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中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望目录1前言前言22企业级SaaS市场发展驱动因素33企业级SaaS厂商当前现状：2021年财务绩效回顾44企业级SaaS市场未来发展方向125企业级SaaS厂商策略建议15总结18近些年随着云计算技术的日渐成熟，潜在客户认知和接受程度的不断提高，以及各行各业数字化转型、降本增效的持续需求，中国企业级SaaS（Software as aService）公司驶入了快车道。本文将聚焦中国企业级SaaS的代表性公司，回顾其2021年的财务绩效表现，展望行业的未来发展趋势，并提出厂商策略建议。典型的SaaS公司具有软件/平台功能部署在云上且高度标准化，客户通过网络访问软件/平台功能，通过订阅制方式收费等等特点。当SaaS类公司服务的客户主要是B端的企业时，即为本文所称的企业级SaaS公司。由于中国已经上市的大部分SaaS类公司除了典型的SaaS订阅类收入外，或多或少都有软件开发、授权、软硬件交付等非订阅收入，所以本文综合考虑收入规模、细分领域的代表性及SaaS订阅类收入占总收入的比重等指标并作为参考依据，选取了于A股、港股和美股上市的20余家企业级SaaS公司进行分析。同时我们按照选取公司的业务及客户类型，将其分类为通用型SaaS公司（或称为业务垂直型SaaS，系专注于某些业务功能并服务于多个行业，如提供财务、管理类软件的金蝶国际等公司）、垂直型SaaS公司（或称为行业垂直型SaaS，如专注服务于房地产行业解决方案的明源云等）。需要指出的是，通用型/垂直型有时并无特别清晰的界限，本文的分类也仅为了分析的目的。前言2中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望从政策来看，SaaS产业迎来了政策红利。2020年以来，国家先后出台新基建政策、关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案、中小企业数字化赋能专项行动方案、“十四五”软件和信息技术服务业发展规划、“十四五”数字经济发展规划等政策，均强调加快企业上云。在政策强有力的支持下，SaaS作为云计算与数字经济的参与主体，将迎来加速发展，成为大部分企业数字化转型的必然选择。从社会需求来看，一方面，企业数字化转型浪潮给SaaS厂商发展提供了肥沃土壤。另一方面，疫情背景下，移动办公兴起助力SaaS跨越式发展。除协同办公，财税、电子签名、营销等细分领域也都迎来了快速发展的机遇。相比于流程管理软件，工具型SaaS产品应用频率更高，能够更快地让用户体会到使用价值。3中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望企业级SaaS市场发展驱动因素由于综合政策推动与存在社会需求，中国企业级SaaS市场不断增长。结合IDC公布的数据，预计到2024年，中国企业级SaaS市场发展仍然处于起飞阶段，年增速不低于30%，但增速渐缓，市场将逐渐趋于成熟。313.6426.5575.8754.3980.535.7%36.0%35.0%31.0%30.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%02004006008001000120020202021预计2022预计2023预计2024预计中国企业级SaaS市场规模（亿元人民币）年增长率（%）中国企业级SaaS市场规模预测资料来源：IDC中国、安永分析企业级SaaS厂商当前现状：2021年财务绩效回顾收入、毛利持续增长，整体毛利率依然偏弱中国企业级SaaS公司2019-2021年收入及增长率营业收入及增长率（单位：人民币百万元）类型证券简称201920202021金额增长率金额增长率金额增长率垂直型广联达3,464.221.1%3,947.113.9%5,562.240.9%通用型二六三1,013.69.1%970.0-4.3%891.4-8.1%通用型会畅通讯534.6139.2%788.047.4%678.3-13.9%通用型用友网络8,512.110.5%8,528.40.2%8,931.84.7%通用型税友股份1,398.07.5%1,541.010.2%1,604.84.1%垂直型光云科技464.6-0.2%510.09.8%545.36.9%A