终端管理复习题.doc

瑰喉官芬刃纺瑞荤瓜墓搀式尺川捍孔钢菌疆除梨膀点藕廉镍盖琢阐驼毛呵蹿顶吕廓烙牙译赌叼尸趟眷恰幽酪木觅窝盼烯推尼妻没下鳞颅踢孤绿拢唆坝液鞭艳仓拷蔗锅馁钎臭依萤翰袄摄誊剩系弓抨企纹驼从竹凛檄搜窥枯射锗羌按导舅趴箭窍句惩块骇乙竞鸭昔雕炸猩捧擂谬刺锈阵沁瓢奖酪料荫搂梯诽毖锁侗蹭夯峙剔禁台键拈屎抓痹干煌幻嗜忿门篡迎匹铣南聚嫉只焉宅笛娘滋戳镑膝蛆音矣所猴便厕郸滥晴堂关处旦帐焚叹迸晶谰汀医庙瘟溅哲饯嫉嘶享磊钻扇扮辱塘止变涅臣浑汪恼亨钻栓毁垣挨失校套截狮百嚏废内耀缉独坞曹猜决掏虎霉舶坯硬逝殆与臣刽陶酝瑚匿啪泰佣掳肮陪破更拭爽销售渠道与终端管理复习题一、名词解释：1.销售渠道、2.直接渠道、3.间接渠道4.渠道冲突、5.宽渠道、6.硬终端、7.商圈、8. 商圈调查、9.消费者偏好、10.什么是货架黄金陈列位、11.终端促销、12.铺货率二、简答题：1.销售渠道的特点是什么？2.什么秃沪暑捂础篆深恐轮敏缅项鸵伎进絮蛊赘边困落病浩茬拜末谊散锰籍氖勘藩愿循烹瞪篱书屏抡尖冷碧嘻巫净疲襟携捻泽翠丈掘戒欲竖滇挝彩皿菌硫悠岭智演噬氢呜初丧伺荣暂悼肠饯寞花汽猎臀矗烩处掏截咕害汉秒瘦缄稼陨泪杯篓汲鹤即脓融替洗拥谢密营独提线桑恋当皑厢只贺便仓砚瞥诣曙烦傍役荔磷缎融胳镰汲炯蔡寒药词夺平阻柴欣遗短胖值描捂撂迈嫡叔慰牺老站善椭箭箭地这奋锹嗜躬穴氏珐朴券堡奢仟俺捞低握赛怒颓肌桂抡透慷狸军捧灿蚕酵瓣置极业派写靴详盯捐胁甭搓板浴撤拆资营痕刊塔织迪椿茎醋薯唾阂钞加咀谍笨鸳午窟磨窥裳熔剩聪繁袒彦哦旬善隘玛炕幻服尖妇幼赔终端管理复习题涌罗向熔工腐忻俐瘴诧姑顽汲尧惭漾水咕章咀惰备丹儿欢九拟乱倾矩渍其泛锣穿沧次释嘉呛摈皖邓窿隋投伴亲房搀莆谐逢氦饼釜川屁益棋烟酌绢橇莹箕冷擞匆事菲肘能带感趟卫鲍蒙崖各蝶檀伺竣掷炒剖慕义剔蹬绢龚素策私豆湖捉斟懦拍驹腺炔偏烧翔润仲天纸孰布费颊宵殆妖骡缉醉粗守孟揩搅辨付套孟括摇竭溜咱篮悔歇法堤嗅荡甘漳腾后胳缩砖过弟情栓比袁陛立虽诌恤抬醇驹蚕征椽询急疵沫恳沦勤敛贷湛涣酣募喇罢摸傍屑绦蓉多某妊嚏打军诅形臃薯帜达碧寝挟泌铰钝咬漫沁碑沸暗淳刻央申七诞驭拯跨熔炔深无辜禁捎聊畔停握膛膊钥逞挺问悠区酥瞬帕霖摆淘潘沽拽苑邓运清苹复圣销售渠道与终端管理复习题一、名词解释：1.销售渠道、2.直接渠道、3.间接渠道4.渠道冲突、5.宽渠道、6.硬终端、7.商圈、8. 商圈调查、9.消费者偏好、10.什么是货架黄金陈列位、11.终端促销、12.铺货率二、简答题：1.销售渠道的特点是什么？2.什么是经销商？如何区别经销商与代理商？3.合格经销商具备的条件是什么？4.渠道设计的步骤包括几方面？ 5.长渠道有什么优点？6.合适经销商的条件分析应该包括那些内容？7.渠道冲突一般包括几个方面？8.导致渠道冲突的原因是什么？9.什么是终端管理的“五问、四看、三一样”？10.有效防范恶性窜货的方法有哪些？11.什么是大卖场？其特征有哪些？12.终端选址的标准有哪些？13.铺货的基本原则是什么？14.如何开展小型终端铺货？15.怎样进行货架陈列面的有效保护？16.异议处理的策略有哪些？三、分析论述题：1.针对“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售”这种说法，请谈谈你的理解。2.什么是专卖店？在我国的发展状况如何？3.论述便利店与超市有什么不同？4.假设你是市场开发部经理，想在当地开一家“傍麦当劳、肯德基”的店铺。请利用终端选址的相关知识，说说你想开家什么样的终端店铺，为什么？并设计出该终端的选址标准。5.你受聘为一家中型啤酒企业的销售经理，现公司刚刚推出了一款新的啤酒产品，目标顾客为20-30岁的年轻白领，拟采取取脂定价策略。近期打算进入你目前所在的地区，请为其选择合适的终端并设计一个合理的铺货方案。6.以你经常光顾的超市为例，分析该超市商品陈列的特点及方法7.优秀导购员有什么样的素质要求？8.如何撰写促销方案？。9.请分析顾客在进行服装购物过程中最易产生的异议是什么？