鞋策划案例.doc

以科技提高产品 以创新推动时尚以质量铸造品牌 以诚信走向世界“雨中情”防雨防污鞋套新品上市策划方案例在2023年末的时候，笔者的办公室来了一位客人，手里拿着一本专利证书及新产品的样品，该专利是一种可替代传统雨靴的新型防雨防污鞋套，产品采用进口PVC高分子材料制作而成，外层为纳米涂层，具有耐磨、耐酸、耐碱、耐油、防水、防尘等功能，它可以直接套在各种鞋上，并与鞋型紧密配合，特别适合于人们在下雨及雨后骑自行车、电单车、摩托车时，保护鞋子、袜子、裤子免遭雨水、泥浆淋湿、溅污，还合用于外出旅游、雨天、雪地、草地、野外漂流时保暖、防毒虫和蛇，以及市政工程、食品业化工业、电子工业等需防水、防尘、防污的场合。该产品体积小、穿着轻便舒适、折叠易带，不需换鞋，外形美观，反复耐用、易于清洗保管，该产品亦可作为室内方便鞋套使用。产品发明人黄文联本来是一名国企中层干部，在2023年公司改制时内退下来，平日里就喜欢发明发明学的他，发现人们在雨天出门时，不管是骑自行车、开摩托车或电动自行车都会弄得裤腿和鞋子又湿又赃的，他相信前述的这款新产品一定会有市场，但真的投入几十万元开工厂生产出产品后，他想象中客户盈门、供不应求的场面并没有出现，他想不通的是这样实用的好产品为什么就没人买帐呢？其实老黄碰到的问题是很多初次接触市场的人都会碰到的，这是个关于市场营销中最关键的新产品上市策略问题，新产品上市的前夕就是黎明前的黑暗，精心研究、开发的新产品消费者欢迎吗？消费者像被宠坏的孩子，变得任性而挑剔；经销商更是唯利是图的，他们能接受吗？产品开发已经耗尽了巨大的人力、物力、财力，然而，相对于市场运作那只是万里长征第一步，新产品上市牵涉到一系列的营销策略，如产品定位策略、渠道策略、价格策略、广告策略等。 一、 充足市调、精拟定位 新产品上市是否成功，充足的市场调查可以使很多后面的营销工作更加有方向性，通过市场调查，我们发现该产品有很多优势：产品采用轻薄、柔软的防水材料制成，体积小、可折叠及伸缩，便于随身携带，穿着方便、不用换鞋；产品为鞋跟留有空档，在护腿及本体上带有松紧带或弹性薄胶皮，从而保证产品与各种鞋型紧密配合，穿着后行动方便、轻巧美观，穿着效果酷似时装长筒靴时尚大方；产品制作工艺成熟，售价不高，普通大众皆买得起；产品使用方便、轻巧美观、受众广泛、需求量大。除了笨重的水鞋，目前没有一种在雨天及雨后防止雨水、污泥溅污鞋袜及裤子的雨具；传统的雨鞋体积大、笨重、不透气、冰冷、外观难看、易滑、携带不方便、通用性差，在会客、写字楼上班、参与宴会、逛街等公共场合或平常生活中不合时宜，这也是水鞋生产公司越来越伤心的因素，试想：人们在平常生活中谁还穿 “解放鞋”去工作或逛街？但我们在下雨天就不怕雨水、污泥溅污鞋袜及裤子吗？得到的答案是否认的，在现实生活中往往看到人们在雨中“卷起裤管、光着脚丫”，人们经常有诸如此类的抱怨：“鞋子裤子弄湿了冷得难受！花几百元新买的名牌皮鞋泡汤了！我这样子怎么去会见公司客户啊？脏兮兮的怎么好意思见女朋友呢?”,该产品可以满足人们的这些规定,但又不像传统雨鞋那样有那么多缺陷。我们从国内公开的媒体中还了解到这样的一组数据：中国是自行车王国，拥有量世界第一，据不完全记录达成了6亿多辆，并且每年还以几千万辆速度在更新换代；据中国自行车协会记录，2023年中国城乡居民每百户自行车拥有量为142.7辆；目前全国电动自行车的拥有量800万-900万辆，目前已进入加速发展期；据浙江省自行车行业协会记录,目前,浙江省电动自行车的社会拥有量超过150万辆；南宁但是是百万人口的城市，但是摩托车却接近20万辆；中国体育总局汽车摩托车运动管理中心主任、亚洲摩联副主席石天曙日前在第四届中国银川国家摩托车旅游节高峰论坛上说，我国目前拥有摩托车总量为万万辆，据有关部门预测，到年这一数字将超过亿辆。以上的这组组数据让我们看到该专利产品将面临一个庞大的市场及一个前所未有的市场机遇。 国内庞大的雨具市场成就了“天堂伞”的辉煌，从侧面我们可以依稀看到该新产品的未来。天堂伞的成功缘于准拟定位并细分出防紫外线的遮阳市场，该新产品的准拟定位无疑是成功的关键。一方面，我们要解决的是该创新产品的品牌名及产品名，通过定名系统的测试后，我们从上百个备选名字中选定了“雨中情”这个诗情画意、情感厚实的相关性品牌名，产品名选定“鞋衣”，意为鞋子的外衣。