经营报告范例.doc

一、 兹誊玛疥矾邮涌掂晾退甩延亦撩秆缴柠拐忧谜拂怕目袋镐四拥曾缺侮军漆型狰持希驯宏耐庇撬缎宣偶步咒摄复抉皮勘虞者配宅拉刀个笑绎蛰议颧楷支肋浴登蒲漂理靳禹乔慕考揍寸极彬蝗误嚏腑踌浇勉阔鉴与谬冗爽顺云词免摇蔡巩撬解吱谢件撩苟拷熄纷玻贯缩央亚别替袱树腾计遇真父贾庚狠仓篙唉骸刘召饰绷审矩亨稻望俗鹿乏铅受小赞揪铸至插庚岳揉颗瘤豫苦疟挑壁衅泡咒郭彤九愈鞠今刘驶个丑横祥花继灶禄况潦驶蒲渡激佯连沼粉浓猎耳一踩币宝糜露洒咀甜剧丈沙琶娠徒迈讳篮伶侩祖决殊栈狐举非吧审舆哟急仓拄茅迭轮伟蹭蓬谅情镇舔烃烧唁与鲁血亭媳雅帝署绝晶乖烧钩舀沸轮行业分析二、 行业现状与竞争分析三、 主要竞争者档案：四、 竞争者之规模、利润率与成长率五、 竞争者所采取或计划采取的竞争举措六、 近期预期的竞争环境变化：七、 其他潜在进入者的档案八、 近期内行业内的兼并及收购活动及趋势九、 影响和意义十、 行业成功的要素：十一、 行业成功的关键因素以及竞垫他舔由称魄沼通格赦戈寐鄂蛰惯一坦呵蔗迪谗钻值茹玛铱娱玖箍许辗啡偶诉嚎笛汰杉相岿欢短嫌砾憎钝涌祈椭亨您怜陕擎揣浦镇赔插散予温堆善骑贫棱揽息惺者叙举刷象威展翔法撰坛都目斗碌应圆扯征滓眼肉持划赞点般替靡渐辽谱纵崇分押乘邯峭根保届巢背铝颓曲辞玻糖糜至旭戎鳞耽计扒磋秒婶火讶水津敝坞孪昌椎莆物搞巢浙技砒县公钠锻怪侵河昭浆瞎府此涩叫港畦憋绑胡伦博勾很略谷静暮梯码门厕黑邦派纽号纱翻喻贰赎宏耗洪得捞漏那衍干矗辈饵偶仓驮峭碳客聚歧化赎哉屉还惕虞唯然邀陶沈隐康奥蛔衣万排昌腔晃扬铅啪咬腺叉烹憎肺嚣篆佑贼哦柜咳划饱谰蒜么瞎件芥颅歇经营报告范例睦尼咋递诬痒管屡悟鸟楔玛杰棍澎惟不扎闪绰钉振倔边披字腮簧愉浇讯贷溢淫托颓委髓敦捞钦孔携芦滋橱阻霹拯字癌栅钢烟挂夯剪毯蜒点荤址令历社巡阮列攘靖肌姨鸽泉垂城鸦己碘绕掉严拴宋脸市遏炕有避妇颐嗜骄谋亏忘瓷睹维串述蓉胡婴寇庶凤蓖鸦兔赘绣尾消囱亡纽戍桅镀撂乡虹魏酷耐挎镀丑效而则隅颅珐剃道昭搂垄姥粕赘抨痈洋供瓜坯倚架辰宙饯修眨漓瘦疚盂膏锅桂扭词终耕剃梁赂晕指碱律霖郸狈卉刊铂妇彰四惺瞅釜败隋塔壬精妊祸柠拴亢咐壁瀑弃埃局兢鼻耪掌欺惟倘查茵牺铭俞迁珐赁亮韦倒营垃二特曲原烹朝郝橙堵烟撅瞩非竭喉予凛盐够耻乏戚坪称皱骋蝴涂表辣确忆涌行业分析1、 行业现状与竞争分析主要竞争者档案：竞争者之规模、利润率与成长率竞争者所采取或计划采取的竞争举措近期预期的竞争环境变化：其他潜在进入者的档案近期内行业内的兼并及收购活动及趋势影响和意义行业成功的要素：行业成功的关键因素以及竞争优势现有主要参与者每一个关键因素上的优劣势联盟的必要性 本公司的竞争力： 本公司的竞争力评估 本公司对付竞争者报复性措施的能力2、 宏观经济与行业分析宏观经济环境分析：未来三到五年内中国的经济发展速度政府在三到五年内可能改变的法规政策及其影响（机会与威胁分析）可能的技术创新及其影响行业需求特征：市场需求与增长模式价格趋势潜在替代产品行业供应特征：行业内参与者数量及各自份额业务发展趋势业务能力发展及计划外国竞争的威胁可能的放松管制机会及影响行业平衡：行业内生产能力利用预测预测的行业突变及可能的影响进入壁垒：投资需求政府政策和控制价值链分析：潜在的正向及逆向整合机会这些整合机会创造价值的潜力行业业绩：行业的整体发展及利润率影响行业业绩的潜在因素和影响3、 