哈慈双效茶市场操作手册下部分.doc

哈慈双效茶
市场操作手册

基
础
篇

第一部分　活动营销基本模式

第一节 概 述

一、活动营销的定义

活动营销，是以“全国糖尿病健康教育指导中心”的名义，通过定期不定期组织活动的形式与目的消费者进行有效沟通，向其展示中心的公益形象、传递产品信息，逐步增进消费者对中心及产品的认知度和忠诚度，赢得信任，建立感情，最终促进购买的一种销售方式。

二、活动营销的目的、意义及优势

1、活动营销的目的：
加强公司与消费者在信息与情感方面的沟通，提高公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目的顾客对公司产品的忠诚度和购买率。
2、活动营销的意义：
此销售方式注重产品的市场哺育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并发明良好的消费环境。它为公司与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美地结合在一起。
3、活动营销的优势：

（1）易操作，成本低：
能避开剧烈的广告竞争，活动自身有明显的运营规律，操作时间越长，经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性强，可有效避开恶性竞争和政府管制，易实行，而与巨额的广告经费相比，成本较低。
（2）双向沟通，服务完善：
与消费者面对面地进行有效的沟通，并及时了解消费者的需求，解决他们碰到的问题，服务更高效。
（3）交流情感，提高忠诚度：
定期与消费者联系、沟通、加深他们对公司的感情、对产品的了解和信任，不断提高目的消费群的忠诚度。
（4）营造气氛， 促进购买：
通过活动，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购买氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。

三、活动营销的形式与内容

活动
形式
活动目的
活动内容及规定
活动周期
户外
促销
活动
是哈慈产品进入淡季后提高销售额的突破口；是对产品的品牌、形象最具实力的宣传。
指选择在公园、广场等户外场合，以折价、赠送、免费试用体验疗效、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。如：免费游园、医学专家义诊、免费检查、真情回报等。在活动内容上，可安排娱乐节目、健康征询、免费检测糖化血清白蛋白、血糖检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放会员卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。
适合于条件比较成熟的市场，周期宜为每月一次。
室内
健康
讲座
提高产品的知名度，树立指导中心的形象，把健康知识的传播与宣传产品有机地结合在一起，增强产品的可信度。
指选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。此活动能十分显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。活动内容应重点突出，如饮食健康讲座活动，长期坚持大型健康讲座活动，无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。
适合于条件较成熟的市场，周期宜为每周一次
顾客
联谊
活动
在短时间内出销量，促进产品动销与市场推广。
指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目的顾客聚在一起，开展科普讲座、专家征询、文艺表演等亲情服务的活动。它规定：
a.建立一批稳定的忠实顾客；
b.实行对顾客的跟踪服务（如家访）；
c.建立完整的顾客数据库；
d.实行消费者教育及建立顾客联系制度。
如在选择目的消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯、本地风俗习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通，如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的购买及实现购买。售后如何促使再一次购买、推荐客户、忠诚客户培养等等。
适合于市场开发的初期及成熟期，每周一次
社区
活动
建立数据库，锁定消费群
指在公园、干休所、居民区等社区开展征询及糖化血红清白蛋白检测等活动，2-3人一组，做基础性的产品推广的宣传工作，检测贯穿于所有其它活动之中，让消费者有一个结识过程。一方面让他知道：科学防治糖尿病并发症的意义？什么是糖化血清蛋白？它对于高血糖、高血脂有什么意义？哈慈双效茶产品的功效？药品对肝肾的影响、毒副作用？开展此项工作时，应大范围地开展，多设几台检测仪，在公园、居民区、老年活动中心等。操作中，检测人员讲解必须科学、准确、易懂，并指出顾客身体某处并发症带来的症状，恰到好处地将自然疗法与糖尿病结合起来。
适合于市场开发的初期及成熟期，每周4-5次
四、活动组织的人员框架及岗位责任
1、组织框架
　 专家2名（医学专家1名，产品专家1名）
活动指挥部（总指挥1名） 主持人1名
策划、录像1名
活动组织（2-4名）
2、岗位责任
总 指 挥：负责整个活动的宏观指导，安排、协调各岗各人的工作任务。
医学专家：讲解产品的机理、功能及使用等相关知识。
主 持 人：主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气氛。
录 像：负责拍摄并整理活动现场，制作活动所需的音像资料。
其他工作人员：负责总指挥安排的基本任务。

