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甘肃金创投资管理有限公司市场开拓方案市场开拓方案 开发客户的八把“金钥匙”第一把：千里财缘一线牵之电话营销：一、电话营销靠声音传递信息销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反映并判断营销方向是否对的，同样地，准客户在电话中也无法看到销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。1、销售人员必须在极短的时间内发现准客户的爱好在电话拜访的过程中假如没有办法让准客户在2030秒内感到有爱好，准客户也许随时终止通话，由于他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程，最佳的沟通过程是销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 2、电话营销是感性的营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 如：“王先生，选择我们公司开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖黄金更顺手（感性诉求），而我们的手续费是最合理的（理性诉求）。”二、电话营销的目的设定一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目的，假如没有事先订下目的，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。1、通常电话营销的目的可提成重要目的及次要目的：重要目的：通常是你最希望在这通电话达成的事情；次要目的：是假如当你没有办法在这通电话达成重要目的时，你最希望达成的事情。2、常见的重要目的有下列几种：（1）、根据你了解客户的情况，确认准客户是否真正的潜在客户；（2）、订下约访时间；（3）、拟定客户来开户时间；（4）、确认出准客户何时作最后决定；（5）、让准客户批准接受服务提案。3、常见的次要目的有下列几种：（1）、取得准客户的相关资料；（2）、订下未来再和准客户联络的时间；（3）、引起准客户的爱好，并让准客户批准先看适合的他的投资建议书；（4）、得到转介绍。注：电话销售目的表：重要目的：次要目的：三、电话营销的事前规划工作从事任何行业假如要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必然事倍功半，电话营销也不例外，同样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1、了解真正客户入市动机每一个准客户入市的动机也许都不同样，但通常最后的动机都只有2大类：一种动机是希望获得很好的收益，另一种动机是胆怯资金受到亏损。每一个准客户在入市前，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是黄金自身的功能。此外，必须区别准客户的“需求”及“盼望”，“需求”是非要不可的动机，而“盼望”是有最佳，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，重要是强调黄金理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强促单的效果，客服人员千万不要本末倒置。 客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：(1)、收益为主：是吸引准客户最强的动机。(2)、方便性(3)、安全感 假如一项服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。(4)、社会认同/身份地位（黄金VIP客户）2、整理一份完整的建议书3、研究准客户/老客户的基本资料 在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才干拟定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了 4、其他准备事项(1)、在声音中放入笑容声音可以反映出温暖或冷陌，有爱好或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。(2)、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心安静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 四、一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大体可以提成：1、电话营销基本训练：开场白 接通Key Man 有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点尝试性成交正式成交 异议解决 有效结束电话后续追踪电话开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题同样，假如使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。错误开场实例： A、销售人员：“您好，陈小姐，我是黄金交易服务中心的刘华，国家黄金市场开放已有6年的历史，不晓得您是否曾经听说过黄金理财？” 错误点：电话营销人员没有说明为什么打电话过来，及对准客户有何好处。 