股上市公司平均数2,564.531.2%2,714.112.9%3,035.65.8%通用型金蝶国际3,325.618.4%3,356.40.9%4,174.124.4%垂直型明源云1,264.038.5%1,705.334.9%2,184.528.1%垂直型齐屹科技770.919.4%916.318.9%1,106.520.8%垂直型微盟集团1,436.866.1%1,968.837.0%2,685.736.4%通用型天润云334.814.2%353.75.7%401.913.6%通用型玄武云600.215.7%796.832.7%991.924.5%垂直型阜博集团131.025.4%286.4118.6%561.396.0%垂直型百融云1,261.947.0%1,136.5-9.9%1,623.542.8%垂直型中国有赞1,168.999.4%1,820.755.8%1,570.0-13.8%垂直型智云健康524.4110.0%839.160.0%1,756.7109.4%港股上市公司平均数1,081.945.4%1,318.035.5%1,705.638.2%通用型声网449.550.0%871.593.9%1,071.022.9%垂直型中指控股579.737.7%635.99.7%621.0-2.4%通用型极光906.526.9%471.6-48.0%357.3-24.2%通用型容联易通650.329.7%767.718.1%未披露未披露通用型涂鸦智能738.0-1,173.759.0%1,925.964.1%美股上市公司平均数664.836.1%784.126.5%993.815.1%全部上市公司平均数1,406.239.3%1,589.826.9%1,962.323.9%垂直型公司平均数1,106.646.4%1,376.634.9%1,821.736.5%通用型公司平均数1,678.532.1%1,783.519.6%2,102.911.2%其中：4中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望根据QYResearch的数据，全球企业服务类SaaS公司的市场规模在2014-2019年实现了24%的复合年均增长率，并预计2020-2026年将维持11%的增速。中国企业级SaaS公司2019-2021年的收入增速优于上述全球的增速,但相较于2019年的高速增长，2020和2021年受宏观经济环境等多重因素的影响，中国企业级SaaS公司收入增速整体有所回落。其中A股SaaS公司增速回落速度较为明显。与港股、美股上市的SaaS公司收入构成中典型的订阅式收费模式占比较高不同，A股上市的SaaS公司收入构成中非订阅收入（如软件开发、软件授权、配套软硬件交付类收入）的比重相对较高，在市场动荡的环境下，“SaaS味”更浓、订阅收入占比更高的港股、美股上市公司相较于A股公司体现出了更强的收入增长的韧性和稳定性。另外，我们也注意到垂直型SaaS公司的收入增幅明显好于通用型SaaS公司。由于垂直型SaaS公司产品针对特定行业，所以做到头部规模之后的马太效会非常明显；由于其积累了充分的行业客户资源及行业经验，相较于通用型SaaS公司也更加容易建立起护城河。通用型SaaS公司更多专注于产品功能的通用性，相较于深耕特定行业的垂直型SaaS公司，其更容易受到竞争对手的挑战。在目前行业竞争日趋激励，且互联网大厂纷纷布局SaaS赛道的背景下，通用型SaaS公司更容易面临行业新进入者的竞争。5中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望中国企业级SaaS公司2019-2021年毛利及毛利率毛利及毛利率（单位：人民币百万元）类型证券简称201920202021金额毛利率金额毛利率金额毛利率垂直型广联达3,093.589.3%3,492.688.5%4,669.684.0%通用型二六三568.456.1%536.255.3%454.751.0%通用型会畅通讯276.751.7%420.753.4%287.642.4%通用型用友网络5,569.965.4%5,213.561.1%5,470.661.2%通用型税友股份842.560.3%925.460.1%951.359.3%垂直型光云科技296.663.8%312.161.2%349.764.1%A股上市公司平均数1,774.664.4%1,816.863.3%2,030.660.3%通用型金蝶国际2,403.272.3%2