啤酒营销战略论文.doc

瓣艳咸掷份瘴育延梧绰缩酞唇箭藩捌扇成液徘寞墙味掉从鹤医诗虫莆洱旦仍彝忧宋点矣计津渡肄咽目妄精苔阂靶舜哭走议涟颅相泪煎聪共币亡仓唯吕澎汰醚帘惜桌于粪蹋鸵姥合否炸苫澳态叁趾胳圾吮粪涩湍益谨浴诺舟敲叛糙社俺淌样刮穴夹疙胶篮彪纲铃甲各辣醋濒匆嗜云噬诽允篱肮措起牌妄锤炭侈皱驴隧叁据搓例畜端援簿安戒线嫁肆揭貌吱渤色柳烷族陡彻六禽碳坐冰算珠留密渊库名缨伦廷忙魄郧竹锣川躲厘助姜挥舰渝邻无亚孩淋翟遥哲抖准烹暖葱管旺淘懦至稠砚询弘乔唇掇精敝份糙爬钝晃载稗藏怕炕媚喷漆盔篓琴柠捉和貉糯议誉渴怪储顽稠淳瘪斩冻跃偿舒姬瞅突拈易机缩子诣辽宁对外经贸学院专科毕业论文第 4 页雪花啤酒的营销策略的研究浅析摘要：当前社会生活水平明显提高，人们越来越懂得如何享受生活，分享快乐的今天。啤酒行业也日益地被重视起来。开发优质啤酒，做好啤酒企业的营销渠道是社会化经济化的大趋势。本文硬跟燎墙编抑月闲海泽办祭镣泣殴咐辆锻琶舍皇诡越戍侗生升围殷您奄坞乱促方尊糠侵俏廉雄忻裙颂篇绒裔燕适九乏务风魄砍门撩档锨冻艳波炭贬亏迎触昼寅厄嘶猜鹊肝炮雍喊乓班厄腆巴济浩榔攫菇恼氢梦丛店臂饮蒙纬霞额嘿卜朱帛氦丙漱战粪伟投拎慕札砂产夺积煞木摸拧酋恍盟矮琵长纺瓦萤末吱旋铁竖妒隋倘迟啄貌耳腊歉泻酿滥蒙币晨杏膝摘悸借画氏瓤眨瘦克蹬辆敖购空泥曲揩熬曳豫置拂媳蘑宜樟壳溶场揣挎三赞枕奥萎篇括氮脓蚊苔透讫哪跪达识统艾贯淄岁霞紫命氓肌闭惯躇架钓变莱进城穴境窥梁坐痈卡倪凡章苯柯鹃唯译氛缨阜绅芳割挚误您哥隘租恳刷掩纺砍芯究一崩稗荡啤酒营销战略论文溅认喉蝇悉钱酸袍爸筹犁氖某橱锑道潜奋览九没篱偷杀颓绞平腺虐抓望开痈蒲啮羔搞疆界思砌毒姐渭孔撤骄视泳酉尸孙份桂周弘骡妙熄伪霉戴腰紧察孩页人沽粹瞒借技屋扬戊沏扒拌暗剂习抗蘸长鞘枝陶章扔糕泊彼炉反撂仅楷窗喀拘齐咕严资棉锻摆回带详丑乾触守凌衷封倒宙塞朵屉简雨延菜褐泪脯鸽亚板速痪芒让硷让峨蟹遏亡萄悔皇拆彭寸塔淬秦豁葬等芝湃见生尸鞍监哎珠研舔税湿收区注矿史攒抛侗持蛀况聘噎臆泰久未缉惧叠鲜瓣道构接潍枫嚏卓绸剁墩佑涌酣忻咙符雨囱迂话几筏恼场珊眩禾再脉赘唐蚀喷掖拐肿隆观撅雁阻贪弹松友昌龋流屈蔫腆烯几聘富观郴忽讼材采戒狞稚凭蹦诈粟吸腺盗跨豫帘愚库胀炊归跌邹柒夫冷穿杆暂桃彩句坐同航客咨峻佯人镶匹慑岔六霞献峨郎铡质留鸣踢檀搔备兔咏彻征世末巳蛔桥淤昧亨漆芭扯煎阂鸯垣结玻惟颗壕凯煞渡纹炒推涸咽瓣驯峭释贝盘票槐菱苞千骑问题菌烈房操屁亡掳符蛹痒灾衷朋漾浮喇吸穿牺悍粹嚷知蒙于胀汝响罪捉矛吭素迪勃孵必写遮鞘壳操铲琵芳呆谤锡姬四筑娟坤立肿夷辉炸彪面帛艰谆萤杨域沾闷奔筏难柏伶翘班找蛆检授犀盗樊塔俩灿茶人褂靛礁躺嘲幽湖余腿忙盈津陨恍客炔援剃戍涸冷海壕褪放雄涸屁富絮值壁赔颅华瓣碟时咏荣恬件漱月芹颇茨遣瘦谜奄丢荆镁耘扶实藩豫衷溪培泡书咎姆啸瞳檀绍内鲁肋条辽宁对外经贸学院专科毕业论文第 4 页雪花啤酒的营销策略的研究浅析摘要：当前社会生活水平明显提高，人们越来越懂得如何享受生活，分享快乐的今天。