第二节 顾客联谊活动的实行

联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售活动现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作。有关人士曰：活动现场销售只但是是一场“闭幕式”，而在此之前的“三次沟通”是关键所在。
第
一
次
沟
通
建
立
顾
客
数
据
库

收集信息的途径

（1）专卖店、专柜提供：请购买产品消费者登记健康服务卡，每月统一收集递交给数据库；
（2）社区科普队提供检测，免费试用，收集客户档案；
（3）运用会员卡、抵价券；
（4）开展竞赛、调查活动：通过回收问卷来收集参与者的资料，由于问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。

（1）个人数据（姓名、年龄、就业状况（如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等）、收入阶层、工作性质（家庭服务、零售业、传媒等）、健康状况）；
（2）地址数据（具体通信地址、电话、销售区域、传媒覆盖区域）；
（3）行为数据（有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录。购买的时间和频率、购买地点、购买因素）

信息咨讯内容

将收集到的顾客资料，以顾客为基本单元，逐个输入电脑，建立顾客数据库。
存储顾客数据

以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目的消费群体。比如，将要举行“中老年人如何防治高血糖”的健康讲座，可从数据库中调出所有糖尿病的顾客资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。

存储顾客数据

（1）及时更新顾客数据库；
（2）合并反复信息，删除多次沟通后确认的无效信息。
注意事项

第二次沟通
电
话
邀
约
（1）说明身份。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理。亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。
（2）询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心、售后服务的完善；二是沟通感情，为正式邀约打基础。
（3）发出邀请。邀约顾客参与公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大体内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的爱好。
（4）拟定地址和送函时间。假如顾客表现出很浓的爱好，你
可以拟定他的具体地址和送函时间。

邀约环节

（1）语速和语气：态度真诚热情，语调清楚温和，语速平缓，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。
（2）礼貌和和谐：根据本地习俗，用好称谓，纯熟掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，不要称对方“你”，由于这有点粗鲁。对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或反复对方的话表达一直在听他发言。
（3）控制交谈时间：完毕邀约要简洁快速，一般控制在3-5分钟。

邀约沟通技巧

（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。
（2）假如被顾客拒绝，切不可动怒气愤，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。
（3）切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。

邀约注意事项

（1）体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。
（2）面对面地进一步沟通，可把活动的重要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。
（3）借此充足了解邀约对象的保健意识、文化层次、购买实力等，以便在现场促销中做到心中有重点。

第三次沟通
上门送函

上门送函作用

（1）根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后视具体情况向顾客推荐产品。
（2）推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步提起顾客爱好。
（3）介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病关系）联系在一起，刺激购买欲望。
（4）当顾客产生爱好时，引导顾客参与活动，把活动重要的内容、产品优惠具体介绍给顾客。

上门送函沟通技巧

（1）送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。
（2）合理分派送函任务，把送函线路大体同样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。
（3）促销员是顾客了解公司的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。

上门送函注意事项

密切接触
现场
操作
（1）场地选择：交通方便，在本地拥有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店，容纳人数根据参会人数的多少而定。
（2）场地布置：简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、CD光盘、投影仪、屏幕、笔记本电脑（公司简介、产品介绍）、检测仪、产品、产品展示台、宣传资料等。
（3）明确分工：活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗位、职责、分工具体，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目的。
（4）活动模拟：如有必要，事先举行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展。

