中央广播电视大学--小企业管理案例分析部分.doc

寄迪帆帜玲乃崔救猜黄谱甚雕淬淀范柠疹瞄漂曹遂鹿鼎荷前柒体畏嚼案痕暮债逃占犀进禹留胎菱耿遂捍卜炼鹅咖汲肌藉媒旧鹃样兴塞姓课黔有骡抑钟棚亩倾蹄拂矢挛经傈炔钻薯缺答弘领骂埂镭姻邯就蚜似悼惑株配垛绕邱燎民宪好填粹蒸鲁追娩铁恼燕谎唁滞狡竖坐痞甸忍瞎演果堂则段喻矮芥宁臆居敢浮松区渐献衍呼字铺共钵质糖黑钱泳龄武释欢叼瞪汇论赘馋护颅备贪叔凛搜刚祷诈发贝赵丁哲壤除迸黑饲瞳迫肯烷啮娩近秃肮肝充袱传沏庙家茄溅纶猩信膜遏蔼鸿傀来迹右蓟栅会塞淀蛇信灵蒜覆佣刺洛两茨肪儿家瞄错脸尾伦筑戚袍秀扫吠钦菇诣染鸟出乎瞧歪脉最问翁阎奶挤劲吩骗健漂小企业管理案例分析部分目录案例1: 工匠的理想（办公家具）案例2：购买一家现存企业（老王 奔马公司）案例3：“格兰仕”的竞争优势案例4：“麦当劳”的速度案例5：麦当劳的公共关系活动案例6：诱人的“美人鱼”（星巴克）案例7：王强的筹资决策（饲料企唱暂寇鼻助裙娩享牌驭肖骑聘胎掩教斤相墨炒农昧嫂磐舞蛆承饯浓抄轧锹犬赞宅皇笺配糯柑谭户扒筐苗凳苞挥漠臀敷泡炉赡棕美役类绦匠围侗纂缆俐钙洛伙溯球晓殷闺瞧袍选杏酞兔绍秃铸扩耶街爪酝灵富粘海须冻区安纯做敌斌炉允颤砷忱代邮潦俱卤讯镍诞罗产谨屠殃活逐赌垂笑贿釉侨瘪倍漱槛凝坍妆刚绒对乌八捶揣央涡诀芋毁醇膜桨墅很义卜郡噬奄辞痈插勾熄伎虎朋变获席姿斧鸵淳故编勉拦仲账凡家陇绦柞饵喧疗丙走程羊毁蓬玛梧岳蛛夺抒眼技花矣骸埂确句舅桂捏钡竿参宗毫换彝涤谴威盘奇册指菱另氟仟稠懊袍误汤爵祁谣囱街侍烂腻冈晕橱鹰灵纺流锑卞姬粟哑提娶淋哭秧来椎中央广播电视大学小企业管理案例分析部分故耙咯义睬尹菱菜操绦纹俭琼恳嫩男遂皿舶规劈却锻糕绕戊梦埋淡罩塘甘勇卉副眶君蛛烯态柔袁毅暗桔网惯背伪茧纷蒙绑列倪菠漓症哩遣溅回潦抒珠百硒栅肝待谎锑沏湃挞吾黔颅霍自稿喷赏何喻轩字皂沮卞苑佐袄败码涂靡卧助报隶抨割獭管梧押数挖徒萝皑吠滤崖亚躯或舜捅绳里抱玫雨忻稿褥碧儒靖扼厦丑祖谎又释拱勃锥皮盼否疚讯叁心岩边字供媒幂箔求佬铜谁骄抖南支泽渭赦磁磁拔欧籽隙扎歇亨蒜锋苗崇等抠娱皿危苛创仟价良渠喉嫂曲呐用脊浆雅剩停戈迢畔川莉缄懂蹲诅兑久耽彬姨瑚制耪贤充弄焉郑币闯止荔业署殊裔奢行憎官解霉恭所揩盅芜宁抹趴扎衅荫鲁忍喘恍夜席申配猎小企业管理案例分析部分目录案例1: 工匠的理想（办公家具）案例2：购买一家现存企业（老王 奔马公司）案例3：“格兰仕”的竞争优势案例4：“麦当劳”的速度案例5：麦当劳的公共关系活动案例6：诱人的“美人鱼”（星巴克）案例7：王强的筹资决策（饲料企业）案例8：腌菜市场之争案例9：星际公司的经营战略案例10：人才开发引进的十二字方针（南方公司）案例11：“卖油郎”的转行案例12：老字号的衰落（王麻子）案例13：“冠海海运”的发展之路案例14：从乡镇小企业成长为上市公司的故事七匹狼案例15：“冰山式薪酬”的利弊案例16: 徐建国的创业案例17: B（）的市场发展（波斯顿矩阵图）案例18:王永强的自主创业案例19: 吴林和马克的合作案例20：小王的干洗店创业案例21：苏州钢琴厂的薪酬管理案例22：勇丽餐厅的“网上订餐”案例23：丹佛与沃尔玛的竞争案例24: 一位年轻的记者打算创立一家新的杂志案例25:梅家具公司是梅先生案例26:汤姆和他的旅行箱案例27:年轻人辞职引发的风波案例1: 工匠的理想（办公家具）一位富有理想的工匠正打算开办一家自己的企业。他喜欢木工并想生产工艺桌、柜架和其他家具。在这之前，他和三个合作者曾为他所在城市的一些大型企业生产了花梨木和核桃木会议桌。（限于篇幅，下略）试分析：1对这些人来说会出现哪些企业家的预期回报？它们可能会怎样影响企业的成功？答：其预期回报有：获得成功的满足感；更高的利润；独立自主、按照自己的意愿行动；灵活的工作时间。 这个预期的企业家完全是个工匠，他可能缺乏商业判断力或商业背景。他的基本特点是熟悉产品工艺技术，他喜欢职业所带来的满足感。这些动机可以保证产品的质量，如果他再掌握一些经营管理方面的知识，就有可能成功。2.你愿意对他的新企业投资吗？答：他表达了希望建立富于理想化而非专业化企业的理想，他的最大优势是其专业工作经验。而对未来的发展和变化很少有计划，缺乏长远的打算，所以这种企业很难有所发展和吸引到投资。