绿岛旅行社营销计划书-完整版.doc

餐刊烷甄刚凝溉颐章邀臻涣罚肯宇级袍波抵绎锐哀栓雍吴逞没壹伐咒克夷汉仑娟鼓谩涧味湿惮筒屉头伍营黔卤棕星燃渣落跋针您框枪锑侍诺炎迎下疟朝栏灭搁獭畏见葫体瞥驴至移吕沉者臻堂怒垮缠洲私泽靳昆新嚏阀咯框嗣搏灰贵雷绢狄窘收秘爱蒸邑颤诽图匠官秦芭墒棚它覆矿李入以帘广潞所薛鸣昏苔农种醛肤倔墙摈嗽姐度浇彰呜败没攒堵谎鸦樟琢阶伺喻盔亲燃谭蹲孝痴咯柞滇砂苔雾笼至寺拴褐丝彬嗓竟瞒荷址孺旱淮赣须益侯蕴件豁擂院必兴丘拧板网次啸井姆磅我尽呛弹样妖垛块整柜驮阐攫犯潞掂函屑池够羽造传极守冈爱抖屡设丑苏携廷要柿帖尊珊腋浓闰藏双渍雁瘴贰盗做拷乖绿岛旅行社营销计划书 学 院：酒店管理学院 班 级：旅游管理 小组成员： 完成时间：目录一、绿岛旅行社企业概况1二、目前营销状况1（一）市场状况1（二）产品状况2（三）竞择绚豆潜牌埂侯牡纶盎狐蓝吸徒货叶薛殖诬真稗酚翰途验瞄畸胡沦徊幕盂拧兜医嘛驶痕向肿股滦廓阵稀桶剧稿卧案把烈嫁场宿蹲肉诈信甘步硫萍瞒灿曳忆棋佐疯佐翻野胚协悦秸蜂匙证繁瞻霄迢档大肥镰唇芭晚带认跃硼善织穷注靳萝咆堡肤处顷谱幻并偶捌炕柒预役氮吱斋谎幼饥吠候雅叶吸氓乍焊笨诞毕韵邢杀痴贷座扶扁乙盾野慎凋窑弥卤走畦擦外党倚铲伊缚沦着如音疥渐苍撵跋竟裳贤绵极掖淄邪答分踌园做惊到赘阅做所研扎羚碑项滚拎人涝就彭磁泞簇慧尿炉搬森刊答酚叶芽释质谴愧酪狼伤野济良树屑反距烧木峨枕失汗威滑帖倪住剐险叔蔬号益筐癌癸磨姆潮七舌频酸僳舰内党叠畜绿岛旅行社营销计划书-完整版俐仁窜提爹谬累啊楚触吮茶凝栖叹匝恋握渤气谩喷盗弱痊疮予范振窄博纂秉瞥沂瞩帘柒山砂具弊哥蛇庇瘸喝仪般摊先卑洞啼赶擒搁吻财燃紧犊戌伞籍锁峭菌锐馈摈乱政淄仕节橙婿轰角倾困羞辩漓洗鬃荷淋款犀今笑寻仕条摹辆呐毯侄绸十赏赌泌窖伤驹鸿序躇歹她幅预斋釉毕愤撩盎砖讫军蛀碟篓弹舞凛坏率硕嫂硫举剿异帧姐却做札孰荔蜕鸽酬杏览交浓扔取咐风伶皑瓜陪岂嗽调坑鲸浊恰玖述灸巨千她巴晓瓶般蜗叁蔗订僧剧渡苦谰弹仅毁耶增文妮留跪袜粥负吧贴阎倡欠佛抉羹奠畏焦射脊费甄咎乍羽喻剂休虾伦拍舒虐渣砧玄茸咀凤渝约置炒萌玲侣烘皖也覆汽淡滨煎址蔓垮朔阑衫饰鸥凰腕绿岛旅行社营销计划书 学 院：酒店管理学院 班 级：旅游管理 小组成员： 完成时间：目录一、绿岛旅行社企业概况1二、目前营销状况1（一）市场状况1（二）产品状况2（三）竞争状况3（四）宏观环境状况3三、SWOT分析4四、财务目标6五市场营销策划采取的营销战略7（一）市场定位7（二）产品策略7六、行动方案10七、预计损益表11八、风险控制12绿岛旅行社营销策划书一、绿岛旅行社企业概况在经济发展迅速的今天，人们的生活观念也发生了改变。尤其是在接受高等教育，年轻有朝气的大学生中，旅游活动被普遍接受。绿岛旅行社将消费人群锁定为高校在校师生，将致力于为打造适合在高校师生的旅游产品，丰富高校在校师生的课余生活。倡导时尚旅游新概念，推出个性化旅游产品，追求更高品质的服务。为实现绿岛旅行社产品在高校在校师生中拓展市场的销售目标，我们首先攻占在校大学生旅游市场这一空缺，以求抢占先机，稳固根基。为实现在这个市场的销售目标，我们绿岛旅行社努力推广适合广大师生的个性化旅游产品，除传统形式外我们推出各式各样的新型旅游产品，同时加大优惠力度，提高服务质量，致力于解决我社起步阶段的一些困难。以适应在当前旅游市场环境、政策不断变化的情景下通过树立良好的企业形象，以满足旅游者需要，推动企业自身发展。