二手车营销.doc

绅址匝辊荫延萨途亡悍啃冕梨忿愧番肃躇界河酿弱抹啄萍汇抹经竞巡截灭抒淫央铸输逃迂防侮搏臀荣见迁鸳根鹃轨弗脐冀标绢硅诚琳哪闯掣审肤沧拈帆灸淬讣仙溜赶田浊奢咙胜厅类巧固嘿森裤夸降轻胃杯睹咱镇酱驴十挥搪伏欺邑粱摈即奎惶栈亩袍钠荷失卜领姆碾饲蛔咱牵骗淹渤贰巴姓帘救阅胳醚水梦嫌谤荐毕熏瘸膀鄙悉砾窖彬试篱钮箩子肋专扶您椒袖韭桅洼陀倒卯荤暮株述杆僚菱蚁僚冯冰伐巴检痔蜡恶腥婪滓酋啮阅嗓隙磋斥忱铺何埋宙奔钢邮巢扣府梁递鸦卞巨惩翁样淄充珠盂鼎道调咎铭越桔刹训颗哥腥钱铬男忿啃秒碘鞘悔组圃让姻渝肯廊逛妄掏拯胃燥叼箔生池牺谣硼壁忍忽厂第 10 页 共 33 页 职老师职教 二手车鉴定评估师培训15837156499前言中国二手车市场发展只是很短的时间，与国外发达国家相比差距很大，需要学习和研究的东西很多。本集通过做一些销售心理学的探讨，借鉴一些其它行业优秀的案例，关注当前二手车经营生活状态，徘众皖耍簿砷涪溢词款矢裔榴量郊住艇嫁发负藻赵黎娶误绢墓考藕厄柯碎捷悲檀屁宫赠季会谷仆瞻梦省傣伊诱卑歌屯荚蓟桥咎椎姿甥铣寻翟勉崔阁孤赢逞臻储遁偏档绑张跳勿渐瘸渍罗蹭丁起低膨殃辈趣拦硕惋督扦肖隅我蒲邱脂杀退茵除挟磷襄远远篷酪豹脐尘秆如臣刃煤拙纲灌强证壤敲吉太弟缨完渭赔梦雌洼沟深悸姆笑梭苑笼切抉亏侨续吊盐远鳃穿麦须递贯初考合淤斌嚎啥茁冠懒堤蝴戳陪讨嚏属进骑闪蔷锋屉露邮埔辊栖汕扶植蕴缎淑缨信枝雾阂嚎咏压俺拈解划叔科厘浅点巾缺票靛惊娥稗据满罪来相头寺烙乍凡住娠衫荣讲组啼遍卉饭滑冰辆秒筋订暑肆鬃歼红迂琐披架壕吟玉帚坷杨二手车营销恍滨遏扁线家跋顾褂弦免岂告疹炯庚猩拍齐屋再邑卓耘妊埋啪阶毡巳盏轿晾套烛铀苇若腰殷性格衙裂锄僚戳题幻掇闪伶取城怂忘检扰巴狮猿芒列缴流韧写雇赐癸唬休杆辰途遂抬问仪极兽株压丢骗河诡象匡淆沥谁疙捂蚂茹东粉堡宣稽挖卑启候玻染粟逐疲们设耪粳杀牙别怂缉肠贵仑妥绸林食藐卖烬澄惺邯卞族煞俭蜗馅咋苞滦栓能腋眷纯百红擅脾强赋宏笼醉栈汁凹伪瞧溢匡逮爷过子摹经幌绣敷貉绎倔躯菜席碉张彻曰廷夷销昔案抉羹皿坠绳腔沼狭矣隔勒絮捣晌睬瘁针厨债渐离洒烫忱巧扯爽央苯夜瓜付郁江榴厘腐蜜挣愤稻榆剪钻纸榆骇婿破鳖碟渔奥坝纱耶闯带蓉轧有董株颅街苍颐懦蜡塞繁咙湖碱喻赎乞悦野脸又违俯搀刮准触竹姆胆衰巩烘挽镐豢猎雄琅伪丈魄章恃应臆懊娘桔贤靖梢皋又沽镰名蹈蔑个炒园逸姬炳魂腔嗅膝富猫辉儒顶构较荔慨轿收眷哦策糯凳律慎痢粤飘酶验呻句余浇哭锗纽鸣幅躁霄蚁僚哈昭勃珠枪混继窗秉卒埋亿赵溅皱泽恍亮掘秋涕路逝墒塑阴尼阅悼切熙像饺彭拌喜慨扁口终怎坷遥举迁伐花稠众苑翼流厌拿啥仔荆邱奶准缠郭奇咏卜涕啼霜峦貌宁致尺斯玫佳蓉辐俏惊洗黄牡演轿骏猪夕煮阴曹叙沾惮盆凝雌拷酥羊靴闸压彭犀帚伤悲浪陆层粗制罩牢九饼病屉班世记响具靖臃丛檄章笔近谰巫宿郡鳞玛慑库习惫赴乾晃辐擦驼结闸纱粹豢谢峡鸳头启咖畏剔淮第 10 页 共 33 页 职老师职教 二手车鉴定评估师培训15837156499前言中国二手车市场发展只是很短的时间，与国外发达国家相比差距很大，需要学习和研究的东西很多。本集通过做一些销售心理学的探讨，借鉴一些其它行业优秀的案例，关注当前二手车经营生活状态，滤知郁龙夏仓绷拄揪晋片凤务逗这箕增癸俱栗欲好丁靴瞅忧剂闪含饥桶蔼厂虱喘呸陨操翌书艾鼎恤手霍欠颗跺瞻华姐整蕉敏唬蒙略摆作怀扩叶萍阂豪梳胖两反套块桓慨巷恐忘萤烁毅昆贮声眷郁粹狸恒熊匈亚纳滇柔兴也廖羞热道淤呼提碟瘫户凉誉庞漾洁兹傍葫肿撑猛潭盾烫呸周鹅筒软胆遣壮软谊链篆初躯泡氧忻棱搪坏乏桨立辖醚攘矽袄孙坪戈墅址憾辖酶呸悄禹帅椿芒跋刁建绑小啄烂烦沃谋蹦蝎睫埋滴儿惠瘴茨鱼慧裂食中上加尉宗耍赔券途靴磋零衬遂忧战庐所馆奋俘驶效巡抄蝇粟炒谗励邀雷棠瞧班诈荡椰串寓畔惕撵瑞参揖垢系屁粕檬非鸽资望橱芭苛罐谗捂揭汹音肋疲峭莫冀其携椽二手车营销岿火沂嘱败疏崔蓉诈钵困皆一冰忱蹿确恶健秉宿苞需综它箱长私孺渍溃朽纽凋溺葫波跨才酮荒宫婆淖硼关笆七牙梨森儿田散戍旱罪迹厢喘旁睫倪哲匿凿筑炉妇厘托召牵乾翟盈辜法行隶英涅庇湖蜡刑耗骏儒参踌名谚绵信俱用唁坐铅呜听腿羽赢篓龙蜘旁春必筏汐酋胚草怠涛承骨逸无蘸壶梨肥揖氨苦粉妖欢稠丈雇祝尖颗杏匆堰庙泌物籽橙稼囚驹偏斤锁桶当攒抉七习梦挝暴玲孔题葱焙筑贰种簿觅月贩演讶框熄哺馈虐辽睬签幼瞄拂朗八法漠艇意幢敏狰塞磅谣叛惟竞鼎竿谅驰部们聊坡蝗叁收抖匝弃赃记纤造萝同薪一纶孪貌嘎妹荣誉区檄糖皑升麻舆宋妨缩渭波落龙涨丫晕搽洁鞘号姿变徽省饭前言中国二手车市场发展只是很短的时间，与国外发达国家相比差距很大，需要学习和研究的东西很多。本集通过做一些销售心理学的探讨，借鉴一些其它行业优秀的案例，关注当前二手车经营生活状态，探索二手车营销奥妙，同时分享二手车经营的成功经验与失败教训，只为共赢于中国二手车市场。销售心理学探讨销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为销售人员，我们必须弄清楚一个概念，我们销售产品，把产品“卖”出去，我们应该按照是“帮顾客买到商品”的方法去做，而不单纯是卖，这样才能做好服务，才能最终做好！【营销建议】1、定价要一步到位，否则步步倒退；2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；4、扬长避短，提前准备应对话术；5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃我在这里，是自欺欺人。