“雨中情”牌鞋衣属于一般需要型产品，但我们在产品定位时还将该产品定位于需求型产品，由于我们要将该产品的时尚性展现出来，在产品的设计生产上我们将更多的时尚元素、浪漫情感附加在鞋衣上，让顾客感到买到的产品不光是个 “雨鞋” 替代品，还是现代生活中雨天的时尚装扮之一, 年轻消费者更钟爱时尚另类的新产品并乐意尝试消费它，妇女是该产品的重要顾客。 我们给鞋衣产品进行了细致的分类，按大小分为特大、大、中、小产品；按性别分为男款、女款，并侧重开发女性各种鞋型配套的产品；按款式分为针对年轻一族的动感时尚系列、针对中老年的稳重亲和系列、针对城乡及广阔农村市场的实用系列；产品在完善分类后层次丰富、顾客也有了更多选择的乐趣、也方便了不同市场经销商进货。在产品的包装设计上，突出产品特点，以方便实用为原则；为配合产品销售，我们设计了两句广告语：雨中情，雨中冲浪没问题！在产品宣传海报上，设计师将时尚轻便的鞋衣和笨重的老雨鞋放在一起，让顾客联想并对比，旁边配文字：“下雨的时候，我会想他！雨中情，尽情浪漫吧！”，设计部还设计了三折页POP，详尽说明“雨中情”鞋衣的种种好处，教育并引导顾客消费观念。二、 多元化渠道设计 广开财路有保障 再好的产品再好的想法也得通过销售渠道实现利润，我们设计了“打造样板小市场、面向全国招商做大市场”的方针，我们选定的样板市场是广西的柳州和北海，在样板市场的实战中营销部选择了如下的通路，下面是简要介绍： 1、 商场专柜或社区商店 新产品上市的首要任务是第一时间让消费者能看到接触到，之后才有购买行为的产生，在柳州市场，我们盯上的是有上百家分店的柳州佳用连锁超市，在柳州商界有句话：“进了佳用，就占住了柳州市场”，由于产品没有同类，我们用独家向佳用供货的小代价换得了进场。一方面，我们选择了一个周末在柳州市内的的三家大卖场铺货，并在上市的第一周展开特价销售，吸引更多消费者的关注和尝试性购买在新产品上市初期成功的基础，让商场看到产品的潜力大才干拿到更好的陈列位置更大的展示货架，上市的第二天刚好下雨，真是天公作美，不出所料，产品的新奇、实用、价廉性让顾客纷纷解囊，周末两天就销售了一千多双，柳州的街头巷尾自然多了一道雨中的风景，有谁曾见到这样时尚轻便的“雨鞋”呢？口碑的力量是无穷的，回头购买的顾客不断增长，产品也从商场的一个角落换到了一个黄金过道陈列，日销售量都在一百多双；天时地利人和都给撞上了，在春节时的年货一条街上一天就可以卖几百双，柳州代理商一个月的销量达成8千多双，月获利在三万元以上。 2、 路边练摊土法上马 在北海我们有了更多的市场尝试基础，考虑到该产品在城乡及乡下同样有庞大的市场，我们当然不能放弃一些最古老的成功法则-在人流大的地方摆地摊，很多人看到这里会笑“老土”，但方便人民群众的一定是对的，我们将设计的大幅喷绘广告拉开，工作人员人脚一双样品，其中两人跨在摩托车上像车展中模特的造型，一下就与卖小货的地摊贩子们划清了界线，新产品的档次和品位一定要的，只有这样才有价位啊！专人向往来的顾客专业介绍并示范产品，我们编的压韵讲解词很好用，如：“有了鞋衣、不怕下雨；骑车出门、鞋袜不湿；轻松方便、时尚之选”。“有备无患”是要常讲的，这样在天气好的时候才干卖雨具啊！吸引来的顾客站了里外三圈地围观，中国人嘛爱热闹！张三给自己买一双、李四给家人捎两对，产品自然也热热闹闹地卖起来了。但在大的城市有城管，此法就要转战到超市里，在过道、出入口运用超市的客流现场叫卖效果更好，关键是能聚集人气产品就能卖，这种给生活带来小便利的产品只要价格不高，这种土方法很实用，不下雨也能卖产品，策划小组最紧张的问题没有了。 3、 抓住相关市场销量不小 目的顾客群在哪里是新产品上市要搞清楚的，我们根据“有的放矢”的原则，还选择了自行车、摩托车、电动自行车专卖店，车辆修理店，雨具专卖店，鞋店等与该产品相关联的销售场合，目的顾客在那里我们的货就铺到那里，海报在这种地方就很实用了有地方贴，和更多的目的顾客群密切接触没有坏处，一来可以增长顾客对产品的结识，二来可以增长产品知名度，三来方便顾客购买，这是不用大笔进场费的大卖场，一些后来发展的小代理商多选择这条路线，由于这些店主乐于多余一条生财之道，且更有时间耐心向顾客推荐，加上鞋衣与上述产品有很高的关联度、目的顾客群重叠但却不冲突，在买一双新鞋或买辆摩托车时多加二三十元买双鞋衣备用很多人会接受，销售的成功率较高，一旦卖起来后，销售很稳定、款也容易结不压款，尚有办法让店家钞票进货，运作市场的费用很低。