资深汽车销售顾问绝不应该犯的100个错误.doc

资深汽车销售顾问绝不应该犯的100个错误（）1、没有道具齐全的专业销售工具包（）2、打电话给客户之前没有明确的通话目标（）3、打电话给客户之前没有准备好开场白（）4、没有准备好3个以上的正当理由就给客户打电话（）5、接通电话时没有自报家门（）6、通话之前没有准备好客户拒绝的应对话术（）7、没有设计好通话的内容就匆忙的给客户打电话（）8、电话中使用了太多令人难以理解的专业术语（）9、电话中没有使用客户尊称（）10、通话结束前没有感谢客户来电或接听电话（）11、打完邀约电话之后没有把公司的名称、地址等信息发送短信到客户手机上（）12、客户来店时销售顾问没有主动出门迎接（）13、客户来店后没有询问客户来店目的（）14、没有询问客户来店次数（）15、没有询问客户来店之前对产品的了解程度（）16、没有询问客户是从什么地方了解到产品信息的（）17、客户进店后过了5分钟都没人给他倒水或提供其他饮料（）18、没有主动向客户递送名片并询问客户的称呼（）19、没有询问客户的具体意向车型（）20、没有询问车辆的具体使用者（）21、没有询问车辆的主要用途（）22、没有询问车辆的使用环境（）23、没有询问客户原来所使用的车型（）24、没有询问客户为什么要换车或购买新车（）25、没有询问客户的计划提车时间（）26、没有询问客户的用车偏好（）27、没有询问客户的职业和工作地点（）28、没有询问客户是哪里人从而直接或间接的找到老乡关系（）29、没有询问客户来店前是否看过其他车型（）30、没有针对客户的兴趣点而展开产品介绍（）31、介绍某一项产品配置之前没有询问客户对该项配置的了解程度（）32、讲解完某一项专业技术之后没有询问客户是否理解（）33、介绍产品过程中没有主动引导客户参与互动（）34、没有把产品的明显缺点放在优点之后和客户发现之前主动的说出来（）35、呆板的使用了千篇一律的六方位绕车介绍法介绍产品（）36、产品介绍时没有妥当的化解客户的产品疑虑（）37、没有引用权威媒体或者第三方资料做辅助性证明（）38、销售顾问主动提及竞品车型（）39、销售顾问主动诋毁竞品车型（）40、没有适时的邀请客户参加试乘试驾（）41、在签订试乘试驾协议书时没有向客户逐一讲解协议书的条款内容（）42、试乘试驾时没有先试乘就试驾（）43、客户上车后过早把车钥匙交给了客户（）44、上车后没有帮助客户调整好舒适的坐姿（）45、没有向客户做简单的产品功能使用介绍就开始试乘试驾（）46、试乘试驾前没有向客户讲解应该注意的安全事项（）47、在试乘试驾过程中没有招呼好和客户一同前来的朋友（）48、没有给随客户一起同来的朋友赠送礼物（）49、试乘试驾结束后没有让客户填写试乘试驾满意度调查表（）50、试乘试驾结束后没有对客户的体验感受做总结（）51、试乘试驾结束后没有探询客户的购车意向（）52、没有确认客户是否已经确定好具体意向车型就匆匆报价（）53、没有询问客户为什么喜欢他选定的意向车型（）54、没有邀请客户坐下来就站着讨价还价（）55、没有约束客户的期望值就开始报价格优惠（）56、没有确定客户当天是否能订车就开始找经理申请价格优惠（）57、没有向客户确认价格是否最后考虑因素就开始找经理申请价格优惠（）58、没有确定客户是否一定带够定金就去找经理申请价格优惠（）59、没有确认客户是否最后的购车决策人就去找经理申请价格优惠（）60、没有得到客户不会再到别处去比价的承诺就去找经理申请价格优惠（）61、没有拿到客户的任何物件的情况下就去找经理申请价格优惠（）62、报价时没有先报固定价再报可变动价（）63、价格谈判时客户还没有明确说要购买就主动报出优惠政策（）64、在客户没有提出优惠要求之前就主动的告知价格优惠幅度（）65、没有识别客户话语的真假就相信了他所说的别家4S店价格更低的说法（）66、从头到尾都没有向客户介绍自己公司相对于竞争对手的差异化优势（）67、给客户打跟单电话时开口就询问考虑得怎么样（）68、没有询问客户在价格一致的情况下会在哪家4S店购车（）69、在价格谈判遇到僵局时没有再次唤醒客户对产品或服务的满意度（）70、没有及时刹住客户提出的过分价格优惠要求（）71、没有努力了解到客户的心理价格底线（）72、找经理申请之后没有把价格往上收就同意了客户的价格要求（）73、当客户愿意往上加价时没有再做第二次加价要求（）74、在电话里向客户透露成交底价（）75、送别客户时没有一直送到看不见为止就匆匆转身回店（）76、上门拜访客户时没有带任何礼物就空手而去（）77、每次答应客户的一个要求时没有及时的向客户提出一个承诺或新要求（）78、直到送客户到店门口时才想起要求客户留电话（）79、没有合情合理的化解客户道听途说得来的产品负面评论（）80、签订合同时没有向客户讲解合同条款（）81、签订完合同后没有向客户列出提车时需要准备的资料清单（）82、预约客户来店交车时没有提前告知交车过程耗时（）83、预约客户来店交车时没有再次提醒应该携带的有关文件资料（）84、客户来店提车过程中销售顾问未获得客户同意即长时间离开（）85、客户去财务部门交纳尾款时销售顾问没有随同前往（）86、交车时没有向客户做详细的产品使用介绍和演示（）87、没有按照资料清单向客户清点随车资料（）88、向客户清点随车工具时没有向他演示如何使用（）89、没有让客户填写新车交车确认表并签字确认（）90、没有向客户介绍产品使用手册的内容构成和查阅方法（）91、没有向客户介绍产品使用保养应该注意的主要事项（）92、没有举行正式的新车交车仪式（）93、在举行新车交车仪式时没有其他人员参与鼓掌祝贺（）94、在交车时没有拿出客户购车满意度调查表让客户填写（）95、没有要求客户在客户购车体验评价簿上留下书面好评（）96、送别客户离店时没有送到看不见的地方就匆忙转身回店（）97、客户离店后超过3个小时都没有电话回访（）98、给客户打回访电话时没有表示祝福性问候（）99、没有向客户提出转介绍新客户的要求（）100、销售过程中缺乏足够的销售热情合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责