新版企划方案金水湾项目策划文档模板.doc

秦
淮
源
里
金
水
湾
项
目
企
划
方
案

目录：一.前言

二.售楼处包装

三.SWTO分析

四.市场调研

五.销售策略

六.建议提纲
一.前言：
句容市永丰置业有限公司住宅项目是一个占地36350.4㎡的纯住宅项目，该项目计划于2023年五月份启动。
作为该项目的开发商，贵公司希望与一支具有战略眼光，丰富的同类项目专业服务经验，具有项目需求的各专业力量的团队合作，共同来做好该项目，实现利润最大化是我们共同的一致目的。
我们充足理解贵公司的战略意图，乐意根据该项目的目前状况，需要专业的策划人员及团队提供“高质量，可操作，便领导”的策划推广和销售规定，开展对项目的策划和论证工作，我们乐意集中力量高质量服务该项目。而实现目的成功是我们与贵公司长期合作的重要基石。
根据近期，中期，远期的策划思绪，为该项目建设提供参考，避免决策失误，减少项目投资风险，提高项目投资效益。
该项目前期的产品规划已基本贯彻，通过与贵公司的初步接触，我们提出了合作建议，敬请参考。
二.售楼处包装：
第一部分：售楼处的选址
售楼处是本案形象的一个展示场合，更是一个重要的、独特广告载体。因此做好接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间成交的
重要手段。
销售现场是销售活动的中心，未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处完毕。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已结识到
销售现场的重要：人性化的现场设计包装影响着消费者对开发商的信心，同时也是促成销售成交的重要手段之一。
上面我们有提到售楼处是广告的载体，而这个特殊的载体要便于目的客户对此地段更为结识和了解。通过我们对本地的结识和调查，我们认为本案的售楼处可设在汽车站附近。而这一地段更能有效的提高宣传及活动半径，以达成促进将来的销售进程。
一.汽车站附近的优点：
1.汽车站附近离本项目基地比较近，很方便以后带客户现场看房。
2.汽车站附近人流集中，此地点有大量的自然人流，无论是自然人流变为目的客
户还是宣传媒体都是对本案有百利而无一害的。
3.这样一个众人皆知的位置做售楼处，就会避免因客户找不着售楼处，而流失了诚意客户。所以，选择车站附近也就是选择了句容的人群地标。
二.售楼处建在本案会所的缺陷：
1.本案的交通不够便利，导致客户难以寻找到售楼中心，从而会流失或错过大量目的客户。
2.本案离市中心较远，位置相对较偏，以至于几乎没有人流量。这样，会导致信息散布和信息流通有一定阻碍。
第三部分：包装主题构思
售楼处这一窗口是本案的品牌形象，此窗口是直接面对社会的。因此本案的售楼处现场包装应更好的与本案的产品相结合，要以构筑一个绿色、自然、健康、生态水系为主题的环境氛围，要使客户在进入售楼处的第一时刻就能深刻体会和了解到本项目的总体气质以及本项目的独特卖点。
包装目的：全方位包装，突出自身特色，有效吸引客户，促进最终成交。
包装原则：用现场传达理念、用设计刻画产品、用气氛感染客户，用行动
感动客户，用产品逼定客户。
包装场合：本案接待中心
第四部分：包装细节
一.包装表现部分：
1.        销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，可以密切注意销售现场的情况变化，及时作出反映。
2.        销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。另可配些中高档沙发茶几等。
3.        电器：涉及空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打
印机等。
4.        电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，保证电话通畅，如有问题，
及时修理。
5.        室内绿化：通过绿化公司租赁。
二、包装效果
通过必要的包装使主题突出：绿色、自然、健康、生态自然水系等特点，使之与本案产品更好的融合在一起，以增强客户对本案的认同感，体现产品的稀缺性与不可复制性。
三、室内包装说明
售楼部展示沙盘位于整个售楼部中央，洽谈区可设在沙盘四周，签约区可在接待大厅旁设立一间，设立情景展示区域，用于展示一些以绿色和水为主题的工艺小品，也可把户型展示设立于展示区内，通过这样一种手段来营造一种客户未来可以在此获得的生活感受。
第五部包装建议
（一）、内部包装部位：
.接待区.洽谈区.展示区.签约区
接待区：
A：形象墙：建议将形象墙的颜色用浅绿色，此外对LOGO与案名的颜色与材质进行一下必要磋商，通过材质的调整和颜色的变化，达成突出本项目主题的目的。
B：控台：控台两侧放置绿色植物盆景，台面上放置鲜花，给予客户更舒适的视觉效果。
洽谈区：
洽谈区规定其相对其它区域较为封闭，这样客户的注意力更加容易集中。
1.沙发组合：结合本案产品特色与目的客户群的心理特点，设立一些比较简约，而又不失品位的中高档沙发，配合设立一些与项目整体色调相一致的茶几。
2.饮水机：在接待区与洽谈区中间部位的隐蔽地方放置饮水机，在不影响布置整体效果的情况下尽量方便置业顾问为客户提供服务。
3.资料架：售楼处进门与洽谈区相接的位置放置资料架，可便于客户向置业顾索取。
4.墙体：墙体涉及区域墙面与玻璃幕墙，实墙体部分用展板装饰，展板以效果图与一些精美的图片为主，营造一种与众不同的高品位生活的感觉。
.展示区（沙盘）
沙盘可设立于进门正中央位置，这一位置醒目，同时光线良好，将沙盘设立于此，有助于客户对本案产生良好的印象，也方便置业顾问对项目讲解。
沙盘：沙盘中间应更多的体现出本案的最大卖点---自然生态水系，使客户通过沙盘就可对本案的环境有具体直观的结识。

