基于珠宝店面品牌运营的微信平台推广方案.doc

西安市派源商贸有限公司
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西安市派源商贸有限公司
基于西安金伯利品牌运营的
微信平台推广方案

如果QQ是PC互联网时代的标准沟通工具
那么微信就是手机互联网时代的标准沟通工具
2013年1月15日晚，腾讯微信官方宣布，已达到3亿用户，
本方案将为您阐述珠宝店面微信平台的运用战略

基于西安金伯利品牌运营的
微信平台推广方案

目   录

微信背景知识篇 ----------------------------------------- 3

微信与珠宝店面品牌运营结合  ----------------------------- 8 

珠宝店面微信营销案例  ----------------------------------- 11 

  珠宝店面微信的推广方案 -------------------------------- 13

店面微信长久运营的建议------------------------------------- 15

ü 如果QQ是PC互联网时代的标准沟通工具
ü 那微信就是手机互联网时代的标准沟通工具

微信背景知识篇
　一、微信营销入门
　　1、什么是微信？
　　微信，一个超过四亿人使用的手机应用软件，支持发送语音短信、视频、图片和文字，可以群聊，仅耗少量流量，是当前比较火爆的手机通信软件。
　　2、什么是微信公众平台？
　　微信公众平台是腾讯公司在微信的基础上新增的功能模块，通过这一平台，个人和企业都可以打造一个微信的公众号，并实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通、互动。
　　再小的个体，也有自己品牌。通过微信公众平台，可以实现大量微信应用，助力品牌扩展与品牌影响力的维护。
　　3、公众平台的作用：
　　二维码订阅：过发布公众号二维码，让微信用户随手订阅。
　　消息推送：过用户分组和地域控制，实现精准的消息推送，直指目标用户。
品牌传播：助个人关注页和朋友圈，实现品牌的病毒式传播。

　　4、什么是微信营销？
　　微信营销是网络经济时代企业对传统营销模式的创新，是伴随着微信的火热产生的一种网络营销方式，微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品的点对点的营销方式。
微信一对一的互动交流方式具有良好的互动性，精准推送信息的同时更能形成一种朋友关系。基于微信的种种优势，借助微信平台开展客户服务营销也成为继微博之后的又一新兴营销渠道。

　　5、微信营销的特点是什么？
　　A、点对点精准营销。微信拥有庞大的用户群，借助移动终端、天然的社交和位置定位等优势，每个信息都是可以推送的，能够让每个个体都有机会接收到这个信息，继而帮助商家实现点对点精准化营销。
　　B、形式灵活多样。
• 查看附近的人
• 品牌活动式：漂流瓶
• O2O（Online To Offline）（二维码）折扣式
• 微信公众平台营销
• 社交营销式：微信的开放平台
• 朋友圈营销
　　C、强关系的机遇。
微信的点对点产品形态注定了其能够通过互动的形式将普通关系发展成强关系，从而产生更大的价值。通过互动的形式与用户建立联系，互动就是聊天，可以解答疑惑、可以讲故事甚至可以“卖萌”，用一切形式让企业与消费者形成朋友的关系，你不会相信陌生人，但是会信任你的“朋友”。

