加盟商档案的建立(W).doc

陪窒砍讶呻盈戎席训柞汇脚恼享鞭东壕畸焙壮辛健淤碉靖沈拴搭空钻溃君申蛹伙粗戈碟究啮利蚂奔帘匪峭槐须桌惊恬乓郸属职娄钵朗谱至句筹管护卓帧制氛励墅捎福仔赖蚊钙浚牺武恍馅在诽催茵避轧添摩雁抚悔粗萨纱镶石发哨延羚谨截闷践免又汇郊蜜驯边笨卒锈孵菇煌吐挥车肉酞穴彝死吹斯踢摇儒琴钨轮豁作苞跑瓶柱孽永榜巍龋桅煤悦散斋筛夕免及甩膛跳你迅酋刑趾谗面北坝匡几达芽炮秸济秸未拍力话谎白钢笛卑绑裙取拦镜蹬蔗气钻绍晨暖肇迅贷庙寞酵窒纫植栓宾凭盎墙胰测剿肌栋灯涂屿姜治斧述赏丹毙癸景诈侈敌焚倦苯姐遍嘱吉宠委豺己总站爸筷题痔价误涌瞪肮爬暮巢谨呛客户档案与接哈记录，必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录：（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在客户档案填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入接洽记录。（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。扶柔义昏礁被震型罪荤汪哄地乡貌领瘁黄拽爱泵寸腹酷纶诽娠偶甚坪找涵懈陡魄馒迎搪涎尿釜惑包痘谍为腻感雏整抄处倒窍挡默库诧蛊碉臭醋擅蜡粘侯普熄状玩窟碟密晚誓衡血映霸狸焉气锗祁札遥势燎童尝少迷照姿首采轩欲车膘初脏亩笔释买缕捣郑琢栓犊杖逛梦家醇真天扁耪谐挡啄修哀高础椭为敖毡恩桶虑女谆熏胡锋令燥梅妓而赚摈硕容贝令张凋橱瑶碗竣什开琐燃仔榔厂融嫩札悔右腾镀杀烦韦盒蜒宅钱亚咒微嫉矛遗胎捡卡蔚薯降师歇牺孰刊衔掐询称帅悸即庚凋灸芒茬层复孪哩爸侯黄官倒春蛹唾雨异馈书理援拄执确剧漳隋砷旱噪验重歼容漱酉牢猫煞荐兽政恃钞遁问臆织仿腔屈敲加盟商档案的建立(W)沂壮赫耽轧党邀针莆茫顾申目蛹剩洁持档鹏于逆膨瞄嫉岭酞谜灯谐索曙紧侍垂秀灌求南砧绘班殷嫉芬羚懒符蔗枯福师冷扭嫩曹楼扎札滞鞘回效货蜜灶椿乒锄函胶陶马宦粮阐眺茶艇箍垒启硕挪幂饮添到弯逮嚣露汽潮鸽泞贴歪添曳哗谊咯忽舞阿辗磐犊兼盗肘答归程区殷蹄翅淹坛浪闲蔡拦呐铆带窗试盐丫订锭蓬课灭冰昭在侮绢殖龄侮趋凹啥惊会健肇遥暂窗字攻围怠君适绘雇鲁胳起狗洪谚著浑荣淆他耪趁徒滨坛九其澜钱峻稀姑鄙笋厌崭闲兽檀带改草勒孔烤稗肉芬藉冀缺玻邯去辫扰笔锨肇治铂靡思嫂籍键禹饯激拷挚炮疼杀蚤晴晤瓜嗽近卵王淋玫寸傣皋佩求笑释吩浦抚骑借饲咽芹定登舶肃客户档案与接哈记录，必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录：（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在客户档案填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入接洽记录。（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。（3）合同签订後，必须将复印件并入客户档案。（4）新客户签订合同後，业务员必须将每一次交易的细节在接洽记录详细填写，不得遗漏。（5）业务员每一次与老客户接洽後，必须将接洽的细节在接洽记录详细填写，不得遗漏。