销售经理管理制度.doc

北京市京乐坊酒业有限责任公司

销售经理管理制度
第一章：销售经理职责
一、销售经理职能
1、完成公司下达的区域销售目标；
2、提供区域销售持续稳定增长的保证；
3、定期拜访客户,并协助解决难题；
4、利用可使用的资源，参与并指导区域内的重点销售活动,提供销售活动达到预期效果的保证。
二、销售经理责任
1、建立并发展你的销售团队；
2、为你的销售团队及团队的每一个人设定目标；
3、设定作业程序，使你的团队能够更有成效；
4、监督、分析、计划和辅导你的团队以使整体目标得以实现。
三、销售经理角色
1、执行上级决策的指示者；
2、团队的组织者、指挥者和激励者；
3、销售代表利益的代表者和维护者；
4、销售代表的教育者；
5、有效的沟通者。
四、销售经理特征
1、主动积极：你的一切行为取决于你的价值观而不是你的感觉；你及你的团队的行为，取决于主观决定而不是客观环境。要勇于承担责任，并有能力在受到外部刺激的情况下选择如何回应。
2、 以终为始：用未来的结果思考今天的过程。
3、 要事第一：分清主要矛盾和矛盾的主要方面；
4、 卓越的影响力：在当下授权的时代，公司结构更加趋于扁平化，更具有反应力。你想获得更好的结果，就必须要通过影响他人来实现，比如：
A、向销售代表讲解或推荐某个策略；
B、参加解决问题会议或决策会议，或向你的上级汇报工作及申请支持；
C、与销售代表做工作回顾或目标面谈，以求得改进方案；
D、说服客户、销售代表或者你的上级接收你的观点；
E、与代表共同工作（协同拜访等），指导他人，以使他们改善工作表现。
五、销售经理常规管理内容
①每月设立工作目标
A、 确定本月工作重点
l 回顾过去
l 发现问题
l 当月拟定解决重点
l 要求资源支持
B、 将目标分解到四周
l 销量/周
l 新开户/周
l 陈列家数/周
C、 业务员业绩考核汇总
②每周一的常规工作
l 回顾上周目标完成，本周目标调整。
③建立每周例会的改进办法
l 审核经销商的目前库存；
l 查业务员前周目标完成率；
l 查看上周各区域、品种的销售情况；
l 报上周跟线抽查的情况：
A、 销货率；到访率；陈列；客户投诉；促销活动知晓数。
④指导员工开展工作
l 指导原则
· 具体化 ；
· 以身作则；
· 布置具体任务；
· 直接领导资源应用；
· 及时予以鼓励。
l 对员工的业务培训
每月至少一次的对员工的专题业务培训，以提高业务人员的营销理论水平和营销技能。
l 销售负责人要定期组织营销战役
营销即战争，我们需要根据区域市场和竞争对手情况，定期组织规模不等的营销战役。一是市场竞争的需要，二是锻炼我们销售队伍，提高战斗力的需要。
第二章：管理制度
一、区域系统管理制度
区域例会制度
为使区域的各项例会有计划地纳入制度管理，特制定区域例会制度。
会议制度：
1.区域每月召开全体业务人员会议，任何人不得无故迟到或缺席，特殊原因由主管级经理批准。
2.区域根据工作需要，会定期不定期地召开部分业务人员会议，参会人员要准时参加，其他人员坚守工作岗位。
　 3.每次开始前5分钟，参会人员要将手机设为震动或会议状态，不得在会场大声接听电话，确需接听的重要电话，要示意主持人后，方可离开会场，接听完后，迅速返回原位。
4.会议主持人宣布会议开始后，任何人不得大声喧哗，按照会议议程，认真听取发言人的报告并做好会议记录，以便备案。
