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第十三章：汇瑞公司
第十三章汇瑞公司
一. 战略目标及业务规划
1. 市场定位
目标市场定位于进口中高档越野车市场。
在保证上述细分市场的正常运转及合理利润的同时，充分调动暂时可能闲置的资源，将其用于一些占用资金少、周转快、具备一定利润的其他适销车型，提高资金利用率，创造更高的效益。
2. 市场机遇和面临的主要问题
越野车市场需求增长迅速，而国内合资车型较少，对进口越野车市场的竞争压力相对较小。
没有自己的资源是我们目前面临的最大问题。在许可证方面得不到有效的保证一直是制约业务发展的重要因素。在资源和市场都相对有限的情况下，因不断增加销售网点所需支出的费用给公司带来非常大的压力。
3. 经营指导思想
争取代理品牌、拓展业务渠道、提高销售收入、合理控制费用、培养人才队伍，实现汇瑞公司的真正发展。
4. 年度经营计划和目标
在车辆资源等因素都不可预期的前提下，我们在权衡整体费用预算后制定了2004年的销售计划。预计2004年度的整体费用在650万元左右，除资金和管理费用以及广告费用外，其他各项不会产生大的出入。考虑到2004年我司销售外拼车的比例将进一步增加，预计单台毛利不会超过1.5万元。全年计划达到440台的销售量，实现经营上的盈亏平衡，。
在目前的市场状况和竞争压力下，为保证公司的长远发展，我们将通过多种渠道，尽快在车辆资源方面有所突破，力争及早取得品牌代理，从根本上扭转经营局面。

二. 部门及组织结构

三. 部门及岗位职责
1. 总经理
主要职责：
1) 全面主持公司工作；
2) 实现子公司经营目标，保证公司资产的保值和增值；
3) 决定子公司的组织体系和岗位（不包括财务经理）设置及人员任命；
4) 确定子公司的经营方针和经营计划并组织实施；
5) 组织制定和执行子公司各项规章制度；
6) 贯彻和执行集团公司的相关政策和制度，定期向集团公司汇报经营管理情况并接受集团公司的监督、检查和指导；
7) 对集团公司临时性工作需要予以支持和配合，维护集团整体利益。
2. 销售部
把握市场动态，积极拓展资源渠道和销售渠道，不断提高销售量，为客户提供优质的服务。在创造经济效益的同时，树立和维护公司良好的社会形象。
销售经理
主要职责：
① 负责部门日常管理工作；
② 制定并组织实施本部门的工作计划，完成公司下达的销售目标；
③ 拓展并维护资源渠道和销售渠道，协调与相关部门、单位的关系；
④ 把握市场动态，对市场做出适时的分析和预测，为公司决策提供依据和建议。
销售主管
主要职责：
① 协助销售经理做好本部门的日常管理及业务工作；
② 协助销售经理制定并组织实施本部门的工作计划，完成公司下达的销售目标；
③ 侧重于协助销售经理拓展并维护资源渠道和销售渠道，协调与相关部门、单位的关系；
④ 把握市场动态，并有针对性地提出业务调整建议；
⑤ 销售经理不在时，负责本部门工作。
⑥ 负责展厅的商品车日常检查及车辆钥匙、附件的保管。
销售顾问
① 主要职责：
② 车辆销售；
③ 为客户提供优质服务，维护公司形象；
④ 拓展资源渠道和销售渠道，建立业务档案，与客户保持联系；
⑤ 关注市场动态，收集并及时汇报竞争对手资料和信息；
⑥ 商品车辆的日常维护、移位.
库管员（销售顾问兼任）
主要职责：
① 商品车辆出入库管理；
② 商品车辆钥匙和随车附件的日常保管；
③ 商品车辆的日常及售前检查；
④ 销售、库存车辆的情况统计及汇总。
3. 财务部
记录财务事件和编制相关财务报表，合法、合理地做好企业的经营记录，为业务部门提供服务并进行必要的监督。
财务经理
主要职责：
① 负责部门日常管理工作；
② 贯彻和执行集团公司及子公司的财务制度和财务流程；
③ 编制财务预算，制定财务计划；
④ 监督和分析公司各项财务指标，为公司决策提供依据和建议；
⑤ 协调与相关部门、单位的关系。
会计
主要职责：
① 审核各类凭证并登记帐簿；
② 编制各类财务报表；
③ 妥善保管各类财务凭证和资料；
④ 监督出纳定期盘点现金，并据实做记录。
出纳
主要职责：
① 负责现金日记、银行日记管理；
② 负责收、付款并填写凭证；
③ 负责发票、支票和财务证章的管理；
④ 负责员工工资的发放；
⑤ 提供实时资金状况。
4. 综合管理部
协调内外关系，处理公司行政、人事、企划等相关工作，为公司提供有力的宣传和信息保障、人员保障和其他后勤支持，保障公司正常经营活动的开展。
综合管理部经理
主要职责：
① 负责部门日常管理工作；
② 协调公司内外关系；
③ 公司行政、人事规章制度的制定及日常的监督和执行；
④ 制定和执行公司的营销方案和广告与促销计划。
⑤ 与销售部门协调，做好客户关系维护。
企划经理
主要职责：
① 协助综合管理部经理做好企划工作；
② 负责收集市场及经营信息并进行研究和分析；
③ 提出市场营销和广告与促销建议，评估活动及广告投放效果；
④ 与媒体建立良好的合作关系。
企划助理（兼客户档案管理员）
主要职责：
① 协助企划经理搞好市场及广告、活动效果调查；
② 建立并维护客户档案系统；
③ 开展客户调查活动；
④ 定期进行客户回访，对公司服务质量做出分析和评价；
⑤ 受理客户投诉。
行政人事经理
主要职责：
① 协助综合管理部经理做好行政、人事工作；
② 提出行政、人事规章的制定建议并配合综合管理部经理做好监督执行工作；
③ 公司行政证章、固定资产、公务车辆、文档的管理；
④ 设备、用品的购买及管理；
⑤ 公司员工的招聘和选拔；
⑥ 员工考勤管理和薪资核算；
⑦ 组织实施员工的考核及培训；
⑧ 对公司的岗位设置、薪资体系、考核体系提出修订或调整建议。
行政助理
主要职责：
① 协助行政人事经理做好保安、保洁等工勤人员的管理；
② 协助行政人事经理做好考勤、考核工作；
③ 负责订餐、订水、一般用品的购买等后勤保障工作；
④ 文电的接转；
⑤ 物品的登记、保管、发放。

