张飚：从项目土地获取、策划、设计、营销关键点管理.docx

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从项目土地获取－策划－设计－营销关键点管理
（张飚，共计12课时）

培训重点：招商培训部门提出的本次授课重点是取地、策划、设计和营销环节，侧重策划和营销，
招商关注的焦点：并不是解决实际的项目问题，而是整体营销导向文化和人才培养上的考虑，即非营销口的中高层营销思维较缺乏，希望通过培训可以建立树立全程营销的观念，提高营销能力，为进一步晋升做好准备。
本次授课目标：创建关键节点控制方式，创造比较优势营销环境，创新全员营销思维方式。
本次授课特点：
1、 讲师本人20年房地产总经理的职业经历，兼具实战派经验和学院派理论，充分理解各阶层人员操作难点、全员营销理念的建立方式和路径，创立了一套独特的营销前置方案。
2、 单纯以营销关键节点来建立非营销人员的营销思维不具备可行性，取地、策划、设计三者均销售之前，如何为自身产品自身项目创造更良好更顺畅的营销条件？在竞争环境中能否营造出具备比较优势的销售生态链，是非营销人员为营销做的最大贡献。
3、 快速扩张期的地产企业，一般都会经历一个营销主导阶段，并大力提倡节点控制的营销思维，但这种文化并非简单加入营销人员、利用营销思维进行取地策划设计，更不是聚焦销售、牺牲全部资源为销售服务，而是超越营销人员的思维，在更上层的高度、在更前段的环节为营销彻底消除所谓“逆市营销、超指标营销而不得不进行的牺牲”。
4、 通过创造比较优势、消除逆市牺牲，培养中高层人员的思维高度和思维广度，形成职务晋升之前的思维方式晋升。

课件大纲

一、 前言：营销导向的背景和一般手段
1、 周期性遭遇逆市
2、 去库存：降低新增开发规模、快速消化库存数量、降低开发速度
3、 快速扩张：加快周转率、提升市场份额、超越指标
4、 顺驰的聚焦营销到超前储备豪宅

二、 取地环节的营销思维和关键节点：形成与高层决策对接的思维方式
1、 销售预期（价格与速度标杆设定）、
2、 区域内行业趋势（区位、供地计划、交通与配套改善投资）与企业定位
3、 行业周期定位（城市与区域）、
4、 取地与项目计划项目指标

三、 策划环节的营销思维和关键节点控制：操盘者必须创造生存环境
1、 上述数据修正与量化、
2、 城市定性与区域定性（人口导入、产业导向、城市规划）、
3、 产品定位吻合度、
4、 开发节奏设定、
5、 策划招标与成果验收

四、 设计环节的营销思维和关键节点控制：想的和做的能否一致？
1、 上述数据量化与转化、
2、 市场数据与趋势（交易数据细分和优劣两类产品标杆与产品配比）、
3、 产品和资产属性（标杆售后跟踪与用途分类）、
4、 设计公司选择和人口属性产品属性，行为。
5、 产品测试

五、 营销环节的大营销思维和关键节点控制：传统行业的大数据
1、 修正以上全体数据、
2、 访客数量和成交数量跟踪、
3、 访客人口产业维度分析、成交人口产业维度分析、
4、 推广的目标性矫正、
5、 设计对接、
6、 用途跟踪
7、 代理商的选择：谁掌握客户？谁掌握渠道？