,209.065.8%2,633.663.1%垂直型明源云994.678.7%1,339.778.6%1,751.180.2%垂直型齐屹科技508.666.0%520.556.8%593.453.6%垂直型微盟集团797.155.5%1,002.650.9%1,516.556.5%通用型天润云155.946.6%175.449.6%182.745.5%通用型玄武云196.732.8%193.824.3%232.423.4%垂直型阜博集团93.871.6%139.348.7%285.250.8%垂直型百融云971.877.0%838.173.7%1,194.673.6%垂直型中国有赞593.450.8%1,082.159.4%952.360.7%垂直型智云健康61.611.7%232.827.7%570.032.4%港股上市公司平均数677.756.3%773.353.6%991.254.0%通用型声网307.068.3%563.564.7%663.161.9%垂直型中指控股469.280.9%530.483.4%510.882.3%通用型极光256.928.3%206.243.7%264.974.1%通用型容联易通267.441.1%307.040.0%未披露未披露通用型涂鸦智能193.826.3%404.134.4%815.242.3%美股上市公司平均数298.949.0%402.253.2%563.565.2%全部上市公司平均数900.956.9%983.156.3%1,217.558.1%垂直型公司平均数788.064.5%949.062.9%1,239.363.8%通用型公司平均数1,003.549.9%1,014.150.2%1,195.652.4%其中：近年随着收入的增长，中国企业级SaaS公司的毛利金额也相应的水涨船高。行业整体平均毛利率水平也保持相对稳定，在56%-58%之间浮动。不过细分来看，A股公司的毛利率水平整体偏高，因为收入构成中A股公司非订阅的收入比重更大（如软件授权类收入，毛利通常更高）。另外A股SaaS公司的收入规模普遍更大，对营业成本的摊薄效果更明显。反观港股公司，由于“SaaS味”更足(订阅式收入占比更高)，所以更加体现出SaaS类公司毛利率稳定的特点，近两年平均毛利率变动更小。由于垂直型SaaS公司深耕特定行业，当其产品打磨到一定完善度后往往能形成很好的竞争优势，带来较高毛利率水平。而通用型SaaS公司由于面临更加激烈的竞争，平均毛利水平相对较低。以上行业特点也体现到财务数据上，可以明显看到垂直型SaaS公司平均毛利率水平更高。国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%，整体来看，国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。与海外大型SaaS公司百亿美元的收入规模相比，国内SaaS公司的收入规模普遍较低导致收入对营业成本的摊薄效果不明显。另外与海外SaaS公司以中小型客户为主，产品标准化程度高不同，国内SaaS公司收入构成主要依赖大客户贡献，而大客户往往对产品中定制化的要求程度较高，这又无形中增加了国内企业级SaaS公司的成本投入，拉低了整体毛利率水平。随着国内SaaS公司持续的收入规模扩展，我们预计这些公司的毛利率水平也会持续得到改善。6中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望销售费用率高企，获客成本依然偏高中国企业级SaaS公司2019-2021年销售费用及费用率销售费用及销售费用率（单位：人民币百万元）类型证券简称201920202021金额比率金额比率金额比率垂直型广联达1,102.531.8%1,255.531.8%1,586.828.5%通用型二六三176.717.4%142.714.7%126.014.1%通用型会畅通讯64.912.1%90.711.5%121.417.9%通用型用友网络1,633.819.2%1,540.018.1%2,027.522.7%通用型税友股份135.29.7%151.39.8%244.115.2%垂直型光云科技75.916.3%99.819.6%175.532.2%A股上市公司平均数531.517.8%546.717.6%713.621.8%通用型金蝶国际1,374.041.3%1,425.142.5%1,741.441.7%垂直型明源云441.134.9%590.434.6%897.241.