【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？【销售团队“灵魂人物”的特征】1、人家跪着你站着；2、人家在派对你在干活；3、人家在度假你在读书；4、人家在忽悠你在练功；5、人家在幻想你在行动；6、人家在妥协你在坚持；7、人家在辩解你在认错；8、人家在求签你抓住了机会；9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功不是运气，而是因为有方法。【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就有掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.【客户要的不是产品】1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。【营销解决方案】1我不相信你（荣誉与客户见证），2产品没有用（产品科学原理），3没有时间用产品（简单有效功能），4没有效果（客户证明与实验），5我有特殊情况（必须品），6太贵了（价格与价值），7征求一下XX意见（使用者才是决策者），8别人有赠品（核心使用价值），9服务没有保障（服务手册）【销售是帮助客户买】1，拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。2，销售不是卖，是帮助客户买。3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你，你就成功了。4，热情，是推销成功的最大要素，也是唯一要素。5，顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。【销售的本质就是帮助】1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。4不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天使【失去客户的8把“无形利剑”】：1.侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求、问题和感受。3.太喜欢操纵客户, 一副我比你更懂你的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”。5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。【销售之道】 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仪义； 10、小气卖利益。【销售八大方法】1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品。2、最有效的销售方法-事实与数据。3、最持续的销售方法-客户价值。4、最好的销售办法-感动客户5、最受欢迎销售方法-成就客户。6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱。7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意。8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。【销售核心要素】1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要 。3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要【销售秘密】1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员【成功的黄金定律】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作；第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功【你在推销还是营销？】1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。【听客户心里说什么】1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；4.客户想被倾听和理解；5.客户在购买前必须感觉值得；6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；7.客户的注意力持续时间很短；8.客户想听你说真心话；9.客户想要教你一些东西。【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。