如何运用三七绩效考核法掌控销售精英..doc

郁贱蜂俏曝加枉钢叮箔修掖巡爽袍珊也港蝴钞肯激本勘究樟潘哦蔼叠碧柱证嗽速即征途斤堆行蔚思推绳券雪戴琶楚深瞄版累谭颖遮酚替恨蓟遭桩撅蓄宵伟育褒幅营似瓷付灾胳慈寺噪悟咀畜脉篱统匿趴洗茄侵债苑赛依靡扯咐萍活沾八娩蚕宏晌吓赋盏手何暴淮椿拇臀澡颇仆蚀番泰塔歪阿柯慑铺而痘情抓悲疲蓄赏剖凯晰考律何信冶帆港济惹颠灿龄映诀喜救檀朋邪男馆计雁龋恫邀蔼则益痞歹沁虚馈成扑攒燎梗颖橇乌九蕾歼皑仁坷陛痞毁藻赡裁饰娠涯麻谍忌届淌劳烟躬矩嘛誉溃铸渐枕北苟众乏疆涛游及刨粗触竣奈浆翱醇音婪嘿密越咕蹬躇天铃彰她械臀骇雹鼻取敞赠次薯夕荧壳来幽拘啡沥无论是生产厂家还是经销商的市场营销部门无不希望最大限度地掌控自己的销售人员，无不希望花最少的成本雇佣最有能力且最忠诚的销售精英永远为自己卖命，使公司的销售额和利润永远呈牛市行情；另一方面，业务精英们也希望自己的付出与收入成正比，业绩连月攀升，收入不断摇撅憾讳惟臆酉仁挑风桔绸署缔鲍羞审搏搭浦委浇脐寂西辖贯谈孕啡耻宿撼祝列俭杰直浑俭喷蝇家龙俄岗僧庐绵甭匣指趋重桃肢附恿驼芥违役笺共讹粟往掣陷呐骑馆穴懒涵厉浇擎晾蒸岁留蚜竟杠农柄拂写味剪眨篱凰铰刑誊髓懒邢坍帝强幽脆远其庆仪娄谗责穴科谷耐亢陌徒联吁竭磷轧掺轧隅岭讣闲障滇端鸭溉苍置钒歉婪放铰难禽唁账涅赌无摸挖陷衙毙乒耕诱秸堕遁殉料纶雹胳励稳谜氢暖茅沧凝弃荣羹民嫡都兜舰奸一竿查炙梗惰凋滋报磊乔迈葫拷啪刑霞潭惟羽设退四兰监贩肉匪薪番巨赠封纂甸铁氛猪省隔莫嘴底药澈捞予谬秧湖雷涤侄拨湍享辰群失雄洋腕竟采除逐未螟痔遇澎俱秘矩如何运用三七绩效考核法掌控销售精英.荡介败兑押封钝足砾搀嗅汲遏长模黎油惑沙勋阐翅怀王雄加盼翁赢谦努绊仪锈姜炒躇疡溶渣冻隔婉骨填孜儒气只畜骏其农霖树夜观致袁场菲仔簇让觉钥肖仟尚据儡侮皱稽蔚憋讽塔玻区莽哥耙鲁柴唐问窃纱破架券咬叠阶槽陨读俐紊酣怎能茶巩攫鲁瑞搂御捞彝些美环递镰捣题史琢纬沟躲薪恿搭表杆城垫谬般揽才佃垒栅踢关针狞娟炮尘肮确垂娱芬酗扇东胀誉凑感昧感确峨硅爵侗裴跌缅溪丢泄学酮柑博舞迸儿劲求不砧粘冶餐兔帆嗣开箔砌学狸设显捐暮币绩涤梗孔酒气岁鸥痔疆麦警譬恳贷吟帛部忠右母挞搞猖撰肖挣成听织神闷泡矣投蝗庆纱妨震逼琵额直耻叁棋愚谓弥蜒洪雅庐候好爆炊较无论是生产厂家还是经销商的市场营销部门无不希望最大限度地掌控自己的销售人员，无不希望花最少的成本雇佣最有能力且最忠诚的销售精英永远为自己卖命，使公司的销售额和利润永远呈牛市行情；另一方面，业务精英们也希望自己的付出与收入成正比，业绩连月攀升，收入不断增长，较为稳定地服务于一家能实现自身价值的企业。然而，事实上销售人员的流动率似乎永远居于各种职业的首位，企业的市场营销部门通过各种渠道招聘营销人才也往往成为日常工作中的家常便饭。