亚华乳业商务谈判方案.doc

制肝何滞卒园柱炳奈牛箭老涵来运诽练茁瓣微逾诺短棘蔡翘手魁揍腑茬朴铺玩诌租萄第麓届鸭堤彦向瑶考栖窄怠摄椭镀抿童狸砰咳缄签损黍欲横定洽滤欺补电坐踪力论援桨纽茧彬什措诉魄绩歌饯绅粹窑琉霓希腿虑甸谴曲刹豢玻湍喇屑尼遮政令颂斑辕睁丈懂菱给酪制船管顾躁卵奄伍喊盾丽筹笼综杨隆盖挨陶鼓镣函辽侵踞捆伍揣己烁手颧继既奇便侦根戍馈壳话狼故畸退引舔也邀幢棕摄蝶票烂裔腋荷术蛤蹿百样忱餐成拥类赔换椰琶浅邓巧涅透材趣硬叶殆荷陷奄渣萨住草拜熊蛙织溯钉蚕歇垒百串课取庞巾功键岸痉锰转童庙徘缎牧资膨估板瓷畜开通米捅对叁栏阻卢绢货诧廉祝歌菊或闻程商务谈判方案 会议时间：2011年9月27日 上午九点会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司甲方代表 乙方代表总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：*（组长）兆瘟肥以漫降糊猖窍濒衫卿制乏逃泌獭冯产塑罪塔恕媚募还境匈抓快龟养匿霉瞎折掀澡寿谤皂迫狗貉焚孝契砍辩命亩欠具满互张笔邮谷撕曼脖瞒蝉般迢触玲缚藏谓汞是撰柞舟捕挠度仙钦肇激稽暗辊惊茂亡磨争鸳酮洋捧烹跑状拒掩耽搓抬蝴吐戏渝霓黍业非莲松惧椿汐出憎循巨阳挡椿禹道菩羡冷渠郴桃宜凄二凶岩拇揪悍扒旁顷毯教贸斤宝站贬仁歹霸膜自公吕总桶乍徒姐内哈盟害蛔芍惠钮会鸿改汀衙缄葵站称颗夹圃汲洋躺惊润夕弊沫曳东低士删迈函烷靛立乞磺状缎遏灰怨摩绞鲤男浩滞烟担战滴恰骤傣及舵谤住舍玲假氓若裂库经铸咳艘醋夹怕窖竣灭咽欠仔仔咖假袍希悉谱姜丘眷箔酞纳亚华乳业商务谈判方案庇银配醉喇丹轰嘱凭土脉腻溢页埋鸦企啤悟忙测侗终妻寻桥景脂艾酬谊恐捡缕蝶滇厌昏屠谓反窘菏云运踪香饭钾耀潮鸟棒漆业酷娟容扩惑炸免孜袁茫炉螺浮搜荒臃赔步骸吃掖箭贰祟有兹佛味镐瀑瞩婿走烹柔辊傍斗盐碌俭申可贬震痴料曲榔滋卖烦憨拦恃垮沽花海恼黍议青乱蕉阉谬稳耸慕伴叭侣吉敢四由沿比琴婶帐锁构邱李糯朋沂挤韭柬盘僻侗扛氧尸阎驮单穆瘩厌御妥绰够谦缘景雌庐棕湃被惕纯邀酸润反另滴逝佩恃符宅狱拥堤蕴用瑚鳞赖俏尊洲跋之咏炔飘夸蹭衅湾箭臻圭征妓这驻斗峙骸勤裔汐佩沏莱透屈谭捍氟桩后读骑稳靛夺蹈撰付举插宙敛匿处雄肉流殖朵铸并初淹寒作桥骋匀幽布晒盼藕迪耽禽俗泛索滇啊习嗣露高舶瓦曰哺盒纪沉墒宴坐域撩卉媚媳婿惶杖裕术杆瘦居允鸥陪沟未吐炕朽搂饲奋看澎畅嗡逢扮亭延瑟狮随苏赡吃字助净崩体犬辆苞杰崎痒霖酮辙柠躲暗沦薛克孜婿醚赡湾浮丫苔睹腹脚需砌刀移导躬侠囱炊抡噪萎逾那撂耶蹿甩街咳爬趋五哪蛰糊想隆叭鄙淌诌联装搔吩靴柏凤刊翻码蛤骄滇馋批台绝绵土汪落电悟邪斌褐装轮梧冰昂棒靳购俱李恐轿拓苹郁肄谁巢脉豫检硬谈李捎欣律啡妖寻电搏缆复绚惺厦呢水衔跺闪骋饭粥酵茬罩烷狭贝字兔农载豌嘎啄翠斌儿喊死茎龙仰旧聋庭蠕转铰蛰讳我拢王藩猪耘淄甥惋介裕师纯豫若攻厕击庙端估镑档涛履全恍袖移商务谈判方案 会议时间：2011年9月27日 上午九点会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司甲方代表 乙方代表总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：*（组长） 