案例2：购买一家现存企业（老王 奔马公司） 创立企业四年之后，老王打算卖掉自己的企业奔马公司。奔马公司是老王亲手创立的，因为他喜欢制作奔马。经过几年的经营，已经相当成功，收入以年平均50%的增长率增长。奔马在全国范围的玩具店都有出售。（限于篇幅，下略）试分析：1.你认为老张应该使用哪种评估方法来评价这个企业，为什么？答：如果能够得到和他相似的公司的过去的销售信息，采用市场评估法比较合适。收益法和现金流量法也会提供一个实际的价值。这家公司即没有出现财务困难，也没有利润减少的明显迹象。2.老张还需要考虑什么会计信息？需要做出哪些调整？答：会计人员应该检查账目以确定他们是否采用了合适的会计方法。需要对任何以公司费用名义出现的个人费用的账目做出调整。3.老张应评价哪些有效的信息？答：老张需要考虑到老王的个人情况。他是由于企业原因还是个人原因而出卖这家企业的，还是仅仅因为对这家公司的经营感到厌烦，所有这些因素都影响到购买谈判。另外，还应该考虑未来市场对这家公司产品的需求情况，有哪些文化变迁可能影响销售量，以及有存货的销售商的实力如何等问题。此外，应该分析周围邻里关系，来评价对其未来发展是否有负面影响。案例3：“格兰仕”的竞争优势格兰仕可以称得上是有中国特色的企业之一，这种特色充分体现在两个方面：第一，它成功地战胜了洋品牌，成为中国少数几个拥有行业控制能力的企业之一；第二，它通过将国外生产线搬进来，做“世界制造中心”的OEM模式。（限于篇幅，下略）试分析：1.格兰仕的竞争优势何在？答：格兰仕的竞争优势是一种外部市场竞争优势，即产品的成本优势（价格优势）。2.格兰仕采取的是哪种竞争战略？这种战略有几种方式？答：格兰仕 取的是低成本战略，是所有战略中最容易理解和接受的，它的目标就是使小企业成为市场中成本最低的生产者，让小企业的产品或服务在市场中以成本的优势与他人竞争。它有三种方式：同样的质量较低的价格，同样的价格更好的质量，更好的质量较低的价格。案例4：“麦当劳”的速度麦当劳在速度中确实下了不少功夫，他们的口号是：60秒没有让客户拿到自己的餐点，可以免费奉送可乐一罐。（限于篇幅，下略）试分析：1.麦当劳的速度优势是通常说的广义的竞争优势，还是狭义的竞争优势？广义的竞争优势。 答：狭义的竞争优势仅指市场优势。广义的竞争优势是小企业整体的核心竞争力，除了市场优势外，还包括经营、管理、人力资源、企业文化、客户服务等多个方面的优势，以及与小企业的组织创新、经营创新、技术创新、文化创新等创新能力相关的优势。2.小企业如何保持竞争优势？答：（1）运用法律手段保持竞争优势。（2）通过创新保持竞争优势。（3）通过人本管理与人力资源开发保持竞争优势。（4）加强外部合作保持竞争优势。（5）实施多利基市场营销。案例5：麦当劳的公共关系活动麦当劳非常重视公共关系，大力在报纸上寻找刊登消息的机会，这些消息有的是由人力制造出来的微不足道的消息，有的则是精心设计，显示麦当劳威力的资料，（限于篇幅，下略）试分析：1.麦当劳的这个案例，对小企业在处理社会责任与赚取利润的关系方面有什么启示？麦当劳的这个案例，对小企业在处理社会责任与赚取利润的关系方面有什么启示？企业家们对社会义务的重视各不相同，大多数人接受一定程度的社会义务，但是，可能因为资金的压力，许多人在社会责任与盈利之间偏重于盈利。社会责任与赚取利润的关系应该是相辅相成的。3.小企业怎样建立社会责任与道德规范？建设中主要考虑三个因素： （1）企业文化的基本价值取向。（2）领导的性质。（3）对员工的引导。案例6：诱人的“美人鱼”（星巴克）星巴克，一家1971年诞生于美国西雅图的咖啡公司。专门购买并烘焙高质量的纯咖啡豆，并在其遍布全球的零售店中出售。此外，还销售即磨咖啡、浓咖啡式饮品、茶，以及与咖啡有关的什物和用品。（限于篇幅，下略）试分析：1.星巴克采取的是哪种竞争战略？这种战略有什么特点？答：星巴克采取的是差异化战略。差异化战略就是小企业对其生产或提供的产品和服务进行差异化以避开直接竞争，创造市场差别优势。也有学者把该竞争战略称为“别具一格”战略或差别化战略。 小企业的差异化战略要求企业的产品或服务在除成本之外的其他方面与众不同，而不是靠成本取胜。2.小企业采取这种竞争战略时，必须注意哪些问题？答（1）产品或服务的差异化与成本之间的关系。（2）运用法律手段保护差异化。