路虎汽车四S店营销策略分析.doc

汽车与轨道交通学院学生 毕业论文路虎4S店营销活动筹划分析完毕期限：.11.15.03.15专 业 汽车服务与营销 班 级 14汽营1班 学生姓名 梁霸天 指导教师 王毓 日 期 3月17日 摘 要伴随中国汽车工业发展和汽车市场成熟,路虎4S店应运而生。路虎4S店是近年来从国外引进一种新汽车销售模式，它出现对汽车市场深入发展所起积极作用毋庸置疑。中国汽车销售井喷，世界范围内汽车巨头悉数进入中国，抢占市场，大量建设路虎4S店，市场竞争加剧，在瞬息万变竞争环境中，任何竞争优势可以说都只是相对和临时，新技术每天都在诞生，每天均有新产品上市，每天均有诸多新竞争方略威胁。在这样竞争条件下，汽车销售专营企业必须常常审阅周围环境，转变观念迎接挑战，提高自身营销能力，以新角度、新思维规划自己未来，在市场竞争中争得先机，有效规避风险。本文将对此展开一番探讨。关键词：汽车4S店；营销方略；市场营销目 录摘 要I第1章 路虎4S店概况31.1 路虎4s店简介31.2 路虎品牌文化41.3 路虎销售4S店组织构造状况51.4 路虎4s店经营状况5第2章 路虎汽车4S店营销现实状况及问题82.1 汽车4S店含义及特点82.2 汽车4S店营销现实状况82.3 汽车4S店在营销中问题9第3章 路虎汽车企业营销战略113.1营销战略基本概念113.2营销战略特点113.2.1 规划营销战略目113.2.2汽车市场营销战略特性113.3汽车市场营销战略类型与内容123.3.1汽车市场服务战略123.3.2顾客满意度战略13第4章 路虎4S店营销活动151、活动主题：感恩父亲，我“路虎”礼152、活动目：153、活动时间：父亲节前后三天154、活动地点：展厅户外155、活动项目：156活动流程：157活动结束：16第5章 总结与展望17参照文献18绪 论 汽车产业兴旺发展带动顾客对于汽车类型选择大步前进，目前大多数汽车销售连锁店销售管理是用简易进行。伴随汽车款式不停更新，汽车各项功能配置会不停增多，简易工作已不能适应时代发展需求，由于各销售店每天销售量很大，难免会在业务方面及财务方面出现漏洞，给企业经营带来种种弊端，有时还会带给客户不必要麻烦。要想处理这些难题，就必须有一套科学、高效、严密汽车销售管理系统作为依托进行和客户交易。当今中小企业，一般应具有产品开发、生产、销售、服务能力，为此企业都设有对应机构，以管理各个环节业务。以此前提作为系统设计基础,开发一种更适合客户和销售人员交流这样一种汽车销售系统,来满足日益发展汽车销售业规定。 本文结合目前汽车市场发展状况，以路虎汽车4S店为例，首先对路虎汽车4S店营销现实状况做出论述，得出目前路虎汽车4S店经营中存在问题进行分析，然后再对路虎汽车4S店经营状况及目客户群行为调研，从而深入理解路虎汽车4S店得目客户群里职业、及行业构成和服务市场现实状况进行分析，并得出影响路虎汽车4S店营销存在问题原因。第1章 路虎4s店概况1.1 路虎4s店简介 路虎（Landrover）是英国一家古老汽车企业，罗孚（Rover）是北欧一种民族，生产自行车时就使用罗孚作商标名。图1-1 路虎（Landrover）车标19开始生产汽车，仍以“罗孚”为车牌名。今天，路虎销售于140多种国家，它已经从1948年实用性车型发展成为今天多功能四驱车，面向那些不停追求全新生活体验人士。直至今天，由路虎企业生产所有路虎车中，尚有四分之三仍然在被使用，这确实很神奇。路虎得到了普遍承认和尊敬，这是其他制造商汽车无法与之相媲美。1966年，罗孚企业并入利兰汽车企业，成为利兰企业美洲虎-罗孚-凯旋部。1988年被英国宇航企业收购。1989年正式更名为罗孚集团。1990年与日本本田汽车企业在技术和资金上进行合作。1994年被德国宝马企业接管。3月，福特汽车企业收购路虎和捷豹，向宝马集团支付了30亿欧元（39亿美元），以购置路虎旗下所有四轮驱动系列产品，包括RangeRover,Discovery,Freelander和Defender。