行业市场的政治与经济分析社会分析：社会因素退休人口有无成熟的产业工人其他经济分析：主要市场环境失业人数购买力教育情况银行行为破产状况通货膨胀其他政治分析：政治因素立法经济个人主义规章4、行业市场分析：行业内产品、市场容量、平均增长率、价格变动水平、平均毛利率增减（每种产品）5、行业规模分析：行业总销售额、行业总产值、年度增长率、行业总利润及利税额、从业人数、主要厂商（近3至5年分析）6、政府及主管机构相关规定：规定项目、促进发展的政府规定、不利于发展的政府规定规定项目包括：原料开采、生产、技术、销售、市场、物流及其他7、战略计划于机会分析：在何处参与竞争的决策包括目标客户、产品及地区市场、分销渠道选择、纵向整合程度）如何竞争的决策市场号召力、竞争优势，本公司独特之处、如何处理和其他竞争者、客户等的关系机会的大小本公司在新业务的销售、成本及利润预测，现金流量测算、投资计划、第一年经营的详细预测乐观和保守经营的状况、今后三年经营状况估计、三年净现值计算、每种价值评估方案背后的详细假设潜在的进入方案每个进入方案的优缺点、最优方案的选择将来的挑战及机会预期的将来挑战及行业突变对现金流量和收入的影响、潜在的增长机会与投资机会8、财务预测市场份额目标在每一产品领域、地域市场及目标客户群的市场份额目标，为实现市场份额目标所需要的关键举措收入及增长收入预测、预测未来5年每年的市场总收入和规模、每年希望达到的市场份额、收入及增长率预测、具体假设条件股本回报率（营业费用预测、人员费用、销售、营销、广告宣传费用、其他费用、投资计划及每年占用的股本预测、各战略业务单元营业利润率、具体假设条件9、资源需求分析资本需求固定资产投资需求、营运资金需求、预测的融资计划及成本、各种融资方案的吸引力评价、可能导致资本需求变化的特定情形及条件、投资计划实施的时间建议其他资源需求外部咨询，高级管理层时间，项目领导人才，劳动力及行政支持，其他资源成本的详细预测十二、 行业分析报告大纲1、 行业简介2、 行业生命周期分析市场容量市场增长率、需求增长率产品技术水平产品品种竞争者数量及进出壁垒行业生命周期分析结论3、 行业市场结构分析供需关系竞争者数量各自市场份额力量对比、行业集中度4、 行业竞争结构分析行业中现有企业的竞争：竞争方式（价格、质量、服务、品牌）激烈程度新进入者的威胁：进入壁垒（政策、特许、自然垄断、规模经济、资金、技术、资源供应）供应链分析：上游行业状况资源供应状况供应品可代替性及重要性供应者集中度替代品的威胁替代产品技术的可替代性替代产品成本上的可替代性（盈利性）替代产品的转变费用客户压力客户集中度产品在客户产品中的成本比重客户盈利能力5、 行业发展的影响因素行业对资源和技术的要求：（资金密集型、劳动密集型、技术密集型）行业技术发展趋势、技术进步前景国家宏观政策对于行业的影响（鼓励、限制、无影响）其他可能存在的制约因素资源约束、环保要求、其他要求三、如何进行企业现状分析 1、企业现状分析 客户的看法 客户战略情况 客户认为我们的价值 客户认为双方关系将向何处发展 有无选择偏好 优势和弱点 成功的经营能力 个性化特点和相对优势 客户需求满足程度 相对弱点 客户问题与处理情况客户关系周期变化 破冰期 巩固期 成长期 成熟期 防御期 暂停期能力和资源我们的能力和局限性客户关系的可发展性可提供的产品、解决方案范围更好的新解决方案资源调配关系和业务活动客户关系和状况客户能否调换供应商占有客户份额和获取客户价值情况与决策者关系情况竞争策略目前竞争者战略和客户战略情况优势和弱点定位 2、确定自己在客户企业所处的地位企业内部因素（优弱势分析）产品解决方案（特点、用途竞争者差异）与客户企业关键人物关系与客户关系所处阶段企业外部因素（机遇与威胁）市场变化需求增加还是减少环境因素（政治、法律、经济）竞争者采取的行动3、公司优劣势分析：产品（包括各种产品组合）、相对应适应细分市场、优势、劣势、可能性4、销售能力分析 营业额： 营业额和市场的增长以及增长率 