第一小组案例分析圆通省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx

小组组员：小组组员：3110603112 洪太原洪太原3110603110 吴敏杰吴敏杰3110603120 许丽弓许丽弓第1页目 录一、快递业市场分析二、中国快递行业发展情况三、营销分析四、机会和问题分析五、组织服务质量信息六、营销策略七、渠道策略八、促销策略九、市场定位十、合作客户第2页O首先是国有性质快递企业，其中最经典代表便是邮政快递EMS。在1990年代早期，中国邮政特快专递(EMS)依然垄断着中国国内外快递市场。而就在年底，中外运也突然发力切入快递市场，其最大优势便是其50余年物流背景和较为完善网络。O其次则是国际速递巨头。全球速递业四大巨头中外运敦豪(DHL)、联邦快递(FEDEX)、联合包裹(UPS)及荷兰天地快运(TNT)均已进入中国，另外，日本佐川急便等也在年与保利集团成立合资企业。对于这些企业来说，丰富经验、雄厚资金以及完善全球网络将其竞争实力提升到了一个相当强大程度。O第三股力量来自于大中型民营快递企业。中国一些民营快递企业经过近十年发展，已逐步壮大，其中比较著名包含大田快递、顺丰速递、申通快递等。这些企业基本都经过了原始积累阶段，资产规模在亿元人民币以上。这一类企业往往在某个区域范围内拥有相当强优势，并在这一优势基础上深入在全国范围内开展业务。O第四股力量便是数量最多也是最为混乱小型快递企业，这类企业凭借自己实力往往只能负担同城快递业务或是省内业务，当面对全国甚至国际快递市场时便会显得力不从心。但不能否定是，假如缺乏他们存在，很多企业办公可能都会碰到麻烦。中国快递行业市场分析中国快递行业市场分析第3页O国内 O从1987年起步至今，中国快递服务经过发展取得了长足进步。截至年底，中国经营快递服务法人企业已达2422家，从业人员22.7万人；快递服务业务量已到达10.6亿件，实现业务收入约300亿元，分别是1987年693倍和375倍。O快递服务从业主体展现多元化趋势，国有、民营、外资快递企业多元共存、相互竞争市场格局已经形成。O20中国快递行业业务收入达380亿元，增加速度超出25%，显著高于第三产业平均水平。中国快递行业发展情况中国快递行业发展情况第4页O国际 O受到金融危机冲击，年几家外资快递巨头日子并不好过。O联邦快递母企业FexEx截至8月底财报则显示，企业快递业务营业收入下降了34%ODHL母企业德国邮政集团三季报显示，企业快递业务息税前利润同比下降了3000万欧元，三季度净利润下降了8%；OTNT快递业务息税前利润则下降了21.5%，三季度净利润下跌了32.3%；O UPS三季报则显示，企业实现净利润9.70亿美元，同比下降了12.4%.中国快递行业发展情况中国快递行业发展情况第5页营销分析营销分析O1.1.圆通快递产品策略圆通快递产品策略O 1、圆通快递产品O 1）关键产品快递，如同城当日件、区域当日件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付，在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等O 2）增值产品代收货款、签单返还等，能在开展自己关键产品时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提升效率。第6页营销分析营销分析 2.圆通快递产品组合策略 1）圆通快递产品组合为快递+增值服务O2）产品组合宽度：该企业所拥有全部产品线，O3）产品组合长度：全部产品线下产品项目标总和，每个分企业都有好多办事处。O4）产品组合深度：同一条产品线下按照一定变量所细分不一样服务类别数目，除快递服务，各个分企业还依据自己情况开展了一些增值服务。O5）产品组合联合度：不一样产品线之间所使用设施、操作伎俩、操作流程、服务对象、资资源共享等相同和相关程度。第7页营销分析营销分析O3、产品品牌策略O圆通快递作为国内大型民营快递品牌企业，它品牌已经被大多数客户所接收，在此基础上，圆通业务员和客户人员一定要做好每一项工作，认真地对待每一个客户，因为每一客户背后都有好多潜在客户，口牌效应是品牌一个主要分支，口牌好了他品牌就自然而然会好。第8页机会和问题分析机会和问题分析 O利用swot对圆通快递进行分析O机机会会：伴随我国信息技术和交通系统发展，我国快递行业发展空间还很大，当前又出现了新机会，如电子商务和网络交易等，它们都需要庞大且精细物流体系来完成，它们给快递带来了空前繁忙。O威威胁胁：当前我国从事快递业企业已经有上万家，其中有不少都上了一定规模，如：EMS，申通快递，中通快递，顺风，天天快递等。一起抢占中国市场，争做快递业龙头老大。而且现在油价，人工费用大幅提升，造成我国很多快递企业利润率不但没有伴随企业营业额上升，反而有所下降。第9页机会和问题分析机会和问题分析O优优势势：圆通快递成立已经有十二年之久，是中国快递行业十大影响品牌之一，企业服务涵盖仓储、配送及特种运输等一系列专业速递服务，并为客户量身制订速递方案，提供个性化、一站式服务，还自主研发了“圆通物流全程信息监控管理控制系统”，确保每一票快件时效和安全。