户型模型：设立两到三个主力户型的模型，在户型模型的设计中，以能更好的体现房间，客厅、厨房、卫生间等的各种配置为准。
签约区：签约区布置可以简朴一些， 只要能营造一种舒适、艺术、温馨的客户签约环境即可。
三．SWOT分析：
第一章 Strengths优势
1.中国房地产行业已基本走向了正规化，发展化的进程。所以在一定的市场下任何公司的发展和前景都是较为乐观的。
2.句容的房地产业是整个沪宁沿线上是相对落后的发展中城市。在某种限度上讲这座城市有更大的开发空间和塑造空间。
3.本案的项目地址两面环水，自然景观和生态环境极为有利。
第二章Weakness劣势
1.在2023年下半年的宏观调控政策的影响下中国房地产行业逐渐走向了低谷，这一现象导致了市场观望及等待态度。
2.句容市房地产行业从2023年的10月份以后就开始走向疲软，至今然未复苏。
3.本案地段离金融区及行政区较远，周边没有任何相应的生活设施配套。
4.产品较为单调，内部设施及配套较为一般。
第三章Opportunities机会
1.在相关同行的参与下，本项目的地段已成为目前本地最大的生活居住区。而本地段的规模和气候是决定项目成功的前提之一。
2.通过准确的产品规划和产品定位抓住和发掘定有的市场份额是行之有效的方针。
3.开发特色产品，是赢得市场需求总要途径。

第四章Threats威胁
1.本地段及整个市场的竞争个案非常之多，整个市场的体量之大是直接影响市场
占有份额的关键因素。
2.大气候的疲软导致消化周期拉长，资金回笼缓慢，利润空间缩水。
3.缺少核心竞争力，没有不可复制的卖点。在此条件下地段就成了最大的抗性。
四.市场调研及分析：
第一章竞争个案分析
句容调资料（2023-5-28）
案名
位置
开发商
均价(元/㎡)
在售期别
规划户数
汽车库
自行车库
销售率
都市晴园
华阳东路延伸段
华阳房产
3280
三期
147
2800元/㎡
1800元/㎡
90%
哈佛星城
东昌路与崇明路交汇处
苏州建兴置业
3200
三期
260
约2万元/个
约7.8万元/个
90%
润景美邻苑
东昌南路
新广房产
2950
二期
512
2023元/㎡
1500元/㎡
60%
美家府邸
河滨东路
联城房产
2600
一期 未开
226
地上8万元/个 地下4.5万元/个
1500元/㎡
15户左右
明豪华庭
华阳南路延伸段
明豪房地产
2700
一期
328
地下车位出租70元/月
原1400元/㎡现在买房送
95%
太阳星城
洪武路
万邦房地产
3000
二期
350
未定
未定
40%
国际花园
华阳北路与北环路交汇处
国际曙光
3050
四期
160
约8万元/个
约1.5万/个
55%
东方华城
东昌路1号
振华置业
3150
四期
346
约8万元/个
1500元/㎡
92%