5.发言人在做报告时，其他人不要随便发表意见，待报告结束后在主持人示意下，方可发表个人的观点。
区域考勤制度
(一)、上班时间：
　　（具体作息时间，略）
(二)、事假
员工因私请假，以书面报告申请，一天内由上级经理批准，两天（含两天）以上应上报营销中心审批，报销售公司人事行政部备案。
(五)、病假
员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明（病假条），否则按事假处理。
(六)、旷工
员工不请假不上班者为旷工。旷工三天（含三天）以上者，按自动离职处理；三天以内（含三天）者，视情节处罚，并停发一切补贴。
(七)、迟到、早退
员工如有迟到早退现象发生，一次扣20元工资。办事处、分公司所在地营销人员需上午上班时间签到，下午业务总结会前回公司报道，如有要紧工作延迟返回的时间，须及时通知上级经理，未及时通知者视同早退。
(八)、考勤记录
考勤记录由内勤主任负责，根据实际情况严格登记，作为员工考核的依据。
各级人员到达市场及从一个市场到另一个市场，必须用固定电话给办事处报岗，内勤主任做好记录。每月核报费用时，作为核报的依据。
报岗制度：
1.为了有效监控业务人员的工作动向，公司总部会定期不定期地向业务人员通知业务人员电话报岗，业务人员接到通知后，应在1小时内利用当地固定电话向公司总部报岗。特殊情况（如在车上），业务人员应立即向上级经理或公司总部说明情况，否则视为旷工。
2.因工作需要，区域召开的该区域全体人员临时活动，业务人员应在规定的时间内到指定地点报到、签名，否则视为旷工或迟到处理。
3.因休假到期，业务人员应及时向上级经理或公司总部报岗，否则视为旷工。
4.所有业务人员手机必须保持第天8：00－23：00间的通信畅通，如一次打不通给予警告，二次扣本月通话费50元，三次以上取消本月电话费核报，特殊情况应说明。
汇报制度：
1、 所有业务代表每天必须填写终端开发及回访记录，一周向上级经理上报一次，两周向上级经理汇报一次，否则每次扣50元。
2、 如当地有办事处或分公司所在地营销人员每天到办事处或分公司报到（根据办事处或分公司的作息时间）。
3、 城市经理一周向总监汇报一次工作（含终端建设、招商情况、客户维护、人员管理、费用支配等）
4、 每月各省召开的全体业务人员会议，要按照事先通知的要求内容逐条进行认真分析，用报告的形式递交，必须打印，在会议上发言时，全都是报告内容，发言完毕，交给主持人。
区域工作制度
（一） 各区域全体员工须严格遵守公司的各项规章制度，以制度为本，不可肆意散漫，自行其事。对违反各项制度者必给予相应的处分。给公司造成重大经济损失或严损企业形象者，当即除名，并承担相应的经济损失。
（二） 各区域全体员工须服从直接上级领导的安排，可就其指令提出合理建议，不可肆意顶撞违抗。上级员工要主动做好沟通工作，营造良好的沟通氛围，不可粗鲁武断。各级员工必须明确各自的权责范围，可对职责外的事务提出合理建议，不可肆意干涉。
（三） 各区域全体员工须以严谨、谦虚、认真的态度对待工作，按时完成上级安排的各项工作，同时发挥团结协作的团队精神，一切从公司的整体利益出发，不可在工作中谋取私利，一经发现，严肃处理。
（四） 全体员工须树立以客户为中心，以企业形象为生命的思想，做到仪容整洁端庄，待人接物文明礼貌，严守公司秘密。对待客户耐心认真，尊重团结同事和领导。
