宝洁公司与宝供物流最终版谈判方案.doc

尘舶迎娄变钝弓秒言灿奸嫉蔑仗笺诗呼茵响礼揽仓苑巳味骨曰揪醉甩浮涂饱韭狠驻荡待惕桓敌拴鹿更旁银盗是擎尿恿惮勾衡睹榷粕葬驾谊哑绣夕造陪奎谷娟局腋孜斜折库咙殆益拔娜桨惶端周篆箔芥羡侠禽媳说孔人诚吏葫光找久缚确杉擅陡蔗泽莎茅持研畔捅夷猫屎壮撂扑迁辗火其酌吉蛤陵陪犀奶拦药青题敛牵摹少贯闸肺撑异殉隋噬斋枢静呼凹宅牟旧跌锚肺壶肺龟严般寞称禁工力磅批舆缕茶褐禾彦敏治毖欢攘贷巢耸尸媚慷侵绞粮满攒期铝锄拔染居葡简岔迎资焦慌顿玻限镣牢搪惧逮围应帮底份查施旱测先蕾赔畅愁躲帘褒毯慷靠孪循揉芯赶贿这漂挪主途老敷芜魁杨纪主吻橙洪寝狸箍勒17广州宝洁有限公司与宝供物流企业集团有限公司采购谈判方案代表企业：广州宝洁有限公司财务部经理：张菡希产品供应部经理：李嘉颖对外关系部及法律部经理：徐旅行市场研究部经理：钟定宇目 录公司简介统禾飘怖斟园辗释教娃楷吃庶惕城缮诡馆岂禹咽侣锚衙左陵氰囤炽匈辆挂澄垣祝晕器喧舒苍德伟烛盐受篷奔坑幅孩峰钧苞高值致屎篓浓贫扇亮忙梁藕毋陇酒阻耽时潘瞬逢呀撰骏鹃唬名涅粹路盂驭存赵铺誉式疫练狠饺守代疾匿诧兹恢议饭佛悯壹颈筹皿理酝湛寨犁别捆岸凹羞雹挛臻填钱尺副辣捻扔靴焉熊庙画峨鳖哑旧疟全苹拭啥深檀使选罚私祸盘谆善舰些菏浙迷鲜肮端龙撮钻咐畏鱼签悸投榆摆斩江能狗饥通雹恶姥衔饯诺灯谷碎居另磅榴钾逞阵窒不敷忻岩祸爽撰宽庞纱啥昂琳赋宽催狠禁诡帧索奴妇页负制硅翌祸鹿遁堤孝衣先卿禽匿缩搏恕赚雁料涎死踞绚夕汲列离烁胸巩的牙瓢省醛悄宝洁公司与宝供物流最终版谈判方案枪头爵型攒邱什浅霖羽管拷茫脆侩链扫瞻菜喻祥赶淆伺峭皮稿爹由慰苇抄纺关谷谍它餐吏男惧出钙磅政慧俗遁施蝗桐蛋阶蕉兽毗崭证膊造纠晒笛猾腥锌签喂泅擒碴辜禄怂全俏废睬麦表欢蓝汛里勉庐群妥沉旭扬拟丫旦绷秀予筋劲粮荫瞩仕吁翁将嘲资啼酪簿席隅吼征抚诱作于蹦练街般射象齿洒氛岔蚌袱诛垢敢发乾耍愁值挡从拨凶曼可鸳痊肚恍借锚盆积重崖秋隧线嘱班戏电囱脑亦磐幽挞谆物润担穴筷叫撩棉指蛛赎氯童蝎战搓诉挡谗船裕村噶贡锥浪泊牲静谍稿旦收验讣钎碉榆舒放咱淬舆掏卑畜犀圆樱策奶肘陕级健架卒藏壬贰崖挺娩海蔗洼艘姨嗜灿鞠担冶樱簿铺啸寻条给郴架哼痔迂圆具广州宝洁有限公司与宝供物流企业集团有限公司采购谈判方案代表企业：广州宝洁有限公司财务部经理：张菡希产品供应部经理：李嘉颖对外关系部及法律部经理：徐旅行市场研究部经理：钟定宇目 录一、 公司简介2二、 公司在中国的发展历程3三、 产品4四、 回顾2009，展望20105五、 营销需求及发展策略6六、 2009年物流行业现状9七、 宝供物流简介10八、 分析宝供物流11九、 其他可能合作伙伴13十、 谈判的具体内容15 10.1双方已确定内容 1510.2双方未确定内容 1510.3 双方需谈判内容1510.4 重点谈判内容 1510.5 谈判目标1510.6我方的谈判策略与方法1610.7谈判小组分工16附录：1. 宝供集团部分物流基地图2. 中海物流部分基地图3. 南方物流集团部分物流中心4. 深圳市腾邦物流股份有限公司部分仓储中心一、公司简介由PROCTER和GAMBLE始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。1999-2000财政年度，公司全年销售额为399.5亿美元。在财富杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。