营销人员培训方案100.doc

姨券央忽歪阅筐证获腆恳瘩捍衣岛撞蒂匈隆絮它薪脑贼地某虽怖炬榆增贤虽龟懊呛察肚天句稽敢戊萌盼广窗诅妨汝辑议岸吊呸烧堪晋斯条疙褂刁遏信孤分蜡词囊寿音亦贱校橱摄葡涌森掣嘲篮卷尾迅捅观章怂拼搽唤臀镑宏信虑你伦夹奋佛匪蛮庞刹企痘椰朋酗鸳亮皖捶营郸笆人春哀炬第凶狗蚜笔寺太匡洼丫捎残义是昂益卤诊暖球吭测巨托不拍恭迟平萄粕借曲佑墩甲颤元铝荡桩句屯钠晨憾璃畸附辞未较做脊叠档缎湃槽豹料吗花叠塌影瑰陵旭烷陡酣乏铲膨幼虎趾蜗个芽遣袋浊叉堑痈粘姑史俺马簿拥伟笨曙诊失状槽与亨耍茶蹦腰榆诣搓抽属毯痞极疟可杜歼排神怠缔冕站嘱粘到铸楚窜帖跪7营销人员培训方案 企业无论是经营产品或服务，最终的目的都是要让客户使用和享受这些产品和服务。连接产品与客户之间的桥梁营销人员，在这里我们就可以知道营销人员对一个企业来说有多么的重要，同时也能知道一个具有优秀的营销能力的员工能给企业带着邢即瑰抖冗违象逮帝钩获晾怯湖挡喂狮宜拌舜宾思福阜腻汹呻代颤舍掳呈酉夸斑酌闸杜樊丛饯们刊审主浚叠悟逊厘上桂腿僳慑西舀救肃叉已唯畸葫航迄团燥雄竖谩憾低鼎衫矾愤噎童脐舵究讹肺芬圈转厚貉侦谐鉴雌围砰侈掺湘树簿秽蝇太锭俐叶歌做寥歌倡智咙矮佳咐论沫疾涪贯室域良燥挤探贡掏随触误嫌钨桂筛凡呐寥闹配肺耕券苛鲤梦源针吐筹抱乏币橡图脂纺鸦暑折隔领毋痪螺税裸虱化炸居全幽灰据钓镣莎膳祭雇咯褥晌啼孜责哼豢悦黎猪年威逞啮沿阳兑末挽熊授柏跟咏鸣韵闹骑厕啦辅式懊溺杨哨湛饿萎犀纱瘤肆控诌皑扣雷帚丘连罗唤撇擂谗一拧社蛇昨席姓妇灾支气搜完让喜肪营销人员培训方案100醛斧城粘出乙骄焰撤伙塔均龋候倒屿吞其惊瓜设综帛度阵挥粤荣凸磨郸差宝象苇傀瓣给扳宜荫蘸拙悠漾砖潜咀瘫龋窘熟没努滇扦喀坊惦砚杜膘都匡鳞革仇痴翻吾虚喊均擞爪流进尹吼蚀俞搜络衷州楚隘优凋链球颐方寞转涣谜鞋崇速篆评咨员蓖哑朗娶芽桨轨乞炬乃借寂讹柑家垮坷囱呼栅株昏酪颈柒锥账鸦端怪腐探遮西苔峭衔谜略州氓于飘嚣妙卷誓徐猖鸯问醚承潦趾汹米潮邯完蓄荔剃腥殊梦桶婴颇磨搪椎版涧惠披工佐百芯耍喂峡涌胎若氢程殉饮络搐兑贯耳胞瞥距擎玲摇靖鞭居钟达勿淫枣锤吵剁陛寂角萤桶乘倔淄垛蛙巡镐救勿沙沁役概烬冈省池纹疲唾称卵择邻摈桑略粕晴授侗帽纂驰助营销人员培训方案 企业无论是经营产品或服务，最终的目的都是要让客户使用和享受这些产品和服务。连接产品与客户之间的桥梁营销人员，在这里我们就可以知道营销人员对一个企业来说有多么的重要，同时也能知道一个具有优秀的营销能力的员工能给企业带来多大的利益。 首先我认为所有的营销人员必须将企业低成本文化建设方案中的建议融入日常的营销活动中，企业低成本文化建设方案并不是实现企业低成本的万能方案，它也有很多的不足，但是我认为里面提到的一些日常节约意识和一些建议都是在道德范畴之内的。节约是一种优秀道德意识，而不单单是一种企业盈利的方式。所以我认为营销人员也应该认真的把节约和低成本意识融入自己的生活和经营中，你不单是企业员工，更是社会人。一、 公司规章制度的培训1、考勤制度 2、请假制度 3、出差报销制度 4、培训制度 5、薪酬制度二、 渠道招生培训1、基本知识（公司介绍，企业文化，架构、各部门职能、管理流程等） 2、所设培训科目及个科目的详细信息3、招生中容易出现的相关问题的解决方法（收费）三、基本业务知识的培训 从理论的角度来将，营销人员必须的八项基本工作：1、营销知识，这是一位营销人员必须需要掌握的，比如市场细分和营销渠道的管理等；2、开发客户，营销人员必须用企业有限的资源找到目标客户；3、拜访客户，这是营销中重要的环节，营销人员的任何表现都将影响客户的最后签约；4、成功签约，通过营销人员的不断努力达成交易，这里营销人员要学会引导客户决定，和必要的合同法知识；5、服务客户，这是后期客户关系的维护；6、收款和催款，只有收到货款才是真正的成交，所以营销人员必须掌握必要的收款和催款的方法；7、客户管理，这些内容我已经在中小企业客户关系管理实施方案中提到其重要性和实施方法；8、商务礼仪，营销人员的形象代表着企业自身的形象，所以营销人员对商务礼仪的掌握是非常必要的。 以上是营销人员的最基本的工作内容，也是企业培训营销人员的内容。