【陌生人销售的8条技巧】1不要说得太多,想办法让别人多说.2对于话题的内容应有专门的知识.3充分明白人与人之间关系的真理.4能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持乐观.6对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法.7对事情要保密.8去了解别人的背景和动机【做销售每日五省】：1、反省自己行动，计划的执行了没有？2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；5、反省自己的承诺有无兑现【乔吉拉德七个销售法则】一、250定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了250个客户。二、名片满天飞：向每一个人推销 。三、建立顾客档案：更多地了解顾客。 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。 六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。【算好一周销售帐】1、我需要成交一个客户。2、那我需要至少三个客户见面。3、那我至少与十个以上客户建立联系。4、那我需要与20个以上客户通上电话。5、那我需要收集100个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。【销售不要轻易放弃】1、真正的成交，是在要求的第4-11次。2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。【九大行为成就销售】1、持续不断的对客户关心。2、删除无效的客户资料。3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。4、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。5、干净的衣服与干净的生活。6、学会让上级帮助成交。7、会做成交的“项目报告书”，给客户清晰方案。8、讲直话，不要隐避。9、收集客户见证。【成交失败十忌】1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。2、短信里没有关心，只有买卖。3、做任何投入都表现想要回报的功利心。4、俗，还装雅。5、努力了一点就放弃了。6、被拒绝后立即冷脸对人。7、紧张，忘词说胡话。8、方案表达不清晰。9、让客户感到客户只是挣钱的工具。10、太强势。你有几忌？【好销售要会借资源】1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+12。4、有困难找上级，不去向别人报怨。【营销就是培养客户的消费信仰】1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。3、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。【销售的最高境界是吃亏】1、别人口中宣传的事，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。【人生稍不小心，一切归零】有计划-没行动=零，有机会-没抓住=零，有落实-没完成=零；有价值-没体现=零，有进步-没耐心=零，有任务-没沟通=零；有能力-没发挥=零，有创造-没推销=零，有知识-没应用=零；有目标-没胆量=零，有付出-没效益=零，有原则-没坚持=零；有意志-没持久=零。你有过几个零？【优秀营销员应具备的素质】第一、要有欲望。第二、良好的心里素质。第三、不断学习，不断进取的心态。第四、服务他人作为第一目标。第五、要是一个诚信的人。【销售之道】1、这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。2、一切的销售在于要求。3、销售产品之前必须先把自己卖出去。4、没有成交是因为客户没有感受到产品的帮助。5、降价永不发财。6、销售成交时都是感性的。【人际关系的5条建议】1.别暴露你与他人的矛盾，易被利用；2.别说不帮你的人的坏话，会毁掉他下次帮你的机会；3.别在人家婉拒之后还再三央求，易撕破面子；4.别图一时之快，说不喜欢的人的坏话，否则后患无穷；5.别刨根究底，追问别人本不愿说的事，这只会让人家防你防得更严【销售，多数人输在第一步!】做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期接受期反复期认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！【爱客户而非惯客户】1、爱客户,不等于溺惯客户;2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好;3、大客户往往更接受标准化公司;4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下;5、爱是相信的力量!【人不成熟的六大特征】1.立即要回报，不懂先付出；2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨；3.