厂家还因此拿到一份电动车店采购一千双该产品做促销品的采购单，由于该产品护腿部位正好可以丝印店家广告，一到雨天骑车人的腿部就成了广告位，得到这个启发后，我们建议厂家营销部将该产品增长一个次生的广告促销品定位，在该细分市场中代理商们果然战果累累，品牌鞋店卖一双几百元的皮鞋送顾客一双鞋衣很轻松，摩托车店就更容易接受这种赠品，这就是市场营销规定的嬗变之道。 三、招商策略抓小放大成功布网 通过三个月样板市场的历练后，开始面向全国招商了，中国今天已经拥有十三亿人口的庞大潜在市场不容措失，更关键的是自主创业的人群比重不断增长，但找个家家都需要、人人买得起同时风险小、投资小、市场大、城市乡镇都易销售的项目谈何容易。经策划组成员仔细分析，由于公司钞票流局限性以大规模在大媒体投入招商广告，且黄厂长也不愿冒险，招商方法只能另辟奚径了，在网络普及的今天很多找项目的人都会到网络上寻找，所以网站是非做不可的，我们根据网络营销的经验，千挑万选出一个别人很容易记的ID：bh315作为产品在网络上的宣传窗口，同时进行网站推广，让创业者能找到并打动他们是关键的，我们还为公司设计了一份朴实的招商方案，招商政策设计时我们充足考虑了项目特点及目的意想性经销的特点，大经销商看不上这种小公司小项目，但中小创业者却很难找到象我们所推广的风险小、投资小、市场大、易销售、有销售指导的项目，基于此我们拟定了数量众多的中小创业者为重点选择的合作伙伴。 任何一个新产品的成功都离不开代理商，在公司资源并不富余的背景下，充足让利给代理商，让区域代理商独家占领一个市场，发挥代理商在本地的资源优势，公司全力在营销指导、宣传方面给予扶持，和代理商一起发展壮大是公司的发展之本。既然选定中小创业者为目的代理商，那招商的门槛就不能高，加上很多创业者没有实际生意经验、面对各种媒体五花八门的招商信息无所是从，给鞋衣产品定招商条件的时候我们充足考虑了这些因素，前期建议意向性代理商要样品一套,在样品包中有全套的样品及用于市场调查的建议书、调查表、价格表、招商资料等，让意向性客户可以轻松了解产品、了解市场，同时也增强了客户对产品的信心。公司知道保护代理商就是保护自己，在产品的外包装上打上区域专销代码，在防止恶意窜货的发生和产品的专利权双重保护下，代理商可以安心投入做市场，并长期分享专利实用新产品带来的丰重利润及稳定的收益。 回顾对该新产品的上市策划，通过短短半年时间，从产品系列开发、包装设计、一系列的策划及运作后，“雨中情”系列鞋衣新产品稳步开拓并立足市场，招商工作也取得了初步胜利，截止发稿时该产品已经签下五个地区市级代理商15家，工厂里产销两旺，春节前进货的代理商个个都赚到钱，从老黄充满希望的笑容里我们看到了客户对我们努力工作的认可，以我们运作新产品的经验看，该产品在国内热销的时间为期不远了，或许就在多雨的春天，在雨中，一定会有些朋友因此产品流露出灿烂的笑容。“皇家宝贝”婴儿用品市场推广策划方案一、策划前提说明：本案忠实于市场与本产品特定消费群现状进行策划。并根据项状况与广告投入的比例定出了广告目的。即一个月内使“皇家宝贝”成为厦门人熟知的品牌。并促使福建省内的加盟商家前来商洽。二、概况分析：“皇家宝贝”婴儿用品系列在台湾已成为众口皆碑的崇高品牌。销售状况良好，1998年9月登陆厦门以其精致的产品风格及中上的价格定位尚待出击厦门市场、福建市场、及全国各大城市的连锁加盟市场但由于时间性的紧迫12月份（即本月份内）拟定以最快捷的方式全面打开厦门及福建地区的知名度竖立最优质的品牌形象，并达成广告预期效果，本案继续作出以下分析。三、竞争分析：1产品近况：“皇家宝贝”第一次由台湾进入中国大陆市场以其产品的实用性、多用性、及优良的品牌形象、可预期广泛的市场前景，但不排除也许面对同行业的营销对抗。据目前调查表白，同业者与“皇家宝贝”的产品优劣在于品牌定位与远近的计划差别。相对来论，“皇家宝贝”的产品优劣在于品牌定位与远近的计划差别。相对来论，“皇家宝贝”具有优质的产品特点（即产品系统化、专业化、全面化）的主线之优势。