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品牌管理总复习
一、名词解释
Ø 品牌：品牌是能给拥有者带来溢价、产生增殖一种无形资产，它载体是用以和其他竞争者产品或劳务相辨别名称、术语、象征、记号或设计及其组合，增殖源泉来自于在消费者心智中形成有关其载体印象。

Ø 品牌个性： 是指品牌形象人格化后所具有个性，人有人格，品牌有自己性格、风格。与显性要素不一样，隐性要素要在长期品牌营销推广中逐渐形成，显性要素可以由品牌拥有者完全掌握，而隐性要素还高度依赖于品牌与消费者互动。

Ø 品牌资产：是指“与品牌、品牌名称和品牌标识等有关一系列资产或负债，它们可以增长或减少通过产品或服务给企业和＼或消费者带来价值。”

Ø 品牌认知： 是指消费者对品牌理解、记忆和识别，从而在观念中建立起品牌与产品类别间联络。品牌认知是由品牌认同和品牌回忆率构成。
品牌认知广度就是品牌著名度。
品牌认知深度就是品牌认知度。
品牌认知是一种由浅入深过程。

Ø 品牌联想：指透过品牌而产生所有联想，它是广告、服务、感觉、消费体验、公关、销售通路等方面综合作用成果。
品牌联想有正、反两方面联想。
品牌联想首先必须是强烈。
品牌联想还应当是偏好、独特。

Ø 品牌特性：形成品牌产品特色多种特性

Ø 品牌感受：指消费者在感情上对某个品牌反应。同样与由该品牌所激发出来社会流行趋势有关。感受也许是温和、紧张、正面也也许是负面。温暖感、乐趣感、兴奋感、安全感、社会认同感和自我欣赏感。

Ø 品牌经理制：就是企业为其所辖每一种子品牌都专门配置一名经理，使他对该品牌产品开发、销售以及产品利润负所有责任，并由他来统一协调产品开发部门、生产部门以及销售部门工作，负责品牌管理影响产品所有方面以及整个过程。

Ø 品牌忠诚：是消费者对品牌偏爱行为反应，它是一种行为过程，也是一种心理决策和评估过程。

Ø 品牌领袖：品牌领袖界定，在品牌整个发展过程中决定品牌命运，为品牌注入精神，并对品牌灵魂、理念和个性等内涵建立起决定作用人。

Ø 利基品牌 ：在自己客户群中享有很高再现度品牌。

2简述：
Ø 劳斯·瑞夫斯USP理论：
USP（Unique Sales Point)即著名独特销售主张理论(独特卖点）。50年代由劳斯·瑞夫斯提出
USP三条原则：
1）每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一种提议，即买本产品将得到明确利益；2）这个主张必须是竞争对手所不能或不曾提出；
3）这个主张必须有足够促销力，能打动顾客。
竞争尚属初级阶段，USP战略非常有效，在诸多领域通过独特销售主张迅速获得突破性成果。

Ø 品牌联想：（定义）
品牌联想内容：
品牌特性，形成品牌产品特色多种特性
品牌利益，消费者从品牌产品和服务中获得价值和满足
品牌联想作用：
• 品牌联想虽然是人们一种意识，但这种意识集合显然具有资产作用。
• 品牌联想协助消费者整合与品牌有关信息。
• 品牌联想有助于把一种品牌同其他品牌区别开来。
• 品牌联想影响消费者购置行为。

Ø 价值定价: 是根据消费者所理解某种商品价值，或者说是消费者对产品价值认识程度来确定产品价格一种定价措施。
目是揭示产品质量、成本和价格三者恰当结合，使其能完全满足消费者需要及企业利润目。 ：沃尔玛“每天低价”
有效价值定价方略保持如下几种原因平衡：
产品设计和运送，产品成本，产品价格
ü 产品设计和运送
通过精心设想和执行营销计划，有不少方式可以增长产品价值。消费者假如能感觉到产品或者服务中额外价值，他们就会乐意支付高价格。
在某些状况下通过推出新或具有改善“高附加值”产品来提高价格。
ü 产品成本
尽量减少成本。牢记不要学德尔塔航空，一次削减16亿美元。
ü 产品价格
精确理解消费者感觉该品牌有多少价值？最明了措施也许就是从不一样角度直接问询消费者对价格和价值感觉。