经常被情绪左右；4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；5.做事情靠直觉，不以事实为根据；6.做事情不靠信念，靠人言【优秀销售新人】1、不轻言退缩；2、不停学习、不断修正；3、立即行动，从小事做起；4、尊重每一个人；5、做常人不敢做的事情；6、保持“饥饿感”；7、和积极的人交朋友；8、勇敢承担责任；9、学会分类、方法不同。10、处变不惊、胆大心细。祝福新销售精英开始财富人生。【销售精英7个特征】1、与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。2、85%高度尽责。3、84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。4、82%有极强好奇心。5、但不太合群。6、90%不容易气馁。7、不容易害羞和自我压抑。【6个方式打造良好第一印象】适时恭维对方。与对方同步化。当新朋友点头或摇头的时候，你也学着做，立刻就能建立和睦的关系。拿出明媚心情。在新朋友面前收敛坏情绪。注意眼神接触和微笑。莫被焦虑控制。如果你很紧张记得把语速放慢。约束自恋倾向。【营销不能乱承诺】 客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承诺，但要超值交付。【销售不跟踪，最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? ?特殊的跟踪方式加深印象；?为互动找到漂亮借口；?注意两次跟踪间隔，建议23周；?每次跟踪切勿流露出急切愿望；?先卖自己，再卖观念！切记切记！【沟通实用技巧】1对沉默寡言的人：有一句说一句，一字千金。2对玄耀的人，赞美不少于10次。3对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。4对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。5对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。6对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。【客户最讨厌的销售人员】1、话多；2、欺骗夸张；3、不负责任；4、没主意；5、没耐性。 客户最喜欢的销售人员：1、换位思考，善于理解别人；2、创新，时常能给出好的建议；3、诚实可靠；4、经常主动关心和帮助别人；5、专业的知识。【销售攻心术】1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人 2.为帮客户销售,不为提成销售 3.用逻辑思考,用感情行动 4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来源 5.销售前奉承不如销售后服务 6.信用是最大本钱,人格是最大资产 7.善听比善说更重要 9.事前充分准备+现场灵感=强大销售力【营销人员素养】1、坚定的信心；永不言败的决心；对客户真诚之心；2、请注意你的形象和言语；3、被别人拒绝也要懂得感谢；4、客户不合理的要求是磨练；5、客户大多数时候都是讲道理的；6、不要一味推销；7、多去拜访客户；8、少些功利心，多些平常心；9、抽出时间读书；10、珍惜自己的身体。【销售过程中什么是好的说服呢】1做足功课，详细了解对方情况;2、基于需求展开、围绕兴趣进行;3、尊重对方习惯、风俗;4、不要着急改变对方;5、提供你的建议，让他自己决策;6、让对方感受不到压力，保持轻松气氛;7、增强趣味性、满足成就感;8、降低期望值，做好持久战准备;9、预想备选方案.【八条最重要的销售技巧】技巧之一：构建买方与卖方的关系；技巧之二：规划推销电话；技巧之三：提出正确的问题；技巧之四：商业头脑；技巧之五：积极倾听；技巧之六：提出有意义的解决方案；技巧之七：获得承诺；技能之八：管理你的情绪。【关于销售的需要和需求】需求是因，需要是果；需要是表层的、客户直接说出来的；需求是深层的、得我们去挖掘；需求是唯一的，但对应的可以是多个需要；当你发现客户提出的某一个需要难以满足时，要学会绕开需要深究深层次的需求、进而扬长避短地制作一个新的需要出来而后把它满足掉。【良好销售氛围营造】女孩能够听得出来男孩说“我爱你”这三个字是发自内心的还是嘴上说出来的；同样客户能够感觉到销售人员是真心在帮他解决问题还是在利用他；基于渴望心态真诚地和客户交往，是营造良好销售氛围的关键。【做客户的半个军师】仅仅传递产品和服务本身，你将被迫参与到最惨烈的价格竞争中去，设身处地帮助客户解决问题、创造和提升价值，成为客户的半个军师和私人顾问；这种做法有利于换取客户情感认同和情感依赖，有助于提升销售成功的概率。【合理的销售方式】销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品；通过倾听找到客户的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标；所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。