197

四. 工作流程
1. 进口汽车购销业务流程

2、整车销售业务流程

五. 考核方案
（一）管理项目考核：涉及公司除总经理和财务经理外的所有公司招录的员工。根据考核阶段的不同分为月度考核、半年度考核和年度考核。实施下述月度考核和半年度考核的前提是调整业务人员的现工资结构，在月薪资总数不变的情况下，设置月考核工资项。
1. 月度考核：是针对员工月内的综合表现进行的考核。采用100分制，以0.1分为渐进单位。
1) 考核程序：考核人评分并写出建议性评语→反馈给被考核人→被考核人签字确认→交综合管理部汇总
2) 考核参与人：
① 部门经理（财务经理除外）→总经理
② 部门主管→部门经理
③ 部门普通员工→部门经理、部门主管（限直接下属员工）
3) 情况说明：
① 设有主管岗位的部门，主管直接下属员工由部门经理和主管共同对其进行考核；
② 建议性评语必须指出被考核人的优点、不足及今后的努力方向。
③ 月度考核连续两个月低于60分或连续三个月低于80分者将被辞退。
4) 考核结果应用：月度考核决定员工工资项目中月考核工资的发放。
2. 半年度考核：是侧重于对员工管理执行力的奖励性考核。采用100分制，以0.1分为渐进单位。
1) 考核程序：
综合管理部考核核he 核核

