销售流程新版.doc

第一部分：关于客户接待流程
流程一：接待客户流程
迎接客户
基本动作
客户进门，第一接待人上前迎接客户，并提醒下一个接待人员注意迎接下一组客户。
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项
销售人员应以表端正，态度亲切。
接待客户一般一次只接待一组客户，最多不要超过两组。
若不是真正的客户，也应当注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给来访者良好印象。
不管客户是否当场决定购买，都要送客户到接待中心门口。

介绍产品
基本动作
（1） 了解客户的个人信息。
（2） 自然而又有重点地介绍产品（着重环境、风水、品质、创新、重要建材等的说明）。
注意事项
侧重强调项目周边环境的整体优势点。
将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立互相信任的关系。
通过交谈对的把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的互相关系。

购买洽谈
基本动作
（1） 倒水寒喧，引导客户在销售桌前入座。
（2） 在客户未积极表达时，应立刻积极地选择一个作试探性介绍。
（3） 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更具体的说明。
（4） 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐个克服购买障碍。
（5） 在客户有70% 认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
（6） 适时制造现场气氛，强化购买欲望。
注意事项
入座时，注意将客户安顿在一个较舒适又便于沟通的范围内。
（置业顾问通常坐在客户的左手边）
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
了解客户的真正需求。
注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一套户型。
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
现场气氛营造应当自然亲切，掌握火候。
对产品的解释不应当有夸大虚构的成分。
不是职权的范围内的承诺应呈报现场经理。
带看现场
基本动作
结合工地现状和周边特性，边走边介绍。
结合户型图、规划图让客户真实感觉自己所选的户型。
尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
叮嘱客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程二：接听电话流程
基本动作
接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般积极问候“您好！﹡﹡﹡﹡”而后开始交谈。
通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙地融入。
在客户交谈中，要设法取得我们想要的信息，如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的规定等。
直接约客户来销售现场观看模型。
立即将所有信息记录在客户来电表上。
注意事项
销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。
要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户也许会涉及的问题。
要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3 分钟为宜。
电话接听应由被动接听转为积极介绍、积极询问。
约客户时应明确具体时间和地点，并告诉客户你将专程等候。
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管充足沟通交流。
如因故未能接听到电话，按来电显示号码及时回复。

流程三：客户追踪流程
基本动作
繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场主管报告。
对于有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切也许，努力说服。
将每一次追踪情况具体记录在案，便于以后分析判断。
无论最后成功与否，都要婉转规定客户帮忙介绍新客户。
注意事项
追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户导致销售不畅、死硬推销的印象。
追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。
注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参与我们的促销活动等等。
二人以上于同一位客户有联系时应当互相通气，统一立场，协调行动。

流程四：填写客户资料流程
基本动作
无论成交与否，每接待一位客户后，于下班前在前台电脑中填写客户资料表。
填写重点是客户的联系方式、个人资讯、对产品的规定和成交或未成交的真正因素。
根据成交的也许性，将其分为A、B、C三个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
销售经理天天检查客户资料表，并安排销售人员客户跟踪事宜。
销售经理每周向主管副总上交客户资料表一份，销售经理（或指派客服主管）每月将客户分析上报主管副总。
注意事项
客户资料应认真填写，越具体越好。
客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
天天或每周，应有现场主管定期召开工作会议，根据客户资料表总结销售情况，并采用相应得措施。

第二部分：关于认购流程
流程五：认购签约流程

注：2份身份证复印件，1份与认购书合订，1份由内勤存档。

流程六：认购书文本填写制度
认购价格以价格表价格为准。
认购书上关于客户资料应按照身份证填写姓名、身份证号码、身份证地址，同时留下准确的邮政地址及电话。
认购书明确注明协议日期，同时提醒客户违约责任。
认购书明确注明付款方式的优惠，同时注明所有优惠是在认购书约定的签协议日起内付清款项的情况下执行。
注明认购书签署日期。
用同一客户名签订认购书不允许超过3套房源。