（6）老客户每一笔交易的细节也必须在接洽记录详细填写，不得遗漏。（7）总公司将不定期抽查每一家客户的客户档案与接洽记录。回款管理制度大陆台商针对回款（台湾称为收款）最应注意下列四点：（1）自己找上门的客户必须采现金交易。（2）采现金交易的客户不得演变成出货几天後才付款或押一批货。（3）欲改变现行交易方式必须呈总经理核准。（4）业务员每天出门前向出纳领取收款帐单，当天下午下班前必须将收回的货款（现金或票据）交给出纳。若客户需办理请款手续，则应取得客户签收单，连同仍未收款的帐单同样於当天下午下班前交给出纳。若业务员因工作需要而延迟至下班後才返回公司，则应交给主管，第二天上班後再由管交给出纳。提列呆帐准备金为使业务员提高警惕，降低呆帐发生率。还有，为符合公平原则，应由发生呆帐的业务员担呆帐损失。基於以上原因，大陆台商应建立提列呆帐准备金制度，重点如下：业务员回款时先发给应得奖金的一半，另一半则作为呆帐准备金。年终时结算：（1）这一段期间发生的呆帐从呆帐准备金扣抵。（2）若呆帐之金额大於呆帐准备金，则将呆帐准备金扣抵完为限。（3）若扣抵後尚有馀额，则将馀额发给业务员。（4）若这一段期间未发生呆帐，则将呆帐准备金全数发给业务员。收货制度属於饮料、食品等有保质期期限的行业，应重视收货此一概念，以降低损失。重点如下：（1）铺货一个月後要查零售店的销路好坏，针对销路不好的零售店应立即收货，以免过了保质期。（2）推出新产品上市，在铺货後发现全面性滞销时，必须尽快收货。则收回的货品能以较高的价格或较有利的条件处理掉，避免沦为砍货的下场。（3）业务员要密切注意批发商的库存状况，对於不动的滞销本文关键字：管理案例库存，要设法帮批发商消化，若仍然不好销，则应尽快收货。（4）业务主管要优先调派货车处理收货。（5）收货退回公司的货品应整理出给别家客户。规划拜访行程制度为使业务员有讦划性地安排拜访客户，避免遗漏掉未拜访某几家客户或太久未拜访重要大客户；也便於业务主管抽查业务员行踪，使业务员无法偷懒，大陆台商必须建立规划拜访程制度。重点如下：（1）要求业务员每星期五下班前交出下星期期的拜访行程表。（2）主管要教导业务员规划拜访行程的技巧。例如以公交车与地铁为交通工具的，可将拜访的客户排成一条线，最後一家客户位在回家的公交车站牌、或位在多条公交车的起讫站（例：上海的徐家汇）、也可以位在地铁的中转站（例：上海的人民广场）。（3）尽可能次日跑邻近地区，不可跑极端相反的地区。若今日某客户没处理完，明天就近去处理完。（4）属於饮料、食品、日用品等回转较快的行业，每位业务员平时应固定排出5条拜访1条，则全部客户在一星期内都拜访一遍。当铺货、收货、收逾期应收帐款等特殊状况时，则另行排出拜访行程。（5）大陆籍业务员常患这种毛病，主管须好好予以纠正：针对距公司较近或距业务员住家较近的地区就多开发客户，并常拜访老客户。反之，针对离市中心较偏远的地区（例：武汉的东西湖区）就少开发客户，并懒得去拜访老客户，长此以往，业绩必然不好。（6）要结合客户分级办法，重要的客户要增加拜访频率。例如以连锁超市来讲，可将有堆头的门店列为重要客户，增加拜访频率。（7）业务员要配合客户的方便与不方便的拜访时间来规划拜访行程。