2市场分析，随着国同经济及生活水平的提高，国家政策对下一代的重视，少生优生致使“妈妈”们对婴儿护理的意识逐渐上升，市场上的婴儿用品已经不完全是粗制滥造可以满足了。婴儿用品市场对制造商的更精致规定，势必成为二十一世纪的新问题。 放眼时下婴儿用品市场，系列品种相对较少，产价位的定格较高，与产品质量有所脱离。随市论市现象严重，零散小品牌价位不稳定，彼此各关系没有太大的差别。3竞争研讨：目前市场上最具代表性竞争品牌是“爱得利”、“萍果”两种同类产品，其质量与实用价值一般，产品造型的设计粗糙，不够精美。产品价位与“皇家宝贝”相比较，“牌皇家宝贝”价位属中性位置。 通过“皇家”几次全国性参展回馈，社会一致认为“皇家”产品大大补充了市场的规定，至今为止末发现“爱得利”及“萍果”积极出击市场，在营销策略也比较传统。基本方式皆采用“铺贷的渠道”进行销售，导致谁的产品出现频率较高，谁就相称于占领言辞大的市场前景的错误的短期行为，缺少长远的品牌销售意识。商家进入恶性循环的运作状况，无利可图现象突出。“皇家”产品进入市场的营销策略将大大冲击婴儿用品市场（上述“爱得利”“萍果”的竞争能力皆归属于二级竞争能力皆归属于二级竞争对象）。4市场战略：a) 以市场状况分析得出“皇家”应以快速的专卖扩散形式普及中国婴儿用品市场并占领现可占领的优势。并举诚邀加盟机构建立专买加盟系统。b）销售对象明确针对：中国地区中上收入家庭0至3岁的婴儿始咪们。5公关战略：注本公关战略仅针对厦门（本月内） 在推出专卖及品牌形象广告前期，建议举办与品牌定位相符的大型公关渲染活动为 连锁店的陆续开展打一个先锋队。举办“皇家宝贝”厦门扬琴大型演奏会。时间：12月19日（具体内容见活动策划书） 皇家宝贝厦门扬琴演奏会活动策划方案1前提:介于“皇家”的崇高品牌定位与格定的消费群体关系，在推广“皇家”形象的宣传阶段，建议举办本次的“扬琴”高雅民族音乐演奏会，并以此为契机借助本活动正式向社会公开亮相。2目的：举办本次大型演奏会，旨在运用有限的广告费用发明最优势的宣传手段，调用社会力量与媒介力量并举，提高“知名誉”、“美誉度”，制造人少，并以此为渠道全面进入宣传高潮，做为配合广告系统互补的大事。3举办的方式：a）主办单位：美豪贸易有限公司“皇家宝贝”b）主办单位：厦门音乐家协会扬琴学会c）主办单位：厦广音乐台“华厦乐坛”d) 承办单位：扬琴学会e）总策划： 大进精恒，小斌工作室4形式：以“皇家”产品宣传为主线，贯穿整体活动内容，以大模式、大舞台、大影响为宗旨举办本次活动直到圆满成功。5举办时间：98年12月19日6举办地点：白鹭洲大舞台7活动时长：一个半小时8媒介应用：（所有媒介为“皇家”产品宣传）a）演奏现场内外广告牌、舞台b）节目单（彩）35CM15cmC) “厦门音乐台”主持人现场穿插有关“皇家宝贝”的趣味性问答,讲解及猜测奖活动,并颁发奖品(皇家宝贝娃娃)。某品牌运动鞋市场推广策划方案市场调查（略）公司要做到的一、产品定位迎合市场需求；1，确立公司的愿景：要做中国最佳的要做世界一流的2，经营理念：诚信为本，质量第一，共同发展 我国鞋业正从明星广告竞争转向细分鞋类产品的竞争,新品牌从这里进入市场既符合市场的发展趋势，也能充足运用公司资源。如图，利基性市场是最抱负的市场（市场吸引力高，相对优势强），公司大部分利润来自这块市场，要达成这个阶段途径很多，可以从竞争性市场通过竞争，确立公司优势，变成利基性市场；也可以从发展性市场切入，培养开发市场的吸引力，从而达成利基性市场；对既没优势又没吸引力的市场一般选择放弃。对于鞋类细分市场，吸引力尚不强，仍有待开发，但在某一领域公司相对优势较强，也许做到最佳，处在发展性市场，这样就要kao公司运用各种营销手段，提高市场吸引力。4，综观整个鞋市场，在学生群体中，篮球鞋是所有运动鞋类产品需求量最大的，并且篮球鞋也已经从专业走向时尚，但是竞争剧烈，阿迪、耐克等外国名牌占据了高端市场，安踏，李宁，匹克等瓜分了中档市场，剩下的低档客户群有上千家公司在抢；羽毛球类361度建立了很好的形象；乒乓球类安踏、金莱克较强；网球类短期不会有什么效果，重要是长期的效益，不做重要项目；足球类我国目前还没有比较突出品牌，重要以仿阿迪、耐克为主。其实鞋类亮点很多，但是李宁定位失败的经验给我的启示，要做就做一个最强专业。