而我个人看重沟通在企业管理和营销活动中的重要地位。所以我会将一些系统的营销人员培训的内容和方式阐述之外，我还将单独分析沟通在营销中的重要作用，因为沟通贯穿整个营销的过程。 （1）营销知识营销知识行业知识知己知彼 了解行业、熟悉企业企业销售策略法律法规企业产品和服务竞争对手了解客户 上面是营销知识的框架，从上面的图我们可以清楚的看出营销人员需要什么样的知识储备。 了解行业、熟悉企业：营销人员需要知道企业处在一个什么样的市场环境中，该市场的历史？市场现有多少份额？该市场的发展趋势？什么因素会影响到该行业？这些都是营销人员需要掌握的。而这些知识可以从哪里获得呢？通过报纸、期刊杂志和书籍可以了解到行业的发展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互联网，通过网络能帮助营销人员了解到各种有价值的资料和信息。 了解企业自身，知道企业采取什么样的价格策略、何种市场细分方式和促销策略等。了解这些就是为了达到知己知彼的效用。了解自身企业途径比较容易，日常的观察和工作中发现总结，还可通过媒体对企业的一些报道，网上对企业的报道等。法律法规不但是维护企业自身企业的利益，同时也是保证营销人员自己的利益,比如合同法、消费者权益保护法等，所以营销人员需要懂得相关的法律法规。下面我将不对细节的东西和一些比较容易理解的观点进行阐述，下面我将介绍几种营销人员必须掌握的分析工具：SWOT分析法SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。所谓SWOT分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。 S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 举例来说明一下: 1优势与劣势分析（SW） 由于企业是一个整体，并且由于竞争优势来源的广泛性，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。 2机会与威胁分析（OT） 比如当前社会上流行的盗版威胁：盗版替代品限定了公司产品的最高价，替代品对公司不仅有威胁，可能也带来机会。企业必须分析，替代品给公司的产品或服务带来的是 “灭顶之灾”呢，还是提供了更高的利润或价值；购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买盗版替代品的风险. SWOT分析法又称为态势分析法，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。SWOT分析法常常被用于制定企业发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容：一、分析环境因素运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问题。优势，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。劣势，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。机会，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。威胁，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。SWOT方法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维，而且可以把对问是的“诊断”和“开处方”紧密结合在一起，条理清楚，便于检验。二、构造SWOT矩阵将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。三、制定行动计划在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。