交综合
管理部汇总
被考核人
签字确认

被考核人自评
工作规范、态度、结果

直接上极评分

2) 考核参与人：
① 部门经理→综合管理部、总经理、被考核人本人
② 部门主管→综合管理部、部门经理、被考核人本人
③ 部门普通员工→综合管理部、部门经理、部门主管（限直接下属员工）、被考核人本人
3) 情况说明：
① 考核得分低于80分者，半年度考核奖金不予发放。
② 工作规范、工作态度、工作结果三项内容考核中（具体见考核表五），被考核人自评占评分基数的30%，直接上级评分占评分基数的70%（设有主管的部门，主管直接下属员工由部门经理和主管共同对其进行考核）；
③ 半年度考核参考月考核工资基数，设置管理职能部门经理、业务职能部门经理和管理职能部门普通员工、业务部门主管和普通员工三个组别，考核奖金的核算和发放以组为单位进行。
4) 考核结果应用：半年度考核决定员工半年度管理考核奖金的发放（此项资金由员工月度考核中据得分扣发部分累积产生）。
3. 年度考核：是针对员工年度综合表现进行的全方位考核。采用100分制，以0.1分为渐进单位。
1) 考核程序：考核人评分并写出建议性评语→综合管理部收集汇总后形成考核鉴定→报总经理审阅并确定→将鉴定反馈给被考核人
2) 考核参与人：
① 部门经理→总经理、同级其他部门经理、本部门主管和本部门普通员工
② 部门主管→本部门经理、本部门普通员工（限被考核人直接下属员工）
③ 普通员工→本部门经理、本部门主管（限被考核人直接主管）、本部门其他普通员工
3) 情况说明：
① 在对部门经理考核中，总经理、同级部门经理、本部门员工评分分别占其考核结果的50%、20%、30%；在对部门主管考核中，本部门经理、被考核人直接下属员工评分分别占其考核结果的50%、50%；在对普通员工考核中，本部门经理和直接主管、本部门其他员工评分分别占其考核结果的70%、30%。
② 建议性评语必须指出被考核人的优点、不足及今后的努力方向。
4) 考核结果应用：
① 年度考核决定员工工资项目中年考核工资的发放，还可决定年度考核奖（资金产生于员工年度考核中据得分扣发部分）的发放，考核得分低于80分者，此项奖金不予发放。
② 针对各阶段考核，被考核人如有异议，可向其隔级上级或考核主管部门提出复核。复核由综合管理部报请总经理批准后负责组织实施。
（二）业务项目考核：涉及销售部门全体员工。根据各销售场所状况及车源的不同，分别制定不同的提成比例。
1. 自订车月度业务提成方案：
1) 博大路展厅、集团综合展厅业务提成方案：
单位：人民币万元
档次
销售毛利
销售经理提成比例
业务提成比例
1
≤15
1%
4%
2
＞15且≤20
1%
5%
3
＞20且≤25
1%
6%
4
＞25且≤30
1%
8%
5
＞30
1%
10%

2) 亚运村市场、保税区展厅业务提成方案：
单位：人民币万元
档次
销售毛利
销售经理提成比例
业务提成比例
1
≤7.5
1%
5%
2
＞7.5且≤10
1%
6%
3
＞10且≤12.5
1%
7%
4
＞12.5且≤15
1%
8%
5
＞15
1%
10%

2. 外拼车月度业务提成方案：
销售业务提成比例为销售毛利的10%，车源提成比例为销售毛利的2%，销售经理提取销售毛利1%的销售经理提成。外拼车利润计入部门利润。
3. 其他说明：
1) 车辆直接销售人员（包括侧重于业务职能的销售经理及普通员工）入职后即可享受个人业务提成。各部门销售经理在试用期满后享受销售经理提成，当月全额发放，销售经理个人业务不计销售经理提成。
2) 侧重于管理职能的销售经理不享受销售业务提成。
3) 车辆直接销售人员个人业务提成的70%当月全额发放，剩余30%年终发放。
4) 普通销售人员转正后参加每月一次的部门销售业绩排名，排名情况在每月一次的全员会议上予以公布。
5) 普通销售人员实行末位淘汰制，即每季度进行一次针对普通销售人员的测评，以月度考核结果和月销售业绩排名情况为等重要素，连续三个月无销售业绩或季度测评末位者将被辞退。
6) 公司将对各阶段考核成绩优秀且销售业绩突出的销售人员在年底予以特别奖励。
（三）员工考核表
表一员工综合考核表（A）：用于总经理对部门经理（不含财务经理）的考核
表二员工综合考核表（B）：用于职能部门经理对下属员工的考核
表三员工综合考核表（C）：用于业务部门经理和主管对下属员工的考核
表四员工综合考核表（D）：用于部门员工对本部门经理（不含财务经理）、直接主管的考核
表五员工半年度考核表
表一员工综合考核表（A）
姓名