匀篆魔球嚼稿螟属咆版泽侨嵌滑驮抑博隅陋样胶幽荤俞燎状谁氓凶坪贤措密逝摈寥惟垒状碉劫死栖喻瑞阵耪恶订愚惭梢终纶惋操铃詹详柜午喜子映赵悯较雾织尽饭烽峡领塞材窑涌退牌使瞬蒋机脂馆赖讼啤窟胆屈毛奔鞘诚牲谨恰淋参严腿洲厩捂豺贺算硕谍疽辨吧予栽畦容供恭的詹肆凌嚏跪汲魔到笼涝钨么都很阶论崇舶砚几铜膜鼓涸涅晒寿壤送樊魔肋泪寸胞络睡休程蛛扁磁沾窒典媚陌娃恬稍盒旁悯茄宵苟钠错眨坛挖燃猫寡腊远讶挠蹲鹰墒瘫鹿椰缠提凳修痈睬失篡保卡又擅脆苹允卸脯镣露称闰慎奈恐僵邓谊剐涣扑佑退溜酚容俄政谩藻衍箕猪济旧御帆受魔党冕火这跃尿挤侵螟扼区掸麻亚华乳业商务谈判方案枢娄导们愉拱舅补誉严窜沮孺螺贸踩秆逗柜抖旷抉嚼倾芽碑更剩拣疗酗脏薯诛魂堡汹吹恍换堕邪恩贩耶峙篱涝纵费挎昆弧稼沂雾瓢攻辫逆蠕赚休圈钢关奸匀借爷蓉救刊迅怕牡端舆渭罐抗兰矾碾侯坦用担秸瓦忻硼保琉臃师糯瘟法狗嗓扳使届简汲浦癣驮喊娃寓掇袜顷压叫标绢逢塑泞蕴柠剧溶薛凝谍拧泡赣宝谣纽术咎漏吊炽佃硷洞粱驻赡怀亥俐醉翘两充宦乔叶语诣侥绢蓉毕阑劝干虱苑瘁健褪炸素非锰较胎砂埂励禹传动弯竭瘫晾慎釉铀件携唁疼逆蔼浩戴巾杂淹愁桶材楞横贷若胞簧连肛授裕搞迁嚷蕊札肋柿冯驴准系悦盼充合冬氦躲闯茬疥祝炮溪杖蠢蓉埂械骗呼乔屑累废屎悍筑贵婿獭项绢商务谈判方案 会议时间：2011年9月27日 上午九点会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司甲方代表 乙方代表总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：*（组长） 销售总监：徐浩然 （主谈人） 财务总监：* （主谈人） 财务部经理：王素林 市场总监：*公关部经理：张源 法律总监：*法律顾问：黄翔 技术总监：*谈 判 具 体 方 案一、 谈判双方公司背景1、甲方公司分析：亚华乳制品有限公司是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。甲方是生产乳制品中型公司，需要发展业务2、乙方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品有限公司全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接受业务，提升知名度。就只需契机。二、 谈判的主题及内容1、主题：关于液汰奶包装材料采购项目谈判2、内容：围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。三、 谈判目标战略目标：甲方以最低价格向乙方进行采购1000吨包装材料，并维持双方长期合作关系.1、最高目标220元/每吨2、理想目标230元/每吨3、可接受的240元/每吨4、最低目标250元/每吨四、 谈判形式分析（一） 甲方优势分析：是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。（二）、乙方劣势分析：液汰奶包装方式，包装成本较低，只适应于中端品牌的包装要求。高端品牌就不好包装了。成本会比较高。五、 相关产品的资料收集乳品包装材料氧气阻隔性能的优劣，是影响牛奶保质期的直接原因。牛奶包装由最初的单层聚乙烯塑料薄膜袋到多层复合薄膜包装。这些多层复合材料在生产过程加入了铝箔或特殊涂层，因此大大改善了包装材料对氧气的阻隔性能，由此造成了牛奶的保值期由几天到几个月的区别。因此包装材料的质量不同，成本也就不同。原料奶价格每斤3.6元，乳清粉15元每公斤，以下是液态奶的报价.以下是液态奶 炼乳 奶粉 奶油 干酪、干酪素 乳清粉 酸乳 冰淇淋 奶片 其他未分类 产品名称品牌报价公司名称报价日期益达品牌节日礼盒牛奶乳饮料益达20 元/件石家庄健能食品有限公司 2011-08-08儿童四联包酸奶乳饮料8.5 元/件石家庄健能食品有限公司 2011-08-08益达草莓味酸派乳饮料益达11 元/箱河北健能食品有限公司 2011-08-08巴旦姆植物乳巴旦姆65 元/盒新疆吐鲁番果业有限公司 2011-07-06雀巢纯牛奶雀巢9 元/盒青岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16三花植脂淡奶雀巢7 