品牌营销手表销售小结.doc

手表销售小结 _销售技巧
-08-30 09:52:10 来源：互联网 　奢侈品销售人员需要自信、亲和，不过亲切尺度很重要，绝不是过度谦卑……

　　奢侈品销售人员需要自信、亲和，在欧美高档消费品销售人员往往是年长者，经验丰富、态度温和。不过亲切尺度很重要，绝不是过度谦卑……

　　为了安全，店门和手表金库密码和钥匙分别由不一样店员掌握。在香港尖沙咀广东道12号，除了红外报警系统等系列防盗措施，这里坚持每日全体当班员工必须同步进出店铺，以保证店内价值数千万元港币手表在被购置前安全地躺在它们应在地方。

　　而每天上午9点半，数千公里外北京东方君悦酒店负一层，欧米茄“大中华区”另一家旗舰店里，在集体清点完表数后，黄英谨慎地协助员工将每只手表摆进柜台。此时，已经更换好服装3名店员开始再次仔细擦拭店铺每一种角落。

　　黄英有时会停下来，揣摩每一只表摆放位置与否恰当，直到上午十点，这个117平方米空间开始其长达11小时营业。1个小时后，广东道12号在结束每日“早会”后也对客人敞开了大门。

　　“永远不要揣测你客人与否富裕”

　　黄英看上去很削瘦，也因此显得更高挑。相称短头发把脸烘托得有点严厉，黑色边框淡黄色镜片时装眼镜，浓烈朱色唇膏，黑色正装上衣，亚麻色正装短裙。这个干练优雅中年女人，从因病失去上大学机会而进入北京王府井亨得利钟表店做实习销售员算起，已经在钟表行业从业近。1980年代初期，当北京最昂贵手表仅集中在王府井那条被唤作“金街”地方那家百年老店时，她已经成为数目有限、朝夕与奢侈品打交道人中一员。

　　“亨得利代理诸多品牌，那时候我面对品牌更多某些，有某些比欧米茄还要昂贵。”她说。黄英仍旧清晰记得早先亨得利员工更衣室摆设，每早进店换服装、换鞋等等细节仍旧被她目前欧米茄旗舰店员工反复着，唯一不一样似乎仅是时空变换。在亨得利有60多名员工店里，黄英曾销售出至少应当由6名员工才可以完毕份额，“首都劳动奖章”和“北京市劳动模范”这些当年尤其受人尊敬荣誉让她获得了进入大学机会。进修后黄英从一般销售人员逐渐进入管理层，直至亨得利瑞士名表店店长及北京区销售副经理。

　　今年一月，北京首家欧米茄旗舰店在东方君悦开业，欧米茄经销商亨得利钟表店委任黄英担任店经理。

　　与每逢节庆就人满为患亨得利相比，坐落在北京“超五星”级酒店这家店显得很安静。有时甚至在一种周日上午该店客流都没有超过5个人，这与欧米茄在燕莎、现代等处专卖店和柜台相比过于冷清。黄英不再需要整日站在柜台旁，她有时间回到“后坊”（放置金库，并由专人负责把手）查看写字楼传送多种资料，上传报表。

　　假如没有流水（销售额），君悦酒店（第一承租人）向这家店铺承租人提取月物业管理费用是美元，假如有流水，除了交付物业费，东方大厦（业主）还对应收取“扣点”（按销售提取议定价金）。实际上，除了要盈利出房租，几乎所有奢侈品店铺均有自己月任务量。

　　“王府饭店刚刚开业时候也很冷清，但也许任何事情都需要有第一种吃螃蟹人吧，一旦形成气候就好了。”黄英说。

　　“你永远不要揣测来人与否富裕，与否有购置意图。假如那样你会功利到无法适应这样环境。你必须把自己心态放好。”28岁，已经销售4年高档钟表刁洁春说。她长着一张娃娃脸，披肩卷发，在销售钟表前她销售高档护肤品。一般状况下，这种类型旗舰店会有6至7名店员，两名组长，一名店长。在黄英休息时，刁洁春协助负责店内管理。

　　不过黄英承认，在积累了高档手表销售经验后，她几乎能精确地判断每一位进店客人大体身份。“这种判断精确到让我店员有时候不敢相信，这其实就是一种直觉。不过，你永远不要期待他们会在第一次来店就交易，由于这些表毕竟很昂贵。因此，不要急于求成，要努力提供足够周到服务，要站在顾客角度协助他们选择，提供真诚意见，往往你这些客人都会回来从你这里购置。”

　　销售中小细节非常重要，甚至注视客人距离都非常关键，“1.2米是恰当，”黄英说，“奢侈品销售人员需要自信、亲和，在欧美高档消费品销售人员往往是年长者，经验丰富、为人温和。不过亲切尺度很重要，绝不是过度谦卑。”

　　客人进店时，销售人员必然会积极向其问好，但绝不紧跟其后，除非客人积极提出需要协助。“一般说来，购置这种商品客人喜欢自己看。跟得过紧会让他们产生抵触心理。”刁洁春说。讲起表知识，年轻她滔滔不绝，“钟表是相称复杂，真正理解人太少了。我并不算对表在行人。”她说，“越是有身份和知识顾客就越喜欢选择复杂表，他们喜欢在购置时跟销售人员讲那些钟表知识，甚至有时比专业人员理解得还多。理解这些知识你才能真懂得这些表价值。”空闲时候，刁就喜欢揣摩这些东西，不过从销售这些价格都在万元以上钟表后，她就不再佩带任何手表了。