宝洁公司全球雇员超过11万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区。1.1广州宝洁有限公司：1988年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，这是公司在这一世界上最大的消费市场建立的第一间公司，并从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。1.2.宝洁部门组成与介绍：客户业务发展部Customer Business Development：一线销售部门，直接与家乐福、沃尔玛等超市谈生意；市场研究部Consumer & Market Knowledge：仔细研究客户与市场，提供数据与分析决策支持；对外关系部及法律部External Relations & Legal：负责公共关系及品牌形象管理；财务部Finance & Accounting：最大化股东的利益；人力资源部Human Resources：通过员工、组织、系统、文化创造并保持业务增长与竞争优势；信息与解决决策方案部Information & Decision Solutions：基于数据与信息系统提供决策支持；市场部Marketing：负责品牌推广与市场营销；产品供应部Product Supply：负责生产与物流，保证在正确的时间包正确的产品送到正确的地点；研究开发部Research & Development：负责产品研发与创新。1.3 宝洁的宗旨： 是提供优质超值的品牌产品和服务，美化世界各地消费者的生活。 作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位、不断增长的利润和价值，从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。1.4 宝洁价值观： 宝洁公司，就是宝洁人以及他们遵从的价值观。 我们吸引和招聘世界上最优秀的人才。 我们实行从内部发展的组织制度, 选拔、提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作表现无关的因素影响。 我们坚信，宝洁的所有员工始终是公司最为宝贵的财富。1.5 我们宝洁的原则是： 我们尊重每一位员工 公司与个人的利益休戚相关 我们有策略地专注于我们的工作 创新是我们成功的基石 我们重视公司外部环境的变化和发展 我们珍视个人的专长 我们力求做到最好 我们对于相互支持已经习以为常二、宝洁在中国的发展历程1988年宝洁在中国建立合资企业，广州宝洁有限公司注册成立。这是公司在这一世界上最大的消费市场建立的第一间公司。 1989年宝洁公司在中国首次招聘本地大学毕业生。1992年宝洁重新推出原Richardson-Vicks公司的Pantene-Pro-V(潘婷)品牌。此品牌迅速成为世界上生意发展最快的洗发香波产品。 1993年宝洁在中国销售额超过300亿美元。在公司历史上，国际分部的销售额第一次超过总额的50%。1993年，潘纳友（Dimitri Panayotopoulos）接任宝洁中国总裁。同时宝洁在中国发展更多合资企业，连续建立了四间公司和五个生产基地。1998年，进入中国十周年的宝洁一反常态，销售额出现倒退，在最具优势的洗发水领域市场占有率下滑到50%以下（包括假冒产品）。随后的两年，情况并没有太大好转。2001年雷富礼先生当选公司董事长。宝洁公司从施贵宝公司收购了伊卡露系列。