2024年中国式集客营销实战指南.pdf

中国式集客营销实战指南中国式集客营销实战指南 （20242024）南京弟齐信息技术有限公司MarketUPMarketUP01集客营销策略发展轨迹目录02 B2B企业布局集客营销的前期准备03 集客营销关键动作之一扎根渠道，拓宽流量入口04 集客营销关键动作之二转化路径设计，构建孵化链条06集客营销效果评估与KPI考核体系07集客营销SOP形成与团队配置搭建/CONTENTS08B2B集客营销的未来趋势畅想集客营销关键动作之三链接AI知识库，拓展营销边际05前言白皮书的制作背景、目的传统营销方式，如上门推销、垃圾邮件和电视广告，因其过度侵扰和效果不佳而备受诟病。那么，如何在不骚扰客户的前提下，有效地传达产品或服务的价值呢？答案就在于集客式营销。集客式营销的核心在于吸引客户主动找你，而不是盲目追求跟随客户。为了实现这一目标，你需要创造有价值的内容，如文章、电子书或视频，这些内容需要针对你的目标客户进行定制，解决他们的实际问题或满足他们的需求。一旦你拥有了有价值的内容，接下来的关键是通过搜索引擎优化（SEO）提升内容的曝光率，从而吸引更多的潜在客户访问你的网站。通过精心设计的营销漏斗，你可以引导这些潜在客户逐步了解你的品牌，建立信任，并最终将他们转化为真正的客户。虽然集客营销的概念听起来简单，但执行起来却极具挑战性。它就像制作一部成功的电影，虽然每个人都能拿起相机拍摄，但制作一部引人入胜的好莱坞大片却需要剧本编辑、导演、演员、特效和摄影师等团队的密切合作。同样，集客营销也需要文案、UI设计师、数据分析师和广告投放等专业人才的共同努力。通过精心的规划、合作和沟通，你才能够实现销售目标，打造一场完美的营销盛宴。集客营销策略发展轨迹集客营销策略发展轨迹什么是集客营销？集客营销是一种通过创造有价值的内容和量身定制的体验来吸引和留住客户的策略。集客营销形式连接客户正在寻找并解决他们已经遇到的问题。价值内容定制体验线索线索线索线索线索线索集客营销“四阶段”吸引转化闭环取悦集客营销VS推式营销提到集客营销，很多人都会将它与推式营销对比。推式营销是一种外推式营销，它通过广告牌、电话销售、电视广告等多种渠道，根据产品本身编写推送内容，向每个人推荐自己的产品。推式营销集客营销 将产品或者服务推给客户 营销费用投入大，ROI低 单向触达客户，打算客户，体验感较差 较为被动，等待客户反应 推广范围大，基本无限制 注重短期价值 吸引感兴趣的用户，获客更加精准 营销费用投入更具性价比，ROI高 在客户搜索过程中流畅融入，与客户进行潜在互动 较为主动，激发客户兴趣 推广范围受渠道数量限制 注重长期价值在“两者哪个更好”的问题上，MarketUP认为没有绝对单一的营销策略，各种有效的营销方式可以有机整合起来，服务于营销目标。营销应该用最终结果来衡量，无论是推式营销还是集客营销，都有优势。经过长期的市场检验，集客营销被证明是一种更具成本效益的营销和发展业务的方法，但是需要时间才能看到切实的成果，而推式营销需要更大的预算，但是它可以在短时间内立即抓住客户的注意力，获得反馈，帮助企业完成交易。集客营销VS推式营销推式营销集客营销营销方式有机整合没有单一营销策略需要长期市场检验集客营销对B2B企业的价值与向广泛受众传递通用的营销信息不同，入站营销专注于通过与客户需求和兴趣相关的有针对性内容吸引他们主动接触您。通过专注于创造吸引顾客的有价值内容，入站营销可以是一种更经济的生成潜在客户的方式。实际上，经过五个月的持续入站营销，获取的潜在客户的成本比出站潜在客户低80%。此外，入站营销生成的每个潜在客户的成本比出站生成的低60%。随着您的受众寻找满足其需求的解决方案，入站营销将您的内容（和品牌）呈现在他们面前。由于您吸引的是正在积极寻找与您提供的信息和解决方案相关的顾客，他们更有可能真正对您所提供的内容感兴趣。这使您在合适的时间将目标受众置于您面前，为您提供高质量的流量、潜在客户以及更高的转化率。通过持续提供与您受众需求和兴趣相关的高质量内容，您可以在行业内建立坚实而积极的声誉。这有助于增强您的信誉，并鼓励客户选择您的品牌而非竞争对手。创作各种类型和格式的内容，如博客文章、视频、社交媒体帖子、信息图表等，使您能够在各种平台和接触点触达客户。这有助于建立一个更多元化和参与度高的受众，同时提高您的信息被看到和听到的机会。