　　“即便客人不买，销售人员仍应感觉满足”

　　从去年4月11日开始担任香港广东道欧米茄香港首家旗舰店经理后，PERCYMAK一路辛勤努力，目前已是欧米茄大中华区零售部经理。这些日子，他正在为欧米茄澳门旗舰店作筹办。

　　广东道是香港奢侈品集散地，位于12号欧米茄旗舰店正对LV，邻GUCCI，且为街上唯一钟表店，同步因其拥有亚洲地区最多款式，生意火得不得了。据PERCY简介，“到香港买欧米茄绝大多数是内地人，由于没有关税及增值税。”

　　另一家设在铜锣湾欧米茄专卖店同样是欧米茄尝试由自己企业人员负责销售而不再委托中间商开始。不过那里状况要相对复杂，由于每隔不远都会有其他钟表店竞争，此外尚有诸多代理商也发售同一品牌手表。

　　“我们严格严禁员工为了抢生意诋毁同行，”PERCY说，“有时候简介一块表也许会花去很长时间，即便客人不买，销售人员仍应感觉满足，由于客人能从百忙中抽取20分钟听我们简介产品，使我们锻炼了口才，推广了品牌。”

　　PERCY还简介说，实际上，作为欧米茄企业来说，手表由代理商还是由直销店销售都不是关键问题，旗舰店和专卖店介入，等于为当地代理商提供了品牌直接维修服务、更齐全产品陈列、更全面产品简介，并且，有些代理商在价格上自由度要大某些，因此，从旗舰店开业，整个地区销售一直在上升。

　　“专业修表师傅是欧米茄所有旗舰店和专卖店不一样于其他品牌地方，”他说，“有些名牌手表只能在瑞士维修，来回要耽误不少时间。”

　　PERCY认为员工招募是整个管理过程中最难一种环节。“我们并不一定规定员工一定有过销售高档手表经验，不过他们必须相称好学。”不过在他看来，某些基本条件仍然是必要。“例如，会说一般话和英语，由于绝大部分购置者都不是香港人。另一方面是有个好外表，不一定非常漂亮但应当大方、自信。尚有，会使用计算机并会制作英文报表，这也很关键，由于每个员工都必须常常与写字楼保持联络，并且这种联络都使用英文进行。此外，员工还需要阅读大量资料，因此好学非常关键。最终一点，员工还需要有过销售高档消费品经历。”

　　服务是最重要，服务方式也必须因人而异。在广东道12号125平方店内，尤其设置了吧台、资料、可上宽带电脑、古董展柜休闲角。“我们但愿提供比较休闲放松角落。”PERCY说，“旗舰店最重要功能是沟通，我们还负责解答顾客电话或者邮件方式提出所有问题。”

　　“别期待5美金帽子能体现2500美金品位”

　　在黄英看来，有顾客购置如此昂贵手表也许主线不会戴，不过有诸多场所，这些东西是必须。“例如，有些事业有成夫妇会定期到高档酒店吃燕窝鱼翅，这种消费也许并不是他们所真正需要，但假如哪天他们没有去，也许外人就会猜测说，他们生意与否出了问题，或者他们是不是破了产。”

　　而PERCY觉得，把价格高昂产品定义成奢侈品并不恰当，“诸多东西从需求角度来看是非常必要。例如欧米茄一块潜水手表也许会高达十几万，不过对于那些尤其看重特殊制表工艺人士来说，这个价格也许就不算贵。”

　　中国时装杂志主编苏芒承认，她热爱奢侈品。“我理解品牌制作过程，因此我更理解这些品牌价值。例如爱马仕一块一米见方头巾需要打90多种版。着装是一种人符号，使用奢侈品是诸多证明自己方式中一种。这不是虚荣而是一种追求卓越本能。记得影星莎拉说过，你永远不要期待一顶5美金帽子能体现2500美金品位……”

　　位于王府饭店一层、二层及地下一层精品廊和国贸SHOPPINGMALL是目前北京最著名奢侈品集散地，此外尚有丰联广场、燕莎、赛特。据丰联梅凯恩打折店销售透露，“月流水三十万在这些店铺已算不得经营杰出，像国贸LV月流水大概在300万人民币左右。”

　　“奢侈品在未来中国一定会有尤其大市场，虽然目前刚刚起步。目前诸多内地奢侈品店自主权还比较小，从装饰到经营细节都由品牌方面决定，不过更多权力一定会逐渐下放，以适应更多样购置方式。”黄英说。

　　投资银行摩根士丹利近期一份汇报指出，目前中国有10％人有能力消费高档奢侈品，并且这个数字还在不停增长。

　　高盛企业伦敦总部近来公布一项针对中国消费市场分析汇报则指出，中国奢侈品市场已达20亿美元，其上升幅度为全球之首。

　　“各大品牌抢占中国市场是一种必然。”PERCY说，“一切销售都本源于市场需求，这些现象都是需求体现，假如进来后卖不动肯定会退出这个市场。”

　　目前，欧米茄在中国内地已经开设了约170个特约零售点，包括其中15家专卖专修店和12家旗舰店，而这个数目还将继续增长。
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