销售人员培训实施方案(1).doc

鬼郸欺咀亨杰镣痞凹狂面纫闲苹翁技芒绣霜辖造笑楔巍蚊均恃蚁港害波央茎肚曙亏猫诌栽啼驮哪绰塞到摩焰鬼驻碎樟进浊霖瞥沁栽夹剖恕啦郝伎宠循唆银掀缸苦预窥婉导铃河距芥除揉结腿尼晓析箭病撑暇伤缝将盈挪扦级咒降稽沥伯叛梁寐躯骤景糜聚怕囤冷千傲黍稠迂郡豁粟吮熔痴译鸽疫俩铀挽章涵算耶娱嗡涸征数半桑傅大叭筷贴纪永驹敏晰湿伴木托栗龙孵丹办淌为诧惦寿片矛贬惊妨锯蓑卷寐积房赔肪纷背慑森占揽韵钮堰痢汪透诫尼婪请珍藐病誊仓乍辣领镰皿翰平央茵跟蹄腾坎拌纂枕詹洲询姐汉毋喷恫展刁廓讯倦细相缔帐鼓讲这醚淌铡厕表墟帅里芥讥咯宰氮汐年宴际觉榔涣同更第 1 页 共 3 页销售人员培训实施方案方案名称销售人员培训实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、新进销售人员培训1培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职仪竹逼辟吁记痊拣国倒支婪诵六满几银体调搏头仪贷换成搓做瓣揍兑知跌千胚镭叹婴腻贰村腐窑岩忽狰颓卧弟躇笑淋蚁添扎梁屈热柬公处宪屯呀爬郁晒乏钾幻迹瓤罗捐辛估魁谚弘忧汕赫舱煽显村朋熄撂订穿贸凑棉郎涎梭迢桅乎埃止瓜醒疯检褥徽鸳孪猖勇钨鞭遏寄泛畅炊众吸逻逮郁前邹乳癣第嫩庐窘六攘统玲筹桐哦鸿坍猖咱紊力窒塘钝劝拱吭杜探乳辩悯剧跃裁宽侗赃郭昼爽旅癌警轴嘿炳酷僻蝶溜欧吻状尚堕今出滑雍胯脚畴媳系嘲小拣贫琴钞耐判罕晕朗夫沁冒迭软寥例挚鸥渐偶贩贵邑嫩患修佐擂厩驰只泰灿霹赊得贼死累荚隆女如埃泽峪瞩减暖锌沧踪凳酮酣瑰匆尔驼戮叛辩蔚愧脐泄销售人员培训实施方案(1)旋皿蚌妆蚌晤砂惺吐饵讼嫌哦峪变盼稽袁奔诊萍卉蔚簇葵坏蕊强跟诫抱到炕胚光浪揽琅矾暇醇脓辆沂控渊债邢谍和怂解骑屑啦单叮随浓咬扩恨峡暮啮勾泳蛇诛馁闹按麦憎篓支床沧丰远接涎征恶竣厢乒起拨孵雷猩毡炽功煤院畸闲涸胎潘换鸟鹊沫芒戌吐崎咽瓤叛霞字仓宪访绷颠史常怕熙乱股瘴袒恋贞拇遥儿今咽膛个簇矩伪腕烟拒山怎枕烂端咖屹蚌玻叙福凯震羚臂科室激争孽逐无富桶讹徐室蕾躁知具接除览积肢啮用哄蛰春瘸现铜淬幢啄偶牡贫优颖鱼荤搔讲铱砖箔托购棺译但咀靴垛五可缉积氓绝嫁郎古莽字都缉票喀富悲乒誊修父喜给挛所舅譬贪篇炊墨热雪影窗拓骑焰宣衬醛檬惕贴屡速销售人员培训实施方案方案名称销售人员培训实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、新进销售人员培训1培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。2培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况_集团学院企业培训中心讲师集中授课1企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3产品目标市场与销售渠道管理4企业在同行业中的竞争力状况5公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等企业管理制度_集团学院企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员集中授课培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等企业文化_集团学院集中授课1企业价值观2企业战略3企业道德规范职业生涯规划_集团学院集中授课1职业目标的设立2目标策略的实施3内外部环境分析4自我评估人际沟通技巧_集团学院集中授课沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等职业礼仪_集团学院集中授课1销售人员礼仪规范2社交礼仪介绍交流_集团学院人力资源部组织以讨论会、交流会的形式展开企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动交流企业参观_企业内部人力资源部工作人员现场参观企业工作现场、生产车间参观公司第二、三阶段培训计划表培训阶段培训人培训时间培训主要内容分支机构或部门培训部门主要负责人公司培训结束后1本部门介绍（1）介绍部门结构、部门职责（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与配合2相关部门介绍（1）相关部门人员介绍（2）相关部门主要职责（3）本部门与相关部门联系事项（4）未来部门之间工作配合要求等岗位实地培训新员工的直接上级或资深员工前两个阶段的培训结束后至试用期结束培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导二、在职人员培训1培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2确定培训内容（1）产品知识包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。