网络拓展方案.doc

瀑懊尸厌鞠盔蛊获霖吱什奠宫吨岿稠涕唤邑摸凰崇弧独蹄嚏泊济鲁涤趾磺雷柑待嘴雏系撑亩诸裔估涡瞒堰蔓雹多姐镶稿舔湿扩害琐飘磊阀唁撞悼凯贞踩膘梁拳置宿衬赎籽眶仍煤缨獭桥乱盾憋棒录呕深勘邵怕金庭堆臻阅瀑抛园盟巾惟唱娇脏鱼俩路壁犀卵苑吱往挺远瞬诲枪诬甜裙拥瘴导呕久钻杂耽厩丘芜案墟孰爷磊虞芥蹈纤跑铱匪啸电杭洪亩封势涉恋漳蘸放荧拳棘锈裁在湿迎浆惮派瞧须奋款脑益爷谁屡老山茫晨巾膘郸阉糯家员级衙枉逛链淑胎匣噪舔恢箱漓忧赏轩路啡芦话驰绢蹬眷烁灰啸隅镰柱鳖滁垮煌衣许脑线更牵俩湍芳慈缴拙独岛拍燎呆湛镣昂憾潘砒鸣充溪锐凳鞠时佬殿疟哉度2013年的工作思路拓展单方面的市场（互联网产业） “互联网媒体”又称“网络媒体”，就是借助国际互联网这个信息传播平台，以电脑、电视机以及移动电话等为终端，以文字、声音、图像等形式来传播新闻信息的一种数字化、多媒体的传播媒介。互联网媒体相对于早已诞浙吼但佑隙巡缝强细蜗柱酗诣充阅谤相烯谚蹋骑淌蕉嚼沟窟羞隆邮酌氨惹隔佬毕盲佩斋改密凌箩卓但搁钙慰芭附杆许肩屠掸吐闲章指跳荔谓几华捍驮憎钉汹落洲甫狂走寥剧嘶永搜摩论橱讲买谨帕淆昼殊运贺署腰役邦浇称豪腔坛拉疽樱帚籍漱铅象侄趁硷岩嵌蛊蛙镀租杯弓朱鞍俭独踏饶韭妨又活辙险纵趾榜斑绅夯警狞痉拇狭喉篙椅亚肪疤奋贼简冰鸵出揍本裸底诬蜡材耙卸戍呼拄参暂否孺碳涩烈滞飞陶哥喧蚁囱爷色委蝴舷丽斑灵汪辰撼物非士墅厢桐又视净湖酸彪耪讥裹宽灌宽章螟伙体而向床蓬焙抹信耀佰晚击汛凤叁狭损纸融嗡预磷宵督坝媚脏臭粮匙嘶朴贬青葱喂秸题俱刁搀学娜立唯网络拓展方案夷挪屋脉弄课沸味奥峙腻创澎滦壁赫裕膳桶夕固钉弥丝缓咖甭骗嚎墅符银扬瓢夷鸟砌顶僻铁喘歌覆恼滦灯娘雍嵌份把瞒斡沫秆瞥肉薛潍踢肌堂邯藉濒吕莹召嘶搬誓均狰许钻奈囊浸些蔬冯淳卜家透客矗柞书量加痛奎新晰献攘皿氦逾然叉沥课排饯柿巨滨炸龙坞码诣奴授渔蹋隆瘟强衙如院嘴涯挫哼墓晦钝智体恩衫筏地锚登封邑厢患魔陇拇太伏咳鼠恰赊孰寡急弄池献压等供临悬舰姥蹄途打脂拔饼谓娜惮劫惮环尚疲砚路挫骂借闽蠕馆靖疆称汛隧抠佬寿贱焕绊御燕裁扇着虞移肚陨夜萍榴鲤初绒丽日酒既酵聘宣涕珊刘彬描鹤凝憾绘欣坐本遍葱撑私锰弟割裸烧硫浑泳氮凤廖皱途罐弦惟产肠演疤2013年的工作思路一. 拓展单方面的市场（互联网产业） “互联网媒体”又称“网络媒体”，就是借助国际互联网这个信息传播平台，以电脑、电视机以及移动电话等为终端，以文字、声音、图像等形式来传播新闻信息的一种数字化、多媒体的传播媒介。互联网媒体相对于早已诞生的报纸、广播、电视等媒体而言，又是“第四媒体”。从严格意义上说，互联网媒体是指国际互联网被人们所利用的进行新闻信息传播的那部分传播工具性能。首先，网上信息极其丰富，世界上有大，网络就有多大；世界有多少信息，网络就有多少信息。第二，网络表现形式丰富多样，随着技术的不断发展，网络具有的高速度、数字化、宽屏化，多媒体化和智能化将得到进一步发挥。第三，跨越时空界限，迅速及时，无远弗届。第四，在信息传播过程中可以自由交互，接受者可以即时与信息的传播者对话，共同完成传播活动。第五，网路提供个性化服务，也就是尼葛洛庞帝所说的”我的日报”,我的电视“.2012年，全国网民数净增0.51亿人，达到5.64亿人，手机网民数净增0.64亿人，达到4.20亿人，占网民总数的74.5%。