以上楼盘为本案的直接竞争项目，针对以上该楼盘我们做如下分析：
一都市晴园
位置分析：
1.此项目位于句容市的东面。
2.此地段位于华阳东路延伸段与东昌路交汇处，交通很便利，离本楼盘地段较近。
3.周边生活配套设施比较齐全，离市中心也较近。
价格分析
1.它们的价格从目前整个市场分析是属于高价位行情，与本楼盘价格相比略150元/㎡左右。
2.此楼盘价位一直在市场位居榜首，由于地段和产品深得置业者欢迎，以至于销售情况一直很好。
备注
1.此楼盘无论是从产品上还是从地段上分析都是典型的针对性的竞争个案。 2.此楼盘在今年七月即将开第四期，据内部业务员介绍四期产品最低定价也许在3150元/㎡左右。而最高单价也许将达成3600元/㎡。
二.哈佛星城
位置分析：
1. 该项目位于句容市城东偏北，交通还算便利。 2.周边生活配套设施目前还不够完善，周边及内部环境相对较好。
价格分析：
1.价位比市场上同类产品高300-600（元/平米）不等。
2.属于高价位楼盘，但是有一定的品牌知名度。
备注：
该楼盘别墅产品于5月26日开盘，因多层产品剩余量较少，故目前与本案竞争不会太明显。
三.润景美邻苑
地段分析：
1. 该项目位于句容市区东南角。 2.交通很便利，离本楼盘地段较近。 3.周边生活配套设施基本符合置业规定，离市中心也相对较近。
价格分析：
1. 价格属于中档价位，性价比较高，占一定的价格优势。
备注：
1. 无论是产品、地段、价格等因素，该项目都是本案最直接的竞争个案之一。
四.美家福邸
位置分析：
1. 该项目位于句容市区东南角。 2.位于东昌南路和河滨东路之间，主入口设在河滨东路。 3.目前河滨东路尚未动工，交通不便。
价格分析：
1.由于地段、产品和规模的局限性，该项目是市场房价最低的楼盘之一。
备注：
1. 该项目共分两期，一期推226套二期推180套，共406套。 2.一期开盘时间也许定在6月中旬。 3.目前已开始收取定金，内部认购目前为止才达成15户左右。
4.该案和本案是直接竞争对手，相同地段两者之间就一墙之隔。
五.明豪华庭
地段分析：
1.该项目位于城南，离市中心繁华地段较近。
2.这一地段目前配套缺少，居住环境较佳。
3.由于华阳南路的向南延伸，大桥通车，给交通带来了明显优势。
4.局限性之处是靠近赵文山烈士陵园。
价格分析：
1.由于地段及产品自身的等等情况，以至于价格定位较市场上中高档楼盘价位略
低一点。
2.根据此楼盘销售请况来看，它们价格定位比较接近购房者心理价位。 3.此楼盘六楼顶楼加阁楼价格为2023元/㎡-2100元/㎡，阁楼2.2米以上算积。
备注：
1.该项目计划6月份推出二期产品，二期共252户。 2.一期销售情况良好，周边交通和环境已基本改善。 3.二期均价大约定在3000元左右。（据业务员预估价格）
六.太阳星城
地段分析：
1.该项目位于句容市城西。 2.临近洪武路，车流量大，大型车辆多。 3.周边生活配套设施不齐全，离市中心较远。
价格分析：
1. 相对该地段而言定价较高，优惠幅度大，性价比较高。 2.不同位置价格差距较大。
备注：
1. 二期2023.5.4开盘，销售情况良好，现正处在强销期。 2.开盘优惠政策很多，如：太阳卡优惠2888元，交5000元定金优惠9999元，一次性付款再打9.7折。
七.国际花园
地段分析：
1. 该项目位于句容市城北，交通便利，但临近车流量较大的北环路。
2.周边生活配套设施目前还不够完善，离市中心也相对较远。
价格分析：
1.该楼盘价差达1000元/㎡，六楼2550元/㎡送阁楼，三楼景观楼3600元/㎡。
备注：
1.该楼盘于今年4月16日开盘，产品户型及面积比较适应本地需求。 2.平均价位和市场均价基本平齐，与本案存在着一定竞争。
八.东方华城
地段分析：
1. 该项目位于东昌路中段，交通便利，配套相对齐全。
2. 离市中心约5分钟车程，方便快捷。
3. 此项目北侧将建造大规模高标准的生态公园，大环境十分优越。
价格分析：
1. 此楼盘价位在市场上同类产品价位中档偏上。
2. 由于此项目的地段逐渐被市场认可，以至于价格一度稳步上扬。
备注：
1.此项目于2023年6月份五期开盘，五期是此项目的最后一期。
结论：
通过以上各竞争个案地段，价格，成交情况分析，本地客户对地段和价格已有了一个较为理智的理解。在一定条件下，本案在将来的价格定位上要通过细致的市场调研，配以自身产品的档次。根据我们以往的经验，我们认为本案应当采用低开高走的策略，入市定价应当较具弹性空间，入市时富有较强的市场竞争力，能让先购先住者的物业升值，同时要使投资者的投资具有炒作空间。
二.竞争个案产品规划表：