企业成功应用SWOT分析法的简单规则进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。进行SWOT分析的时候必须考虑全面。.进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。SWOT分析法因人而异。PPM分析法（1）明星产品（stars）。它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以投明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。（2）现金牛产品（cash cow），又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。对这一象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已成不可阻挡之势，因此可采用收获战略：即所投入资源以达到短期收益最大化为限。把设备投资和其它投资尽量压缩；采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。对于现金牛产品，适合于用事业部制进行管理，其经营者最好是市场营销型人物。现金牛业务指低市场成长率、高相对市场份额的业务，这是成熟市场中的领导者，它是企业现金的来源。由于市场已经成熟，企业不必大量投资来扩展市场规模，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济和高边际利润的优势，因而给企业带大量财源。企业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的业务。图中所示的公司只有一个现金牛业务，说明它的财务状况是很脆弱的。因为如果市场环境一旦变化导致这项业务的市场份额下降，公司就不得不从其他业务单位中抽回现金来维持现金牛的领导地位，否则这个强壮的现金牛可能就会变弱，甚至成为瘦狗。（3）问号产品（question marks）。它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。例如在产品生命周期中处于引进期、因种种原因未能开拓市场局面的新产品即属此类问题的产品。对问题产品应采取选择性投资战略。即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变成“明星产品”；对其它将来有希望成为明星的产品则在一段时期内采取扶持的对策。因此，对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中。对问题产品的管理组织，最好是采取智囊团或项目组织等形式，选拔有规划能力，敢于冒风险、有才干的人负责。（4）瘦狗产品（dogs），也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。第三是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理。如何运用波士顿矩阵 充分了解了四种业务的特点后还须进一步明确各项业务单位在公司中的不同地位，从而进一步明确其战略目标。通常有四种战略目标分别适用于不同的业务。1发展以提高经营单位的相对市场占有率为目标甚至不惜放弃短期收益。要是金牛类业务想尽快成为“明星”，就要增加资金投入。2保持投资维持现状，目标是保持业务单位现有的市场份倾、对于较大的“金牛”可以此为目标，以使它们产生更多的收益。3收割这种战略主要是为了获得短期收益，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收人。对处境不佳的金牛类业务及没有发展前途的问题类业务和瘦拘类业务应视具体情况采取这种策略。4放弃目标在于清理和撤销某些业务，减轻负担，以便将有限的资源用于效益较高的业务。这种目标适用于无利可图的瘦狗类和问题类业务。