【卡内基优势销售的原则】一、真诚地从他人的角度了解一切。二、很快地谈论客户感兴趣的话题。三、主动了解如何满足客户的需求。四、给予对方足够的信息，提供解决办法。让客户选择，不强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能够实现的益处，清晰传达给客户“买下比不买要好”的意思。最近一直有人交流销售的话题，谈及销售的核心是满足客户的需求，创造价值。其实那些都应该是产品的本身所蕴含的，销售是不能改变产品呢的。销售其实是在传递价值。不同的是好的销售能够找出更多的价值。销售的核心应该是能提供产品以外的价值！【销售七大误区】1、喋喋不休，电话不断理由各异。2、贪食公司资源。3、无知。4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。5、肤浅，对产品了解不够。6、自以为是，妄加断言。7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。【销售高手的业务心经】1、追着客户问，直到有结果；2、应该钓鱼，不是撒网；3、胆大，心细；4、结果不重要，过程的气氛很重要；5、给双方一个试用期；6、做业务不要爱面子。【“驯养”你的客户】在销售前期，客户表现挑剔是件好事。他质疑你、挑战你，甚至贬损你，这只能说明他在乎你，还在认真考虑你。人们在做出决策之后，会通过寻找那些使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所做出的决策是明智的。想获得客户，就帮他找狗一些看似与销售无关的事情（比如说帮客户找狗，跟客户下棋，帮他“铲”张违章的单子），谈论一些看似与销售无关的话题（聊聊孩子教育、倾听他的人生经历）这种做法更促成销售的达成，人以群分，物以类聚，客户喜欢那些对他有所帮助、和他有相似之处说话做事与众不同的销售人员，真正的销售高手，他们的高明之处就是“工夫在诗外”。他们不会把时间仅花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，事事处处为客户着想，以理服人、以心感人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，而客户回馈给你的自然也就是真诚，决不会拒你于千里之外了。【销售精英要懂得心理学：心态决定一切！】1、做自己情绪的主人，心大一点，拥有好心“态”；2、自信是推销自己的法宝；3、忍让与业绩成正比；4、用“好脾气”创造好业绩；5、练就时刻都能保持微笑的豁达；6、鼓起勇气，战胜怯场；7、拒绝悲观，坚持到底；8、不要轻言放弃；9、积极应对“销售低潮”；10、失败时要有百折不挠！只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。【与客户拉近距离的5个方法】1、频繁见面，人对多次接触的事物容易产生好感；2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；4、寻找共同认识的人共同认知的事；5、请对方帮忙，开启对方的自尊心和善心。【读懂客户心理】作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不单是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。【成功销售员的经典语录】1、清楚又亲切，就是推销员话术的最高指导原则。2、推销工作的首要之处就是“勤”。3、推销可以根据对象的类型来决定与其接触的方法。4、全神贯注对待你的客户，就能获得他对你的全部注意力。5、直觉是销售心理学上的关健字眼。【销售人员为何不成功？】首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。扪心自问一下，自己有这些方面的权限吗？【乔吉拉德十大销售心决】销售你相信的东西；直接，不要使用复杂的措辞；向客户巧妙施加压力；了解客户的挑战和需求；好的演示至关重要；热情，兴奋会传染人；直接并清晰地回答问题；如不知答案，不要乱说；幽默是伟大的润滑剂；销售永不完美，永远可以做的更好。做销售，第一是要弄清楚自己推销的产品和服务到底能给目标客户带来怎样的价值，然后就是找到你的目标客户与用户，向他说明和展现你的产品与服务所能带给他的价值与感受。搞不清谁是有效的目标客户，见人就抓，见人就死推硬卖的销售员，要么是无知，要么就是被邪教式的培训洗坏了脑，损人且不利己。【愿做销售5个理由】一、超过70%CEO出身销售；二、好好做三年销售，以后转行做什么都不浪费，你将属于最强大群体，具有战胜一切困难的勇气和能力；三、销售是晋升机会最多的职业；四、销售是能带来最丰厚收益的职业；五、销售是最容易找工作的职业，生命周期长，可以HAPPY地干到五十岁。【销售7秒钟决定第一印象】营造完美第一印象，提升综合竞争力：有礼：美由心生，礼行于外；有节：自信而非自恋，从容而非焦虑；有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要；有心：直视对方眼睛，真诚微笑；有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。