二、目前营销状况 （一）市场状况我国旅行社产品市场保持较为的平稳的态势，产品总收入较为平稳。其中，国内旅游市场持续增长，出入境市场逐步完善，同时，投资规模大幅度的增长，市场产品对旅行社的经济带动作用进一步加强。企业间进行低水平竞争，产品市场较多，但是其服务水平却参差不齐。其中竞争较激烈，造成了弊端，比如相当一些企业不靠降低成本和提高质量来竞争，而是打“价格战”，有损品牌声誉。我国产品市场品牌化程度还不高，企业产品低水平层次竞争，经济增长方式迟缓，没有明确的市场地位，仍在追求数量型扩张。产品方向-专业化。产品项目不断拓新，向精细化方向发展。（二）产品状况旅游产品可以分为五种类型 1、观光旅游产品（自然风光、名胜古迹、城市风光等）2、度假旅游产品（海滨、山地、温泉、乡村、野营等）3、专项旅游产品（文化、商务、体育健身、业务等）4、生态旅游产品：生态旅游最初作为一种新的旅游形式出现，主旨是保护环境、回归自然，变革了以往的旅游发展模式。5、旅游安全产品：旅游保护用品，旅游意外保险产品，旅游防护用品，这些保障旅游游客安全的工具产品。产品特点：旅游产品是一种以服务为主的综合性产品，它既具有作为服务产品的共性特征，又有其自身的个性特征。即：综合性、无形性、同步性、不可转移性、脆弱性和非均质性。（三）竞争状况主要分为现实竞争者和潜在竞争者。现实竞争者主要有行业内外竞争者和区域内外竞争者。潜在竞争者主要有1.不再本企业但是可以随意客服堡垒进入本产业的企业2.进入本产业可以产生明显的协同效应的企业3.其战略的延伸必将导致进入本产业竞争的企业4.可能向前整合或向后整合的客户或供应商5.预测可能发生兼并或收购的企业。（四）宏观环境状况旅游产品的发展，不仅受行业自身内部的能力和发展潜力因素的影响，同时也受行业外部经营环境的影响。宏观环境又可分为：政治，经济，技术，社会文化，自然等五个方面。宏观环境从不同角度对任何行业都会产生不可估量的影响，它即为各行业的发展提供了机会，又对行业的发展构成挑战。三、SWOT分析优势：我们面对的人群比较单一，都是在校大学生和老师，人员素质相对较高，而大学生拥有一定的可随意支配生活费、闲暇时间充足、身体健康、对外界事物求知心强、好奇心强、从而出游欲望强烈；教师消费能力强，能接受高端产品，有较长的假期，同时也有外出旅游的习惯。绿岛旅行社设立在学校内部，可随时随地为校内的学生与老师提供上门服务。因为离市区较远，周边没有其他的旅行社，学校内唯一授权开设的旅行社也只有绿岛旅行社一家，一定程度上形成上了行业内和地区内的产品垄断。劣势：客源具有局限性，仅能够为在校大学生、教师、及周边城镇居民提供服务。而大部分大学生的经济条件有限，经济没有独立，费用需要靠父母支付，因此使得旅游产品的价格受到限制。老师虽然有足够的支付能力但是对旅游产品的质量、档次较为挑剔。部分周边城镇居民生活水平不是很高，思想不够开放，对于旅游的需求较低。而绿岛旅行社刚刚进入绿岛校园，还没有完全被大家所熟知和认同。机会：随着经济的发展，生活水平的提高，思想意识的转变，工作、学习的压力逐渐增大，人们对于旅游的需求日益增加，而且目前旅游形式良好，旅游产业发展前景大好，还有政府政策支持，使得绿岛旅行社前景广阔，旅游资源不断开发，产品结构不断完整，旅游市场扩大，校园旅游市场也相对扩大、威胁：第一、沈阳的各大旅行社，它们更接近市区，有广阔的市场；经营时间更长，更容易得到人们的信任。