岗位/职务

考核期间

等级得分
考核项目
优
（9-10）
良
（7.5-8.9）
合格
(6-7.4)
不合格
(0-5.9)
备注
工作态度
(责任感主动性)

团队意识

部门业绩

管理协调能力

专业知识和技能

理解执行能力

学习创新能力

工作饱满程度

工作质量

遵章守纪

合计得分

建议性评语:

考核人:________年____月____日
1、此表用于月度、年度考核中总经理对各部门经理（不包括财务经理）的考核，考核满分为100分，以0.1分为渐进单位；
2、请在建议性评语栏内指出被考核人在考核期内的优点、不足和今后的努力方向；
3、请于每月3日前将此表交行政人事经理统计汇总。
表二员工综合考核表（B）
姓名

岗位/职务

考核期间

等级得分
考核项目
优
（9-10）
良
（7.5-8.9）
合格
(6-7.4)
不合格
(0-5.9)
备注
工作态度
(责任感主动性)

团队意识

协调沟通能力

应变能力

专业知识和技能

理解执行能力

学习创新能力

工作饱满程度

工作质量

遵章守纪

合计得分

建议性评语:

考核人:________年____月____日
1、此表用于月度、年度考核中职能部门经理对下属员工的考核，考核满分为100分，以0.1分为渐进单位；
2、请在建议性评语栏内指出被考核人在考核期内的优点、不足和今后的努力方向；
3、请于每月3日前将此表交行政人事经理统计汇总。
表三员工综合考核表（C）
姓名

岗位/职务

考核期间

等级得分
考核项目
优
（9-10）
良
（7.5-8.9）
合格
(6-7.4)
不合格
(0-5.9)
备注
工作态度
(责任感主动性)

团队意识

个人业绩

协调沟通能力

专业知识和技能

理解执行能力

学习创新能力

工作饱满程度

服务质量

遵章守纪

合计得分

建议性评语:

考核人:________年____月____日
1、此表用于月度、年度考核中业务部门经理和主管对直接下属员工的考核，考核满分为100分，以0.1分为渐进单位；
2、请在建议性评语栏内指出被考核人在考核期内的优点、不足和今后的努力方向；
3、请于每月3日前将此表交行政人事经理统计汇总。
表四员工综合考核表（D）
姓名

岗位/职务

考核期间

等级得分
考核项目
优
（9-10）
良
（7.5-8.9）
合格
(6-7.4)
不合格
(0-5.9)
备注
工作条理性

工作责任感

个人示范性

培养下属意识

管理协调能力

专业知识和技能

学习创新能力

工作饱满程度

工作质量

遵章守纪

合计得分

建议性评语:

________年____月____日
1、此表用于月度、年度考核中部门员工对本部门经理、直接主管的考核，不记名，考核满分为100分，以0.1分为渐进单位；
2、请在建议性评语栏内指出被考核人在考核期内的优点、不足和今后的努力方向；
3、请于每月3日前将此表交行政人事经理统计汇总。

表五 员工半年度考核表
姓名

部门

考核期间

考核
项目
分值
考核内容(下述0项如有其一发生，该考核项目总得分为零)
综合
管理部
自评
得分
直接上级评分
得分
出
勤
情
况
8
迟到:总计达6次或单月3次及以上

