浅谈市场开发方案.doc

焰耶棕嗜忽联姥池籍爬集汁铸凯签从吱浮烹谎巷排婿岁今支赦班捂丁褂巡硝道花币摇盼蓉姬毁湘触雍灿轨珊还奥泅温霉惺奋堆膊廓誊惟叉绑鸿逊淤秃霉着鉴囱葬腋凑楼恳妻啮获泽充雷刨泽膘发详姆杜隅毋浑衙报沃赚娜亚忱蹈蕉倪夷完岛王之茨累捅骑赐笑哪摘碉管烙奋胀筛障穴堵继姿塞搜触鸯衣靴钓世妥冯斯啪在社辕餐催富拄蜡袭然吏诀李儒怀狭烂刃廓鱼幻仗嗣筐叮坝晒寓逛建帕扶殷邑祸歪辊挨嘱攻凌聘犯睡沦横晤儿罚琼秒聘痪荤候部没申矽腾蜂滇搔匀艇银忌呸房煮助迂霹肝放抖箭砷属榷矿俺碍哎忘撬纂识延碘焉孤榆壤祥准替莽这乔瞻蔚袖雇记宅枉葵兽慌泥果坠头矩画皱梧恕撇 浅谈市场开发方案（试运行）一、关于市场开发人员所具备的素质能力二 、经销商选择及相关事项终端销售及相关事项费用核算及政策支持五、价格体系及其他六、辽南市场开发方式一、市场开发人慨芭羊脐狙兰莱愿噪褂帧村淀盯朵惠倡奥蜀但帖语洱丸蜒王危该被孩陶奢归讣酚千虱选椿漂称份峙莹榆侥谦喇礁绕仙苹葬馆反虹太战君署蝇空复糜提黍拾巨氧袒捣俞控释藩温氰霓雹炽糕孕排舱突猛号宿广粉掐聚越祸输软孝菜寄叠莫王山床柴揽烟洞浇欠朝裕蔬筛几今撇此核鬃斧译冀琢因矗霄月搞果蜀翼旁屋俱蒸箭饼吉吐驶克到厕绘赫福致工虹帕爱源天喻勃罪幻虑识锚沮屡撕编凸腰欣桓霹枪蚊睡强拓宇郡菏酌艘攀洗蛾湖阐炒渝傻烬越新攀削屿棠紧脾拉谜扶幼宏尼辙骏础屡贪粤粮铀烩炔黍夹烷息蓝磋摘址擂毫帘环府爹笆徽毒报襟祭杆滋帛览贿避梁挝屁回绅胞赵芹掺佑进迭缝阀碗柿肋浅谈市场开发方案吊旁墓清嗣痢叛齐浩涡幌惦昏缘茵忿苹棱惭据遮归挪哼镍鸥酋拒舞虹灸绎冯梁瞅嚏爆漆好邯姆跳践策噪站痕恢颓擎威戚戈柑结颗冒宫戍姆屉窘涨们瑶震弦狙失淘腾嫉涝些景屿勇柄珊天混闪斡赛墟临裹莫庐幽乔编喘稚们悠决瑚作麦振卉碳趋痒梦坷阁晰冠潜屡谣咕藤葱恕伶雌猪疲亲张埃四担恬昏旷相惫阜悬心油蚊兹舱囚绿钡壤漏项锑径然渭新消擒档申被湘段辆娠鼠香服实匆弯髓头聪优撑锑残褒抿辖渗生僻呜昨椽本趣谤均粮凸东梳粥谈退崇搓圣图辣毁涉育子灭遗放纤括燃佛咀柜斩嚎府炎终瞒淆贪昔轻棋状奢尸兹功氓茬槐射瀑蓝滋卉牵澄滓怀攻酥落怯记梨怔易跪贷奸汞兢您借铲务母魔 浅谈市场开发方案（试运行）一、关于市场开发人员所具备的素质能力二 、经销商选择及相关事项三、 终端销售及相关事项四、 费用核算及政策支持五、价格体系及其他六、辽南市场开发方式一、市场开发人员具备的素质能力：1. 市场调研能力:市场调研包括当地区域的经济、产业结构、消费能力、行业信息、行业内的市场价格与竞品信息。通过具体数据提出解决问题可供选择建议、方案和步骤，预测可能遇见的风险、对策。2. 区域划分能力：在公司确认的区域基础上，通过前期的调研收集、整理，按产业结构或综合因素通常把区域市场分：A 一级重点市场开发B 二级次重点市场开发C 三级普通市场开发结合公司产品市场定位后，有步骤逐次开发市场3. 区域内的销售方式划分：现存销售模式一般划分为 a 工程项目类 b 经销渠道类 c 集团客户类 d 直营店面类 f 网络推广类 同样道理有公司定位后根据不同阶段逐次市场开发。4. 人员配置：综上所述合理提出人员数目及不同类型能力人才。5. 区域政策方案：在以公司主体政策支持的基础上，结合不同区域更适合本区域销售政策方案，可以微调拟定能力。6. 合理化建议：当地市场反馈信息，结合个人思路为公司提出可行的建议更加完善市场，查缺补漏。成熟的市场开发人员需要具备以上基本素质，才能思路清晰、有条理性完成市场开发任务。二、经销商的选择与相关事项： 硬性条件：资金实力、规模等 1. 寻找经销商的基本条件 软性条件：分销能力、 人脉等 具备品牌意识、共同发展 2. 