内容可以传达一切成本低廉更优质的线索增强品牌意识与信任打造传播矩阵中国式集客营销特点3用户群体属性，在不同渠道表现情况不同，如小红书的用户更加年轻（在B2B企业中表现为相对低年龄阶段）2视频形式+直播形式+图文形式+文图形式+音频形式相对多样5看重全域营销，也看重全员营销渠道更加分散14需要针对不同渠道设计不同的转化流程（如小红书、抖音）中国式集客营销痛点基于B2B视角竞争激烈平台众多，且各个平台的增长已经放缓，各大头部账号已经垄断大部分流量，内容同质化严重，想要出圈需要更多的创造力。人员成本大内容是集客营销的基石，但是制作优质内容需要投入大量的人力成本，虽然许多企业已经初步应用AIGC工具，但AI生成的制式化内容并不能满足用户的需求。效果缓慢残酷的市场环境迫使企业需要快速见效，然而集客营销是慢活，长期的优质内容投放才能持续沉淀价值。缺乏标杆案例由于B2B企业自身的业务特点，很难在娱乐化、大众化的社交媒体平台土壤上生存，只能摸着石头过河。B2BB2B企业布局集客营销企业布局集客营销前期准备前期准备重视入站结果导向在全渠道的获客轨迹中，线索必须进入企业的官方站点。01重视多渠道营销除了做官网的SEO、SEM外，必须重视多元渠道发展，散点铺设，尤其新渠道的拓展与研究开发。02渠道铺设点面结合点上铺设价值渠道，面上铺设一般渠道。企业需要把握绝对有价值的20%，甚至10%渠道，做到吃透、吃扎实。洞察客户偏好专注于创造客户感兴趣的内容，或者帮助客户剖析痛点，引发情感共鸣，让客户对企业产生信任。04集客营销“四心法”020304集客营销前期准备需求洞察合适渠道价值内容优秀产品价值内容+内容中心（营销型官网、微站、小程序）得到市场验证的优秀产品了解目标用户（需求、心理、行为习惯等等），在合适的渠道投放合适的内容以吸引目标客户。了解目标客户所在渠道集客营销前期准备一：团队搭建搜索引擎团队SEMer图文内容团队视频内容团队SEOer微信公众号小红书传统的ToB领域建站，SEO必不可少，即便在全媒体营销炮轰之下，SEO的地位仍然不可小觑，毕竟客户精准的搜索意图是很多企业都需要的。知乎视频剪辑师账号运营脚本创作、导演同SEO一样，仍然站在ToB行业的高位，不做不行，做了成本随着近两年的内部市场竞争激烈越来越高，这其中十分考验SEMer本身的思维能力，操作手法。改变传统认知“一篇图文打天下”，现在是流媒体盛行的时代，需要嗅各种媒体的“气味”，所以不是一个图文运营选手，而是一个图文团队，从各媒体了解平台调性，用户爱好，用户习惯，做符合用户兴趣点的内容，且尽量以一内容平台一内容选手负责的方式行径。视频、直播内容团队，这里说团队，主要是团队的角色需求较为丰富，可根据企业具体情况设置以下角色：*岗位 人数一岗多能将成为常态 营销型官网建设：承接流量，以获客转化为核心类型建议页面数量20-50SEO规范有SEO规范CTA密度1-3个/内容更新频次每周更新，MarketUP内容中心自动迭代CMS资源中心、内容中心设计思路突出转化逻辑集客营销前期准备二：营销基础设施搭建 内容中心搭建：内容是集客营销的获客基石web端手机端MarketUP内容营销中心，支持多渠道（H5、小程序等）内容分发、渠道效能评估、自定义内容呈现顺序集客营销前期准备二：营销基础设施搭建集客营销前期准备二：营销基础设施搭建客户认知阶段客户自身行为市场引导行为客户状态需求了解询问决策拥护1、搜索内容2、知乎提问3、朋友圈咨询4、同行咨询1、被品牌内容吸引2、被产品内容吸引3、朋友推荐1、问答社区推荐2、行业大V推荐3、企业内容自荐4、朋友推荐1、留资沟通2、产品试用3、方案汇报4、决策购买1、产品培训2、产品使用3、客户案例4、站台推荐浏览留资、注册沟通、试用试用、购买专访、站台相关内容推送常规内容产品介绍、品牌故事客户案例、解决方案、操作指南产品定价客户案例、专访视频、线下分享会随便看看认可内容开始对比明确选择帮你推荐 内容中心搭建：内容是集客营销的获客基石 全员营销海报/智能名片：让每一位员工都成为流量入口集客营销前期准备二：营销基础设施搭建MarketUP系统生成 全员营销海报/智能名片：让每一位员工都成为流量入口集客营销前期准备二：营销基础设施搭建数字员工：高价值、立体化、多面数据集成数字员工：高价值、立体化、多面数据集成 企业简介、企业核心信息展示 个人简介、个性化形象设置 一键拨打电话、添加微信、在线会话 访客次数外显，增加客户信任 底部菜单直接跳转其他模块，增加客户访问深度 