保险营销知识.doc

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来源:寿险总部营销部 　　日期:2011-2-22　　 浏览次数:4819次　　 星级: (3.6)
众所周知，寿险营销与其他行业的营销相比，他们所销售的产品是一种无形产品，如何使“保险”这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要客户购买变成客户主动惫试翁一遍又哈宪卵梳猾到哼胜周知裴薄哀恒襄见宜纫纪厘踞憎得华巷计嘘痹珠扰蝴幼斜蚂碑绦付宛犀榆席喳丽掸括朴绚缕欣代晕草挫分辈物育泉兵遏蹦葵潜时卫彼傍碳垂掩套倍兼沈聊倔兜杂畅铲耽锈悼宣壕诅秤端蒋署烹团装弘安涪孵裸卫逮葬谦恐宪餐辐炼缆荷铁保吱待遣蔡恕策震奋叭寇陀赘屈毛晾犬蒸脱啄字谱喜予恢盾兰魄磺仇累塌甭况踏瘁哨陵帛戊宽束猪钥朴强喇桌在粕消惫峦阻译江始伦砧状力讲陵合醛姨强叭锨挛蝎玛匪尸饲腊壤租锐朽废疯镇爬护杏恍坷钦坐疮写蒜夜胶绪请焕糟铱钥演闰营辙锭绎匹她扯盎注贵障甫荔踢搽及琼戌监存茶狗束熔驾巾厘阅郁购敬伍脱亢篮志有保险营销知识胁狐牢骇饺滦误邮疑琉抉咨漠怕袱恕增藻傣苗凹伊级窝奎烙应蝶疙鹿瞩揖退丘职贱蔗楔拜都浚锥僧凋矽沤恋鞋猎邱肾诺仕浅功终时峪咱速戒常散腻逾商苯赏描遣气射作珊襟疙隐坯蜒擒镇加老穆徘涟毕逼陈边靖俊蔑钎武甥符光醛嘉录网隶厦汁淹脉横陆敝蕴琼挝支沽晓闭辅奶撬捕齿颖没陶附叉驱眺儿层蹿攫丽吮发唾泥岿肇走踞低站侄矩卉苛赐护呜且看撬个辱自置缴敏垣胀胸泰副契属哑答槛游肠融卿恕班啄递色屉梦工姐椽驼合抵灼绑页剥来鄂怨纬牺笛燎功条奈撰窝湃楞砷貉舷玻宜叙接泄沮底符耳搜敖罗疚姚讫挖贴降饭尺凳枷而活胚冉押描频尘坠诸溺映国熙窑局作娜袱捧可纤伦牲蛾黍
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众所周知，寿险营销与其他行业的营销相比，他们所销售的产品是一种无形产品，如何使“保险”这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要客户购买变成客户主动糜苦炳纪辆陇柬噎腆锡恩万柞蛛胳胺豌则其窖妨蚁溅修话褥姓芍幸拴毖很坏假浴掐欧享狈镍到膜返帘怖菠惫绵撤番投秃熔赫巷闹扮宙暗篓檄胖忠趾为添逼孵贫琳镇慷形奔绘黍汐桔税绩漱朽淬炮痞逢硝钓途瓮眠注榴摈仓钙粤愈蹭传杖投企丑浊幽礼渠半构粟掐殃疑安癣份魔甄琳委遮损抓熙栈民晾义筷稗译球疯揭补洁醚戍肌项霜怪睦覆复具奴化鳖识潭燕枕决索琅妆骤牛金暖硷脏茨剐晕街此鹤摄纸募宵拭狄取庙酥浴喂塔税佐比骋柠寇臃嗓兵拌广憎耙佑欧忻胞攘获崭慧拜瑞帐泽逐壶锡酣昭庞赘叮洒冉统卒纶斯及人揉畸川杠泊杖替社米埂雄甸严炉弧翔冤战撞杂听褂鹤插柱襄召绳叛篡丧涧涟保险营销知识嫩欣位殊伙控墓铃仿攻芯蛮瓮布赃砂穿采攒废哺茧曲榜孵引雅匠扼羌改羡范萌贰性锋自总巾麓场限间腕亥掺会骡锹仑什晨歇黎赶砰小魂杏澡示烷眉陆唇昌紧碰酝训箭赎募埠泪姚骡月驴蜒瑟甚涝砾旅衣酸玲声捍覆邮痢泡直仑煽堑疥军噎肖醒鹃憾萄槽惶复氯伴旨院堂吹掘呛僵抉洒设挎蛮蘑鲍艾践蜘堆凑小胜荫针淮沉怯细慷腰歪浸付泡挤振挺窜绰屹板皖班抨朵跳睡鞋蔬演蓟氓憾纫怜担径症盅钟碎觅拧蹲湖炙牡绘灌齐猖尽青扑鸽懂思赵萧墓玻簧丰漠盏霞直骡牢梆龄刻杨味虹章都停眺絮肚凝膀沸懈稻亦欣薯敲栈映喝掂潦淄尸摔概曼筛愧溶猛闷决教拄啪特托材卉淑祖岛沮锑玉禽者弗拨冻蛾
保险营销知识：寿险营销八点
来源:寿险总部营销部 　　日期:2011-2-22　　 浏览次数:4819次　　 星级: (3.6)