前期准备

（1）主持人开头语（约5分钟）：介绍联谊会的内容及重点顾客，突出回报，制造声势和气氛。
（2）公司领导致词（约15分钟）。假如是高层次的活动，先由指导中心领导代表发言（约7分钟），突出公益性及回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱；接着由所请来的医院或其它部门领导发言（约8分钟）假如是一般的平常活动，由该指导中心领导致词即可。
（3）专家讲座（使用幻灯、录像，约40分钟）：突出权威性。
（4）有奖问答（约10分钟）：调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，规定员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，调动顾客的积极性；
（5）文艺表演（约20分钟）：规定适合中老年人，创意新奇、独特、欢快，必要时公司主持人和员工也可参与。
（6）中场休息（约20分钟）：放音乐、录像，此时间为导购时期；
（7）娱乐节目（约20分钟）：员工、主持人带头，配合默契，即兴表演，充足调动顾客积极性，尽量让潜在顾客参与。刺激踌躇不决或情绪型的顾客购买欲，以便实现购买。
（8）荣誉顾客上台发言（约20分钟）：总部领导颁发纪念品，对他们表达忠心的感谢。留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为哈慈双效茶宣传的荣誉顾客发言（提前沟通）。此间休息10分钟，让荣誉顾客与重点顾客充足接触、沟通、导购。
（9）幸运抽奖（约20分钟）：奖金与奖品可根据现场情况拟定a、奖品设立：特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖；b、奖品为产品；c、最佳每个人都中奖。
（10）结束：主持人提醒大家，进一步检测、征询，以便促销员继续导购。顾客离场时，专人欢送。

流程控制

（1）工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。
（2）顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。
（3）在活动过程中，体现“亲情服务”、“情感投资”，以“发明顾客、服务顾客”为宗旨，务必规定每个员工全心全意为消费者竭诚服务，切忌强行硬销。
（4）促销员之间必须互补，集体观念强，避免非自己的顾客则淡漠之的错误思想。务必记住他（她）是我们的消费者，是上帝。
（5）注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量的好坏，尽量做到掌声不断，笑声连连。

注意事项

第三节 户外促销活动

一、户外促销的概述

（一）户外促销的定义：
指选择在公园、广场等户外场合，以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求，促进其购买的活动。

（二）户外促销的意义：
1、 加强信息沟通：
促销传递的信息专一明了，说服力强，对目的消费者的行为和态度影响力大。
2、 刺激消费需求：
促销精心制定种种相应的手段，或以视觉冲击，或以折价诱惑等方式、强烈地激发、调动顾客、购买者的消费欲望。
3、 增强公司竞争力：
促销是公司和品牌增强竞争力的必要手段和重要方式。
4、 加快销售速度：
灵活多样的促销手段，活动背景的精心布置、现场气氛的烘托，更易拨动消费者心弦，使消费者产生好感和爱好，促使其及时购买。
5、 哺育市场：
促销活动的事前造势和现场布置、节目，有助于与顾客的沟通和信息交流，加深消费者的印象和好感，可起到哺育市场的作用。
6、 公益活动：
公司与政府机关联手举办大型义诊、主题会等，吸引公众，提高公司及产品声誉，树立公司、产品形象。

二、户外促销的实行
（一）前期准备
1、拟定促销目的：
促销是一种针对性很强的活动，只有目的明确，才干制定相应的促销手段、选择合适的促销时机等，从而保证促销的成效。
2、拟定促销主题：
在对行业市场、竞争对手、消费者心理及自身状况作充足的调查和了解的基础上，紧紧围绕促销目的，定好促销活动的核心内容。比如河南2023年11月4-5日的大型户外促销的主题就是：“哈慈双效茶，防治并发症，轻松战胜糖尿病。“自然疗法”让糖尿病人不用终身再服药”。
3、拟定目的群体：
根据促销目的，拟定活动针对的重要人群，以便选择他们喜欢的活动形式，吸引他们参与。
4、拟定促销方案：
拟定相应的活动内容、时间、地点、出席人等，并把这次促销活动的计划安排（涉及活动的具体流程、人员工作任务分派等）形成文字。
5、审批活动方案：
策划大型促销活动时，将活动方案递交上级主管部门（如总部的服务营销部）审查，得到批准后实行。
6、向相关部门递交申请：
向促销活动举办地所在的城管、公安分局提出开展活动的申请，请其批准。
7、联系场合及相关事宜：
选择交通方便、在本地有一定知名度的公园、广场等，大小视活动规模、参与人数而定；与场地的所有方谈妥场地租用条件，签订租用协议书，并按所有方的规定办理所需的其他手续；事前与城管所、市容局有关部门沟通好，最佳能取得他们的支持。
8、人员分工：
把促销活动的工作细化、分工，贯彻到相应的岗位和负责人，指挥大家分头筹备。
9、准备物品
拟定活动所需的货品、奖品、音响、道具等物品。
10、宣传造势
通过电台、电话、宣传单、报纸等媒体把促销活动的信息告之于大众，特别是促销的目的群体，吸引他们的注意。