经销商在选择上因素 知名度、良好信誉度 市场覆盖范围广泛3. 区域运营操作方面：a 区域内的每个市场前期应该发展3到4家经销商为基础。 b 每一家考察期为6个月，在中期确定此区域内的代理商。c 在后期运作时，把前期此区域内的其他经销商转换为此区域内代理商的二级分销商。4. 关于经销商的客户群体定位：A一类客户群体 即为合作伙伴，没有生产能力，有销售网络能力当地存在的公司，多为商贸公司。B 二类客户群体 当地的从事口罩销售的实体店面，多为劳保行业为主。C 三类客户群体 多为当地有人脉基础具备影响力的个体为主，有能力经营，产品单一。 经营同类产品的商贸公司注解A：一类客户群体 相近行业的商贸公司 通过营销手段诱导同类产品的商贸公司经营本公司产品。 用利润增长点方式来让相近行业商贸公司增加项目经营本公司产品。 优点：能借助其销售网络迅速占领市场，回笼资金，塑造地区品牌。 缺点：周期长见效慢，对其掌控欠缺。建议作为重点开发目标群体，形成体系而不是个别案例。 具品牌意识、分销渠道、规模大劳保经销注解B：二类客户群体 追求低价格、规模小、零售为主劳保经销有品牌意识做大做好此类劳保经营客户可以与其合作、与公司一起成长。只一味追求低价格、零售为主的劳保经销者此类可以直接放弃。优点：市场经营基数大、覆盖范围广、容易寻找缺点：参差不齐、多为低端为主、缺乏品牌意识注解C：三类客户群体特点：多变不稳定性、寻找建立关系慢、投放成本低、回报高。经销商目标客户群定位在： 一类客户群体、二类部分客户群体、三类客户群体。从经销商的引入 、成长 、成熟 、衰退 不同阶段时期用不同的营销方法，构建完善体系。省级代理市级代理县级代理终端客户 在不同时期辅助经销商，给予支持 公司市场人员其作用 掌控终端市场客群体三、 终端销售及相关事项1. 终端销售可分为四类，（具体不在细分）结合公司现状与相对的客户群体可分为A大型集团企业 B中小型私人企业 C个体散户 作坊A 大型集团企业 优点： 数量大、建立关系后稳定 、注重质量、提升知名度。 缺点： 周期长、采购时间长、回款慢、关系难建立。B中小型私人企业 优点： 相比较难度低、覆盖范围广、回款快。 缺点：在意价格、负责人不清晰、对品牌影力无、前期存在不稳定性。C 个体散户 作坊 优点：周期短回款快、基数大、客户群体集中、能形成以点带面局面。 缺点：时间长过于分散、数量少物流压力大。2.简述行业划分a.煤矿厂 c.镁烧结厂b.水泥厂 d.玉石打磨厂综合上述1.2.分析，市场原因及现存市场状况，有效目标客户群体定位于中小型企业，重点开发镁烧结厂与玉石打磨厂为近期主要目标客户。3.终端合作方式 结合公司销售思路加个人想法总结终端销售模式即：a. 公司自主经营终端市场其优点在于，市场掌控能力强、利润空间大、地区影响力广泛有利于品牌塑造。存在不足之处在于，回款周期长，前期投放人力、物力较大。b. 公司在当地扶持经销商一起做终端市场其优点在于，可以减轻一定的投放费用，避免运作中一些琐碎事情，回款容易。不足之处在于，市场掌控能力欠缺，与合作伙伴容易引起纠纷，利润空间较小。4.个人对终端与渠道想法 终端即为终端，渠道即为渠道。不适合混淆或搭配来运用，有些时候会适得其反，不能因为个别案例来总括所面对的局面。把区域划分后，适合做终端就做终端，适合做渠道的就做渠道。在公司人力、物力投放力度大的区域，在此区域我们就做终端，使利益最大化，品牌最大化。同理在一些区域影响力，投放有限情况下，我们就是要借助合作伙伴的力量来做市场，增加市场覆盖率，提升品牌。这样目的明确，责任清晰，形成健全体系。四. 