--
--

8
早退:总计达4次或单月2次及以上

--
--
8
请假:非带薪假总计达6天或单月3天及以上

--
--
0
旷工:1天及以上

--
--
0
打卡:弄虚作假1次及以上

--
--
工
作
规
范
8
仪容仪表:着装、发型违反规定记录达6次或经提示不纠正1次及以上
--

8
纪律性:不遵守工作规范，不听从领导的正确指令，时而违反规定或制度
--

8
规范性:不按工作流程办事，致工作发生较为严重的失误
--

8
协调性:不注重协调，致使工作受到较大影响或公司受到较大的损失
--

工
作
态
度
6
同事关系:发生争吵而不可调和，有明显的矛盾表现或打击报复
--

6
团队合作:故意从中作梗或做出其它严重影响工作或公司形象的做法
--

6
积极性:对于工作或活动经常退缩不前，不能配合
--

6
主动性:对于本职工作经常推诿或故意拖沓
--

6
热情度:对所接触的人，特别是客户经常缺乏应有的礼貌和热情
--

工作
结果
14
未能完成岗位职责，业务人员其间三个月无业绩
--

0
有重度过失以上记录或受到通报批评以上处分
--

考核人
合计

注：此表用于对员工的半年度考核。员工自评占其最终得分的30%；直接上级考核评分占最终得分的70%。设有主管岗位的部门，其直接下属员工的直接上级评分由其部门经理和主管共同完成。
六. 经营计划
编制单位：万元

项目/月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
合计
销售数量
35
40
35
40
45
45
45
30
25
25
45
30
440
维修台次

-
主营业务收入
1495.73
1709.40
1495.73
1709.40
1923.08
1923.08
1709.40
1282.05
1068.38
1068.38
1709.40
1282.05
18,376.07
主营业务毛利
44.87
51.28
44.87
51.28
57.69
57.69
57.69
38.46
32.05
32.05
57.69
38.46
564.10
返利
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
-
其他业务毛利
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
-
毛利总额
44.87
51.28
44.87
51.28
57.69
57.69
57.69
38.46
32.05
32.05
57.69
38.46
564.10
主营业务税金及附加

-
费用总额
54.50
54.50
54.50
54.50
54.50
54.50
54.50
54.50
54.50
54.50
54.50
54.50
654.00
固
定
费
用
租金
9.30
9.30
9.30
9.30
9.30
9.30
9.30
9.30
9.30
9.30
9.30
9.30
111.60
折旧费
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
3.50
42.00
资金占用费
18.00
18.00
18.00
18.00
18.00
18.00
18.00
18.00
18.00
18.00
18.00
18.00
216.00
房地税
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
-
公务车月租费
1.30
1.30
1.30
1.30
1.30
1.30
1.30
1.30
1.30
1.30
1.30
1.30
15.60
固定人工成本
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
4.00
48.00
信息咨询费

-
固定费用合计
36.10
36.10
36.10
36.10
36.10
36.10
36.10
36.10
36.10
36.10
36.10
36.10
433.20
变
动
费
用
水电暖
1.80
1.80
1.80
1.80
1.80
1.80
1.80
1.80
1.80
1.80
1.80
1.80
21.60
财产保险

-
市场营销费
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
7.00
84.00
交通费
1.70
1.70
1.70
1.70
1.70
1.70
1.70
1.70
1.70
1.70
1.70
1.70
20.40
人工成本
3.10
3.10
3.10
3.10
3.10
3.10
3.10
3.10
3.10
3.10
3.10
3.10
37.20
办公费
2.50
2.50
2.50
2.50
2.50
2.50
2.50
2.50
2.50
2.50
2.50
2.50
30.00
差旅费
0.30
0.30
0.30
0.30
0.30
0.30
0.30
0.30
0.30
0.30
0.30
0.30
3.60
维修费
0.20
0.20
0.20
0.20
0.20
0.20
0.20
0.20
0.20
0.20
0.20
0.20
2.40
业务招待费
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
0.80
9.60
储运费

-
财务费用

-
其他
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
12.00
变动费用合计
18.40
18.40
18.40
18.40
18.40
18.40
18.40
18.40
18.40
18.40
18.40
18.40
220.80
利润总额
-9.63
-3.22
-9.63
-3.22
3.19
3.19
3.19
-16.04
-22.45
-22.45
3.19
-16.04
-89.90
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责