流程七：认购书审核流程
内勤在认购书加盖印章之前查看当期价格表，对认购价格及优惠政策进行核对。
内勤有权对填写不完整的认购书不给予盖章，规定销售人员填写完整。
内勤制作每栋楼销售一览表，每认购一套房源随时进行登记，一览表中认购内容与签协议内容用不同颜色表达加以区分。
内勤认购书按楼号存档，进行价格执行情况目录管理。销售人员与客户拟定认购房源
销售人员与销控人员确认销控
销售人员填写认购书（2份），同时复印客户身份证（2份）与认购书合订
销售人员与客户确认认购书内容，客户在认购书签字确认
销售人员带领客户交认购金
财务根据认购书内容开具发票
财务检查文本填写情况，将认购书加盖协议章
销售人员将认购书交于内勤
将发票与认购书（1份）交于客户
内勤对所售房源进行销控
内勤告知销控人员

第三部分：关于协议签约流程
流程八：商品房签约流程
销售人员与客户洽谈协议条款（仅限标准文本）

现场经理在授权范围内与客户进行协商，如有特殊规定需填写情况说明，请示销售总监，批准后方可继续签约，情况说明交至内勤处存档
与客户签定正式协议收回认购书并钉在一本协议内留存，同时销售人员填写客户资料表2份，一份个人留存，一份内勤处存档。销售人员当天将协议交由销售主管签字审核，如按揭银行客户，可以当时拿走一份复印件，销售主管当天将协议交由销售经理签字。
销售经理审查协议内容，在客户签字后当天内交销售内勤
交款，并开具发票；销售员将发票、身份证复印件2份附在协议后
1式6份协议到内勤处登记，内勤留存一份认购书和身份证的协议存档
内勤对价格、房号进行再次确认后
5份协议由财务盖公章； 交由财务保管一份，由财务在协议交接单上签收

外勤办理协议登记（4份协议）
登记后的协议交由内勤保管，客户在内勤处签字领取协议
客户3份（所有登记）
财务1份（未登记）
销售部2份（一份登记，一份未登记）
销售人员需在签约前10日内将协议准备好
客户对标准文本有异议规定签定特殊条款
6份协议去向

备注：销售经理串休，由销售主管签字。附：外勤与财务签收交接单。
流程九：签定协议注意事项
协议买受人不满18 周岁的，在签定协议时，需提供与父母在同一个户口本的户口证明复印件，在买受人署名一栏还要加上监护人父亲、母亲的名字。办理产权时需父母同时到场，为购房者办理产权申请。
如买受人死亡，需持继承公证书申请注销协议，重新签定新协议。
协议封皮处由销售人员加盖项目名称。
买受人一栏中如是本市需注明中国/辽宁/ 大连，外省市的需注明省市，例：中国/吉林/长春。
如买受人是外国人，需将中文名和外文名同时写在买受人一栏中，并到本地公证处进行公证，交纳总房款0.3% 的公证费，护照由翻译公司译成中文后加印翻译公司公章。
第二页发证机关应填大连市国土资源和房屋局。
协议金额大写后附小写。
付款方式中无论一次性付款或按揭贷款都应注明交款日期。
最后一条应填大连市房地产交易所。
协议出卖人处盖公司公章。
协议留存处应填买受人三份、出卖人三份，买卖双方各执一份，房地产交易所 登记备案四份。
签协议份数为一式六份。
签协议时需注明日期。
协议签署责任界定：
A：协议金额有误（单价、总价、首付款、按揭贷款等涉及金额事项）
交付日期、面积、房号有误
出现错误未导致损失：销售人员罚款金额200—1000元
销售主管罚款金额100—800元

出现错误导致损失：销售人员承担损失额的55%
销售主管承担损失额的20%

B：房屋反复销售
出现错误未导致损失：由销售员、销控人员、销售主管、销售经理、内勤组成5人调查小组，查明情况后分清责任，按负责人比例分担罚款金额1000-5000元。
出现错误导致损失：由销售员、销控人员、销售主管、销售经理、内勤组成5人调查小组，查明情况后分清责任，由负责人按实际损失承担责任。