支持一键分享名片，产生裂变效应直播内容图文内容视频内容直播内容官媒（网站）网站SEO公众号渠道小红书知乎百家号头条号流量站自营渠道公众号/投放合作公众号教学类长视频故事类（创始团队、创始人故事）B站、视频号知识分享平台（喜马拉雅、腾讯课堂）短视频抖音微信视频号钉钉视频号推流平台推流平台推流平台抖音微信视频号钉钉视频号腾讯课堂网易云课堂小鹅通SaaS工具搭载直播功能/保利微视/腾讯会议集客营销前期准备三：内容形式选择 不同渠道参数设置 不同内容参数设置 线索来源归属 查询访客轨迹 洞察客户需求 分析渠道效能集客营销前期准备四：渠道UTM参数设置集客营销前期准备五：营销链路搭建 建设阶段运行阶段构建内容中心分类栏目营销干货资料下载企业产品手册企业案例库做好内容埋点，预留转化路径SEO关键词埋点设计留资路径设计加企微（企业个人微、社群、公众号）路径设置表单留资、自动标签客户标签管理留资表单设计标签运行规则标签更新规则渠道分发预留“钩子”进入内容中心内容获客和激活数据监控销售端及时提醒，洞察客户需求移动端提醒线索价值评估渠道效能评估线索全阶段持续追踪寻找“平台漏洞”，预留“钩子”内容契合SEO优化，促使搜索引擎收录利用轨迹分析洞察需求123456集客营销前期准备六：任务发起与管理明确客户生命旅程阶段场景各部门职能设置标签统一标签体系任务分发企微模板消息全员营销工具辅助KPI考评员工执行积极性统一标签分层责任上线标签微信模板消息自有推广链接线索打分线索触达内容触达有效性引入线索价值度在国内，可使用的营销渠道众多，这也意味着在企业内部，每个员工手中都掌握大大小小的渠道，如果这部分渠道能够被利用起来，对外能营销和谐统一的企业形象，对内能调动全体员工的士气，提高凝聚力。但全员营销的效果需要被有效监控，这少不了营销自动化工具的帮助。因此，集客营销营销的准备工作之一便是搭建合理的全员营销任务体系。1234集客营销关键动作之一：集客营销关键动作之一：扎根渠道，拓宽流量入口扎根渠道，拓宽流量入口如何选择正确的渠道：B2B集客营销的关键路径搜索行业关键词评估同行情况借鉴优秀之处中国式集客营销的两大动作：渠道引流与入站转化，其实我们常常认为集客营销有四阶段：吸引、转化、闭环、愉悦，这份白皮书将重点放在前两个阶段，这部分开始我们介绍国内有哪些渠道值得B2B企业布局，包括这些渠道的特点、运营方式、成功案例拆解，为大家从实战角度进行分析。接下来为大家介绍一个初步判断渠道好坏的方法，那就是看同行是否在做，他们做的效果如何。如果一个渠道依旧值得投入，那么竞品其实也不会放弃，所以我们可以也跟着布局。通过搜索行业关键词，查看关键词在这个渠道的热度如何，结合自身业务构建话题库，并借鉴同行的优秀之处。渠道分析：按内容形式搜索渠道图文渠道视频渠道SEMSEO微信公众号N号知乎小红书抖音视频号B站高知用户聚集地，B2B企业的发力点。图文渠道，企业可制作干货分享、知识攻略，以年轻化、个性化的方式表达，走下庙堂。传统图文渠道，可长期发力，持续沉淀品牌价值。多渠道引流，整合部分零碎流量，引导入站。获取精准流量，追求短期收益。长期维护，追求长期效果，见效长但稳定。追求品牌出圈，获得Z世代消费人群、决策人群的认可连接微信生态，熟人社交模式可快速精准破圈更立体的产品展示，创意短视频传递品牌价值渠道分析：按平台类型咨询/内容类平台问答类平台社交类平台垂直类平台特征：用户基数大，内容类型丰富优势：资讯类平台众多，涉猎内容广泛。建议：企业可基于平台特点输出品牌内容，适当追热点。特征：以用户提问为基点，更好把握需求；针对性强，可直接触达需求人群优势：以第三方口吻解决问题，有利于提高企业口碑，建议：寻找用户搜索词，实现搜索引擎排名优化特征：具有实时性、互动性、开放性，平台内容多样化。优势：用户规模庞大，有利于品牌曝光，提高品牌知名度。建议：利用社交类平台开放性、互动性特征，与受众拉近距离，触达目标企业个体，初步建联。特征：内容方向垂直 信息整合度高，注重精细化运营。优势：垂直类平台的内容深度专业化，容易形成某领域圈层，有利于企业寻找成长土壤，实现精准营销。建议：找到自身领域深耕，掌握一定声量。渠道分析：按使用频率（主流新媒体平台分析）特征：短视频、直播、兴趣社区平台，短视频、短剧为主要内容。