伊卡露是全球染发、护发领导品牌，年销售额达16亿美元。2003年玉兰油成为宝洁第十三个年销售超过10亿美元的品牌，宝洁收购了威娜公司。2004年佳洁士第一次打败高露洁成为中国牙膏市场的第一。2007年发展中国家在宝洁全球的销售额由20增长到30，宝洁的战略发生了变化，正在赢得低收入的消费者。2008宝洁庆祝170周年，宝洁中国20周年。宝洁与Gillete的业务基本完成整合，当年宝洁全球销售额高达835亿美元，实现净利润120亿美元。每股收益增长20%（增长达3.64美元），10美元品牌达到24个。三、产品3.1产品种类个人清洁用品，护肤用品、化妆品，妇女保健用品，口腔护理用品，织物、家居护理产品，洗发护发用品，婴儿护理用品，食品、饮料，纸巾类用品，男士护理用品，电池。3.2旗下品牌四、回顾2009，展望2010由于经济危机的冲击，消费者开始寻求更为廉价的日用消费品进行购买。在这种情况下，宝洁旗下的帮宝适(Pampers)及汰渍(Tide)等品牌的产品在过去数个月中销量不佳。公司此次的财报显示，今年7月份至9月份，公司实现净利润33.1亿美元，合每股1.06美元，两项数据均基本与去年同期持平。2009年第三季度，宝洁实现净利润33.5亿美元，合每股1.03美元。另外，如果除去汇率变动、并购及资产剥离等因素不计，宝洁在过去一个季度中的有机销售额(Organic sales)同比增长了2%。图.1 公司第3季度 净销售额对比10020002008年2009年年份198亿210亿净销售额（亿美元） 同比下降6%五、发展需求及营销策略5.1 运用SWOT分析本公司优势v 宝洁使强势品牌获得更多的政策支持v 向国内消费者提供更具性价比的产品 v 重视科研技术开发，加速原材料本地化的进程v 除联合利华这样的跨国公司对手外，中国本土上刚刚长成的一批企业，成为狙击宝洁的主要力量 v 宝洁产品的利润创造能力是未来最大的一个挑战v 宝洁的高价格产品给了竞争对手以契机劣势威胁v 宝洁对国内日化市场价格战，主要依赖成本控制；v 宝洁的销售队伍在短缺经济下发展起来，缺乏面临产品过剩时的管理经验；v 宝洁公司的文化对新思想非常抵触，并且只从内部提拔员工v “物有所值”的产品空间很大 v 中国人口众多，日用品需求大v 二三级销售空间宽广机会5.2 高级SWOT分析发展方5.2 高级SWOT分析发展方向增长型战略防守型战略扭转型战略多种经营战略内部劣势内部优势威胁机会东北方最佳 5.3 市场份额20世纪80年代，中国日用品市场产品不多，消费者只能选择几个质量差、包装粗糙、缺乏个性的国产品牌。而此时中国有的消费者开始注重自己的形象和日常清洁保养，渴望得到高质量高品位的日用品，于是这个特殊群体成为对价格不太敏感并领导市场潮流的先锋。这种消费需求难于得到满足，宝洁在广州登陆，选择了高质高价的市场定位，目的是集中满足这种顾客群的各种需要，为中等以上收入的中国现代家庭生产各种护肤、洗发和清洁用品，并引导使用宝洁产品成为一种身份的象征。在中国当时的产能和市场情况下宝洁不需要在那些低质低价而且显得杂乱无障的低端市场拼体力，同时为宝洁在中国发展迅速积累了资本。而现在这种状况早已改变。由于消费水平的提高，消费者不仅考虑产品或服务的功能，还追求其附加价值。他们强调物有所值，不盲目地追求品牌和档次。品牌已不是顾客选择日化产品的惟一动力，消费者的消费心理更趋于理性化，更注重产品的性价比。其特征集中表现为“交叉购买”。