准客户主线不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 B、销售人员：“您好，陈小姐，我是黄金交易服务中心的刘华，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在有没有了解过黄金理财？”错误点：销售人员没有说明为什么打电话过来，及对准客户有何好处。在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。C、销售人员：“您好，陈小姐，我是黄金交易服务中心的刘华，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点：销售人员没有说明为什么打电话过来，及对准客户有何好处。平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，并且让他们有机会回答：“我没有收到。 D、销售人员：“您好，陈小姐，我是黄金交易服务中心的刘华，我们的专长是提供适合客户的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点：直接提到商品自身，但没有说出对准客户有何好处。不要问客户是否有空，直接要时间。在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的爱好，让准客户乐意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而乐意和你谈话，客服要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？销售人员：“您好，陈小姐，我是黄金交易服务中心的刘华，我们公司的专长是提供个人闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的因素是我们公司的投资规划已经替许多象您同样的客户获得很好的收益，为了能进一步了解我们是否能替你服务，我想请教一下你目前是否了解过黄金理财？”重点技巧：提及自己公司的名称专长；告知对方为什么打电话过来；告知对方也许产生什么好处；询问准客户相关问题，使准客户参与。五、 常用的开场白类型介绍如下：1、相同背景法王先生，我是黄金交易服务中心的刘华，我打电话给你的因素是许多象您同样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目的。我能请问您现在由其他的黄金公司您服务？2、 缘故推介法王先生，我是黄金交易服务中心的刘华，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有爱好，能请问您现在有没有这种需求为您服务啊？3、 孤儿客户法 王先生，您好，我是黄金交易服务中心的刘华，我们半年结识，到现在一直没有联系，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？4、 以老客户的名义王先生，我是黄金公司的林心如，最近可好？老客户：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的因素是，我们营业部最近推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？注意事项：（1） 找出相关征询-客户对什么有爱好,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息，是否有做主权；（2） 与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛；（3） 确认谈话过程没有偏离预定目的；（4） 有效询问的范例；（5） 由于我们希望为你们量身打造一些可以解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下基本情况。六、 当客服进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。（1）、假如生意没成交，客服在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，假如当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。2、让自己保持正面思考的态度，假如客服由于准客户这次没有批准开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 (2)、假如生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：假如针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话，也许会忘了和准客户确认某些重要资料。因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、一方面要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务” 。2、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。4、提供客户开户后服务咨讯。 七、 后续追踪电话：当销售人员在进入成交阶段，也许由于某些因素而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，销售人员要先拟定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 1、如何拟定准客户：先确认对方是一个值得继续开发的准客户。*对你的服务有爱好；*对你的服务有需求；*有钱进行投资；*有权做投资决定。