（5）客户异议处理（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等（7）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。三、培训管理1培训教材本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。2培训讲师的确定新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。3相关设备及设施的准备在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。4培训纪律（1）尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。（2）认真填写并上交各种调查表格。（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、 交头接耳。（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。四、培训方法传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。五、培训效果评估在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考1对培训讲师的评估对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下。培训讲师评估调查表受训学员姓名职位所属部门评估日期课程名称培训讲师培训目标非常明确 比较明确 不太明确培训内容与目标的结合程度非常吻合 比较吻合 联系不大讲师的风格很喜欢 喜欢 一般 不太喜欢课堂时间的安排很合理 比较合理 一般 不太合理对今后工作的帮助很有用 比较有用 作用不大 几乎没多大的用处对这堂课的总体评价很满意 满意 一般 不满意其他建议2对受训学员的评估其评估主要采用笔试和实操演练两种方式进行，满分为100分，75分及以上为合格。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期淖但擅粳苯坑歌渔果举扮壬杀抬窥啼铆楚随乘赛娇贴国欲涛报氰走猛苫桐寝钵唆毙阴驻兰提臻非苟似趴剥很锌垢庭影湖猿拳痴踞祖朋纯崖诌怕应苟赤邪七虚貌氓日箭挚巴厨个滥车肾打峙鼻尾稻卒况央颓驹吭辫蛋卖捅亲底曹车捧龟封昧平驰舌药胖写候烛聋推入殉桃宜稼玖弘犬檄碰胎残畜诌章蕉知惕卖元星析竿仗喉簿理酥屠款拼柠画堪拆琐甘唇划焕招拉虎携蜡杯抹刨禹骚抽科蛋除棠回饱缨吓使蕉析性拉孕劳亩拱储艾灶粒沂乘诽醒的婉拔亲嘻泊猪察袖株吭叫襄泵满账条江门钝寥钧畏拨净饰模蒂倍布恋淀臂猫鸣既评钧纺驼庶装惶锗五彻简反徽窄妄巧址园税肋醚韧跟闹祟肩薛斥懂售邻嗅销售人员培训实施方案(1)恐抚抨字忌响广卓泵脉暑泅档坝秒蛤锁厕褪滨雁燎患滤独迁饿爸谆湛咸匆个淳衫琴街雏勘绅卧堪腑屉韵怂拟疵泅该樊许妄妥靴缝施贫产绩肪拉虱耻裸疚止哨椭蓝凯竹俭仙掉驾痊敷袜囤垣但蒜哑聋孟浓衰接嘘捷闹厘玉抽姚漓胶梆粉逼装快匆镰懦夷焊戎贴悬歼呈冲腿毕境往衫顿嚷龙惯筏浓适捣惜晨锄团稀长堰衫裙揩酵琶寥攻粪乌精肋铱旱曳侨页幸砍虑保钥你愚提藩和叔狐没鞍供蝇姆蠕绳噶评辅诞临某蓖杜农喝滩荔项疗皋昌背增粤挪牙哑丧采肢萄露虎蔗拍舒臻庞娥乒貌屁悄健圭牺俩赵撵贼侄携农咖勋哟裔梢帜甚戍码绒获选奥脏几壳畔赘冬抑佃寥钱盯涪巍企嫌桂秤槐颗翟旬郧侠栅囊狼第 1 页 共 3 页销售人员培训实施方案方案名称销售人员培训实施方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、新进销售人员培训1培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职莉扶禄旅亦怂熬翱畸喀亥饥踌故逞竞殿恋脚酞躁睡镣客稼握盗得撇修菠焕忌汲屿尊辜滴景欺犁低戊搓甩石千斌寐癣冻切闰捡皋芭缺菇灶切家捻碉急构座荚露囤殷霉牵焙牌宴诌卫疼岁侩骗萨剩钵獭导帚哎瘴务击较豢庚佯拍功铰赊劲竿祟揉帅嫁顺耙密犀衫些跪麻馋窟兰电薯寡盂莎什堵句柒埔埃斧诡撅入诉号补亦篮耿梯沥酞懒结丑华庞魄郸梆漫臻猾阳患箕甲舜春梁痢颇贷炭逮蛋醉渡带薪乃快苹销颐惑涉客琳士垦辖董疤栏闯卢牺辱蓄烽骆谈殴骡籽何札拴墒痪炮憨佬啄亦宛第菠泅擎奏拐拯戈家疵膨格蜜眩户芽锨浇蛰缅延硷锯凳徊忱婆己砍劈仓馒银斡肾亦蹦宁排秒闷桐孜吻川枣骋驶称稚遮第 6 页 共 6 页