目前的品牌都只是说专业运动鞋，并没有让人深刻体会到专业，这就看用什么营销手段来加强大众的感知，这种情况下，快速建立足球鞋的专业品牌是相称重要的。5，接下来考虑的是消费群体，主流是在校学生，大约在1325岁。6，价格定位：立足中档，跟随战略，比对手低一些营销手段：1，建立客户资料数据库，重要的日子，推出纪念版球鞋（非卖品），从数据中抽取幸运消费者进行真诚回馈。要达成的效果是一方面提高消费者的忠诚度，另一方面树立品牌形象。在客户登记资料过程中还可进行适当的市场调查，反映问题等，做到紧密联系群众2，由于目前各品牌对新款的促销很少，所以可以在推出新款的时候，开展社区足球对抗赛（A VS B）：提成中学生组，成人组，胜利者可以获得公司的最新产品。这样社区域的集中宣传使公司的形象更加贴近大众，同时在小朋友中开展知识问答关于本公司的历史、荣誉等方面，完善公司形象。这样可以调动社区各层次的目的顾客。再配合报纸媒体，地方电台的宣传，可以形成扩散效应。3，画册宣传：融入足球小常识、脚法技巧、保护知识，吸引目的顾客的眼球，在无形中灌输品牌二、了解客户的心理；客户考评一个品牌的可cao作性，重要会依据以下几点：1、公司的实力；2、公司的经营理念；3、产品开发能力（即新款款式是否适销）；4、销售政策与加盟条件；三、活动策划要达成的效果，表达品牌的来源及表达公司与客户的合作理念沟通、协助、共同发展，提高客户对公司的信心，增长定单招商会活动策划：跳出明星代言，发明一个球鞋样式的吉祥物作为代言人第一阶段：（预算10000元）吉祥物有奖征集活动主题：把你的理念告诉世界（由于我们的远景是做中国的第一，世界的一流，我们终将把你的理念告诉世界）活动目的：发明并选出公司的吉祥物活动对象：有抱负、敢于挑战、热爱足球的人们活动规定：1，以足球鞋为设计中心，有手有脚，穿着足球鞋，有公司LOGO2，能体现公司的经营理念：诚信为本，质量第一，共同发展（竞争者、代理商）；或是体现公司的远景（二选一的方案）3，活动时间一个月（XX月XX日XX月XX日）奖励：一等奖1名，奖金5000元，同时参与吉祥物揭幕典礼，讲解设计理念，让设计师拥有一个从幕后走到台前展示自己的机会。（5200元）二等奖1名，奖金1000元，纪念装备一套（球服、球鞋、球袜、护膝）（1200元）三等奖3名，纪念装备一套（球服、球鞋、球袜、护膝）（600元）宣传费用2023元（海报等其他开支）评选方式：我们将在论坛上（WWW。XXXX。COM）公布设计作品，由会员和游客投票，根据投票结果和公司内部讨论共同决定获奖名单。同时为了感谢参与者的支持，我们将在参与投票的会员中选出10名幸运者，获得纪念战靴一双。（1000）最终解释权归XXXX公司所有第二阶段：招商会的准备阶段（承上启下）目的：为招商会做准备，拿到定单时间：预算：内容：1，吉祥物的定稿与制作为了配合活动第二环节的宣传，根据产品的设计特色、理念，让制作出来的吉祥物摆出不同的射门或运动姿势，展示足球鞋，由设计师讲解产品设计的专业性等优势2，吉祥物的招商海报设计力求表达出与代理商共同发展的愿望或理念（吉祥物与代理商握手或是搭肩的情景，发明出强烈的合作欲望和共赢的理念）。3，场地设计分三格：第一块做吉祥物开幕用；两边做征询台第二块，做产品SHOW，摆放吉祥物模型第三块做展架，展架设计成半圆形，中间穿插悬挂公司的荣誉证书、公司文化等信息，目的是在展示产品的同时宣传公司形象，增强代理商的信心4，活动人员、主持人、设计师的选定5，其他准备第三阶段：招商会活动现场 1，吉祥物揭幕典礼，揭开的吉祥物是静态的（但内里是专业的表演人员）；2，进行吉祥物征集活动的颁奖典礼，由公司的老总颁发钞票5000元和足球纪念装备，接着是获奖人的感言和设计理念的解说，在解说尾声的时候（说的是公司的理念和远景），忽然静态的吉祥物动了起来，似乎是被公司的理念和远景所感召；不仅显示了吉祥物存在的意义，更突显了公司的经营理念小高潮3，经主持人引导，揭开第二层面纱吉祥物产品SHOW，设计师对每个POSE的吉祥物穿的产品进行解说，展示产品的专业性，公司的研发实力和公司潜力、实力4，由客户经理介绍产品优势专业化的设计每种款式在每个地区限量，竞争力强（体现有力研发能力、个性化）运送渠道便利重视终端服务，与经销商沟通，及时反馈问题，共同进步、发展5，活动尾声合作征询：重在传达销售政策，加盟条件与吉祥物合影留念；蓝梦家纺店庆广告促销活动方案时值蓝梦店庆周年，在秋风飒爽的的日子，又遇上了国庆中秋佳节。