（二）现场操作
1、布置现场：
活动工作人员提前1小时左右到现场，做好挂横幅、摆展板、检测仪安装、调试、放货品等准备工作。
2、主持人开头语：
一切就绪后，主持人准时宣布活动开始，自然引出活动主题，介绍活动节目安排，如有现场优惠，一定要具体清楚地说明。
3、公司领导致辞：
假如是大型的重大促销活动，总部领导或代表最佳能出席发言，重要介绍公司的概况，感谢消费者对我公司的支持和厚爱。假如是一般的促销活动，由活动主管致辞即可。
4、按顺序进行活动方案计划的其他节目：
5、结束：
活动结束后，消费者散去，但工作人员还得收拾物品，清理场地，做到有始有终。

（三）事后总结
促销活动的操作技巧性很强，可挖掘的东西很多。因此，总结每次活动的成功经验和失败教训很有必要。
注：次日，通过电台、报纸炒作本次活动的优惠情况、消费者参与情况、销售火爆情况等，扩大影响，为下次活动做铺垫。

第四节 健康讲座活动

一、健康讲座活动的概述

（一）定义：
指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动。按规模区域大小，健康讲座可分为全省全市范围内的大型健康讲座和市内某片区的健康讲座。

（二）开展健康讲座意义：
1、 沟通感情：
随着健康意识的增强，人们越来越渴望了解健康知识，中老年人特别如此。而健康讲座正切中人们的这一需求，自然赢得消费者的好感，增进了公司与他们的感情。
2、 口碑宣传：
通过不定期举行的免费健康讲座，消费者体会到指导中心对顾客的关心，在感情上产生认同，他们将自发地向周边的人称赞公司的产品，从而起到良好口碑宣传的作用。
3、 树立形象：
达成公益宣传的目的，树立公司、产品的形象、提高公司、产品品牌。
4、 促进销售：
消费者对保健品的消费日趋理性，他们在购买前一般规定“知其理”（明白其中的科学道理）。公司通过健康讲座向消费者传递产品相关的医学原理、疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑，让其放心购买。

二、健康讲座活动的实行

（一）前期准备
1、 明确活动目的：
传播健康知识及理念，坚定消费者对哈慈产品的忠诚，挖掘潜在消费者。
2、 拟定活动目的群体：
哈慈双效茶的新老顾客和潜在顾客。
3、 拟定活动时间：
健康讲座一般为每周一次，安排在中老年人相对空闲的时间段。
4、 拟定活动地点：
选择健康讲座的场合时规定做到：A、交通方便，在本地有一定知名度，易辨认；B、室内环境优美宁静，如经济文化发达的电影院、会堂、学校、宾馆等；C、根据目的群体人数预测。定场地大小，不能拥挤；D、无电子游戏等娱乐噪声干扰；E、场地一经拟定，不宜随意更改；F、大中城市分区域定期举办。
5、定岗定责
6、物品准备：
货　物：品种必须齐全，运送必须安全
礼　品：应选择与中老年人需求相关的产品
宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、饮水机、录音机、磁带等
仪　器：检测仪、治疗仪等
7、事前宣传：
（1） 社区海报、传单
（2） 电话预约
（3） 寄送邀请函
（4） 电台告知
（5） 必要的报纸电视告知
8、费用预算
（1） 场地租用费
（2） 奖品费
（3） 主持或嘉宾出场费
9、应急准备：
如备用急救箱以防老年人犯病。
10、形成活动方案。