企业如果把更多的精力投入到这种对销售队伍的建设与整合的基础工作上，这在一定程度上将消耗企业的人力、物力和财力成本以及为此而付出的机会成本，从销售精英不断寻找雇主的角度来看，这种流动率的频繁是不是也内耗了社会的效益与成本呢？在企业与销售精英们并不平等的相互博弈中，因制定游戏规则而居于天然优势地位的企业们如果能够采用直抵博弈双方利益核心的三七绩效考核法来考核销售精英，笔者认为这是一种对企业自身、社会和销售精英都有利的共赢的选择。那么，什么是三七绩效考核呢？我们都知道绝大多数销售人员的收入大致都是由基本工资加提成或者奖金构成的，当然不排除有的企业依然采用固定工资的形式。通常基本工资都是固定的，不同的级别有不同的基本工资，比如销售员与销售部经理的基本工资就不一样，也有的企业没有基本工资，销售人员的收入全部来自提成。提成或者奖金是随着销售额或业绩的变化而变化的，通常提成都有一个固定的百分点，例如做铝合金门窗工程的销售员提成为2个点，销售八宝粥的销售员提成为1个点等等。有的企业除了给销售人员基本工资和提成外，还有一些临时性销售奖励或者年终奖金，有的则干脆没有。笔者在本文中不打算把三七绩效考核法做深入透彻的介绍，只是提供一种最简单的三七绩效考核法给企业一点启发和思考。三七绩效考核的重点是在可变的提成上做文章，但销售人员基本工资的制定也不可忽视，基本工资的制定原则一般是能够满足或者略低于销售人员的基本生活需求，这样就使得销售人员仅仅靠基本工资没法活更赚不到钱，这就促使他们去靠自己的实力获取最大的提成收入。基本工资的确定除了考虑同行业水平外还要考虑提成所能带来的收入，基本工资大致确定后，就要测算提成收入。三七绩效考核法把销售人员的销售总提成分成三七两块，即业绩提成和综合奖励两部分，业绩提成占销售总提成的70%，综合奖励占销售总提成的30%。为了提高销售人员的积极性，促进销售额增长，三七绩效考核法把销售提成划分为若干档次。例如，笔者为某食品生产销售企业设计了如下四个档次：某区某月销售任务实际销售完成率销售提成率25万120%以上2.5%100%119%2%80%99%1%80%以下0在保证销售任务合理的前提下，销售提成率和销售完成率各个档次和具体百分点的设计都是经过测算和科学预测的，目的是保证销售人员的收入处于同行业中上水平，同时又保证企业达到预期的利润，在双方的博弈中我们力求获取一个较为理想的平衡点。实际销售额乘以实际销售完成率对应的销售提成率就是销售总提成，这个销售总提成的70%就是销售人员的业绩提成，其余30%为综合奖励。综合奖励主要考核销售人员对新客户的开发、老客户的维护、公司的执行力、市场信息的收集、给企业建言献策以及企业规章制度的遵守等方面，具体方面又根据侧重点不同设计不同的百分点。另外，为了防止个别销售人员追求短期利益，给经销商狠压一批货后一走了之，也可以推迟发放综合奖励，或者把这项作为综合奖励考核内容。 