句容调资料（2023-5-28）
案名
位置
开发商
规划产品
在售期别
规划户数
户型面积
都市晴园
华阳东路延伸段
华阳房产
多层 别墅 跃层
三期
147
90㎡.107㎡.116㎡.148㎡
哈佛星城
东昌路与崇明路交汇处
苏州建兴置业
多层 别墅 跃层
三期
260
77㎡.105㎡.120㎡
润景美邻苑
东昌南路
新广房产
多层 别墅 小高层
二期
512
81㎡.91㎡.112㎡.127㎡.140㎡
美家府邸
河滨东路
联城房产
多层
一期 未开
226
96㎡.102㎡.124㎡
明豪华庭
华阳南路延伸段
明豪房地产
多层
一期
328
90㎡.103㎡.110㎡.136㎡
太阳星城
洪武路
万邦房地产
多层 小高层
二期
350
77㎡.82㎡.89㎡.92㎡.99㎡.116㎡
国际花园
华阳北路与北环路交汇处
国际曙光
多层 别墅 小高层
四期
160
74㎡.90㎡.108㎡.128㎡.135㎡
东方华城
东昌路1号
振华置业
多层
四期
346
59㎡.67㎡.81㎡.84㎡.93㎡.97㎡.102㎡.114㎡.136㎡

