杜江-实践考核报告-销售管理学..doc

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中国销售管理专业水平证书考试

销售管理学 课程实践性报告

题目： 通过销售预测或预算，确定销售目标，为企业
拟定年度销售计划。

姓 名： 周晓琴
学 号：
助学单位： 成都东软学院
指导教师： 李正齐
完成日期： 2013年5月22日

所在省市
福建省厦门市
助学站点名称
SMAT项目部（福建省）办事处

实践过程简述

在公司领导的指导和培训下，参与了销售计划的制定、划分区域销售、建立销售渠道全面客户服务、网络销售的构建、客户关系管理及零售商业界等等，相关知识的实践和运用。
个人实践体会与收获
通过本次实践，深刻体会到理论在先实践在后的重要性，全面采用理论联系实际的方法对网络销售的销售系统构建和零售管理及销售整体管理的所有知识的全部实践，不但锻炼了自己的销售能力，还收获到销售是一门伟大的科学，是我国市场的急需资源。
实践单位（企业）鉴定

业务部门鉴定

人事部门鉴定

实践组织机构（指导教师）评定

过程考核成绩评定

提纲

一、 序论

对手机下乡销售和市场开发进行研究
二、 本论
（一） 乡村手机市场的销售特点分析
1、 乡村手机通信费用出现下降趋势
2、 乡村手机量的需求呈现增长态势
3、 乡村手机需求结构与城市不同
4、 低端手机是乡村手机需求的主要销售品
5、 在家务农的农民是主要的销售客户
6、 乡村手机售后客户服务管理比较混乱
（二） 乡村手机销售和市场开发的核心问题分析
1、 销售预测和预算分析
2、 网络销售的构建分析
3、 零售商业的构建分析
4、 高中段手机的市场开发
5、 目标客户群定位及年度销售计划制定
三、结论
通过手机制造商、辅助商及乡村政府的相关工作者的进军支持，确保达成手机在乡村市场能安全顺利地发展。
内容摘要
本文简要分析手机在乡村市场的销售特点从而详细的讨论乡村手机销售和市场开发的核心问题。