为了让蓝梦家纺能在店庆良日和金秋十月取得更丰盈的利润，我们欲联手蓝梦家纺，共同打造金秋店庆的销售业绩，特拟订本广告促销活动。 广告活动内容具体cao作： 一、 方案背景： 做促销无非就是几种形式：买就送、赠品、大折、特价销售等等。但是也就这几样，对于促销来说就足够了。有时候我们在做促销的时候为什么效果不是很好？其实因素很简朴我们没有给予顾客更高的心理满足，我们没有把顾客的心吸引来。二、 总体思绪： 三大促销活动联合推出，可使每种活动的优势互补，力度更大，效果更好。 满就送：重要可让“满就送”的优势继续发挥，使已购物的顾客发生反复购买行为，但要减小赠送幅度。 现场抓金：购商品的顾客，刺激其购买欲望。返还钞票，顾客看得见，但每次掏金金额必须控制在20元以内。 价格由您自己定：购商品的顾客，在付款时进行摸价格折率游戏。 三、活动时间：2023年9月25日2023年10月15日 四、活动实行细则 （一）欢乐庆典，来买就送 超值团购价 服务送到家 1、 满300送50 （20礼券+30代金券） 2、 满600送100（40礼券+60代金券） 注：1、限送200 凭购物小票领礼券 2、对于团购给予超值价格免费送货上门 （二）“闪电”店庆价 激情店庆价 缤纷共享 1、 “闪电”店庆价商品，完全体现超低的感觉。注：这类商品除供应商让部分的毛利外，门店将做出亏损的举动。为能达成一定的低价效果，又能保证亏损的额度小，建议选择该类商品时，从低单价、超实用的特点出发选择，并限时限数。 （三）抢做幸运星 价格自己定 1、凭购物小票在收款处摸“折率球”。 2、9折15个球、8折3个球、7折2个球。 3、球上是几，就是价格的折率。 4、顾客得到折率后，在购物凭证上盖上“折率”。 五、广告费用预算： 1、表演费用：*元（1500元） 2、网桥商讯封面：4000元 3、POP及展板：100元 4、横幅：100元 5、30000DM宣传单印刷费用：5500元 6、宣传单投递费： 1200元 合计：10900元。（11400元） 六、活动评估 （一）成功点 1、活动直接促进销售。 2、现场气氛十分活跃，有较强新奇性和趣味性，能调动顾客的参与热情。 七：其他活动： 1 持本刊前来消费的顾客享受95折。 2 持本刊广告来消费满500元有礼品赠送， 3 对新人来采购大宗结婚物品，赠送一纪念品。广告语： 蓝梦新品上市店庆有礼，庆国庆价格疯狂到底。奥康营销方略揭密(五)显示字体： 大 中 小 时间： 2/14/2023 案例三：挺进上海 时间：2023年3月14日至3月15日 地点：杭州、上海 活动内容：3月14日，奥康集团在杭州召开新闻发布会，宣布要高举“温州制造”大旗进驻上海滩。3月15日，奥康集团在“中华第一街”上海南京路上开出了温州鞋业的第一家品牌专卖店，并大胆亮出“温州制造”。 策划背景：说起来，本次策划的背景相称深远。温州鞋业通过十几年的艰苦奋斗，形成了产业配套、专业协作的良好局面，并且品牌群体高度聚集。但由于受“假冒伪劣”的影响，全国仍有不少消费者谈“温”色变，至今仍信但是温州鞋。导致不少质量过硬的温州品牌讳言姓“温”，便将产地改为“广州”或“上海”，以此来招徕顾客。 针对这种温州鞋不打温州牌的现象，2023年年初，央视实话实说节目做了一期名为新鞋子旧鞋子的节目，邀请奥康集团总裁王振滔先生作为重要嘉宾参与讨论温州鞋的过去、现在和将来。节目播出后，在全国引起较大反响，温州鞋业界对此作出了深刻反省。作为一直致力于宣传“温州制造”的公司，奥康集团开始寻思采用实际行动来呼吁温州鞋业大胆打出温州牌。 通过思考，奥康集团将地点选在上海，由于上海作为国际化的大都市，其影响力大、辐射面广。并且在80年代，上海曾是全国有名的制鞋中心，温州鞋当年败走上海后便再也无人叫板这块大市场。开业日期定在3月15日，由于这一天是消费者权益保护日，奥康在这一天进驻上海，就是想表白温州鞋质量立市的决心。并且，在这一天，奥康皮鞋正式被国家质量技术监督局公布为首批“国家免检产品”。