2、 从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客服必须要完毕下列准备工作：*寄相关资料给准客户。*预想准客户也许提出的反对问题，并找出回应之道。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么：如：“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”八、异议解决：在解决反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果导致双方你来我往，谁也不愿相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。反对问题产生因素： （1）、客户不太需要你所提的服务；（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）（2）、销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题；（3）、销售人员说的太完美，让人生疑；（4）、手续费太高的问题；（5）、不希望太快做决定；（6）、不想在电话上浪费时间，特别是当客户正忙的时候；（7）、客服提供的资料不够充足；（8）、胆怯被骗。举例：手续费太贵的反对问题解决技巧：A、准客户：“你们的手续费太高了。” （其实客户想了解你们为什么会这么贵？）销售：“我能了解您的想法，因此你会想，我到别家营业部开户，同样也可以，手续费、却便宜不少，对吗？” （改述准客户的反对问题成疑问句） 准客户：对 销售：让我来回答您的问题，王先生，我们的手续费的确比别家贵，但是贵的有道理，由于我们的一对一服务品质比别家好，可以让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时间，并且我们的研究团队是业界最有实力的，同时，我们特别提供比别家多一点的贴心服务，从业人员几乎每月接受投资分析培训，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜。针对以上所说的，您觉得如何？” B、准客户：你们的手续费比其他的要贵。销售：我能了解您的想法，假如排除手续费因素，你会考虑选择我们营业部吗？（从准客户的反对问题独立出来。）准客户：那当然。 销售：王先生，你说得没错，从表面上来看，我们的确比其他公司手续费要高一些，但是我们有提供一些别家没有的好处，第一，我们负责量身定做的投资建议及风险控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。第二，我们提供比别家多的大客户培训，因此您可以省下不少培训成本。所以您从总成本的角度来看，我们的手续费比其他公司反而要便宜不少，针对以上所说的，您觉得如何？第二把：会议行销方式一、会议营销的目的、意义及优势：1、会议营销目的：加强公司与目的客户在信息与情感方面的沟通，引导目的客户的投资观念。提高公司形象，扩大公司知名度，激发目的顾客对黄金投资的爱好度。 2、会议营销的意义：此营销方式注重市场哺育，能为开发潜在客户打下坚实的基础并发明良好的氛围，它为公司与目的客户之间架起一座沟通的桥梁。 3、会议营销的优势：（1）、易操作、成本低，能避开剧烈的广告竞争。会议自身有明显的运营规律，操作时间越长、经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性越强，可有效避开剧烈恶性竞争和政府管制，易实行，而与巨额的广告经费相比，成本较低; （2）、双向沟通，服务完善，与目的客户面对面进行有效的沟通。及时了解并满足目的客户的需求，解决他们的疑虑，服务更高效; （3）、交流情感，提高忠诚度。定期与客户联系、沟通，加深他们对公司的感情; （4）、营造气氛。通过会议，把潜在开发的意向客户聚在一起，营造出一种氛围，达成现场成交的效果。 二、操作流程：制定方案拟定场地、专家会前告知活动准备现场操作会后总结1、制定方案要点：大型投资报告会，交流会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，涉及人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、具体的策划方案，就等于成功了一半；2、拟定场地、专家：(1)、在经济繁华、交通便利地段，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆或公司会议室内；（2）、音响、投影、幻灯等设备条件较好；（3）、邀请总部分析师或本地合作，以体现讲座的权威性。3、会前告知：（1）、通过媒体广告、户外广告、手机短信、员工电话邀请的方式邀约客户参与会议；（2）、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中时段与媒体结合。4、活动准备：（1）、物品准备：条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、报告书、纪念品等；（2）、人员准备； （3）、登记工作：活动期间专人负责登记工作，登记人员尽量做到客户电话的真实，并确认客户所属的员工； （4）、现场布置：会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；5、现场操作：（1）、气氛渲染：会前用投影仪播放公司相关片段及黄金投资相关影片；（2）、会议内容：黄金的重要发展过程及相关数据，国际、国内黄金市场介绍；黄金投资风险与技巧；上海黄金交易所交易产品规则及优势；客户投资经验分享；中场休息可采用一对一的客户指导答疑；结束前客户填写培训效果反馈；结束后模拟开户演练等等。