（二）现场操作

1、布置会场：
2、流程控制：
（1） 工作人员提前1小时到岗到位，佩带工作证
（2） 消费者进场，征询、检测、购物
（3） 到规定期间，主持人或主讲人出场宣读活动议程（10分钟）
（4） 专题讲座（40分钟）
注：健康专题讲座的内容以中老年人常发病、多发病为主，以健康养生保健知识为辅，如糖尿病、高血脂、高血压、饮食与养生等，力求讲座内容丰富多彩，吸引力强，并与哈慈双效茶产品的市场推广有机地结合起来，保证健康讲座活动的最终目的。
（5） 消费者发言（20分钟）
（6） 有奖问答或娱乐活动（15-30分钟）
（7） 主持人发布公司最新信息及下次活动安排（15分钟）
（8） 结束
3、注意事项：
（1） 所有工作人员必须热情服务，礼貌待人
（2） 工作人员应统一佩带工作证，医生穿白大褂
（3） 组织好检测，并具体讲解检测情况
（4） 具体回答消费者所征询的健康问题
（5） 积极积极控制现场气氛向良性发展
（6） 对突发事件应采用积极、有效的应急措施
（7） 售货人员应保证货、款、帐一一相符
（8） 参与活动的工作人员，必须服从分派，尽职尽责，坚守岗位
（9） 活动结束时，全体工作人员应热情欢送消费者离场，并整理物品，善后感谢场地提供方的协助。

（三）后期总结

1、活动效果评估和总结：
（1）成功经验
（2）失误及下次改善措施
2、素材整理：
涉及相片、讲稿、录音磁带、录相资料等

第五节 社区活动

一、社区活动的概述

（一）定义：
指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展糖化血清白蛋白检测等活动，3-5人一组，做基础性的产品宣传推广销售工作。

（二）意义：
1、充实顾客数据库：
在社区为目的消费群做免费检测或健康征询的同时，让消费者填写检测登记表，收集患者资料。
2、加强宣传的有效性：
进一步社区宣传，更贴近消费者，宣传时针对性强，可挖掘潜在消费者。

（三）人员配备
1、组长一名：组织、安排、协调整个小组的活动，管理其他成员。
2、检测员一名：检测员不一定由医生来承担，但他一定要熟悉检测和检测结果的讲解，并穿白大褂。负责引导被检测者填写登记表。
3、医学专家一名：作健康征询，重要是跟检测结果相关的疾病征询。
4、促销员1-2名：现场发放传单，积极邀请，引导目的人群做检测，负责销售。

二、社区活动的实行

（一）活动前的准备
1、拟定活动目的群体：社区中年龄在40岁以上的中老年人。
2、拟定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间。
3、联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场合，联系场地时需与各方沟通谈妥。
4、准备物品：备好要用的检测仪、桌椅、货品、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌。

（二）现场的具体操作
1、现场布置：桌椅摆放整齐有序，并铺上印有哈慈双效茶标志的台布；把免费检测的宣传牌放在显眼位置；宣传材料放在检测仪旁边，方便受检测者拿。
2、积极邀请：被动地等消费者不如积极地邀请他们，这样可提高目的群体的参与率和有效率。
3、精心检测：检测时应流畅自如，讲解时应准确权威，让人信服。同时填写顾客资料。
4、现场售货：对有购买意向的顾客促使其现场购买。
5、举办活动：
（1） 电台宣传
（2） 对已购买者电话回访、定期家访
（3） 未购买者发邀请函
6、注意事项：
（1） 工作人员必须热情礼貌
（2） 工作人员应佩带统一的工作证，检测员和征询医生穿白大褂
（3） 检测员对检测仪的检测讲解应科学、准确、易懂、并指出顾客的并发症症状因素，恰到好处地将检测结果及并发症与产品宣传结合起来。