Ø 品牌形象：显示了产品或服务外在价值，包括品牌满足消费者心理和社会需求途径。
指人们抽象地去看待一种品牌，而不是实际地去看待一种品牌。是品牌更为无形方面。
使用者状况，购置及使用状况，个性与价值，历史、老式及经验
大卫 · 奥格威品牌形象理论
大卫 · 奥格威发现：当产品趋向同质化，消费者经验增长，人们开始不太重视产品差异，而是更多追求超过功能需要感性价值，企业战略在于为品牌打造一种独特形象。
大卫 · 奥格威品牌形象理论有三条原则：
1）伴随产品同质化加强，消费者对品牌理性选择减弱；
2）人们同步追求功能及感性利益，广告应着重赋予品牌更多感性利益；
3）任何一则广告，都是对品牌形象长期投资。

Ø 品牌定位详细方略：
1）产品特点为导向定位（强调品牌自身）这种品牌定位方略将聚光灯打在产品某项鲜明特点上。不过这种定位并不一定能长期奏效，由于有些新创产品特点很轻易被其他品牌模仿。但作为这种产品特点首创者，或一贯大力实践者，有也许在消费者心目中成为这种产品特点代表，把特色长期地保持下去。
2）因果关系为导向定位（强调品牌自身）这是一种一把钥匙开一把锁方略，宣称一种产品就是为处理生活中一种问题而设计。当同一类产品中挤满了多种各样品牌时，可用这种方略“擦肩而过”，显示自己术有专攻。
3）竞争为导向定位（以竞争者为重要对象），这是以竞争者为基点来界定品牌自身方略。 这种定位方略和前面两种采用同一套产品评价指标，都是为了体现本品牌产品长处。前两种是从正面宣布，这一种则是用竞争者没有来反衬。 【例】七喜汽水定位
4）目市场为导向定位（突出关注消费者）
此种品牌定位方略并非只简朴反复定位思绪中选择市场中一块为目消费者，而需要从更深层次把品牌与特定消费者生活形态、生活方式等方面联络起来。这规定品牌在各方面都做到与之相称，追求细节完美，不会有前后矛盾地方。
【例】瑞典宜家家俱，李维斯特牌501系列牛仔裤。
5）利益为导向定位（突出关注消费者）
这是在同类产品品牌太多、竞争剧烈状况下可以采用另一种方略。通过突出各自能为消费者带来哪些利益来防止撞车，使消费者能按自身偏好和对某一利益点重视程度，将不一样品牌在头脑中排序，置于不一样位置，在有有关需求时更迅速地选择商品。这些需求不仅仅是为了处理某一实际问题，而是几乎能满足人们在马斯洛需要理论中从低到高多种层次需求。
6）情感为导向定位（突出关注消费者）
菲利普·科特勒认为，人们消费行为变化分为三个阶段。首先是量消费阶段，然后是质消费阶段，最终是感情消费阶段。在第三阶段，消费者最看重是品牌与自身关联程度，会选择那些能满足自己某种情感渴求，或恰好与理想自我概念相吻合品牌。顺应消费心理变化，实行恰当情感定位可以唤起消费者共鸣。
7） 价格导向定位 【例】派克笔
8） 文化象征定位【例】万宝路

Ø 关系营销三个重要方面
1. 大规模定制
根据顾客确切期望制造产品。戴尔电脑
2. 售后市场营销
就品牌认知而言，购置和消费都应当被反应在产品战略中。向顾客发售产品后服务显得越来越重要。例如：顾客手册。
3. 忠诚度活动计划
通过长期、互相和附加价值关系，从“最佳”顾客那里发掘、保持和增长企业收益。美国航空、美国运通等

Ø 选择品牌要素原则
品牌要素亦称品牌特性包括：
品牌名称、网页地址（URL）、标识、图标、形象代表、
广告语、广告曲、包装和标志符号。
品牌要素独立于产品及其营销方案决策之外。
选择品牌要素有六条原则：
§ 可记忆性，有含义性，可爱性——品牌建立
§ 可转换性，可适应性，可保护性——品牌防御
1） 可记忆性
建立品牌资产一种必要条件是：到达高水准品牌认知。使用顾客在消费和购置环境中轻易记忆和辨别。
名字、符号、标识及类似要素固有特性，即它们文字内容、视觉形象等，可以增强它们记忆性，进而提高品牌资产。
例如：丙烷气罐命名“蓝色犀牛”
2） 有含义性
品牌内在含义同样可以增进品牌联想形成。其中两个重要内容是，能在多大程度上体现如下信息：
Ø 该产品大类一般信息。
Ø 有关品牌属性和利益特定信息。