最后一位讲师总结要激情渲染，及现场开户的优惠活动，提高客户现场开户成功率。6、会后总结：（1）、物品准备是否充足完备；（2）、人员准备是否到位；（3）、主持人调控现场气氛的能力；（4）、专家讲座的水平；（5）、会后员工跟进情况存在问题三、会议营销注意事项：1、做好前期的准备工作，涉及和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作；2、活动前期宣传一定要到位，涉及顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充足的准备工作；3、会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一；4、注重会场的气氛，要有专人负责突发事件的解决工作。第三把：邀请函行销一、 邀请函营销目的： 邀请信是邀请知名人士、高端客户等参与某项活动时所发的请约性书信。营销效果直接、简明、有深度。直接针对目的群体、高端客户推广贵金属投资的理念。重要目的群体:1、公司高管2、政府官员3、银行高管4、私营公司主5、年薪10万以上、有投资背景的人士实行方案：1、 根据邀请的具体内容，制作出简洁、明了、精美的邀请函，并附上公司简介或贵金属投资优势宣传册；2、 以邮件、信件或专人拜访的形式将递送至邀请人，电话确认受邀者是否收到，并进行简朴沟通；收效总结： 1、活动结束后，对受邀客户期待参与贵金属投资意向的总结；2、活动结束后，根据登记情况记录通过邀请函形式来访的客户量，计算邀请函成功行销的比例。第四把：夹报行销一、夹报目的：1、节省资源，加大宣传力度；2、增大产品的认知度；3、提醒顾客产品所在的地点、位置以及联系方式。二、夹报方法：1、制作产品夹报的内容。夹报内容的编写要按版面设计，并拟定每一版的主题。从整体上要体现夹报的权威性、突出重点及黄金投资的市场前景。使读者看完报纸后有一种被尊重和获得知识的感觉，起到宣传的目的；2、夹报所选择的载体媒体首选在有知识层次、收入稳定、投资意识强的人群中有影响的发行量、读报量大报媒。如：地方报、都市报、晚报等。三、夹报宣传的注意事项：1、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中时段与媒体结合，在短期内产生巨大的爆炸性效应；2、后期要有针对性的选择一些证券、期货公司周边特定区域集中投放；3、选择夹报的时间要有科学，统筹及时，结合市场的实际情况做到平中有重，重中之重；4、夹报投放时监控一定要到位，要不定期的上门走访调查，同时还可以开展回访工作。第五把：网络行销一、目的：通过网路手段找到对黄金投资有爱好的客户。二、针对人群：长期在互联网上获取投资信息的客户，通过QQ、论坛、博客等交流分享理财知识的人群。三、具体方案：1、QQ群：重要针对时间富余，较为年轻的人群，这类人群比较容易接受新事物，敢于尝试。这种行销模式方便，无成本。可通过股票、基金等投资类QQ群群发消息。操作方法：（1）、新增在线查找QQ功能，可针对某一地区、年龄段、性别等特性QQ用户进行发送；（2）、发送速度可根据自己计算机与网络情况自行调整；（3）、终身免费升级，换系统、格式化硬盘等不会影响特性码，特性码永远不会变化，都能正常使用；（4）、既可对好友发送，又可对非好友发送好友发送：可读入自己QQ中好友列表，专门实现对好友的信息发送。非好友发送：不用把对方加成好友，在线查找直接发送。（不用加成好友，直接向对方发送信息）（5）、新增长群加好友功能（试用），可向对方发送验证信息，既可运用验证信息发广告，同时又有也许让对方加成好友！ 2、EMAIL ：重要面对人群为高端商务人士。操作方法：（1）、获取电子邮件地址：公司通过各种网上或网下的活动来收集EMAIL；公司可以向其它公司购买；阿里巴巴的网站有中国大部分供货商的EMAIL可供运用（2）、制定发送方案：拟定目的顾客群以后，营销人员要与专业人员一起拟定目的市场，找出潜在的用户，并根据用户的预期和需要拟定邮件发送的频率。（3）、及时回复：发送E-mail时，可以选定群发邮件，也可针对某些顾客进行单独发送。此外，要认真收集整理顾客的反馈信息，对于顾客提出的问题要及时做出回复。3、短信群发：这种方式针对面比较广，几乎所有社会人群。 （1）、亲自编写信息，人类最终最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉；（2）、第一次发送短信要写清公司名称、主营、发信息人姓名、电话；（3）、收到短信第一时间回复并存下号码；（4）、要因时因地因人发短信；（5）、新客户要发三条短信（发祝福的话），然后再联系，人和人最大的问题是缺少信赖感；（6）、收藏经典的短信客户最想看到的短信； A、风趣笑话类 B、 成长、成功、励志、方法类 C、祝福，祈祷类 （7）、写短信时要有差异化，独特性，并让客户第一次就记住（8）、大客户要连续的发送短信（以周为单位） 4、博客营销：博客是近三年来全球最热门的互联网词汇之一，博客营销也刚刚兴起。 简朴来说，博客营销就是运用博客这种网络应用形式开展网络营销。操作方法：公司通过博客发布黄金投资信息，投资方案，投资建议。让客户浏览博客形成习惯。第六把：设点宣传行销设点宣传被成为活的流动的广告，相对说来比较有针对性，中国的保险和信用卡设点传比较成功，我们可以借鉴他们的成功经验。注意：设点宣传之前一定要和场地负责人员事先签好协议，并且一定保持秩序。具体方案：1、银行设点宣传，银行经办很多的金融业务，里面有大量的准客户，且给客户可信任的感觉，在产品宣传过程中有一个良好的条件。带宣传资料、客户问卷、客户签约资料，并认真做好客户资料登记，特别故意向的客户直接带回公司签约。2、证券，保险公司设点宣传，形成多种理财产品结合的局面，要突出黄金投资理财相比其他理财产品的优势。