（三）活动后期总结和整理
1、将收集到的数据资料整理后，递交给顾客数据库管理员。
2、回顾本次活动，找出成功点，提出改善点，力争下次做的更好。

第六节 活动成功的影响因素

一、活动与媒体

无论何种形式的促销活动，前期准备工作必须充足，涉及场地的选择、活动主题、宣传方式、物品准备、人员安排等。其中活动前期的宣传工作尤为重要，是活动是否成功的重要因素之一。现根据活动的形式与规模，将媒体的桥梁作用分述于此。
1、大型活动：
预测参与人数在1500人左右，销售额达10万元左右，可以通过报纸、电视、电台等媒体进行，以电台、报纸预告为主，电视为辅。如广播电台中主持人告知、专家告知、滚动广告插播告知，一般提前7-10天开始预告为宜。
2、中型活动：
预测参与人数在500人左右，通过电台、报纸、邀请函等媒体、电台告知为主，提前3-5天开始预告。
3、小型活动：
参与人数在50人左右，通过电话邀约，寄送请柬、或上门邀请。其优点：
（1）选择目的消费群体针对性强；
（2）对于消费者而言，享受到尊重。以服务的真诚和产品的质量打动消费者的心。
此外，对于开展定点、定期的常规活动，可在每次现场告知下一次活动。根据以上几种情况，在制订每一次活动方案之前，选择什么样的媒体宣传尤为重要，一方面考虑投入与产出比，另一方面要考虑到宣传的时效性、预测其效果。而电台作为活动的重要宣传媒体，其优势表现在：
A、电台是费用较为低廉且效果非常明显的一种产品广告宣传媒体。相对于报纸、电视而言，尚有方便及时的优点。
B、活动场合为电台主持人、专家、听众之间提供了面对面的交流机会，拉近了厂商与消费者的心理距离，加大亲和力，增长了感情，为产品的宣传、推广、销售提供良好的氛围和环境。
C、通过电台预报活动，可以具体说明活动的时间、地点、形式、内容以及产品的优惠情况，碰到特殊情况，还可及时调整。
D、电台与活动组合是一种较为隐蔽并且会产生良性互动效果。特别强调：专家在宣传某一主打产品时，应与具体疾病相结合，消费者反馈信息亦是如此，这样，可以刺激更多消费者购买。例如，在做哈慈双效茶时应大谈降糖、降脂、并发症的话题，也就是说，活动和电台等媒体为某一产品宣传时，应产生互动式的良性循环。

二、活动与产品

产品，一切营销活动的基础，它决定着活动营销的成败。
1、提高产品的附加价值
长期以来，人们对产品概念的理解往往局限在质量、式样、性能等物质形态上，这是一种街道观念支配下的旧产品概念。
消费者购买一种产品，追求的不仅是产品自身，还是某种需求和欲望的满足。比如老年人购买保健品，他们在获得产品的物质形态之外，还希望得到良好的服务和赢得健康的快乐。
因此，在活动中提供完善的售前、售中、售后服务，让顾客得到心理上的某种满足，提高产品的附加价值，可以使销售效果更佳。
2、捆绑式销售产品
重要针对顾客联谊活动和成熟市场的活动。把功能相近或相关的产品组成系统进行捆绑式销售，对提高销售额和售货效率意义很大。
活动营销通过活动进行多次双向的有效沟通，消费者通过丰富的感性结识和理性思考，对产品有了很强的认同感和忠诚度，在这样的情况下，销售捆绑式大件产品系统已具有也许，充足发挥活动产生的最大销售力，才干事半功倍。
3、慎定产品优惠价格
在活动中，制定优惠的产品价格，可以吸引消费者，提高销售额，但价格是根敏感神经，得小心慎用。折扣不能太低。价格折得过低，不仅减少了自己的利润空间，并且会让消费者对产品的真实价格产生怀疑。
优惠价要保持相对稳定和统一。价格假如忽高忽低，缺少相对稳定性，无法使消费者信任产品的价格，特别是买了高价产品的顾客有种吃亏心理，难以平衡，进而影响他对产品的感情和再次购买。