3） 可爱性
品牌要素带来联想不一定与产品有关，可以选择那些富有视觉和语言想像力，且充斥情趣。
4） 可转换性
品牌要素能对产品线和产品大类延伸起多大作用？一般来说：品牌名称越宽泛，越轻易进行大类之间转换。
5） 可适应性
品牌要素要在一段时间内适应，由于消费者价值观发生变化，要跟上时尚需求，因此品牌要素必须在一段时间后更新一下
6） 可保护性
1 法律角度考虑
选择可在国际范围内受保护品牌要素。
向恰当法律机构正式注册。
积极防止商标遭受其他未授权竞争侵害。
2 竞争角度
多种竞争行为也许夺走品牌要素所提供品牌资产。 例如：名称或包装被模仿。

Ø 个性化营销
1. 体验式营销
不仅要突出产品特性和利益，并且要将产品与某种独特有趣体验联想起来。“关键不是卖出产品，而是阐明本品牌怎样使得客户生活更精彩。”
2. 一对一营销
• 运用客户数据集中研究单个客户－“我们把客户挑选出来”。
• 通过互动活动对顾客对话作出反应－“客户与我们对话”。
• 定制产品和服务－“我们为他们制作独特产品”。
另一种原则：区别看待不一样客户。雅芳、安利、里兹酒店。
3. 许可营销
得到消费者许可后才对其进行营销活动（美国人3000份营销广告信息/天）
互联网技术发展。大规模数据库和先进软件，企业可以存储大量顾客记录并处理这些信息。
l 从品牌推广角度看，营销新概念对于提高品牌正面反应和形成品牌共鸣以及建立品牌资产都是非常有用。
l 一对一以及许可营销可以视为创立行为忠诚和态度认同尤其有效措施。
l 体验式营销对建立品牌形象、形成多种感情、协助建立品牌尤其有效。

三、填空题
Ø 选择品牌要素原则：
§ 可记忆性，有含义性，可爱性，可转换性，可适应性，可保护性

Ø 耶鲁大学社会心理学家威廉•麦圭尔认为，用任何形式沟通（电视广告、报纸评论、课堂讲座等）来说服人，都要通过哪六个环节
1、 展示：必须看到或听到这个沟通宣传
2、 注意：必须注意到这个沟通宣传
3、 理解：必须理解沟通宣传传递出信息或论点
4、 反应：必须对沟通宣传所传递信息作出积极反应
5、 打算：必须乐意根据沟通宣传信息采用行动
6、 行动：必须真正地采用行动

Ø 忠诚度活动计划
通过长期、互相和附加价值关系，从“最佳”顾客那里发掘、保持和增长企业收益。
建立忠诚度活动计划几点技巧
（1）知晓你观众
（2）不停更新。
（3）倾听最有效客户需求。
（4）消费者参与。

Ø 营销沟通创立品牌资产措施。
1、媒介：电视、广播、报纸、杂志
2、直接反应：邮寄、电话、广播媒介、印刷品媒介、与电脑有关反应、与媒介有关反应
3、地点广告：公告牌、广告牌、海报、影院、流动广告
4 、购置点广告：货架讲解员、走道标志、购物卡广告、店内广播或电视
5、对中间商促销：批发补助、购置点展示补助、促销补助、经销商竞争与鼓励、培训活动、贸易展览、合作营销
6、消费者促销：样品、赠券、溢价、回扣、竞争/开奖、奖励、折价
7、事件营销与赞助：运动、艺术、娱乐、集会与节日、其他原因
8、出版物与公共关系
9、个人销售

Ø 品牌危机管理中4R模型
• 罗伯特在《危机管理》中提出了品牌危机管理“4R”模型：
• 缩减（reduction）
• 预备（readiness）
• 反应（response）
• 恢复（recovery）

Ø 广告包括那些形式
1. 电视
2. 广播
3. 杂志
4. 报纸
5. 户外广告
6. 直接邮购

四、通过设计营销方案构建品牌资产所运用方略（第五章第二节后来）
(一) 产品方略
① 产品自身是品牌资产关键，对品牌有着重要影响。
伟大品牌中心必然是个伟大产品。
② 产品方略重要包括两个问题
1. 是消费者怎样形成对产品质量和产品价值见解（感知质量和价值）
ü 品牌无形属性——产品质量不仅依赖于功能性产品性能，并且依赖愈加广泛性能要素。
ü 质量功能开发(QFD)和全面质量管理(TQM)以及质量回报（ROQ）．
ü 价值链
2. 是在形成产品方略和组合时，在关系营销中采用广阔视野重要性
（1）关系营销定义
产品方略概念超越了实际产品或服务，而是与消费者建立更亲密联络，使品牌共鸣最大化。这种愈加广泛活动集合称为关系营销。
关系营销尝试着提供愈加全面、个性化品牌体验，以建立更亲密消费者联络；欲在深度和广度两方面进行品牌建立活动。