手机通信业乡村销售和市场开发研究报告
市场调查
中国是科技大国，也是电子产品需求大国。近14亿人口中有80739万人是农村人口，占总人口的63.78%。随着改革开放的进行和我国科学技术的不断发展，我国在信息产业行业已占据主要领先地位。全球电子产业的复苏，移动通信目前已成为人们衣食住行的重要组成部分，全球电子产业的复苏，为手机制造和移动运营商带来了无限商机。截至2010年9月底，全国电话用户总数达到11.3亿户，显然还有约2.7亿的中国人是没有在使用电话。而城市人口只有近6亿的销售空间，显而易见的是乡村是手机市场的主要发展方向。
据统计其中移动用户达到8.3亿户，而小灵通用户降至3281.7万户。2009年中国国内手机市场的销量为2.4亿部。据研究人员分析统计，以国内市场销量来看，天语和联想成为市场份额最大的中国本土企业。而2009年的手机企业和手机类型基本都是低端手机，销售费用平均在900元左右，最低价手机只要99元。农民基本都可以购买。到2010年8月份，高端移动电话不断涌现，用户突破3000万户大关，农民对高端手机完全不了解，所以对农民来说，是一种憧憬。在农村，移动通讯工具是农民需求的电子产品，因为它沟通方便，快捷，对农业的发展也是一种支柱式发展。现在农民的收入在不断提升，而对高端手机的认识却是太少。所以在中国，最成功的手机企业将是那些成功占领农村市场和开发农村市场的企业，不论高端还是低端。由此，如何抓住先机，提前一步进入农村市场成为众多手机企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，投人时间长，农民对手机用途的不完全了解等因素使手机企业进军农村市场坎坎坷坷。那么，在进入农村市场时要注意些什么?为此我们要分析手机在乡村市场的特点。
乡村手机市场的销售特点分析
1、乡村手机通信费用出现下降趋势
在农村，农民对节约的意识比城里工作和城市人口的意识要强很多，他们认为没事打电话是一种话费浪费，但是又希望自己的儿女能常打电话回来，所以希望自己的手机少打出，盼望打入，因为接听电话基本都是免费。由此，乡村手机每月的通信费用远不及城市人员。
2、乡村手机量的需求呈现增长态势
现在的农民收入有所提高，或加之子女在外工作，对手机的购买力度已经提升。特别是那种子女在外工作的父母，希望随时都可以接到他们的来电，则通信便利工具非手机莫属。
3、乡村手机需求结构与城市不同
在手机型号，尺寸，外观，价格，档次，使用寿命等几个方面，远不及城市。因为乡村人口对手机的了解不深，加之农民的文化程度不高，所以他们自身对手机的要求就不会高。认为可以顺利接电话，或是紧急情况下能打出电话就是他们的需要了。然而在城市里，他们对手机的要求就高多了，希望功能越多越好，屏幕越大越好，外观越美越好，都是在炫手机。
4、低端手机是乡村手机需求的主要销售品
在乡村，农民的文化程度不高，或是没有什么闲功夫去使用里面的所有功能，反而，他们认为功能越多，越复杂，找个号码都是困难。由此，他们希望手机的功能越简单越好，在我们的手机市场里，低端手机就是这样，尺寸小，功能少，接打电话方便。但是他们更希望的是能看见自己子女的容貌，可是低端手机是不会实现这样的功能，或许他们对这样的操作也不太容易吸收。
5、在家务农的农民是主要的销售客户
现在绝大多数年轻人都离开父母外出打工挣钱，剩下自己的父母在家务农。他们的内心是强烈希望自己的孩子能经常打电话回家聊聊和关心。但是这种关心是要通讯工具来连接的，而部分农民家里可能有座机，但不太方便接到自己子女的来电，因为他们要在地里工作，不可能守在座机旁，所以手机是他们的便利和希望。
6、乡村手机售后客户服务管理比较混乱
现在的农民对手机的使用寿命要求比较高，他们提倡节省。哪怕是一部非常便宜的手机，也希望能用个三五年，但是他们对售后客户服务管理的知识几乎为零。而销售商的售后认为农民无知识，不用讲太多，就不用用心对待。因此，当他们的手机出了问题，售后服务人员可能简单说句“重新换一部”。这样的管理显然混乱，要自己的销售量提升，对手机有问题的乡民采取不尊的服务。
针对以上农村市场的特点，决定了手机企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的手机消费心理与习惯，通过销售预测和预算，明确确定销售目标，把乡村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源。因此，详细分析乡村手机销售和市场开发的几个核心问题很有必要。
乡村手机销售和市场开发的核心问题分析
1、销售预测和预算分析
销售预测是整个企业全部运作规划的关键因素，人事、生产、采购、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。在进行销售预测和选择最合适的销售预测方法之前，必须考虑许多销售预测的影响因素。
对销售预测产生影响的因素包括不可控因素和可控因素：
（1）不可控因素
a.市场需求的变化。手机市场是一种通讯市场，它随着人们的发展在发展，人的行为和思想是无法捉摸的，可能有些农村和城市人口希望每每都跟上时代变化，够买一部应该可以使用三年的手机而发现新款式后就立即换掉。
b.经济的发展趋势。销售收入深受经济变动的影响，尤其近年来石油等资源问题造成无法预测的影响，导致企业销售收入波动。因此，为了正确的预测手机进军乡村市场，需特别注意信息产业的未来发展，政府及财经界对经济政策的见解，经济增长率等相关因素的变动情况。
c同行业竞争的动向。销售额的高低，深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百战不殆”，为了生产，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。例如，其乡村手机市场从何切入？产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？等等。
d.经济政策法规、消费者团体的动向。关注政府的各种经济措施以及消费者关心的各种问题。
可控因素
可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。比如：营销活动政策，生产状况，销售政策，销售人员的管理，手机类别等。
销售预算，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
a.根据销售目标确定销售工作范围。销售经理应该根据已经制订的销售目标来确定，为了达到既定的销售目标应该采取哪些措施。比如，确定乡村农民顾客群和他们的需求，设计产品，生产产品和为产品定价，通过各种方式与顾客沟通，招聘、培训销售人员，等等。
