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肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄芈薆羇袀芇虿螀膈芆莈薂肄莅蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆袂莂蒅蕿膁莂薇袅肇莁蚀蚇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇蒈薄袁肃蒇蚆蚄罿蒆莆衿羅肃薈螂袁肂蚀羈膀肁莀螁肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈腿蚇薂膇膈莇螇肃膇葿薀聿膆蚁袅羅膅莁蚈袁膄蒃袄腿膄薆蚆肅膃蚈袂羁节莈蚅袇芁蒀袀螃芀蚂蚃膂艿莂罿肈芈蒄螁羄蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇袅螀蒅莆蚅羅莁莅螇袈芇莄衿肃膃莃蕿袆聿莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羁莀蒇薀膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆螀节薃虿羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄芈蚀膄膀莇螃羇肆莇 中山市壹加壹商业连锁有限公司 导购员培训手册目 录前 言3第一篇 培训资料第一章 公司简介4第二章 促销岗位基础知识7第三章 导购员行为规范11第四章 导购员平常工作15第五章 人事沟通协调 17第六章 顾客服务技巧23第七章 防盗对策 39第八章 突发事件解决40第二篇 关于培训第一章 培训42第二章 培训师43前 言近年来，随着社会上竞争的加剧，公司越来越结识到人才的重要和学习的重要。虽然导购员不属于商场的正式员工,但自从导购员进入公司的第一天起,公司就把导购员作为自己的员工同样的看待,并且导购员在协助商场各项工作时起着重要的作用,导购员的行为规范也是代表着公司的整体形象,所以旨在通过培训不断提高导购员的整体素质，提高顾客的满意度,并给公司带来良好的信誉。本手册分为两篇，第一篇为“培训资料”，是促销组长培训导购员的重要岗位知识及服务技巧等知识，第二篇为“关于培训”，简要阐释培训的基础知识，供培训者研读，以期帮助培训者更深层次、细致地理解培训、把握培训，进而做好培训。 谨此手册作为促销部门导购员学习的资料,本手册如有局限性之处,欢迎广大职级和导购员提出更好的建议!第一篇 培训资料第一章 公司简介 第一节 公司概况及创业发展简史一、公司概况公司全称为“中山市壹加壹商业连锁有限公司”，由公司董事总经理廖皓炜、廖皓炫、廖皓煇创办于1994年7月，是一家民营商业零售连锁公司。公司现有管理办公面积3000多平方米，仓储配送中心1万多平方米，经营面积约10万平方米，截至华力购物中心营业，公司拥有28间连锁商场，9间子公司，经营范畴涉及商品零售连锁、饮食连锁、药业连锁、食品加工、中介服务等，服务范围覆盖了整个中山市并涉及珠海和江门，成为了珠江三角洲地区著名的大型商业零售公司。十余年来，壹加壹始终坚持以市场为导向，以顾客为中心，秉承“顾客至上，薄利多销”的宗旨，以优质的服务、合理的价格、可靠的质量、舒适的环境、良好的信誉得到了广大消费者的认可和信赖。公司连续多次获得“全国诚信单位”、“全省集体优秀公司”、“广东省消费者诚信单位”、“广东省连锁经营优秀门店、最佳门店”、“中山市物价计量信得过单位”、“全国优质服务月先进单位”，为深受各界及同行业所瞩目称道。数年来还对社会公益、慈善事业做出了卓越的奉献。公司属下机构涉及中山市康美食品有限公司、中山市中山堂药业连锁有限公司、中山市罗浮宫西餐厅、中山市宝丽金酒店、中山市福禄寿饮食连锁有限公司、中山市壹加壹中介服务有限公司、中山市韵姿美的美容中心、中山市朗日酒店、中山市华进置业有限公司。