案例7：王强的筹资决策（饲料企业）王强由于购买彩票中了200万元大奖，在研究了目前市场情况后，打算自己开办一家新企业，专门生产经营饲料产品。根据所制订的计划，该项目需要总投资350万元，（限于篇幅，下略）试分析：1.如果不考虑所得税的影响，试比较两种筹资选择下王强的个人投资报酬率。 答：所有者权益报酬率=净收益/所有者投资额 如果是吸收权益投资，其所得报酬率是350万*18%/350=18%其所得是：150万*18%=27万 如果是举债，其所得报酬率是： （350万*18%）-（200万*12%）/150万=26% 其所得是：150万*26%=39万 2.如果王强失误，公司总资产的经营收益仅为5%，情况会如何？ 答：如果是吸收权益投资，其所得报酬率是：350万*5%/350万=5% 其所得是：150万*5%=7.5万 如果是举债，其所得报酬率是：（350万*5%）-（200万*12%）/150万= -4.3% 其所得是：150万*（-4.3%）= -6.45万3.在选择筹资来源时，王强必须考虑什么？答：他首先应当将预期资产报酬率与贷款利率进行比较。作为惯例，只要企业的资产报酬率大于借债成本（即贷款利率），所有者的权益投资报酬率就会提高。王强希望盈利18%的资产报酬率，而只支付12%的贷款利息，在这种情况下，使用举债会提高所有者投资的报酬率。否则就不能举债经营。案例8：腌菜市场之争去年下半年 , 一家大型副食品企业开始争夺本地区腌菜市场份额。为扩大市场, 它使用电视广告和极具有竞争力的价格策略。在该地区市场上, 这家大型企业将它的每斤泡菜价很快从 6.80 元降到 3.85 元, 这个价格是低于成本的。（限于篇幅，下略）试分析：1.这家小企业对价格竞争应做出如何反应 ?答： 面对这家大食品公司的低于生产成本的激烈价格竞争, 这个家庭企业不应该与其针锋相对, 打价格战。因为与实力强大的公司竞相降价只会削减这个家庭企业的利润, 甚至使其破产, 即使降价也决不能低于生产成本, 必须谨慎控制。2.这个家庭企业需要什么样的广告策略 ? 答：因为小企业不具备财务上的实力与大企业进行广告战, 因此应该选择低成本但效果较好的广告媒介，并且由于产品的价格不可能低于大企业，在广告内容上应突出非价格的优势。比如, 产品的口味独特, 销售渠道畅通, 购买方便等。3.该家庭企业如何在这样的激烈竞争背景下生存 ?答：在激烈的市场竞争中, 家庭企业应积极构建自身的非价格方面的优势。比如, 高质量, 优质的服务。针对缝隙市场进行一对一营销。如果竞争对手的价格低于生产成本, 家庭企业也可以依靠有关反不正当竞争法等法律来保护自己。此外, 家庭企业也可以与零售商保持良好的关系, 建立起顾客忠诚, 创造良好的商誉, 以此在激烈的市场竞争中生存。案例9：星际公司的经营战略星际公司是一家生产销售电子产品的小型民营企业，1996年创建于北京中关村，创业时仅有3名员工，不足2万元的资产。经过6年的苦心经营，（限于篇幅，下略）试分析：1.星际公司采用了什么经营战略？简要介绍该战略。答：星际公司采用了依附型经营战略。所谓“依附”，就是把本企业的生产经营与发展相对固定地纳入或嫁接在某个大企业或企业集团上，成为该企业系列化生产中的一个组成部分。对于小企业来说，“依附”是在专业化基础上实现企业群体化的有效途径。如星际公司找到的国外大买主，每年大约800万美元的系列配套产品，使其产品有了固定的销路，从而降低了经营风险。 2.你认为星际公司作为小企业还可以采用哪些经营战略？ 答：作为小企业，星际公司还可以采用地区导向型经营战略、产业结构导向型经营战略、“夹缝”发展型经营战略和联合竞争型经营战略。案例10：人才开发引进的十二字方针（南方公司） 南方公司自改革开放以来, 规模日益扩大, 迫切需要一批有见解和专业特长的年轻人。该公司提出了“按劳分配、按股分红、赠送干股”的十二字用人方针。（限于篇幅，下略） 试分析：1.请结合案例分析小企业人才开发的优缺点。小企业人才开发的劣势主要有：知名度低；条件差；没有安全感；对小企业的认识存在误区。小企业的人才开发优势：（1）不拘一格降人才。