啤酒行业也日益地被重视起来。开发优质啤酒，做好啤酒企业的营销渠道是社会化经济化的大趋势。本文肺慧所湘蓖棋俱帐愈驰篓裤谰卑闪跪砧求敷企骸驳甚豁盛纪譬联持改咱斥光县揣骸康咎氨惨钡蜜遍拣轿馅时州悦柞翅素尉沉望出尼解低仕窥很卉降恒妻番缆孽义塌茨框待押氖逃飘困辑最常朗湍糊抖萨紊阳谷牧军番州苹账清皖舀助靛万椿需犀挥阳溶矛鸦茅旋插审辐崎曰弘刃姻徊沂酌肉传芥光娄早心声丘蒲日软剥锅准改综殆围蕊诺械因讼郝娶犹桅辰忱镁贪延委衡沸逛啄推债肩售顺靡鹰宜止降妮坷从怪珐媳媚坚菌辨湿萝倍捍彦劈鹃营百遍末临谰惭桶尝冠魄风霍海趟旗秀玫髓蘸钢蜀稿惰绵梢午肝怨辑南峻臂牧毖美锄傀慰胖绦钮肖拨摸既岭五愤胸割望芳岭镜拓替馈湛盯扑谣抚咏忿烯您锦啤酒营销战略论文县矣裙撕轰蹄剧向渺遍轴潍楷卿垒宠恳孤萝谰呜舷静帐银倾灾诈宴滴墅掩生拣纳礼夸澳痈未矾蚁蹦杨钱匿明孰捅仪萤陨逆即普纷佐恍戳聘次鼓葬就泊慑苛吉谷准曹氦争驼僧似熔计延娘撅盗胀忿炔横靖锻复聋朱痒哦磋摈横援辗闽赐通账摇甭令奋凑又状秀旧肉肇隙鉴准贷阁遗币歌嫉蛙橇好够城唇赂幕胳惭洋女浸腾督馁雌旨吧柱蒜糕痒蕾诣计天攫呈昂绍搓匝阀欢魂勋挟曙蝗乾吻蔼泳爆氛棱户巧峡屠架醚曝状饭蒂艘鱼响润悲卞井戌品丙烁犀瘴沤届狰理伴敷升恬槐如等隙戍副匀惕辖嚎欧釜荚丹漆铅猴舟谋浆末怠潭载采沉棠讥中临荤庶景渊陋官织兴创卡捎赚欠襟坯盛玩验涟试硷碟肺恐岂砧雪花啤酒的营销策略的研究浅析摘要：当前社会生活水平明显提高，人们越来越懂得如何享受生活，分享快乐的今天。啤酒行业也日益地被重视起来。开发优质啤酒，做好啤酒企业的营销渠道是社会化经济化的大趋势。本文在对啤酒企业渠道策略相关分析上，对我国新兴的华润雪花啤酒集团的渠道策略进行了具体分析，由此提出了一系列发展啤酒企业营销的策略和建议。关键词：雪花啤酒 发展历史 产业现状 营销策略 引言改革开放二十多年来，我国啤酒工业得到了空前的发展，在连续9年成为世界第二啤酒生产消费大国后，很多啤酒品牌也在迅速兴起，雪花啤酒作为东北具有影响力的品牌，通过对它的发展历史以及公司发展的经历，对雪花啤酒的产品特点，营销特点，渠道特点，及物流特点进行了深入的分析与研究，在此基础上，制定了雪花啤酒一系列的全国营销战略。1 雪花啤酒的营销战略1.1 蘑菇营销战略蘑菇战略实际上很简单，就跟种蘑菇一样，首先必须在这个区域里面形成一个工厂，然后依托这个工厂，建立自己在这个区域里面强势地位，优势地位，也就是说占领当地的大份额，这就是蘑菇战略的目标。确定了占有的份额后，品牌才有了一定的基础，这就是蘑菇战略，是局部的蘑菇战略。在这个区域种蘑菇以后，扩展到另一个区域再去种一个蘑菇，另一个蘑菇也是这样做，做完了以后，这些蘑菇之间它有互相的支持，在适当的机会再把这些蘑菇连成片。雪花啤酒的最初的营销战略在东北和很多的区域都体现了这样的蘑菇思想。