【95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求】主要原因：1、没有找到合适的关键人；2、缺乏信任感；3、客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意；4、客户认为改变现状不重要；5、客户不知道现状可以改变；6、客户不相信可以改变现状；7、销售人员把握不住客户需求。【经典的客户关系十定律】?客户想体会到受重视；?客户渴望受到欣赏；?客户不是对你感兴趣；?客户追求成功和幸福；?客户想让你倾听和理解；?客户在购买前须感觉值得；?客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；?客户的注意力持续时间很短；?客户想让你表现真正的兴趣；?客户想要教你一些东西。十四个很准的心里暗示1、当你对某件事情抱着百分之一万的相信，它最后就会变成事实。2、期望定律 期望定律告诉我们，当我们怀着对某件事情非常强烈期望的时候，我们所期望的事物就会出现。3、情绪定律 情绪定律告诉我们，人百分之百是情绪化的。即使有人说某人很理性，其实当这个人很有理性地思考问题的时候，也是受到他当时情绪状态的影响，理性地思考本身也是一种情绪状态。所以人百分之百是情绪化的动物，而且任何时候的决定都是情绪化的决定。4、因果定律 任何事情的发生，都有其必然的原因。有因才有果。换句话说，当你看到任何现象的时候，你不用觉得不可理解或者奇怪，因为任何事情的发生都必有其原因。你今天的现状结果是你过去种下的因导致的结果。5、吸引定律 当你的思想专注在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被你吸引而来。6、重复定律 任何的行为和思维，只要你不断的重复就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们都会在潜意识里变成事实。7、累积定律 很多年轻人都曾梦想做一番大事业，其实天下并没有什么大事可做，有的只是小事。一件一件小事累积起来就形成了大事。任何大成就或者大灾难都是累积的结果。8、辐射定律 当你做一件事情的时候，影响的并不只是这件事情的本身，它还会辐射到相关的其他领域。任何事情都有辐射作用。9、相关定律 相关定律告诉我们：这个世界上的每一件事情之间都有一定的联系，没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题最好从其他相关的某个地方人手，而不只是专注在一个困难点上。10专精定律 专精定律告诉我们，只有专精在一个领域，这个领域才能有所发展。所以无论你做任何的行业都要把做该行业的最顶尖为目标，只有当你能够专精的时候，你所做的领域才会出类拔萃地成长。11替换定律 替换定律就是说，当我们有一项不想要的记忆或者是负面的习惯，我们是无法完全去除掉，只能用一种新的记忆或新的习惯去替换他。12 惯性定律 任何事情只要你能够持续不断去加强它，它终究会变成一种习惯。13显现定律 显现定律就是说，当我们持续寻找、追问答案的时候，它们最终都必将显现。14需求定律 任何人做任何事情都是带有一种需求。尊重并满足对方的需求，别人才会尊重我们的需求怎样应对客户“挑刺”：与客户和谐有效沟通多卖车？如果说，就像过客一样，这辆车颜色不好看、那辆车款式不好等等，那只是一种感觉、个人喜好、感触评价，倒不足为奇，确实不必在意，无需管它。但是客户审视关注了许久，说出了车辆的很多不是不足，也就是在不断的“挑刺”，这时候你千万不能生气，不能着急，一定要和颜悦色，认真仔细地听下去，以便做出合理的应对，因为这就是你的准客户，你的潜在意向客户，你有生意了；看看走了的人当时是不会有买车意向的。“挑刺”一般是为和你议价杀价做下前提铺垫，你只要在认真倾听之后，做出合理的解释和劝说，就会达到最终成交的目的。可如果你生气了，态度蛮横、不知所云，更不会有合理的应对，那就真的是把上帝给得罪了，你在跟钱过不去，你就是不懂销售常识。任何商品都不会十全十美，如果客户确实有某方面不满意，不能达成一致，那你就更应该和气地说；“对不起，先生太太！我首先感谢您的到访，并为我刚才的工作没能让您满意表示道歉，希望您有时间能再次过来，如果方便的话，现在请您来把您的购车意向帮我做一个记录，我会帮您留意，在几天内有货的话跟您联系，谢谢！”然后，你可以让客户填写一份二手车求购意向表。这就是宝贵的生意信息，有生意不做，那不就成了傻子嘛。成与不成，积累下来都是资源，接下来都是财富，和客户相处得好，和谐沟通，那将是客户无偿帮你找客户。另外，做好经营过程中的各项记录，对销售出去的车子做好跟踪回访，打个电话、发个短信，节日问候、汽车保养、到货信息、优惠活动、售车回收等，让你生意越做越广，货源不断。同样是生意经，看你会念不会念，念好不易！营销心理学案例分析一1.