1%垂直型齐屹科技406.352.7%405.944.3%492.944.5%垂直型微盟集团716.949.9%919.446.7%1,714.863.8%通用型天润云44.213.2%50.414.2%71.317.7%通用型玄武云93.415.6%77.19.7%91.09.2%垂直型阜博集团52.339.9%62.922.0%80.014.3%垂直型百融云567.845.0%439.638.7%576.035.5%垂直型中国有赞543.246.5%781.942.9%959.161.1%垂直型智云健康149.228.4%626.074.6%787.344.8%港股上市公司平均数438.836.7%537.937.0%741.137.4%通用型声网135.430.1%167.819.3%295.027.5%垂直型中指控股99.017.1%112.417.7%113.618.3%通用型极光118.513.1%102.321.7%116.432.6%通用型容联易通173.126.6%211.427.5%未披露未披露通用型涂鸦智能258.235.0%245.020.9%480.625.0%美股上市公司平均数156.924.4%167.821.4%251.425.8%全部上市公司平均数398.228.4%452.327.7%634.930.4%垂直型公司平均数415.436.3%529.437.3%738.338.4%通用型公司平均数382.521.2%382.219.1%531.522.4%其中：销售费用率与公司的销售渠道及模式直接相关，所以可以看到我们选取的公司的销售费率出现了明显的分化。平均来看，近三年SaaS类公司的平均销售费用率维持在接近30%的水平，且2021年平均费率较2020年有所提高。另外需要指出的是，2021年平均销售费用的增长率为41%，明显超过了2021年平均收入的增长率24%。由于激烈的市场竞争，中国SaaS公司的获客成本依然偏高。由于通用型SaaS公司的业务模式是在一套产品框架的基础上去配适多个行业，所以通常其潜在市场及拓客空间会高于专注于某一行业的垂直型公司，这一点也体现到了销售费用率上。从财报上看，垂直型SaaS公司的销售费用率明显高于通用型公司。7中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望获客成本高主要有两方面原因，大型企业用户青睐定制化服务，导致获客难；而中小企业费用预算低，且留存难度高。一方面，大型企业由于其庞大的业务体系、员工数量，且IT预算相对充裕，对于软件类服务，仍然青睐“定制开发+服务”的传统模式，要求厂商付出更多成本满足其定制化需求。另一方面，面向我国中小企业客户的SaaS产品门槛较低，此类赛道基本已经被多个同质化严重的产品覆盖，竞争也从产品技术方面转移到定价和获客方面；从“技术密集”转为“人力密集”。虽然中小企业市场广阔，但其自身往往面临着生命周期较短、资金压力较大的困境。这导致中小企业信息化建设的意识不足，数字化转型的步伐相对较慢，对SaaS产品的接纳度不高，需要较高的成本进行用户教育。8中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望小型企业中型企业大型企业付费意愿和能力较高信息化建设水平高，自建与运营能力较强，需求定制化程度高付费意愿和能力较低信息化建设水平低，业务相对简单，需求定制化程度低SaaS客户分类信息来源：安永分析9中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望持续的研发高投入中国企业级SaaS公司2019-2021年研发费用及费用率研发费用及研发费用率（单位：人民币百万元）类型证券简称201920202021金额比率金额比率金额比率垂直型广联达969.128.0%1,082.727.4%1,333.524.0%通用型二六三117.911.6%106.110.9%110.512.4%通用型会畅通讯33.86.3%69.88.9%73.110.8%通用型用友网络1,630.119.2%1,466.017.2%1,703.619.1%通用型税友股份306.521.9%334.021.7%378.523.6%垂直型光云科技89.419.2%106.620.9%159.829.3%A股上市公司平均数524.517.7%527.617.8%626.519.8%通用型金蝶国际586.817.6%983.929.3%1,184.528.4