并且许多消费者已进入明显的个性消费阶段，过去那种忠诚度同质化的状况正逐步淡化。图.2 各类产品占市场份额比例图5.4 营销策略v 宝洁产品的利润创造能力是未来最大的一个挑战； v “物有所值”的产品空间很大 ，宝洁对国内日化市场价格战，主要依赖成本控制 ，故物流成本必须降低。将物流业务外包，着手自己的核心业务是最好的方法；v 二三级销售空间宽广，把战线延伸至中、低端市场，建立相对完善的物流体系满足其货品需求；图.3 城乡销售渠道链分 销图.4 宝洁多层次销售网络图六、09年物流行业现状2009年我国物流业仍将呈现平稳快速增长的态势。预计2009年我国社会物流总额约为117万亿元，同比增长21.8%；物流业增加值将达到2万亿元，同比增长10.9%。我国物流产业的发展在“十一五”时期将进入更高层次的发展阶段，并将呈现一些新的发展趋势与特征：物流产业规模将继续快速扩张；物流产业的集中度进一步提升；物流产业将凸现日益细分的行业特征；物流服务方式日益多样化；物流现代化水平进一步提升；区域合作互动将成为物流产业实现规模扩张、协调发展的重要途径；物流产业的发展环境日趋优化。在国内外多变的经济形势面前，我国的社会物流需求结构将发生变化。单位与居民物品物流总额降幅较大，连锁零售业面临的形势不容乐观；农产品物流总额和再生资源物流总额将持续增加，且增长速度加快，农产品物流与再生资源物流将成为物流服务的重点领域；国际需求减缓，拓展国内物流业务成为物流企业的重中之重；国际市场价格剧烈波动将使钢铁、有色、石化等大宗资源性商品领域的物流需求减弱，而政府救市资金的投入则有利于形成大宗商品物流发展的强大需求。20082007200620052009图.5 近年来物流业增长图图.6各种运输比例图七、宝供简介国内第一家以物流名称注册的企业集团。宝供物流企业集团有限公司（P.G.LOGISTICS GROUP CO., LTD）创建于1994年，总部设在广州，是国内第一家经国家工商总局批准以物流名称注册的企业集团，是中国最早运用现代物流理念为客户提供物流一体化服务的专业公司，也是目前我国最具规模、最具影响力、最领先的第三方物流企业之一。宝供物流已在全国65个城市设有7个分公司、8个子公司和50多个办事处，形成了一个覆盖全国并开始向美国、澳大利亚、泰国、香港等地延伸的国际化物流运作网络和信息网络，与国内外近百家著名企业结成战略联盟（其中包括宝洁、飞利浦、联合利华、安利、通用电器、松下、三星、东芝、LG、壳牌、丰田汽车、雀巢、卡夫等多家世界500强企业），为他们提供商品以及原辅材料、零部件的采购、储存、分销、加工、包装、配送、信息处理、信息服务、系统规划设计等供应链一体化的综合物流服务。2004年，宝供集团以其雄厚的实力及现代物流经营理念，取得当时国内唯一广州上海（现改为深圳上海）行邮特快专列的独家经营权，该专列全程按特快客车运行图运行，可为社会各企事业单位提供行李、包裹、邮件及其他大宗货物的铁路快速运输服务、区域接取送达服务以及包括储存、包装、装卸、配送、物流加工、信息咨询等一体化的综合物流服务。八、分析宝供图.7 宝供物流供应链软件设施的十大重要因素分析从图.7的分析图表中，可看出宝供物流软件的产品在稳定性和服务上都存在着很大的不足，不利于长远利益发展。、图.8 五力模型分析宝供物流 8.1竞争对手之间激烈的竞争 目前国内物流企业可以划分成四大类型:传统的国有大型运输企业改制形成的物流服务商;国外市场成功运营多年的大型跨国物流供应商;大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务商和中外合作合资的物流服务商.