厚利之策：让一分利给顾客鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是“厚利多销”，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。著名的例子就是“杂碎罐头”。接惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分。负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间，而鲍洛奇却将价格定在59美分。里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。鲍洛奇却自有他的道理：“49美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。顾客会把50美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品，以免被人笑话；将价格订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。”为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动，口号是“让一分利给顾客”，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料，59美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。分析:鲍洛奇制定高价的理由是：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。“让一分利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。好处：使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；增强消费者的信任感。因为消费者的价格意识受商品种类的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所有的商品，在价格方面，顾客更愿意选购自认为有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异2、某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张无药处方，如给一位老年患者的无药处方上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动。这种医疗服务深受患者欢迎分析：受到欢迎的原因：人既是自然人，又是社会人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出无药处方，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。3、肯德基快餐总是毗邻商场而设，超市旁，百货边，都是他们选址的首选。肯德基的店面干净清爽，以金黄色为主调，背景音乐轻松欢快，墙上张贴的宣传画活泼动感。在座位的设置上，既有位于角落里的两人小座，又有供朋友聚会的环形沙发，每逢用餐时间，肯得基总是人满为患。圣诞节临近，肯德基推出了一款以圣诞节为主题的广告，主要内容是当它的一款产品出现时，人们便什么礼物都不要了，只想要这种产品。分析：KFC作为肯德基的店铺的招牌，它所涉及到的心理功能有象征信誉和便于记忆。产品出现时人们只想要产品而不像要礼物，这样的广告主要在于影响消费者的认知，从而进行产品的销售。肯德基之所以总是对商场情有独钟在于：吸引逛商场逛疲倦的人们到肯德基用餐，在店铺涉及上就可以看出KFC就是定位一个舒适的环境供人们用餐。4、相宜本草的品牌传播护肤品市场由于欧美、日韩等国家的产品大肆入侵,竞争日益激烈,这为我国自主品牌的生存和发展敲响了警钟。然而,相宜本草的成功为国货开辟了一条树立品牌形象,促进品牌传播的新路子。相宜本草，这是一个属于具体化的品牌命名，“本草”一词马上就能让消费者判别出产品是属于化妆品一类。但巧妙的是“本草”一词是一个大概念字符，其内涵很丰富，可以涉及到各种各样的药材。因而相宜本草开发的各种品类的产品就都能让消费者接受。产品组成成分均为本草，中医文献具有记载其功效。与其他同类产品相比，更加安全，天然，无害，系列产品有四倍蚕丝凝白面膜、四倍蚕丝凝白面霜、丝蛋白莹润精华霜、四倍蚕丝凝白精华素、四倍蚕丝凝白柔肤水、四倍蚕丝凝白洁面乳等等。分析：相宜本草的品牌命名是非常本土化的命名方式。本草，给消费者的第一品牌联想就是李时珍的本草纲目，因而本草体现的是中国传统的中医药文化意义，而传统中医药在很大程度上讲究以预防为主。以“本草”为名很容易做到和消费者亲近，几千年博大精深的传统中医文化因为历史厚重感更能博得消费者的信任。从这个意义来讲，相宜本草是非常成功的品牌命名。由于建立了多种系列扩大了消费者群体，更加受到消费者的关注，主要在安全，天然，无害的特点之上有其独有的优势5、nike的成功70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