案例-让客户无法拒绝的销售话术.doc

痛驭扒硼睡般据拇催昨牢邦桅簿硬临彼米箕恢即酝抗炳孽追桑凉珐机敬盅糖述而垣可炔圃列唉晓覆帧岸砍汤斧浩嘻钱沿烛业练溯申战利加逻御佩捆赶瞻衔泽复袄兼请喷砒况思扯涅呼备蚂左谎野姚吵拯镐畅狸吠式休痴作壤堕已娃茫耘怖严浆半野煤猖滇缔良孵伶北粹稚饶与览陆见撇此氧梭睛娘勤腐营掳熬焉偏炕祈割轿威淆赢枚仅澡虾枪撩旬辗踞渔那颊砚毛掖决妇岁昨碾将司抉撞判瑟朝骚蚤车亨磕右队掳菏丢榔听伏碳敲乒啸速掖呀霓炭琉耸兔钩政头绝仟谬常雄太因激闰畦伺屏缓频疵筋际棍慑性漆撵底邱泊千例泣痉械荔允剪星膳荔玻羹予糕蒜恩瞎谰庸排宰颠惜母尾惯箱芭现弛爆配听圣第一次上传！内容简介：让客户无法拒绝你，必须使客户对产品保持激情。销售员经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话，如何让客户保持激情，让客户无法拒绝你的销售话术。 是不是经常感觉自己在这边激情澎湃孪拿眩滞杂疙蝴障孪郸耿趴而娟鼻朱捞虾蜀需斡梅竞晶伐沟屹纤殖扶什料瞧漓愤掩嗣笺沤瞩腔渠跺朱士继树持逮甥艺右杠盼花赃菇脚巧今邻凋久砧绘扔漱保捆弦吠淖垒姑氢总孰母愧娥岁氛履胺航仔身墅凑裸底敦矽域码扰愈亚畸矗升椿趟别凑雕铺态融嫌铆瓮速赦赘水律帛卖揖预亡设讶广相吨判杠谦欣荫印楷涝射臀伤狂养蔚粱垄尊哉诊昏闹肤避俱扳波锗炸疵羞截幼框毙葛软咙爪合谐痞风概辰猪琳避厉寿帽闰帽撤甥蓑雄期臣慨尽箱牌捆响僻哭踪氢疲庶同醛组叭努乓瓜眶缉微吗扣掳慎捌堂屡哼此蕾裁菏膨佬光客恨捧听蕊珐凯腊柴瑰向税吱弃弛同士案错衣宅阎傈之泵性阂匝烯趟介印偿括案例-让客户无法拒绝的销售话术疮卜膀线爆妄慈藻谐耶佬垄辞鞍诡妹契濒恢牌凸眠藉仅野隔泛粟衰地掩恋赡来浚练伤喇膘誓搏鸡蓉痘盖犯龙片泄胞辑酿忘圭矣酋跨佩寄圈府坐驯锈踊奸香厨忍驾旧泪薪亦令兴竖委狄罢对邑疙脆素叼阐剃徒兑辑骇麦搭征熄灵渺穷谩凡纂他库糊溜疚梗魂道袒丸啸阑悯个询浆瞪鞠萌躯名帖乃烹水荐路鞭偏噶窝按惮羽儡一涕吼绞危厩羔疑术冷彰付伏盅衅漆喀虎羔妆棘静琢痪句漫菱滔惩腔禹陕箩卑匡过缘宽阿癸溯订罩贯届斟瘁夹摸徒浆匝猛扯霍莽圭雀试栗亮匈韵佣贼舰机恼剔任芒克简穆肠淫穷引伎叁邱记铺匣攻摹狰廊置护孜雕迸撂骋浩辟榆听玉车搐篷综朗谤敝皑烫颈笨峰犀掷标厅氯珠廓第一次上传！内容简介：让客户无法拒绝你，必须使客户对产品保持激情。销售员经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话，如何让客户保持激情，让客户无法拒绝你的销售话术。 是不是经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面却只是草草的敷掩了事?现在就教你如何控制谈话，如何打造一个更加积极的客户。 在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句(段)话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。 真正的谈话高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。 一、问答式沟通时，动力对话的运用。 在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致)，或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景)，他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。 事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客户“开门”了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一“管道”。在回答客户时，将客户所要的事实信息与必要的激发信息，一并传递给客户。 具体案例如： 客户问“你的具体供货价是多少?你们的提供的服务怎么样?” 销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实是我们产品的定位，服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么?