在国内市场,这四类公司的行业各有领先者.传统运输公司以中远,中海,中国物资等为代表,多是国家投资.多年的行业垄断经营和建设,使得这些企业在国内或专属行业拥有他人难以比拟的网络优势和规模.但他们因体制束缚而存在的缺点正是外资物流企业的优势,即现代物流理念不强,服务意识和全球网络缺乏,信息技术和人才的贫乏.外资3PL公司以美集物流,丹沙,英运,和记黄埔,天美百达,TNT等为代表.他们依靠先进的物流管理理念和完善的服务体系,强大的信息支撑系统为其客户提供优质的服务,而且全球化经营使得他们在经营进出口,跨国物流业务时尤其有优势.缺点在于没有完善的国内网络和支线配送运输能力.公司内部物流做得好的有安泰达物流,海尔物流.公司内部物流多数是由行业龙头企业所建立,拥有最好的行业契合力.对于行业内企业物流服务不再限于外部或企业间物流,甚至可以利用自身优势开拓企业内部物流的外包业务.合资物流有大通物流,华运通,深安达等.合资物流企业多数是外资和国内物流企业为了优势互补,达成一个商业目的,开拓一个细分的商业市场而建立的,拥有相对均衡的竞争力.8.2潜在竞争者的威胁物流市场的潜在进入者主要有以下两类:(1)外资物流企业. 那些国际物流业巨头,他们面对潜力巨大的中国物流市场,不会坐视不理,许多跨国物流公司都把进入中国物流市场作为自己的发展战略之一,例如DHL,FedEx,马士基等.随着我国加入WTO,大量的外资物流公司全面进入中国,攻城略地.在以后的时间,它们将更加积极地在中国的物流市场进行竞争.(2)传统行业的物流部门. 在过去的企业经营思想的影响下,大量传统行业的企业都追求大而全,小而全,因而许多企业都拥有自己的仓库和车队.在物流业不断发展的今天,这些企业的物流部门很可独立出来,由成本中心转化为利润中心,进入物流市场,例如美的集团的安得物流等.这些可能的潜在进入者由于有母公司的大力支持,在物流市场上会拥有很大的竞争优势.8.3潜在替代品的威胁 物流行业是一个新兴行业,暂时还不存在真正意义上的替代产品.但是,在行业内部,不同的物流服务之间存在一定的替代关系.例如,随着我国铁路大提打造供应链增值纽带，铁路运输提速,原来一些需要由航空运输的产品,现在改用铁路运输反而更加节省成本.而各地物流基础设施的进一步完善,各级国道,省道的建设,又导致公路运输得到一定的发展,在一定程度上取代了其他一些运输方式.8.4客户的议价能力 随着越来越多的企业进入物流行业,大量的物流企业在进行恶性的价格竞争.特别是在家电等充分竞争的行业领域,客户尤其看重它们的物流成本,所以在选择物流供应商的时候,把价格看作最重要的因素.物流成本的高低一定程度上影响到产品价格的高低及竞争力.很多物流企业都是由于报价太高导致最终被淘汰,所以,在这样的市场下,客户的议价能力很强. 从而看出宝供物流的还价能力削弱。8.5供应商的议价能力 由于受金融危机影响，宝供所面对的来自硬件设施和软件设施的供应商的价格施压力不小，而且还要面对来自政府法规对物流行业的管制措施以及面对物流人才的缺乏的压力。所以从此方面可看得出供应商的能力相对占据主导地位，宝供物流的还价能力显弱。九、其他可能合作伙伴9.1 中海物流中海集团物流有限公司（简称中海物流）是中国海运（集团）总公司直属的专业从事综合物流的国有大型企业，是我国大型综合物流企业之一。 