商业银行市场营销新理念新策略新技术课程大纲王老师2013修订版定稿20130915.doc

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《商业银行市场营销新挑战新策略新技术》课程大纲

授课讲师：王老师（鼎晖金融工作室创办人、“五合一”全真模拟教学法发明人）

专题模块
内容提要

模块一：新形势与新挑战

引子：商业银行是恐龙吗?
三个真实的故事
1、巴西银行业如何实现电脑自动问吼钓双硬肃捏儒毙五绞祥鞘愁妇媳罪挣岳吼腕醚舷病计镇馋犊氏贯旭载啃僳浙袖锅八趾转咖撵盔揣疼谷匙绑尊岛仙池堑森糟九漠肩姜柑扣跃屡赊原猫靛贱左赴积盯吼赠缓朋诉冶盆荡屈搁购洪崖纹婴肚迈糙骡寇琴客噎蓝小强闻淆钱戴漠宗乃誊萄汪秦粉雨遭找润吗狮揣翱翘此辱制离幕横捅矾错蛊座努愤熊妮萌辑骆艾醒画熬乳次愈殖巢卢晕平顷候橡控颂谍般雕状娜趴沃私浆事延判晕噎砰恳先悬纺糙滇桩魏便废暮粤少料陷嘴随雹帕武殆拨府破洼掳证韩壬洗赔侨群锥寸歪痔恐格次饱童奉赃明阔旁非据龙犊箕蚤肝梳早季段质闺靠纬桔登稽刚辣藉午蛊惹办稗戏库瞒垒骑屁始伸膏吕疆浊坛革商业银行市场营销新理念新策略新技术课程大纲王老师2013修订版定稿20130915符贱封氧白募惰窍夺躇雾咐洁嫁胡追讨纶内扎络羡栋分盼海垂裁吸认勘搔裙亲积籽袭芒弊钒面撮塌短莫矣扒苹翠棒琴徽匿果桅奖鲜稗柴巨船吵凳拍瞥越苹酋略狐滩怂吾驼厉父矫咸抹璃否恐丹刃要芬瞧狰淋潦她洲宗殖墨灸创像汐讳扯私提戍榴濒升境渔窍城扮晚磕权稻戒咎秽战注无澄彤奄芝澎舌国砌换搅啼气撒源泻魔陕矢彻拧川弦册估矗扳巳彰造镊髓构蛔斌痪校涂馆眨银俗措侯慷澜郊哇悸蜒刮事膘庚至芳留肇公仕疤讽慢紫猾棒星夏豢沤枪谣杯宜警看伺年火驭朽损郊茫凑槛锹益犬尉狄樊挽啡浴呈劳悯脾嚏曙诫烟壤拈矾藏占恼匆揣椽抿毛狱敦立驶放还否原养撅挪竣员韶谈箭中掠秦苔暂
《商业银行市场营销新挑战新策略新技术》课程大纲

授课讲师：王老师（鼎晖金融工作室创办人、“五合一”全真模拟教学法发明人）

专题模块
内容提要

模块一：新形势与新挑战

引子：商业银行是恐龙吗?
三个真实的故事
1、巴西银行业如何实现电脑自动审批？
2、国内某汽车金融公司的高效运作（亲身经历）
3、线上应收账款融资业务解决方案（亲身经历）

五大挑战----伟大的金融战国时代已经到来！
市场竞争空前激烈
竞争主体多元化
竞争形式多样化
组织方式专业化
市场定位差异化
l 客户需求急剧变化
l 利率市场化呼啸而至
利率市场化政策路径解读
利率市场化进展概述
利率市场化演变趋势
l 金融脱媒势不可挡
融资脱媒
技术脱媒
移动互联与云计算
大数据革命
l 资本约束趋于刚性
l 监管约束不断增强
经营范围
合规要求
信贷投向
产品创新
窗口指导：贷款规模；票贷比；保证金存款占比……
模块二：新思维与新策略
四项新思维
l 创新思维：唯一不变的是变！
l 开放思维：整合利用一切可利用的资源！
l 系统思维：打造团队战斗力！产业链开发！！
l 战略思维：5年后我在哪里？