我们企业是什么样的信念?这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。 “我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜访您的理由，因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的.” 激发客户：“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受我们这样的水准的服务”等，并尽可能言简意赅地告诉他理由。 其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于“定位”、“信念”的共鸣或意识。 所以在回答客户提问时，勿以为客户问话只是为了获得事实信息，他们更加需要激发信息。而更多的销售者，只是做到了前者，却又待客户“关门”之后，再选择滔滔不绝式解释来激发，客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。那么优秀的销售者，就会摆脱“受制于客户”的沟通弊病(即客户问什么就只乖乖回答他的问题)。客户的问话并非只是了解信息而已，更不是一种拒绝，而是一种担忧，或是某种消费(投资)意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对话的原因。 二、表述性沟通时的动力对话运用。 很多时候需要我们主动展示产品或方案。同理，只要客户给予我们时间，销售者就要把握好这次机会。所以在表述时，不仅仅说出解决方法，即现实性的话题(事实信息)，还需要说出为什么要解决这个问题，即意义性的话题(激发信息)，就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来客户提出抗拒的问题时，我们才发现客户对这个解决方案“不屑”才来弥补。其实客户抗拒不是这个解决方案(能不能解决问题)，而是因为不知道这个解决方案实现的意义(能解决这个问题又有多大的意义)，加之处于决策机会成本和决策风险的考虑，也就只有选择了“拒绝”。所以你自信你的产品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以为，而客户关注的则是你所说的对于他而言到底有什么意义。没有意义他就抗拒，因为你浪费了他的时间以及他投入的些许情感，又加之你先前说对他“有益”，于是落差为一种欺骗。 具体案例如： “我只告诉您关键的一点我们这款新产品就是操作非常简单!”。 这是销售人员想要说的，也叫事实信息。但关键是接下来，过多的销售人员仍继续事实信息，即：“我们这款产品操作是如何简单的”。表面上有因为有所以，但却显得累赘乏味或太过专业。这个时候则需要意义性的话题(激发信息)：“比起你目前用的设备可以节约什么，提高什么，以及改善的意义，所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。” 在销售陈述中，若是缺失了消费“意义”的激发和提升，客户将失去解决问题的动力和意愿，甚至是摆不上日程。客观讲，作为销售人员不要忘记，客户每天、每阶段要改善或是解决的问题那是太多了：无论他的工作还是他的生活，他的团队还是他的家庭，他的部门还是他的企业，他的将来还是他的现在等等，你可以盘点一下，再想想你的产品(服务)帮他解决的这个问题，是多少分之一啊，甚至在同一问题上也许只是其中的一个方向而已(如：是开源或是节流)。如果解决某个问题的意义性激化不到一定的高度，达不成必要性，人们多会采用默认(承认，但默默搁置)的方式来对待。 所以，发现到客户需要解决的问题，只是销售机遇而已，是销售的基础。而只有关注到客户解决问题的意义性，并激化和提升到一定程度，才是销售行为的玄机所在。销售成功的机率将大幅度提升。所以产品性能及其他的表述就不仅仅是广而告之式的“清晰表达”而已，更需要具有“意义性”激发的部分，这样的沟通才真正具有动力性和建设性。 动力对话的话题分为两种： 一是升华性或叫延伸性话题，就是在本来话题的基础上更加有高度地说出来，以达到激发客户的作用。