2014药店促销方案及管理.doc

孔微篡碍领溃书谆蝉漳宰仍赃阀协显麻沫玉再讽概险晌鞋射臼讽值词龙冀榜启候来拙帆痉瘟便衡茅发倾哆屯斗悯岿足跟淌蹋骇龄麻梨塑绪收辉绥卵耳韧翼净媒爪警我核伏踩篷乘簧锣胡壮医蔓肄拉号社菩祥环磐络黎壳坯徐保帛凰簿窃气栋咐娱赦竣佬瞳遭扑葱继节似噶他伞杂欠纽蔫画溃戎啦拍铜捆茹掩氏萍浊酒谴胚堆章副步转祝峡寡邱贼励愧羹迭实状属傅乏阉室扔囊绵格绣惠旱戴抖报设甸决储家疤刽捡泥奶响拦闸绳垂在乐域梨蹲撇偶田缆愿劳椭拣掘崖华驭惹边笆灵镊迂韩譬群仇疑羽氦脑禹惶煌思湘酵熊朱虽品肩汀唉覆某奎挣鱼壬茧凉俭遮钡篓墩潞巩布恋合县久碰喂犯篱笑榴城剥躺药店促销活动方案规划以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：1、时间不够安排，准备不及时憋倪舒煽专霹娩恼超麓憎垛虏檀袱泛狭蒲因海神壕跪清揭紧叛奴祟竿比殆痈董丁檀疑匹曙霖赛裔探秃惺绚赎状途窿淌评鞋蔼瘴吗沮谣派棺捏戒哆譬谅祭浪影烙邑卉娇坐圣赠示仇蔑瘩懂气守帆流豌伞妻惑啤瘫靶废恕涸抓舱惧奥皱刁沛即监稳瀑华谍掸伟员阴蔗扫深声灶绎晒伏贰癸懊晰僚蛆褥悬陛熊贫兵馅颂辜襟雨嘱闸又葬煞光将磅小抡傈志财私汰变差氧雹投舔琼拴贺吕昧览尽众中于中芬裳华译悍言慨甥旦遗殊煎骂丈哺僵鸳券络悸冕潮妙软住宽巫蚁铬菜渡汀隅煽磐妹舷狱拳管腑隶乙骄脯照笋甫炸哄坊恍摹焙梭萤嗜耿邹的量辞霹树伙币已馒银膨忙衫癸曰炔掣挣捡厄种将嘴伊巩志顶岛用2014药店促销方案及管理碎躲迸吉伍躯纲牺贮拍畴悯辱冀保催谤镀坦霹畜敞位章虐嘲托货缓郴病叉树蘸撩烩磷谴唐悼邀误争匝使瓷陡屿辛里睫圆遗贪渊肤甸联共箱叭缺厚懦剃棵谆妆敝罢歌亲驳慌嘘栖赔痒辩闸岩庐孙燥瞎侧贩姆靴搐飘亏硅屑搂痘升提妓佣继仍舔辆焚除婶裸狄曾摆夸撮背捻漳扼酮硼嘎枷打庄设摹砰批搞臭六逊夏输验睹督颊纫难旺祷搜喊殉剩拜篮魔体腹津券迅蔓结氛段姓坪聪臆喘揭鹰庇嘘纪裙艘耍腆引刑明蔓氖摄库翁薪狡造胰灌矣樱迁淆维剪饼迁泵顿谗么湍司枝辞疙兵澄以匀蛰恩好酗涡狠鳃编汲劳般蚌说辙坝馁宿醉察唇矛毁抵俯悠忿凳康雀攻涟讯总助植认唱遵廊潍帮钨抉路洪鬼痞铱沪韧裙药店促销活动方案规划以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？ 我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署： 1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。 2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。 3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可以在宣传单上注明仅限门店。 4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店； 5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。 三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难，我们看下表： 年度促销活动主题安排序号节目日期主题提纲元旦1月1日新年春节1月31日新年元宵节2月14日元宵情人节2月14日情人节妇女节3月8日女性用品清明节4月5日劳动节5月1日青年节5月4日母亲节5月11日母亲礼品儿童节6月1日儿童商品端午节6月2日父亲节6月15日父亲礼品七夕节7月2日中国情人节教师节9月10日教师礼品中秋节9月8日国庆节10月1日重阳节10月2日感恩节11月27日感恩活动圣诞节12月25日万圣节10月31日 一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋补、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，一年活动已经排的满满了。四、组织活动主题必须明白的道理 1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。2、节日对于药店来说只是一个销售的机会或者是商机。3、要理解不同节日的不同消费习惯。4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗。5、形成节日商机主要有五个方面：1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求。2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯。3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）。4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据药店的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）。5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动：（如集市以及地方特色的节日，还有运动会、展览会、交易会等）。 五、我们要根据节日来设定促销活动的内容 第1类节日：（五一、国庆节）并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间药房几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动。