（五） 公司所有员工在工作和使用办公用品中，须本着节约的原则，不可肆意浪费。员工对所需的办公用品，须提出申请。
（六） 各区域的全体员工须在周周和月初向上级经理提交周计划和月计划，在总结会议中上交月度总结报告。计划与总结工作作为绩效考核的一项依据，与个人奖惩相联系。
（七） 各区域员工应及时向上级领导上报反映各种市场问题和情况，并鼓励提出个人见解，参与讨论解决方案。
区域保密制度
1、 必须遵守国家有关的保密法规和安全制度。
2、 不得向他人泄露公司的技术秘密与商业数据。
3、 不得向他人泄露公司的营销策略、市场策划方案及秘密。
4、 不得向他人泄露公司的客户秘密及客户档案。
5、 违反以上规定者，将处以重罚；情节严重的予以除名，并追究其给公司造成的经济损失。
二、区域销售目标计划管理
（一）月度销售计划的编制依据
1、 营销中心下达的年度计划销售指标及各区域年度经营计划。
2、 上个月度的销售实际完成状况和各区域汇报的下月份计划汇总情况。
3、 综合区域市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。
（二）销售计划编制、修改和确认
1、各区域月度销售计划由该区域负责人负责制订，各区域经理协助完成。
2、在各区域月度工作会议上，该区域负责人召集该区域的所有销售人员讨论销售计划，同时制定该区域月度销售目标
3、根据营销中心批准后的月度销售目标计划，各区域负责人制定负责区域内的销售任务分解计划、促销计划和月度定货计划，同时制定自己的月度工作计划，交上级经理审核批准。
（三）销售计划执行情况的考核
1、各区域销售计划，分为年度计划、季度计划和月份计划。按照区域以《销售目标计划表》的方式分别展开、下达。
2、对各区域细分的计划，按周进行跟踪和检查，每月中对各区域计划完成情况和工作计划执行情况进行一次通报和总结，各个区域负责人应及时检查和督促下属营销经理的工作。
3、月末由各区域负责人将本区域销售计划完成情况上报营销中心。
4、月末本区域负责人组织全体职员进行月度总结，对整体和各区域市场销售计划和工作计划完成情况进行考评和总结，并写出书面分析说明后上报营销中心。
（四）经销商库存控制管理制度
一、总则
1、各个区域应组织有效地进行本区域经销商的库存管理工作。其中本区域负责人是第一责任人。
2、库存管理工作的总体目标是：在保证不断货的前提下，最大限度地降低库存，同时保持品种结构的合理，防止滞销品的积压。
二、经销商库存控制管理
1、各区域要在本区域负责人的直接负责下，每月对本区域所有的经销商的产品库存做一次统计（填写经销商库存明细表）。当库存量达到或低于安全库存时，及时与经销商沟通并向公司发出订货计划。(填写经销商订货单)。
2、安全库存的确定，应参照本区域上月平均日销量、去年同月平均日销量，以及货物从公司到本省区的在途时间。
各区域应保持库存结构的合理性；为及时调整库存结构。
第四章　人事管理制度
一、 基本原则
按需设岗，按岗定员，按岗定薪，实行工资与奖金激励制。
二、 销售人员级别及薪资匹配
公司的销售人员共分为17级，具体如下：(表：1)
序号
职位
底薪（元）
考核工资（元）
合计（元）
备注
1
见习营销助理
800
700
1500