%垂直型明源云386.330.6%355.820.9%642.329.4%垂直型齐屹科技45.55.9%58.86.4%43.13.9%垂直型微盟集团144.210.0%251.012.7%775.028.9%通用型天润云37.111.1%38.510.9%53.813.4%通用型玄武云50.68.4%53.06.7%66.16.7%垂直型阜博集团17.413.3%44.215.4%91.416.3%垂直型百融云216.417.1%201.017.7%252.015.5%垂直型中国有赞404.734.6%452.424.8%587.137.4%垂直型智云健康23.84.5%132.415.8%236.213.4%港股上市公司平均数191.315.3%257.116.1%393.219.3%通用型声网164.836.7%322.937.1%705.665.9%垂直型中指控股32.05.5%35.85.6%31.65.1%通用型极光176.219.4%174.637.0%206.757.9%通用型容联易通161.924.9%173.022.5%未披露未披露通用型涂鸦智能362.849.2%505.243.0%1,111.257.7%美股上市公司平均数179.527.1%242.329.1%513.846.6%全部上市公司平均数283.718.8%330.919.7%487.324.9%垂直型公司平均数232.916.9%272.116.8%415.220.3%通用型公司平均数329.920.6%384.322.3%559.429.6%其中：由于SaaS行业存在整体上的进入门槛不算很高，行业竞争激烈等特点，所以现有公司需要持续的迭代更新其技术平台，或者研发新产品，进而出现研发费用率持续位于高位的特点，可以看到中国企业级SaaS公司平均的研发费用率在过去三年在持续走高，2021年达到了24.9%的水平。由于通用型SaaS公司为了使其产品功能及性能配适更多的行业，相较于专注于特定行业的垂直型SaaS公司，往往需要投入更多的研发资源，我们也看到就平均研发费用率来讲，通用型公司略高于垂直型公司。10中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望盈利依然艰难中国企业级SaaS公司2019-2021年净利润及净利润率净利润及净利率（单位：人民币百万元）类型证券简称201920202021金额比率金额比率金额比率垂直型广联达254.67.3%381.49.7%718.712.9%通用型二六三182.718.0%352.136.3%40.04.5%通用型会畅通讯94.517.7%126.016.0%-236.7-34.9%通用型用友网络1,321.315.5%1,048.212.3%682.47.6%通用型税友股份282.120.2%301.319.6%230.414.4%垂直型光云科技96.420.7%91.117.9%-67.6-12.4%A股上市公司平均数371.9 16.6%383.4 18.6%227.9-1.3%通用型金蝶国际365.811.0%-341.7-10.2%-338.4-8.1%垂直型明源云*231.618.3%320.718.8%-495.9-22.7%垂直型齐屹科技50.86.6%41.94.6%71.36.4%垂直型微盟集团*13.00.9%-80.1-4.1%-838.6-31.2%通用型天润云59.117.7%70.219.8%17.84.4%通用型玄武云13.52.2%29.33.7%15.41.5%垂直型阜博集团-43.3-33.1%68.323.9%-18.5-3.3%垂直型百融云*-18.0-1.4%22.42.0%93.35.7%垂直型中国有赞-915.6-78.3%-545.7-30.0%-3,293.0-209.7%垂直型智云健康*-238.8-45.5%-893.5-106.5%-755.6-43.0%港股上市公司平均数-48.2-10.2%-130.8-7.8%-554.2-30.0%通用型声网-43.1-9.6%-20.3-2.3%-461.3-43.1%垂直型中指控股245.542.3%-318.4-50.1%279.245.0%通用型极光-109.8-12.1%-225.1-47.7%-140.6-39.3%通用型容联易通-183.5-28.2%-499.8-65.1%未披露未披露通用型涂鸦智能-491.7-66.6%-436.6-37.2%-1,118.5-58.1%美股上市公司平均数-116.5-14.8%-300.0-40.5%-360.3-23.9%全部上市公司平均数55.6-3.6%-24.2-8.0%-280.8-20.2%垂直型公司平均数-32.4-6.2%-91.2-11.4%-430.7-25.2%通用型公司平均数135.5-1.3%36.7-5.0%-130.9-15.1%其中：*为了实现数据可比性，上述公司净利润为扣除了可转换可赎回优先股公允价值变动、可换股债券公允价值变动或金融负债公允价值变动后的金额。