公司下属连锁商场涉及中山港商业大厦、三乡商业大厦、东升商业大厦、华力购物中心、坦洲购物中心、三乡购物中心、黄圃购物中心、民众购物中心、南蓢购物中心、港口购物中心、三角购物中心、南头购物中心、沙溪购物中心、大涌购物中心、三乡白石购物中心、小榄永宁购物中心、湖滨超级商场、凤鸣超级商场、东门超级商场、竹苑超级商场、柏苑超级商场、西区超级商场、厚兴超级商场、张溪超级商场、张家边超级商场、小榄民安超级商场、江门泰富超级商场（江门市）、珠海吉大免税商场（珠海市）。二、公司发展简史、创业发展九件大事1、特色经营，成功创业。1994年，一间毫不起眼的批发部毅然打破凤鸣路的经营批发的常规，白天做批发，夜晚零售。并且为了吸引客流，每晚会推出二、三十种特价小商品来招徕顾客。通过两个月 后的市场反映，壹加壹货靓价平的口碑从凤鸣路扩展到整个石岐，并逐步辐射到周边镇区，这是壹加壹起步创业阶段。2、推出来宾卡。1997年，为了寻求庞大的客源支持，不顾减少5到6个赚钱百分点，率先向广大消费者推出来宾卡。3、不离主业，多元化经营。1999年上半年，壹加壹实行多元化经营，投资娱乐饮食业，建立了中山市高档娱乐场合。4、精明顾客，精明之选。1999年夏天，公司规模庞大，其市场竞争力、社会影响力与日俱增，承逢壹加壹连锁商业有限公司成立五周年誌庆，为答谢消费者五年以来一直的厚爱，在广大客户的大力支持下，面向消费者推出了“精明顾客，精明之选”为主题的大型酬宾活动。每期推出之优惠商品荟萃缤纷，超级优惠； 5、用知识武装，健全管理。1999年7月，壹加壹董事局正式任命商场管理架构启动，按超市、专柜责任划分，逐渐演变成为综合性连锁商场。6、成功收购，自有产品。2023年，公司成功收购原饼干总厂所有产权，康美食品有限公司于9月8日正式成立。7、改善管理环境和扩建配送中心。2023年10月仓储配送中心扩建竣工，投入使用。8、推出积分卡。9、全连锁商场实行电脑收款及电脑管理。第二节 总部及商场组织架构一、总部各行政部门职能简介1、财会部。税政管理；帐目管理；钞票管理；出纳管理；信贷管理。2、办公室。总部平常接待；会议召集；办工用品的管理；文献收发与告知档案管理；证照办理；爱心基金管理；工衣管理；工会协调。3、策划部。公司CI策划与宣传；营销、广告的策划；促销及演艺活动策划；大型会议的策划；内部刊物编辑管理；宣传品的策划与制作。4、防损部。建立和完善公司防损管理体统；各部门的财、物浪费的控制；对保安、巡场管理监控；对外安全事务的联系；大型活动的保安工作。5、人力资源部。管理制度建设；员工（含促销员）招聘，入、离职手续办理；员工的档案管理；员工培训管理；员工考核管理；薪资发放；薪酬、福利管理。6、营运部。制度的执行与监督管理；考核工作部分执行；岗位工作制度建议；公司内部人、财、物的情报调研与监督；员工建议与投诉的解决；突发事情的解决。7、顾客服务中心。建立顾客数据系统；售前、中、后服务；服务项目推广；服务设备管理；顾客投诉解决。8、工程部。工程装修；商场维修；后勤物资的购进；通讯设备的管理与维护；商场（部门）开支的审核。9、业务部。商品采购；价格调查；促销定价；商品定价；商品退换管理；商品数据管理；供应商管理。10、电脑部。建立营销（进销存）数据管理系统；管理（OA办公自动）信息系统；电子商务（BTOB）及网上宣传系统；计算机软硬件维护。11、配送中心。商品装卸管理；商品储藏管理；商品配送管理；配送车辆管理；商品验收管理；安全管理；食堂管理。12、调查部。对采购人员采购价格、质量等进行调查，保证公司利益。二、商场组织架构超市副经理商场正经理专柜副经理售货组长导购员生鲜组长保巡组长收银组长理货组长促销组长生鲜员/生鲜技工收银员保巡员理货员/理货助理促销员第三节 公司公司文化标志主体以三个“L”有机交互构成，“L”的组合构成一个“心”形，对内认为公司具有强大的向心力和凝聚力，对外表达一心一意为顾客服务。三个“L”也像起跑线上的运动健将，代表壹加壹人不断超越自我的精神。