交通运输条件改进，跨国快递企业进入，有利于圆通速递发展。O劣劣势势：快递服务不规范、业务范围比较狭窄、服务态度方面不够好、推托责任、快递质量不能安全确保、甚至丢失和损毁委托快件。对于一些突发紧急事情不能实现即时处理.第10页组织服务质量信息组织服务质量信息O从以下几个质量维度分析圆通企业，这些维度代表了在用户心目中用来组织服务质量信息方式。O可可靠靠性性:可靠性一致认为是服务质量感知最主要决定原因，用户喜欢和信守承诺企业打交道，尤其是那些能信守关于关键服务方面承诺企业。企业在承诺用户时间内，将货物送达用户手中，当用户碰到困难时，企业能忠诚地处理问题。O响响应应性性:即在处理用户要求、问询、投诉和问题时专注和快捷。企业员工及时通知用户接收货物准确时间，企业员工对用户要求及时准确地做出反应第11页组织服务质量信息组织服务质量信息O安安全全性性:员工知识和谦恭态度，及其能使用户信任能力。企业尽可能在关键一线人员与个人用户之间建立信任与忠诚。企业员工对用户礼貌相待，并确保货物在按时送达用户手中时安全，使用户对企业产生信任感。O移移情情性性:企业给予用户关心和个性化服务。企业应切记每一位用户个人利益，能够经过问询用户有没有及时收到货物，有没有碰到困难来加强和用户之间交流，当用户提出不一样要求时，企业员工应尽自己最大努力来满足用户要求。O有有形形性性:企业有形工具、设备、人员和书面材料外表。企业员工着统一服装，统一配送车队，并保持洁净整齐，给人神清气爽感觉。第12页营销战略：营销战略：O1.经过调查了解用户需求和期望。追求高指标客户满意度，追求卓越客户感受，需要先从了解客户需求和期望，控制客户期望和感知来实现。O2.经过分析企业基本情况，并制订企业服务蓝图，为企业提供一个全局观点和提供一个由表及里提供质量路径。O3.经过结合质量维度，分析企业服务能力和服务需求之间可能存在问题，并提出处理方法。O4.经过从用户方面考虑，增强用户有效参加和提出吸引并保留目标用户有效方法。O5.当服务出现失误时，怎样对失误进行补救。O6.怎样吸引发展和保持高水平员工。第13页渠道策略渠道策略O企业拥有8个管理区、52个转运中心、4800余个配送网点、5万余名员工，服务范围覆盖国内1200余个城市。企业开通了港澳台、中东和东南亚专线服务。O全国渠道结构：全国渠道结构：O-总部（总经销商）-省级经销商，通称一级经销商O-地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商 O-县级经销商，通称三级经销商第14页渠道策略渠道策略:O1、直营与加盟并存业务模式；O2、因为物流市场竞争含有显著网络效应，即网络越广，越易拓展业务，成本越低，竞争就同时发生在全球层面及区域市场层面，主要区域市场竞争含有全球性意义，反之亦然。所以争夺每一个主要区域市场就成为一家全球性企业必须面正确一个主要问题。所以圆通选择与IBM合作共同寻求发展。第15页O据全国物流网快递消息，年1月12日IBM全球企业咨询服务部与上海圆通速递(物流)有限企业(以下简称“圆通”)共同宣告，双方签署了一项“管理优化及信息化建设战略合作”协议。此次签署战略合作协议将历时三年，共分四个阶段。O第一期工作重心是集团管控体系、运行能力提升及信息化建设规划。第二期工作重心将是企业资源规划(ERP)系统建立，包含财务管理模块、人力资源模块以及企业文化建设和领导力提升等项目。第三期将进行关键业务系统规划设计，系统原型开发及验证，关键业务系统开发完善及上线运行，并与二期已经上线ERP系统模块进行集成。第四期将在关键ERP系统和关键业务系统上线运行后，实施ERP系统全方面预算和资金管理、呼叫中心建设、客户关系管理(CRM)，商业智能等，同时包含对三期已经上线关键业务系统运维服务。第16页1、圆通快递企业促销策略内容以下：1）人员推销2）网站促销3）广告促销圆通快递物流企业其广告办法有：（1）、品牌标志创建，如附注表一所表示，这也是一个圆通快递物流企业推销品牌办法。圆通快递中英文文字分别在“奔跑人”左右排列，下划线增加了速度感和注意力，“奔跑人”从线上一跃而过，象征圆通人“超越”时速效率以及不畏艰险、无所不达精神。(2）、圆通快递物流企业广告促销 印刷媒体报纸、期刊;视听媒体网络广告、电视广告;户外媒体广告牌、招牌;邮寄媒体宣传单等;4）公共关系促销圆通快递物流企业年度汇报、小册子、文章、商业信息和杂志等，利用这些媒介去接触消费者，影响自己目标市场。还经过新闻以及公益活动，发展提升其公众信誉目标促销策略：第17页市场定位 O圆通快递物流企业按营销促销重点放在区域中心城市、重点城市，而且集中营销力量对区域市场实施各个击破标准，而不把有限营销资源平均分配到各个市场上.O营销资源分配优先选择市场增加份力大，边际效益高市场进行突破，而且在该区域市场形成显著竞争优势，有较高市场拥有率。对于边远城市、市场份额不大城市而言，我们能够保持辅助发展、未来发展态度。第18页 合作客户Cannon佳能、海尔、LG等品牌客户；易趣、卓越、高兴购、当当当网站客户；建设银行、招商银行、民生银行、交通银行等银行客户；苏宁、国美等大型零售企业客户。第19页布局小区布局小区O2OO2O第20页第21页第22页