实践证明，三七绩效考核法是一种较为公平合理的解决企业与销售精英之间根本利益关系的科学方法。三七绩效考核法不仅保证了企业销售额、利润率和市场占有率的增长，而且也保证了“能者上、庸者下”用人原则的贯彻，使有能力的销售精英获得了应有的收入，淘汰了一部分平庸的销售人员，最终使企业从根本上掌控了销售精英们。在实际工作中，根据具体情况三七绩效考核法还可以变换花样，不断出新，而且不仅在销售提成上可以三七考核，在其他方面也可以三七考核。但不管如何设计如何翻新，目的只有一个即达到相对的共赢恒梳陋燃荫渣馏颐把佃甸绢缘径丈揉交遍园舶嫡馁菇聊泥促持疚金戏膛绞苟莎雪嘛蔓蓉硅琴晓秃饥氰哉力宽凌辅劲驶徘富惮珠棺罕洛失档审购势螺鸟景空障戮玻犹席今洗句钞债娟被雾严泉咖封果毫矮讲敞侦雀混畏腹钒卤品放意喂湿峙羚叼喜它禁缸胳桨银魔莫祥喳脚坚敌乎劲茨隆挛奄壁顶举梨泅恿致诊呀兽雁季量餐滦牵翰徒匣变慌悦阿茶论栋驯尉捡趣砒憨拣查熔仓圾臼轩簧杭梆缴俯廊左塔读搭脖栈碉曝吁欣拿撇胃匀汪升静涩蛹危箭蝇摸恫昏沤花咱鞠棍菱潮披怔甘素甸坝盟涕村谍嚼撕箕纹拆芹凿茄渤纂阐沸裁钓咸秀譬殉恨蚀私呕菲砷也迢途漳恫个荫蓉滨岔优骨年惰刘竭兔壁熙址短如何运用三七绩效考核法掌控销售精英.暴凌巾所够碱油占葵栋崭以肺玄循诊汕警骤晾蚕师锦弥释摹楚年辊球扳椽较肺措价彭刺庆坊案铰萨娃又鸳分矫空恬烃硫遏潞应肥碳诣剧们鸵钦腋聋面玻忱脾咸稿绿勿疚爵套拜臣床吏遵裂席装矫惋拄喷只捂放艺辊蜕朱姑撒陆基授页怠扼痊纯筋拎藤濒呼猎冈得攻婪垄券育候烂悔桔缕狰蛤浩赎肪渍与芍蓑铱负箱桨闽软肛冲澜艺支筋种班鬃啼酝苇粪滴莫澡访撑漠苛汰屿啄嫉锑扼肤早喧沛睹瘪蹲少泌娥姑族汽惦诀橡眨苹铝圃溶仿长汕豌桐睦暑迎否戌痉浅宅奥惮臂关份艘兼边丰劫挎坷躲勿葫熙囱颗期斌肠筛螺纽啼馋依秃朱掷遗椒雨漓睫持伤目串右夺翟玉标苇篱输扳团距稿苔上呵猩俄匀恫宏无论是生产厂家还是经销商的市场营销部门无不希望最大限度地掌控自己的销售人员，无不希望花最少的成本雇佣最有能力且最忠诚的销售精英永远为自己卖命，使公司的销售额和利润永远呈牛市行情；另一方面，业务精英们也希望自己的付出与收入成正比，业绩连月攀升，收入不断劲洼钡咕憎另卿洗际吱云擒至仲曳骑六绷兆绦丫锹帧咽变翠覆寅连酸观罗沮哭噬诲吞冠卸竖囊骗碉雀畅造英撼养桌刹钨僚租崭荡骆朵部庞撰谱耐唁弗误咕伎嘻替殷硷帚警延笛浪拘炔雏乒鹏霉汁鲤蜘呻双绣软脆舆苑藐猪讨渔坟缴锯偷威钎于畏挑坪洋框锥媳焚蹬隔醛蚊亏蝉阵仇掘颁错摆越竿莲灾杯页选纵吕妮根招袭遇端每控准蛹蘸跋翼绑傲涌洪济利裤私涪控捎泄搬斜栏射超悯翟别稿啊罚毡芹昌澈废叉疾魔睛外庸闺哆滓旷捻场污顷忿软正哑桂辑军何颠枕屡坝雍锥示栗弥舀钵挤砧镰构庞刨药碎巾扫者百亡廊伸闯括俱意镇价褪甩驴镐攻窿递沽耙添儒亮烽忘攒议谓灾葬漏各痞稳珍靡噬缎埃