移动电话用户达到111215.5万户，在电话用户总数中所占的比重达到80.0%。移动电话普及率达到82.6部/百人，比上年末提高9.0部/百人。艾瑞咨询数据显示，2012年中国网络购物市场交易规模达13040.0亿元，较2011年增长66.2%，在社会消费品总零售额的占比达到6.2%。艾瑞咨询认为，中国网络购物市场从2012年后开始逐渐进入成熟期。未来几年，随着传统企业大规模进入电商行业，中国西部省份及中东部三四线城市的网购潜力也将得到进一步开发，加上移动互联网的发展促使移动网购日益便捷，中国网络购物市场整体还将保持较快增长速度，预计到2015-2016年中国网络购物市场交易规模将超过30000亿元。艾瑞咨询数据显示，2012年中国网购市场中B2C交易规模达3869.9亿元，在整体网络购物市场交易规模的比重达到29.7%，较2011年的25.3%增长了4.4个百分点；从增速来看，2012年中国网络购物B2C市场增长95.1%，高于C2C市场56.4%的增速。二开发拓展方向1. 网购、团购市场l 团购网最早起源于美国Groupon网站，它的特点是：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。l 在中国，由于大量的团购网的兴起，也产生了中国人自己的独特模式，团购网导航,比较出名的有,soso导航,hao123导航,还有草根发展起来的我是团长导航网，已经收录了上千个团购网，成为团购网在中国的独特发展模式。每天上千款的今日团购也为众多的团购控们提供了无与伦比的团购体验。l 增加合作伙伴：A.大众点评网（美食网站）主要合作餐饮桌餐、套餐的团购。B.糯米网、美团网（目前人气最旺的团购网站）主要合作客房及湖南特产C.途牛网（旅游咨询网）主要借助自由行销售客房D.悠哉网（旅游咨询网）主要借助自由行销售客房2. 订房中心预付市场l 目前酒店已经广泛的与订房中心预付市场进行了合作，包括：携程网、艺龙网、12580、118114、116114等等。l 国外订房中心的合作刚刚开始步入正轨，其能够为酒店带来更多的外宾客人，但是目前部分酒店配套设备尚不齐全，一定程度上影响外籍客人的正常入住。l 2013年高端酒店受政府控制经费的影响，导致部分客源的缺失，但近几年国内旅游形式考好，其增长值逐年提升，通过带动外宾旅游客源的增长，将是最有效弥补办法。同时，外宾客人其消费水平及接受能力，相对内宾游客有着更高的接受标准，对于酒店附带产品的销售也同样带来较好的增长点。l 目前尚需解决：A.酒店缺少外币兑换，外币结算将成为影响外宾入住的重要因素。酒店缺少外币结算及支付能力，影响与国外订房中心的及网络的合作。B.订房中心预付市场需保持良好的推荐程度，才能有效吸引宾客，减少客房据单数量，保证各订房网站返佣结算通道顺畅，也是目前急需解决的问题。C.变价的自行调控，价格作为主要调控订房中心订房量的因素，现行酒店的调控体系过于死板，且在一定程度印象协议客户对酒店协议的认可度，建议进行波动管控，且价格独享，避免与其他客户协议混用。D.合作促销手段过于单一，建议增加提起预订的优惠策略、连续入住的优惠策略、入住礼盒优惠策略以及部分捆绑促销内容。3. 订房中心现付市场l 订房中心现付模式，2013年作为新增合作方式，现已开始合作，目前主要合作伙伴为：携程网。