一、公司标志及含义二、公司公司精神 由壹做起，做到第一三、公司宗旨 顾客至上，薄利多销四、管理理念 以人为本，求实创新五、向顾客许下的承诺是 全力以赴，为您做到最佳第二章 促销岗位基础知识第一节 零售业术语一、营运的基本概念1、营运：简而言之就是整个商店的运作和经营管理。营运的基本特点是标准、细致、效率、协作、创新。2、顾客服务：我们所从事的行业就是“为人服务”的行业，说到底就是追求“服务艺术化”的行业。为顾客提供超过他们盼望的服务，是每一位员工的工作职责，是我们所有工作的中心点。3、陈列：简朴讲指商品的摆放。陈列是超市营运工作中最重的工作内容，美观、丰满、吸引人的陈列，一直是超市所追求的目的。超市的所有货架上正常陈列，不能随意更改位置和改变排面的大小。所有处在正常销售状态的商品，都必须在货架上陈列出来，即每一种商品都应当通过陈列而有被销售的机会。4、库存：指尚未销售出去的商品数量。5、盘点：对商品库存的点数。盘点是修正库存、计算损失、考核营运业绩的手段。6、促销：随着竞争的加剧和人们购物时间的缩短，“好酒不怕巷子深”的做法已过于保守。积极积极地将优惠、超值、特价的商品，现场介绍给顾客，举办活动或季节性的促销，刺激顾客的购买欲。7、培训：培训对员工的工作的重要性和前程的发展是至关重要的。任何管理层人员都必须重视培训工作。培训的目的就是将员工培养成专业的零售人才，能胜任本职工作。特别是身为培训教练的人员，培训新同事更是工作的职责。基层培训是长期的、反复的工作，不要认为上个月或去年已经培训过了，或员工对这个已经很熟悉了，或开会已经讲过了，培训就合格了，可以不做了。培训的目的不仅是教会或懂得一些知识，并键是通过长期的教育、反复的提醒，让员工养成一种良好的工作习惯，甚至是生活习惯，树立对的的工作态度，培训才算达成目的。二、常用术语解释1、零售业态retailing format：零售公司为满足不同消费需求而形成的不同经营形式。2、连锁经营chain operation：公司经营若干同行业或同业态的店铺，以同一商号、统一管理或授予特许经营权方式组织起来，黄享规模效益的一种经营组织形式。3、总部headquarters：总部是连锁公司经营管理的核心,它除了自身具有决策职能、监督职能外，还应具有以下基本职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等职能。4、门店outlet：门店是连锁经营的基础，重要职责是按照总部的指示和服务规范规定，承担平常销售业务。5、配送中心distribution center：配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由分货配货（TC）、流通库存（DC）、生鲜加工（PC）三部分构成。6、单品stock keeping unit(SKU)：商品的最小分类。7、商圈trading area：来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，重要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间隔、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。8、条码：货品上以粗细线条标示供光学扫描器读取商品资料。9、店内条码in-store bar code：仅供商店自行印帖、店内使用，不能对外流通的条码，合用于非大量规格化的产品。10、DM（Direct Mail）：中文译做“直接信函”，以信函方式将促销讯息告知目的顾客。11、P.O.P（Point Of Purchase）：中文译做“顾客广告”，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或是印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显眼之处，吸引顾客之注意力并达成刺激销售之目的。12、价格卡（价牌）：放置于货架或冷冻柜棚板前缘或沟槽内之小卡片，注明货号、品名、售价等，可供顾客选择参考及陈列位置管理之用。13、收银台端架：收银台前面用来陈列