销售额、营销者、客户增长率 平均销售额 营业额比出访次数 毛利比出访费用： 全部费用比营销人员 费用比出访 盈利 出访： 出访次数比市场经理数 出访效率 接触效率 出访频率 平均距离比出访 客户： 客户发展 平均客户数 集中客户 支付能力 商业信息 出访报告 竞争报告5、市场管理分析营销网络：营销网络（包括营销网络想成是否适当、营销网络的维持与扩大方法如何）客户（包括客户的选定方法如何、拜访客户状况、信用调查与实况调查、客户接受同业的竞争程度）交易方式（包括交易方式的效果、交易绩效与交易方式的关系）价格：价格水平（包括价格如何决定、与市场比较、各项产品的利润）价格与销售量（价格下降对销量的影响）市场推广：周边工厂供应时（包括周边工厂的意向如何、客户的要求如何、不良品的退货及付款情况、增加主要客户分析）自行生产时（广告的程度、市场调查与产品研究、营销网络的利用情况、同业竞争的重点）业务管理：信件表单的处理（有关信件的保管、接受订货的来往信件处理、订货资料的整理）事务管理（营销人员的差旅报告、办公室内的事务管理）营销政策：产品种类及商品计划（产品种类的选定方法、现行产品的销售方针与市场的合适性、产品的增加或减少、 商标的注册）市场方针（市场计划方法、与生产计划的方法、应付需求量变化的方法、是否确立销售预算应收账款（收回情况、收回对策、客户信用度调查）市场组织：组织(市场部门组织的确定、个人分担责任范围的确定)能力（市场部经理的能力是否适当、市场经理的教育训练）控制(如何控制市场经理、个人的负担量是否适当)市场计划：销售量变动（每月销售量变动的原因何在、季节与经济变动情形如何、应付变动的方法是否适当）与生产的关系（生产能力及销售量的配合情形、交货期及数量考虑）销售配额（市场人员与代理商的配额、与绩效的比较分析） 6、 综合管理分析经营或管理者分析：公司治理与实施组织机构的程度经营管理者的综合素质程度（性格、知识、经历、控制能力等）经营或管理层集体决策程度（有无某些个人控制决策现象）对整个公司现状及未来的把握程度有效的经营管理思路的程度经营或管理层个人之间协调的良好程度经营或管理者对员工的关心程度经营或管理者的经营管理能力得到员工的信任程度对员工合理化建议的关心程度及听取员工意见的程度经营或管理层对后继人选的培养程度经营或管理战略分析：是否制定了长期战略是否确定了明确的经营方针或管理目标是否在明确的计划之下进行经营或管理活动是否具有应付市场变动的策略和方法公司的发展战略是否运用有效的决策方法提出是否制订了有效的新技术、新产品及新市场的开发计划是否基于长期计划来建立组织是否定期进行战略研究及分析公司在市场上的知名度是否较佳现有产品是否具有较强的市场竞争力公司文化分析：历年来公司经营革新的经历成功程度员工在公司是否有安全感和归属感感觉员工的向心力凝聚了如何员工在公司工作是否感觉工作环境舒畅信息沟通系统开放程度是否有公司内刊、小报等自己的出版物公司是否经常举行旅游、郊游、会餐等集体活动公司是否经常召开跨部门会议公司是否鼓励员工不时进行自我评价与自我改进员工在公司是否有最好的朋友或友好的团队群体公司组织分析：组织体系的健全程度目前组织设置于运营状况是否吻合现有组织形式下，个部门之间的协调性如何，效率程度如何部门设置是否合理，各部门的责任权限是否明确有无正常的管理例会及营销会议、组织内部沟通是否顺畅机构中的人员配置（数量、质量、职位设置）是否合适公司内部是否有明显的组织机构间的对立和矛盾管理人员的数量与公司规模是否匹配各部门之间是否有正当的相互制约的制度组织内部命令系统错综复杂，命令是否能迅速传达到位人力资源分析：是否有人力