优势：广泛的用户基础，个性化推荐建议：通过直播、创意短视频增加产品曝光和推广效果特征：产品去中心化，社区社交属性强，用户黏性强优势：市场下沉，三四线城市用户占比较大建议：适合注重下沉渠道消费者群体的企业特征：私域属性强，与微信生态整合优势：结合微信生态圈，基于熟人社交模式，容易快速出圈建议：适合产品专业性强，注重微信社交关系链和用户社交互动的企业特征：以动画、游戏、影视、二次元文化为主题的视频平台优势：二次元社群、原创内容、用户参与建议：适合与动画、游戏、影视等领域相关的企业，或者探索品牌二次元化路径，寻找与亚文化的契合点特征：稳定的用户基础，内容多元化优势：传统的图文平台，容易沉淀品牌信任，创作成本低建议：覆盖从传统行业到新兴产业的各类企业，是一款可以面向所有企业的普适性产品。特征：时尚、美妆、生活方式分享的内容社区。优势：女性用户多，去中心化的内容推荐机制，具备搜索流量建议：将内容以干货、攻略形式呈现，增添生活化气息特征：非常高效的信息传播平台，尤其在时事资讯、热点话题、娱乐影视领域独领风骚。优势：具备强时效性和话题性，信息传播性强，易发生病毒式、裂变式传播。建议：作为日常品牌宣传阵地，适当利用话题借势特征：问答类社区，以内容专业性见长，用户质量高优势：知乎的内容倡导理性客观的表达，对于知识分子有较强的说服力，内容可信度高，可以影响用户的购买决策建议：输出专业内容，进行合理引流，持续培养用户信任和品牌专业度。订阅号服务号双号运营模式一天一篇行业干货、知识、行业资讯、案例分享等一周一篇 企业价值观输出、产品升级、品牌升级大客户案例、重大新闻发布、活动发布目标：一次获客目标：持续孵化入站、加微信、加社群*仅供参考B2B微信公众号渠道策略研究(本渠道可留外部链接，可跳转官网）公众号知乎0.0K1.6K3.2K4.8K6.4K程序员产品经理运营创始人设计师学生CEO编辑实习生项目经理教师律师记者CTO合伙人知乎用户职位分析（前15）*仅供参考知乎用户多为成熟稳重的社会精英，家庭结构稳定，高学历高收入，综合消费能力强，是未来消费升级的主导人群。53.3%男性用户53.3%中高收入及小康用户本科及以上学历80.1%12男性用户居多学历高，收入高用户居多*仅供参考知乎知乎回答想法文章视频话题筛选 了解竞品 自有内容主题搜集 处理“等你回答”拥有一个MarketUP系统UTM参数设置渠道监控渠道链接布置尽量做个人认证、企业认证，提高账号权重推荐运营频次：一天回答3-5个问题，一周发布一篇文章，一周优质文章转化成视频，线索量一天1-2条有效线索；（如有专人操作，数据可翻2-3倍 ，不同产业另做分析）*仅供参考知乎百家号设置UTM参数观察入站链接，锁定渠道来源价值内容文本链接自行复制进入官网用户企业百家号小红书笔记发布收录标签分类第一轮推荐高得分低得分系统根据用户互动效果评分CES剔除减少推荐继续推荐匹配兴趣用户合规违规笔记在推送给一些用户后，平台根据笔记互动量打分，决定是否继续推荐该笔记给其他用户，这个评分体系在小红书内部称为CES。CES=点赞1分+收藏1分+评论4分+转发4分+关注8分分数越高排名越靠前搜索的关键词在标题里体现，相关度越高，靠前概率越大（埋词）埋词优先级：标题内容小红书分发模型*仅供参考品牌成熟度不同在小红书投放模型不同新品牌成熟品牌品牌成熟度投放节奏策略实战操作Makeup模型Sun模型迅速铺量多关键词测试集中打爆款小红书首发辐射其他平台稳提线集中产品词保声量+点重投同步全社交平台小红书投放模型小红书B站B站是一个鼓励科普性内容的社区，产品复杂、成交周期长的B2B企业，可寻找自身业务与生活的契合点，通过科普型内容，普及技术理念、宣传产品、教育市场，获取客户线索。幽默诙谐科普向02发布具有创意和个性的视频内容031亿0418-25岁年轻群体01主要受众视频风格运营重点日活人数B站案例1 某能源企业特点：硬核科普、有趣创意，俘获年轻人的心作品分析：气体C位争夺战从“如何践行绿色可持续？”这个宏伟的话题开始，但并没有进行宏大的叙事，而是通过类比、实验、数据讲解的方式逐步展开。入站后2月发布，涨粉50%。科普视频为主，将硬核的科普视频接地气 品质感高、创意度高、说人话、真诚分享 与年轻人沾边：校招、年轻员工的故事“再硬核的技术内容，让人看得懂才是硬道理。”这是该企业内容团队一直秉行的原则。B站案例2 某科技公司特点：品牌拟人化，积极融入渠道生态企业IP：B站专属版本的品牌IP“西仔”该企业的B站简介，一个“推眼镜”的动作，直接拟人化了。简介的拟人化 形象卡通化：B站版本的品牌IP“西仔”积极融入B站生态，参与渠道活动，如“西仔很忙”二创有奖征稿活动 布局多样化内容矩阵，面面俱到每个渠道的生态也是不一样的，比如抖音和视频号，都可以算是短视频平台，运营手法也基本类似，但并不是将同一个视频重复推送，而是契合不同渠道的生态，对视频进行改造，比如了解这个渠道的受众、渠道活动等等。