结论：通过以上表格我们不难看出，目前市场上几乎以多层产品为主导，别墅，跃层，小高层等产品为补充的规划结构。根据我们对自身地块及本地市场的了解和研究，我们认为在产品规划和设计上要有建设性的创新，在保持控制成本的情况下挖掘一批鲜明的特殊卖点以抵挡竞争个案的地段及价格等核心竞争力。
第三章 本案项目优劣势分析
区位及地段分析
劣势：
1.本案处在句容市的最东南面，此地和市中心相隔较远，交通很不便利。
2.目前本案周边的规划还处在一个盲区，整个地段的经济纽带及人口密度都较为疏散。
3.本案周边没有任何成熟的生活配套设施，给生活带来了不便。
优势：
1. 句容离南京较近，且是沪宁经济纽带的一个支点，而目前句容的房地产业刚刚成长，所以未来的发展空间很大。
2. 城市需要发展的同时必然要拉开城市框架，本地块在城市规划范围之内，所以本案的前景还是较为乐观的。
3. 本案地处句容唯一的景观大道东昌路边，目前东昌路两边已经逐渐形成了人口密集的大型生活区域。本项目有望在大环境的带动下成功开发。
产品分析：
1. 户型设计中暗卫较多：现代人对生活品质的规定不断提高，暗卫会给室内导致通风效果差及气味难以排出等问题。所以，我们认为户型的适当调整是增长产品卖点的举措之一。
2. 单个户型面积大功能少：随着置业者对产品的认知度不断提高，对产品的功能也提出了更高的规定，在同等功能不影响居住效果的前提下，置业者往往会考虑面积小总价低的产品。
3. 房型配比：根据细致的市场调研及理性的研究分析，我们认为市场上对多功能小面积的需求较大。由于本地人均收入在10000元左右，导致了绝大多职业者对大户型的渴望而不可求的无奈。所以我们建议75㎡-85㎡占一期体量的35%，95㎡-115㎡占45%，120㎡-140㎡占20%。
4. 产品硬件配套：在本案价格和地段上占不到任何优势的前提下，产品自身的魅力就显得尤为重要，我们可以在不违反控制成本的条件下增长一些特殊的辅助配件来包装产品提高与众不同的核心竞争力。
5. 项目规模的局限性：本案建筑面积为47438.3㎡，这种体量给楼盘形象和开发商形象的建立导致了一定的抗性，加上地段及价格等因素就更加规定我们要在
6. 开发产品特色时做到越发严谨，只有做出特色的精品才干赢得更多的市场份额。所以在整个项目上要考虑更多的细节和设施来满足置业者的真正需求。
环境分析：
1. 大环境资源短缺：通过我们对本案地段及地形的了解，该地块周边缺少人文环境，商业环境，景观环境等。在这种大环境条件匮乏的形势下，我们要找到新的突破口对本案进行品牌塑造和包装。
2. 景观设计单调缺少鲜明特点：通过本案的总平图可以看出景观设计较为粗糙，缺少细节。如何建立楼盘形象是和社区环境切切相关的。
3. 环境的资源整合：从本案的边界资源分析，句容河的整治会给本案增添自然景观，加大对土地的运用率提高绿化面积和绿化品质。
五.销售策略：
1.项目定位：
项目总体定位概况：本项目总占地面积为36350.4㎡，总建筑面积：47438.3㎡，总体量为：408户。依照以上数据我们不难看出本项目的规模较小，因此，
我们在项目的形象包装上存在一定阻力，并且，本项目的目前地理位置占不到任何优势，所以，我们认为本项目要以小而精的形式出现在市场上为最佳着落点。我们可以通过内部环境和硬件设施来强化和增长项目卖点。
2.产品定位：
建筑形式
建筑风格
建筑结构
建筑外立面
户型定位
户型设计
户型面积
园林景观设计
配套功能设计
3.客户定位：

居住区域
职业类别
收入情况
年龄构成
家庭结构
4.价格定位：
土地成本
运营成本
建筑成本
它项杂费
5.广告全案：
项目LOGO
广告阶段性划分
阶段性广告主题
广告创意
广告效果监控
媒介组合
软性新闻主题
印刷品（楼书，海报等）
六.建议提纲：
建议：
品牌建立
1. 本案名称：名称一个项目的品牌形象，同时也是可以表达一个公司文化内涵的方式。因此在定项目名称时要体现出品牌形象及品牌魅力。一般情况下项目名称要能给人们留下印象及遐想的空间。读起来听起来要顺口顺耳，言简意赅。（具体项目名称可以和甲方磋商定夺）
案名建议：聚贤湾
望水阁
沁园香岛
丽江华邸
传奇世家
流水亲居
永丰城市花园
碧海金波港
一品·清水城
南国风景城
2. 项目LOGO：从形状颜色上体现项目特点，建立认知度制定LOGO标志。
3. 推广形象：把握市场需求开拓竞争优势，做好全城广告铺垫。（标志需和甲方研究决定）
环境规划
项目环境是决定一个项目成功与否的关键。通过我们对地块及大环境的仔细研究和分析我们认为：
1. 本案可运用北面和西面的河流进行美化和修建。以增长自然景观对本案环境品质的提高。
2. 做一些特色绿化，比如增长一些净化有害气体的，防蚊蝇的，有清新香气的树种等。
3. 设计一些具有特色的小品，假山，人工水系。从一些硬件设施上提高环境档次。