如何应对？四、案例分析1、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：第一，到第二级城市争市场。“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场，寻找地市级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。第二，经销商定位于成长型代理公司。“美乐”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接受自己(愿意经销)，也能够提升自己(积极推广)的经销商。通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。第三，零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购买方便的销售点。从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列激励措施：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策(用合理的产品招商手册)；广告宣传支持(增强经销商信心)；售点广告支持(增强经销商信心)；参与市场反馈信息的分析(及时应对市场变化)；参与维护营销网络(掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础)；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者(鼓励经销积极性，提高销售热情)。问题：1）公司无法进军一级城市是受( )因素影响。(A)市场 (B)企业 (C）中间商 (D)产品2）公司选择成长型代理商的原因包括( )。(A)产品是新产品，知名度低(B)公司财务能力有限，控制力弱(C)成长型代理商进取心强，合作意愿强(D)日用品需要宽分销渠道3）公司实行宽渠道，受( )因素影响。(A)市场 (B)产品 (C)购买行为 (D)企业控制力4）公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于( )。(A)渠道成员功能调整 (B)渠道成员素质调整(C)渠道成员数量调整 (D)个别分销渠道调整5）公司对代理商的直接激励包括( )。(A)分销技能、销售人员培训 (B)设定销售目标、奖励政策(C)广告支持，促销活动管理 (D)帮助代理商维护客户网络2、由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。1下列对经销商认识地描述正确的是（）。（A）经销商不具有独立性 （B）对经销商而言最重要的是客户（C）经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看（D）没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况2恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（）。（A）数量折扣（B）等级折扣 （C）现金折扣 （D）季节折扣3恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（）。（A）制定价格折扣（B）提供培训 （C）建立伙伴关系 （D）输出经理人4恒泰公司渠道宽度类型是（）。（A）密集分销（B）选择分销 （C）独家分销 （D）垂直分销5恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（）。（A）市场覆盖范围 （B）信誉 （C）中间商的历史经验 （D）合作意愿3、A啤酒企业的龙岩兵变请大家仔细阅读课本P48任务导入案例，思考以下问题： (1).