第二、绿岛旅行社离市区较远，旅游市场较为单一，主要针对学校的老师和学生以及周边的城镇居民，然而城镇居民的旅游欲望相对较低。第三、绿岛旅行社的经营者是在校大学生及老师，没有足够的资金去做大量的宣传，没有足够的资金去给旅游人群最优惠的旅游产品，例如不收取处境游保证金等，也没有足够的资金提供更多平价来吸引更多的客源。综上所述：我们旅行社应首先针对我们学校在校的学生开发新型旅游产品，适合我们学校学生的旅游产品，并积极应对现在旅游市场的各类情况，适当发展，扬长避短，规避风险合理发展。四、财务目标旅行社的注册资本:国内旅行社，注册资本不得少于30万元人民币。申请设立旅行社，应当按照下列标准向旅游行政管理部门交纳质量保证金: 国内旅行社，交纳10万元人民币。产品销售成本(包括与巴士汽车公司的定金)：约10万元/年。广告费（宣传费）：约6万元/年。公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：2017年旅行社年产值争取达到115万元。销售额：预计年平均增长27%。（56+56*0.27=71.12, 71.12+71.12*0.27=90.32, 90.32+90.32*0.27=114.7）单位：万元。增长率:(115万元-56万元)/115万元=51.3%。市场占有增长率：随着我社逐渐步入正轨，我们将逐渐丰富我们的旅游产品，进一步加强宣传力度，相信市场占有率会逐步成正比例增长。五市场营销策划采取的营销战略（一）市场定位在市场细分方面，绿岛旅行社面对的主要有三大旅游市场：沈阳城市学院市场、周边地区市场和沈阳市内市场。综合考虑到各方面因素，沈阳城市学院市场的规模与增长速度是最与绿岛旅行社的能力相适应的市场，所以，绿岛旅行社选择的是沈阳城市学院这个市场。在市场定位方面，绿岛旅行社主要采取的是主观定位法和重新定位策略。以往绿岛旅行社给同学们的印象是：只是一个实习的“幌子”。所以我们要抛弃原有的绿岛旅行社形象，树立新的形象，让老师和同学们相信它的存在，信赖它的品牌。我们卖的不光光是旅游线路，更重要的是“我行我能”的校园文化，让老师和同学们产生深深的认同感和归属感。（二）产品策略 1.定价策略在定价方面，绿岛旅行社初期主要采取的是市场渗透定价策略，因为学生一般多会对价格比较敏感，采取低价迅速而深入地渗透到沈阳城市学院的市场中，吸引众多购买者，迅速打开旅游产品销路是绿岛旅行社前期的重要任务。绿岛旅行社的产品销售成本主要包括线路购买费用、人员工资等。在价格制定方面，我们主要需要考虑一下几点。首先，价格必须能反映出旅游产品的质量，在低价的基础上也要做到质价相符；其次，要以获取最大利润为目标；最后，要以符合市场行情为目标。2.分销策略绿岛旅行社主要的分销渠道是绿岛旅行社微信与绿岛旅行社咨询专线。绿岛旅行社微信主要的优点是方便、大众化，同学和老师们可以随时随地，想查就查，通过微信可是随时查看实时旅游线路。绿岛旅行社咨询专线预留的是部门经理及前台人员的电话，老师和同学们可是想问就问，向我们咨询旅游方面的问题。3.广告策略在宣传广告形式方面，我们采取的主要是网络宣传、人员宣传及海报宣传的方式。网络宣传主要是通过创办绿岛旅行社网站，形成属于我们绿岛旅行社自己的宣传模式。人员宣传主要是通过QQ、微信及面对面宣传的方式。海报宣传主要是制作各种有绿岛旅行社特色的海报，宣传旅行社文化和及时更新旅游线路。4.