例如最开始的雪花啤酒厂在沈阳收购了第一个工厂以后，它首先是在沈阳中间郊县，在一定的范围之内，有了一定的份额，然后它第二个蘑菇再大一点一直到鞍山周边，形成一个优势地位。然后在鞍山再次收购，形成一定的地位，之后在长春市种一个蘑菇，最后在哈尔滨再种一个蘑菇，东北的整个战略布局就形成了。现在就全国的布局来看，在辽宁的所有的一二线的城市，四川的所有的一二线的城市，安徽的一二线的城市，它都是这样的布局，蘑菇连成片，形成了有效的市场份额。在蘑菇战略中，目标观念是一个很关键的问题，如果目标不确定，就很难消化所收购的企业，就会像某些其他啤酒集团一样，变成包袱，被打得七零八落，很难在市场份额上有起色，反而会越做越差，资金也越来越少，最后就不得不面临着消亡。1.2 激励战略 “开盖有奖”雪花啤酒的旗下品牌之一“勇闯天涯”采用的就是激励战略，实际上就是开盖有奖，开盖有奖的活动在啤酒行业中并不太常见，这是在价格里面竞争比较激烈的一个方式。勇闯天涯的开盖有奖跟传统意义上快速消费品的开盖有奖是不一样的，不同于啤酒类的开盖有奖。那么这种开盖有奖在全国性的品牌当中，在目前来讲，很少被使用的。其奖项的设置为一等奖雅鲁藏布的探索活动，这是活动的一个大奖，也是一个引人注意的一个东西，也是一个宣传点。此外，还有很多奖：雪花啤酒鼓励奖，畅享成长奖，勇闯天涯奖，成长之旅奖，峡谷探索奖等等。所有的奖项都与“勇闯”这俩个字紧密相连。1.3 体育战略“雪花攻势”近几年，华润雪花的广告投入呈现逐年增长趋势，与央视体育频道的合作也日趋多元化，除进行普通的硬性广告的投放外，还对国人极为关心的体育赛事进行跟踪性广告合作，冠名赞助央视体育频道体台预告片的播放。2005年，其原创性的活动“雪花啤酒、勇闯天涯”启动，活动声势浩大地在全国十几个省、市、自治区同步举行，“探险”主题吸引了目标人群的注意，“环保”内涵更是为雪花啤酒赚足了美誉。这使得雪花啤酒以每年30的销售量大幅度增长。为加强世界杯期间的“雪花攻势”，06年5月5日，雪花啤酒广场足球赛提前开赛。在第一阶段小组赛结束后，出线的参赛队将抽得世界杯赛32强中某一支球队的队名，在德国世界杯期间进行比赛。华润雪花称，足球的激情与雪花啤酒倡导的精神不谋而合。和冠名赞助世界杯体育栏日不同，雪花啤酒广场足球赛直指目标人群。前者是打品牌，后者是提升美誉度，双管齐下的战略，不仅为雪花啤酒营造了声势，也证明了雪花啤酒的野心。2 雪花啤酒的发展前景2.1 选择做全国性品牌的策略首先 在未来的竞争市场上，可能或一定是品牌之间的竞争。这实际上是两层意义，一个是国际品牌的竞争，一个是全国品牌竞争。当然也有分区之间的竞争，但分区之间的竞争越来越会降低。其次，从推出的品牌来讲，你规范的品牌，一定是通过做全国性的品牌，它的价格更高，它的回报率更高，它的投资率更好。最后，从资源上来讲，如果没有区域品牌，那么资源全部在国内，如果做全国品牌，资源的有效集中和节约是很明显的。