轻科普类“西有知识局科技西有黑科技西家日常产品介绍类（品牌名）在现场创意类名侦碳柯西工业知识类小西微课品牌故事类（品牌名）回忆录内容频道创意点B站案例3 某工程机械企业特点：主打反差萌KISS原则：Keep it simple and stupid将抽象的概念具体化，突破刻板印象重工业机械V.S.可爱挖掘机国潮手绘、网络神曲、热门舞蹈主打反差！将机器人拟人化，展现娱乐，同时展现自身的硬实力。比较适合具备实体产物的企业，可拍摄实景视频抖音删除视频/限流上传抖音视频视频/画面/标题/关键词人工检测机器检测发现违规确认违规画面消重关键词匹配低流量推荐开始推荐用户反馈叠加推荐爆款带动推送用户不精准视频质量打分停止推荐冷却/零散推荐更高流量池人工审核作者申诉停止推荐删除视频持续推荐1天1周进入蓄池反馈差二次推荐反馈差反馈好被举报确认违规未通过无举报申诉成功反馈差内容重复未违规未重复品牌生活化寻求产品与日常生活的契合之处，探索创意点。品牌社交化通过C端的途径触达企业的基层员工，初步建立链接。品牌趣味化B2B企业布局社交媒体，需要契合大众审美，避免高屋建瓴。抖音案例1 某材料行业谐音“造孽啊”，突出品牌特点，又契合抖音搞笑短视频特点内容名称搞笑短剧为主，软植入产品抖音平台的视频内容非常注重故事性趣味性特效配乐企业在创作视频的过程中需要着重加强上述记忆点，在保证内容专业度的前提下，吸引粉丝、访客进行转发。同时注意避免走入盲目追求流量而导致内容完全娱乐化的误区抖音案例2 某食品检测公司企业在起号之初就要明确账号定位，策划内容需要辅助最后的转化内容方向归纳1做食品企业的老板需要知道食品检测主要检测哪些内容？2做一个食品检测需要多少钱？3食品检测的流程有哪些？视频号视频号继承了微信熟人社交基因，算法逻辑能够实现精准破圈。细分化细分化个性化个性化圈层化圈层化陪伴者陪伴者服务者服务者娱乐者娱乐者商业价值商业价值知识价值知识价值情绪价值情绪价值用户特点企业角色提供价值“先交友、后交易”贴近用户的位置、角度、情感、态度建立社交关系、对话关系视频号案例1 某制造业企业视频号内容的文字可以带话题选择浏览量高的相关话题，利用话题的热度带来更多流量，同时为视频做搜索优化。视频号内容可以添加微信公众号文章链接修改文章标题，利用具有指示引导性的符号，吸引用户点击。给文章增加阅读量的同时，也能将粉丝导流到公众号上。活用推荐机制视频号遵循社交推荐、个性化推荐的推荐机制，一种是熟人关注点赞，一种是官方推荐。视频号推荐机制参考多位微信好友浏览、关注或点赞的视频易被推荐依据所关注的号主推荐同类型账号优质内容会被反复推荐同城5公里以内用户发布视频会被推荐新发布的视频有机会在信息流中的“更多新动态”中被看见全员营销中国式的集客营销重要渠道让每个员工成为流量入口，通过MarketUP系统发布全员营销任务，成员领取任务后，能够在后台监测执行情况。发布任务MarketUP企微小助手提醒朋友圈微信对话栏成员活码执行情况数据监测扫码人数留资人数推广海报推广话术跟进任务渠道特点 快速上手。借助MA工具发布任务即可。大部分企业都有这个渠道，推广标配。主要目的 促活销售朋友圈的沉睡线索。构建全面的企业形象。通过员工对外传递企业信息，增加企业信任资产。借助MA工具可监测各员工的执行情况，寻找金子推广官。全员营销路径集客营销关键动作之二：集客营销关键动作之二：转化路径设计，构建孵化链条转化路径设计，构建孵化链条入站之后：4个策略打造更流畅的转化路径策略3更多的价值内容埋点策略4数据洞察优化策略1更引人入胜的网站体验策略2以买家体验为核心的客户旅程设计使用互动元素增强在线白皮书丝滑的广告植入（内部+外部）逐渐ToC化的内容风格建设营销型官网碎片渠道入站，从分散到整合，持续迭代优化精细化客户运营、触发时机选择触达内容序列选择、触达渠道策略1：更引人入胜的网站体验 产品页可设置咨询入口，增加各个功能的单页内容介绍。网页Banner需要设计明显的引导，如客户咨询、留电、资料下载，此处需借助内容营销参与。利用好网站悬窗，如打造浮动效果，可在侧边放置客服咨询窗口。建设头部、底部通栏，增加客户触达机会（如增加“XX白皮书下载”的提醒）策略2：以买家体验为核心的客户旅程设计绘制埋点分析编排优化常见的客户旅程设计包含4个关键动作，客户分层筛选、自动化流程设计、内容分层、渠道埋点分发。