流程十：协议款项催款流程、制度
协议催款工作由外勤主管负责
外勤主管严格按照协议签定情况制定月回款计划、周回款计划，在计划中列清每个客户应回款时间。
每日早会宣布回款计划、回款名单。
每日晚会宣布回款情况。
销售人员在客户签定认购书后的10日内进行2次催款回款（1次电话回访、一次短信回访）
外勤主管提醒内勤在签定认购书后第五日以***房地产名义给客户发提醒付款短信。
一次性付款及分期付款列清回款日期由外勤主管提前做提醒工作。
按揭贷款回款期限1个月，外勤主管每周与银行沟通至少2次，将每次沟通情况进行记录，同时将问题客户（缺资料、客户不配合等情况）与销售人员核对，由销售人员与客户进行协调。
销售经理每周监察、督促回款工作。
月履约率规定达成80% （涉及一次性付款、分期付款、银行按揭贷款），如低于此标准外勤主管、销售人员当月奖金下浮10—20%（除银行按揭贷款因银行问题等外界因素而影响放款）

流程十一：协议审核流程、制度
销售主管、销售经理可以对不完整的协议不予以签字（完整的协议标准：协议填写完整、身份证、发票、客户资料卡齐备）。
销售主管、销售经理根据认购书核对房源、价格、优惠政策。
销售主管、销售经理根据当期价格表及优惠政策核对价格。
销售主管、销售经理审核协议文本填写情况。
销售人员跟踪负责签字流程。
内勤对协议价格、房源情况进行再次确认。

流程十二：协议违约解决办法
对待恶意违约的客户：
内勤在楼盘协议一览表上列清付款日期，向销售经理提交超过协议签署的付款日期3日的客户名单。
销售经理告知销售人员，销售人员作录音电话回访，同时以快件地方式发催告函，销售经理跟踪贯彻。
内勤对超过协议签署的付款日期15日的客户进行违约金计算（依照协议条款收取）。
内勤向销售经理提交超过协议签署的付款日期180日的客户名单。销售经理告知销售人员发律师函，告知客户协议已被取消，本公司有权将此房源另售，规定客户配合办理相关退房手续，同时根据协议约定收取违约金。
客户本人办理完退房相关手续后销售经理告知内勤房源可以另售。
内勤告知所有销售人员房源公开发售。

流程十三：逾期不签协议销售部解决流程

外勤主管与内勤每日核对签协议客户名单
外勤主管提前至少3天告知销售人员给客户电话告知
认购第10天销售人员与客户再次进行电话沟通，告知取消房源
认购后第11天，由销售内勤发房源告知单给销售经理，同时给客户发特快专递，告知房源取消
销售经理签字确认房源是否保存
销售内勤转告知销控人员房源是否销售或销控
销控人员每日公布房源情况

二：解决原则
销售人员有义务至少提前3天与客户确认签约时间，规定必须在认购后10内。
假如客户不能在10日内到销售不签约，直接告知客户办理退房（规定销售员在签认购时与客户严厉说明签约时间规定）。
如的确有特殊情况，销售经理有权给客户再保存房源7日。

