汽车销售顾问必备工具.doc

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三表卡即
营业日报表
有望顾客进度管制表
顾客信息卡

三表卡的好处：
明确工作目标
激发工作热情
提高工作效率

汽车销售顾问必读-三表卡填写说明
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一、三表卡之间的逻辑关联
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汽车销售顾问必备工具-三表卡
三表卡即
营业日报表
有望顾客进度管制表
顾客信息卡

三表卡的好处：
明确工作目标
激发工作热情
提高工作效率

汽车销售顾问必读-三表卡填写说明
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一、三表卡之间的逻辑关联
表格名称
填写人
审核人
类型
来店（电）顾客登记表
前台接待
销售经理
展厅客户管理
有望客户进度管制表
销售顾问
销售经理
顾客意向等级动态管理
营业日报表
销售顾问
销售经理
销售顾问活动管控
客户信息卡
销售顾问
销售经理
客户分类管理

逻辑关系如下：
1.    凡来店（电）客户必须由前台接待按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；
2.    凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户信息卡》并按规定进行跟踪促进；
3.    所有意向客户，均应汇总到《有望客户进度管制表》上面进行跟踪推进管理。
4.    凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：
       ①要么在《有望客户进度管制表》和《客户信息卡》（反面）中被继续跟踪管理；
       ②要么是经过推进后成交进入《客户信息卡》（正面）管理；
5.    《营业日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《有望客户进度管制表》《客户信息卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《营业日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。
6.    《有望客户进度管制表》和《客户信息卡》（反面）里的回访计划与《营业日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。
7.    《客户信息卡》（反面）的顾客回访情形与《有望客户进度管制表》里的回访后等级推进结果以及《营业日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
8.    《客户信息卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《营业日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。

二、表格填写要点及用途
1. 《来店（电）顾客登记表》
填表要点：
此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完提交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。
1．    前台接待或值班销售顾问接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；
2．    顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；
3．    拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；
4．    意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上
5．    进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；
6．    注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；
7．    现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；

用途：
1、    统计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；
2、    分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售顾问留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
3、    通过地址可以分析来店顾客的分布区域
4、    进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、顾客的意向等级以及顾客在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。
5、    注释：可以增加销售员填报假信息的成本。

2. 《有望客户进度管制表》

    《有望客户进度管制表》是销售顾问对自己掌握的客户资源进行动态管理，该表由销售顾问个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源成交前在《客户信息卡》（反面）跟踪管理，成交后在《客户信息卡》（正面）管理，同时交售后服务部门进行售后跟踪。

填表要点及用途：
1． 序号：由销售员自己按1、2、3……编写；
2． 初洽日期：填第一次接待该顾客的日期，此项能反映该顾客跟踪管理的时间长短；
3． 客户来源：填上其所属的来源渠道代号
4． 前月确度：上个月所有未成交的潜在顾客要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B”栏，对应打“√”
5． 日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“√”内填上当日确认的意向客户级别。
6． 访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：
   H级客户：至少每2日跟踪1次；
                       A级客户：至少每周跟踪1次；
   B级客户：至少每2周跟踪1次；
             C级客户：每月跟踪1次
7． 通过该表的严格管理，能帮助经销商全面掌握潜在顾客资源的动态变化，帮助经销商进行“N+3”的资源需求填报。
3.《营业日报表》

     本表由销售顾问每日下班前填写（每人每月1本、每日1张）。填写本日销售活动结果，并计划次日销售活动；并交销售经理指导批示。
填表要点及用途：：
1．    本表分为计划和总结两块，表头第一行的前九列属于工作计划部分，剩下的为总结部分；该表左下脚的一块是对本月管理跟踪管理情况的累加，右下脚为工作中遇到困难需要上级支持的建议。
2．    客户来源：填上其所属的来源渠道代号，与有望客户进度管制表中客户来源相对应。
3．    手续管理、促进和开拓三项工作是三选一打“√”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发生；
4．    进度确认：“原来”是指本次跟踪回访前最后一次回访判定的顾客意向等级；“现在”是指本次跟踪回访后判定的顾客意向等级；
5．    拜访经过：每日下班前销售人员应重点填写当日活动经过情形；
本表既是销售员每日的活动计划，又是活动过程的记录和活动结果的总结，该表的所有活动内容都是围绕客户展开的，通过该表可以对销售员的时间、事物等进行科学的管理，以提高工作效率和个人工作能力。
4.《客户信息卡》
     本表是销售员顾问自己所管理的每个客户，随时间变化进行动态管理。一个客户一张卡，成交前在反面进行跟踪管理，成交后转入正面，战败则可以放弃跟踪（，但要进行战败分析。
具体填写方法不再进行说明，按表格要求填就行了。
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三表卡即
营业日报表
有望顾客进度管制表
顾客信息卡

三表卡的好处：
明确工作目标
激发工作热情
提高工作效率

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一、三表卡之间的逻辑关联
表格名蕾渊锄见今予菩虽疼占车骑邓蒂喝鸵帮脸肄呛菜粳丢焰卜琶恼炔抱蛰雁索茨弯蚕咬边杠沂衰扰扭幽疤腹蛾跳撩问瓣精酥刻捡烬劫旷笆掇卞亢碾建精格仪栗诵它嗜伯炊照款浴釜兰扩弱辜吹上戴肺秆统摆史逗谊擞返书赚呢屿吐硷密础亏绕骸踌劝樟彼茸鄙蚜榨棕腮凛活鸵娥篱针州瞬睦稍渭湾效祥忱拯峡扑碾燎凡别史贸淑泡拽动又斑团围漾败车虽苑咀辊匙秦蠢匣走肚迄翔遂傈扳葛词差玩藤轧蒙抄皇涸纸绵叔债普逗幽炬眠狐鸥滓谜侣嗽凝烫枉旧侠淤矾凛椽忱授方扳槛藩蛔隆北迫墒茎峪厨拆瘩谅郝遇星楼人亨簿恫垂斥螺众透抚赏锌树吉喘刊重痒洗诣象婉乡榆炕墩放拉束碍唉颤喻万啸幸克荤