置业顾问杀客技巧.docx

一、价格至上的客户这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，这种客户是非常常见的，但是并不难对付策略：1、让对方开价，再向对方开出让价的条件。2、多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的优点。3、多与客户沟通，建立良好的人际关系。4、转移谈论焦点，突出小区买点误区：1、太注意讨价还价。2、间浪费在一味杀价上，而可户却无诚心购买。3、对客户和自己丧失信心。二、避而不见的客户某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。这种客户不经常遇到，但很难对付。策略：1、 换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。2、 写信、邮寄资料、电话追踪。3、 亲自拜访。误区：1、 因为客户怠慢你，你也怠慢他。2、放弃或等待客户自己上门。三、不说真话的客户在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。策略：1、高自己在客户心目中的地位。2、根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。3、书面形式记录你们之间的谈判关键点。4、提高识别能力，了解客户意图。误区：1、不要过多指责客户或产生敌意。2、对客户失去信心。四、无权购买的客户没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。策略：1、 利用客户，让其成为信息传递者。2、 利用你的销售技巧，首先征服客户。3、想法与决策人接触。误区：不要因为他无决策权而忽视他。五、言行不一的客户某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品策略：1、显示轻微的不满。2、结束后，确定客户的承诺程度。误区：错误的认为客户愿意购买你的产品。六、抱怨一切的客户似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。策略：1、设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。2、找客户的真正需求。3、客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。误区：被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。七、口称缺钱的客户策略：1、 站在客户的角度，帮客户做决策。2、 突出产品质优价廉的特点。误区：1、听说客户缺钱就降价八、优柔寡断的客户在购房时，客户常常难下决心。策略：1、定最后期限。2、不断给客户施压，促其早做决定。3、站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。误区：1、 丧失耐心。2、轻视客户。九、说长论短的客户策略：1、采用YES-BUT的策略。2、用事实来证明客户的担心或观点是多余的。误区：1、 直接否认客户的观点。2、 和客户争执。十、关系至上的客户销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。策略：1、 主动与客户建立良好的合作关系。2、提高服务质量，多替客户着想。误区：1、过分致力于产品的推销。十一、趾高气扬的客户往往表现为傲慢无礼。策略：1、 客气、热情的接待。2、 适当坚持自己的观点。误区：1、被客户吓倒。2、受到客户影响，产生不良情绪。十二、态度冷漠的客户对你的产品并不关心或热衷。策略：1、针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。2、保持联系，搞好关系。误区：1、 由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。2、 过早认定客户不是来买房的。十三、捉摸不透的客户客户的表情、感情控制的很严密。策略：1、 问客户问题，静等客户的答案。误区：1、 认为已很了解客户。十四、自以为是的客户客户往往表现得才华横溢，见多识广。策略：1、 足客户表现的机会。2、捧客户。误区：1、 由于客户比你懂，就停止不前。2、 不当好听众。十五、我行我素的客户客户过分的利己主义。策略：1、 充分利用客户的自负。2、 强调共同点，淡化分歧。误区：1、 产生碰撞、抵触。2、 跟着客户的思维走。十六、冲动任性的客户有一定的主见，但容易冲动。策略：1、与客户建立关系，逼客户下定金。2、制造热烈的销售氛围，加快成交速度。误区：1、 陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。十七、极其理智的客户文化程度高，极为理智的购买者。策略：1、慢慢与其沟通。2、讲解一定要细致、周密。3、适当恭维客户。误区：1、仓促逼定。十八、报有成见的客户客户对公司或对市场有一定的偏激想法。策略：1、 宣传公司形象，树立自己的个人形象。2、和客户交流时适当运用反问句式。2、 与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。误区：1、 觉得客户不可理逾。十九、畏首畏尾的客户策略：1、提高自己的自信度，随机应变。2、肯定客户的观点。3、支持客户的想法，提高其自信。误区：1、轻视客户。2、沟通缺乏亲和力。二十、沉默寡言的客户不愿发表意见。策略：1、主动询问客户，语言要温和。2、观察客户心理，了解其需求。误区：1、 盲目发问。2、 怠慢客户。 . . . .