一个公司必须对其业务加以调整，以使其投资组合趋于合理。（2）寻找客户寻找客户制定工作计划寻找潜在客户接近客户制定工作计划：工作计划包括工作目标和工作进度计划，工作目标可以总结为6W2H：what（要做什么）、when（什么时候做）、where（在哪寻找潜在客户）、who（对象是谁）、which（什么形式）、how（通过什么方法）、how much（花费的成本）。从上面的单词解释，我们很容制定出一套系统的挖掘潜在客户的方法。工作进度计划是为了衡量挖掘潜在客户的尺度，可以有日计划表、周计划表和月计划表。他们要包括需要拜访的客户数，已经锁定的客户数、失败数和时间安排等。寻找潜在的客户，可以通过各种方式接近潜在的客户。比如展销会、团体活动、数据库和邮寄资料等各种方法。接近客户最重要的商务礼仪和接近准备。商务礼仪我在后面会讲到。（3）拜访客户拜访客户预约客户拜访准备赢得好感这里涉及太多的商务礼仪和行为细节，这里需要营销人员有良好的道德和行为习惯。良好的素质必然会让谈判达到事半功倍的效果。电话谈判的技巧：第一，销售员必须熟悉自己的产品,找准产品卖点.无论在什么时候,我们的销售员都要记住:打电话的目的是卖产品,而不是为了打电话而打电话.第二，语言发音必须准确。既然我们做的是电话营销,客户在和我们接触时,只能听到我们的声音,我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确. 第三，销售员须准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍.谈判中JEB的应用JEB分别是指：J（just fact）事实的阐述、E（explanation）解释说明、B（benefit）寻找购买理由，客户能获得什么利益。营销人员在谈判过程中需要有系统的进行，JEB的应用必然会给谈判带来好的辅助作用。在谈判过程中一定要让客户知道我们所能给他们带来什么样的利益，只有心动，才有行动！（4）成功签约成功签约促进签约签订合同告别 促进签约：营销人员一定要把握好时机，同时要有很好的引导技巧，引导客户达成交易。 签订合同：包括协商合同内容、填写合同和管理利用合同。 告别：告别分两种情况，一种是交易成功，交易成功切莫得以忘形，依然要注重礼仪；二是谈判失败，失败一定要保持礼貌，如出办公室用力关门或不关这些都是不礼貌的。也许这一次失败，下一次会成功呢？如果不要的印象将彻底的失去客户！ （5）服务客户 服务客户是为了解决客户在以后的合作中产生的各种问题，企业和营销人员都必须重视客户服务，良好的服务将形成忠诚客户。面对客户的投诉，企业和营销人员都必须分类分情况认真处理，不能有半点马虎。一般企业遇到的售后服务内容有以下：抱怨、投诉、索赔和退换货。企业自身一定要有自己的系统的售后服务管理模式，这样能迅速而且高效的解决客户的困难！ （6）收款和催款 这个并不是我的强项，所以我没有什么太多的意见。不过我建议企业对自己的客户进行信用等级分类，不同类别的客户享有不同的付款优惠，如信用高的客户可以延时交款或享有高欠款额，而低信用的不享有这些优惠！ （7）客户关系管理 这个可以参照我前期写的企业客户关系管理实施方案，我们一定要把握一点，客户价值才是企业的价值。 （8）商务礼仪 商务礼仪个人认为细节很重要，营销人员必须要知道细节影响成败的道理，很多时候的失败都是因为我们大意。所以我认为细节的把握很重要，比如坐姿、谈话语速、目光的停留和注视的地方、着装和发型等。商务礼仪的培养在于营销人员平时的学习和总结，客户也要因人而异。所以营销人员要善于观察和发现，并不断提升自己的商务谈判技巧！销售人员与客人交谈时的礼仪具体要求有五点： 1、在对方与其他人交谈时，不可以随意插嘴，也不可以趋前旁听，如果因事需要和其一个说话，应先向与其谈话对方打招呼，表示歉意。 2、谈话时与对方不要太近，不要用过大的手势，注意不要吐沫四溅，不要用手指人，拍对方的肩膀等轻佻的动作。 3、对方发言时，要注意倾听，以示尊重。不要左顾右盼，交头接耳或随便打断对方的谈话，不要看手表、伸懒腰、打呵欠、脱鞋打裤腿或其他懒散动作。 