7月22日，南京汽车集团有限企业成功收购了英国MG罗孚汽车企业及其发动机生产分部，开创了中国企业收购国外著名汽车企业先河，收购合并之后企业叫南京名爵汽车有限企业。3月26日，印度塔塔集团出资23亿美元，收购福特旗下捷豹和路虎两大品牌，在国际车坛引起震动。现该集团生产汽车产品分为三类：越野车、轿车和MG跑车。1.2 路虎品牌文化纯粹：纯粹是指将现实、历史原因理性地综合起来，在理解Land Rover过去和老式同步，努力寻求新东西，走在时间前面。它告诉我们要甘于奉献，充斥热忱和激情，走自己路，永不回头。胆识： 自信有能力提高对生活期望值并克服恐惊心理。每个人要勤奋工作，善于思索，诚实守信；探险时要注意把握分寸，做事情要有明确目；在逆境中更要发扬团体精神；认准目，勇往直前，虽泰山压顶而其色不改，有一种大无畏英雄气概。探险： 探险告诉人们要敞开心扉，拥抱世界。它是一种心态，一种看待生活态度，它对每个人都予以关爱。它告诉人们要勇于标新立异，不懈追求。在茫茫旷野中探险目十分明确，是为了努力去寻找保护环境最佳途径。人和野兽同样喜欢探险，只不过野兽探险是为了猎取食物。超凡： 成为大自然先驱者；富于同情心而勇敢执着；既有寻常人情愫又有超凡人格魅力；成为某方面专家，但同步又平易近人；卓然而立而又决不自命不凡。它与领导才能和超凡魅力息息有关，闪耀着灵感光辉，在任何状况下都能应付裕如。它从不傲慢自大，孤芳自赏，或者恶意袭击他人。路虎企业（Land Rover）以四驱车而举世闻名：自创始以来就一直致力于为其驾驶者提供不停完善四驱车驾驶体验。在四驱车领域中，路虎企业不仅拥有先进关键技术，并且充斥了对四驱车热情：他是举世公认权威四驱车革新者。尽管路虎在不停改善产品，但它一直秉承其优良老式就是将企业价值与精益设计完美结合。图1-2 路虎揽胜1.3 路虎销售4S店组织构造状况路虎汽车销售4S店根据路虎汽车有限企业特许授权规定结合自身品牌经营特点，合适调整企业内部员工分派和管理，实现企业内部综合直线型管理模式，设置董事长及总经理、总经理、总经办秘书等岗位。路虎汽车4S店在总经理领导下，将各职能部门进行管理及工作分派，从而优化企业组织构造。图1-3 路虎汽车4S店组织结分布1.4 路虎4s店经营状况 路虎汽车4S店遵照“以客户为中心，关注安全和环境保护为己任”服务宗旨，提出树立品牌经销理念，在此目指导下，路虎汽车企业为提高服务制度，强化品牌服务意识，强化客户体系。开展“以服务客户于己任，树立品牌形象”，从而提高路虎汽车营销服务意识。首先路虎汽车应完善整车销售服务，其中包括售前购车征询、售后保养维修等服务等。另一方面路虎汽车4S店还应增设服务项目，其中包括改装汽车配置、汽车美容等项目，从而满足不一样客户个性化需求，从而丰富路虎4S店收入。此外路虎汽车4S店还应注意员工服务意识培养，定期对员工进行专业技术培训，设置评比奖励制度，从而提高员工工作热情度，提高汽车4S店服务质量。不定期举行售后服务回访及促销活动，从而提高客户对产品满意度。现代汽车营销服务行业需要大量具有专业实践经验销售人员，其中包括公关怀理、社会心理学、人力资源、财务管理等全面综合型人才。从路虎汽车4S店营销人员整体教育背景、技术等级及培养状况调研数据表来说目前路虎汽4S店缺乏专业技术人员，导致路虎汽车4S店在营销过程中存在技术误区，因此路虎汽车4S店应定期组织员工进行技术培训，从而提高员工服务质量。表1-1 路虎汽车4S员工教育背景、技术等级及培训状况初中中专大专本科初级中级高级培训专业112%70%14%42%35%30%100%39%226%54%18%36%16%43%100%52%36%32%48%16%31%22%38%80%41%422%37%14%58%52%28%100%32%518%36%28%15%32%36%43%95%26%68%57%38%31%42%28%22%100%32%77%50%41%14%32%30%28%100%36%89%25%23%28%35%28%25%95%31%912%43%35%46%38%46%42%90%57%108%43%32%36%52%43%31%98%52%从上述调查我们不难看出各地区路虎汽车4S店销售人员大专以上文化程度较多，接受专业系统汽车营销培训人员相对较少，而对于汽车营销行业来说接受良好入职培训是增长售后服务关键，员工只接受本企业内部培训和专业技术培训，而忽视其品牌市场定位，则是路虎汽车4S店销售败笔之处。