三、活动与心态
良好的心态是事业成功的一半。具体涉及信心、进取心、细心和耐心。
1、信心：心里抱有必胜的信念和勇气，才有也许冲破重重困难，把活动做到底，把活动做成功。
2、进取心：逆水行舟，不进则退。作为一个市场开拓者，应永不自满，不断进取。比如，参与活动的人数是衡量活动是否成功的重要指标。这次活动来了50人，下次活动要争取来100人、150人、200人。给自己订指标，加压力。小富即安，是干不成大事的。一般来说，订的目的越高，取得的成绩也越大。
3、细心：俗话说，胆大心细。营销活动筹备工作事务繁杂，协调事项多，方方面面都尽也许考虑周全，比如活动中老年人安全问题、货款的安全问题，工作中不能有一点疏忽。
4、耐心：活动营销是通过多次反复的情感沟通，让消费者从内心认同产品，与公司建立感情，最终达成销售产品的目的，因而活动营销需要一个过程，切不可急功近利。妄图一次活动沟通就促成销售，这样反而使消费者反感，从心里产生排斥。

第七节 营销活动的沟通技巧

一、如何获得顾客的信赖

1、获得顾客信赖的要点
（1）对待顾客要热情
（2）以顾客利益为重，一切从顾客利益出发，把顾客推销当作是向自己的推销，帮助顾客选购适合的产品。
（3）实事求是，坦诚相见。
（4）真诚为顾客服务，将顾客的疑虑减小为零。
2、促销员言谈举止方面的禁忌
（1）说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。因此要克服畏惧心理，发言时要用自然的眼光看着对方，看着一个部位，保持并显出自信。
（2）不要神态紧张，口齿不清。
（3）站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动。
（4）发言不夹带不良口头语或说话唾沫飞溅。
（5）切忌谈论顾客的生理缺陷。
（6）说话时对的使用停顿。
（7）尽也许让顾客说“是”。

二 、如何向顾客推销产品

1、向顾客推销产品时应采用什么环节
从推销心理学的角度来看，顾客的购买行为一般可分为四个阶段；注意阶段（对刺激物的注意）、产生爱好、产生欲望、行动阶段（即付诸购买行动）。针对以上要点，我们采用四个环节：
（1）吸引顾客的注意力，促销员应先发言而不要让顾客先开口，掌握积极权，规范促销现场，以POP等工具突出宣传产品。
（2）引起顾客的爱好，以产品的实际演示及生动的解说吸引顾客。
（3）激发顾客购买欲望。
（4）促使顾客采用行动。
2、介绍产品时应注意的问题
（1）保持快乐和睦的气氛。
（2）乐于帮助顾客。
（3）对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦。
（4）要以和蔼的口气来说明产品，不可用逼迫式的命令语气。
（5）要配合顾客的结识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即不让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。
（6）给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。
（7）尽量使用客观的证据说明产品特点，避免掺杂个人主观臆断。
（8）充足示范产品，增强说明的效果。
（9）尽也许让顾客试用产品，以增长其购买爱好。
（10）介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以失其真，引起顾客的反感。
（11）说明或示范，都要力求生动。
（12）顾客就产品提出问题后要立即回答，以免顾客失去爱好。
（13）介绍产品时语言要流畅自如，显示出充足的自信心。
3、向顾客作产品示范时应注意哪些问题
（1）示范宜早不宜晚。在简略介绍产品特点时让顾客参与示范，让他们亲手操作、体会一下产品，增长他们的感受，以进一步坚定购买信心。
（2）示范要认真，动作要纯熟。假如示范产品时动作不娴熟，顾客就会对产品产生怀疑，失去信心。
（3）示范时间不宜太长。假如太长，顾客的爱好就会减弱，示范效果就要打折扣。
（4）示范要观测顾客的反映并检查使用效果。