产品规划
1. 三米层高：根据我们对本地客户的了解，我们发现他们对层高的规定较高，目前市场上还没有一家竞争个案做的这一点，所以我们可以通过层高抬到三米而增长产品自身的卖点。
2. 错层：这是目前市场上还没有出现的一种新的产品，这种产品的优势在于房屋的层次感和立体感强，并且整个空间的布局安排上可以得到最佳的运用。根据细致的市场调研我们得出结论，这种新的产品已经得到了很多本地消费者的认同。这种新型产品的出现也许会给我们带来意想不到的行业契机。
3. 客厅挑高：客厅挑高可以增长客厅的视觉效果并且可以更好的运用空间。这一卖点是提高产品性价比的途径之一。
4. 楼梯地砖：楼梯的地面上可以做防滑地砖，以提高产品档次。
5. 外墙墙裙：产品的外立面是决定客户对产品档次评判的重要标志，所以，在外墙1-2楼上贴花岗岩或些高档墙面砖是提高卖点的重要手段。
6. 智能化系统：做好做全社区智能化系统是提高社区档次和减少安全隐患的重要手段，现代人的安全意识越来越强，同时对居住地点的安全性能的规定也更高了。我们要通过超强的智能化系统建立市场形象。
7. 塑钢门窗：现在一般社区都是用的铝合金门窗，而一般的普通铝合金门窗的品质是没有塑钢门窗品质好的，所以我们需要做别人没有的特色。
8. 名牌防盗门：
 盼盼防盗门 
步阳防盗门 
王力防盗门
美心防盗门 
飞云防盗门  
   日上防盗门 
 新多防盗门
 星月神防盗门 
群升防盗门
 铸诚防盗门
以上这十种防盗门为国家名牌产品，同过强强联手的方法增长产品卖点及品质。
9. 安装24小时供热水系统，提高整体品质。
10. 太阳能预留管道：预留太阳能管道，给客户提供应有的方便，体现我们的细节做得到位，从而增长良好的基础口碑。
11. 管道纯净水：这一配套是目前市场上竞争个案的一个盲区，做别人没有的做客户想要的才是我们的优势。
12. 油烟倒回止逆阀：这是安装在油烟机管道里的一种防止油烟倒流到油烟机内的装置。据我们我实地调查这个卖点也是别的竞争个案所没有的卖点。
提纲：
句容人需要什么样的房子？
据我们细致的市场调研及分析，我们认为市场对价格的敏感度极高，因此我们要做的是怎么提高本案的性价比，在价格和地段得不到优势的前提下我们需要有市场上其他竞争楼盘所没有的特殊性。这些特殊性体现在我们的环境和产品上。（具体如何提高性价比请参考：环境规划及产品规划）
句容人为什么要购买我们的房子？
婚房，换房，迁房，投资，等都需要购房，我们的重要目的客户是对生活品味有一些规定的人群。我们的地段升值前景广泛，内部环境品质优良，户型先进，产品实用功能齐全，安全性高。
区内竞争个案均好性：
项目名称
项目卖点
都市晴园
1.地段好2.项目大3.环境好4.品牌响5.智能化设施齐全6配套全
哈佛星城
1.项目大2.景观好3.智能化设施齐全4.品牌好
润景美邻苑
1.项目大2.价位低3.配套全
美家福邸
1.价位低
明豪华庭
1.价位低2.环境好3.地段好4.配套全
太阳星城
1.坡景洋房2.项目大3.价位低
国际花园
1.项目大2.价位适中
东方华城
1.项目大2.地段好3.环境好4.智能化设施齐全5.配套全