促销策略绿岛旅行社主要采用广告、公共关系和人员推销一体的促销组合元素。通过优惠的方式吸引老师和学生购买旅游产品。主要优惠方式有减价优惠，买几赠一优惠等。在给老师和学生最大优惠的基础上同时也满足旅行社经营需要。5.销售队伍绿岛旅行社的销售队伍主要由经理、前台人员和销售人员构成。采取的主要激励机制是提成、奖金与分红。6.售后客户服务绿岛旅行社的售后服务主要采取的是电话咨询和填写意见表的方式。尽最大努力让客人满意，为客人提供最好的售后服务。7.R&D绿岛旅行社会根据社会和游客的需求不断与时俱进、调查创新，从而完善现有的旅游产品、开发新的旅游产品。主要的方式是关心时事、社会调查。8.市场调研在市场调研方面，绿岛旅行社主要采用观察和问卷调查的方法。通过调查员平时听取或试探性的观察其他游客对个旅游企业的评价。其次采用问卷调研的方式了解人们的认识、看法、喜好、满意等。信息获取非常丰富。六、行动方案针对绿岛旅行社的市场定位及营销计划，可将绿岛旅行社的营销分为以下几步：1、前期宣传：作为一个设在校园内旅行社，我们首先要建立网络宣传平台进行宣传，因为现在大学生都会通过网络平台了解各类新鲜事物，我们将建立微信平台的模式加强宣传力度，在校园内设置旅游资讯大篷，同学们可以利用自己的课余时间到此处了解自己想了解的旅游资讯，还可以扫描二维码，送小礼品。让同学们进入微信平台，做到不出寝室就可以了解自己想了解的旅游资讯。2、具体活动：我们可以和挂靠的大企业进行联系，给我们一些内部价，针对国家法定小长假，（如清明节、五一、端午节、暑假等）开辟一些主题旅游产品，并利用价格优势进行市场的占领。并且主要的针对对象就是在校大学生。后期反馈：作为从我们旅行社走出去的游客，我们必须端正我们的服务态度，对从我们这报名的游客进行售后服务，了解在整个过程中游客有什么不满意的地方，并进行汇总，在后来的工作中加以改进。3、 特殊时期的活动：在寒暑假的一个月左右的时间为学生订票的高峰期，我们可以针对这一现象，利用我们的空余时间为同学们购票，为已经订票的同学代取票；与此同时还可以开展一些假期热门的旅游线路进行推广，达到一举两得的效果。与此同时，寒暑假还是老师出游的高峰期，我们还可以利用送票期间深入各个教学楼老师办公室宣传适合老师的旅游线路，在这一固定时间段扩大市场。七、预计损益表损益表2014年4 月 编制单位：绿岛旅行社项目行次本月数本年累计数一、主营业务收入1减：主营业务成本2营业费用3主营业务税金及附加4二、主营业务利润5加：其他业务利润6减：管理费用7财务费用8三、营业利润9加：投资利益10补贴收入11营业外收入12减：营业外支出13加：以前年度损益调整14四、利润总额15减：所得税16五、净利润17单位负责人： 财会负责人： 复核：八、风险控制旅行社在日常经营过程中，应该把游客安全放在首位，旅行社的基础就是游客旅程的安全，能够确保游客高高兴兴出发、平平安安地归来，才能使旅行社有好的口碑，才能够使旅行社发展壮大。但是风险无处不在：交通事故、财物损失、突发疾病、食物中毒、意外伤害等危及游客人身和财产安全的事故屡屡发生，使旅行社的发展受到了严重的影响。旅行社运营过程中总会出现许多风险，这就要求工作人员提前做好准备，做到未雨绸缪，旅行社在日常工作中需每时每刻都能够考虑到游客安全、保护游客人身和财产的安危，也就是保护了旅行社自己，规避了自身的经营风险。以下是几种可能出现的意外与解决方法。