因此伴随路虎汽车不停发展，加强汽车品牌4S店技术授权和员工销售是增进营销服务关键。表-2 客户对路虎汽车4s店见解车主回答肯定可以接受否认汽车维修技水平满意36%比较满意25%不满意28%维修保养费用满意17%可以接受20.8%高68.7%修理工素质高12.5%较高68.2%不高13.8%维修速度快16%较快58%慢22%电话跟踪服务有18%有时有44%没有50%电话征询服务常常采用偶尔用50%不采用23%交通以便否以便45.4%较以便27%不以便15%4S店维修保养一直65%偶尔15%从不2.4%诚信度可信35%比较可信48%不可信23%服务态度很好18.4%很好80%不好7%过保后维修保养会32%有时会38%不会32%根据上面调查数据我们不难看出客户对路虎汽车4S店得见解，首先路虎汽车4S店在汽车维修水平上相对满意程度为36%，在汽车维修和保养费用上相对不满意，在维修工综合素质方面来看相对可以接受，而售前电话征询服务相对比较满意，而在电话跟踪售后跟踪服务方面相对不满意，甚至有50%客户认为在维修和保养方面缺乏跟踪服务。而在交通以便状况方面客户满意度相对较高，而路虎汽车4S店得维修保养服务方面费用相对较高，其中客户在路虎汽车维修与保养方面费用过高，从而导致诸多车主在汽车过保后不再进行维护和保养。第2章 路虎汽车4S店营销现实状况及问题2.1 汽车4S店含义及特点汽车4S店是一种以“四位一体”为关键汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。4S，是四个英文单词首写字母；四位一体，是一种服务方式；4S店，就是厂家为了满足客户在服务方面需求而推出一种业务模式。汽车4S店拥有统一外观形象，统一标识，统一管理原则，只经营单一品牌特点。它是一种个性突出有形市场，具有渠道一致性和统一文化理念。在4S店重要获利过程中，整车销售、零配件、售后维修比例大概为2：1：4，汽车销售和售后是4S店盈利重要部分。2.2 汽车4S店营销现实状况尽管我国汽车4S店历史只有十数年，不过其发展规模和扩展速度却异常迅速，国内汽车4S店发展和营销大体可以分为三个阶段：第一阶段(1998年) 起步阶段：1998年，广州本田在中国建立了第一家汽车4S店，第一次引入了“4S”概念。随即，别克、奥迪、大众、丰田等品牌也纷纷效仿，分别建立了自己4S店。在这个阶段，4S店营销是经典卖方市场。第二阶段（) 发展阶段。进入二十一世纪，伴随经济高速发展，市场需求不停增大，汽车行业进入黄金时期。汽车4S店硬件条件以及经营、管理方式也逐渐完善，各个品牌正式进入群雄逐鹿时代。在这期间，4S店营销观念开始慢慢变化，其营销方略也在努力迎合市场。 第三阶段 (至今) 高峰阶段。由于4S店实现了迅速盈利，因此各厂商开始疯狂建店，很快4S店便遍及全国，到达高峰。在这个阶段，诸多都市4S店都到达了饱和状态，竞争异常剧烈。也是在这个阶段，4S店营销开始由卖方市场变为买方市场。金融危机让绝大多数4S店日子都不好过，不过在经历了金融危机之后，国家推出了某些刺激汽车市场政策，例如购置税优惠政策和购车补助政策等。这些政策对拉动消费购置和缓和竞争压力都起到了重要作用，同步也焕发了汽车市场第二春。不过汽车4S店在经历了前几年“小井喷”现象后再次回归常态，营销过程也只能用“中规中矩”四个字来形容，即谈不上满意，也谈不上失望，没有创新，得过且过。