（2）关系营销三个重要方面：
l 大规模定制——根据顾客确切期望制造产品。
l 售后市场营销
l 就品牌认知而言，购置和消费都应当被反应在产品战略中。
（3）忠诚度活动计划——通过长期、互相和附加价值关系，从“最佳”顾客那里发掘、保持和增长企业收益。
l 建立忠诚度活动计划几点技巧
Ø 知晓你观众[成熟数据库和软件]
Ø 不停更新[活动计划]
Ø 倾听最有效客户需求[提议和埋怨]
Ø 消费者参与[收到生日问候，参与尤其活动等]

产品战略把有形和无形长处融入产品及对应营销行动中去，并充足理解他们客户，在售前、售中、售后向顾客提供优质价值。

（二）定价方略
① 消费者价格感觉
定价方略可以左右消费者对品牌价格进行分类行为，以及企业或消费者对该价格见解。
从树立品牌角度看，必须全面理解消费者对品牌价格感觉、作为这种理解一部分，有必要揭示质量和价格有关性，以及任何存在溢价。
② 设定价格以构建品牌资产
ü 设定现行价格措施或途径
ü 确定促销和折扣程度及期限政策或原则
1) 价值定价
l 是根据消费者所理解某种商品价值，或者说是消费者对产品价值认识程度来确定产品价格一种定价措施。
l 目是揭示产品质量、成本和价格三者恰当结合，使其能完全满足消费者需要及企业利润目。
l 有效价值定价方略保持如下几种原因平衡：
Ø 产品设计和运送
通过精心设想和执行营销计划，增长产品价值。消费者假如能感觉到产品或者服务中额外价值，他们就会乐意支付高价格。在某些状况下通过推出新或具有改善“高附加值”产品来提高价格。
Ø 产品成本
尽量减少成本，但要合适。
Ø 产品价格
2) 每日低价
每天在重要项目上持续保持低价，有助于建立品牌忠诚度，防御来自其他品牌侵犯，并能减少生产和库存成本

（三）渠道方略
在品牌渠道运行模式中，渠道功能转变为塑造品牌平台。渠道作为建设品牌工具，必然规定厂家不仅能有高效信息渠道，还要对渠道有足够控制力。
（假如你控制了工厂，你就控制了产品质量；假如你控制了分销渠道，你就控制了品牌形象。）
1） 品牌与批发商
批发商，或称经销商、分销商，是大众消费品制造商和拥有全国市场或国际市场制造商一种重要渠道。
长处：重要是能把制造商品牌带到较远地区，这有助于制造商品牌区域扩张。
缺陷：
1、买入许多家制造商产品，因而不会尤其关照某一家制造商品牌。
2、较少做促销。
3、不象零售商那样直接接触终端消费者。
4、批发商在营销中也许更重视自己品牌。
2） 品牌与代理商
代理商是接受制造商委托为制造商代理产品销售中间商。
长处：1、作为制造商代表，他们利益与制造商完全绑在一起。
2、经营少数甚至独家制造商产品，因而能集中力量协助制造商建立品牌形象。
3、不少代理商除了代理销售外，还提供许多其他服务，服务种类越多，品牌传播机会就越多，由于每一种服务都联络着商机。
缺陷：是较少做促销，不像零售商那种重视销售环境
3） 品牌与零售商
零售商是直接将产品给终端消费者中间商。
长处：1、重视促销。
2、重视销售环境。
3、广泛接触和直接接触终端消费者。
缺陷：1、买入制造商品牌较多，难以尤其照顾某一品牌
2、零售商更顾及自身品牌。
4） 品牌与自营渠道
制造商自营渠道是一种完全整合渠道，即渠道产权（包括品牌）完全为制造商所拥有。制造商自营渠道有销售办事处、销售分企业、自设零售网点、上门推销、邮售、电视直销、电话直销和网络直销等。
优势：销售环境、品牌传播、品牌活动
缺陷：投入较大，管理成本较高，规模扩张难度较大
5） 品牌与特许经营
特许经营，也称特许加盟，是一种半整合、半独立渠道。作为特许商制造商或服务商，通过品牌使用权或经营模式使用权转让将加盟商整合到自己经营系统，但被整合加盟商在财务上仍然保持独立。

所有渠道对品牌资产创立各有利弊，未来赢家将是那些能开发出“整体购物体验”商家，它们可以结合实际店铺、互联网、电话、邮寄目录登多种渠道功能。

里斯和特劳特在《广告攻心战略——品牌定位》
罗伯特在《危机管理》