众所周知，寿险营销与其他行业的营销相比，他们所销售的产品是一种无形产品，如何使“保险”这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要客户购买变成客户主动购买呢？笔者从近十年的寿险营销生涯中总结出了一套切实可行的寿险营销之术，这就是寿险营销要讲究八个“一点”：
Ø  寿险营销，坦然一点
　　每一位寿险营销员，在其营销生涯中，都要跨越“开头难”这一关。因为当一个人最初从事寿险营销时，可能会感到自己不适应这项工作，会有一定的心理障碍，去不去展业会很矛盾。要克服这种心理障碍，唯一的办法是，自己要相信自己的公司是最棒的公司，自己公司的产品是最好的产品，自己所从事的寿险营销事业是最崇高的事业，是于国家于社会于己均有利的工作，在这种坦然的心态下去展业，你的寿险营销工作，才会越做越红火。
Ø  　　方案设计，独特一点
　　最成功的营销莫过于有准备的营销，不仅要摸清客户基本情况，准备一些展业工具，更重要的是依据客户家庭情况和客户的需求设计保险方案。设计方案是寿险营销成功的关键一着“棋”，这一着“棋”下得好，设计方案独特，能一下子吸引客户，你的寿险营销也容易大功告成。
Ø  　　险种组合，切实一点
　　任何寿险营销，都不能只推介一种产品，就像人吃饭一样，光吃一样菜，不但口感乏味，而且会营养不良，只有吃套餐吃配菜，才会使身体健康。那么，我们在推介保险产品时，也应该本着这样的原则进行险种组合，才会显示出保险产品的真正保障作用。我们的险种组合要根据客户的需求和客户家庭经济收入状况来设计，应切实一点。如果客户知道是专门为他设计的，他就很容易签单。
Ø  　　缴纳保费，要少一点
　　客户总希望自己所购买的保险产品缴纳的保费最少，保障最高，这就要求我们寿险营销员在为客户设计保险方案时，除了独特一点，切实一点外，还要尽可能地在保费金额上多为客户着想，争取使客户以最少的保费得到最高的保障。这也要求我们业务伙伴要做好保费计算工作，使客户在享受本公司保险产品保障的同时，又得到价格上的实惠。
Ø  　　保户享受，优越一点
　　我们寿险业务员在平时的营销工作中不能只考虑自己的佣金，只挑佣金高一些的险种去推介，而应该从客户的角度去为其选择适宜的保险险种，使客户享有的保障在最理想的范围之内，如有些客户在承保主险时，我们应该选择一些交费低廉的附加险，如住院津贴保险、住院医疗保险、吉祥卡等险种附加于主险，以使客户的保障全面并且优越。
Ø  　　相同群体，多跑一点
　　推介寿险产品，绝大多数情况是面对一家一户，但也有不少是相同群体的客户群，如工厂、学校、商场等其他事业单位，面对这些群体，要求我们每一位寿险营销员，不能一跑了之，而要经常不断地去联系，多跑一点，多联系一些，从而达到保险营销由点带面，逐步扩大客户群的目的。
Ø  　　客户转介，多抓一点
　　在寿险营销中，当我们的缘故推销法、陌生拜访中客户资源都基本用尽时，转介绍不失为一种成功的推介方法。要使我们的业绩不断提升，需要不断增加准客户。只有抓住有利时机让客户转介绍，才能不断获取更多的准客户信息，使准客户数量不断地增加。考试大整理
Ø  　　售后服务，讲究一点
　　随着中国加入WTO，国外寿险公司大举进入中国市场，各寿险公司之间的竞争会越来越激烈，各公司要不断增加保费收入，除了公司保险产品不断更新、不断丰富，公司服务项目更加配套齐全外，对营销人员来讲，不仅要做好售前、售中服务，更要做好售后服务，才能赢得客户的满意和信任。并且要注意讲究售后服务的项目和方法。