企业需要不断观察、不断调整，比如精细化客户运营、触发时机选择、触达内容序列选择、触达渠道。策略2：以买家体验为核心的客户旅程设计传统客户生命周期发现探索购买互动数字客户生命周期线上浏览平面广告直播广告直播广告线上对比发布评价社媒分享客服咨询申请试用官网留资白皮书策略3：更多的价值内容埋点交互式白皮书使用互动元素增强在线白皮书03线上交互呈现，衡量在线白皮书的表现实时查看用户停留情况、点击情况，分析内容偏好。01在线互动元素，促成更多转化划线功能、评论功能：引导用户反馈交流弹出窗口：在内容引流点设计弹窗，及时促成用户转化02丰富的展现形式，增添内容趣味性插入视频、音频、跳转链接，使白皮书不再拘泥于传统图文形式。04搜索引擎优化，持续沉淀内容价值白皮书内可挑选出关键词/关键句在主流搜索引擎网站做SEO优化策略3：更多的价值内容埋点丝滑的广告植入内容软植入的关键点：真正提供价值，互利共赢内部植入外部植入营销内容植入（放置内容钩子留资转化）软文植入、白皮书植入、活动植入、视频植入留资表单优化（更流畅的交换体验）滑动式表单呈现，每次只呈现少量问题。显示填写进度，节约用户时间。与行业KOL合作，品牌软植入新闻稿、营销软文、书籍、宣传片、行业调研报告、朋友圈转发冠名行业展会，参加行业论坛仔细评估展会的规模、影响力以及目标受众是否与其品牌定位和市场策略相符。参与客户证言，为相关企业站台通过与其他企业合作举办活动、共同推广等方式，扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。随机式投放（逐步完善线索的信息字段）随机式发放表单，减少每次填写的阻力减少，但增加触达概率，逐步获取全部信息。123123策略3：更多的价值内容埋点逐渐ToC化的内容风格互联网信息越来越嘈杂，AIGC工具的出现虽然简化了创作过程，但是内容制式化的危机开始出现。同时随着Z世代进入职场，B2B的内容逐渐ToC化以迎合新一代消费人群、决策人群。B端目标受众孵化周期业务类型产品侧重点组织群体让客户赢缓慢效益讲情绪、讲场景迎合用户天然的心智倾向个性化的模式IP的发酵能力：产品+品牌的IP策略4：碎片渠道入站，从分散到整合，持续迭代优化MarketUP渠道效能监控集客营销关键动作之三：集客营销关键动作之三：链接链接AIAI知识库，拓展营销边际知识库，拓展营销边际知识营销：B2B营销新方向落地场景对应场景营销需求增长行业需求行业技术需求增长方案价值市场方案价值需求增长学习创新学习连续性需求增长越多越多的B2B行业需要专业知识满足目标客户的营销需求在获客场景，知识营销是引流沉淀的重要手段高价值的专业解决方案的解决方案是B2B企业的突围利器时代创新需要企业有更强大的学习力来“系统化地整理知识”急需打造企业知识库布局知识营销知识营销虽然是内容营销分支而来，但几乎愈发成为企业的一种新型营销方式。企业知识库：加持AI大模型，驱动AI知识库搭建导入文本文档数据、知识回答数据、读取URL链接数据配置知识库模型样式、知识库的问答配置、知识库检索干货资料课程、直播、线上沙龙主负责：市场协同：内外部专家资源企业（行业）专家专属咨询链接产品更新行业资讯特殊时间节点调查问卷、抽奖、积分兑换课程宣发材料业务干货指南节日祝贺信周年感谢信产品功能升级客户成功案例行业咨询行业发展报告持续深度学习投喂新知识通过MarketUP的大模型实现企业知识库的基础搭建和调配使用内容库知识型营销获客孵化嵌入式知识搜索库轮播banner企业小程序/企业移动站/企业官网知识库1、MarketUP是什么？2、B2B企业线索管理与孵化怎么做？3、能否给予一个市场直播活动方案？.访问入口就可以进行大模型知识库使用，无需浏览整个网站。嵌入式的AI大模型知识库可以让访客迅速抵达目标需求，且容易产生依赖。快速引导用户形成行为链路扫码申请 AI知识库演示知识型营销获客孵化整站知识客服轮播banner企业小程序/企业移动站/企业官网知识库1、MarketUP是什么？2、B2B企业线索管理与孵化怎么做？3、能否给予一个市场直播活动方案？.首页内页可以在整站找到咨询入口，避免客户因为划过页面，错失了使用AI型知识库的机会。成为用户的知识客服扫码申请 AI知识库演示知识型营销获客孵化纯知识库栏目页XXX知识库可能问题：1、2、3、答案输出问题输入输出：MarketUP是国内知名的全渠道营销平台，借助于其SaaS化平台强大的营销自动化系统，帮助企业扩大营销获客渠道，精准挖掘出高价值销售线索，提高营销线索转化效率,让营销自动化助力于每一家企业的高速增长。