b.确定固定成本与变动成本项目。在一定销售额范围内，不随销售额增减而变化的成本称为固定成本，随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为变动成本。
c.根据利润目标分析价格和费用的变化
d.将预算提交给企业最高管理层
网络销售的构建分析
网络销售是通过各种技术网络把产品进行销售。目前我们熟悉的网上购物平台有淘宝网、易趣、拍拍、京东商城等，卖家通过各种网络平台销售产品，这是一种新的经济消费趋势。
对电子通讯企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，乡村市场更是因为其地域分散、购买力分散、农村网络信息不全面使许多企业半途而费。网络销售的常用方法有：
基于网站的网络销售和无站点网络销售两种方法。对乡村而言，没有完全的网络信息链接，可以采取无站点网络销售法，不建立自己的企业网站，也可以利用一定的方法开展网络销售。乡村无站点网络建设有三个方法:
（1）销售团队的建设。乡村市场是农民市场，农民的知识浅薄，对网络技术更是一巧不通，因此需要对销售团队进行网络技术技能的培训，通过销售人员可以将产品信息展示给农民，让他们这样去了解我们的手机信息，进而达到手机信息供求平台。农民需求购买时，可以通过销售人员的操作完成网络购买。
（2）快递公司的分布。手机制造商可以同某家快递公司合作，在各县乡设立快递分点。农民的子女或许会给自己父母送手机，但是由于运输网络的困难，不能将手机送到父母手里，大多都是过年过节回家才带给父母，那样等待的时间太长。所以设立快递公司也是形成网络销售的方法之一。
（3）成立自己的批发网和直销网。
3、零售商业的构建分析
在我国国内对零售的定义是：把商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动。零售的定义又分为广义和狭义，广义的零售除了商品销售之外，还包括饮食、服务、旅游、酒店业；而在实际应用时通常零售采用更为狭义的概率。主要是指商品的流通、中转和销售。其特点是直接为消费者服务，向最终消费者出售商品，而不是转售或再加工。
手机进军乡村市场，零售的建设是必须的。厂家可以在乡村直接向农村人口介绍其手机的全部内容，达到促销目的。从而降低了手机制造企业的其他中间商中转费用，更为农民提供了一个可以放心的平台。也让手机企业深入了解农民的购买行为，为以后的市场开发起到巨大作用。
高中段手机的市场开发
现在的农民收入水平在不断提高，随着绝大多数的子女外出务工，父母对子女和子女对父母的思恋更是越来越浓。为方便在通话过程中还能看见双面的面貌，高中端手机在乡村市场上的呈现是可以实现。但这要现做好市场需求量的调查，企业可以先对需求的农民进行记录，当投入市场一部分后，观察其他老百姓的反应。而且高中端手机是目前的主打方向。这部分开发到乡村市场是可行的。
目标客户群定位及年度销售计划制定
（1）寻找目标客户群
a.根据商品因素确定客户范围。在确定准客户范围时，非常重要的一方面就是要考虑商品因素，即所销售的品种应能够满足客户的需求。这种满足应从商品的性能、质量、外观、品种等方面考虑。争取为农村人员提供完全可以接受的产品。
b.结合消费状况确定客户范围。销售人员在开发客户的过程中，应先确定所销售的产品、所应面向的对象。向低收入的农民销售高端手机是不可能达成交易的。销售人员在确定客户范围时应从消费者的角度，设身处地地为客户着想，为广大农村客户提供便利。
c..全面服务客户。客户服务是指在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。售前应详细向客户介绍手机的所有信息；售中应耐性指导客户对手机的使用知识；售后必须遵守各种客户需求，特别是“三包”政策。
（2）制定年度销售计划
销售计划，是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期限内的销售定额的达成。
乡村市场开发的年度销售计划必须有：
a.分析营销环境：先从县镇两路切入市场，打开市场之门
b.进行销售预测：根据数据分析，农村人口有8亿多，假定已在使用移动通讯的11.3亿中所有的城市人口都包含在内，那么也有2.7亿的农村人口是没有在使用手机的。预测第一年2.7亿农村人口年向其销售手机量达成1亿台，第二年及后每年销量至少达成3000万台。
c.分配销售定额：根据中国31个省份划分，各省份的区域代理人必须完成一定额度的销售额，总体加起来必须达成目标。但需根据各省份农村人口的数量来分配。
d.进行执行控制：在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。
通过手机制造商、辅助商及乡村政府的相关工作者的进军支持，确保达成手机在乡村市场能安全顺利地发展。

中国销售管理专业水平证书考试
课程（实践）考核评审表
学员姓名
杜江
题目
通过销售预测或预算，确定销售目标，为企业拟定年度销售计划
指导教师
姓 名
李海波
学历
研究生
职称
讲师
工作单位
华天涉外学院

年 月 日
项目
分项
成绩评分标准及内容
满分值
评分
选题
与真
实性
选题
依据课程考试大纲，选题得当。
10
10

格式写作水平
文字量
达到字数要求。
真实性
发现抄袭，成绩0分。
报告摘要
简明扼要地反映实践报告内容。
5
40

标题目录
标题目录格式规范。
5
报告主体
报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。
10
写作水平
语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。
20
理论阐述及其应用
资料搜集
有具体数据及图表作为支持依据，资料完备。
10
50

分析比较
综合分析，分析透彻，判断合理。
10
理论描述
描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性。
10
理论运用
理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密。
10
观点结论
主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创新。
10
学员成绩

主考院校（实践考核专家组）意见：

公章：
年 月 日
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