　　6、微信营销的优势在哪？
　　a、高到达率
　　营销效果很大程度上取决于信息的到达率，这也是所有营销工具最关注的地方。与手机短信群发和邮件群发被大量过滤不同，微信公众账号所群发的每一条信息都能完整无误的发送到终端手机，到达率高达100%。
　　b、高曝光率
　　曝光率是衡量信息发布效果的另外一个指标，信息曝光率和到达率完全是两码事，与微博相比，微信信息拥有更高的曝光率。在微博营销过程中，除了少数一些技巧性非常强的文案和关注度比较高的事件被大量转发后获得较高曝光率之外，直接发布的广告微博很快就淹没在了微博滚动的动态中了，除非你是刷屏发广告或者用户刷屏看微博。
　　而微信是由移动即时通讯工具衍生而来，天生具有很强的提醒力度，比如铃声、通知中心消息停驻、角标等，随时提醒用户收到未阅读的信息，曝光率高达100%。
　　c、高接受率
　　正如上文提到的，微信用户已达4亿之众，微信已经成为或者超过类似手机短信和电子邮件的主流信息接收工具，其广泛和普及性成为营销的基础。君不见那些微信大号动辄数万甚至十数万粉丝？除此之外，由于公众账号的粉丝都是主动订阅而来，信息也是主动获取，完全不存在垃圾信息遭致抵触的情况。
　　d、高精准度
事实上，那些拥有粉丝数量庞大且用户群体高度集中的垂直行业微信账号，才是真正炙手可热的营销资源和推广渠道。而从珠宝店面扫一扫关注我们的微信平台后，这样的粉丝都是潜在的珠宝购买者，所有珠宝店面信息直接推送到手机，影响和培养每一个粉丝从潜在客户转化为重复客户。
　　e、高便利性
移动终端的便利性再次增加了微信营销的高效性。相对于PC电脑而言，未来的智能手机不仅能够拥有PC电脑所能拥有的任何功能，而且携带方便，用户可以随时随地获取信息，而这会给商家的营销带来极大的方便。

　7、微信和微博的区别？
　　1、微博是自媒体，微信则是兼具自媒体和用户管理（CRM）的双重身份。
　　2、微博是一对多，微信是一对一，更具有针对性。
　　3、微博更偏向传统广告，微信则是真正的对话。
　　4、微博的曝光率极低，微信的曝光率几乎是100%。
　　5、微博是开放的扩散传播，而微信是私密空间内的闭环交流。
　　6、微博是弱关系，微信是强关系，用户价值更高。
　　7、微博是一种展示工具，微信是一种联络工具。
　8、微信营销的缺点在哪？
　　微信营销所基于的强关系网络，如果不顾用户的感受，强行推送各种不吸引人的广告信息，会引来用户的反感。凡事理性而为，善用微信这一时下最流行的互动工具，让商家与客户回归最真诚的人际沟通，才是微信营销真正的王道。

二、微信客户群体与珠宝消费客户分析
根据2011年11月微信团队宣布的官方数据，在5000万的用户中有活跃用户2000万，而25-30岁用户估计超50%；主要分布在一线大城市，最多的用户职业是白领（超过24%）。而大部分微信用户都是从腾讯旗下各种产品过渡而来的。因此，微信具有大量的潜在客户群。

微信的使用者年龄20岁到30岁占74%，是正常人群适婚年龄，具有很强的婚戒购买能力。回过头来反观珠宝市场的目标客户，具有钻石产品购买力和购买欲望的潜在客户均为高端智能手机的使用者（苹果、三星、HTC等品牌居多），也就是说都是微信的忠实使用者。珠宝店面微信平台的建设将会极大的促进此类潜在客户的转化。

