拉赞助时遇到的问题和解决方法.doc

拉赞助时遇到的问题和解决方法一、 如何说服商家赞助？答：整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 （一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益。 （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。二、 交谈中应该注意什么问题？答：首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些；（2）不迟到；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。三、 当商家想了解如何宣传时，应该注意什么？答：应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。哪些宣传方式准备如何落实是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。 四、 如果商家要观察宣传效果后才给赞助金时，怎么办？首先，利用学校的有效资源帮商家进行宣传，如海报、广播台、横幅等。其次，利用人际关系，找一些朋友、亲戚到商家处消费。如果宣传效果不理想时，最佳解决方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施，总结失败的经验，吸取教训。 1 / 1