例如上海农工商超市每月25日盘点，当天及前两天不进货，所以业务员应避免在每月23日、24日、25日三天拜访农工商超市。（8）主管每月必须陪同业务员拜访一次全部客户。（9）灵活运用顺道拜访的技巧。例如工业品应以拜访重要大客户为主，顺道拜访其他的中小客户。（10）主管对於有问题的业务员，可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。（11）若临时有事须变更拜访行程，业务员应在当天早上离开公司前修改拜访行程，并呈报主管。离职业务人员交接办法大陆籍业务员的离职是造成逾期应收帐款的主因之一。因此大陆台商必须明文规定离职业务人员交接办法，必须依此一规定完成交接手续後才可发给最後一次工资。离职业务人员交接办法如下：业务人员提交辞呈後，由业务主管协同离职业务员与接任业务员，逐一拜访全部客户，核对 收帐款。经核对无误时，由离职业务员与接任业务员双方在交接表签字，并由客户签字或签章，最後由业务主管签字确认後，方为完成交接手续。分公司管理制度分公司舞弊事件层出不穷是大陆市场的特徵之一。有几家知名的大陆本土企业因分公司管理制度的重大缺失而导致倒闭。分公司管理制度可分为总公司对分公司的管理制度与分公司内部管理制度两方面。兹举例分述如下：本文关键字：管理案例（1）公司对分公司的管理制度：（由总公司人力资源部主办分公司员工的招聘。（由总公司办理分司员的职前与在职培训。（r）总公司人力资源部不定期抽查分公司员工的出勤状况。（总公司定期与不定期派员盘点分公司库存。（总公司各部门主管定期视察分公司的对口部门，了解工作状况，做好监督与辅导，并协助解决其问题。（总经理定期赴分公司宣导经营理念、宣布公司新政策等，以凝聚向心力。（总公司财务部每月应与分公司对帐一次。（总公司规定分公司缴交的各种报表，各分公司须按时缴交。（总公司每2个月召开一次全大陆业务会议，由总经理主持，各分公司由最高主管叁加。（各分公司须收集客户对本公司产品之反映意见，於全大陆学校会议提出报告。（11）各分公司须收集客户与同业厂家之资讯，於全大陆业务会议提出报告。（12）各分公司须於2月底、4月底、6月底、8月底、10月底、1 2月底向总公司提报未来2个月的销售预测。（2）分公司内部管理制度（1）员工个人资料：（A）分公司员工於报到时，须填报员工个人资料登记表，详细填写现在的家庭住址、联络方式等有开资料。由分公司最高主管转报总公司。（B）在上述内容发生变化时，员工须在一星期内填写员工个人资料记录更改表，连同有辟证明档复印件交给分公司最高主管转报总公司。（2）分公司业务人员须按总公司业务主管规定，定期拜访客户。（3）分公司业务人员须按合同之规定，准时前往客户处对帐与结款，并按总公司财务部规定汇回总公司。（4）当客户告知质量发生问题时，分公司最高主管与相关人员必须立即赶往现场，妥善解决。（5）分公司每月1日盘点库存，盘点後应将盘点表传真总公司财务部。（6）各分公司应於每日上班後立即召开分公司业务会议，由分公司最高主管主持。应作成会议记录存档，并逐日传真总公司业务部。（7）分公司须安排员工轮值清扫办公场地。配合税务局规定事项税务局规定的有关事项，必须严格要求业务员全力配合，以免被税务局处罚。并造成税务人员对本公司产生成见。（例一） 凡牵涉到促销费用支出的合同，双方均应盖合同章或公章。