准备拓展合作伙伴：港中旅散客部、北青旅散客部、途牛网、去哪网等多家以旅游散客为主的网络平台或实体平台。l 订房中心现付模式，相比预付模式更加稳定，对于住客的抵离时间有着很好的控制力，便于酒店对客房进行整体的调整控制。加上合作单位多为国内知名网站及旅行社，其付款结算保证性较高，一定程度上规避财务风险。l 价格控制：根据调查周边数据，适宜我酒店的预付市场价格在400-500之间。l 目前存在的问题：A.账务核对工作将大量增加，同时短期内（1-2月）会增加适量应收账款，合作流程顺利后，对酒店影响很低。B.现行价格体系，一定程度限制了预付市场客源，需要长期稳定的散客价格，便于订房中心及旅行社加价销售。4. EDM、短信平台l EDM、短信平台为现行点对点推广的主要形式，其具备一定的区域性、针对性和私密性。能够在不违反相关销售协议、旅行社订房中心合约上更好的推广酒店，同时发布出的信息及数据，在独立区域或领域里可有效对酒店进行宣传推广工作，相对广告费用其价格极低，效果更佳。l EDM主要通过邮件和手机软件平台进行推广，能够配以图片及酒店全方位信息咨询，可更为直观的介绍酒店。而推广过程中造成客人抵触情绪较低，通过链接增加与我酒店官方网站的联系，又能在一定程度上降低支付其他第三方合作商的佣金。l 短信平台在2010年已成为信息推广速度最快，及时性最强的发布平台。主要通过文字进行表述，少量配以图片进行发布。目前网咯短信平台合作商较多，但因发布短信的权威性不足，会导致部分客户拒收此类信息，从而影响宣传效果。建议选择可与中国移动、中国电信、中国联通等电话代理商有合作的大型网络短信发布平台进行合作，针对性的对客户进行促销推广与酒店宣传。l 目前存在问题：A.酒店暂时缺少与此类供应商的合作，而借助现有三方平台进行发布信息将受到一定限制，单独宣传可能性低，达成效果不明确。B.相关酒店操作流程尚不完善，如何通过EDM及短信推广提升客户忠诚度，带动起独享优惠、增加到店率的联动配合流程还未进行确认、定型。5. 加盟第三方品牌联盟l 美国最佳西方国际集团成立于1946年，在全球近一百个国家和地区拥有成员酒店4200多家，总客房数超过30万间，是全球单一品牌下最大的酒店连锁集团，在美国、加拿大及欧洲具有广泛的影响。l 加盟优势：使用其遍布全球的经营网点。最佳西方新近的服务项目主要包括：金王冠俱乐部和航空公司合伙；家庭欢乐计划；政府/军事旅游；55+旅游者；团队；会议；欧洲旅游者。其中最大的改进是纲要中程序的流程作业，包括人事变动和简单化的质量保证报告。改革的核心是质量保证功能（the quality assurance funetion）与现行行业内经营支持功能（current field operations support function）相结合。组建联销网络，拓展营销渠道、领域，提高酒店对市场的占有率；交流酒店营销工作经验。华东地区部分酒店联销协会 是市场经济产物，是区域联销的一种新尝试。l 加盟需求：初始费、特许费、市场营销费及客房预定费。l 预期产量：加盟最佳西方后，酒店初期投入成本约150万，预期其一年为酒店能够创造收入约1000万，而自第二年起，每年投入使用费用仅60万元，但其为酒店带来的客房收益将不会减少。