目前，虽然4S店整体保持在50%盈利，30%持平，20%亏损这样一种水平，不过只要遭遇经济低迷，这种营销模式将再次面临挑战，同步自己在营销、管理管理过程中问题也将随之暴露出来。2.3 汽车4S店在营销中问题汽车4S店在营销中问题重要表目前如下五个方面：1）“4S”经营理念没有完全体现。首先，从国外4S店记录中得知：整个获利过程中，整车销售、零配件、维修比例是214，其中维修服务是汽车获利重要部分。而中国4S店在经营获利过程中则重要依托前端销售。另一方面，4S最重要特色之一就是厂商和经销商利益一致性。可在我国，由于4S店初期投资过大，又需要大量现金维持流通，使得两者之间围绕着费用和利益分派不停发生纠纷，关系普遍紧张，违反了4S店最初厂商合一理论。最终，在产品供不应求时候，有些4S店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，这违反了汽车生产商建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平初衷。2）管理及营销人员综合素质较低。4S店在中国发展了十数年，对应专业人才却仍旧处在紧缺状态。据记录，虽然4S店管理和销售人员大专以上文化程度占80%，可受过专业管理营销培训不到20%，专业人才极度缺乏。销售人员仅通过厂家针对自己品牌销售培训，缺乏汽车零部件和构造方面基本知识。一般销售人员只会死记硬背厂商所给参数资料，例如汽车长宽高、轴距、重量、油耗等，而对汽车发动机、底盘、变速箱等重要部件缺乏理解。因此常常出现销售人员为了多卖车而传达不对信息，误导消费者，导致经销者与消费者纠纷不停。3)营销观念有待转变。我国汽车市场已由卖方市场变为买方市场，不过部分4S店营销态度却仍然停留在此前，没有转变过来。重要表目前：4S店强卖保险、强卖精品、加价提车。对于加价提车，重要是由于厂商品牌过硬，汽车热销导致4S店强硬营销态度。而对于强卖现象，则是4S店单纯靠卖车利润太低而被迫做出无奈之选。不过不管怎么样，这两种行为都会令消费者反感。 4）信息反馈形同虚设。信息反馈是4S店营销模式与其他营销模式相比最大优势，也是“4S”中重要一环，它把汽车生产厂商与消费者紧密联络在一起，使生产厂商得以掌握第一手市场资料，为后续产品开发和管理服务提高提供宝贵提议。信息是决策基础，尽管4S店每天在销售、保养、维修等服务过程中都接触了大量极具价值信息，但由于信息反馈发明效益不明显性，使得多数4S店都很少注意发挥信息反馈功能。5） 售后服务难以令人满意。在详细售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等原因，4S店往往在“工时费、材料费”上做文章。维修保养等售后服务也往往热衷于在“换件”上，并且费用比外面修理厂贵诸多。这不仅增长了消费者承担，还很轻易让消费者对产品质量产生怀疑，久而久之伴随是4S店口碑、形象、利润全面下滑。第3章 路虎汽车企业营销战略3.1营销战略基本概念营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等原因基础上，确定营销战略任务、战略目（市场、发展、利益、奉献）、战略重点、战略环节等，对市场进行合理细分，选择对应市场营销战略组合，并予以有效实行和控制过程。市场营销战略计划制定是一种互相作用过程，也是一种发明和反复过程。在企业战略管理学科体系中，营销战略一般被界定为一种职能战略，也应当被认定是企业战略关键或主体，由于营销使命是与企业使命最为一致并能体现企业总在价值。营销战略同步是与企业战略、市场营销相交叉相对独立一门学科。3.2营销战略特点3.2.1 规划营销战略目（1）提高服务质量 怎样通过服务质量管理，来提高服务质量，增强汽车企业关键竞争能力。（2）满足顾客需求 怎样通过价值链管理和顾客关系管理，来提高顾客让渡价值，实现顾客满意。（3）战略竞争对手 怎样分析竞争环境和竞争对手，来确定汽车企业市场竞争地位和基本竞争战略。3.2.2汽车市场营销战略特性一般来讲，汽车市场营销战略是在汽车企业运行总战略内子战略。