3、社区活动针对高档楼盘、会所，俱乐部设点宣传，重要面对高端人群，有雄厚的经济实力。初次和顾客进行沟通，以产品为媒介，重心在于和顾客的心理沟通，为以后的会议和营销讲座奠定基础。4,大型公共场合设点宣传，涉及人群广泛，但相对以上三种方式针对性不强。在商场，公园，广场找30-50岁客户填写客户问卷，赠送黄金投资宣传单，在宣传单是写清楚经纪人的姓名和电话。最佳在现场做充足沟通，以吸引客户到公司谈判。第七把：广告行销:目的：通过本地媒体的广告宣传，让广大民众感觉到你的产品影响力，推广黄金投资业务准备：公司自行或者委托别人设计、制作、发布广告，所推销的商品或者所提供的服务应当符合公司的经营范围，且公司应当具有或者提供真实、合法、有效的下列证明文献：1营业执照及其他生产、经营资格的证明文献；2质量检查机构对广告中有关商品质量内容出具的证明文献；3确认广告内容真实性的其他证明文献；实行方案：1、电视：针对人群：普通大众，但费用过大。方案：一方面选择本地大部分人群喜欢的明星节目中穿插黄金业务投资的广告，盖面比较广的财经类节目中穿插业务投资广告，针对性强，效果才突出。2报纸：针对人群：25-60岁日报和晚报的重要发行对象是的人群。方案：报纸由于具有特殊的新闻性，从而使广告在无形之中增长可信度。新闻与广告的混排可以增长广告的阅读力，对广告功效的发挥有直接的影响。，黄金业务投资的重要对象是30-50岁人群，所以这类报纸广告的覆盖面比较广，效果比较突出；财经类报纸重要针对有投资需求和从事金融工作的人群，这类报纸广告的针对性非常强，效果显著。3、网络：针对人群：25-40岁，喜欢通过网络信息获取投资信息的人群。方案：只要电视和报纸等其他媒体具有的特点，网络广告基本可以包含的，由于随着网络技术的发展，网络广告可以在短时间里超越其他广告的水平。黄金业务投资的网络广告投放要针对大型财经网站，像FX168，第一财经，SOHU财经。进行周期性的广告投放。 4、杂志：针对人群：经常购买财经类杂志的人群。方案：杂志的发行对象明确，选择性强，财经类杂志重要针对有投资需求和从事金融工作的人群。寻找本地发行量大的杂志进行周期性宣传。5、楼宇广告：针对人群：在高档写字楼上班的商务人士方案：接受电梯广告人群的经济收入高，购买力强，文化水平高，消费观念新，社会层次高，超前意识浓。有能力购买居住此类楼层的住户，其家庭收入相对较高，并且较为稳定。对广告主来说，将信息传播到既有消费需求，又有消费支付能力的人群中，无疑是最有效的广告信息覆盖。6、广 播：针对人群：交通台天天的股票时间段投放周期性广告，目的群体有自驾车和打车的关注股票行情人群。方案：在天天理财新闻节目中插播黄金投资业务的广告。7、户 外：针对人群：所有市民。方案：户外广告投放的目的重要是广告主为了提高公司形象，塑造和强化品牌和业务模式。 在市中心，人流量大的地方进行长时间的广告投放。第八把：大客户行销永远记住：大客户销售的重要性：20%的客户带动公司，80%的效益；1、什么是大客户：什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是可以给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽也许关照的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的公司引向盼望的方向的客户吗？事实上这些定义都部分对的，但也都有潜在的局限性。当然，我们可以在此提出大客户的一些标准：他们占据了公司利润的很大一部分； 他们对公司目的的实现有着至关重要的影响； 他们的拜别将严重地影响公司的业绩； 他们与公司的关系长期且稳定； 他们对公司未来业务的拓展有着巨大的潜力； 公司在他们身上花费了大部分的时间。2、大客户管理：第一，建立完善的大客户基础资料。要搞好大客户服务工作，一方面要在纷繁复杂的客户群中找准目的，辨别出谁是重要客户，谁是潜在大客户。另一方面，要摸清大客户所处的行业、规模等情况，建立完善的大客户基础资料。同时，要依据资料提供的信息，对大客户的消费量、消费模式等进行记录分析，对大客户实行动态管理，连续对客户使用情况进行跟踪，为其提供预警服务和其他有益的建议，尽也许减少客户的风险。第二，实行客户经理制。客户经理制是为实现经营目的所推行的组织制度，由客户经理负责对客户的市场营销和关系管理，为客户提供全方位、方便快捷的服务，大客户只须面对客户经理，即可得到一揽子服务及解决方案。可以通过数据分析出某类大客户是什么类型偏好的消费群，其消费热点是什么，然后派出营销代表在该用户群中进行有针对性的营销活动，这样会增长业务推介成功的机会，提高大客户服务的工作绩效。客户经理还应为大客户提供免费业务、技术征询，向大客户展示和推广新业务。根据客户的实际需求向大客户提供适宜的建设性方案，以优质高效的服务提高客户的能力，使客户最大限度地提高工作效率。第三，建立大客户管理系统。大客户管理系统，是在大客户的整个生命周期中，为大客户的市场开拓、信息管理、客户服务及营销决策提供的一个综合信息解决平台，它需要公司了解大客户构成与整个客户群体的构成差异，并按客户自然属性进行分类，挖掘出影响大客户的关键自然属性特性，使公司能准确地掌握市场动态，并根据市场需求及时调整营销策略。 3、大客户获取途径：大众广告和专业媒体：（本地有影响力或知名度较高的网站、报纸、地方电视台等）与相关金融公司的合作：(如：证券公司，期货公司，银行设点，房地产商，高档会所，信托公司，私募基金等,)热点商厦慕名拜访业内人士借助征询及调查机构借助协会力量（如：商会、公司协会）网络查询（如网络广告，QQ群，金融论坛等）会议、讲座等活动以上为金创投资管理有限公司市场开拓方案，请各股东审阅并签字确认。股东签字： 甘肃金创投资管理有限公司 2023年2月21日