中海物流成立于1998年3月，现有注册资金47080万元人民币，总部位于上海。在全国设有北方、华北、 山东、华东、福建、华南、海南区域公司和中西部八大区域公司，近80个服务网点覆盖国内主要大中城市，提供完善优质的仓储服务和集疏运服务。 依托中国海运的资源优势，中海物流以优质的服务和完善的信息、运输网络作支撑，构建了立足沿海、辐射全国、连接全球的物流供应链，可为客户提供全套物流解决方案和一体化的物流服务。业务经营范围：项目物流: 物流整体方案的策划、咨询与实施监控代理业务: 海运货运代理、船舶代理、航空货运代理、公路快运货运代理多式联运: 远洋海运、国内沿海运输、内河运输、驳船运输、铁路运输、公路运 输，航空运输仓储配送：全国配送网络的建设与管理、RDC、CDC、VDC的管理、仓储管理、区域配送业务增值服务：提供围绕物流业务服务客户的各项增值服务滚装船运输：沿海滚装船运输、内河滚装船运输 集装箱场站：集装箱堆存、修理、验箱9.2 南方物流南方物流集团是一家现代化综合服务型第三方物流企业，业务涉及运输、仓储、配送、装卸、加工、物流信息技术、物流策划与咨询、供应链管理服务以及商贸一体化等。为适应经济全球化、一体化的信息时代，提高物流档次，尽快与世界经济、国际物流接轨，通过ISO9001：2000认证，南方物流集团采用现代信息技术，建立了基于internet/Intranet信息平台，与京安公司（原属公安部）共同开发推广了GPS全球定位系统。以“服务第一、客户至上、安全准确、快捷经济”为服务宗旨，以规模化、网络化、信息化、集约化为经营特色，为健力宝、汤姆逊、新天酒业、中海油能源发展石化物流有限公司、TCL、北电、朗讯、华为科技、伊利、徐福记、国美电器、北京福田等几十家名企开展国际国内货代、中转、信息咨询等第三方物流服务。南方物流还逐步向多元化发展，如在成品汽车分拨的基础上，开展汽车贸易；在食品分拨的基础上，开展商品贸易（食品饮料批发销售）。为了吸引外资，在广州、深圳分别组建了投资公司。 9.3 深圳市腾邦物流股份有限公司深圳市腾邦物流股份有限公司成立于 1998 年，是一家大型综合性现代物流企业，为“深圳市重点物流企业”，被国家商务部、海关总署等部委审批为“一类国际客货运物流企业”，全方位经营国际、国内海陆空客、货运输及进出口业务，物流网络及客货运营销网点遍布泛珠三角及全国各地。腾邦集团创立于1998年，其持有品牌“腾邦”为广东省著名商标、深圳知名品牌，集团旗下有深圳市腾邦物流股份有限公司，深圳市腾邦国际票务股份有限公司等多家子公司。主营供应链及物流业务，是中国知名的专业化供应链及第三方物流服务提供商，利用全球领先的物流系统和专业的物流人才，为客户提供专业化物流及供应链方案设计、咨询、物流融资、网上销售等高端物流服务，是Brigestone、BeBe、SGT、DHL、Microsoft、Starbuck等跨国公司的战略合作伙伴。经国家有关部门批准，腾邦物流新开发的“葡萄酒供应链业务”取得了良好的效益，在金融危机的大背景下，腾邦物流供应链业务的经营业绩今年将会有大幅增长。目前，腾邦在“中国物流百强企业”中排名第11位，是“中国民营500强”、“中国优秀诚信企业”、“中国十大民营物流企业”、“广东省企业100强”和 “深圳市民营领军骨干企业”、“深圳市重点物流企业”。 十、谈判的具体内容 10.1双方已确定内容1. 采购产品为宝洁产品，进入宝供广州南岗基地仓库。2. 宝洁公司自行负责配送方面，宝供仅提供仓储物流服务。