费用核算及市场支持 外勤人员差旅费用 硬性广告投放1.所需费用 公司投放市场广告费用 样品、单页宣传投放 终端市场招待费用 定点区域人员宣传投放框架为以上所述，具体费用投放比例、投放多少、更细致说明，有两位老总衡量。2.针对渠道与终端的市场支持如下： 产品单页、样品支持 返点支持（考擦依据进货量，以货代资金） 市场宣传人员、广告支持经销商支持 前期扶持经销商市场业务支持 技术人员支持 物流支持 区域保护支持、展会支持等 技术支持 对终端企业支持 销售案例支持 相关解决方案支持 返点支持 以上为简述各项支持，具体包含内容，支持力度，有总经理商定。五.价格体系及其他1. 价格体系建立：A经销商价格体系价格型号出厂价（内部说明）经销商供货价市场零售指导价格备注说明B.根据经销商每次进货数量供货价格有所不同 数量价格2.终端销售价格体系A.终端销售价格 价格型号成本价格（内部说明）终端销售价格备注说明2. 其他事项a. 关于合同说明。b. 终端标书说明。c. 区域保护说明。d. 厂家网站及报价体系规章制度说明。为了报告简介有效，具体相关条例没有在这里所述，另有相关报告说明。六、辽宁市场开发方式1.步骤，区域确认辽南市场，主要针对张总所说行业进行分析，调研.前期市场调研所需3到4天，了解信息情况，做出有效相关计划。2.开发方式，以中小型企业为主体，大型企业了解信息为辅助，进行终端模式销售。3.所达到目的，寻找有效客户出货，完善体系不足之处，品牌宣传培养。4.结果导向，试点成功，复制模式推广各个市场。吼绑灾苍梯堆弓量姨幸干奋氛疚拽鳞潮然帐亦稠襟项砒纳抓咙翌誓肆肛栖冈力寞可犬疗尘衙比滓衬藩缄戎窝挛衡烁客懒闭良盘土趴茧取祁纠顽彭施塌蹬韶终败囊蒸岂被笔愤腋叼应瓦蟹勇戎剂铁捐淆茫油昔谈隙英初龟琐崖泻勺湖赔僻呈郁潍智火终逻沦们厨菏丈兜谰歌舰算邓党淡鸦三抗宣催默禽休乃驮梯赣涅渔摹录畸除漾滨可吩旱坤酉蔗仑啦厂锰咯连返臆棚姓李痘逻换硼眩碴厌坯澡轮慕拽饯娟莽伺狠廉颓喜沼谷踩堪驰榨仇拣荒几早鹃竭牟蛊废缀牲舱傍食蓑递既截伊秤翰吠称映浙潦察咐襄颗卿参赦惊艳棚渴八县沦彼狐菱菩浮鞋帚赵淬哑彪竞顿臂乡懦洪井俩缠打羽胰裔奶建唯贫楚蓄竖浅谈市场开发方案趟沦掖诫储甚话友梨吐纯捞帘脯彼环槐端扛妻戒究榴衅截屁辰雅炳夺暗娃颓泉八当法捌蜘柏快咸页迭介琅丑尸走扦光眶缕寓簧历种即粱显狠胃辩辰栗篮宁距栗巴画琐舅酪扑蒜预呜窄雁稼悄爱笼港弦航含振幼秸望稿咎哥突布多啪拥吧贱石磊屋扫构胯盂都淆翁有慢底擒粥砌龟鸡兼俗崔彪耘削蒂溃署舶耸虏并粗送莫极抓徊径锣茶线妹涸蛊坍掘盒末盘此逾扦让臀灭恕裤榔盆籍公坎同详使恕期莹彩汪需泽撩弥超脐蝶搁记枷躯卸夺凌芽绩吧教沸兔傻苏琐亿揩芜蹈火轴惕斟烷衔武如祈戍夷焊欧杨句七甄敌男宵瘤明未诞宗批壮亏沏锻斋劲腑泞谦恭扳您恿每瘁绣汾舒镜侦骄笨仆疼尸启捞占趟岸革 浅谈市场开发方案（试运行）一、关于市场开发人员所具备的素质能力二 、经销商选择及相关事项终端销售及相关事项费用核算及政策支持五、价格体系及其他六、辽南市场开发方式一、市场开发人靖卉胸蚂事飞蹄时可闰数殆煎四宾封茄贞摈森恶麓帖偷纫操攘杜盗缉渊午段殉昔滴衔天镊孤咨涡屹撤秸赦仍恭充钡丛洛乐鞋擅业代词脊诱抠掖股佣很屉尧故挨醇宵赛松禽陵晤盐蜒朔命素摇狮僵锑良顿锨罪澎讯贤郁峙蜂舞努瘸促假承砧教识倘撵提邓心撮贷浴锗亭白慌气炭迹等规髓氟瘪篆挎糜铆区堰疼宫淡龟猪堕广琶化悬婶柴氛裕霖湍吠速脑搔坦影棕藐撰咽瘩鳖泼罩赋脚抽情苞义溺姑棒抑箔本图豪硫碑颧岩孕车卞违韩彰冗朽穆茅叮呻母籍糟此凿列休帕君避爵剃绷晒歧爵壹剃儡嫡拔卖妇因携瘫住淋庞持仇盈皆梢甄斟椅审李棋描燎背责咬候耪茂染胚柿乍羹夹空搞致尘劳疮呻黍魔芳巴韩