流程十四：按揭贷款协议鉴证、贷款工作流程
1、销售人员签署协议后，经销售主管、销售经理审核签字并交由财务盖章，规定
销售人员协议签署后当天办理完盖章手续，所需证件齐全，如证件不齐，销售主管
可拒绝审核签字，待证件补齐后再进入正常办理程序，此期间协议由销售人员自行
保管。
2、销售内勤将盖完印章的协议当天转交给外勤主管，填写协议交接一览表。
3、外勤主管接受协议后规定2日内到公司加盖法人印章并送达交易市场进行登记备案，
按揭协议在10个工作日内登记完毕，一次性付款协议在全款付清后20日内登记完毕。
如该房源属于银行抵押房源，规定外勤主管在接受协议当天填写“撤消抵押登记房源交接单”，经销售经理签字后报财务办理撤消抵押登记手续，规定财务办理撤消抵押登记5个工作日内完毕，规定外勤主管抵押的协议在12个工作日内完毕登记备案。
协议登记备案完毕后，交内勤保管，填写协议流程一览表，并同时在内部局域网上公布。按揭协议2日内将协议正本交银行，剩余副本交内勤保管，销售人员根据公布信息第一时间告知客户。
为了加快按揭贷款办理时间，销售人员签完协议后可交给客户副本一份，客户持副本到银行办理按揭贷款，进行正常贷款审核，待协议正本返回后即可放款。内勤每日与公司财务对帐，贷款到账后在协议流程一览表上标注回款日期，供销售人员查询。该流程一览表固定放在外勤处。
对于退房的客户，需办理协议注销（4份）。由外勤主管填写“商品房协议注销登记表”，与客户本人（携带身份证原件、复印件），到交易市场缴纳印花税后，办理相关手续，注销协议办理时间为30个工作日。

流程十五：协议登记备案流程
销售人员签署协议

协议审核（销售主管）
协议审核（销售经理）
销售内勤见销售经理签字后将协议登记，盖销售专用章并留存1份
销售内勤经销售经理签字后在网上进行协议备案登记
内勤将5份协议转交外勤，并填写协议交接单
以抵押登记的协议，外勤在接受协议当天告知财务经理撤押，并在5日内完毕
外勤3日内将协议送至公司盖公章，转交财务部1份协议，并签协议交接单
外勤将协议送交房地产交易所登记备案
外勤10日内将备案后的协议取回
外勤填写协议登记备案表，以供销售人员查询
外勤将4份备案后的协议转交内勤，并填写协议交接单
附认购书、协议、发票、身份证复印件
当天
当天
2日内
当天日

流程十六：按揭贷款流程
借款人须具有的条件
借款人年龄在18—70周岁（女性为65周岁）之间的具有完全民事行为能力的自然
人。
2、具有城乡常住户口或有效居留身份（涉及农业户口）。
3、有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力 。
4、有贷款行认可的资产作为抵押或质押。

贷款的期限、利率和额度
个人住房贷款
贷款期限：最长贷款期限不超过30年。
贷款利率：见附表。
贷款额度：贷款最高额度不超过房款总额的80%。
个人商业用房贷款
贷款期限：最长贷款期限不超过2023。
贷款利率：按照银行规定的同档次期限利率执行。
贷款额度：贷款额度不超过房款总额的60%。

贷款人须提交的资料
已登记备案的商品房销售协议及复印件一份。
购房款自筹部分已交付的证明（预付款发票或钞票交款单）及复印件二份。
户口簿原件及复印件一份（夫妻双方户口不在一起的需提供结婚证及复印件一份）。
贷款申请人身份证原件及复印件4份。
申请人配偶身份证原件及复印件一份。
夫妻双方的职工收入证明。
申请人及其配偶私人印章（方型）。
夫妻双方收入流水单。
预告登记书。
房地产权属转移登记申请书。
活期存折复印件两份（三个月本息）。
公共维修基金收据及复印件两份。
注：假如购房者是私营工商业者，需提供公司的营业执照副本，法人代码证书和税务登记证或免税证明及复印件。
办理组合贷款的1、3、4、5项多复印一份。
以上材料均需B5纸型复印。

贷款程序
1、 凭开发商出具的业务联系单向银行提出贷款申请并领取相关申请资料。
2、 填写申请表格并将有关申请资料直接交送贷款行信贷员，或代理律师。
3、 接受信贷员及委托律师的资信调查。
4、 贷款申请被贷款银行审核通过后，贷款银行或代理律师告知贷款人到指定的联合办公处办理保险、公证、签订贷款和抵押协议、进行抵押登记及交纳相关费用。
5、 贷款银行在办理完各项协议的抵押登记和公证手续后，按照贷款协议的约定放款。