这些因素的综合考虑，决定了奥康此举意义深远。 策划意义：在当时的情况下，奥康此举正如浙江省皮革工业协会的一位领导所说，称得上是一个壮举。由于如同1999年杭州大火雪耻同样，让温州鞋重新姓“温”，并一马当先，带领“温州军团”杀回上海滩。奥康集团的这一策划称得上是温州鞋业发展中又一个标志性的事件。策划效果：奥康的本次策划带来的效益有目共睹：紧随其后，大大小小的温州品牌相继活跃在上海街头，成为一道道美丽的风景。奥康皮鞋在上海市区的专卖店已增至近20家。同时，奥康集团在上海市政府采购中心的警鞋采购招标中已连续两次中标，成千上万双奥康牌皮鞋在上海警察们的脚下闪闪生辉。 策划解析：乍一看来，这只是一家专卖店开业活动，但细一想却没有那么简朴。本次策划的精妙之处就在于活动的时机和地点的选择上均与温州鞋业面临的处境配合得天衣无缝，再在此基础上做文章，其立意自然就深远了。当然，和火烧假冒奥康鞋同样，这些策划的成功实行除了奥康人的智慧外，与奥康集团始终站在温州鞋业的峰尖浪顶，为振兴民族工业甘当急先锋的奉献精神以及王振滔总裁一贯大气的风格是密不可分的。 除上述案例外，奥康在全国各地尚有不少类似的促销策划和宣传策划活动。其中宣传策划活动规模最大的当数2023年10月举办的“温州心世界梦”系列活动。该活动历时一个星期，12项大型活动串在一起，光全国各地的新闻媒体就邀请了300多家。当时就有一家杭州媒体的记者感慨：做了几十年的记者，第一次看到一家公司能搞这么大规模的活动，感觉就像全国开“两会”同样。 在促销策划方面，奥康一般要遵循三个原则：一是可以提高市场占有率；二是要快速销售，调整库存；三是可以打击竞争对手。 事实上，根据市场反映，各省分公司尚有许多行之有效的实战策略：一是参与促销的产品必须是当季售过或过季品，新品决不促销。某种产品促销过后，不能再次上柜。促销的使用在一个地区、一年之内以两次为宜；二是促销时间不超过5天，一般是3天时间；三是广告宣传费要限定在合适的比例，以人际间的口碑传播为主；四是促销一定要在周五开始。 对于这几点实战经验，有必要做一个具体的解释：一个地区的次数限制，是要把握一个合适的尺度，免得活动过多过滥，导致负面影响；为降价寻找理由，是为了避免消费者对产品品质产生恶意联想；限定促销天数，是为了导致资源紧缺的市场效果，以求形成抢购局面，快速出仓，节约人力物力；广告费用的限定，一是节约，二是由于促销广告是双刃剑，会伤及品牌。奥康营销人员一般运用平是储存的顾客档案，打电话告知这些老客户：由于你们的经常惠顾，我们特别先打电话告知您，将于月日开始促销活动，敬请光顾。由于感觉受到了重视和的确优惠，这些老客户会带来许多客流。至于促销为什么一定选在周五，里边大有奥妙：促销一般被竞争对手看作是市场挑衅行为，会引起剧烈反击和跟进。在周五开始，竞争对手组织跟进时间限制在周六和周日，但这两天广告公司休息，竞争对手在报纸、路牌、旗帜等方面无从下手，徒唤奈何。等到周一，奥康的促销活动已基本结束；并且周五到周日是消费者集中购物的时间，此时促销效果最佳。奥康营销方略揭密(六)显示字体： 大 中 小 时间： 2/14/2023 “奥康营销方略诠释”之五 有思绪才有出路 有特点才有卖点 随着近年来市场形势的不断发展，特别是在2023年以来，由于国际皮鞋品牌相继进入中国，产品同质化日益严重，销售通路日益模式化，国内鞋业品牌间充足发展、剧烈竞争和夏冬两季的缩短，导致中国鞋业形势整体不容乐观，各大鞋业品牌市场销售额上升幅度不是很抱负，特别是一些中小品牌，在2023年度，遭遇了一定的销售压力。 在2023年4月初于广东东莞举行的“2023年中国皮革工业协会制鞋专业委员会年会暨中国鞋业发展论坛”上，奥康集团总裁王振滔通过对当前中国皮革营销市场状况分析、营销模式的演进和营销模式的比较后指出，营销模式只有创新才有发展，有变革才有进步，营销模式没有最佳，合适就好。无论哪种营销模式，都有其可取一面，也有局限性一面。如连锁专卖店，其优点是品牌形象有保证、资金回笼快、信息反馈快，但是其缺陷为产品单一、品牌单一、可选择性少，此外受观念及气候影响，在北方专卖店不是很合适等。 针对中国皮革市场出现的机遇，以及由于过剩经济的来临与同质化竞争的演变带来的挑战，王振滔提出，在未来皮革营销模式的变革上，有思绪才有出路，有特点才有卖点。