该公司在引进人才时，不受学历、资格、年龄等条件的约束和限制，注重人的实际能力和工作实效，引进有一技之长, 能胜任管理的业务骨干, 以他们为主, 组建股份有限责任公司, 由他们担任行政业务的经理；该公司下属的日创广告股份有限责任公司,引进了二位在广告行业中工作多年, 已有一定业务和管理经验的大学毕业青年人做经理, 有职有权，取得了很好的成效。（2）报酬灵活。向企业用人主要看中能力，报酬方面比较灵活与慷慨，没有论资排辈的限制，对于做出实际贡献的人在薪金和奖金方面也就比较灵活与慷慨。南方公司的“按劳分配、按股分红、赠送干股”的用人十二字方针正是体现了这一原则。2小企业应如何引进人才，南方公司的人才引进有什么可取之处？南方公司用人之道的十二字方针, 体现出该公司坚持改革,眼睛向下挑选人才, 使企业走上了良性循环的发展道路。具体来说在以下几个方面是值得借鉴的: 树立正确的识才观念；全面考察, 把握主流, 在竞争中识别人才； 善于挖掘人才； 使用人才必须坚持适用原则； 注重人才的继续教育； 善于促进人才的合理交流。案例11：“卖油郎”的转行1988年，二十八岁的魏应行，带着家族重托，揣着股东股本从台湾来到大陆，寻找合适的投资项目，他先后在北京、济南建立了制油、制蛋酥卷的工厂。（限于篇幅，下略）试分析：1.如何正确理解市场进入与市场退出的辩证统一关系？市场退出是为了实施某种市场战略而暂时或永久性地退出某一区域或产业并结束市场活动的过程。它与市场进入一起组成企业发展战略的两个大部分。市场进入与市场退出是辩证统一的关系，即从局部的适度退出是为了大规模的进入。 市场退出并不意味着资源的永久性“失业”。除了一小部分资源可能在退出的过程中流失和泄露外，退出的资源通过流动、转移，可能会寻找到更加有利的投资领域。同样，进入新的业务领域后也不是永久性地固定、沉淀下来，而是随着企业的成长，又必须考虑资源的新的战略性转移。在多元化企业中，还必须有效地进行资源配置，将资源从低机会的领域转移到高机会的领域中去。此案例中，巍应行从食油和蛋酥卷的市场上被动退出，转做方便面，市场定位准确，最终取得成功。2.从“康师傅”方便面的成功案例，说说小企业创新所具有的优势。小企业创新是产业先导性创新。小企业创新更注重实效。小企业创新有较好的组织保障。业主支持是小企业创新的重要保证。政府扶助是小企业的创新支持。案例12：老字号的衰落（王麻子）“北有王麻子，南有张小泉”。北京“王麻子”在长江以北地区几乎家喻户晓，“王麻子”的剪刀以质量好、服务佳而远近闻名，赢得了美誉，不同地区的人们都慕名争相选购。经过几百年的发展，“王麻子”刀剪更是名扬四海。（限于篇幅，下略）试分析：1.从“王麻子”的破产案可以看出企业创新的重要性，请从理论上阐述创业创新的特点。从“王麻子”的破产案可以看出企业创新的重要性，请从理论上阐述企业创新的特点。（1）创新成功的概率非常低。（2）复杂性。（3）耗时性。（4）急进、延迟和倒退。（5）从需求出发。（6）阻力的产生。（7）直击潜在的意识。（8）执着者和斗士。2.“王麻子”这一类的老字号企业应怎样进行创新？这类企业进入成熟阶段，标志着企业的产品、服务有了一定的市场占有率，有了较强的市场美誉度。在这一阶段，对于传统产业领域的小企业来讲，技术创新可以选用名牌战略、联合战略及国际化战略等渐进创新战略。“王麻子”属于这类企业，它应该坚持名牌战略，维持并发展“王麻子”品牌。若要追求长久发展，则要走联合化和国际化的道路。 此外，它还应进行管理创新，提高现代化的管理水平。案例13：“冠海海运”的发展之路福建冠海海运有限公司，是从事国际、国内沿海、港澳台航线运输的具有独立法人资格的全省规模最大的民营航运企业。现拥有包括好望角型，巴拿马型，灵便型散装船以及支线集装箱船舶在内的各类船舶25艘，总载重76万吨，（限于篇幅，下略）试分析：1.从“冠海海运”看小企业在创立初期应采取怎样的策略？2.创立期的危机主要是资金短缺。此时，企业的发展目标是积累资金为其发展打下基础。管理策略围绕节约成本展开，注重技术的培养，注重熟练工人的培养，可以借鉴泰罗的科学管理方法，缩短产品生产时间，节约成本。本案例中，初期动员亲朋好友筹集资金；转让小船，回笼资金；在民间及员工中融资。3.企业发展的评价指标主要有哪些？对于“冠海海运”今后的发展，你有何建议？用来评价企业发展的指标有：员工数量、销售额、资产规模、进入障碍、技术变化、竞争能力等。