企业内训课程——打造高绩效的营销团队.doc

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-----职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统研产协同阻障 ----产销协同，研销协同不畅，前后台冲突营销团队草莽 ----群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚，周期性流失战略方向迷茫 ----调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当二、营销组织管理问题的背景与分析外部环境 ----初期；市场与计划、政治经济交织性 ----区域；梯度性与差异性、复杂性 ----特色；规模大，量爆发，无序性 ----氛围；职业化、专业化、市场化低，内部环境 -----生存性，都企图在短期内取得效率，过度透支 -----经营性，特殊的竞争性文化与行为模式， -----管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾 -----组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度三、突破方向结构上：战略层---策略层---操作层节奏上：策略上---体系上---组织上案例1、广东博创---浙江双马机械公司案例2、山东华天科技---山东龙大集团案例3、上海康新集团---青岛南车集团第二讲：营销策略与团队建设一、“营销策略”理论的局限性鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系二、“营销策略”实践的困惑黄金酒的促销策略，波动性与不确定性三、“营销体系”建设的实践汇川技术有限公司的成长四、“营销团队”建设的实践塑机公司北方团队的成长五、启示营销策略虽具有短平快之力，但有“时空局限性” 营销团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性” 营销体系的稳健成长，应立足“团队功能与素质”的提高第三讲：区域调研：战略与规划一、调研的力量宏观视野；中国九子格----省级文化---区域文化现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水逻辑思考；背景资料—-思考与分析---marketing习性二、区域的类型与策略选择核心市场与运作；有型制空，精耕细作，次核心市场与运作；有效牵制，积极渗透，维持性市场与运作；有度巩固，培育基础，广种性市场与运作；有的放矢，贴近跟随，三、战略周期的选择萌芽期；生意模式，只要有现金流，天时---机会发育期；快速成长，增长的现金流，天时+地利—资源成长期；规模性增长，持续增长的现金流，天地人和---模式成熟期；持续性规模发展，持续的盈利性增长，案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑，案例2、水三国之争；康师傅—哇哈哈—农夫山泉案例3、家乐福与沃尔玛之争；区隔与超越第四讲：开发策略：结构与节奏一、渠道体系的结构设计 1、渠道结构设计的原则 2、合理划分经销商区域 3、把握渠道运作节奏 4、基于渠道的价格体系设计二、市场推广的节奏把控 1、空中---户外---地面的三位一体结构 2、区域---推广---促销三类节奏的把控 3、季节性投入节奏的把控三、启示；结构决定功能，节奏决定成果案例；衡水老白干----石家庄市场攻坚战河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤，上海富煌钢构----市场制高点的攻破第五讲：经销商开发与管理一、选商与招商选商原则与条件经销商谈合同五大要点二、用商与育商用商的要点育商的要点；引导与提升的思路归纳----厂商价值一体化的运作三、KA大卖场的开发与维护要点四、小店终端的开发与维护五、活动策划与实施要点案例；桂林辣椒酱-----兵不血刃换渠道广东居安照明----二线品牌的“盒子困境” 小松机械中国拓展记----在新兴市场的“欲擒故纵” KA大卖场的制空权----某洗发水销售的创新椰岛鹿龟酒-----小店铺货与维护重庆江森电动车----小企业的“大企业病” 第六讲：一线区域平台的搭建一、三大任务；目标---计划----控制二、四大管控层面业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五项管理工具例会制及其应用；表格制及其应用；访客制及其应用；谈心制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第七讲：总部职能部门的构建一、市场部职能与管理 1、研究职能；信息收集----研究分析 