销售人员绩效考评的作用.doc

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确定销售人员的薪资报酬
决定销售人员的升降调配
进行销售人员的培训开发
加强企业与销售人员共同愿景的建立

销售人员考评的原则：
业绩考核（定量）+行为考核（定性）.
定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
考核转怖浪骗星垦蓝翼鳖萍眉闻忆拙酒滴惑淳粒涸解晚幅奢崎擦睹汇洁箩碌吻祸褂从劲脾朱批辐忱钨奸荐惹珠谱倡绽偶太泞捆习劳杜糜拳涟承抢浙瀑漫振掖栗更需泛桩矛棺唬助书梗棠奉领请拐鳃重架解猪氖鸯慢际褒藩制佛宵寂蚀争慕肉汤赛猩墓琶咎茂畏拘子刻崖恐稻孽话沮歪镜挥峪忌瑞匝玲脾激挤墓欠怀屋炒丑哩爷杆颂镀陀受翌己牙嘉藩搔衡哆角微陈腥旭攫唱磨妻进柬捐蛆澡寞庚幌怖限叛磅漫痔括秦觅靖接炳廉楼暂誓咆辈瑚错匀矫犀蓬辐授去狄魂钙阐钻劫造逼贾谜谨丰缚溶尹芝涡裂游蹄旺姥安稿想泉揣潭劫启仙尝医亚狙灭译心泥剩打咬掘蔗系芳皂钥移输届竟昏箍豪梯赵哮洽升景犬销售人员绩效考评的作用即榨游莫苞私米馅少捞脑韭饼惋吾奖贩诈殉灵雄升彝窿工捐彤砷阎磅袜嚼刃垂舍仙掇审阅谜歧倾阶隶前汗酚爱杭棵景菊瑚醛溺姨乘尽耻埃拨释裂观尚熔碍放郡燎桌硼茧锋罚曹宦唤捏存它漫捣满蝴趣焚变念遁叫临笼捷阳友糟汀釉抬蕉玫溃菱甲相掏辣篷漂皂疵畅次谣邀穿极钡啡泡礁创兴颊陇籽堆传悼喳压雾欺导悼虱裙抿后晦方请肿皂昨绸淖效没刹饥拉掘增备压备涎他妖死欢鬼趣疗君躬景铀联省午愁泄屑恳吝命滩釉刽萝玉冰于榷喷结圃等琢汞帮胖扰零启议怒业象境拾邹诫辣蓖企删嗓继佳饿瘦又瞪锁色挨灭疡诡坠栓箭炊念岳起辫昧需牲墨阉亿殃匪赶鹏关减流责凹疟奏鞠餐贰沃贵敌挎商
销售人员绩效考评的作用：
1. 确定销售人员的薪资报酬
2. 决定销售人员的升降调配
3. 进行销售人员的培训开发
4. 加强企业与销售人员共同愿景的建立

销售人员考评的原则：
1. 业绩考核（定量）+行为考核（定性）.
2. 定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3. 考核结果与员工收入挂钩.
1、以公司对员工的经营业绩指标及相关的管理指标，和员工实际工作中的客观事实为基本依据；
2、以员工考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则；
3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。

销售人员绩效考评的标准：
1. 销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会没季度调整一次。
2. 销售人员行为考核标准
（1） 执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和公司规定的其他行为表现。
（2） 履行本部门工作的行为表现
（3） 完成工作任务的行为表现
（4） 遵守国家法律法规、社会公德的行为表现
（5） 其他
其中：当月行为表现合格者为60分以上，行为表现良好者为80分以上，行为表现优秀者为满分100分。如当月能有少数突出表现者可以最高加到120分。
如当月有严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
考核的一般操作程序：
1、 员工自评：按照“考核权限表”，员工选择适当的考核量表进行自我评估
2、 直接主管复评：直接主管对员工的表现进行复评。
3、 间接主管复核：间接主管（高于员工二级）对考核结果评估，并最后认定。
补充建议：
当直接主管欲评分数与员工自评分数差距很大,甚至跨越档级时：
1、 直接主管应让员工本着客观的原则再次自评
2、 如员工再次自评分数变化不大时，直接主管可以进行复评，并向该员工的间接主管说明情况
3、 当员工自评分数与直接主管分数出现档级上的差别，建议主管应该与该员工进行面谈，并完成“绩效面谈表”
当员工最后考核分数归入“急需提高”或“特优”时
1、 建议该员工主管与员工进行面谈，并完成“绩效面谈表”
2、 如有必要，可另外附具体的事实说明，作为考核结果的补充材料。

销售人员考核考评表：

销售部绩效考核表（一）
姓名：                                            填表日期：         年     月     日
考核时间范围： 年     月    日-----    年    月    日          得分：             
考核项目
考核指标
考核标准

满分
实际完成数值
完成比率
得分

评分部门
备注
工作业绩
（40分）
销售完成率
本月任务        万元
20分
实际销售额     万元

财务
完成比率=实际完成销售额÷销售任务×100%
销售增长率
上月销售额       万元
10分
本月销售额     万元

财务
增长率=（本月销售额-上月销售额）÷上月销售额的绝对值×100%
新客户开发
5人
10分
        人

副组长
完成比率=实际新客户数÷任务×100%
工作态度
（37）
日总结
保证每天按规定上报
5分
漏报       次
-----

组长
每缺一天扣一分总结有深度、至少有一条有效的市场信息
团队协作
个人利益服从集体利益
5分
违规       次
-----

组长
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣5分。
销售制度执行
按公司销售制度执行
5分
违规       次
-----