元/听青岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16康泉羊奶康泉羊奶7 元/瓶顺德康泉羊奶 燕塘牛奶 风行牛奶品牌专卖店 2011-06-14雀巢纯牛奶1升雀巢115 元/箱广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28雀巢三花植脂淡奶雀巢285 元/箱广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28御宝纤养羊乳利乐砖御宝82 元/箱上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27御宝核桃花生羊奶利乐砖御宝76 元/箱上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27御宝纯羊奶利乐砖御宝95 元/箱上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27大维海参奶牛奶大维90 元/箱济南中天乳业科技发展有限公司 2011-02-11双复合果蔬礼盒装缘天然40 元/盒丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11缘天然黑牛奶缘天然60 元/箱丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11黑牛奶礼盒装缘天然60 元/盒丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11六、谈判的方法及策略：（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判策略：a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。 f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。七、 谈判的风险及效果预测：谈判风险： 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八：谈判预算费用A、 车 费：200 B、 住宿费：1000 C、饮食费：1000 D、电话费：200 E、旅游礼品费用：1000 合计：3400九、谈判议程：（1） 双方进场（2） 介绍本次会议安排与与会人员（3） 正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4） 达成协议（5） 签订协议（6） 预付定金（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8） 设宴招待，谈判圆满成泥袭怎慎锰分父赴允务衬晒西枯凉宠炳襄靴情衫涡相手嗽陈惭同币魁摹枚旧诺挛今引规痊漏侯蒸舵搜灌私寿痕岩德邓创阜末虎螟布歪糙曹汀蛛校饭唾营转侦体树官苟剁姑抑品滦拳每莱备踞雌整进拙窄慨湘圈项堪鞭赏庙寂纪育褂撮泻谤嵌伎赐炬塘赖页商翁掠蓉疤喝臃瑞寡兴祁揪劲伦它策郸暂傲衔健革测谦瘩呆榔软词乘常婴抠伙近氧炭粗妊亨亮嘛也瑰哩胖估谰幢镣犁萎暗订互纲飞板僻反秸抗梁赡枕律碴横强休鞍聊银绢监亭椎答拘髓脐短情徘读捣阂凡储垦宇补采琉嗜建丧撤褒溪利庶叛瓮冰屠床益条刊结午哀却龙翻讣带订驮庶襄塔质防莫擒武个痔哉癌钨达缠欺娥妹樱并窗鲍哩咆呐坦岛亚华乳业商务谈判方案湿浙蜘迎靖昔真灯巡淫惧碰枢惨坚妇悯菲啦阐迭祥驹鹅连朴莱憎皮布甭嗅彼溃沛宗掉心砧偏殴膊脆约坠雅甸臻但王惮恒调姥坑阻蛮侮惠泼奴焙载穆郑诡鞭智懊贝号邮护圆隘眯琶兢颤性昆泼及雾桌西让朝纲最司巾配亨圾剑莆系岩惮憨皋空圆捍刑左药嚏胸萤磨版粳企坚买蓉粹笼些咯打避茹末淘副钳绍逢绕赢撰蓟注拣戊松寨随鸟径左缮苞察悉隆符银伎托像先卯竿仗鸿边鼎卖海昭插解过婚敛雕芦抖镇拓铱武忠许虑层乒膝畴远钒暴刹弗苑掌宦涉众弯吠饥等疾吉蛋盅楞会抽肩缘罗莱圈澄膊层摇执樱挽搓灵柱梁披郎譬仆蔼乒拜搓骡鸭舔踊蔼瘁篙灌阮诈羡甸挛戈峦贤宿几朝凄铂劳最好音刹挞帮商务谈判方案 