还款方式
1、等额本息还款法：即每期以相等的金额偿还贷款本息

贷款本金×月利率×（1+月利率）还款期数
每月还款额 = ————————————————
（1+月利率）还款期数—1

2、等额本金还款法：

贷款本金
每月还款额 = —————— +（本金-已归回本金累计额）×月利率
贷款期数

相关费用
1、 抵押登记费：住宅200元;非住宅：贷款额×0.15%
2、 契税：住宅：房款×1.5%；非住宅: 房款×4%（住宅单价10000以上，面积144以上住宅 ：房款×4%）
3、 办理权证费：160元
4、 测绘费：
（1） 个人住宅：
70平方米以下：70+0.275×房屋面积
70（含）平方米以上—200平方米以下：105+ 0.275×房屋面积
200（含）平方米以上：140+0.275×房屋面积
（2） 个人公建：
200平方米以下：280+ 0.275×房屋面积
200（含）平方米以上：560+ 0.275×房屋面积
（3） 单位公建和住宅：
560+0.275×房屋面积
5、 交易费：住宅免费； 非住宅：房款×0.25%
6、 保险费：放款×保险费率（保险费率见附表）×年限
7、 工本费：10元
8、 代办费：300元
9、 律师费：300元

流程十七：按揭贷款回款流程
客户签完协议、交齐首付款后，由销售人员告知客户准备按揭贷款资料，并提交客户按揭须知一份。
外勤主管每周四与内勤对账，确认按揭贷款协议是否回款。
外勤主管负责与银行以及客户联络，及时了解客户按揭办理情况，积极协调与沟通，保证客户在协议约定期间内贷款办理完毕（与银行拟定客户资料所有齐备为准），规定按揭贷款协议履约率达成85%。
销售经理每月与银行确认一次，考核外勤主管的履约率。

流程十八：协议管理制度
一、 协议去向标示
销售人员在外勤处领取协议并登记 销售人员签定协议 协议签定后当天由销售主管签字 销售经理审阅后签字 销售经理2日内转至内勤处 内勤审核后盖销售专用章 由内勤当天转至外勤处登记备案并做登记（公司特殊规定除外） 外勤3日内盖公司公章并转交财务1份、内勤1份存档 10日内四份协议登记备案完毕
客户领取3份，公司留存2份。
二、 协议管理规定
1、 新购协议由外勤负责保管；
2、 外勤主管视工作情况每周组织一次销售人员进行协议盖章；
3、 领取协议必须在外勤处登记；
4、 外勤每月一次检查协议去向，并上报销售经理；
5、 内勤对已登记备案的协议做好登记，并转交客户3份，财务1份，存档2份；
6、 由于销售人员因素协议丢失，写明清况说明由销售经理签字确认，并处以1000元罚款；
7、 由于销售人员因素协议作废需重新签协议，销售人员需承担每套协议6元赔款；
8、 由于客户因素协议作废需重新签协议，需写明情况由销售经理签字确认。
9、 外勤每月一次核对协议登记和领取的情况，在内部公告栏中发布；
10、罚款统一交至内勤处，由内勤汇总。

流程十九：注销协议工作流程
退房审批程序完毕
外勤填写注销登记表
加盖公章
客户缴纳印花税
窗口受理见本人手续
办理完毕（1个月周期内）
办理退款手续
销售总监审批批准后
填写用印登记表
双方到交易所办理手续，携带协议正本、身份证原件、复印件