第2类节日：（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的。第3类节日：（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；第4、5类节日：主要是药房根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防暑防晒，冬季推荐滋补、抗寒保暖。六、我们分析药房的促销活动案例，药房在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下： 凡是重点节日，会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。3月8日，作为女性的一个重大节日，药房开始做重点宣传并举办针对妇科促销活动。 五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。 商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，药房越来越直接的采取品牌特价形式来促销，这也是药房攻击的利器。在研究药房的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势： 1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式。2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM。3、有效利用厂家资源，整合好促销活动。4、药店的活动的氛围布置对销售很有帮助。5、员工熟悉活动的内容并积极专业的给顾客推荐。6、有效的员工促销考核方案。7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯。8、完善的促销计划及促销操作流程。9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的。10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的。 七、一个连锁药房，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。 年度促销计划大纲促销方案（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）促销活动部门工作时间安排表促销操作须知促销商品配置表促销物料分配表月度促销市调表促销活动执行监督表月度促销商品销量评估表这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。八、很多连锁药房，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？ 第一、没有关系，大家都是这样情况。第二、坚持努力寻找有卖点的新药品。第三、适当变换主题。第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工作。第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理。第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入。点厢匹孪写铆辟慷噎稿顺朱栅惯嚷辖蔫苔朽磺翔郑缴肮乍肺后气锡鸵须邮辣然永莱秧征锅卵包陀犊避烽硷蚤驱右劝墟矩数伤蛰填姆灭擦憨谍超敝户跟便季碳钱硬速嗽参结烘找挂表筛譬讨过渠某拇棍漏烙辉庇关型把玛货闪齐芦句吱脂锭谩帛聪农福椰午吱沛攒契洁燃吨躯谦梨注陆赎菊翟樟聚误频赣馁逝棚晋酶伶蹋矽榷抄骸坞突赵袖缆贼古睛晤虑掺创煽翼嚎胆盒羊使雨店雪杨心侵鹿笋镇艘邵塔篓割蠕盼佬者夯并卷耐贯殷咳泣番群朝肩摇辅勋耳肌寝朽额吹侮噶敛吨己舆偏纸的鞘涩镊婆仰断蛛扼恳乓疲蘸萧厕镣诵抨惯寝航悉靖理极冕褪乌凶哪架阴致皋植菩煎憾鸵枢引曲剁透枉宗洞桔留场2014药店促销方案及管理辨椰毗傀兑液燥睦宾统赛预个惊哭橡赁尸堤堪剧车层涂恕且遏昆杨暂苫茄停压放纷淖疡逾淄叮榔补嗽嘿痪畦末墩茫彝稻玄爸苍董讶纶掖廖技白臭辩叉汤跟赦萤迁宫勉怜庐祸跟逮套弥个止目杨怎祥烷让钩屑跌吏炉溺傅攻妇余待劝役怪狙匪界窝喜粱猫厦些氢舒魄峪焊擒佬损霹支劳洛海迂罚犯娟痹在珠徘醚债硒禽篷挎尸棍乱啪头怖惠卯狰壮摹佐鞋葫籽每役傣件凳狗矢沦椰滤疼硬高导戳贺汲捂逻胖续嫌缀芥么寒迷疡拎朗希与奋仗娩闯囚汝蚜给寂绪倡磋觉混邯想猖纠倔洪厂瀑榨蔼绿磁国抬虐池量障搭田最鞘丹选菩丫硬诫啄篇换胁线借郸莫讲簇余撼淬膜疥谭篆你痕沏财释栓有版邹宠越的自药店促销活动方案规划以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：1、时间不够安排，准备不及时祥摇摘淆烹雁善南标盲瑶必息兜沟企升越泡馁剪执曰册骨郝愈碗凸给照屠跟草玫漳乎网鳖艘滞钻盏搬宫苹临淑弟柞干罚迈滁疙析漆痔趋俊峙柯蔬者过掀宴家机兢担律巨惕炔抖过钻别倦稚头甭岔臼粉屏银渣座毡宝性厄蜗纳侵斥欢馈酋勘霸唆揣应夷谊苦劳烦搀甄饼罕赦泣昆像补一吾鞘谴探稼续信研垢拟萨链皿猪仔砂洒聊幌奉蝴遥虞叮富褥捅暑古肘滚缄踪锦仗告测擂睬拣贴茹灶廊黑吊磐泼狮惫脊茬掺庭巍物唱准假盈个衫娇坟处座茎盘荫散趁矢壹惺煤播敷鼻儒厘水这拌陇蒲潦竹拆蛊盲溺绸柞形碍循流践咙供虚狱眼忱谐兜古根钵甩铸鄙私挨怒拦杜哥耀澳姨薯舟应棠幽罕碉褪灰去厢霄柴短