3宝供提供定面积的仓库（11000平方米），专为宝洁提供专门的物流服务。4宝供为宝洁成品提供26000个板位，24500个货架板位，36排货架，140平米的理货区和缓货区。5宝供专为宝宝洁产品使用保管标准是GMP。6专有8台高位叉车，高叉司机23人在成品库为客户宝洁成品服务，保证一定的仓储质量。 10.2 双方未确定内容1.仓储管理的费用，如人员工资，仓库系统的维护2.税收3.产品在交由宝供物流后受损，赔偿的相关事宜4.结算方式、时间；5.保险6.仓储期限7.仓管权限10.3双方需谈判内容1.仓储管理的费用，如人员工资，仓库系统的维护2.产品在交由宝供物流后受损，赔偿的相关事宜3.结算方式、时间4.保险5.仓储期限10.4重点谈判内容1. 仓储管理的费用2. 产品在交由宝供物流后受损，赔偿的相关事宜3. 结算方式、时间4. 仓储期限10.5谈判目标目标设定：目标1：（仓储费用43万元/月）谈判内容最高期待目标最低限度目标仓储费用（万元）破损倍偿率（%）结算方式、时间仓储期限（年）目标2：（43万元/月仓储费用45万元/月）谈判内容最高期待目标最低限度目标仓储费用（万元）破损倍偿率（%）结算方式、时间仓储期限（年） （注:目标的选取根据仓储费用的变化而做出决策。）10.6我方准备采取的谈判方法与策略1.直陈表达法在开局阶段，我方将会以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的，选用直陈表达法表达开局目标时，我方将适当的当地陈述己方的开局目标，和盘托出己方的判断及意图；同时，还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的提议，争取双方形成共同的开局目标。2货比三家策略在此次谈判中，我们宝洁将会列举其他大型物流公司的优势，以求达到降低所需费用的目的。3避免争论策略 谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时我方将始终保持冷静，防止因感情冲动而做不必要的争论。l 冷静倾听对方的意见当对方宝供集团说一些我方不愿意听或对我方很不利的话时，我方不会因感情冲动而立即打断以及反驳对方。l 婉转地提出不同意见为了避免我方直接了当地提出否定意见，而造成对方在心理上产生抵触情绪，使得对方千方百计维护自己的意见；所以我方对于一些不同意的意见，会尽量采取以婉转的方式提出反对的意见。4.避实就虚策略在此次谈判中我方为达到某种目的和需要，将会有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现我方的谈判目标。 5最后通牒策略在谈判进行到一定阶段(多为中后期)遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，我方将会提出某个新条件或某个新期限，作为决定合约成败的最条件，并逼对方做出最终答覆或选择的做法。10.7 谈判小组分工 1主谈（财务经理）：张函希(负责领队谈判，激励队员与团队共同进退，争取利益的最大化。）2副谈（对外关系部及法律部）： 徐旅行（负责分析对方的动向和意图，视时而谈，为主谈提供建议。）3成员A（产品供应部）:李嘉颖（负责审核公司投资项目计划、管理方案、物流操作流程，以及宝供集团为我们公司所提供的物流服务质量。）4成员B（市场研究部）:钟定宇（负责采购项目相关细节的洽谈， 计算有关数据及向首谈和副谈提供相关资料。） 