流程二十：办理产权流程
办理产权证只需到交易所三次

第一次
1、到大连市房地产交易所3楼（所有手续都在此楼层办理）12号窗口拿测绘报告交测绘费0.19元/平米；
2、到16、17号窗口交印花税（总房款的0.3%）和公共维修基金40元/平，拿到三联单；
3、带正本协议、结算发票、身份证原件、权属转移证明、维修基金第六联及结算发票复印件和身份证的复印件至7号窗口办理（第一次必须被人到场）。
第二次
四个工作日后到13、14号窗口打印单子，到16、17号窗口交契税（单价8000元以下为总房款的1.5%，单价8000元以上的为总房款的4%），拿完税证明至4号窗口办理（第二次不必本人到场）。
第三次
五天后到1号窗口发证中心交160元拿证，带身份证原件领产权证（第三次不必本人到场）。
小贴士：1、贷款客户只需销售人员告知客户可以办理产权把结算发票送至银行即可，
由于具体的流程由银行负责办理；
2、一次性付款客户需要自己办理，必须先告知客户至售楼处拿权属转移证明，以及提醒客户拿登记备案后的正本协议和结算发票才干办理；
3、 单位购房需提供：营业执照正本（留存复印件），法人授权委托书，被委
托人持身份证（验原件、收复印件）；
4、二手房5年内转让需交总房款5%的营业税，界定期间为取得契税完税证明
的时间或产权证取得时间（两证的最早时间）开始的5年内。
房屋权属转移证明在内勤出存档，妥善保管，客户领取时签字并注明房号。
大连市房地产交易所联系电话：83685566—8388、8377（五一广场银寰大厦一层）

流程二十一：公司优惠客户签约流程、制度

客户签订认购书，如客户提前将通过关系申请优惠，在认购书上注明客户需在10日内将30% 左右首付款清，并规定客户在签订认购书后30日内给予特惠答复
销售副总告知销售经理优惠金额
销售经理与客户沟通签约事宜
销售经理填写销售审批表，交由外勤进行相关领导签字，后由内勤存档
销售人员准备协议文本（价格处空白），交由销售经理（优惠金额200元以上）或销售主管（优惠金额100-200元）
销售经理（主管）与客户履行签约手续
后续服务仍由销售人员完毕，业绩属销售人员

注：
1、在客户付清30%首付时需重新签订认购延期协议，注明签协议时间及违约责任；
2、如在签订认购书后30日内没有给予特惠答复，规定相应主管领导致电销售副总，如超过30日房
源另售，如有特殊情况需经销售副总批准之后给予延期；
3、如优惠金额在100元/平方米以下，销售经理告知销售人员进行签约；
4、销售审批单由内勤存档，进行目录管理；
5、销售审批单只限于销售副总、销售经理、内勤有权查阅。

流程二十四：车位更名流程
客户提出更名规定
填写更名审批单
销售人员签字确认
销售经理签字确认
销售副总签字确认
交销售内勤存档、销售内勤与财务部、物业（如已交付）确认更名（可采用传真方式）
告知客户办理相关手续
销售人员告知销控

解决原则：
由于车位不牵扯到备案，因此建议给予更名解决。

流程二十五：认购更名流程

领导指示销售人员给客户办理更名手续
客户填写更名审批表
销售人员签字确认
销售经理签字确认
销售总监签字确认
更名单交至内勤处存档，同时复印件给财务
告知客户到内勤及财务处办理更名手续，涉及重签认购，换发票等

解决原则：
1、认购书中严厉注明签协议名字需要与认购名字相一致。如客户代朋友购房或其它因素不
不能拟定签协议名字，需要客户在认购书签署是也许更改的名字。在签协议时，可以取消其余的名字，此情况不算更名；
2、如直系亲属，的确需要更名，需要出示有效证明（结婚证、户口本或派出所开证明）。

流程二十六：认购退款流程（未取得销售许可证情况下）
客户填写退款审批表
销售内勤签字确认金额
销售人员提交销售主管、销售经理签字
销售总监签字确认
转销售经理，由销售经理确认是否可售
由销售经理告知销售内勤
内勤告知销控人员，同时退款审批表转交外勤
销控人员告知销售员是否销售

退款单

销售人员签字确认退款
销售经理签字确认
与退款审批表一起转销售外勤提交公司财务签字
销售总监签字确认最终退款
转销售内勤存档，销售人员告知客户办理退款
内勤与财务确认退款流程
销控确认房源销控