课前概念学习：
1、规模报酬递增
2、路径依赖和自我强化。
张飚个人介绍

Ø 现任：易信城市产业研究院董事长
中环国投生态地产研究院院长
国家教育国际化工作小组总策划
中国房地产经理人联盟常务理事
新浪网、搜房网等知名网站房地产板块专家顾问
清华大学、北京大学、武汉大学、华中科技大学、重庆大学等房地产高级总裁班特聘专家讲师
产业园区建设专家
知名学者、地产人
Ø 1968年2月出生于北京
Ø 1987年毕业于华中科技大学
2004年北京大学经济地理专业研修班
Ø 参与主持操作了新市镇天津模式、新农村建设海南模式的建设
Ø 担任北京房山区、中新生态城、山东丁字湾南海新城等多个城市的规划发展顾问
Ø 担任招商局地产集团、中国交通建设、中国环境出版集团、天津松江集团、陕文投集团、武汉地产集团等多家央、国企专家顾问及特聘讲师。
Ø 担任易居机构、元禾控股、银瑞投资、重庆金科、万路集团、冠鲁集团、嘉逸投资、大百汇投资等知名企业专家顾问及特聘讲师。
Ø 清华大学、北京大学、武汉大学、华中科技大学、重庆大学等房地产高级总裁班、EMBA特聘专家讲师。
Ø 历任春光集团、新华集团、中盈集团等大型房地产集团总裁。
Ø 近年课题研究方向：
城市规划
区域经济与产业规划
新型城镇化之精明增长
一级土地整理、
产业地产（生态地产、教育地产、养老地产、文旅地产）
科技园区开发
土地投资与运营
房地产开发管理
战略管理与集团管控模式等
Ø 实战经验：
实操多个区域性开发和新市镇开发。在一级土地整理、土地获取、区域发展、产业规划、新型城镇化、园区开发方面均有深刻理论和实践功底。
二十年的项目操盘经验，主持一级土地整理项目总面积达300余平方公里，主持开发项目总建筑面积达700余万平方，以实践项目为载体，统筹研发、实践和运营管控，涵盖商业地产、文化地产、产业地产等领域。
研究方向及部分精品课程：
近年致力于区域发展、产业规划、新城镇化、生态地产、土地投资与运营、房地产开发管理、战略管理与集团管控等课题研究，包括：
新城镇化方向：
《新型城镇化规划方式---精明增长专题》
《新型城镇化与镇域开发》
《新型城镇化与房地产企业实操》
《棚户区改造开发策略》
土地整理方向：
《如何获取更廉价的土地》
《一级土地开发与土地控制》
《房地产土地获取与土地开发》
《超大规模土地项目策划与开发》
《房地产土地运营、估价和拿地》
产业地产方向：
《战略转型与产业地产开发模式》
《产业地产的价值构建与实践》
《文化旅游地产开发》
《卫星城开发的规划与策划》
《养老养生地产模式》
《产业地产开发策略》
《科技园区的开发与拿地策略》
《农业用地的开发方式》
《村庄改造与休闲农业》
《大健康产业---全新土地运营方式》
商业地产方向：
《郊区商业开发与运营模式》
《商业地产开发模式》
《CBD模式与开发要素》
《商业地产特征与招商运营》
《商业地产前置招商》
《商业地产宏观发展政策分析及招商运营管理》
战略管理方向：
《房地产企业战略管理》
《集团管控模式选择与制定》
《地产风险状况评估与项目尽职调查研究》
房地产项目开发管理方向：
《房地产项目策划》
《房地产项目开发管理流程设计与管控》
《房地产项目经营计划管理》
《房地产项目论证和土地研判》
《房地产项目拓展及可行性分析方法》
《城市、政府、开发商：共赢模式创造》
授课特点：
典型实战派讲师，拥有近二十年房地产开发及管理经验，授课方式实战经验结合理论功底，深入浅出，案例授课，互动性强，企业内训均为订制式课程，受到学员的高度好评。
近年主持操作的项目涉猎范围包括：
— 国家级生态地产示范项目，环境科技CBD－－北京东四环环保部国家生态科技服务园；
— 文化旅游地产项目：
呀喏达酒店群
北京南六环国家环境文化主题公司
三亚槟榔河国际乡村文化旅游区
三道湾大区小镇－－国土资源部首批流转示范项目、海南重点文化发展项目
华藏世界文化区－－天津市十大服务业重点项目、中国佛教协会和古建协会协作项目
广西天养山高尔夫别墅（桂林最大的高尔夫别墅项目）；
— 土地一级开发项目：天津华明镇－－上海市世博会最佳城市示范区（国家发改委、国土资源部推广项目）、100平方公里的丁字湾南海新城（国家蓝色经济区海上新城建设项目）、15平方公里京东爱家物流项目（京郊新型城镇化建设项目）
视频：
助理：请看我头像
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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