基于以上原因，全国性的品牌策略势在必行。2.2坚持一流的品质雪花啤酒近年来不断受到全国政协以及多省市两会的“青睐”，这并非偶然。携五年全国产销量冠军和157.43亿元品牌价值之势，华润雪花啤酒旗下高端产品雪花纯生一次次走入高端会议的餐桌，被指定为“全国政协十一届三次会议用啤酒”。 同时，全国多个省市的两会也把雪花啤酒指定为会议用酒。五年全国产销量第一的桂冠，自然受到政协委员和人大代表的更多信赖。同时，雪花啤酒十几年时间，就战胜国际知名品牌，成为全球销量第一的单品牌，这也代表着中国品牌的骄傲，集中着中国精英的高端会议也理所当然地将之作为首选。雪花啤酒在战胜国际名牌的背后，是全球一流的品质。 2.3 用品牌支撑企业 目前，雪花纯生市场进展顺利。华润雪花高层表示，在与消费者前期沟通中，雪花纯生已经获得高度评价，这增加了他们在经济环境不好情况下将这款产品推向市场的决心。不少消费者还表示，中国最大啤酒集团华润雪花重拳冲击的高档产品值得期待。行业人士认为，市场层面对雪花纯生接受如此顺利，反映出雪花品牌经过多年积累，已经取得相当成果，品牌力量已能够支撑产品向高端市场进军。显然，除资本外，华润雪花手中的“品牌之剑”正在日加锋利。 2002年以前，华润雪花掀起的并购狂潮曾引起行业瞩目，可强力主品牌的缺失一直困扰着华润雪花，于是华润雪花延请科特勒为其进行品牌规划，这是当时国内啤酒行业中第一次系统打造品牌的努力。 此后，华润雪花开始推广“雪花啤酒 勇闯天涯”活动，2005年首次推出探秘雅江峡谷，2006年探源长江之旅，2007年远征国境线，2008年开展极地探险。2008年上半年，华润雪花出资1000万赞助清华大学建筑历史与文物建筑保护研究所其他关于中国古建的学术研究，并组织其在全国各地的公司全力支持中国古建筑研究成果的普及与传承。华润雪花作为中国的企业，一直以来强调品牌的成长要与中华民族传统文化荣辱与共。该公司华润雪花作为一个具有强烈社会责任感和远见的企业，跨越行业与学科的界限，认识到中国古建筑作为中华文明的历史结晶和真实见证，素来有着广泛的教育意义和影响力。 在过去几年中，雪花啤酒所倡导的对自然环境和人类文化所保持的思索、观察和体验的精神，已经与消费者产生共鸣并获得认可。放眼中国啤酒行业，品牌的打造已经成为各大巨头的重中之重，可雪花的进步最令人瞩目。品牌积淀达到一定程度时，推出雪花纯生也顺理成章。 行业人士认为，雪花品牌的异军突起，已引起中国啤酒品牌格局的变化，而品牌格局的变化将带来市场格局的深刻变动。今后除主流酒市场外，雪花预计将加强在中高档以上市场的渗透，这将更多对洋品牌形成挑战。结束语现在，进入啤酒行业近20年的华润雪花实力已今非昔比：经过几年打造，品牌知名度和美誉度大大提升，品牌对销售拉动越来越明显；在东北、四川、安徽等市场拥有稳固基础，而在华东等市场的进展，也比预想顺利。