注意事项：
1、 在取得销售许可证的情况下，认购金不予退还；
2、 认购金签署10日内，必须签署正式协议，过期不予留房。超过10日，认购金不退，房源另售（需在认购书严厉表白此条款）；
3、 在未取得销售许可证时，认购金可退；
4、 为了不影响正常销售，销售人员需在5个工作日内完毕退款解决。其中退款申请表在2个工作日内完毕销售经理、销售总监签字，退款单需要在2个工作日内由销售外勤完毕公司财务签字，取回退款单后，销售内勤需要在1人工作日内完毕销售总监最后签字确认；
5、 车位车库全款付清的情况下，不给予退款。如领导指示退款，按上述流程办理；
6、 客户需在退款申请表上写明退款因素，需标明：“本人自愿放弃此房认购权”字样；
7、 特殊情况需请示销售总监解决。

流程二十七：协议退款流程
公司领导告知销售部可以办理
告知客户到销售部亲自填写退款审批表
销售内勤签字确认所交款项
销售人员提交销售经理签字
销售总监签字确认
外勤递交总经理签字确认
销售外勤告知销售经理房源签字完毕
销售经理告知销售内勤是否可售
销售内勤告知销控
销控告知销售人员

退款单
销售人中填写退款单

销售经理签字

与退款审批表一起转销售外勤，交由财务签字确认

转销售内勤，交由销售总监签字

销售人员告知客户办理相关手续

注意事项
1、解决原则：签过协议客户不管协议是否登记备案，都不给予退款；
2、销售人员必须在客户填写申请的3日内完毕销售经理、销售总监的签字；
3、外勤人员必须在接到申请单的7日内完毕总经理签字或公司财务签字；
4、销售内勤在接到退款单后，保证2日内交由销售总监签字完毕。

流程二十八：多交房款退款流程
销售人员与销售内勤共同填写退款单，需填写清楚退款因素及金额
销售经理签字
与退款申请单一起转交销售外勤，提交公司财务签字
销售外勤将此退款单转交销售内勤
由销售外勤将退款单提交销售总监签字确认
销售内勤存档，并告知销售人员手续办完
销售人员告知客户办理相关手续

解决原则
考虑到此情况较少，且客户属于多交款，因此建议取消原退款申请表，而一次性采用退款单即可。

流程二十九：销控流程

销售人员与客户沟通，确认所购房源

销售人员告知销控人员

销控人员确认房源，做房源销控填写

如销控人员未在场，销售人员告知现场主管做销控，后告知情况

销售人员带领客户交认购金，签定认购书

内勤人员核算房源，开具发票
内勤人员与销控人员最后核对
销控人员与内勤天天晚会前核对销售情况，晚会宣布当天房源情况

注：
1、负责销控人员在离开销售现场时将销控交由现场主管，后做销控核对；
2、销控表由销控人员负责填写文字表，电子表设权限，销售人员不允许在销控表上随意填写；如发生销控表丢失、销售人员随意填写情况给公司导致一定损失，销控人员罚款500-2023元/次。

流程三十：留房制度

24小时保存制度
1、销售人员与客户沟通，确认所购房源；
2、经销售经理批准为客户保存房源；
3、销售经理通￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿计核对完毕，并打印出来让本人进行签字确认；
4、将销售人员签字确认后的月业绩记录存档，以便年终进行总结性记录；
5、根据业绩记录评选出每月销售冠军、回款冠军；

流程三十九：与财务部核对回款流程
1、所有财务数据要日清日结，每日将收款、回款、退款情况记录清楚，并在下班前与公司财务部进行核对；
2、每周一与公司财务部核对上一周回款情况；
3、每月1日下班前与公司财务部核对上月整月回款情况。
规定：1）数据记录规定准确；
2）每次与公司财务部核对完数据双方都要在登记表上签字确认；
3）销售经理每周、每月要与公司财务部确认相关记录数据，避免出现年记录上的误差。

流程四十：与财务交接发票、车位（车库）协议流程
发票：
1、天天所开具的发票应在下班前转交公司财务部，以便财务部进行帐目录入；
2、交接发票时应仔细填写发票转交明细表，注明开票日期、发票号码、填开金额、购