置业顾问杀客技巧.docx

一、价格至上的客户 
这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，  这种客户是非常常见的，但是并不难对付
策略： 
1、让对方开价，再向对方开出让价的条件。 
2、多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的优点。
 3、多与客户沟通，建立良好的人际关系。
 4、转移谈论焦点，突出小区买点
误区： 
1、 太注意讨价还价。 
2、 间浪费在一味杀价上，而可户却无诚心购买。 3、 对客户和自己丧失信心。
 二、避而不见的客户 
某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。这种客户不经常遇到，但很难对付。
 策略： 
1、 换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。
2、 写信、邮寄资料、电话追踪。
3、 亲自拜访。
 误区： 
1、 因为客户怠慢你，你也怠慢他。
 2、 放弃或等待客户自己上门。
三、不说真话的客户 
在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。
 策略： 
1、 高自己在客户心目中的地位。 
2、 根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。 
3、 书面形式记录你们之间的谈判关键点。 
4、 提高识别能力，了解客户意图。 
误区： 
1、 不要过多指责客户或产生敌意。 
2、 对客户失去信心。
四、无权购买的客户 
没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。
 策略： 
1、 利用客户，让其成为信息传递者。
2、 利用你的销售技巧，首先征服客户。
 3、 想法与决策人接触。 
误区：不要因为他无决策权而忽视他。
 五、言行不一的客户 
某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品
策略： 
1、显示轻微的不满。 
2、结束后，确定客户的承诺程度。 
误区：错误的认为客户愿意购买你的产品。 
六、抱怨一切的客户 
似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。 
策略： 
1、 设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。 
2、 找客户的真正需求。 
3、 客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。
 误区： 
被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。
 七、口称缺钱的客户
 策略： 
1、 站在客户的角度，帮客户做决策。
2、 突出产品质优价廉的特点。
 误区： 
1、听说客户缺钱就降价
八、优柔寡断的客户 
在购房时，客户常常难下决心。
 策略： 
1、 定最后期限。 
2、 不断给客户施压，促其早做决定。 
3、 站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。
 误区： 
1、 丧失耐心。 2、 轻视客户。
 九、说长论短的客户
策略： 
1、 采用YES-----BUT的策略。 
2、 用事实来证明客户的担心或观点是多余的。
 误区： 
1、 直接否认客户的观点。
2、 和客户争执。
 十、关系至上的客户 
销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的客户。
 策略： 
1、 主动与客户建立良好的合作关系。 2、 提高服务质量，多替客户着想。
 误区： 
1、过分致力于产品的推销。
十一、趾高气扬的客户 往往表现为傲慢无礼。
策略：
1、 客气、热情的接待。
2、 适当坚持自己的观点。
 误区： 
1、 被客户吓倒。 
2、 受到客户影响，产生不良情绪。
 十二、态度冷漠的客户 
对你的产品并不关心或热衷。 
策略： 
1、 针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。 
2、 保持联系，搞好关系。
 误区： 
1、 由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。
2、 过早认定客户不是来买房的。
 十三、捉摸不透的客户 
客户的表情、感情控制的很严密。
 策略： 
1、 问客户问题，静等客户的答案。 
误区： 
1、 认为已很了解客户。 
十四、自以为是的客户 
客户往往表现得才华横溢，见多识广。 
策略： 
1、 足客户表现的机会。 2、 捧客户。
 误区： 
1、 由于客户比你懂，就停止不前。
2、 不当好听众。 
十五、我行我素的客户 
客户过分的利己主义。
 策略： 
1、 充分利用客户的自负。
2、 强调共同点，淡化分歧。
 误区： 
1、 产生碰撞、抵触。
2、 跟着客户的思维走。
十六、冲动任性的客户 
有一定的主见，但容易冲动。
 策略： 
1、 与客户建立关系，逼客户下定金。 
2、 制造热烈的销售氛围，加快成交速度。
 误区： 
1、 陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。
 十七、极其理智的客户 
文化程度高，极为理智的购买者。
策略： 
1、 慢慢与其沟通。 
2、 讲解一定要细致、周密。 
3、 适当恭维客户。
 误区： 
1、仓促逼定。 
十八、报有成见的客户 
客户对公司或对市场有一定的偏激想法。
 策略： 
1、 宣传公司形象，树立自己的个人形象。
 2、 和客户交流时适当运用反问句式。 
2、 与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。
 误区： 
1、 觉得客户不可理逾。
 十九、畏首畏尾的客户
 策略： 
1、 提高自己的自信度，随机应变。 
2、 肯定客户的观点。 
3、 支持客户的想法，提高其自信。
误区： 
1、 轻视客户。 
2、 沟通缺乏亲和力。
 二十、沉默寡言的客户 不愿发表意见。
 策略： 
1、 主动询问客户，语言要温和。 
2、 观察客户心理，了解其需求。
 误区： 
1、 盲目发问。
2、 怠慢客户。
. . . .