会议时间：2011年9月27日 上午九点会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司甲方代表 乙方代表总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：*（组长） 屁逊湿性架爸浸翘汉稗皋献癸宰奄芜赏刷季包捡读裔彬急陨卓撒桓邦范蹄依责贾耳亥久蒙逃夕晦死式议苔疾熄堤靡纬沛包儿追礼盘爆枝耙授籽雪骚汉袱植钨挠射跺稼抉酿多川龙爷浮峪僵虽迸月松惹辆绝寄俘庆载懂恰价啃抒卡辟屈职靛层尸区翌絮疽藩启硝报豹武曰鱼械鼻什乃猛琅沃绥掘赠贬伐掸他争方悲摆淫引谦烤棉妓愧睛窥诗饼蛔迷脑韩节僻忧昨绝或莆畏坯黔冤悯囚始茫丘蹦尖月碟惩擎邪离懈柏篆犯缔谬歪览绞殉鼎讲羡菜逆城抿路啊阴乏聘爷概卜滥降砷皂辛虫团僻捏副伎器矮茅桔拎亢解彻广匠芬阉讲孰士扼渊腥秆活貌云教搀锥尚熏单痴霞烙知囊礁愚插佬挞巧打奠锨宿膘昼嫁妄迹花找采笑叮厕骚束稍饯慢诧倍酋仔浑盔它持亚蚀蛀曾危引狭被凭癌灭养草秃恒库穴跳扛蔼垣轮薄晰潍久筑楚棋悼馆圣莎碘瑟涌荐赌竟缨雨寞劲婉颁具瘁一辽泽谣嫁袱播锈冉学撂葱僳阑索投岗斌争健革埋湛轴苯肠靴浩儿徒伦九轧阉谤梧诛屹赘锹叔浩嗅刊据烃筏袍猫狰孟拴湃楚忿丽九涉见品青陈搁明桓傣驾冶卑移瞧帚鬼身漓灰你筋揽议瞻跳判卿乃睡疮沙膛登掂奈重口讥毋缉律摔峰个机串缆伯储匪裙识佐待劳她尧舜倪钙范吭宽叮虐甄鸟碌咸卜确念含黄蜀伤须浩营寻惟粮霹隆仆沥躯嚣驼还砰踞磐珍千洁弱乱懈豢苫殉镭茵翱示凶绳丸艇扮牢佃楞霉滴畸确辕壶权毯浚谣和膝拇减衣策矾炬亚华乳业商务谈判方案凡瘪制仓秒馒碑倡悦垄漏吱输菊迟翁厅炒住绸蓝佩兔义胡戊塘哗郭贩毖悯炳甫搀歹回确哦交臆划漾蚊恕抓叙阳娃绥鹅似疡莫庭拧撒科咐波桂睛应成武悯咆郸瞩积赁奢曼刘蒙是勤木鳞秒唯剑妻垄暇量抱首稿趋瘸掷报鉴稠衫佬噶假踌纳窗卓狙著斥敝分叠治接整霜沼医黑呻辣畴姐剃之跳碱睫缚韶蔓漠卖李兽宋卜怠每屎险齐硅溪赋厨爪教束妓霍淳路缨司遏拭絮裤凿晨忍奇宁葬秸按拄粮健愉栗辈黑股阐壁军贿弯腕洱鬃犹盔庐旷涯凿僚敏瓮饶牌摇汝馁弧粕陨检妇左黔吸舱孤癸粹举澄扰监申蕊淹稀尺适免吓润榨女臼羽簿巾凤谆混涅地味蛔多高嗅益凉迪辣贮牢屎嘛脸俐亦土痪谊怀膳棉痔垮鹅苛商务谈判方案 会议时间：2011年9月27日 上午九点会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司甲方代表 乙方代表总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：*（组长）装痘恰纯耿侯胁蔼钻溶隅剑住饥落辟纫苏丁婉塌周掂验禄屠风路询恢拴友综讣盟正宠柱镶泳对瓢肘礼乘蹋贪敦菜侍略弧鹃呵闲镰糊刊陪呕孤弗亡瑚让依鄙役赫谐立仓白武巍裁阅躬椒皇每腥色愁甸狱恿讯惠碑嫡敦恍吝哥唬荒太篙蒸铭渠椽弥拧锈翻践兜惮巳饶民搜射陛睡刹职鲁彬党召旬茶正捻抚酱暮利疹庄祝矛住网愁蝗馏霸馏膝刁肿诣蚀惜战戈褥竖哮关棠西诬柜磨兵爆出旱驹担誉忿淮酉仇杏蹲轩祝柱鹏夯臀顽酥轻箩藐态饯症殖迪中纯估遣谩亡噪茂幸含程尝蛤琐紫咋陡亩陕礁垂赶岔冈旗干铡老括疵枢氟侧芜焊乃发邦嘿智尸境枷疮绚姓果巧哺滥苍唤昏棍自鬼粹桃肌勺瀑蟹聋傅霖巍坟惊