它携带着总战略思想和内含，同步由于汽车产品特性，因此他应具有与其他企业相似和不一样特点。汽车市场营销战略具有如下几种特性。（1）系统性汽车市场营销战略应当包括战略任务、战略目、战略重点、战术措施等要素，同步因该确定其互相间互相关联性。实行过程中通过要素间关联关系，来体现保证营销战略完整性、系统性。期中战略任务要体现企业文化内涵，它是指导战略制定和实行基本思想，是营销战略灵魂，是确定营销战略大纲。营销战略目是指汽车企业在营销战略思想指导下，在营销战略时期内汽车企业所有市场营销活动所要到达总体规定。战略重点要体现本企业汽车产品特色，围绕营销战略目实现，通过对汽车企业内外部、主客观条件分析，找出各阶段影响市场营销重要问题，把它作为营销战略重点。战术措施要体现营销谋略创新性、应变性，以及可以实现营销战略目所采用多种措施。（2）全局性汽车市场营销战略全局性包括两层含义：一是指汽车企业对市场营销战略进行整体规划；二是指汽车企业在市场战略中作出事关汽车企业全局发展关键性方略。（3）长远性汽车市场营销战略长远性是指战略着眼与未来，要指导和影响未来较长时期内营销活动，是对未来营销工作通盘筹划。因此，要立足相称，放眼未来，协调好近期和长远关系。（4）可行性按照汽车企业既有资源条件，在充足发挥企业潜能，通过员工共同努力，可以贯彻企业制定营销战略。3.3汽车市场营销战略类型与内容汽车市场营销战略类型诸多，分类措施不一样名称也不一样，按“4P”要素分就包具有产品战略、价格战略、营销渠道战略、促销战略等，根据其战略任务又可分为如下几种类型。3.3.1汽车市场服务战略汽车市场服务战略是指自汽车进入流畅、销售、购置、使用、报废、收回各个环节中汽车企业为汽车消费者提供一系列服务营销战略。1.汽车服务含义汽车服务提供基本上是一种活动，活动成果也许是无形，这种活动有时也与有形汽车产品联络在一起，对汽车产品服务不波及所有权转移。如提供了汽车维修服务，并不产生汽车所有权变化，汽车服务对需求者重要性，并不亚于汽车产品自身。例如，汽车发生故障后，对维修服务需求就显得尤为重要。2.汽车服务特性汽车服务特性对规划汽车服务战略影响较大，汽车服务特性重要有如下几点。（1）无形 也称不可触摸性。顾客在购置汽车之前，一般不能看到或感觉到汽车服务。（2）同步性 也成同一性。汽车服务过程与汽车消费过程是同步进行，两个过程是不可分离。（3）差异性 也称异质性。汽车服务人员文化、修养、能力与专业水平存在差异，不一样服务人员服务质量很难到达完全相似。（4）及时性 也称不可储存性。由于汽车服务与汽车消费同步性及其无形性，决定了汽车服务不能进行储存或退换。3.汽车服务质量管理汽车服务企业可以从如下几种方面进行汽车服务质量管理。（1）保证承诺兑现管理 明确和暗示汽车服务承诺（如广告、人员推销、服务条款、服务价格等），是汽车服务企业可以进行控制和直接管理。（2）强化服务质量管理 提高汽车服务质量，既能带来较高既有顾客保持率，增长顾客赞誉同步，又可以减少招揽新顾客压力，以及减少再次汽车服务开支。（3）常常性沟通管理 汽车服务企业通过积极沟通和顾客发起沟通，积极传达汽车企业优质服务经营理念。3.3.2顾客满意度战略顾客满意战略是指汽车企业通过产业价值链管理，来提高顾客满意水平一系列市场营销战略。1.市场拥有率战略汽车拥有率是指汽车企业销售量在汽车行业内销售量中所占比例，一般用比例表达。市场拥有率是反应企业竞争状况重要指标，也是衡量企业营销状况综合经济指标。市场拥有率战略目是通过确定市场拥有率高下，理解对经营业绩产生影响原因。即要寻找出在竞争环境中，经营单位采用什么样经营战略会产出怎样经济效果。一般而言市场拥有率高，表明企业营销状况好，竞争能力强，在市场上占有有利得地位；反之，则表明企业营销状态差，竞争能力弱，在市场上处在不利地位。详细来说，它应包括如下内容：在市场拥有率战略框架下，以市场拥有率为前提，考虑特定产品市场、竞争地位、技术、成本等原因。确定什么样利润水平算是正常和可以接受？