平均来看，由于中国企业级SaaS公司毛利率水平不足60%，销售费率接近30%，研发费率接近或者超过20%，可见国内SaaS公司平均利润率将极低或者处于负数区间，盈利依然艰难。基于过去3年的财务数据我们也看到中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，并且2021年净利润率继续下探。除A股SaaS公司由于收入规模大，毛利高，能够实现平均盈利外，港股和美股SaaS公司则大多录得亏损，且出现亏损扩大的趋势。由此可见，在波动并激烈竞争的市场环境下，国内SaaS公司为了求生存谋发展，进行持续的市场拓展和研发端投入，在收入达到可观的规模之前，利润端的阵痛将会持续。11中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望资产周转效率下降，现金流承压中国企业级SaaS公司2019-2021年总资产周转率及经营活动现金流净额总资产周转率及经营活动产生的现金流量净额（单位：人民币百万元）类型证券简称201920202021经营性现金流净额总资产周转率经营性现金流净额总资产周转率经营性现金流净额总资产周转率垂直型广联达640.9 58.8%1,876.1 50.2%1,601.4 56.7%通用型二六三146.238.6%220.9 34.3%127.8 31.4%通用型会畅通讯105.8 60.6%255.5 50.4%86.4 37.0%通用型用友网络1,534.1 51.9%1,613.4 49.4%1,303.6 52.1%通用型税友股份225.4 58.1%337.7 57.9%153.951.0%垂直型光云科技103.9 60.5%86.9 47.9%-35.2 39.2%A股上市公司平均数459.4 54.8%731.7 48.4%539.7 44.6%通用型金蝶国际962.9 41.6%473.0 35.1%660.6 38.3%垂直型明源云338.9 125.1%405.9 39.2%89.2 30.2%垂直型齐屹科技50.1 39.2%80.7 43.8%-190.6 51.8%垂直型微盟集团-451.3 65.5%-47.9 43.0%-675.2 35.1%通用型天润云55.5 138.7%39.2 127.9%36.7 135.0%通用型玄武云-39.9 186.5%36.9 199.8%-17.5 195.2%垂直型阜博集团-59.8 22.6%28.2 32.2%-7.2 46.4%垂直型百融云63.0 106.5%208.8 87.6%265.1 52.4%垂直型中国有赞-615.6 13.6%144.4 16.0%-691.7 16.5%垂直型智云健康-360.3 70.0%-438.5 58.9%-666.3 83.7%港股上市公司平均数-5.7 80.9%93.1 68.3%-119.7 68.5%通用型声网4.9 50.3%42.8 32.1%-127.5 20.3%垂直型中指控股334.0 189.6%327.5 107.6%214.8 100.3%通用型极光-25.8 93.8%75.8 54.6%-76.7 51.7%通用型容联易通-166.4 121.1%-224.1 93.9%未披露未披露通用型涂鸦智能-394.6 未披露-321.1 63.6%-804.0 39.7%美股上市公司平均数-49.6113.7%-19.870.3%-198.353.0%全部上市公司平均数116.879.6%248.763.1%62.458.2%垂直型公司平均数4.375.1%267.252.6%-9.651.2%通用型公司平均数218.884.1%231.872.6%134.365.2%其中：注：本章节中列示的各类财务数据均来源于Wind数据或相关公司公开披露的财务报告，其中部分上市公司公开财报中报告币种非人民币的，我们使用中国人民银行公布的相应期间期末的汇率折算为人民币。