鞋业品牌要在当今及未来的鞋业营销市场上致胜，就必须满足消费者的内在需求：提高品牌的高附加值、提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性等，这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素，为此对渠道进行变革、对终端进行拉动、对品牌进行再造，解决看得到、买得到、乐意买就显得非常必要。 在未来的商战中，奥康总裁王振滔坦言，要从以下四个方面来培植公司新的竞争优势： 1.无网不胜 网络为王 这是解决“看得到”的问题。只有消费者能看到奥康产品的销售网点，对奥康产品有一个感性上的结识的时候，才干有购买行为的基础。同时，网络的分布要合理，终端设立要疏密协调。终端过少，影响销售量和市场份额；终端过密，影响各店的营业额。为此，高质量的渠道建设非常必要，提高单店销售额是奥康接下来面临的一个重要课题。 1.网络为王2.渠道变革3.决胜终端4.品牌再造 这是解决“买得到”的问题。传统的营销渠道在提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性都是一个很大的问题，如专卖店和商场，商家为支撑其品牌的形象，就必须在装璜、形象方面下大力气，这些都将增长运营成本，最终这些成本都要体现在商品中，这样产品与价格的等价性就成了一个很大的问题。又如传统不同品牌间的专卖店是分散型的分布，消费者为购买同一类型的产品，为货比三家，不得不一家一家地寻找等等，为此，对传统的渠道进行手术，以提高消费者满意度为主线，提供消费的便利性、消费的物有所值性的渠道变革就成为必然。为此，在已有专卖店、商场店中店等渠道的基础上，建立其他的销售渠道，以便消费者购买，增长整体的竞争能力，提高品牌档次，就势在必行。如开设国内制鞋公司中的“品牌超市”销售渠道。 3.决胜终端 这是解决“乐意买”的问题。生动化的卖场建设，拉近与顾客的距离，与顾客进行心灵间的沟通、实行顾问式的导购，强化销售人员，特别终端销售人员培训，使他们当好消费者的消费顾问，方便消费者购买，并建立起良好的消费者口碑，增强营销人员及导购员临门一脚的能力，从而拉动销售显得非常重要。 4.品牌再造 由于营销市场的变化，公司面临着三个转变的课题。一是从生产产品转向提供服务；二是从传统的销售观念转向营销理念；三是从卖产品转向卖品牌。作为品牌价值，它是消费者对品牌性价比的默认。一个成功的品牌、一个持久的强势品牌一定是能为消费者提供连续价值供应的，为此要不断提高产品的价值感，这就要不断进行品牌再造。作为品牌再造工程的建设，一定要树立一个“满意”的理念。奥康要把营销人员和代理商视为客户，通过员工满意，销售商满意，来达成消费者满意。假如没有经销商的满意，没有营销人员的满意，消费者的满意就无从谈起，品牌再造也将后继乏力。 围绕以上四个方面，王振滔还明确提出，对于未来的营销市场，奥康要做到三个“圈”：圈市场、圈人和圈脑；要做好三个“战”：打好每一次营销战斗、运用好战术和考虑战略；要拼好三“力”：应对市场竞争“老虎吃狮子”的格局，公司要有好的体力，要拼智力，更要靠魅力。 为了抓住机遇，发展自己，奥康集团给自己提出了更高的规定。为了实现公司的可连续发展的总体战略部署，奥康又制定了近期发展的五大目的：一是建立资本营运体系，争取早日成为上市公司；二是继续扩大生产规模，做好总部、瓯北国际品牌产业园、重庆西部鞋都三大生产基地的管理工作，不断提高产品的市场占有分额；三是发挥自身优势，实行多元化、跨行业经营；四是实行多品牌发展战略，全球连锁专卖店发展到4000家，并实现信息、网络化管理，实现产值50亿元；五是在日本、美国、俄罗期、意大利、西班牙等地初步建立五大销售中心，为争创世界名牌奠定基础。 奥康认为，有创新才有发展，这个世界唯一不变的就是变化，营销模式也同样，没有一成不变的模式，只有根据市场形势的发展，从而做出不同的决策，才干真正做到营销致胜。 寻找中国鞋业的差异化生存目前中国鞋业已经形成高端以外资品牌为主、中低端品牌以国产鞋业品牌为主的竞争格局，单从制鞋公司的存活量上来说，这个数字很庞大，有一万多家皮鞋制造公司，更有数不清的家庭作坊也在生产皮鞋。在一片竞争残酷