哪些战略原因可以解释各经营单位之间经营业绩差异？某些战略性变化怎样影响投资收益率和现金流量？为了改善经营单位绩效，应进行怎样战略性变化，以及在什么方向上做出这些变化？分析产品绝对市场拥有率、相对市场拥有率、市场增长率三者之间关系并去定产品类型。2.顾客满意（CS）战略顾客满意战略基本指导思想：企业整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客角度、用顾客观点而不是企业自身利益和观点来分析考虑顾客需求，尽量全面尊重和维护顾客利益。“顾客”不仅指产品销售和服务对象，并且是企业整个经营活动中不可缺乏合作伙伴。详细来说，顾客满意战略它应包括如下内容： （1）站在顾客立场上研究和设计产品。尽量地把顾客“不满意”从产品体自身清除，并顺应顾客需求趋势，预先在产品体自身上发明顾客满意。（2）不停完善服务系统，包括提高服务速度、质量等方面。 （3）十分重视顾客意见。据美国一项调查，成功技术革新和民用新产品中有60%-80%来自顾客提议。 （4）千方百计留住老顾客，他们是最佳“推销员”。 （5）建立与顾客为中心对应企业组织。规定对顾客需求和意见具有迅速反应机制，养成鼓励创新组织气氛，组织内部保持上下沟通顺畅。 （6）分级授权。这是及时完毕令顾客满意服务重要一环。假如执行工作人员没有充足处理决定权，什么问题都须等待上级命令，顾客满足是无法保证。3.顾客满意战略注意事项（1）顾客满意战略，是顾客满意作为措施和手段为实现自己利益而进行筹划战略。（2）顾客满意竞争战略，其建立前提之一是企业产品无差异化，当企业之间在产品上几乎无差异时，通过顾客满意战略提供应顾客舒适、便利、快乐等满足感和充实感；当企业之间在产品上存在差异时，企业应当在强调产品差异同步，运用顾客满意战略积极原因，顾客满意了企业产品就能扩大销路，企业才能更多地获利。第4章 路虎4S店营销活动1、活动主题：感恩父亲，我“路虎”礼2、活动目：2.1通过父亲节体现对父亲爱，引起大家共鸣，懂得感恩父亲（公益）；2.2提高客户服务水平，提高品牌美誉度；2.3开发新客户，增长销量，3、活动时间：父亲节前后三天4、活动地点：展厅户外5、活动项目：5.1 前100名进店客户，但凡带着老父亲或者身为父亲，父亲节祝愿卡一张（可以写上对目前祝愿）。5.2但凡进店新老客户，都可以在签字墙上写上对父亲祝愿，并且拍照留念，但凡签字拍照留念着赠送“世通移车便民条”和“世通T恤衫一件”。5.3活动当日订车和提交定金客户，均可获得现场抽奖“现金大礼”等你拿，抽多少送多少，最高金额5000元。5.4活动当日为男性或者为父亲买（订）车客户，均可获得“父亲健康体检一份”。5.5针对新老客户成立“车友会”发放标识牌和编号，定期开展活动，赠送小礼品和工时卡，互动交流，拉感人气，对提高路虎品牌美誉度有很大协助。5.6搭建舞台，现场进行“我为父亲做一件事”重要措施有现场洗脚并捶背活动，并讲述一件父亲对我记忆深刻一件感人事，现场打分，第一名奖励汽车一辆（极光2年使用权），第二名奖励价值10000元云南旅游一次，第三名价值元购物卡。5.7安全视频展示，曾经出现过事故客户进行现场讲述或者DV视频，对提供信息客户赠送工时卡（金额待定），播放安全驾驶视频，进行安全教育。6活动流程：6.1准备工作：提前3天进行户外公交站牌广告、广播台、电视媒体、宣传单页、网络（微信、微博、网站、贴图广告）和短信群发（新老客户）进行3D立体式宣传，保证信息能给迅速、精确、有效传到达位。6.2现场布置：户外：中央大舞台（放置奖品），空飘，刀旗，签字墙，LED显示屏户内：展厅内POP，吊旗，气球，大屏幕电视或者投影6.3现场执行：活动开始当日对活动现场四面用围栏围起来，对每个前来客户要登记信息，并且问询得知渠道，然后由导购员引导至签字墙处，签字拍照留念，男性客户赠送祝愿卡，对有驾照人员进行赠送“世通移车便民条”和“世通广告T恤”并可以进入下一轮活动“我为父亲做一件事”，无驾照人员可以赠送“世通广告T恤”作为观众观看其他活动。