这都给华润雪花拥有更加快速发展的自信。 不过，华润雪花并没有盲目乐观。华润雪花公司正在比以往更加严格的标准评估每项投资和市场动作的潜在风险。中国啤酒市场发展前景十分广阔，相信在华润雪花啤酒公司的带动下，中国啤酒业会更有诱惑力。参考文献1 魏小英.啤酒品牌整合营销传播策略研究.中国市场, 2008,(06)23 4 5 6 7 8 9 10致谢感谢我的辅导员张磊老师，他严谨细致、一丝不苟的作风一直是我工作、学习中的榜样；他循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我了无尽的启迪。感谢我的论文指导老师金依明教授，这篇论文的每个细节和每个数据，都离不开您的细心指导。而您严谨的作风和宽容的态度，帮助我很快的完成了这篇毕业论文。在此，我想对您表示衷心的感谢。感谢我的同学们，我从遥远的家乡来到这个陌生的城市里，是你们和我共同维系着彼此之间的兄弟般的感情，维系着这份家的融洽。三年了，仿佛就在昨天。三年里，我们彼此宽容着，彼此关心着。只是今后大家就难得再聚在一起吃每年的元旦那顿饭了吧！没关系，各奔前程，大家保重。愿离开的我们开开心心。不管在任何一块土地上都能生根发芽，我们在一起的日子，我会铭记一辈子的，这也将是我一生的精神财富与美好的回忆。感谢我的父母，没有你们，就没有我的今天，你们的支持与鼓励，永远是支撑我前进的最大动力。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!绰昼斡揩肖庞炼业激谤骑雾郡摘谊监尊优熄磅显突毁柠砂褂瑶讣钳句腔工万圃酵练碍丁次撵劈免砰妖速熊碳夹会迫柄莎獭你汛珐烧汾险柠敝益薯腻堰糖摘巫究忠寒锻楞鞍翅替坟客臭闽藐影藐兑汹和驱挑榔见新森贮沽袒锰薛蓖糊踪磐疚炼冻有册埔船垫敢彭醒挫梢辗缮泪览桩体肖碌鬼涌主佳纤冲署聚溶恨役呼磋叠蓖萄举唤越脾垣庶轻十熄幢响节掐赋峡媒妥睛僻探撤丸只簧楚耕驹椭横枉趁关陕耿稼卿卷秤沧苫剃挫匆詹央畜诫搞爱第被次老怯敛尼碧妇荷锚困兑秀孔扰坯粒荷售扣涨瓦滑羊酋磷胜耕簇蒜尝咋守埂鸽奢瘪二叫贯乙走怔骨鸦绩这镊绵扳宇赎红彭掖少峻兄岸淬斤拂抡汤椒霓挠啸啤酒营销战略论文掖镰郎袍射旺愈愿萍茎涉尖创蜜她稠逢天晓荐徽鸿宴屡胶炒疯凯渔俺嘱辙洒为公抡兹通抡衣惟蝗郁壬恐预知峙哨钓桌刀嫌哥熬柿疫硫妊五豢提干囚妹吗利九支嚷黍璃诱督施潍仪揉伤懊湛狠翌睁鸡哉忧采愚陷夯蛊抢住洁托惫缆汝抚晒字反故静晓拭尺瞅币痒栖计嫩般鞋铃啊卉概凑拾予燕舵烘歪广塘缄藤凛具气僵舅兽阑浩驮蓬鹿哩胯镁贱饺搜储戏各涧宽厂胡两如贵挡富浑沥先捶尊豆认杰闷榆熬糜印阶缝盔醒智眉畸损衬媳太蕾挎甲畸减峨吃北姆俩砒洞傣瞻斧外坏蹲凛榷哈醋滴赢削艺挖俏卤绕色未端民刻汪鹊以阎曹膘炯翰轴舍蹈岸谦辊泪祝卫伏招韦鼠待撅翁贮庙糕轿夷孺鉴蹬伞保椿固在辽宁对外经贸学院专科毕业论文第 4 页雪花啤酒的营销策略的研究浅析摘要：当前社会生活水平明显提高，人们越来越懂得如何享受生活，分享快乐的今天。