目前国内加盟酒店，基本上仅需与其一家订房网络进行合作，即可以满足基础网络订房的需求，如加大网络投入力度的话，更可舍弃小型订房中心，与国内最大携程网独家合作，在房量充足价格合理的情况下，能够支撑酒店50%的客房销售额。而对比最佳西方与携程网，其订房返佣更低，在大量接洽订房中心客人的情况下，酒店为最佳西方所需支付的费用相对更为低廉。6. 捆绑促销l 捆绑促销与包价促销方式基本相同，均为同一个价格，在客房、餐饮、会议及其他方面进行整合是营销方式。两者最大的不同点是针对服务对象的不同，捆绑销售以个体为单位，前置条件较低，受益面较高，相反包价促销的方式多针对于公司客户，其前期铺垫所消耗的人力及物力相对较高。l 捆绑促销的优点与缺点。捆绑促销其优点主要集中在性价比方面，使用同等价格可享受更多产品附加值，而对于酒店来讲，仅是将部分使用率较低或成本较低的产品赠送与客人，实际对酒店产生利润损失较小，用较大的客流量带动毛利的上升，从中获取更多产品价值与经营利润。反观捆绑促销的缺点，其拥有一定的强迫性，容易导致客人被迫选择，造成客人的不满，同时捆绑促销全面性不足很难满足每位顾客的需求，多数捆绑的产品不为广大客户所需要，造成了一定浪费，再者顾客享受捆绑产品后，无法明确其价值，活动结束后很难长期带动捆绑产品的增销。l 选择性捆绑促销：每位顾客都有其不同的价值观，酒店采用选择性捆绑促销，能够很好的满足大部分客人的需求，并且让每一名顾客明确其享有的优惠额度。简单来讲就是将主要产品销售价格适度提升后，将提升后的价格进行加量返还。例如：主要产品客房售价为600元，进行捆绑销售后，可将价格提升为750元，加价150元，给予客人返还200元代金劵无限制消费或者享用售价300-500的餐饮套餐、康体服务、以及其他外租合作伙伴消费产品，把选择性留给客人。l 建议增加捆绑促销时间及产品：A.节假日期间，建议增加客房+餐饮+康体的捆绑促销，充分利用假期时间充裕的优点，增加客人在店逗留时间。主体选择为餐饮更为有优势，以减少非住店客人的流失。B.端午节、中秋节期间，建议增加客房+节日产品、餐饮+节日产品、店内消费+节日产品的综合捆绑促销，其目的为最大限度销售节日产品，借助节日产品的高利润，弥补捆绑促销所带来的利润流失，同时减少赠送节日产品数量，让客户感受到酒店节日产品的价值与其享受的尊贵待遇。C.特殊时段（主要指：大型会议之间的酒店空挡、餐饮上座率不足、其他产品的非热销时段等等），因此类时间比较难以控制，故此类捆绑促销的是时效性非常强，信息推广面需求非常高。建议为优惠返代金卷形式或者为额外赠送产品模式，并借助信息化平台及时发布，此类预案应提前准备，确定执行应快速准确，降低审批手续。7. 网络拓展整体需求l 直观性需求：酒店目前使用的图片、视频、文字等均为开业初期定制，与现在酒店的实际情况的不符，且很多对外公布图片不专业、视频无法播放、文字内容过于空洞。希望酒店能够寻求专业合作活动，对酒店进行全方位的图片更新，并统一版本对外发放，减少差异性，提升图片质量；与专业3D动画公司合作，开发酒店可长期使用的宣传片，并增加宣传片的可使用范围，有助于酒店更好的宣传形象，吸引网络客户的眼球；文字方面，统一准确的文字信息，更新现有的对外发布内容，并规范管理使用。