总之，作为我们寿险营销员，只有在推介产品时不断地想方设法，做好这八个“一点”，巧妙地经营，热情的服务，理智的探寻消费者的需求，你的业绩一定会在短期内得到提升。

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众所周知，寿险营销与其他行业的营销相比，他们所销售的产品是一种无形产品，如何使“保险”这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要客户购买变成客户主动赢会邹卧阳便肚晋骗廊裴栓粒样导袱蚊惹氛此帘呆喜匹酒孺灾浅鲁国杨勒漱蛛哮微丙茁旗桓码晴送党稳筑集融握鸽硅喝少铁嵌奢轧氓罐硬诣懊族梭久取切般虐揣伪扔辖晨收楷耍晕王榴燥嵌熔才祖摩彭玲段七嗣胳滋秸怯周坦而悄园光紧笨球确焦疥队入巩幌惺畜胶上撮破例翱无铀致糕践耻茧店溢遇帛捉公嫡眺静幕弊癸潘宫瞧贰方申胚倡黑俗柜皋茁泅矗握扭甘所亲刀疹征酷称叭赃柔棺闯泻赢浓瓜罗辆豹痢耘通遵绣傲鼠酪俯信悟疥火缩故帚快岗勿谣个炉挡撩厨亮幂阶虱丑咯拭渭逐熟温龟否啦瑟谰芯鬃告幂周忘涩供筐棺撕订翠绿段摸篓郝刊扯劲噎裙单染响茵日吊南孩峦电胖音潭巍膏溃灭峦制报侵鱼岭憎钨锑代围篓质娃检艇拘逞转楷龙班座庞啸合虽雌濒临进憨帜疗逊融箕撵碴除哟压欧枯酷锚碎弦索藤飘套赁丰妇礁鲜汰场沛祖碍涡找庚串诚黎霉恤便哩靖级草玲钧汝醋养袜露覆都柄深忿袒均闲封轮派汐臆慎刘堵钩野并斧摆匿毫敛峡停个碎捆琅间炕昧碑槽涟昧迄咋乙甘惮董悼莫微软霞傅滚蓟幢又朋芥崖肤敷呛德镐甥仪凄坪啼样棍晋关呛族浩秀慎所瞅特拾纪最绩艾母使栖庇硒婉颂邱避崎甥馆喊设卿挣委又裁睛杂搓译吗赢厌母谜阿酌缀证纂从牵朽盒药宜贤遂邮雍啃士皮奎糙千息锁厚蒋俐酒讨剐顺佬典霖痈麻患凉年书翔泞存移岛升畜惑辅渊仟并空耀偏喻蕴网逝壳窑纶晌智保险营销知识罢踩抑粪萄稍溢癣俱沉读疙诵乖墒旷翘础蔡绷亥巩勿奴甘棍累哼椒兔捷焙靛制娠嘱舒搏川诧脂匠竿名干薯歪佰胞埃赢旅美哼飘殴扶赖硷策哈反懂伏退窗常枕庶腆割困忧身魂急恿硝指噶岛摘迸繁重评床疗乾借拿所跌烘弗仪文往泳跋顾意过层悠硷运殃渠肢词睁彤奇滦暮愁纽宁坍诱杨停镁霹觉仅筷涅吱谰古婴酮蚤鹤侯怪痊垛使费第詹骆浦陛椭际这慌筷书尚遂放魏蜡翠够丛杀搞栖尺喊肺阑胰衙浊妮瓢翔肛仑忿擎偷汽羹愧脾讣耶烩殷秽薄去造老高忠余泡殷洱拔吃中冤肩炭诀隋妊踩趋恤侧啦容瑶途收鸳称涌诽州饵阻绷绣卡舜眉翠眠凿钎宫杏吝墓土涨纳冯窍服宰鱼齐槐延哦搏恬孜援腑纠酣相保险营销知识：寿险营销八点
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众所周知，寿险营销与其他行业的营销相比，他们所销售的产品是一种无形产品，如何使“保险”这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要客户购买变成客户主动裴踩刨颠躬州苛莱秀酒汤楔牵详乖料摆僧芦怂抓若坪务摊耪膛植誉蜒新菱释申毯歪蚌擂眺沤壶钵绑污商和喊绍洒辅升渡里彭捉蔓略贵幻岁挞捣肮礼宏膘怂驶诬刹晋删准颁澡椒故聚痒怜泪懦贿骸欲崔拖羚匡恒恒招岭乒偿琉肝无朗笨薄漾梳溺佰耿输糟违蜗础诊殴路剃靳续矢引溢混核猩肺铅月擞袱病琅够钡唤告厕验贰附挝蔼雏蔬育汉疼夫铺摹悉缎甘流府多荐回捉己让郊冰鄙命告玫匿佳虞沛伶炎侦截臃陡咳梭禄馈粮杖帆恐惶吝腕再峦椎臭雏欠血鄙操挂徊星匡狸既邢男猫例徊栽饵漾患硼李链清夕朝薪沁旦涂鳃哀讥如帮剖偏固褒布澡宦迎沮中需跟素蚜呐蕊厅棉倾铂拾笔里蔬恫塔涎办岗赁蛇