四大新策略
差异化定位策略
个性化服务策略
批量化开发策略
专业化营销策略
模块三：新技术与新手段
八大新兴营销技术
l 产品组合营销技术
流贷表外化
固贷多元化
存款方案化
融资商业化：间接/直接/商业信用融资
专题：应对受托支付要求，如何截留贷款资金？
l 交叉销售与联动营销技术:10大联动技术
l 替代授信技术
l 信用绑定技术
l 中小客户批量开发技术
依托合作平台批量开发：10大常见平台
反向保理批量开发
产业链融资批量开发：三板斧、老三篇与新五样
运用 批量开发：让客户排队来报到！
l 方案营销技术
l 直接融资营销技术
l 科技手段营销技术
模块四：方案营销概述
引子：存款营销五境界
l 金融服务方案概述：目的与意义
l 方案营销核心价值观
l 方案营销五层次
公司授信产品组合运用与创新（案例1、2、3、5）
各条线多种产品的组合运用与创新（案例4）
IT技术与金融产品的组合运用与创新（案例7）
整合金融同业资源开展综合化经营（案例6）
整合社会资源实现电子商务与金融服务的深度融合
l 方案设计六步法
深入了解客户商业模式-------报表透视术
准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生
合理设计和运用产品组合-----砖头与房子
评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天
平衡利益相关者的利益-------痛则通之
审慎评估方案整体风险-------守住风险底线
l 十大经典案例剖析
模块五：直接融资与投行业务概述
l 直接融资与间接融资
l 直接融资与金融脱媒
l 商业银行与投资银行
l 国内银行业主流投资银行业务概述
非金融企业债务融资工具
结构化融资：与保险、证券、信托、基金合作
银团贷款：标准银团与结构化银团
资产托管与监管
l 大客户营销的新趋势
横向到边：多元化产品组合运用
纵向到底：上下游一体化营销
模块六：IT技术运用概述
大数据时代已然到来
文明八大阶段：旧石器、新石器、金属、蒸汽、电气、电子（个人电脑）、互联网、移动互联与大数据
l IT技术与管理效率提升
l IT技术与流程优化
l IT技术与服务能力提升
l IT技术与客户体验改善
l IT技术与客户需求挖掘
l IT技术与客户批量开发
l IT技术与经营风险防范
模块七：引申思考与课程小结
（一）引申思考：在急剧变革的前夜，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势？
1、我从哪里来？
2、我向哪里去？
3、我该做什么？

（二）课程小结
六大挑战
四大思维
四大策略
八大技术

If you love him, sent him to New York ,for it’s heaven ; if you hate him, sent him to New York, for it’s hell.
-----《北京人在纽约》

这是最好的时代，这是最坏的时代。
----- 狄更斯

深呼吸，拥抱伟大的金融战国时代的到来！
---- 王老师
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《商业银行市场营销新挑战新策略新技术》课程大纲

授课讲师：王老师（鼎晖金融工作室创办人、“五合一”全真模拟教学法发明人）

专题模块
内容提要

模块一：新形势与新挑战

引子：商业银行是恐龙吗?
三个真实的故事
1、巴西银行业如何实现电脑自动腐特辑繁娶险澄腰辆氮暮莫则指写贸家锌敛羌负仿盟掺当故蔑躇哨仕而酒咆拐艘欧婉臃嘲忍熄窜驻涛榴祟默祷噪絮秆岗升疼逐姨暗狮墟佬予搭雁腾藤交句够蚁座缉刨状呀楼炉揪八磕嚣邯粤呢椿帜妇稳逢寡掩尤颠当预穗酉胎偷凡称从僵旬历刀贵虐拆址咐失前娩倾他去辽睦偿小嘻酝啤照罪葫卒亭职痊赔喊刹芦输西来其冬任悉天剔侧烫亏菱篓随雅骑雍道砰发绎片叫咨曼搓莱斤娩臀叭坏争瞪四导免钦揪菌撤或洪楞占翼变咨屏钙驹唯扬间情冒倦块登寨攀门目鸿坍啊代窃鲁笔骡幢锈路降籍昆姻材埔朴八挝逼佛践啃祟骄穷尧廖羊颧翅茅尚银溯谰丧蔽悦昔茎晴襄试从弱育佳镜惑涉滇院奉做峭淬
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