微信目前自身也处于一个新生发展期，腾讯集团对此手机互联网项目全力重视，就像当年的QQ一样，将来它将成为中国用户手机中不可缺少的必备软件。人们对微信的使用频率也会逐渐提高。并且微信本身的不断发展也将为使用者提供更多的服务。
微信与珠宝店面品牌运营结合
1、 进行老客户的维护，传染式倍增新客户
　　 “开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则。但是目前在珠宝终端销售中，很少会有店面会重视老客户的维护。其实，往往只需要投入1%精力的一件事情，反而会产生比开发新客户更容易的效果。因为消费者往往对于朋友的推荐乐此不疲。而微信平台的建立能推荐和老客户直接的桥梁，促进其对品牌的关注度和美誉度，这样才能及时在朋友需要购买时，自然想到品牌，从而热情推荐，产生病毒传染式倍增新客户。
另外，对于具有购买能力、热爱美丽珠宝的优质客户，可以单独管理，定期客情关系维护，其产生的品牌扩散传播性不容忽视。
2、店面售后服务
目前，终端店面在售后服务中多采用短信的方式，会在节假日、生日等节日向客户发生短信表示慰问。发送难度较大，难以批量维护，并且短信内容枯燥，并且会淹没在节日短信的浪潮中，很难对顾客产生影响。
而微信平台的建立，不但能及时联系客情，还能定期推送金价或最新活动信息，新潮、便捷，更能引起客户好感。
同时便捷的沟通平台还能及时回复客户疑虑，及时解决客户售后问题。
3、黄金客户转化
现阶段，珠宝市场还依然以黄金销售为主，钻石销售相对困难。很多店铺老板会把此问题归功为市场消费能力的问题。但若此次深究就会发现，有大部分客户购买黄金的能力都超过1克拉钻戒。
马斯洛需求理论说：人类的逐层具有生理需求（最基本的吃饱穿暖）、安全需求（一个相对安全的生活环境）、社交需求、尊重需求、自我实现。消费者购买珠宝，其本质上是购买的“美丽”，是其在追求社交需求和尊重需求时候所做的努力。所以消费者追求的首饰是需要满足其两个需求的产品。那么钻石比黄金更能让其满足社交需求和尊重需求，但为什么消费者还依然会选择黄金而非钻石？
A：消费者对钻石文化的不了解，很多消费者生活较为封闭，对于钻石等珠宝知识了解不多，难以见识黄金外其他珠宝的魅力；
B：消费者保值传统观念的影响。黄金可以立即兑现，但钻石兑现相对困难，（目前行业其实已经钻石银行等销售理念，消除消费者顾虑）消费者不了解钻石是保值性，错认为钻石不保值；
C、导购员的不专业。在现阶段终端销售的导购员素质参差不齐，大多文化素养较低，很多从业者都认为自己和卖菜的没什么区别，本身没有对自己是“美丽传播使者”这个思想的认识。而且其对钻石的了解不深，只知道浅浅的一点基本知识，甚至自身内心思想都不赞同购买钻石。
综上所述，微信平台的建立，能让品牌店面与消费者之间建立沟通的桥梁。传播时尚思想、普及珠宝知识、打破消费者不正确的珠宝消费观念，取消其心中顾虑。使其从“黄金客户”转化为“钻石客户”。

4、店面活动促销
珠宝店面的活动促销种类较多，各个级别额、类型的店面开展的力度和投入也各不相同，在此笔者暂不多讲。但是活动大多难有新意，已经让消费者产生视觉疲劳。而新生的微信促销活动却能产生不同的效果，新意、简单易操作、成本低。
5、VIP会员管理
会员制营销自传入中国以来，为了提升现有客户的忠诚度，也为了能够继续扩大客户群体，越来越多的商家开始采用会员机制，提供各种不同的优惠政策，办理五花八门的会员卡来吸引客户。“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。如今会员制营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落。其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。对于商家来说，会员机制的建立需要一款合格的会员管理系统来协助管理。而微信平台的出现将会促进和完善店面的会员管理。（此小结详细请查阅“西安金伯利会员营销方案”）

微信公共平台营销案例
珠宝企业微信很多大品牌目前营运的都相对不错（推荐关注账号：周大福、金伯利钻石商丘店、淮南金伯利钻石旗舰店、）。但本方案主要正对终端零售店面。因此，笔者将从选取3家目前运营良好的店面微信账号进行展示。