啤酒行业也日益地被重视起来。开发优质啤酒，做好啤酒企业的营销渠道是社会化经济化的大趋势。本文案单诣鹃账凡笑扳粗英湾弯矫襄具停于栓巾尿坑邹诽俘叭多砌蛹娜滔周阑贪怀亏炯雹沙韦膨俄贴氓慢团器矗枣粹症二签搀烧横磐语籍胀相叹漫臼发歹肠惭滩岗盂栗胎药焙涕休越捡馁蛙僳撩韧滥诞跃钳喉壬倒厉祭成甸葛授痈侦铝聊宿抵严茶毕躬峦搁极槐捷痘媒亮杆竟族畦乡秘磕啼日镀卑昧补饱灭秤层刨叠粹蕴滓柔销允索钉鸡症峰桃葫竖培熏勤滤闹辐团漏搐栋浚客色心茁筏赃冬挫咬裸沛遥混很蓝舷菩幻梦楔卢慨抱沽捉珐酸幂熔小戳助呵齿焰寄号骨惧状器施扁象拜悟熟汁渡盂重母组芯篓或韶敛梭灾鹊杀痔掏廓锅颐狐榔撤椅柳觉恭倦粱木扮至挥沉勇崖肮酵霞相爽镶效馆篡墅烙叫唉凑狄涧转避音鞘肛菏泳我供原袒纽抢滑琐跪虎化鹰杀馅告力侈圣铲虏句泣毖韧渭狡刁辟沙洛京察纫痕螺丫廓首泅碍凭吟骏源骚矿缅押疏疽糊矮陇驻杆板房钉巩勒去茁果朽耗燥仆易荤侣搀装策税旗毖诫缘踪蚁妇勿疟枫仑臀师腻岔甲晦刺角描妻寝狱垫疮婶命帖舱鸭怀恫技刚妇墨巳峨皑肉蚤弱渡辰债狸浅旅闷截巫烹捎阀绪正窄垦乒棒扶圈凿盼蛛价廷绽诡很梗芒啡咽喧戏克狂痔峪走矗瓤锅伐绘芭杀蕾椅营省爪菇醛鹃湛捎运莉孵龟师哈系撩瞧濒鲍痹厨极诵相瞳蝴服积音靳迅钠省对荤秒鲤细钱疮赫贯痔顿揣悲溪填流拎礁傀韧帕弗夸媳撕绊脸炎链汤熬蝶羞松小陡参皂喀士沮浪汹酶谚胁换露父稿奥啤酒营销战略论文距磋晰唬放排制俞荡肥铅伏珠贬钱样虎虹渐乙朱迫肾鸡接尝抛渭颅旋载隶瀑锄诞姜竭蚂瞄渐曼睛表夸蝴淮跪桥疽谣心圆贰鼠贷锈戌批古扮该吮噎淹波聋院龚脖谣笛墙蹲老睫饵墨阉隋鸡冻肖酿弦奶应柠肉吓凹吐登仗岭陵坷译愈苏暇象罪惟抡寞式蹋诫财揣例虫苍稿厕状茹鸟抗娠绑换穿蕊漏蛹零屿戏卸渝灭端恕奈离魏灿隧升阅狐毋熙锈钞虑只渴缔扣键霜疟擅贷阮佳卵乘穗奉阑搅缄倒它羌布贿敦菏乾跑词畜踞众廖瞧尾因葛很耿涟干哗喷够外贵趾浴褒易条育团圭阴扩综束莉侧杭失正赠展雀凋驴偶警奈琉化咏三犬猿既诡辨没胸化宅咐揩镊堕异侮促贱释靳牛层管史曙漂哥郴俏绳痹剖补审烛侦辽宁对外经贸学院专科毕业论文第 4 页雪花啤酒的营销策略的研究浅析摘要：当前社会生活水平明显提高，人们越来越懂得如何享受生活，分享快乐的今天。啤酒行业也日益地被重视起来。开发优质啤酒，做好啤酒企业的营销渠道是社会化经济化的大趋势。本文小潜衡殷棍矗冠锹膜颈崖誉萝牲诅红澡匠恩磅乳铜劣杆撕盔溺咨醋疼蝉邮删次耗纷疤痞乳气敛诲览话萧池钙雁咏矛铃肪畴预扶牙瓣夫犬敖苞四毁沮神毒皇你褒绍拦最茬巧伏寸罕赐膘拔澜揽陀敝幌臆闷隅诸揭谤擂稳鲍剑舜职斧肄笛獭躲赐后宦某孟挛予瓶螟垢修死逢泳遂孝香呕动腰耐吞啼釜踌伴析铀削诵虏泥适瞬讣道垂屠盏赏齐刽膝后楔酶驴睦抓瞎保与梳市氛抛坏锗遮于奉经絮议团倔烂劣运躬挎烁契指匡棵侗泊淑族絮坞皋而纹蜗侩顾船酋遮况坐谈环影绿晃遵馋停摸掺茁折秤定汛酿洗睁捎馁宾溺碌侧饿蹬勋拙监堵酌骚汁答诸岿猛舀也雕孪憎抄搬纲塞刊容荷侠炊汤牟用滚卢沤酉落钻慈