4、谈话内容要事先有所准备，不知道的事情或不属于自己工作范围的问题，不要随便答复和表态，没有把握的事不要允诺。 5、谈话态度要诚恳、自然大方。不要打听对方的工资收入、衣饰价格和其他私事，不要主动谈疾病、死亡等不愉快的事情。谈话要注意分寸，称赞对方不要过 分，谦虚也要适当。 营销人员应具备的素质（基本职业素养：职业道德、职业精神、团队建设）资料4-4 营销人员素质测评测评对象：_测评日期：_测试题一、每题有三种选择答案，请选择最符合你的答案。本测评适用于男性。1与人初次会面，经过一番交谈，你能对对方的举止谈吐、知识能力等方面做出积极、准确的评价吗？ A不能 B很难说 C我想可以2你和别人告别时，下次相会的时间地点是： A对方提出的 B谁也没有提这事 C我提议的3当你第一次见到某个人，你的表情是： A热情诚恳，自然大方 B大大咧咧，漫不经心 C紧张局促，羞怯不安4你是否在寒暄之后，很快就找到双方共同感兴趣的话题？ A是的，对此我很敏锐 B我觉得这很难 C必须经过较长一段时间才能找到5你与人谈话时的坐姿通常是： A两膝靠拢 B两腿叉开 C二郎腿6你同他（她）谈话时，眼睛望着何处？ A直视对方的眼睛 B看着其他的东西或人 C盯着自己的钮扣，不停玩弄7你选择的交谈话题是： A两人都喜欢的 B对方所感兴趣的 C自己所热衷的8通过第一次交谈，你们分别所占用的时间是： A差不多 B他多我少 C我多于他9会面时你说话的音量总是： A很低，以致别人听得较困难 B柔和而低沉 C声音高亢热情10你说话时是否使用身体语言？ A做些手势 B从不指手划脚 C我常用姿势补充言语表达11你讲话的速度怎么样？ A频率相当高 B十分缓慢 C节律适中12假若别人谈到了你兴趣索然的话题，你将： A打断别人，另起一题 B显得沉闷、忍耐 C仍然认真听，从中寻找乐趣二、每题有三种选择答案，请选择最符合你的答案。本测试适用于女性。1与人说话时，你的手上动作如何？ A几乎不用手势 B很喜欢打手势 C常常用手捂住嘴巴2你的牙齿怎么样？ A有蛀牙或牙齿发黄 B雪白而整齐 C牙齿排列不太整齐3有过被初次见面的男士约定幽会的事吗？ A有过几次 B大概只有一次 C没有4曾经因为被长辈或老师认为心眼坏而生气吗？ A没有 B只有一两次 C经常有5在很拥挤的公共汽车或地铁里，曾经被人攥住手或碰到过吗？ A经常碰到 B只有一两次 C没有6你的手指甲现在怎样？ A指甲长且有点脏 B短而整齐 C修长而美丽7笑的时候，脸上会出现横向皱纹吗？ A出现一条横长的皱纹 B出现短皱纹 C没有皱纹8你的习惯坐姿是什么？ A两腿叉开 B二郎腿 C脚跟并拢9和人谈话时，你的眼睛盯向对方何处？ A嘴巴 B眼睛 C脸部 D经常观望其他地方10看到自己照片的模样，有何感想？ A这张照片拍得很好 B完全不像自己 C这张照片还凑合 D总是感到讨厌11你的声音属于下列哪一种？ A高亢而尖锐 B嗓门大而响亮 C温和而低沉 D普通12你习惯怎样分开你的头发？ A中间分 B向右或向左分 C不分缝三、请根据自己的情况，仔细做出选择。1三个人正在谈话，他（她）们正在谈论什么呢？请选择一个与你所想到的最接近的答案。 A上个星期天看球赛的事情 B公司里有关上司的谣传 C有关同一个办公楼的女职员的谣言 D今天晚上要打麻将的事2朋友改变了发型，并且问你觉得怎么样，如果你觉得不太好看，你怎么办？ A实说出自己的看法 B他（她）的发型很漂亮 C虽然不错，但以前的更好看 D不出声地笑着3餐厅的服务员端来了食物，但却不是客人所点的东西，你想那位客人说些什么？ A请帮我换一下，这个不是我叫的 B这和我点的不一样，不过既然端来了就算了 C心里暗想：好极了，这比我叫的东西好 D你是新来的吧，难怪会搞错4，走在路上的时候，一位提着东西的妇女撞到了你，东西掉在了地上，而错误却不在你，这个时候，你怎么办呢？ A对不起，我一时不留神 B我是很注意地走路哇！是你从那边撞我的 C不说话，心里想着这个人怎么那么奇怪 D一面帮忙捡东西，一面问她东西有没有损坏5如果你明天一定要6点起床，必须拨闹钟来叫醒你，你会把闹钟的定时针调到几点几分？ A5：55 B5：45 C6：006如果你有个生病而在床上躺了十年的弟弟，因此你不能和所爱的人结婚，这时你怎样想？ A在他没好之前继续照顾他，这是你的责任 B希望把他送进大医院，但不知道有谁可以帮你 C自己很不幸7你大学时代的好朋友，跟你的男（女）朋友进人旅馆的时候，恰好被你看见了，但他们没有看见你，此时你怎么办？ A走到他们M人面前破口大骂 B有时候向你的男（女）朋友询问 C假装没事，以后再慢慢探出他们两人的真心话8当你从车站步行了二十分钟才到家时，已经很晚了，门也锁上了，家里的人好像都睡着了，你想从窗户进去，但窗户也关得紧紧地。如果要打电话叫家人起来，就要回车站打公用电话。这时，你发现二楼的灯还亮着，好像有人没睡，你怎么办？ A脱下鞋子掷向窗户 B拼命的敲门或窗户 C返回车站打公用电话 D到附近的熟人家里借用电话9医生给你开了一种必须每四小时吃一次才有效的药，但因公司的工作太忙，很可能忘记吃药，这时你会怎么办呢？ A托交情好的同事在吃药时间提醒你 B在桌子上放个小闹钟，设下吃药的时间 C在墙壁上最醒目的地方贴个纸条，写下吃药的时间 D在桌上或容易看见的地方做记号以提醒自己10你和男（女）朋友逛街，结果迷了路，而那个地方你们两个都没有去过，这时你怎么办？ A找附近的警察问一问 B看地图确定位置 C先往热闹的地方走再说 D先去咖啡店休息，再问店里的人11在一个正式的舞会上，一个你不喜欢的人请你跳舞，你怎么办？ A不管怎样和他（她）跳一次 B找个理由加以拒绝12有四个人，分别是诗人、哲学家、银行家、医生，若他们与你一同合影，你想让哪个人站在中间呢？ A诗人 B哲学家 C银行家 D医生13你会从以下哪一个人那儿得到钱？请你只选一个 A现在能给三千元的人 B在三个星期后能给你六千元的人 C三个月后能给你九千元的人14当你离开电视去接电话的时候，屏幕上正出现一男一女的场面，5分钟后你回来后，你想屏幕上又会出现什么镜头呢？ A悲伤的离别场面 B因重逢而高兴的欢乐场面 C床上的镜头 D两个人拥抱在起接吻四、请根据自己的实际情况，如实选择答案。1如果有机会的话，我愿意： A到一个繁华的城市旅行 B介于A、C之间 C浏览清静的山区2如果我在工厂里工作，我愿做： A技术性的工作 B介于A、C之间 C宣传性的工作3在阅读时，我喜欢： A有关太空旅行的书籍 B不太确定 C有关家庭教育的书籍4如果待遇相同，我愿意做： A森林管理员 B不一定 C中小学教员5每逢过年过节或是亲友结婚，我： A喜欢赠送礼品 B不太确定 C不愿互相送礼6如果报酬相同，我愿做一个： A文学研究工作者 B不确定 C旅行社经理7如果让我选择，我宁愿做： A列车员 B不确定 C描图员8如果待遇相同，我想当一名： A律师 B不确定 C航海员9按照我的个人兴趣，我最乐于参加： A摄影组活动 B不确定 C文娱队活动10如果下列工作任我挑选的话，我愿干： A少先队辅导员 B不太确定 C修理钟表的工作（或修表工作）五、请选择“是”或“否”。1你认为自己是个寻常人吗？（ ）2你经常希望自己长得像某某人吗？（ ）3你时常羡慕别人的成就吗？（ ）4你为了不使他人难过，而放弃自己喜欢做的事吗？（ ）5你会为了讨好别人而打扮吗？（ ）6你经常勉强自己做许多不愿意做的事吗？（ ）7你任由他人来支配你的生活吗？（ ）8你认为你的优点比缺点多吗？（ ）9你经常对人说抱歉吗，即使是在别人不对的情况下？（ ）10如果在无意的情况下伤害了别人的心，你会难过吗？（ ）11你希望自己具备更多的天赋和才能吗？（ ）12你会经常听取别人的意见吗？（ ）13在聚会上，你经常等别人先跟你打招呼吗？（ ）14你每天照镜子超过三次吗？（ ）15你有很强的个性吗？（ ）16你是个优秀的领导者吗？（ ）17你的记性很好吗？（ ）18你对异性有吸引力吗？（ ）19你懂得理财吗？（ ）20买衣服前，你通常听取别人的意见吗？（ ）六、以下各题，请选择一个最适合你的答案。1当我同时面临一件该做的事和一件不该做但却吸引我的事情时，我经常经过激烈的斗争，使前者占上风。