公司重点客户维护方案.doc

公司重点客户合作方案（拟）

一、活动目的
1、 为强化公司与战略客户的合作关系，提高合作的档次；
2、 培育江浙等市场一到两个重点客户，通过特色的服务内容搭建优质的合作关系；
3、 打造江浙几个市政给排水项目的样板项目；
4、 通过重点业主企业关系的打造，共同应对市场变化，形成稳定的合作共同体，为后续新建项目取得打下坚实基础。

二、 重点客户定义 
公司重点客户是指与公司合作紧密，保持稳定合作的大客户；或与公司签有战略合作协议，在行业内领先，在所在市场具有显著代表性的业主。

三、关于人员支持设置：
大客户经理制：为每家重点客户配备一名大客户经理，实行“一对一”的专人服务，针对不同情况实施充分满足个性化需求的服务，提高服务客户的能力。 
大客户经理原则上由公司指派，市场部或者工程部人员担任。大客户经理负责带领技术服务团队为客户提供全面优质的服务，并负责客户关系维护。
成立大客户技术服务团队：主要由工程部、技术服务部、研发部等部门人员组成，在大客户经理的带领下实施客户服务，要重点客户优先提供相关技术支持和服务，解决水厂污水厂运营过程中存在的问题，为客户排忧解难。

四、实施方案
（一）技术服务支持
重点客户是公司的优质客户资源，是公司赖以生存的宝贵客户资源，为实现双方结成牢固的命运共同体，不断稳定提升市场综合竞争力，开辟共同发展的新途径。对公司

重点客户开展以下方面的服务： 

1、设备故障检测：
及时响应，快速解决客户在项目运行中遇到的设备故障问题，并定期专人做好回访工作，要不断提高服务质量。
时间安排：随时
责任部门：工程部、技术服务部、研发部等
实施安排：由大客户经理带领技术服务团队制订出《设备故障检测响应实施方案》，经工程部、技术服务部分管领导审核后提报公司批准后实施。

2、水厂运营诊断：
定期上门走访，征询服务意见，并认真坚持持续改进，对业主水厂及污水厂运营情况进行诊断，出具诊断报告。
时间安排：随时
责任部门：工程部、技术服务部、研发部等
实施安排：由大客户经理带领技术服务团队制订出《业主走访计划表》，报分管领导审核后提报公司批准后实施。对于较为复杂的运营问题或者相关建议需联合相关部门会审后制定出最终诊断报告。

3、新技术交流：
不定期举办专场新技术交流会，例如：PWT近期重点研发推广的重介质混凝沉淀以及其他相关工艺包。
时间安排：不定期
参加人员：业主方技术人员
责任部门：研发部负责准备技术交流会材料和内容
实施安排：由研发部制订全年度新技术交流会计划，提报分管领导审核后提交公司批准后实施。

4、基本技能培训
定期对业主方主要人员进行相关技能培训
时间安排：不定期
参加人员：业主方工作及管理人员，我方可提议，业主方确定
责任部门：技术服务部、研发部等
实施安排：由大客户经理带领技术服务团队制订出全年的《基本技能培训实施计划》，报分管领导审核后提交公司批准后实施。

5、运营，改造方面的咨询建议
由大客户经理牵头定期组织对业主水厂污水厂进行运营巡查，并针对实际情况结合国家政策要求给予升级改造或者运营方面的一整套咨询建议。
时间安排：不定期
参加人员：业主方工作及管理人员，我方可提议，业主方确定
责任部门：工程部、技术服务部
实施安排：由大客户经理带领技术服务团队制订出《**水厂/污水厂运营改造建议书》，报分管领导审核后提报公司批准后实施。对于较为复杂的改造建议需联合相关部门会审后制定出最终建议书。

（二）建立长期稳定的友好互访机制
建立友好协作关系，开展定期或不定期的互访、交流、考察等
活动，保持联络沟通。     
1、技术管理人员定期互访
由大客户经理牵头定期组织我方技术管理人员与业主方技术人员互访活动。
时间安排：定期
参加人员：技术服务部、工程部、研发部
实施安排：由大客户经理带领技术服务团队制订出技术管理人员互访安排计划，提报公司批准后实施。

2、文体交流互访活动
如：乒乓球、篮球、羽毛球等比赛活动
地点：公司公司安排1场/年，业主单位视情况安排1场/年
参与部门：市场部、工程部、技术服务部、综合管理部等
实施安排：由大客户经理联合相关部门制定出活动方案报公司批准后实施

3、项目考察交流会
不定期邀请业主参观公司的代表性项目工程，加强交流，借鉴学习，为客户提高综合运营管理水平。
参与部门：市场部、工程部、技术服务部等
实施安排：由大客户经理联合相关部门制定出活动方案报公司批准后实施

4、其他业主关系维系活动（联谊会、交流会等）
不定期举办业主联谊会、交流会，维系和交流感情，与客户加强沟通
参与部门：市场部、工程部、技术服务部等
实施安排：由大客户经理联合相关部门制定出活动方案报公司批准后实施

（三）宣传推广合作 
为强化与重点客户的合作关系，不断深化合作层次，需开展与客户联合推广及宣传活动。 
1、 对于重点客户，可建立友好单位关系，制作并授予相关牌匾
2、 在业主项目现场设置公司专场宣传园地
3、 为业主提供水厂污水厂评级、评奖等帮助 
4、 视情况与业主联合参加相关业内会议、展会等
5、 联合重点客户开展广告宣传，提高行业中的知名度，稳定合作关系
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