本章节的各类分析和推测亦基于我们目前的理解，我们尽量追求数据和分析的准确性及可靠性，但不作任何保证。根据我们的整理，虽然SaaS公司盈利不易，但由于订阅制+预收款的模式，整体上中国企业级SaaS公司的经营活动现金流状态尚可，2019-2021年平均的经营活动现金流入金额为人民币1.2亿、2.5亿、0.6亿元，但是我们也看到这些公司2021年平均现金流入较2020年出现大幅下滑，经营性现金流为负数的公司家数由2020年的4家扩展到2021年的10家。一方面这固然与2021年SaaS公司平均盈利能力下降有关；同时我们也注意到一些SaaS公司的总资产周转率和应收款周转效率较2020年也出现了明显下滑。预计未来几年，中国企业级SaaS市场将逐渐趋于成熟。这一趋势将集中体现在围绕中小企业市场需求、细分领域产品爆发式增长以及行业生态协同化三个方面。企业级SaaS市场未来发展方向深挖中小企业细分领域专业化产品发展产品生态开展技术交流构建销售网络客户产品发展方式卖给谁卖什么怎么卖企业级SaaS发展方向信息来源：安永分析12中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望围绕中小企业成长性需求由于大型企业资金流雄厚、IT预算充足，为保持行业龙头地位，通常已经开展了多年的数字化转型，涉及转型的部门相对广泛，SaaS应用与厂商选型通常已进入成熟稳定阶段。与大型企业相比，我国中小企业信息化渗透率空间巨大。虽然我国中小企业信息化意愿程度高，但实质上中小企业信息化程度较低，特别是在营销管理、决策支持、供应链管理、人力资源管理等方面。在政策方面，2020年中小企业数字化赋能专项行动方案提到，引导数字化服务商面向中小企业推出云制造平台和云服务平台，帮助中小企业从云上获取资源和应用服务，满足中小企业研发设计、生产制造、经营管理、市场营销等业务系统云化需求。2021年，工信部表示，将在2022年底为不少于10万家中小企业提供数字化转型服务，促进10万家中小企业业务上云。近期，江苏、黑龙江、甘肃等多地密集部署相关举措，从资金支持、提供服务等方面加大扶持力度。在此背景下，中小企业将成为企业级SaaS厂商重点关注的客户。对中小企业来说，SaaS的价值在于，一方面可以得到最新的技术应用，满足企业对信息管理的需求；另一方面，企业无须配备大量IT专业技术人员，以相对可控的成本开展数字化转型。细分领域产品爆发式增长过往多年的经验可以发现，细分市场中，由于需求相对明确，针对垂直行业开发的应用比较容易成功。因为产品只解决特定用户在特定场景的问题，复杂度相对较低。同时，这与中小企业专精于特定领域也具有一脉相承的思路。在这一规律下，选择细分市场中需求较为旺盛的行业成为制胜重点，如健身会所、摄影机构、医疗诊所与医美机构等都是合适规模的细分行业。长久来看，场景化需求都会有具有针对性的解决方案或者专业产品出现，细分领域产品将实现持续增长。13中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望开放协同，构建产品生态从财务数据中可以看出，国内SaaS厂商之间的竞争激烈。目前多数厂商较为封闭的策略，已呈现出产品同质化、价格战的趋势，不利于行业发展。一方面，从行业趋势来看，在数字化时代，过去IaaS、PaaS和SaaS三者泾渭分明的情况已经无法满足客户的转型需求，未来将会走向融合。另一方面，对比国外的成功经验，以API为基础或“无头”形式已成为很多SaaS产品的标配，使产品形态更加开放，更便于与其他SaaS产品进行对接，为客户提供一站式的集成解决方案。在此趋势下，企业级SaaS厂商短期内可聚焦自身的核心竞争力，满足客户的单点需求，长期来看，与生态合作伙伴形成联盟，可收获3大成效：延伸形成覆盖多场景的产品矩阵，增强客户粘性拥抱低代码、敏捷开发等新兴技术，开展技术交流，共同应对技术研发挑战发展多渠道销售网络，获得中小企业客户在生态合作伙伴的选取上，企业级SaaS厂商可考虑与垂直领域的SaaS厂商、基础设施硬件厂商、云厂商、咨询公司、系统集成商、开发者等多方一同共创为客户提供定制化、全链条的服务，增加交叉销售的机会，实现共赢。14中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望15中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望企业级SaaS厂商策略建议中国SaaS市场是极具增长潜力的市场，但机会与挑战并存。