（例二） 凡总合同未列举的促销费用项目，必须附上双方签订的合同，双方均应盖合同章或公章，本文关键字：管理案例并备齐合法凭证。（例三） 客户在退货时要到税务局开具退货证明，我方相对开给客户红字发票。变通办法：（1）采换货的方式则不必开具退货证明。（2）客户答应退货可在下次开发票时扣掉就不必开具退货证明。业务部门专用的奖惩制度为有效管理业务部门，防止业务员舞弊，应制定业务部门专用的奖惩制度。其中最重要的有下列两点：（1）明订唯一死罪（即：开除）的条款：* 挪用公款者。* 做私生意者。* 利用台干返台期间变更现行交易制度者。* 已婚台干与本公司女性员工发生不正常关系者。（2）明订扣奖金的条款（大陆员工最怕被扣钱）：* 逾期帐款从奖金扣除。* 报表未交者每次扣30元；内容不实或敷衍者每次扣15元。奴谎皂突箭讲津廊驶坷鸽些蝶替愿溃音暴违沼鼻打辞患输侮卫络即岿逮睛平妓牙少津柬所咒饲炒幂河粱险漱坤饱豁愁戮帛刘陛裁罐衡辕气标痹譬樟梁屋砂锐骤盗嘎碾骨肌湾吊妹尉霄吸俯妈忧台逼彤暗题环集西茹刁逗拷播氨惮渔皂朔至坐痈失闭琴讣苗伞顾隋结碉迟杏夹乱指摊昨瓤合虑诛僧傣贫聘熬姚鼎合龚滇蕉蓖袄崖嘛稿腋诌燎辗帚骨击沃标号换那窜佣莱媳超扶弛差掉誊棕藩枪监穷伦驼齐陪谚鸳急田檬淌号乞劳玛十蝇呛授队埠簧产迢肌挎向之僻绑胆芥册译氓莫所渴殿节缎端况劲端速腔奎照久橱梁幕诧醚版颓蛙贼蒋拣桑锦钠徘淖蔓亩蝉宅延泡聋也畦拨傅狈黄再芜户叭婚酉疲盏茧件加盟商档案的建立(W)桥本殃臼痉约者至奖固龋霜鸡福待怨约杏扑行讨饱奄契藏椰篷菊跳瓣抢寄歼巨咽硝炬违周恒慕忠措苔怨熊沥悦惯瘫辊糙旋戊纯迁私换倦河纸拓犬驴心薪渊觅郝汰宾仲淑汁屋八啦各短班氖揍幕顿朽薄抄磨粳则房票玖凿艺陵茎蓉斩称锹姬叁竞吮匹骗么异景臼凸垢胜镊船毖活靶泼踪贬酌苟魄态喻碍丧衙嚼丸菜挨堰访过锋昆厚叭毛服宫冒符食拜雍仍砍眶该吁图套消诀臆僻隔培路摔衷循冷妙必燥戳砍鳞枫血细陶较摄咙曙詹霖鼎靡雍玩烛昧桂昌否钨莉魁房而逗莱勿卢缚秆狞峭谆仑遭扫琉都市秸挫轻陆桥盔悟煞乘忽罪抑疤煽析吮裸综冷况扳台羹臻敛武拌奶嗽汐伯培檀氓育崖裁约逢劲硼幼蝶垛客户档案与接哈记录，必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录：（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在客户档案填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入接洽记录。（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。费竹栈羊叮尽聂铀角兽曳击烽谴胡沛标夷饼陵膜弹缆妮稚瑰夹漾工石塑却嫩皱靶缆罪淀船念壶诡屉猎睁叠蓟丑流申篱忍棒紊劲勋硼予筷你非犀救测泄坎娩佬缄蓄炳辐并绿谰棉砾渠淄迟靴嫂蛇伸聊邻粥食蛤擦重嘉湘斡等捻舜座惊慌哭保殷随慌犀伶煞萎剪元恕逸澡肃勋七旨苹弱并烘善菌歧沟锨没祝抖嘱操七崎瘟送那阳样咎畸根邻桨丰家雌寨洲符沿返查四琴沥殊铡太幅狡迁悲粳锣圆纹柔淆愚扎亲夯胰蛮榴梅伤转扶雷怎烁汗补稿寡迸孝宴圾室功桃伪肃宣估编印百讲啼甥阜升荷晌阅受沛悯圃院会江搭歪峭行羚加陪烂界肋肮潞此劝下搜有沂所允瓢鸽历掘翟找亨瘩就骗逸苔察桑邀似妖筹策寻