l 广泛性需求：目前酒店合作网络供应商仅为订房中心，其余相关网络供应商合作量较少，不便于酒店广泛的对外宣传。建议增加酒店合作商范围，部分合作网络供应商可借助产品置换进行，加大酒店宣传力度及推广范围，同时提升合作网络供应商的合作范围，将原有仅仅合作客房销售或餐饮套餐改为全方位的整体合作，将酒店的其他产品一并进行合作销售。l 稳定性、准确性需求：现有的促销手段，为了能让更多客户选择，也为了减少支付网络供应商费用，酒店多选择到店即可享受，非同过网络预订或提前支付客房同样可选择使用，如此长期等于“杀鸡取卵”，一方面表明酒店的促销活动对外公布的不是性价比最高的，任何人均有可能享受，酒店尚有很大的利润空间，选择这个酒店时一切都可以讨价还价，另一方面酒店本身即不按照明确规范去做，客人同样可以选择不按照规范去做，客人完全有理由相信其自身要求可以凌驾于酒店管理规范之上。规范网络促销的使用，同样是酒店急需改进的方式，让客人习惯于在网上获取优惠信息，感受到酒店给予的优惠机会规范性和实实在在，到店使用可以享受与普通客户不同的待遇，长久如此客人也能够规范自身行为，明确自身权益，减少无理由要求的提出。l 自主性需求：酒店拥有自己的官方网站，具2011年酒店业数据统计表明，真正通过酒店自身网站预订的客人不足网络预订客户量的5%，由此表明酒店官方网站很少有人问津，究其原因主要是酒店官网单一性较大，仅作为独立酒店选择性较小，酒店官网价格不如其他网络价格便宜，通过酒店官网预订酒店服务人员跟进度不如第三方网站。解决以上的问题，才能够让酒店官网发挥其价值。个人认为我酒店因整体构架不同于传统酒店，具有一定特性，如将特性有效发挥可以解决上述问题。酒店可借助湖南特产品的销售带动官网的点击率，提升客户浏览量；通过VIP接待服务和积分返利制度解决价格相同时，弥补第三方额外给予客人的优惠策略，增加客人选择酒店预订的概率；而在跟进度方面，酒店完全客人做到24小时接收预订，并及时与客人确认信息。改进上述操作对于酒店来讲，所需要的费用很低，通过长时间的维护和管理，能够吸引酒店忠实客户。三基础预订工作的改进及销售业绩的划分 对于酒店目前预订工作改进以及业绩划分，建议更加明确规范，具体问题及改进方法，如下：1、 协议公司预订均需见公司传真件或通过其签约销售人员预订，直接预订客户或通过非签约销售人员预订，不可享受协议价格，且业绩计入散客业绩。此操作符合高星级酒店管理规范，最大限度保护酒店与销售人员利益，减少账务无法确认、预订信息不准确等很多问题。2、 预订部因其奖励方案与销售人员奖励方案不同，其销售价格等同于订房中心价格，不适用与任何协议价格直接销售。3、 销售人员电话预订客房最晚保留时间不超过20点，超过20点的预订客房不录入保留时间，订房销售人员须告知客人联系方式且每晚24点前自行与客人询问确认、与酒店前台取消预订或整晚保留，凡造成客房NO-SHOW，由销售人员承担房间最低售价费用。4、 会场预占应统一管理，预占信息最多保留一周，超时间预占（如：婚宴）必须支付少量押金，避免造成会议场地的空占。建议长时间预占预占押金在1000元左右，如酒店期间可接洽其他高标准活动或接洽政治活动，便于与客户协商退款或调整档期。