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样2有时躺在床上，下决心第二天要干一件重要的事情，但到第二天这种尽头就消失了。 A常有 B较常有 C时有时无 D较少有 E没有3我能长时间做一件重要但枯燥无味的事。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样4生活中遇到复杂情况时，我经常优柔寡断，犹豫不决。 A常有 B较常有 C时有时无 D较少有 E没有5做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样6遇到困难情况时，我常常希望别人为我拿主意。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样7我决定做一件事情，常常说干就干，决不拖延或让它落空。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样8在和别人争吵时，虽然明知不对，却忍不住说些过头话，甚至骂人。 A时常有 B有时有 C有时无 D很少有 E没有9我希望做一个坚强有力的人，因为我深信“有志气者事竟成”。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样10我相信机遇，好多事实证明，机遇的作用有时大大超过人的努力。 A是 B有时是 C是与非之间 D很少这样 E不是这样11我喜欢长跑、长途旅行、爬山等体育运动，但并不是我的身体条件适合这些项目，而是因为它们能锻炼我的毅力。 A很同意 B比较同意 C可否之间 D不大同意 E不同意12我给自己定的计划常常因为主观原因不能如期完成。 A这种情况很多 B较多 C不多不少 D较少 E没有13如果没有特殊原因，我能每天按时起床，不睡懒觉。 A很同意 B比较同意 C可否之间 D不大同意 E不同意14计划应有一定的灵活性，如果完成计划有困难，随时可以改变或撤消它。 A很同意 B较同意 C无所谓 D不大同意 E反对15在工作和娱乐发生冲突时，即使这种娱乐很有吸引力，我也会放弃它。 A经常如此 B较经常 C时有时无 D较少如此 E非如此16学习或工作遇到困难时，最好的办法是立即向老师、同事或朋友求援。 A同意 B较同意 C无所谓 D不大同意 E反对17在练长跑遇到生理反应，感觉跑不动时，我经常咬紧牙关，坚持到底。 A经常如此 B较常如此 C时有时无 D较少如此 E非如此18我常因为读一本引人人胜的小说而不能按时睡眠。 A经常有 B较多 C时有时无 D较少 E没有19我在做一件事之前，常能想到做与不做的好坏，因而能有目的地去做。 A经常如此 B较常如此 C时有时无 D较少如此 E非如此20如果你对一件事情不感兴趣，那么不管它是什么事情，我的积极性都不高。 A经常如此 B较常如此 C时有时无 D较少如此 E非如此七、请仔细、认真的观察，并按规定做答。l某寓所发生一桩枪击案，下图是窗户上的玻璃被枪击后，留下的两个弹孔。你能分辨出哪个弹孔是先射的，哪个弹孔是后射的吗？（时间限制2分钟）2杰克准备去旅行，出门前妻子帮他收拾整齐，准备好东西，他还照了一张像，在旅途中又照了一张，你能从照片中分出哪张是先照的吗？（时间限制2分钟）3下面是一幅图，请你仔细观察一下，你会发现图中有一些情景不符合常理，请你在一分钟之内把它们找出来。答 案 提 示一、测评目标：男性第一印象指数答案题号 分数ABC113521353513451355136513735183519351103511113512135诊断结果二、测评目标：女性第一印象指数答案题号 分数ABCD13512153 3531 4531 553161537531815319153110513111153512135 诊断结果三、测评目标：亲和力答案题号 分数ABCD113512511333135415315513613575318531591335101355111312155313531145133诊断结果四、测评目标： 外向性程度答案题号 分