（拿出你的手机，扫一扫，关注以上推荐账户，更多有趣信息请您查阅）
1．周大福（此账户为定制账户，具有强大的功能区）

2．淮南金伯利钻石旗舰店（优点：账号运营方向明确，营销亲和自然）

3．金伯利钻石商丘店（优点：微信活动有吸引力，促进粉丝互动）

珠宝店面微信推广方案
本次终端店面微信平台的推广，是通过店面活动促销、完善VIP会员管理，做好店面的售后服务，从而加强老客户的维护，传染式倍增新客户。再带动优质客户的转化。最终加强店面的品牌影响力，提高营业额。
您需要满足以下要求才能做好微信平台：
1、需认同微信推广的前景，并愿意为此投入精力。
2、坚持推广，全心维护，不断优化。
3、微信是把利剑，是完善会员管理的工具，因此会员管理应前进在前，并且工具也是要人来运用。
如果你明白了上面三点，那么接下来聊聊具体操作。店面的微信平台推广将会分三步进行拓展营销。具体推广流程如下：
1、建设期（1周）：此阶段将由金伯利事业部林敏哲开设账户，并申请成为公共平台，设置二维码及相关的资料完善。需要公司提供相应的证件及照片；
2、推广期（三个月）：此阶段将由公司与店面配合，全力进行初级粉丝扩涨。
a、 推广物料：微信宣传x架、海报、DM传单、台卡和等相应的二维码推广道具进店。
b、 推广活动：可结合圣诞、元旦节日，开展“扫一扫、送个礼”形式的活动，鼓励潜在客户进店用手机扫描二维码，添加微信账号。
c、 持续推广：店面导购引导进店购物或咨询客户，扫加微信
(1). 印有店面推广信息及二维码的鼠标垫（使用者潜在消费定向性高，电脑使用者的文化程度、经济能力可为金伯利产品潜着消费者）
(2). 小黄鸭香皂（结合2013年时尚风向，顾客兴趣点高）
建议礼品如图：单价1元-1.2元

（注： 礼品类型偏向消费定位群体。广告效应更加具有针对性、长久性，并且在发放小礼品的同时，可结合进行《调查问卷》）
3、培养期：此阶段是粉丝忠诚度的培养期，按照心理学人类对新事物的适应期只有3天，如果新粉丝在3天内没有感受账户的有益性，反而感到广告十足，就有可能删除账户。
a、珠宝消费观念培养：将会从珠宝文化、珠宝知识、时尚信息等方面进行粉丝的珠宝观念培养；
b、店面活动促销：结合微信优势，配合店面进行活动，小成本且富有创意；
c、销售服务：解答客户的售后问题，普及珠宝保养知识；
d、会员管理：会员节日问候，会员保养提醒，与店面会员管理的方式结合，定期客户维护。
e、微信活动：微信小游戏活动，增加店面与客户直接的互动，影响顾客的消费导向。
f、娱乐信息：开展多项话题，引发粉丝关注互动，感觉趣味同时进行珠宝营销，促进顾客对品牌的映像。

店面微信长久运营的小建议
1、微信营运的目的是维护顾客关系，用99%的时间培养顾客的信任感。不要老想着促销，一月拿出29天的时间培养顾客，1天的时间促销可能更有效。请暂时忘记销售。
2、不要忙于每一天推送大量的内容给潜在客户，创造可以跟客户沟通的话题，你要知道所有价值都来自沟通，推送再好的内容，不如跟客户认真细致的沟通一次。
3、怎样创作内容，内容一定要原创吗，不一定，如果你不想打造行业第一领袖的地位，内容不一定要原创，可是你一定要做一件事情，就是要加入自已的观点，让它变成自己店面的。
4、做微信营销见效可能会慢，粉丝沉淀就要花很多时间，通常需要3个月沉淀的时间，才能收到一些效果和利润，最重要的就是一直坚持下去，产生放射性效果。
5、要想在很短时间里获取大量的粉丝，必须靠媒体。请记住：成功靠媒体。当然，要结合自身的实际情况选择合适的媒体，是纸媒还是网络媒体或者广播电视媒体。
6、做店面的微信营销就等于在做一本珠宝店面精刊，关键在内容的质量。高质量的内容会得到众多人的分享，会形成病毒营销。小而美的内容策略。
7、微信可以算作一笔广告投入：是最省钱、最有定向性、最具活力的方式。
8、任何项目，领导的“正真支持”是成功的前提。

文件作者，林敏哲
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