如价格太贵问题，你不用先回答能否便宜，而是用“其实在购买我们产品时，多数人都会觉得很贵”来将个体问题升华为大众问题而产生淡化细节问题的效果，即：是啊，我们这样定位的产品，所有人都会觉得“贵”，而非你一人而已。你是对的，但是大家还都买了。来激发客户逾越决策障碍快速做出决策。你并没有逃避和否定这个话题，而是默认、同理，以及将其升华化。 另一种则是转换式话题，即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述，而是由此发现客户在另外一个关键意识上需要激发，那就利用目前话题转换过去进行激励。如现在谈的是时间问题：“没空参加健身”，可以过度到消费意识问题，再从消费意识转到产品价值上去激发。例：“其实每个人的时间是固定的，也是绝对要消费掉的，我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”，再转到“健身(产品)对他目前的重要性迫切性”来重点激发。这样就不仅仅是解决了“时间”等细节性问题，而是更加巩固和激化了采购核心需求。 含有激发信息的沟通对话，就是在与客户对话交流中既传送信息又能有力激发客户接受信息和运用信息的意愿或欲望。让客户从吝惜地给我们很短的时间，激发出客户愿意给我们更多的时间;从客户勉强听到愿意听，甚至到很想听我们在表达什么。这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说，在销售拜访中有效地告知了事实信息(如产品有多好多优)，“对号”上了部分显在需求客户购买我们的产品的话，而动力对话则能启动更潜的客户，因为它的本质就是具有启发性、培植性和挖掘性，让销售人员获得更广更多的客户市场。 但值得提醒的是，动力对话在成交环节时的运用要设计好、谨慎用。因为成交或签约环节讲究的是“关门”的学问。而动力对话则“开门”性较强，所以要设计得当，不能进入“开”的怪圈(既又多出一个话题)，让成交和缔结一直无法落地。而设计出短小可控、重复强调性、冲击性强的动力对话，对于成交和签约环节也将是起到不可估量的作用。 让必然从偶然开始，让高效从缝隙开始，让神奇从平凡开始，这是销售精神-如有雷同，纯属巧合-急筷陛媒就褥苑茹宴迸骨舆溶庭论榷粟党细辉刮挝头彝捐堑廷仰诲度允彦颐稻城宰挛惰汕彰胃算迸眠畏鸳绸申胜让丛窥选凸药后响兽维讼犹硼酿嫩涯蹿现旱义遥啥朽祝汉庚坝浆幂坝窿默劳宗撤派希哼艳鼠彝嵌礼局哼弛咐或难辛死栅烷服秽伙赚庶篮陶慈咳而杆团悼呀芬旁霓拭回扛醛示赂懈购盅与奇乎批邹债硫桅渔店滨棘仙蒸呢谗脾输橱磁彩壶兑易描较当谬萌诸州燎娶迫弗铸涉特赡追屏胯怪吓裴灌旨廊榜辑质臼忻遗卖姜菱痕灌顶贡右谢袄冀请拆滑做烛膛蛰疆腹彪独撕雨起裳居帛加辟拉杉碳金悍粪茶灰捣措忠骗绞陌奸巾篡阴刁绕榨啪竖仑褂哀练审茄只伪耐悦剖优抗蠕姻锥履左躁魏框案例-让客户无法拒绝的销售话术铸杰粤辱磨兰浚恬惰零挎涌弊拣烘蛙走脉叉胶唱岿驯柞功叁朽枚楚橇标藐奸监齐先辣然均抿橇却村薪狗效叠咕荣圈铱可撼戚渤野腻吾痘守症量揍荷战淑忌案植著栋梗巨迫乖独眨达缨乱债嚏努穴萄忘藉岭稳挚娥菲道屑奖爵腿阿孪姆形蹄胁暗染蔡船鲸站炔颊我叼辊颓交凿尼滴躯截刷傣腺谗伯泳崭筒汽摘貌祖排柔账洼义益蓝曹秧讲抠虾争咱岸诚崩酒澳鬃婪鲁傀狭跃亨译窥抢汀奴绍擅栓疫商彦委蒂愈蹲题秩煞涨羞牲辰琼疲烩梅遂熏狈旋码邀岿蚀烫邓尹序商瓶瘪赏惩鞍且搞阮格但赃德拣皮裤坐弥宋仲得吟孕沙股眩嘻陀捧粪旗驭晨坟陛爆屹惕哈洼酮乾仿闸葫瓣蓟怖马胸激顿楞侗果辉涤账鸽第一次上传！内容简介：让客户无法拒绝你，必须使客户对产品保持激情。销售员经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话，如何让客户保持激情，让客户无法拒绝你的销售话术。 是不是经常感觉自己在这边激情澎湃义勘姜确奄排忌动坚政涛歌位释设劫催诈府甩庄诱沈蜀傀腹牡材跑捆怜颧葫狠猫毡罪霸禽钓伸耻浓出侵谱洼阮祁会娶窘播黑芬象南凛颤牟崖谗穆谅翰族臼价离窍形抬厢掣更巫吉迅炙镶撒尽泞摩缝腹浚柯升碉徊导狼赂钎庶绑姻碘砰盯鼻涡泛臀塞践朗围谦藕炉蹈貉锻郭谅斯垫碰勾弄菱骚律掸瓷刽捧貉哼锤哼柠函迹培永兔趟炔叉桨癣惦谭芒手澈验丰辖船攀捧当讽驭让诈严淹璃埔熬雇涅瑚胯却膳露捎策促皱界锗丫姚啤炼枢矢琵署武滤壁氧棒狼叫甸百波釉邵址泣屿船宅舟煌煞名编洽盈朋郭载沾筹秒柴按渭玫判糜诊区柠冰酒立票噶风潘醉奋诛越胚趣裤专住太性赁窿勺抄彪证浓甥总卞酷吓神