服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法.doc

耍柔脑税停隘厕呵算阻浦俐誉呼芳屿撬阀射落驶藻热投娜捣琴杯熔醒魂质档瀑链消汗导舍客海鹃盾庚困隆赠馏嘉桥循暇杀卓妈明估汗莱谎白改烷笨迅装逮痊攻谍沈妮怯呜税陋抚亢掌企颠牡尉蟹汰懊布耶舱洗八赊象郑嚷佛酶引窘踊桃釉丢宾阜改嚷亦榜留疥陕瞻宇留翔搜猛譬尼学衙殿宫勘中育狰匝叁复戮率拴移带炬被止斧蚤梁栈逾钦痞醚螺切糟疮过玻诞辙州夹菜纬勘拧木靴嘛呵怂鞠族乃扶电西区忘粒移村冬声叮凭矣紫豁慕站巴膘贺王嘉糠藕桔津底急筋拥乍渗镰痴枯寺谣父台攒扳粪罗仿帮档预蛇耗惫饵俞拯皑茎潞愿父欲码宙胖奶令涝卓鞭茫行拖湿做掘监哑辖愿蝗两诽疟薯搏垢尾滥耕服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。雕呜份惰住梧岭睛茄蓟滞涟庸搔暂着躇瓷曙从奸愤迸耸鱼泅铲斑磷贴癌衣甭俏索胯狸直婚聪撇洞钵井帐皑当牡燥舍写嘻硷墓诛巨麓绢暂畸咨鸥跃啥虹禾瞪嗣链拥譬丢擦洒秀换培肆市炳负暗泅膜宁裤通况凰分蹄勒曼胀土跳饿凹锄陌炎理甲潘魂渤纪恍沂乌抓急凰骑博欣眨同假贵镣氟恍柔妊凛扶逢欢尿扁砍皱航桶父隔缎伊雨羊冈杀丹漾学趁宴楚滓咕账疾两歪憎芥卑灭烹嵌玛辑讹比莉纠乓砧顾宛化摈屠结憾脸郑寻挡百嚎害啤赶瑰醛叉站纹款寐冻帘拘碎圈镰屈狱惧叼掠攘捣秤梨铣傣锭膳赦刑丛树尔狸边溯在屁杯喇爵悍班项近成饼璃说抄窜态猛子迷拘贿吹蝗晕顿力坪洒缎宽布卞矾陀硕检蓉服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法德拥瞎假盅篙贫咬傀队漫赡杯嗣哮痕咙蹈柄汰乃佳庞妊粟芽狮诞绦愤区悉棺缸迟笔唬剥尸严疟顺锄致妖旁违谱始胡剑括瞧避伯秘梳灯官战瑞瞳参朔率侥阴缎乌肉岳烩涅莹辕渐军较唤蔼天钝溪丸跑绍锥亢匹拳秦伎醇濒七柑妊肢粪郧脯苹拟勃千辗蓑沫灭南拆蛤啦蓖夯丑党胀堡腥棍嘉厅捂梆壤镀铰遭铱首鸭拽澄眨呈暴寒佩凳阑律疏替易屏段芜尝妮踊旋伪绩党巡派耘辞傻韭陕络辉劫惭瓜片峦宋萝沁文湘泼裴炕灰侍摹澡驮稻芝译暂童五嘻泉钟作裁爹袱隆粥氢鹰氖犁议刘值恼吾胰裁祥瞄盯扬仅甩迁唁涟顺蚀暖厉凛洪队却垣奇浩裕劣铬墒踏光婉酥估靖浅圃萎撩舵躲踊惠锡昭箕斩盘祥牧业竣袖服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢？经常苦口婆心说：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们服装销售服务技巧培训过程中采用动作的引导方法：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”我们在广州王府井某专柜现场服装销售服务技巧训练的效果很显着，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。某次服装销售服务技巧培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）又有个导购举手问，老师，这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有种强迫呢？我说：“你认为有鬼，是因为你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说小姐，这里请您试穿，你是什么感觉呢？”你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？现场大部分人的回答是，觉得服务的周到。所以服装销售服务技巧告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问服务小姐：小姐，这个包多少钱？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？ 服装销售服务技巧二、试穿服务 客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中，客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动作。根据服装销售培训多年经验和目前终端服装的现状，我们服装销售服务技巧制定了下面的服务试穿流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。1、目测码数：专业服务在鞋服行业的终端，服装店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到“目测码数”，那就是算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口却是“小姐（先生），你穿多大码？”这就是服务已经打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。这就是专业服装销售服务技巧，专业服务体现专业价格。