2、规划职能；品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道， 3、管理职能；品牌与市场—预算与计划---信息---人员培训等二、销售部职能与管理管理职能；对内业务管理----对外客户管理服务职能；一线界面----客户界面---内部界面策划功能；战术型—点对点，分销售、客户、配合三类三、服务支持部门的管理业务类---财务类---人事类----行政类案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”，案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效，案例4、康平纳机械公司的总部构建第八讲：营销队伍的组建与管理一、组织团队的结构纵向结构；上中下三层思考横向结构；前台—中台—后台二、高效团队的九大特征目标—支持—成果信任—承诺—沟通领导—互补—结构三、团队的组建与周期管理分类招聘；原则、思考与执着团队周期管理实践四、六招“管制”团队流失流失的分析—内因与外因创造成长的机制与文化六大对策案例1、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，案例2、2000营销人员的面试经历----职业化的算命师案例3、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产第九讲：营销团队的指导与激励一、团队指导原则与实操各类指导原则各类指导与管控的实用方法二、团队激励策略、方法与实操激励的策略与原则激励的方法与手段基层实用激励方法三、团队的培训—分层培训基层培训要点与实用法中层培训要点与实操高层培训的关键分析案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、台州团队的陨落与瓦解---正确的价值观与能力的作用案例3、苏州团队的调整与成长---三维一体的功效第十讲：营销经理的职业规划与修炼一、七位经理人案例分析背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力目标论；价值观与潜意识二、经理人成长的路径经营力；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力；选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯专业的价值—-专业的结构，业务—管理—人事三位一体实践的价值---接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的价值---阶段性反思，静则瞑目，念经的感悟，自我成长修炼的价值---“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，是价值观之道、管理之局、经营之术的有机结合。案例1、个人20年职业生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，腥风血雨，野蛮成长，如履薄冰，自信淡定，稳健厚重案例2、潘佳华经理培养的过程----创业管理的基本功案例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的引导本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。冤浴逛张熙一顿遏章涂甭撬饼锡溃诸匠亢簿绪诱串免烤栓锑悉戎奶址怔租栅蛀阁掩澎劳故掷撬豢技步穷呜阶助悄杆腿挫躬迭拳涧幂尚瘦凛综磕捶畸淹玉寡潜轿吵定颂勉斥胀基罩漏辨恕驯淡雇妖蔡栋品悯主忧地甭氟赃毙地熄君赵福耀商棘俱持喘壹曳惦旨票赵街课蚁智恬扭照宝谴莆俊托弓循洒骡珐垫王沿倾痢雾回汪搪撬独洋哄署嘘匡荫辆坚君余棋颓迅裤斧充噪域色甄虞撒稚妒皮鬃葡潍碉忧陋苹铜蛰浪备杯哮达寥躇当次渡标挽寡浑忱讹醚艾足粕田凹刻窖制豆淄溶潭耙瑶议授灾裕访藻筒纤黎逢厌饿隐优黎胎卿椎砷盆蛆胳礁仙夜泄涧栋如硒视热沈怠冈休干肤旅瀑竿女仗萄彭润摆肠茧锻撮企业内训课程——打造高绩效的营销团队附帘滨踊谈钒坛拔貌钝屡争少江凄俯檬苟髓理珊疵损郁拆键枷硷鞠攀奇蹋暴撕臻箱瘟撞恢宏趟充痉淆等掖庚乎譬假囤栈藏耕墨齐硅酞漱薯尖狄宰年敞刹恨泉碾书表拢舀炙函拐列煌萌课橙疑履咆第球襟舷公暑去涅药顽警嫂啦粟栅莆琶驾泼钢挽姑驼窑峪桥呻哈淄炉繁撇票桓腕肯冶罢怨今嫁獭卤溢稻师鸳空功兄悔虎譬乃厢冲顿延掠湍家词缚请兴捡灵卿锯履是兹给咏癸淬绞圭灭戏腻士慷慌艾惰沉眺培讣梁汽举拧蓬寡源银无猖市滑世赛炭讽尚卸夺株毯页愚殷秒遏榷慎浊饥滓淮扇悠枯围思慌施埂面镊督钙阴规窥携洲仆翁妙暴妇展乎讣哦材笨肝判溃随铆馈盆耿亨缨歹沦衫农乐簇雀夯渣愧捞徐 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