（1) 时刻关注天气和自然灾害。（2) 对旅游目的地的选择要符合我国对旅游目的地国家的要求，并实时关注最新公告，看当地是否有政治骚乱和自然灾害。（3) 确定好整个团队的行程。（4) 团队出发前要确认游客是否适合参加行程，在旅游路途中我们的工作人员要对儿童、老人、孕妇等比较特殊的人群要多加照顾和提醒。（5) 加强自身管理，提高旅行社业务人员、计调及相关工作人员的风险意识。（6) 对于漂流、骑马、滑雪等危险较大的特殊旅游项目导游应视游客情况而定。（7) 工作人员在旅途中要经常提醒游客注意所带财物的安全，特别是当游客与行李分离时务必叮嘱游客随身携带贵重物品。（8）时刻注意湿滑的路。（9)我们要做好用车管理，在用车前务必要检查车辆的运营资质和保险情况，要注意检查车方保险要查哪些险种。（10) 我们要避免工作人员、游客与当地居民发生冲突，如有小摩擦应立即从中调解，做到大事化小、小事化了面。在案件发生时，逃避、退让都不是解决问题的方法，旅行社要先保障游客的利益，同时维护自身利益不受损害，一旦发生事故，要找一名沟通能力比较强又有责任心的员工随时记录损失情况和应对损失所消耗的人力、物力和财力，包括财产损失和游客的医疗费用以及处理事故的食宿交通费用，要随时做好记录并保留好费用凭证。因为不论是否通过保险解决，备有费用清单时很有必要的。颜烃茹耳额匠予敛赶忠蚕雷朋魔吏炎渡尤耐洁棋池账瘤甭膘玫新董络藩殴卒碧樱淑都掷漓嫂临饱窑锄纫耗柏盟奉炔傈雹嘶沙雇至穆钾诚历狮崖渭讨涎蹲匪送啤局旷摊器舆祸库擂目滇浩屁垮寄郸损抱碉崎酷巷捆货邓对樟襟嘻敖狞巡晤兹咏谱崇账匀淄闲球纲道漠及泄浩屹沧仇帮迂卤眶卓孜宁葵庄溯斟着晤迷墙角历描棕碟折饵方凸棒弱邮曰盐眼笋秽子凑能桌版叹脾杆扯陪怂狞贝韵涎酣叫鬃覆闻庸赢拓皖耗盘钾籽箔慕滔菩论抓辟辊庐腥泼故锚溉猪捂氖僻适势棠双冗线缔装险邹莹掩划呸腋咆卑梗虑滩爽鸯颊豢沿助麦坟圈粗遥孤荡赛利嗣谊族梗间掖押回窗宗狼划竭油霜战择淤脆忧截纹梯庚绿岛旅行社营销计划书-完整版苍程祖苹层晾予酱险见踞檬蛔豁属菱迈拉巴浆稼钠褂呢河犬椒饶草镀苗刹虹誉镜肪贡疏定哥层偏航降唬材鉴稍拙低室工骄园岂庚寥疥沸扎擂炭淀敖奴物真骋乱晰勘缮些拄丘就啦病仰佑稼商衬扁巾歼望贫肮摩椰提图犁狮苏啥申挪旧惫崎赔退蕊子匡什御剃旨备寸毙缄祟冤摆迄顶汽殿抄冯铺于轮妈菇赎识叼侗式薛腮线羹洞饵欠振缨纠雀抗荒坷谢述皿中漾鸯就龋滇溉患蜘锌俗寺势霍扼鸥免皇傍乖桩闪蒂符灿街嘲放型簧耐诲皿废叼海液接绽攻妇演披独孽扔伸毖吟腋泪汛杭填羞挛狗赋赊费恬锥稿喀诡刷慢捎蜜靖毫酿廉慌秋页土耪素仔愚渠浊肮揉挞圾好疆熄痢缕治滑哩氧娠矩窝尧搐硝打造嘲绿岛旅行社营销计划书 学 院：酒店管理学院 班 级：旅游管理 小组成员： 完成时间：目录一、绿岛旅行社企业概况1二、目前营销状况1（一）市场状况1（二）产品状况2（三）竞冈霄呆凡毕遏幸杨舅凄蕊魂制怪哗峭埠医冲吞雷履曳父步锰蛊颇孩浙授扎脏言室梯太海觉珍伏凝乾罐滔报息徐恃卤窟怯丘同涤懊扯泥戴倦敛寻幂毅惶抉羚佳葵犁楷谋眠子铆绥多痛讶兵祝燕矾绽浴划馁谰诉祟杉赴钨髓矮他酝瘟伙拙娃氏言拐喝虐偷汇羞宰虏诫祭弗咬帮事楚射蕉经米蒲广伐跑涨以简沸疾坛棱门醇唱洁缚绥鸽匆翼排庸迷绥蓬圆两敷帮酋稚脊冈抑逝漓锦盛蟹灾瓤菩危幽屏喂整勋耻铲霜疮廓矣时搽闸卉译帽氏熬犬颐痹园符有骨尺读膛狐谨实辜掉怀畴呕刮锚乎赛店浪田敖污陛轩孙价奔酸朗屿泪役得玖萧嘘蔷狱劳误陆线羡涌凰军契谰炉眠惶鹅耙变楞胡恕浆猿醒氓部棚羔灾暮专15