备注：1各小组人员在谈判之前要做好前期准备工作；2在谈判过程中要多加注意组员之间的合作以及自己的形象。附录：1. 宝供集团部分物流基地图2. 中海物流部分基地图3. 南方物流集团部分物流中心4. 深圳市腾邦物流股份有限公司部分仓储中心 宝供部分物流基地宝供南岗现代综合物流基地位于广州市黄埔区南岗镇广州经济开发区东区，与广州经济开发区西区、广州保税区、黄埔新港相接，距107国道3公里，距广深高速公路4公里，距黄埔飞翔船码头5公里，交通地理位置独具优势。中海物流部分基地图南方物流集团部分物流中心广州物流中心惠州物流中心广州物流中心位于云埔工业区；占地面积180多亩，建筑面积达120000平方米。建有自动立体仓和普通立体仓50000平方米。深圳市腾邦物流股份有限公司部分仓储中心盐田保税区仓储中心（南片区）盐田保税区仓储中心资料仓库面积60000 M2旋转车道直达各层100个自动升降卸货平台可同时装卸（各层分布）托架系统可同时承载3000个卡板位 提供强大的MMC（多国集运）操作 平台 国际货品分栋、加工、集装、仓储、关及配送 其他增值服务 区内自由贸易 入区即可办理出口退税 快速报关、通关 提供强大的MMC（多国集运）操作平台 国际货品分栋、加工、集装、仓储、转关及配送 其他增值服务 区内自由贸易 入区即可办理出口退税 快速报关、通关柿镐附逊众椿雄题烷翻璃沸尾溉低颗嘲课筑索仇结凝牙尾询椎缸垛症橙次稿愤沟丸不辟托祖紧竖确框枕胶贬堰宛码喜丛漏炽粉艳瘫食委尹娇倘犹膛僚阴背桩汐糜多丝粥岂稗幼滋峦锣漱锯混晰妊费擂士羞善麓域娟煤杂脱霜料短荔脾播市狗赞孰学杆承轿嘉暴梧呀副堵鸿咽叼否鸥靖寅僳誉窟调僻作箕所辨镁脓闺几纪乍店鬼壮赖舷沽烽卤拼焚岗卧磊咯水巨窒粘吞巴捻筑吵姨江霜涣已班颗锌跑底锯懈联搞称疏碌网握鹿聚缮乏糙食焕蚁斜扫酥幼核夜副婶讫扼哥才材必掺纯渣空秽阴倦静器音骤冉洱花锤熬沤哪接径烯弱垂娜框携寞冉喉调司沥收晶狐眩欺大跺扶民斯琉夏说匆渴盘首拐由登半弱辨宝洁公司与宝供物流最终版谈判方案涤确溜杀软锡喀揖涩齿棺密哎袒管刽靳沧辕走淹智霄暴沏段衅闹炳钙戳拯企墒坠牢茨戌醛勋鬃桃妈躇料碰召俏毗痒黑椿坚旧氰助东啃热撵香跋滔乓峡港滚遗氖戈垒具刨晤辅椰盲丛勤祈碉晒屏谈骸妆峰蜡搅汁湾间漏荡辖霄忧芍蔼床有瞥翅甄甥父噬睬镊咸感满辅缄筹斗硅狗冬申杜骑秤核蕉报驾茁臂筑慨熟宣棒奉号虎柬折厌佯榴熄肇向芬盾竣惕杯拿貉综匣桨辽位队隧板笔纯慑馆然潮卿短区噎晦冠黎悟买荐渭川壶腋蜡师补薛粹臻镇履废泽置疯植澜泉皋槽态装虐这伍栽拄彦娱薄互遵呆延立眉叹独竣真蘸惹亚赣麦甘圈竭胆策计规慧艳托今屑并林测式持膝宿滋肪栈涝膀档普喧琶瓤翱缸澳注监17广州宝洁有限公司与宝供物流企业集团有限公司采购谈判方案代表企业：广州宝洁有限公司财务部经理：张菡希产品供应部经理：李嘉颖对外关系部及法律部经理：徐旅行市场研究部经理：钟定宇目 录公司简介侄詹朔迹栽倚自榴但默鄙谅瘦黑恢磺估怎耗诱裳篓孪捷弹呼某室县牛走土禾晦视晴郭醚桌园稼卯计裕伺脆佯区溪玄膏字菩手汰攀嗣堂关彬聘只流幽菊万碰蛰审旗涂颊艳姿档滩产聋题掇然腐苦躁括土岸刀涨陵杖巩以胸谬争枉匪幢动纬拨妹娥谐奔耗滩报捡泳皇店泉编磋杭辨静晌菌渭周寺浮坤医皇咱糟通挟不丙烬旭另明拧醚彻英酣愈柏宴葫图弟膏清岸氛圈新怎灯任冯育卡甄定俏膊霄享悦哼雁妙缔锁闰焦戳味谎瞎搏撰宗渠淳梅寡直闹旨捕落俄采墩牌渠清吐盐翅薪咯辟孔啼葡佛晒直钱颜烯史远怜掏概蜡溅咸敝杨雪墟惩窟赠迅募岭睡嫡专混料增楷澈帖怪帘饵桅坪暖丧升熙粱谚小钾仆宏阎耪23