香格里拉日本市场开发计划.doc

香格里拉大酒店日本市场开发计划Shangri-la Hotel Japan Market Development Plan1. Situation Analysis（1）Market SegmentationSegmentRoom Night Production 2006Corp9000WSL3800GCM1400RAC1100Corp. Others860Corp=CorporateWSL=WholesaleGCM=Golden Circle MemberRac=RackCorp.Others= Corporation Others （2）SWOT Analysis (Japanese Guests)1) Strength:A 酒店有日籍员工三名， 24小时开机为日本客人服务。B 良好的香格里拉品牌效应。C 酒店大宴会厅面积是全省最大的，经验丰富。D 酒店得过食品、消防、保安等各种认证。E 酒店将为日本客人特别预订日文报纸。F 酒店已与JAL&ANA等航空公司建立客户积分累计优惠活动。2) Weakness:A 酒店中没有写字楼，日本公司更喜欢将客人安排在离办公室近的地方，节省交通费用。B 酒店与皇冠假日酒店相比较，周围没有购物及吃饭娱乐的场所，客人感觉不方便。C 皇冠假日酒店中有日本人会，航空公司及山口银行等对酒店的宣传也起到好的宣传作用。3) Opportunities: A 伊藤忠三月份的重要活动安排在酒店中，对酒店的名声有很好的提升。B 日本小松公司今年7月份将开新的物流公司，目前正在与酒店接洽。C 川崎重工的项目已签署，今年也将会有更多的客人来出差。D 日本东丽公司开设新工厂，今年将会举行开业典礼。E 即将在日本东京筹建新的酒店的宣传也在为我们做市场推广。F 每年在三月底时，日本公司会有部分人事变动，如总经理换届、人员流动等，我们将利用这时再做酒店宣传。G 集团为金环会员们提供更多的优惠。H 酒店今年将为JAL&ANA航空公司的误机客人提供特殊价格的合同。4) Threats: A 海景花园大酒店二期竣工后，房间数量将增加。B 青岛各家酒店也将招募日籍员工为酒店服务。22005 & 2006 Room Nights CompARIson 20052006%COR91009000-1%WSL380038000%GCM11001400+22%32006 & 2007 Room Nights Forecast20062007%COR900010900+18%WSL38004500+15%GCM14002000+29%4. Corp. Segmentation Action Plan Top Corp. Account Production in 2006 & 2007 Forecast Company20062007%1Marubeni6061070+44%2Mitsui494520+5%3Sumitomo395450+12%4Hatachi386500+22%5Kawasho330420+11%6Itochu102150+14%total23133110+25%（1）要求增加免费的酒店至购物中心及旅游点的班车，吸引旅游及商务散客。尽量多增加机场接机班车，适应日本航班的抵达时间。（2）与日本航空及全日空航空公司接洽，帮助携带最新的日文报纸。（3）在一些本地日文杂志中增加广告宣传力度，让更多的客人了解酒店新的促销方案、酒店的管理层、本店日籍员工。（4）与日本、北京、上海等地的RSO联系，寻找客源。每月两次安排一天的电话拜访（北京&上海&大连），一般安排在周一进行20家左右。（5）与酒店管理层一起做销售拜访，及时了解客人需求并尽快解决问题。（6）提供旅游景点、餐饮、购物中心的日语地图。（7）增加订房人奖励人数。（8）多参加日本人会活动，了解信息，开发新市场（9）4月初安排日期拜访上海、北京市场并与当地的RSO联系，将当地TOP LIST上的公司首先拜访，根据拜访情况再确认今后的拜访时间。与RSO一起开发新的客户。（10）每周开发3-5家公司 online booking.（11）平均每天拜访三位住店客人，尽量给住店的客人写感谢信。5GCM. Segmentation Action PlanTop Corp. Meeting Production in 2006 & 2007 ForecastCompany20062007Make up/ Come down1Nissan38202Sumitomo105150+503Eight10250- 524Marubeni10050- 50Itochu6175+14total750325- 4252007年的forecast是2000 room nights,2006年实际完成1428 room nights.目前预测的团队比去年实际的数量增长10%， and 针对GCM. Segmentation Action：（1）通过去年的report了解曾经召开过会议的公司，3月底前电话拜访所有此类公司询问今年会议信息，尽快告知客人资料及优惠条款。（2）通过去日本出差多了解会议团队情况，多介绍地区优势并推荐酒店。（3）在广告宣传中多介绍酒店的会议情况。（4）从竞争对手中寻找信息，哪些公司的客人入住次数较多，客人为什么喜欢入住？给客人不同的服务他们是否喜欢尝试入住SLQ。从客户中了解详情。（5）带领管理层去 Top Account: Itochu, Marubeni ,etc.做销售拜访，并ENT他们总经理和直接关系人。（6）了解总经理的生日及家人的喜好，在生日时送鲜花或蛋糕等礼物表示祝贺。为家人提供更多游玩的信息。（7）经常带领宴会及会议销售部的同事一起做销售拜访，将曾经成功举办会议的照片及客人的表扬信提供给客人参考，我们有最专业的宴会服务队伍为客人提供更优质服务。（8）联系会展公司，确定今年哪些行业的活动在我市举行？有针对性的电话拜访。（9）在会议室不满的情况下，为日本人会提供特殊价格的会议室，希望他们在酒店需要生意时尽量多安排客人入住。（10）将各大公司的忘年会、新年会，公司宴请等活动尽量安排在酒店，酒店提供免费赠品等作为吸引。 6WSL Segmentation 2006 & 2007 Forecast and 2007 Action Plan Company20062007%1Nippon Travel17702077+17 %2ANA Tour5531183+113 %3JAL Pack1077472-57%4JHC316232-23%5Nicchu Peace237124-48%6KIE China168122-28%7Happy World183118-36%8JTB5981+37%total43634409+1%以上旅行社是日本TOP旅行社。去年来酒店入住日本客人共6，926人，其中以上8家旅行社room nights占63%。去年因为中日关系的原因，日本客人下降了很多。但是今年中日关系已经有所改善，而且因为奥运会的原因我市的知名度会越来越高。 No.Action plan1只要有旅游团队来，一定跟日本领队say hello,尽量ENT他们。让领队对我们的服务满意，回日本以后跟客人介绍。2旺季的时候，控制旅游团队，尽量推荐其他类型的房价（如：豪华间，豪华阁）3淡季酒店需要生意时，给所有旅行社电话销售，如果有团队用好的价格从别的酒店拉过来。4旅行社的经理经常来青岛看房间，跟前台的日本员工一起ENT。等他们回国以后，写信感谢。5每次要推荐酒店特色餐饮。6每周跟日本RSO中负责旅行社市场的sales联系。7每3个月一次Telemarketing日本所有的旅行社。