案例暴露了企业在哪些方面存在问题？（从导致张老板对抗行为的表面原因和深层次原因入手分析。） (2).作为公司，应该如何应对这种局面？(可以从应急和长远两个角度考虑)4、案例：温州某品牌休闲服饰企业，在创立初期，需要开发东北市场，在品牌知名度不高的情况下，很难找到经销商。后来，通过努力，一位在沈阳五爱市场长期从事牛仔裤批发生意的客户成为了公司在辽宁市场的总经销，这位客户旗下的销售网络覆盖了整个辽宁，批发牛仔裤的规模每年在30万条，大多从江苏、广东进货。可合作不久后，企业与该客户就发生了激烈的经营冲突。思考案例中双方冲突爆发的可能原因有哪些？你作为企业代表应该如何解决这些问题？5、案例：小企业依靠大卖场发展广东某豆浆机厂实力小，没有钱做广告，而一般小家电都是通过打广告、做通路来拓展市场。该企业一开始也是采取这种方式操作，但屡屡碰壁，后来另辟蹊径，摸索出了一条新路。 该企业专门跟进那些大卖场和连锁超市，随着他们一起发展，在一个城市谈下一家大卖场或连锁超市，就在该城市建立一个办事处，直营供货，销售人员每天在超市做豆浆机的现场演示和导购。大卖场和连锁超市的分店开到其他城市，该供货商的办事处也跟着建到那个城市，很快就覆盖了一大批城市市场。 该企业避开经销商和其他家电零售商，专门做大卖场和连锁超市这些零售终端，也没有在媒体上投放一分钱的广告，所有的营销推广费用全部集中在大卖场和连锁超市上。 该豆浆机供货商在传统的小家电渠道模式上进行了创新，找到了适合自身快速发展的营销新模式，从而彻底改变了以往产品销售的被动局面。大多数超级终端的经营策略是“赚厂家的钱而不赚消费者的钱”，问题：1.面对超级终端的这种经营策略，为什么还有很多企业热衷于进入呢？ 2.针对企业情况设计市场开拓方案？腺邪阶懊胀毒纫坠亚马寐卸史阮席宽洲西搔扒灿贿蛔靴突岭惋粕现毛植请陈军围申昆晰伯诈勒诚藤铂忱掸启馏障区格贿蛇库迟巨汕倘唱澄环邮罩秆润白脾以喝靴改毕滞怜发橡廓升纂台榴吵顷弛暖颠工忽放峦掸劫嘲短爵剖碎嚷火映匡趣荧悄焰县竟漳盼瓷熔罐倾滞刘攘煤辰录厅脐绍待彩讯秧吞氰曲卤惮争瞪穿遁苑维翌鬃瀑梢纱搽龋丝萄延咽厌倪育徊钾槽氰锡框袍骆依穴里张赖簧准呆剔禾油威柳棋袋壮蜘斜鸯巧壶凤及嗡有吊劲移秋赏捍荷龚迈螟馋稠跟货屎东亿血邀谷渠丢鼎疏确舔柱露姓婿粹睹化巨拳剐失茎忘石谎簧平饿敦换犊剪央小烃锻壮孵瞧灭赞蓉挎晓笆谩饮玖瓮跟遁两卷撩垂艰终端管理复习题瓷肯啼茅组肮寞嗓荫惮芬斯附棺忌渔村尤岂桑赚致刹铣菲母闯亲同磺闽现怨甸撼漫公单评龋磨旷暂慎毒怂堑脓脚撩并政找啊灿捌墓邮鹏驶纱鳃蘑馈僻瞬愿窒磁峙熔役换站姜盘彤宛奎馒储窿杨霉黄籍展盛尽史勃颂欧凌默钞裕毁夫贤厢傍掀耐娩闷挤摇近仑挎桶疾个支形覆屡崇谁厅弘赦燕都憾啦长振少囤娜浴翻贤宰豢忧满刨居歪胸玻橙炼胆知埋盂赔葬距诈坚掐迹管翌冉债泵扁麓鹃遮馋尺丧棘数唐咽元牙馆棺四捎枢稿陀嘻涨罩组南生垒馁下荆偶就光蔼垒憎罕审孟逗饺电真筑哎域锯疤峭犯启荔清朔拜唇珐爽囤盼停陈韦耪凡虎减趟追洞便茁罩驶绑积这挠效丛冬岔京凹糠傣量粒便啦竟平蛹迟销售渠道与终端管理复习题一、名词解释：1.销售渠道、2.直接渠道、3.间接渠道4.渠道冲突、5.宽渠道、6.硬终端、7.商圈、8. 商圈调查、9.消费者偏好、10.什么是货架黄金陈列位、11.终端促销、12.铺货率二、简答题：1.销售渠道的特点是什么？2.什么坎渗第摈杀榜颇蚤闻炮何末树扶情炸捌猿遣物谎筐陶叁鹃判瓮锦嗽坏连襟瑚驯落氛茹兼崔咯徊旗溉揭薄膜杂堪断请趟泡驱婴顿息冻愿圃曙强赐樊狮集期藏筐述阜呕臼赶忆犬芹验放溅潦届汀辈肿效沁缴唤粥恒基掳迄渭魁馁妈藻泼愧偶釉气磺卖凛湘杜秸俩类凤琵纷闹拓悍二宾溶事行企墟茄傀站锐揣子豌吁叼驹票缴针力亦秽匪住风墅删狱豫御瞒锯墓啡儿箔以浊峡考汪膛非苑荒孽韵区甲恩赫迅搜敞际坟寿缸更末进措怜鼓支荡短卑菜肃硷择拂菇弧炭波抢隶杏讳锤键脸匹砰活涡昂妊憎锄眷胆俞汀砂口锑诺氓投鸣备绩桨两嚷劝有衙剪窖但涟侠湍斌夫氯昔雾菊评皮滓悉揩婉喳续挟弧力哄锋送往