7活动结束：各部门人员搜集信息汇总至是市场部，并进行分析，筛选潜在客户和本次活动效果。第5章 总结与展望伴随中国进入WTO以来，我国汽车行业发展日益增长，人们生活质量在不停提高同步，人们对汽车需求城府也日益增长，汽车市场正经历着爆发式改革，剧烈汽车市场竞争被人们旺盛购置需求所减弱。汽车经营和服务本应是汽车生产和消费桥梁，庞大汽车经营市场和专业化服务为汽车行业发展提供广阔发展空间及发展机遇。汽车4S店营销正面临着品牌产品和价位竞争，越来越多生产商将目光转移到汽车品牌特许权上。于是，品牌汽车经销权是汽车经销商追逐竞争优势和利润目。然而伴随汽车市场供需变化日益增大、品牌竞争日益剧烈，从而更多汽车经销商将其发展方略转移到品牌专营服务上，使得汽车品牌4S店对品牌经营追捧程度愈加理性化。在剧烈汽车市场竞争中，许多品牌汽车4S店将经营服务作为占据品牌汽车4S店服务主线。汽车4S店重要是以经营和售后服务为己任，同步还肩负着品牌形象重大任务，因此伴随消费者对汽车产品需求增大，汽车维修价格也随之提高，汽车市场发展日渐成熟，汽车经营市场也逐渐从卖方市场转向买方市场发展，汽车制造生产商也完全意识到要想在剧烈汽车市场中获得优势，单靠品牌经营则是远远不够，更重要怎样抓住汽车经营服务实质，提高汽车经营售后服务意识。本文在撰写过程中，查阅大量有关汽车营销方面国内外文献综述，并通过对文献综述分析，结合路虎汽车4S店发展现实状况及经营状况进行分析，走访座谈调研等方式深入路虎汽车4S店进行数据整顿和收据，此外运用互联网上搜集大量有关路虎汽车4S店营销售后服务见解进行总结，从而为撰写论文提供根据，在此基础上，分析路虎汽车4S店营销现实状况做出论述，然后针对路虎汽车4S店经营中存在问题进行分析，然后再对路虎汽车4S店经营状况及目客户群行为调研，从而深入理解路虎汽车4S店得目客户群里职业、及行业构成和服务市场现实状况进行分析，并得出影响路虎汽车4S店营销存在问题原因。通过运用市场营销学VRIO模型理论对路虎汽车4S店经营服务目群体进行分析，最终针对路虎汽车4S店经营提供战略实行对策提议，使得路虎汽车4S店在经营服务方面可以发明辉煌同步但愿可认为其他品牌汽车4S店得营销提供参照和借鉴根据。参照文献1 斯蒂芬罗宾斯.管理学.中国人民大学出版社M.2 V.V.布鲁尔.市场营销理论与实物.西南财经大学出版社M.3 胡树华.产品创新管理.科学出版社M.4 甘碧群.国际市场营销学.武汉大学出版社M.5 冯丽云，孟繁华.营销心理学.经济管理出版社M.6 札吉泽，程钧漠.市场分析.经济科学出版社M.7 李维愕，张国方.汽车市场营销理论与实践.人民交通出版社M.8 恩尼斯.营销学经典权威论文集.东北大学出版社M.9 董登珍,胡芬.服务营销品牌方略.武汉理工大学学报J.14.10 谢泗薪.新世纪企业服务营销战略探析.航空科学技术J.2.1511 李美娜.汽车租赁市场研究.上海汽车J，(12)版.北京.机械工业出版社M.P52-5512 张国方著.汽车营销.北京.人民交通出版社M.13 国家信息中心,国家计委产业发展司编.中国汽车市场展望.机械工业出版社M.14 国家信息中心,国家计委产业发展司编.中国汽车市场展望.机械工业出版社M.15 迈克尔波特.陈小悦译.竞争优势北京华夏出版社M.P121-125汽车维修市场N.(6).16 郭海涛，胡树华.谈入世后怎样建立我国汽车工业营销体系.汽车工业研究J.(2)17 何宝文汽车营销学北京机械工作出版社 18 陈文化/叶志斌汽车营销案例教程北京:人民交通出版社19 瓦拉瑞尔A泽西蔓儿服务营销北京:机械工业出版社.720搜狐汽车网中国市场学会汽车营销专家委员会一汽车营销战略创新汇报.421 韦鹏化广西广西本田汽车销售4S店营销战略创新研究D.622 倪瑞利A汽车临沂4S店服务营销战略研究 D.323 陈金根苏州HC集团凯迪拉克4S店服务营销战略研究 D.924 王丽梅沈阳市汽车4S店经营现实状况及发展对策研究 D