SaaS厂商为实现健康发展，需更加关注企业利润，作为平衡增长与盈利之间的一个标准。中国企业级SaaS企业可从以下几方面发力，突破困境。提升客户价值，实现客户转化对于大、中、小型等不同规模的客户而言，客户成功均是B端产品的制胜法宝，同时可以看到，一些头部SaaS厂商也设立了客户成功团队，与客户共同探索新的业务模式，共同成长。无论是面向员工/小团队的SaaS产品，还是面向大企业整体的SaaS产品，SaaS厂商都需要明确阐述SaaS产品能够为企业带来的价值，从而打动客户，实现营收。I.员工个人/小团队级产品通常具有轻量化、工具型的特点，售前和交付成本较低，销售和运营也大多在线上。销售这一类的产品可采用产品驱动增长（product-led growth）的营销方式，向客户强化产品带来的各类成本的降低与员工效率的提升。II.公司级产品通常具有重售前、重交付的特点。这一类的产品可采用销售驱动增长（sales-led growth）的营销方式，企业级SaaS厂商更加站在客户视角上，通过培训、试用、定制化等手段，让企业决策者切实的感受到产品带来的价值，例如高效运营、绩效提升、数据打通，从而为决策提供依据等。深耕行业，产品向多元化发展从客户需求角度看，客户都希望厂商能够深刻了解所在行业的痛点，从而提供针对性的解决方案，形成客户价值。这就需要企业级SaaS厂商能够深耕行业，满足行业的个性化需求，对于厂商的产品复杂度有着较高要求。同时，厂商需要打造具备不同行业经验的专家团队，来帮助客户快速弥补业务环节缺口。短期内，产品多元化意味着加大产品研发、人才方面的投入，但长期来看，这可以使厂商构建更强劲的竞争力。延伸商业价值，覆盖客户全生命周期需求随着企业规模扩张逐渐衍生出更多业务场景，标准化SaaS产品难以全覆盖前期业务咨询服务、中期产品定制及交付、后期产品培训及运维迭代。因此，除行业向深挖客户对SaaS产品的需求外，企业级SaaS厂商还可以通过提供完整的产品及服务，来获得企业客户对于SaaS厂商的认可，提升续费率、二次销售机会。其中，业务咨询服务包括帮助企业进行流程诊断与优化、提供产品使用场景衍生的业务咨询、企业组织结构升级、运营方案设计等服务，而企业也愿意为“陪伴式”SaaS厂商提供的长期产品、技术和咨询服务付费。定制化服务则主要针对中大型客户，其组织结构和流程复杂度高，因此定制化需求也更为突出。SaaS厂商若希望获得大客户的青睐，就需要适当向定制化和私有部署需求妥协，但SaaS厂商可以通过前期更加合理的产品架构设计，提炼可高度复用的产品模块，实现个性化的同时降低定制化成本。16中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望审视并购可能性，实现规模效应企业级SaaS厂商并购考虑方向海外SaaS巨头的经验证明，通过并购可助力厂商快速提升市场占有率、获取关键客户资源与技术资源，提升创新能力，实现跨行业、跨地域市场的快速进入，或在已有客户关系的基础上进行交叉销售，达到增长和规模效益。具有资金实力的SaaS厂商可考虑两个并购方向，其一是纵向并购PaaS、IaaS层厂商，自建公有云；其二可横向并购其他细分业务厂商，增加自身技术与业务能力，补充已有业务体系。17中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望并购其他云计算厂商，例如IaaSPaaS纵向并购横向并购除自身服务外，也可考虑其他领域厂商，作为核心产品/所在行业的补充，例如电子签名营销HR餐饮文旅医美金融信息来源：安永分析盈利模式多样化在以价值打动客户之后，SaaS厂商可提供灵活的、与价值相匹配的付费模式。除订阅付费外，SaaS厂商还可考虑效果付费模式，即客户按SaaS产品带来效益的量化评估结果付费，常见的指标包括成交额、流量、差价等，让客户直观感受到产品的价值，提升企业客户的付费意愿和留存率。此外，SaaS厂商还可以通过产品到期后，退还部分使用频率相对较低的功能模块的费用，或进行二次培训调动企业对低频功能的需求，从而提升客户的使用体验，进而提供具有延续性的服务。数字化转型浪潮袭来，中国SaaS市场已进入快速发展的黄金时代。SaaS厂商可通过研究行业、研究客户、打磨产品、创新商业模式、精细化运营，实现做大做强。安永团队具备丰富的多类型企业客户数字化转型服务经验，对于企业客户的数字化转型需求具备深度理解。基于安永的国际化视野、与国内外的各行业领先企业制定战略和进行业务合作的经验，安永愿助力SaaS企业砥砺前行、创新突破，为行业、为客户创造更多价值。总结总结