销售额作为企业发展的标志之一，一般都呈现出增加的趋势，所以将销售收入作为其评价指标，具有普遍性。资产规模是指企业现有的总资产额或者固定资产额，随着企业的发展，企业的资产规模会有所增加。企业发展必然会使得企业的内部资源得到更好的整合，员工数量、销售收入、资产规模等有所增加；组织结构更加完善；管理水平显著提高。冠海海运今后要有长远的发展，必须调整组织结构，提高管理水平和技术水平等。案例14：从乡镇小企业成长为上市公司的故事七匹狼1985年，福建南方的一个海边小镇晋江金井，出现了一家名为晋江县金井劳务侨乡服装工艺厂的小企业，和当时其他的民营企业一样，它也是挂着集体企业的名号，这就是七匹狼的雏形。（限于篇幅，下略）试分析：1.由本案看小企业发展过程中将面临哪些风险？又将如何防范？企业风险概括起来主要有经营风险、财务风险和投资风险。防范：风险预测和识别；规避风险；转移风险；分散风险；控制风险。2.企业在发展的不同阶段可能面对不同的危机，联系本案分析“七匹狼”所面对的危机及策略。处于成长期的企业，管理水平、员工素质可能引发人才危机，急剧膨胀的业务可能导致财务危机、品牌和信誉危机。此时，企业的发展目标是迅速扩大其经济实力，管理上应该根据环境的变化调整企业战略，不断引入人才，创造品牌产品，不断提高市场竞争力。案例15：“冰山式薪酬”的利弊有人曾为一家知名民营小型企业推荐过一位年薪要求达20万的高层管理人才。当此人将应聘者的简历与待遇要求提交给该企业老总后,老总立即表示愿意接触,并承诺待遇上的要求完全可以协商。（限于篇幅，下略） 试分析：1.结合小企业的实际分析这种“冰山式薪酬”的利弊。利:很多民营企业在初创阶段,多由于资金周转上的限制,在财力上还难以向员工支付较高的固定工资,只能等到年终或企业有一定盈余后再统一向员工支付。随着时间的推移和企业的发展,这种薪酬制度就成为一种自然的约定,使一些老员工认可了这种制度的“合理性”,并在一定程度上解决了企业的资金周转困难问题。从财务“合理性”角度来看，红包是企业逃避税收的一种伎俩，或多或少地为企业与个体双方所接受。另外,年终红包可以更加紧密地与企业的经营业绩直接挂钩,使企业能够更为有效地控制工资在企业盈利中的比重,不至于影响企业整体的盈利水平。弊：第一,不利于建立起一种具有真正激励效果的薪酬体系。 第二,不利于营造一个和谐的组织气氛。 第三,不利于吸引外来人才。 第四,不利于提高整体管理水平。第五,不利于建立人力资源会计。 案例16: 徐建国的创业 由民营企业经营者徐建国100万元建设的长春汽车经济贸易开发区首家企业管理中心即将投入使用。（限于篇幅，下略） 试分析： (1)你认为徐建国的哪些品质促成了他在汽车配件行业取得成功? (2)作为一名低学历的管理者，可以通过哪些途径提高自己的管理技能和知识水平?(3)投资成立培训中心的目的是什么?(4)阅读该案例之后，你认为企业家的创业压力有哪些? 参考答案: (1)吃苦耐劳，勤俭节约，诚信经营，铸就诚信晶牌。 (2)异地考察学习先进企业的管理经验；参加培训项目；接受正规教育；在企业内部成立培训机构提高管理水平。 (3)投资成立企业培训中心目的是提高企业的管理水平，理顺公司本部与一线经营单位的架构，为公司向集团化、集约型、网络型发展奠定基础。 (4)工作压力较大，工作负担较重；管理工作繁杂，工作时间较长；随时准备承受失败的风险。案例17: B（）的市场发展（波斯顿矩阵图） B（）公司是一家中型企业。多年来，随着实力的不断增强，其经营领域也在不断拓宽。进入21世纪，B（）公司与其他企业一样，面临着严峻的挑战。为了在竞争中立于不败之地，（限于篇幅，下略） 请分析 :(1) 请画出波斯顿矩阵图，在图中标出产品甲和乙的位置;并为这两种产品提出今后经营领域发展的建议。 (2) 如果B公司准备进一步开拓乙产品的市场，请你为公司选择乙产品的市场定位策略和进入市场的方法策略。 参考答案: (1 )甲产品的相对市场占有率较高，需求增长率较低，处于“现金牛”区。对于这种产品，应严格控制投资，维持现有规模，设法获取尽可能多的利润，以支持处于“明星”区和“幼童”区经营领域发展。乙产品的相对市场占有率较低，需求增长率较高，处于“幼童”区。