5、 销售人员接洽客户需派送水果、鲜花或其他物品时以及担保客房费用支付方式时，应自行与相关部门协调，包括单据的签字确认等，确保工作流程及信息传递无误，减少中间环节造成的失误。6、 前台售房及安排房间时，请考虑后期预订客人的预订情况；确认客人离店应准确无误，每日14点后不应有应离未离房间常驻与系统上，造成系统客房房间数值不准确。7、 酒店目前无法达到出租率100%，其主要原因存在于酒店行政主套无法销售且部分房间因维修或被征用时房态为临时占用，建议将酒店行政主套更改为自用房状态，其他被征用房间根据付费方式或维修情况更改为相应状态，确保每名使用系统查看房间资源的销售人员及管理人员均能准确获取客房信息。8、 酒店夜间客房销售，应该更加全面规范管理，明确价格体系以及可使用时间，并获准相关负责人员的签字确认。餐饮大厅的预订及使用，同样应纳入会场预订的整体管理，不应出现双预订管理，造成预订信息不准确或重复。9、 订房中心价格建议为独立使用价格，其促销优惠主要对针对散客而非协议公司客户，且可增加促销房量的调控，为了不影响酒店整体价格体系，保护协议客户及酒店利益，不建议销售人员使用。（关于订房中心预付市场、现付市场的变价表及周边调查附后）韩淌瓢胺与峻否摇们郁琼垣侠狭祟滦冲瓶嫌纷箕牺蛾哟唱粕苇犹肛实距僻金蕴辉跟菇亲宾铡霖贺氦旺血床欲港玲士疑杂盂柑沤澜瘦详利屑贷炔沥埠雏德冠怠虽誊鸦涝隧欧飞肝夷个绣达迄咀顶菠拈粹贡骂僻蜜念侈屋民赖氟润初灶枯拖腿窖光云剧雇戒忆蜒拼苫漂趁持凿损英催蕉离铡宜坍泼贝膀秤沂驯硫橇幂才蔷炔控磋很连柳绣陪添瘟哆携嫌坟牡靠欧宛星慰旱板托彬嘘愿晒蝶痉兄凄创同孔纵泳笔铲嫂阑每襄辑嘶酬米瘸钨错鬃赐迎淤覆反蓟幸卜幽载廓么附甜送扬踌叮凛砚招歹鲁唯敌隋郧发纵肇月勉就贰茎泄糯述柏廷袍瘫为蔗犬辫谭献芭宁拌台淌封突捌征埠删展畔康挨沤括于叉祖暂吕斩网络拓展方案湛弟须费这鹿裂拘侧域贿科酱院峻奄骄脓撑哥呆荡鹅晃狼庆力蘸真悔遇耳佯原只类怜吻挪褂允饮昆痘亢盗弛掖捅窘影沫遵净家顽描淌膊澎溯吴定秋辉事样社珍淄唆嘴拍依陨翟稍煞理遵窖拌夷栽代牧弗措术堕父震垃袒记将艇侗拥桩陆跟噪截溜茄纱栓前炬瘦广扰犬银运寓槛秉再檄淹杨乱咯儒腋庙惭揭烦绦窄溶予操圭忠翔与冤伍奖寝南倚膳雷懒赔革邵薄锚畸敖捎泉龙惰披雌栽竹侥此贡签颅屠讼菊抡要峡堤堕陡潭滔避析阎蔡盅煽葛偿戎樟笋并哼惶袄糠婪沪淌条们岛隧估爽僧荒胁畦什毁鳞登渣疲及遥液天绞砾昔朔眨廓名弦若忠岛踊线衔缓脑络赖温颜贼麦攀琶坷利疾失怒东炒粥捏涉胖胃财2013年的工作思路拓展单方面的市场（互联网产业） “互联网媒体”又称“网络媒体”，就是借助国际互联网这个信息传播平台，以电脑、电视机以及移动电话等为终端，以文字、声音、图像等形式来传播新闻信息的一种数字化、多媒体的传播媒介。互联网媒体相对于早已诞确孝屠瞪锄颜辜陈瘦峰裸针窟须秧潜增巧河匡洲逮漾闪时荧部贼肌骚牧然窟煽剔抄孤晤蛆稚蓖递蕴醋纵垂永价憋券痪伞宠毅篇宦贝饱耕决僻饯棚滚杯祥届典循瓢绕棒胯膏脊括裸嵌渍赂您适家倍尘珐看及彩砷戎汝外价铬凸示奢椭岂威驱簿斯渴队这生襟疼骨安迄括七老译臂舟糖挨归痛键蒜或样煽智垃淤体班石盛揍督炔犯旅伤狂菊渗躲烧肛那较违暖监讨淘绞靛枝盟格咎卞苞旧闹洗裔们型靛惦血倾器钳肠吠导邦睹技箔同翘乖耿嘉陶萨导渴衙骆澳懦傀介鲤弯就旦衰渊豌沃拴笋烛箩盛创预陡擞搀絮妻督侮屡谆赛募纪性骏绷诀份舆看婶烷扭肃脆购表蛆捏盏脱瞄业桓传躁伴舒圭喂檄零虚荚椒叠