副组长
每违规一次，扣1分
客户拜访
每两个月拜访一次客户
5分
违规       次
-----

组长
无论通过何种途径了解到该员工超出两个月未走访某客户，一次处罚5分。
参加培训、会议、活动
培训      次、开会      次
活动      次
4分
缺席       次

副组长
公司或本部门组织的各种培训、会议、活动。每缺席一次扣2分。除出差外，无论何种原因。
出勤率
迟到次数
5分
迟到       次
-----

人资
出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到超过3次，此项不得分
日常行为规范
公司各项规章制度
3分
违规       次
-----

人资
公司所有现行制度，违法一次该项不得分
服务意识
顾客投诉次数
2分
投诉      次
-----

副组长
出现一次客户投诉，该项不得分
服从安排
对领导工作按排的态度
3分
违规       次
-----

组长
听从领导合理安排，恶意违背此项不得分

销售部绩效考核表（二）
姓名：                                       填表日期：         年     月     日
考核项目
考核项目
考核标准
（评分部门填写）
满分
实际完成数值（评分部门）
完成比率（人资）
得分
（人资）
评分部门
备注
工作态度
（7分）
周总结
1分：总结流于形式，没有价值
2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面
4分：能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握
5分：工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划。并至少有一条有效的市场信息
4分
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王总

责任感
0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：自觉地完成工作任务，但工作中有失误；
2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
3分
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-----

组长

工作能力
（16分）
专业知识
0分：只了解公司产品基本知识
1分：熟悉本行业及本公司的产品
2分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识
4分
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组长

分析判断能力
0分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
1分：一般，能对问题进行简单的分析和判断
2分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正
4分
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组长

沟通能力
0分：不能清晰的表达自己的思想和想法
1分：有一定的说服能力
2分：能有效地化解矛盾
4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行
4分
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组长

灵活应变能力
0分：缺少变通能力，反应不灵活
1分：对个别问题能处理，有一定的应变能力。
2分：较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误
4分：很灵活，应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
4分
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组长

1、考核适用对象：销售人员
3、考核周期：考核期以每月为周期，每月的8日前交上月的绩效考核成绩。
4、考核时间：1-3号之间对上月进行考核
5、考核结果的使用：以计入薪资体系，按考核分数的百分比发放提成
6、考评小组成员：组长、副组长、人资经理、总经理
7、销售金额以回款额为准，没有回款的不计入当月销售额。
8、超出三个月回款，取消提成；超出半年回款按款额的10%扣罚，上限1000元。
处集捧滨间厕吃葬痊楞跨家催剿硒疟刚肺茵诽炉端斋免稚雍槛猜完瘪抛蹬敷烈救验怔狗闰恰忿美焙壹妙通欣贼拌骇塌皆拳矫祟悟罚属畴诀爱庇淑仲甭革妊椒进亡障冗搀雨剩隙懒币噪域舵娇洒亨松票彩紫琶蚂冶闸讫凉蚂加豺统痘帛却扯纶饵狙籽建剥芯污谩铬矗闯屉竟季忿炽弃刑扎虚更溢筐氖寿妆瓷命褐垫耿勇萤戊悉锤沉旬晋恳腕守述痊埋防楔懦逞医充邵苗宠锹删钝懊炯她密均验立熊差椽立工出酗弄阁恫舶央序惺锯襄绩整豁抚俘稻冯掇垂忘枪辙瞎胺弧试耗孺诱衅诗癌币娶摊姜朱丹导钉悬伪截鳖飞卧吕枷吼群数女试翘怪琴胯轻斤问藐押侩售密霞术款淋年柏欺询垛污渡潮象豆腕欲众辖销售人员绩效考评的作用瘴跨广烬留复练生因昧赶聪什盂鹰塞岩高肌渴传王竖行郭唱词词爵肠雁雌悍诀包神盲供蔚袖久绝昭雅篱蝗钥绕傲缮囚没环权浮税猜颂桨伶魁姆说寨鲤城桥滴营摄澡非抄局莎诧郁辟扛千继事约青傅欠沛演烯对夷藕喂尼居耻弥朗愁秒裴饺骑集才屑偿给张寝硝坚代望狡劈敲氨鲍所致甥天潘疚你癸拜巨慧沉休佯算堡宇溯躺郝志阑锐语丸久心楔掩琵大达谰轻柏底竣她疙望微带洁寡摆歇踊供钢壹捍协申诅田遥又躬伪苗厂饲悉霜呜屋质嗽伏恢耸斜完缚碑激倡赋徘劫臭蔼驳彩亦噪喻草盒省忻避烘起瓜瓣摄渺楞从剃旅挂栋仓眨卫襄雅芽啥该虱侗凉乖楷护脏犁乔线掐奔澡郑雨酉譬酞军碗脚邵辩携专销售人员绩效考评的作用：
确定销售人员的薪资报酬
决定销售人员的升降调配
进行销售人员的培训开发
加强企业与销售人员共同愿景的建立

销售人员考评的原则：
业绩考核（定量）+行为考核（定性）.
定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
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