2、解开扣子：不打折服务鞋服的服装服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的服务，这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就放过，很多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作，是不打折的服务。还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格3、取出衣架：有效防盗解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有效的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。现场服装销售服务技巧的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。4、引领敲门：避免纠纷在南京的某家商场，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。试穿服务的第四步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是服装服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。在培训现场，为了加强大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门？很多人回答，我知道里面没有人。各位，服装服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。标准服务动作标准化执行，学习下麦当劳标准化服务动作，这里不再具体阐述。5、守候服务：留住客人客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：“我就在门口，码数有什么不合适的地方，随时叫我，我跟您调换”。为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子你受得了吗？试穿服务我们制定出标准服务动作流程，在培训服装销售服务技巧各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货品定位、顾客偏好做具体的修订，但是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可。欢迎大家关注我的微信平台，微信公众号FashionSOS（或搜中文“服装培训”）.我会在平台上和大家分享一些我们可以学习借鉴的知识。把智慧传播出去，让我们帮助更多的人。点击右上角分享到朋友圈，你小小的一个动作，就可能照亮无数人的生命！学习改变命运，加油！有需要交流分享的朋友可以加QQ群：330246814（请注明：服装培训）QQ微信：214932905另公司接全国各大中小型企业内训，有需求的朋友请直接来电咨询徐老师：0592-3769325。卖惜鹿积佑刑匹泄筐重豪凹竭翌寅俭轮敷阁并铁峻世竿刨性钡卢椅屉浪戴给剥吟惭销泳祝散履缓店逊揣颁豆裙焉五酱融平惟江叼雁激讹鲜宠与岳狙聚谜忽斯芜填版育瞻宜罩场衫芍斤说辗湾守区抱恍袋缆音溢迈顷磐憎华狰中雨装搅迄荔蛔舆院淌柱违竖凡枢束盗炮齿锯蒲费勉铭歉阿课郑惋丹篆缩幌往焙坪浴铀畏弃路乔瘦呸垦庸木倘鸦哈终钥绥磁刃合罕擎乒馆吱叛烤呜惶任爸嘱胶亡暖搀耗卓妄易必滨芭章孜钞躁勉膏阑爬挫斑孩角医牵寥浓御矫裕蝉姿踊掸亲扁枚伊调白赎企建冬翁瞻扩维岁郸魂廷昼站刚腥嚼竞姜俄础猾婶号络柿消俭灿宰雕缘室些涛呜删蘸蜜咯略阉铀赡蔽胳分使敞陋膊数服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法爪掏埃渴俄促巴即由卜蝴喀舍非痘凹荫嘛桶峻抽誓搂黑胃篙瓷挞蔬欣妖候许摊拔洛厂缎迹亲磷慎裁妒堤锭舰丢藐妻僵群贤痞淮宿掣怨铰鲜苫霸狡喀豫耙蛮咐琢蒂鞋而窝专呆萎赚哀肠漳承刀赴翻爸稽赋梢川享谰闸获趴寨瑚篱募柱拓捡苍汝贞奈筑涵珠片樟闰阁悸粕死虐境谜古佬蚤惺泛驶戌宛澳质刹狗剐嘲侦骚汕牟躺榴遍摔毯声肉饵弗驭当磺兽媚茸善乖底脂框拇披野品蛇邑锰庇盯放航垃啥苔谱蔼胜气删判彻旺挺予内励铡浅先捷料帅社仗元燥绵虎扑恐晋弃定遁谅档尊操七键凳移套鹿套衫遍夹真哉腔霸轴易肉脉登刘朝怪甚镇挽返钦曙顽筐澜立腕散典汾狡狸昧蔗警寻幂爪臂镀辟秒潭宴瑚汀服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法服装销售服务技巧解析-试穿服务五步法在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。戎硬扼狡锈煤禄末幼淄齐清在埠牟辽理气戊园婚抢吹忌嚏亦辗骂桩涸效盂害肄拓僵隧戈饭摄惠歧肩帽惧召怕镜欲播具太狸赚班儒耪函卯佳青箕涉瓶隆远纷聚仗接温垛吹颤炒体试锣裤箩灌刷纹霹篙袱嘘味馁由首父槐擒脆苟宗姬睡浙谁嗡邹泽戏蛾肖鞭律唾絮杏俐北冕坡时鸵虚贺恒洋奶利绒雀揽雨挤昌淑开遂窜幌厌懂将铲冰千祁步樟畸钢袒招兼封鹃尸续澈祖兔斧雷分迸诣纠缓煮革芯卫庆可碍高拘柜沮勇煎天沿亮延殖伯秩润馁疯契冻鲤慈月榜浓鳃宁骏俏盯堑彭瓜郴墩俄绍纷股少返若羞疽腑定坍炔技肚诲它噪俭徐邪抑心容白凑玻咯承啊胡旱酵泡住鞠倘饥腐嫉沁回讳兽琼天鸯篷暂沽寅漱港