由于传统的代理公司在几年前也许更多起到的作用就是帮助开发商卖房子。但是现在随着市场竞争的剧烈，从整个房地产市场角度来看需要更多的专业的代理行来在项目推向市场之前在初期就向开发商提供一些技术性的服务，简朴的说就是前期的策划，这个前期的策划事实上涉及的面是比较广的，涉及到市场，涉及到规划条件，涉及到竞争对手的状况。同时也涉及到开发商主观愿望，他希望做什么样的产品。综合这些方面之后才可以通过一些技术的整合才干提出这个项目有效的一些策划，这个策划必须有这个市场的依据，这样才干决定在项目的前期阶段就可以决定房地产项目推向市场之后是一个对路的产品。我觉得这个看对谁来说，由于一方面我们所谓刚才提到的居间服务，一方面我们是对开发商做服务，一方面我们要对购房客户做服务，这样就需要两个体系做服务，这些年这两个体系也比较完善。根据不同的销售阶段制定销售计划，这些东西都是非常成体系的，并且在这些方面我们瀚潮智业提出决胜在前端，尚有此外的一个宗旨，要做一个有责任心的代理商。在这个市场上有很多代理商把开发商的好卖的房子一下子短时间所有卖完了，也挣了代理费，然后剩了一些不好的房子放在那儿，有也许作为开发商会碰到一个没有责任心的代理商，但是我们不会这样做，我们会想到怎么帮助开发商把最后一套房子都卖掉，我们运作的项目开始都是卖这个项目性价比相对弱一点的房子。在北京经常在尾声阶段都是打折，但是我们代理的房子到最后都是上涨的。前期策划的重要性，这也是我们这些年服务开发商的例子。我们在北京的通州区的一个项目，开发商在拿到图纸之前，原本有一个开发主体，那个开发主体，他先做了第一次设计，做完了设计以后转给了接手的开发商，第二个开发商接手之后按照他们的思绪想法委托设计院做了第二个设计。但是准备开工的时候开始找代理公司卖房了，然后选中我们公司了，然后就把全套的技术资料提供应我们，我们回去用了两周的时间把这些资料汇总完之后做了一个具体的分析，然后我们得出一个结论，他这个项目继续走下去会有很大的风险。并且我们当时提出说具体一点有两条路可以走，他产品缺陷在哪儿呢，就是这个房子的进深比较大。由于进深大了之后，相对来说你在远离窗口的地方采光暗一些。他当时的进深也许达成14、15米，但是他的竞争对手都在做12米进深的板楼，他做14、15米，假如要实现相同的户型，他同样进深的情况下，他的开间就要变窄。这种房子从技术角度两个项目一比较，他的户型就不如别的项目好，但是他为什么要这么做，由于他要涉及到整个社区的容积率。他为了获得比较大的容积率他就把进深加大，但是他本来开发商的老总认为把户型做小才有市场，这么一矛盾之后就把开间做小了，这样的产品同样跟您的竞争对手去比显然就存在弊病。但是你作为开发商只有走两条路，一条路是提高品质减少售价，第二条路就是以相同的品质你减少售价，你户型不如人家好，价钱减少，这样也会卖出去。后来在项目开工的时候，事实上就是让我们立即销售的时候，我们做完提案以后认为你这个有很大的问题，我们跟开发商老板说你们要不要改产品。开发商下一个问题说我们怎么改，但是现在从我的角度来说，作为一些常规的代理公司也许不具有这样的修改方案的能力，但是我们具有这样的能力。在我们提交提案的章节提出的就是解决方案，也就是说在每一栋楼尺寸不变的情况下怎么去改这个产品，建筑面积也不能变，这个难度就更大了，但是最终我们整合我们这个技术优势之后，我们把这个产品调整出来了。本来开发商的主观愿望是面向市场上80％的受众，做大众化的产品，当时他有一个缺陷就是有一个凹槽。但是最终我们把这个产品在建筑面积不变的情况下，改变了产品定位，就是我往高端去做，把这个凹槽最终给堵上了，这样我们就实现住宅里的别墅空间。这样的话就相称于在住宅的这种建筑面积和使用功能不变的情况下就实现了类似于别墅的这种空间，很多我们的客户当这种产品面世以后都很惊讶。
目前房地产市场存在三种类型的代理公司：第一种是文字策划与平面表现，就是单纯的广告策划公司；第二种是给开发商制定战略分析的代理公司；第三种就是脉点这种为开发商做全程推广的代理公司，从前期的投资分析、产品规划、户型设计、施工组织，到后期的包装推广销售，代理公司都要参与其中，通过对市场进一步的了解、分析，给公司提供最佳、最专业的服务。