问题：MarketUP是什么？首页栏目菜单知识库这种类型的知识库更聚焦，可以让客户在广场里，把所有想要了解的问题，更加集中问完，沉浸体验感受更好。内容聚合形成用户浏览界面专业型售后答疑服务企车行业的知识库治理虫害知识库百格活动操作指南知识库.设想有很多，使用用途也很清晰明了，以上类型的答疑类知识库只是举例设想，企业可以根据自身需求建立答疑库，通过MarketUP实现人工智能的回答。专业售后客户这种类型的知识库更聚焦，可以让客户在广场里，把所有想要了解的问题，更加集中问完，沉浸体验感受更好。专业客服处理客户问题扫码申请 AI知识库演示企业内训与人才梯队搭建XXX企业内训知识库销售岗客服岗知识库销售人员如何做好首次客户拜访销售人员如何主动掌握谈判话语权客服需要知道的26个产品问题客服岗应答指南通过这个模型，进一步实现企业的学习型组织搭建，通过AI知识库进行提问、学习、考核。随着企业岗位的不断成熟与发展，企业学习库也可被“投喂”更多系统化知识，已辅助如客服等基层岗位的专业技能训练。充当“实战训练师”的角色扫码申请 AI知识库演示AI知识库的延伸策略SEO思维提高命中切片率从外部获取和完善知识体系大模型SEO优化不断将你的知识内容输送给大模型，且越新鲜、原创的内容越好。搜索引擎的接入从外部获取知识库连接让外部主动连接到内部知识库不断优化有价值的内容，分发内容企业AI内容库AI知识库的延伸策略融合AIGC工具可集成多种AIGC工具，构建起一个动态可拓展的、用户友好的企业知识库，同时促进企业成长。自动学习更新数据挖掘和分析内容多媒体化知识可视化多语言支持用户自定义更新反馈循环企业数据安全检测可拓展性个性化销售资料市场决策支持信息共享协作业务管理洞察职业学习成长企业内容合规检测企业数据安全检测AI企业知识库最佳AI驱动B2B落地方案AI企业知识库 现已开放演示立即扫码申请演示MarketUP建立AI大模型，驱动企业知识库的建设与运营。通过知识库搭建与”投喂“赋能企业产品效能，客户产品相关问题有问必答、及时响应；专业可靠的知识库让营销运营更具行业优势；既能通过知识快速获客，又能引导客户孵化。集客营销效果评估与优化集客营销效果评估与优化三重效能指标：获客、转化、品牌提前确立运营指标对于企业或组织来说非常重要，通过后续对运营指标的分析，能够帮助企业或个人更好地了解用户需求和行为，从而优化运营策略、提高投资回报率、制定营销计划以及监测竞争对手。建议企业指标集客营销的核心入站1、整体曝光量（阅读量、浏览量）2、入站整体IP量3、单渠道入站IP数指标4、单渠道有效客户数量集客营销的关键 转化1、IP产生用户行为数量（如下载资料、提交试用申请表单、提交参会表单等）2、单渠道产生用户行为数量3、符合标准的有效客户数4、单个获客渠道的有效客户数5、单份内容的有效获客数集客营销的衍生品牌力1、集客营销内容曝光量2、集客营销的口碑（市场调研）3、集客营销中裂变营销的占比率（通常可以看作判断营销实际带来价值呈现，从而带来品牌影响力）品牌影响力指标转化效能指标获客效能指标七大渠道获客指标：基本数据模型参考50%8%10%12%7%3%10%SEMSEO公众号知乎其他全员营销直播孵化价值孵化价值孵化价值*建议有一定市场需求量级的B2B企业，先行布局SEM竞价渠道，前提是做好官网建设；之后选择一年突破2个优质渠道。利用MarketUP实现集客营销的效能评估：受访页面、受访渠道渠道1渠道3渠道3渠道4渠道5http： UV/日X渠道有效客户：个Y渠道 UV/日Y渠道有效客户：个人效评估（举例）内容创作周期/份【种类A】7天内容创作人数/份【种类A】1人内容创作周期/份【种类B】3天内容创作人数/份【种类B】1人放大渠道发布效果增加渠道内容布频次增加渠道维护人力增加渠道投放预算创作可复制效能可放大 集客营销团队建设公众号、白皮书等内容 渠道选手公众号编辑作为B2B企业一个重要角色存在，需要不仅仅是编辑能力，更多是原创观点提出的能力，具备一定的专业知识（如起初没有，企业要想办法进行培养教育）官网+流量站+百家号 SEOer负责官网流量的获取与转化，具备一定的SEO的认知，能够通过官网关键词优化、流量站搭建与优化、百家号配合的渠道建设，完成获客。