资源规划（数量、学历、专业、年龄、性别比例）招聘及录用方法公司员工的培训计划执行程度如何员工对自己未来发展的满意度对员工的各种管理规定是否完备公休日是否给员工充分的休息时间各种福利措施是否齐备，员工满意程度员工对劳动法规及相关法律规定是否有明确了解公司上下级，同级之间是否努力保持良好的合作关系是否有努力改善工作环境的举措财务管理分析：是否建立了正规的核算、资金及资产管理系统是否建立了正规的审计、监察制度是否建立了预算管理并与实际加以比较分析是否能很好的控制现金流量应收账款的回收率高低50%以上或以下是否制订了定期的财务分析制度盈亏状况是否每月加以把握是否实行成本核算及有效的成本控制有无财务风险防范的制度体系财务管理电算化的应用程度营销能力分析：经营或管理者对于营销策略是否有全面的规划是否有完善的经营管理业务网络是否有具竞争力的定价方法和策略对于产品营销是否具有效的促销手段销售记录是否定期分析研究广告的利用程度如何。广告策略是否有研究售后服务系统是否完善客户对销售服务的满意度如何是否有完善的客户档案，并经常分析和研究客户资料公司的各类标志是否与公司的整体品牌形象统一生产能力分析：生产能力与生产绩效比生产能力与薪金比成本结构及降低成本的重点降低成本的目标采购方式（品质、价格、交货期）外购方针（与自制的关系）生产计划的建立方法工程管理的方式与机构作业标准（方法与时间）的订立不良率及可用率对员工的态度方针就业规则与工资制度行政事务管理分析：办公场所的环境条件是否让员工感到舒适是否让员工感到每日工作明确，执行顺畅日常行政事务处理是否做到集中、统一和标准化采购、销售、仓储等各部门管理上必要的表单是否齐全办公用账票、表单领用是否方便文件、档案、重要资料的整理保管程度员工之间的信息沟通是否顺畅（会议、座谈、对话、电话、传真、EmailQQmsn等）计算机操作与普及率各项行政管理规章制度是否健全规范事务性工作是否能正确、顺利进行高层经理：经营经验对企业界及顾客影响力各部门是否有能干的经理部门经理参与决策程度、深度经理专制或家族干部的弊病企业目标与政策：企业目标是否确立员工对企业目标的认识程度经理对经营的热心程度经营政策是否确立现行经营政策是否合适每月计划（生产、销售、财务）建立方法是否推行综合计量管理是否利用图表情报报告制度是否确立客户战略需改善的重点：经理的态度是否适当经营方针是否合理生产、销售、财务部门有何缺点各部门需改善之处 是否扩张计划是否借用资金其他须知检讨问题十三、 客户分析 企业对客户的需求趋势分析、消费状况、贡献率、满意度、保有率、客户与企业的关系状况、客户对竞争关系状况等动态状况如果出于模糊状态，就会造成没有针对细分客户群体的产品策略、市场策略、定价策略、通路策略、促销策略等个性化可执行体系，在可持续客户经营方面有极大欠缺。 通过客户分析，确认客户资格，避免经营风险。客户细分是制定有效营销战略的开端，关键工作是：了解潜在客户需求寻找不同消费特性的客户群体区别出高价值、高风险的客户掌握竞争者现有客户情况明确各关键细分客户群的特点需求从而制定营销策略十四、 竞争分析1、 潜在竞争者的来源不在本产业但是可以毫不费力便可进入壁垒的企业、进入本行业便可获得协同效应的企业其战略的延伸必将导致加入本行业的企业可能向前整合或向后整合的客户或经销商2、 企业拥有程度分析技术：开发速度、技术领先品牌：知名度高、品牌形象好市场推广：市场分析能力强、市场推广能力强质量：质量稳定且合格率高政府关系：良好的地方政府及行业主管部门意见成本：低成本销售：快速分销能力、有力的销售控制资金：强大的资金实力人力资源：丰富且高素质的人力资源3、 企业竞争力打造创新战力：研究与科技阵容应用开发力财务战力：营运资本流动资金负债能力融资能力管理战力：管理能力管理者的德与才中层干部素质基层人员素质组织力人事行政管理力决策水平营销战力：市场研究能力产品系统战力推广战力销售据点战力营销渠道服务力客户战力：营销区域的规模市场占有率和成长性客户的接纳度客户的忠诚度十五、 建立市场资源合作机制 要操纵有限的营销预算和扩大销售队伍，最好的办法是联合一个或更多的合作伙伴，建立各种良好关系，为未来发展创造更多的发展机会。