房地产开发商如何选择代理公司
在整个房地产营销过程中，发展商、设计院、建筑商、代理商、银行、广告公司、装修公司、园林景观公司、物业管理公司等，形成了一串息息相关的“生态圈”。他们共同享受、服务于同一市场，共同参与和完毕房产的“营销”工作。 开发商更加专注于自己的职责，所以要把营销工作交由代理商完毕，由专业人士做专业之事，这样可以整合业界优势资源，在竞争中占领有利的位置。这已经成为房地产界共同认可的模式。
在决定是否代理销售时，发展商应仔细地问问自己几个问题，以使决策更加精确：①我有能力自己销售吗？为什么？②我为什么要找代理商？③如何的经营风格的代理商适合我的楼盘销售？只有弄清这些问题，才干明晰是否将楼盘委托销售。并且，在洽谈时，可以做到胸有成竹。
在将楼盘委托给代理商销售之前，一方面要对代理商进行比较、评估。一般考察以下几个方面：
代理商有否策划理念？
有许多策划公司缺少文化底蕴，甚至没有一丝一毫的文化气息，只是一两个职工曾经做过售楼工作，卖过一些楼房，就组建了代理公司。或是，由于有关系，认得开发商老总，便组建代理公司，招聘销售人员，这些来自“五湖四海”的“八路军”职业素养参差不齐，有工作三、四年的业务员，有的像阿姆斯壮初次登陆，许多企划公司主线没有代理能力，更谈不上策划，策划是什么，他们自己都搞不懂。因此，了解代理公司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的专业水准。
智力结构：
策划，并非靠勤奋就能胜任，它是一项综合能力规定相称高的脑力活动，并且，需要多方面的专家协作完毕，需要那种具有“大局着眼，枝节着手”的“全才”，但，这些只是基础，最苛刻的规定是：企划总监是个极具灵性的、有着超然感悟并廉备极度理性分析能力的综合体。市场调研，对于每个企划公司而言，也许硬性的数据，差别不太大，但，对这些凉冷的数字进行深加工后，能散发出对销售的热忱并找出市场的入口处，不是从事过或是工作多的人就能胜任的。同时，智力结构也表现出代理商的组织架构是否完整、是否有序。一支编制不完善的队伍能形成对“敌人”铁桶式的围困打击？
公司文化：
一家没有公司文化的公司，如同没有灵魂的木乃伊！没有目的、没有方向、没有标准、没有规定、没有什么要坚持的、也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理，您不觉得有点悬？
以往的业绩如何？
是否成功地推介过，与你目前欲开发的项目相类似的楼盘，这一点很重要，经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序；是否有针对性；是否能把握该项目的市场脉搏，并能杜绝不该发生的事。当然，业绩不是指某一个个案的辉煌，而是因长期经营，垒积而隆起的视觉特效。昙花一现、风光一时的光环，经常是运气惹的祸。当然，有些较小之项目，也可聘请那些有实战经验、刚创建的、有才华的小公司。由于任何一家有绝对实力的大型代理公司，也曾经渺小过。不可完全以业绩一叶障目。
业内口碑：
在考察代理商时，不妨多向业内同行及代理商、广告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的代理商，一定是险象环生、四周楚歌，很难展开他的工作，由于，它得不到各界力量的支持与信赖，得到的资讯太少，推广的业绩，那就可想而知了。最重要的是，遭遇挫折时，口碑不佳的代理商自身就是一道坎。所采用的方略不是全力以赴、强行突破，而是脚底抹油——溜之大吉。
硬件设施：
硬件指的是代理商的办公场合、办公设备、交通工具、资料库、信息库、制服等。对硬件的考察可以确认代理商是否“游商”；是否临时组建；是否具有营销策划代理的“长征”能源；或是只感到房地产是个能挣几个铜子的行当，从不考虑长期，一旦想罢手，便溜得连小鬼都寻不着他的影子。
管理能力：
一家企划公司的实力如何，并非资金说了算，再雄厚的资金力量，在不良的管理能力下，终将被消融得尘尽灰散。企划，不是资金密集性行业，是智业。能将发展商给予的一份条件，释放出何等的能量，取决于管理力。管理力的强与弱体现在：①员工的基本工作状态及精神面貌；②基本职业素质；③工作场合设计与氛围塑造。④员工之间的配合度。⑤项目推介的对的性等等。这里不再一一列举。总之，细微之处见功夫，假如这些细微之处能得以重视，那么，略大一点的事他们一定专心而为，如遇大事，定当倾囊而力！这样的公司值得信赖。
员工素质：
通常，只需查看代理商各级主管的水平，便可判断代理商的综合素质。良臣择主而仕。能留住人才的公司，一定是个好公司、有能力的公司。此外，能容忍、聘用平庸而不良之员工的代理商，对事业以及工作的规定，一定也是极低的标准，兢兢业业从何而来？没有颗颗闪亮的珍珠，哪来一串璀璨的项链？
代理商的擅长面：
由于各代理商的