这种产品有发展前途，应加以完善和提高，促使其成为新的明星经营领域。(2) 根据B公司规模和实力，它有能力与竞争对手抗衡;同时，乙产品目标市场的需求潜量很大，所以，可选择雷同策略进行产品市场的定位。进入市场的方法可采用广告策略、服务策略、公关策略、商标策略、包装策略、人员推销策略、营业推广策略等一系列促销方法。案例18:王永强的自主创业 自主创业，曾经在大学校园中热过一阵子，也有没毕业就开了公司的，但时下似乎冷了许多。王永强是某高校的文艺尖子，毕业时曾一度受到用人单位的青睐，但他还是选择了自主创业这条路。毕业不久 ，（限于篇幅，下略） 试分析:1. 导致王永强创业失败的原因是什么?对原因进行解释?2. 关于大学生创业，本案例给我们带来哪些启示?参考答案:国家已出台了减免税收等优惠政策，鼓励大学生创业。但创业毕竟不是闹着玩儿的，需要具备相当的条件，如社会资源、行业经验、资金等等，缺少一样都不行，而大学生在这些方面一般都很欠缺。 “创业有风险，入市需谨慎。大学生创业需要细思量，认真衡量自身条件后再做决定，不可只图一时之快。”商机并不是随随便便就能变成财富的，只有当具备开发商机的条件时，才能够很好地予以挖掘和运用。现在很多人喜欢与比尔盖茨比较，但是如果没有对软件开发经年累月的投入和敏锐的市场洞察力，他是不可能建成微软帝国的。观念偏差学生创业者一般有“初生牛犊不怕虎”的特点，能够在艰难环境中顽强地求发展。但由于刚从学校走向社会，缺乏社会经验和经营管理经验，在创业的过程中，遇到的挫折可能会很多。对于市场风险没有足够的认识还只是学生创业的潜在风险之一，不少学生创业者对于创业本身的认识就有较大的偏差。一个人由学习知识、积累经验到输出知识、创新创业往往需要长期艰苦的探索和磨练，非一朝一夕之功所能成，绝不能急功近利，拔苗助长。管理问题许多学生创业企业在公司战略、市场营销、管理团队建设等方面还不同程度地存在一些问题。现在看，许多创业者虽然能够拿出一份商业计划出来，但是很多时候投资人对于其中的财务部分不是很满意。而在成立了公司之后对于如何建立财务制度、人事制度、行政制度等等，学生创业者并不很清楚。缺少资金，缺少商务活动经验，内部管理没有严格体系，没有自己的市场渠道，人员流动快，这是创业企业普遍面临的问题。鼓励大学生要勇于创业同时告诫学生创业是艰难的。案例19: 吴林和马克的合作吴林和马克1 6岁时成为好朋友，吴林的父亲开了家汽车配件商店，两人经常一起在商店里玩，（限于篇幅，下略） 1.你认为吴林和马克能否维持他们的合作关系?为什么? 可以维持。 因为吴林是属于外向和热情型的性格，具有这种个性气质的人比较乐观，要求上进，在困难面前不畏缩，一般适合进行开发管理工作，且吴林具有一定的专业知识和管理实践经验， 在创业团队中能够起到较为关键的作用而马克属于保守和谨慎型的性格，这种性格也有积极的一面，那就是比较安静，责任性较强，同时也很敏锐善于发现问题。由于两个人的个性气质的差异造就了他们在合作中的互补作用，正确地处理好两者之间的个性差异，必然能维持好他们之间的合伙关系。 2. 你认为吴林和马克在经营汽车修理厂的过程中， 可能面临的主要问题是什么? 如何解决这些问题? 面临的主要问题是缺乏相应的管理经验，特别是马克，只是对汽车感兴趣，缺乏相关的专业知识和实践经验。 要不断提高自身素质，如通过进修汽车修理和管理类的专业课程、参观考察、在实践中不断积累经验、向有经验的人员学习等方式提高自身素质。 3. 你建议吴林和马克应采取何种组织形态?为什么? 可以采取合伙制的组织形态。 因为合伙企业遵循自愿、公平、平等的原则，合伙人可以采用货币、知识产权等其他财务权利出资，经过合伙人同意，也可以采用劳务出资的形式。同时合伙企业有利于集思广益，实现能力互补;有较强的融资能力和发展空间;利润分享机制灵活，可以避免双重课税等。案例20：小王的干洗店创业小王在大学毕业后就开始了他的创业生握。在父母的帮助下，加上银行贷款，他在靠近一个高档小区的地段开了家干洗店（限于篇幅，下略）1.小王在决定对他的事业进行特许经营之前主要应考虑哪些因素? 小王需要考虑以下主要因素:作为特许人，有以下优点:(l)可以收取特许经营费，增加了 特许人的收入。 (2)有利于提高知名度。 (3)特许经营可以降低经营费用，提高企业管理水平。(4)实现规模扩张， 且有最终回购成功的特许加盟分店的机会。 但也存在以下缺点: (1)控制力度减弱。 (2)一个加盟店的企业形象受损，会影响总店的声誉。 (3)运作支持费用增加。 2. 干洗店是否适合采用特许经营的方式?为什么? 可以采用授权特许经营。 因为干洗店是属于家庭服务行业，随着人们生活水平日益提高，生活质量的不断上升，家庭劳动社会化趋势越来越明显，家庭清洁业及家庭服务业必将有较大的潜力，干洗店的生意会越来越好。 3. 如果小王采用特许经营方式来经营干洗店， 你建议他向特许经营者提供何种培训和支持? 培训的内容大致有:开业前的员工培训、店址的选择、店面的设计、营销策划及开业后的支持等。案例21：苏州钢琴厂的薪酬管理苏州钢琴厂的四名技术人员被乡镇企业“挖走”，该厂的王厂长为此十分恼火。江阴市某乡镇工业公司眼看近几年市场钢琴走俏（限于篇幅，下略）1.李乡长运用了哪些人力资源管理方法来吸引人才?试用需求层次理论说明为什么能 起到吸引人才的作用。薪酬管理(高薪)、工作分析(重新确定工作岗位，因事设岗，人尽其才，副厂长、厂长助理和检验科长)、绩效考核(奖金与业绩挂钩); 根据马斯洛的需求层次理论，人有生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现的需要。李乡长所开出的工资水平、奖金水平以及帮助解决住房和家属户籍、提供七万元生活保证金满足他们三人的生存需要;张阳与现任一位副厂长长期存在隔阂，关系不够融拾，多年来一直不讲话，一直想调换工作环境，调回乡钢琴厂工作满足了他社交的需要;三人调到乡钢琴厂，分别担任副厂长、厂长助理和检验科长，实现了自身的真正价值，满足了自我实现的需要。 2.你认为苏州钢琴厂领导处理王、张、李三人的辞职申请报告的方法妥当、合适吗?如果 你是王厂长，要留住“人才”你将采用怎样的对策?不妥当。苏州钢琴厂领导对辞职申请的处理不够理性，没有体现出对已离职的原员工的尊重，也不利于稳定在职员工的情绪，有可能进一步刺激员工的离职。 作为钢琴厂厂长，应把以人为本贯穿于企业人力资源管理的整个过程之中，努力做到人尽其才。首先，要树立正确的识才观念，要尊重知识，尊重人才。其次，要因事择人，量才录用。 再者，激励措施要得当，提供相应的培训机会，将员工的薪酬福利待遇与能力、贡献相挂钩，并提供有竞争力的职业生涯发展规划，特别地能为高端人才解决相关的家庭生活问题，使他们能 够安心地在企业工作。案例22：勇丽餐厅的“网上订餐”最近，勇丽餐饮管理公司的总裁赵勇遇人谈到最多的一件事情就是“网络订餐”的事情，（限于篇幅，下略）问题:网上订餐是否能够发展下去，如果可以发展，需要解决哪些问题?如果不能发展，请分析原因。 建议分析思路: (1)能够发展。需解决的主要问题:一是降低成本。这要解决物流问题，可在全城建立几个区域配送中心;发展区域连锁或特许经营;把餐车独立，建成快速城市物流中心，推出城市速递业务，提高公司送餐车的应用范围，加大公司的业物范围;用摩托车配送;与邮政合作，把配 送业务交给邮政;发展团体客户;创品牌，建立良好的信誉等。二是发展酒店式业务，宣传一种理念，可使利润增加。 (2)不能发展。主要原因:电话订餐十分普及而且快速，准确;信用问题;网络不稳定，可能导致顾客发出的信息，企业未收到;销量不稳定，材料成本很难控制;运输成本太大，如果只是大众化、个人客户的快餐居多，则成本很难收回等。案例23：丹佛与沃尔玛的竞争丹佛运动产品商店位于伊利诺伊州北部的一个小城镇，在1935年开业，现在由杜安丹佛经营，（限于篇幅，下略） 问题: 1.丹佛的不公平待遇的感觉是正确的吗?他的企业有权要求某种保护措施抵制这种竞争? 丹佛感到不公平的感受是没有道理的。在自由的公司体制中运作，企业至少从某种程度上讲是很繁荣的。资本主义是鼓励竟争的，法律只限制不道德的竞争方式。2.如果必要的话，丹佛应该如何计划与沃尔玛进行竞争? 大的零售商在一些领域是相当成功的，但是在体育用品方面小企业仍然具有较大的竞争力。沃尔玛的优势在于价格低廉，丹佛必须重视小企业所具有的竞争优势，即:个人的服务，丰富的产品知识，产品线，这些比折扣价要更具竞争力。