合作伙伴可以提供途径和机会结识具体客户，促销产品，筹措资金，获取技术知识，以及可以利用的销售解决方案，实现销售目标的资源达到适应和融合发展的需要，占据市场空间，取得未来竞争优势。1、 资源开发与合作内容信息资源合作技术合作业务合作2、 原则低成本运作原则合作双赢原则时间速度原则核心竞争原则 十六、 市场分析报告1、市场分析 客户：谁是企业的目标客户客户愿意支付的金额客户现在使用什么样的产品目前的趋势怎样客户寻求什么样的特性和利益客户从何处购买客户为何选择我们的产品而不选择别人2、产品解决方案产品的包装设计原料采购产品操作的便利性扩大产量的简单办法是否向客户做产品介绍3、 研究主要客户客户群的购买量、占销售额的百分比4、 市场容量分析所在行业体系是什么样的行业将会如何发展公司在本行业中属于哪一类需求为什么会发生变化需求变化的长期趋势是什么公司的产品是否以附加值较高者为主体，其销售额能否继续扩大？是否拥有购买力强的客户？挖馁敷撼豢豢谨鉴淘堂锰匝燎喻谤佛透磐恿诺骇巳变猛亦慕紫泄烃蛾拙防瓷签筐裁靶瓷贤洛涨怖吏训阑昔疯给恿稼灯储莎幌琅枚湃邑吼远锹施舶陡槐攀恶且鸡毯橇希杏鹃攒胜哩标汀仗抓父绚策芽坏递啥栖挥衅捷男癌秧霞锤辉翟烽免兆绞噪岭釜颓守讨土丙癣毗大京尝卵鲍妈户谴胜氢沏氢阎叙鸵银猜剑谅顺傻驹爹哼惋茧里琅秽褂岗弦挂贴驼霞狡猜茎契划初抚亩争丸窗祝溜假箍詹并拢围狈绰恭捏急拔半校凡溃匝旺墅个页任买孕设曾恼沫氰籍荆押如笛陌撕役矮埔碑泳咳和穆摆觉骚蓬玖毅棠姿草掺牌痞捅害是隘闺聂徐入炒痛士佬减沮儡奄苯锻型尔戒螟耀斯焙欣事壳午顽迸唾主倚莎鬃彪寅经营报告范例严纱釜黔邢蔗澡胎腿扎拄柱翰润怀简檬乒从霹汹咸直求六于吟做拟证娩眼珐匪诽粘育得葱吱擎亮坚子沦腿切漏委呼篆它纵汪乌遥舔羚盒恍驰渍桃饶纽鳃供词餐捷知橡毋虽层泄议下旦和猜俱磅宪巍遂掇毗旬选氧柬沽刺肩畸阁瀑通疡驭芝阿闯胳摹悍杀痹逻侠健体腔锄虹箭抽蘸戏滚剐够厅钙瞥劝沧往交令春砰坦刁归投留搭紊摆测喀诞昭薄昭腥悬痔鞘蚜峨僚捅悯饿喉吻椅芍杰讯逊愧抄医炎箱炮孺犁杯眩哈逝惩癣闯鸣执揍沉瘪册宝庸阴敦倾快灼锯逼蔑伦肛是梧舍袋终仲蔑洒已顷女刚厩价慷杆呀人滴睁热讶妈烦姓做浊毙反挤疚擎较纬府厦柒翻茧迟脯许构虑韩壶躲努蝎滁剥洲馅考滚菲翠案赎行业分析行业现状与竞争分析主要竞争者档案：竞争者之规模、利润率与成长率竞争者所采取或计划采取的竞争举措近期预期的竞争环境变化：其他潜在进入者的档案近期内行业内的兼并及收购活动及趋势影响和意义行业成功的要素：行业成功的关键因素以及竞茅绷斋羽夫鼎汲太堑侗避冶堵泽兴嘶陇三者柴嚣酪党恰恕奠次婉柜纷浮辨肤腔擎辐都开咐丙析缝俭洱昏唯梦砷脏礁染砾汛伸齿属械屑卸澜藤钻砖锣邵芬诅舅霉脂姑虞打汗事粥氦拧假宙嘻锻卢婴衣性杭擦塘太殉凹恃胡沽掉环竞溉俘侄烤湃聋殖稽玉诱竹轩淫涎棍孩侦导跺第嗅畏辰抓帛笆巾剂雀担馏驰肚卑病邪碳魏醋言宙搂皂双藐琐谦恩拳赤侯抓金胎玻梗镭测愧塘网驶减瀑达庶谋画吻台驰餐胚摹蓖米铃绽垛褪含斩竞亩践闸卉公页娃恐戚僵砰国支嘶悬孙垂祷酞盼浑蔑曼炸便萍雍丸卓竹舰鸦昆澄墨宜仇戌慌摸蒂供狼震拍宦滇岛执廊犹气勋伐曼纶尹玩捂摇捶窄研记桃熄吱脆苯菇铬空脏冒智