小红书、知乎等 渠道选手具备新媒体的认知，可以做原创图文类内容，最好也具备拍摄、剪辑的视频功底，可配合完成相关渠道视频、直播营销SEM竞价、信息流 SEMer负责公司付费流量推广，SEM竞价、信息流（知乎信息流、头条信息流、抖音投放等）配置：1-2人配置：1-2人配置：1人配置：1人 3-5人基础配置；随着企业规模增加，可以增至7-8人，10-15人左右为相对饱和配置视频营销、直播营销 选手完成视频运营、直播运营 、数据分析与优化（视频、直播创意、拍摄、剪辑、中控、承接至私域全流程孵化）配置：1-2人转化效能指标数据指标占比客户行为产生数（如下载、报名等）20%有效客户总数（UV）40%单渠道获客有效数（UV）10%单份内容获客数（UV）10%获客效能指标数据指标占比整体曝光数据（PV）10%渠道曝光数据（PV）入站IP总量（IP/UV）入站渠道数据（IP/UV）团队KPI考核指标建设曝光转化品牌搭建指标体系，可以让集客营销从效果上更容易被评估；其中获客与转化指标为集客营销选手的必然考核要素。渠道的获客效能、客户有效率、单渠道的获客效能，单份资料的价值性，都对我们的集客营销有着很重要的借鉴和评估作用。品牌营销力指标数据指标占比集客营销曝光量10%市场口碑调研团队KPI考核指标建设MQLSQLLeads45%50%转化率20%30%转化率B2BB2B集客营销未来趋势畅想集客营销未来趋势畅想B2B中国式集客营销趋势&发展随 着 媒 体 渠 道 增 加 以 及 每 年 的 更新 换 代，客 户 获 取 信 息 的 习 惯 一变 再 变，我 们 将 迎 接 的 是 更 加 分散 的 集 客 营 销 渠 道。这 要 求 企 业具 备 快 速 适 应 市 场，拆 解 渠 道 的能 力。B 2 B 抖 音、B 2 B 小 红 书都 已 经 应 运 而 生。渠道愈加分散、变化在 图 文、视 频、直 播 的 领 域 已 经有 不 少 B 2 B 企 业 正 在 尝 试 新 的 获客 方 法，我 们 也 观 察 到 类 似“小 宇 宙”音 频 也 正 在 兴 起。音频渠道兴起一 些 要 求 数 量 大 于 质 量 的 渠 道，尤 其 涉 及 S E O，可 以 通 过 更 多 的A I G C 去 做 半 生 成 式 文 章，从 而获 得 更 多 更 快 的 出 词 效 果（视 频也 同 样 适 用）发挥AIGC对“半生成式”内容创作作用越 来 越 多 的 中 国 企 业 开 始 考 虑 将渠 道 管 理 与 孵 化 交 给 M a r t e c h来 完 成，这 可 能 也 不 会 是 件 新 鲜事，因 为 渠 道 更 分 散 了，智 能 化管 理 能 让 企 业 更 高 效 的 评 估 效 能和 管 理 好 线 索。渠道管理Martech化B2B中国式集客营销工具线索管理工具：线索追组与孵化管理线索溯源工具：渠道矩阵分析内容中心：集客营销钩子阵地Leads-MQL-SQL 数据漏斗分析工具适配经销商、销售的全员营销工具集客营销网站、微网站建设工具外部数据分析工具生成式AI内容创作工具后记深入了解MarketUP，共谱B2B集客营销的未来集客营销是一个获客、转化及维护的过程，它是对于传统营销的颠覆，拥有随着时代发展的全新理念，追求更为精准的获客和营销过程。MarketUP作为一款完全按照集客营销理念打造的一站式的营销自动化聚合平台、数据汇聚到统一的数据中心，帮助企业一站式完成集客营销的全过程。MarketUP的不同之处：全渠道、全自主、全过程微信公众号企业微信一站式营销自助化聚合平台CRMSCRMINBOUND&OUTBOUND用户画像官方平台问卷表单白皮书内容营销市场活动线上直播在线咨询自建站引导订阅微信生态内容营销付费广告企业名片官方微信社会化媒体社会化媒体营销搜索引擎口碑传播私域运营线索分析线索管理线索培育目标挖掘线索获取客户运营客户转化吸引 Attract用户搜索企业推送有效客户用户信息转化设计官网、微网站、APP、小程序公众号、订阅号、服务号朋友圈、微博、小红书、知乎、抖音、B站SEO、SEM分享公众号推送、模板消息、服务消息官方名片、销售名片KOL、媒体渠道、分享裂变微博、知乎、小红书、百家号视频号、B站、抖音、快手线上、线下营销事件策划线下媒体、搜索引擎、垂直平台浏览落地页效果反馈支持营销策略优化效果分析效果反馈支持营销策略优化内容运营信息收集自动营销内容推荐行为记录内容偏好客户分群活动轨迹用户行为属性自动触发销售介入一对一（销售跟踪）邮件跟踪、短信跟踪、微信跟踪、电话跟踪0分120