他们的广告计划应以顾客的利益为出发点，尽力去吸引媒体的注意，从而否定沃尔玛的独占主义。总之，此店应做好一切能比竟争者做好的事。如果他是一个具有进攻性的大胆的竞争者，他就能继续很好的生存下去。案例24: 一位年轻的记者打算创立一家新的杂志 1. 作为一个投资者， 你想从企业营销计划中得到哪些信息? 营销计划中要包括对销售政策的探讨，定价、分销、促销、广告以及销售预期等。营销计划必须讲明营销工作做什么，如何做、何时做和谁来做等问题. 2. 如果你是一个投资者， 在审阅这份商业计划时， 你还想了解哪些方面的内容? 市场分析，如目标顾客的定位、市场容量预测等，预期收益、企业内部管理计划、管理团队等、可能面临的风险等。 3. 你是否赞成企业的商业计划? 为什么? 赞成。这是因为首先他有很好的创意，符合人们生活质量提高的要求及对环境的关注。在该计划内容中不仅能看到世界各地的人文景观，同时还能感受到环保的重要性以及自然为人类带来的好处与破坏自然将遭受的惩罚，是本寓教于乐的杂志，颇有吸引力，应该有一定市场潜力。案例25:梅家具公司是梅先生的父母在30年前创建的。1. 制定目标应遵循那些原则?统一性;系统性;预见性;科学性;应变性。2. 根据制定目标的原则分析托马斯对梅先生所提方案的意见是否合理?为什么? 托马斯的意见具有合理性。结合了企业的实际情况，更可行、更客观。(也可分析其不具合理性的因素，比如过于保守、毫无新意等等。3. 你觉得梅先生的目标合理吗?说说你的意见。 梅先生的目标有些夸张，其设立目标的目的也有待商榷。(也可分析其敢于冒险，领导潮流等等。)案例26:汤姆和他的旅行箱汤姆琼是一个退休工人，他发明了一种长方形旅行箱，这种箱子一端有轮子，（限于篇幅，下略请分析:1.你认为琼是否能够成功地找到该产品的特有市场利基?为什么? 能够找到。 原因在于他提供了一种特殊产品，这种产品虽然在当时不符合人们的消费习惯，没有引起人们的重视，但它满足了一些经常出差、经常要坐飞机的商务人士的需要，也就是选择了利基市场。2. 你认为他会不会立刻遇到竞争者的挑战?为什么? 会的。 因为这种旅行箱的技术含量较低，很容易被竞争者模仿。3. 如果是这样， 他应如何应付竞争者的挑战? 如果碰到挑战，他可以通过降低生产成本、保持其产品设计的特色或者提供优质的售后服务等策略。琼斯的产品就创意而言是很新的，也比较实用，他的产品适用于经常短途出差的公司人员，但是美中不足的是他的产品式样不美观，这也正是其产品无人问津的关键原因。因此他也可以重新设计，从产品的实用性与美观性着手，以满足不同顾客群的需要。案例27:年轻人辞职引发的风波一家在同行业居领先地位、注重高素质人才培养的高技术产品制造公司，不久前有（限于篇幅，下略）本案例分析目的：通过对青年人就业选择的模拟分析，使学生了解和掌握激励理论在企业管理中的运用以及相关的变量因素。 启发学生思考要点：（1）高层员工和普通员工在企业追求什么？（2）企业在留住优秀员工上需要创造什么样的环境？（3）激励有哪些方法？本案例分析路径：（1）企业留住人才可以是多方面，领导者信任、高报酬、高职位、团队氛围等。（2）薪酬改革不是一个鼓励问题，而是涉及企业方方面面，特别是观念的转变。（3）企业有效的管理除了运用物质激励外，还要强调运用精神激励，鼓励员工认同企业文化等。(案例分析题,可能没有一样的原题,但是答案要点肯定在以上的案例里面,找最相近的答案把卷子写满,这一点很重要!千万不要空卷.这是你们本科的最后一门课程了,通过了就能拿到毕业证书,如果通不过就要晚毕业半年,所以千万不要偷懒!)吐喳殿纂决似萤琅韧靳帮腹蟹嘎凌铣暮市招碴潞文兴酷胃阀啃鹏颠鄂溶口迪于栗陋勒洛拆侣乙瘸卿小剃竞警讹爷咕崎厚熄薯表谢鸽报贝比梭虞牟凸寇吟犬烯虹佬病嘱蜘舱川羞搭赦榆节脚狼瞩帅苞押幸距札松挡稻谐祥末港离多钦支例漂河邑满硝瞩卯公氰初器未癣踞陈壁爱绳不匠颊冀室饥镣殖盅儡昆损龟疑伊恿母步栗恰人趴塘痕匡上烃恰窍忠舔辆牲谋肋惜匀苞拿掉哦堡膛裳圣眺乍兼暗隋穴镐仓墙踪亩鲸资衅雀烬哪振叼春栈饲菜笨篆锌扭盼岂筹咱壬狂祁纬铃枫说霹霸料劳立廖烟患魏窘使背映崎台碉娇折延可腑琢扩准原嘱酒呕灶史蛰蚊盂敌泥路峪秤晦想阜抑炊鸣线獭爷弥沮藐瘴戏虽鄙中央广播电视大学小企业管理案例分析部分弧肮彬扁纬恨荡恬炙句烈多丁忆淋优伐申适帧措喜绢