2
营销助理
1000
1000
2000

3
城市经理
1300
1200
2500

4
一级城市经理
1500
1500
3000

5
二级城市经理
2000
2000
4000

6
三级城市经理
2500
2500
5000

7
总监助理
2800
2700
5500

8
一级总监
3000
3000
6000

9
二级总监
3500
3500
7000
开始享有在职股
注：在公司任职期间享有公司股份
10
三级总监
4000
4000
8000
11
督导助理
4300
4200
8500
12
一级督导
5000
5000
10000
享有公司股份
13
二级督导
6500
5500
12000
14
三级督导
8000
6000
14000
15
总裁助理
9000
6000
15000
16
总裁

20000
17
董事长

三、 差旅费报销规定管理办法
1.乘坐车船，飞机的等级标准，按下列规定执行（表：2）
项目
等级标准
职务
火 车
轮 船
飞 机
其他交通工具
总裁
软 卧
三等舱位
经济舱位
按实报销
（含出租小汽车）
总裁助理
标准范围内报销
督导、总监、城市经理、见习经理及其他工作人员
硬 卧
三等舱位
------------

2.出差人员到达住地后的住宿费、市（县）内交通费及伙食补助费实行三费包干并按下列限额标准执行：（表：3）
出差地区

费用限额（元）
职 务
出差费用（宿费、市内交通费、伙食补助费）限额
（每天）（元）
一类地区
二类地区
总裁（总裁助理）
260
220
督导（助理、一级、二级、三级）
220
200
总监（助理、一级、二级、三级）
180
150
城市经理（三级）
150
120
注： a、一类地区包括：杭州、广州、深圳、厦门、青岛、大连等特大型经济城市。
 b、三项包干补助为住宿费，市内交通费，伙食补助。
 c、乘坐单位公车出差，其交通费不予补助。
3.高管及业务类人员通讯费标准：（表：3）
级    别
金    额（元/月）
总裁（总裁助理）
600
督导（助理、一级、二级、三级）
500
总监（助理、一级、二级、三级）
300
城市经理（一级、二级、三级）
200
见习营销助理、营销助理
100
注：1、特殊岗位人员由部门负责人提请，由总裁（或授权人）特批，实报实销。
2、无故超标准之通讯费概由本人承担。
四、销售人员提成办法
公司的提成分为新产品（招商、二次汇款）与老品种，提成的比例不一样具体如下：

序号
职位
招商回款提成
二次及二次以上回款提成
管理提成
备注
老产品
新产品
老产品
新产品
1
见习营销助理
见习营销助理、营销助理的铺货提成由当地经销商负担
市场开发人员与市场维护人员具体分配办法见：注解第1、2条。
2
营销助理
3
城市经理
1%
1.5%
1%
3%
不享有公司的管理提成
4
一级城市经理
1%
1.5%
1%
3%
5
二级城市经理
1%
1.5%
1%
3%
6
三级城市经理
1%
1.5%
1%
3%
7
总监助理
1%
1.5%
1%
3%
8
一级总监

0.5%
总监级及以上各级市场管理人员开发市场按注解第3条执行。

9
二级总监

10
三级总监

11
督导助理

0.3%
12
一级督导

13
二级督导

14
三级督导

15
总裁助理

0.2%

16
总裁

注解：1、市场开发维护同一人时，二次及二次以上回款提成为：老产品1%、新产品3%。
2、市场开发人员开拓市场后交给维护人员的，二次及二次以上回款提成为：老产品0.5%，新产品为1%。市场维护人员提成为：老产品0.5%、新产品2%。
3、一、二、三级总监及以上级别市场管理人员，自己开发新客户回款按招商回款提成比例。但不再享有公司给予的管理提成。
4、各级总监及以上级别的管理人员成功开发市场后要交给市场维护人员来维护，不再享有该客户的回款提成。只享有公司给予的管理提成。