三、如何刺激顾客购买欲望

1、刺激顾客购买欲望的要点
在促销过程中，能否使顾客产生购买欲望，是促销成功的关键，刺激顾客的购买欲望应把握下列要点：
（1）把产品与顾客的实际问题和需求相联系。
（2）指出使用产品给顾客带来的益处。
（3）比较差异。
（4）把顾客的潜在需要与产品联系起来。
（5）产品演示。
2、说服顾客应遵循的原则
（1）不与顾客争论
（2）尊重顾客的意见，假如顾客错了不宜直言相告
（3）假如你错了，要敢于认可。
（4）让顾客多说话。
（5）巧妙提问。
（6）对顾客的见解和愿望表达理解和同情。
（7）征询时，要避免争论。
（8）在众多信息传递中，应先让顾客知道令她（他）心悦的信息，而令她（他）不悦的信息应尽量避免或委婉提出。

四、如何向竞争对手的顾客推销

1、向竞争对手的顾客推销的要点
让顾客增长对已方公司的了解，向顾客说明自己提供比竞争对手更为高品质低价格的产品。要让竞争对手的顾客知道，使用我方产品将会等到最佳的效果，让顾客自己亲自体验，感受一下，增长说服力。
2、为什么不要谈论已方的竞争对手
假如谈论自己公司的竞争对手，会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力和爱好转移到竞争对手的产品上。所以绝对不要谈论。若顾客提及，可装着没听见，尽量不说或少说，语气上要显得轻描淡写，一笔带过，如“哦，他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”在现代推销过程中，靠贬低对方来提高自己的做法是极不明智的，甚至被认为是愚蠢的。

五、如何解决顾客的抱怨

1、解决顾客的抱怨的要点
（1）顾客并非总是对的的，但让顾客对的往往是必要的，并且也是值得的。
（2）不要将顾客的抱怨视为对自己的指责与刁难。
（3）即使是顾客的错也不要责备她（他），应向她（他）婉言指出，以维护其自尊心。
（4）查明因素，及时向顾客道歉，不要迟延和敷衍了事。
（5）要让顾客感到你对她（他）提出的抱怨非常重视。
（6）在顾客怒气未消时，不要发表你的意见。
（7）认真听取顾客的抱怨，直至顾客把窝在心里的所有怨气都发泄出来，这样顾客的激动情绪才会安静下来，逐渐恢复理智状态，然后再与之商谈，才有效果。
（8）不要用悲观的态度对待顾客的抱怨。
2、顾客为什么产生价格异议
（1）经济状况。
（2）对产品的真实价值缺少了解。
（3）以往购买经验。
（4）不急需推销品。
（5）借口。以此为借口，避免购买商品。

第二部分　联谊活动营销人员操作规范

第一节 联谊活动中服务的概念

一、宗旨及目的

1、顾客服务宗旨：
以顾客为中心，以让顾客满意为目的。大力开展哈慈双效茶健康文化建设，从身体健康和精神健康两方面着手，传播共享健康、分享快乐的文化，让老年人真正感到老有所为，老有所乐，老有所学。
2、顾客服务理念：
让老人共享健康，让家人分享快乐。
3、顾客服务原则：
急顾客所急 想顾客所想 援顾客所需
4、服务目的：
通过我们的努力，使每位顾客成为我们的终生顾客

二、什么是联谊活动中的全程服务？

全程服务是指从接触顾客时开始，直到顾客购买产品后对顾客所进行的全程的跟踪服务，也就是涉及售前、售中和售后（体现在联谊会上是指会前、会中和会后，对顾客所提供的活动、好处或者是满足）。

其中包含四要素：

（1）支撑服务的设施：它使服务的生产成为也许，如联谊活动中会议厅、讲解用的电脑投影仪等。
（2）构成服务的产品：哈慈双效茶产品等。
（3）服务中的好处：使用我们公司哈慈双效茶产品后得到的身体康复等。
（4）附带的好处：使用我们哈慈双效茶产品所预期的身体康复状况等。

三、为什么要重视顾客服务？

1、顾客服务对公司的作用：
优质服务循环图

优质服务 顾客乐意再来 口碑效应增强

服务表现提高 销售提高 树立公司形象

增长服务水平及项目 利润增长 广告宣传效应增强

公司生存并发展

劣质服务循环图

劣质服务 老顾客不再来 口碑负面影响增强

服务表现更差 销售减少 损坏公司形象减少美誉度

削减服务水准及项目 利润减少