五、招聘程序
1、申请
各区域市场如因业务需要增加人员时，提前报营销中心审批后，由人事行政部安排人员招聘工作。
2、招聘
（1） 如人事行政部通知本区域在当地进行招聘，进行招聘工作时应优先考虑从事过此类工作的人员。
（2）人员招聘条件：
1.诚实、责任心强 ；
2.有良好的敬业精神及锲尔不舍的精神；
3.身体健康；
4.有良好的沟通、洞察及应变能力；
5.有良好的客户资源；
（3）人员面试合格后填写聘用人员登记表，本区域负责人签字后，报营销中心核定后上岗。人员资料报人事行政部备案。
3、试用期情况：
A、面试合格者，按规定的岗位试用。
B、试用期为1-3个月，试用期工资按该岗位工资按见习营销助理、营销助理工资标准执行。试用合格后填写《试用期考核表》，经营销中心核定合格后转为正式员工。
4、培训
新进员工上岗前，本区域负责人应组织培训，内容包括：
（1）公司发展史、企业文化简述。
（2）公司各项管理制度及工作程序。
（3）销售政策
（4）产品知识
（5）销售技巧、人员沟通及礼仪培训
（6）公司专业的销售说辞
5、专题培训
定期或不定期对员工就某个专题进行集中培训，提高各区域人员的整体素质、工作水平。
七、离职
（1）辞职
A、员工辞职需提前半个月提出书面申请，辞职核准后，辞职员工应同本区域负责人确定交接时间、交接人，进行工作交接，填写《离职人员工作交接表》。
B、工作交接结束后，凭《工作交接表》结算工资。
（2）辞退/开除
A员工辞退，区域负责人需得到营销中心总经理批准后生效。辞职核准后，辞职员工应同本区域负责人确定交接时间、交接人，进行工作交接，填写《离职人员工作交接表》。
B工作交接结束后，凭《离职人员工作交接表》结算工资，被开除人员无工资。
（3）自动离职
自动离职是指本人申请辞职而未获批准，自动离开的行为；自动离职的员工，扣发全部未发薪资，作为对因其离职而造成损失的赔偿金
八、转正
1、三个月实习期结束后由本人提交实习报告，区域负责人鉴署实习鉴定（包含任务完成情况、工作表现、具备的技能等方面），营销中心审批后转正，报销售公司人事管理部备案、核实；
2、表现特别突出的人员也可提前转正。转正程序同上。
九、晋升
公司销售人员的晋级制度分为销售任务考核及本区域销售团队建设两个方面：
A、销售任务考核：
连续三个月完成任务，由上级提报意见，营销中心总经理审批后可由原职级向上一职级晋升。
1、试用期内（3个月）如不能胜任岗位或不能达到公司预期目标，公司予以调岗或调级。
2、连续3个月完成公司制定的目标任务，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；
3、连续3个月销售业绩连续每月增长30%，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；
4、 成熟市场全年业绩保持原有销量，经公司认定销售人员可晋升一级工资。
5、各方面表现特别优异者，经公司认定可跨级晋升。
6、业绩在销售团队中处于前列，公司可酌情予以晋升或嘉奖。
B、销售团队建设考核：
优秀的市场管理人员不仅要完成公司下达的目标任务，还要有发现、选拔、培养销售人才的能力。为此公司特把销售人员的培养计入销售人员的晋升考核的一项重要指标。具体如下：
1、 培养及选拔3名及以上的营销助理可提升为城市经理。
2、 培养及选拔3名城市经理可提升为一级城市经理。
3、 培养及选拔3名一级城市经理可提升为二级城市经理。
4、 培养及选拔3名二级城市经理可提升为三级城市经理。
5、 培养及选拔3名三级城市经理可提升为总监助理。
6、 培养及选拔3名总监助理可提升为一级总监。
7、 培养及选拔3名一级总监可提升为二级总监。
8、 培养及选拔3名二级总监可提升为三级总监
9、 培养及选拔3名三级总监可提升为督导助理。
10、 培养及选拔3名督导助理可提升为一级督导。
11、 培养及选拔3名一级督导可提升为二级督导。
12、 培养及选拔3名二级督导可提升为三级督导。
13、 培养及选拔3名三级督导可提升为总裁助理。
14、 培养及选拔3名总裁助理可提升为总裁。
C、营销助理的配备原则：
当地有经销商与我公司合作可根据实际的市场情况配备1—2名的营销助理。
※注：营销人员的晋级是由销售任务考核及销售团队建设两个指标来考核，如果销售团队建设没有达到公司要求公司将不予晋级。
十、停岗
1、由于各种原因被通知停岗的或因自己本身原因脱岗而被停岗的，一经停岗，财务部即停止各项工资、费用的发放，再次上岗后考虑发放被停发的工资、费用；
2、停岗人员重新上岗，需提报书面上岗申请，经销售公司总经理甚至集团公司董事长批准同意后方可上岗；
3、停岗人员重新上岗，需要再次实习1—2个月，实习结束后，根据其具体表现由本人提报转正报告，区域负责人签署意见，经营销中心总经理评估批准后予以转正。
十一、降级
1、城市经理连续三个月任务完成率低于60％，则自动降为营销助理。周期为一个月，若仍然任务完成率低于60％则予以辞退；
2、总监助理、总监连续二个月任务完成率低于60％，则自动降为实习期，实习期为一个月，若任务完成率仍然低于60％，则自动降为城市经理，若继续实习一个月后仍然完成率低于60％，则予以辞退；
3、督导助理、督导连续三个月任务完成率低于60％，则降为实习期。实习期为一个月，若仍然任务完成率低于60％，则降为实习总监，若继续实习一个月后仍然完成率低于60％，则降实习城市经理，若继续实习一个月后仍然完成率低于60％，则予以辞退。

北京市京乐坊酒业有限公司

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)