营销管理规定及营销计划2.doc

　营销管理规定及营销计划
　　（成型市场计划）
　　总则
　　二、工作管理
　　三、业务流程管理
　　四、计划管理
　　五、业绩考核
　　六、提成办法
　　七、奖励
　　八、其它
　　一、总 则
　　1、营销职责：树立企业形象，开拓市场，用踏实的工作作风，完成年度销售任务。
　　2、营销任务：全年完成销售任务超过550万元；
　　二、工作管理
　　1、市场营销工作由公司分管营销领导宏观管理、统一协调。
　　2、营销部经理由公司聘用，对公司负责。行使以下职责：
　　a、负责营销部的日常管理。
　　b、制定销售责任区工作计划，落实完成公司的销售任务。
　　c、对部门所属办事机构、营销员及责任区域进行全面考核、管理，并施行奖罚。
　　3、营销部员工由公司聘用，遵守公司规章制度，对公司忠诚，维护公司形象，服从营销部工作安排，保守公司商业机密。
　　4、 营销部负责公司市场业务和公司指定业务的统一管理，热忱欢迎其他人员参与销售，但须事前通告，并经营销部同意。
　　5、 实行分区销售：
　　a、建立销售责任区，在销售责任区内，责任到人，奖罚到位。
　　b、建立销售责任区后，统一由该区域责任人管理，其他人员在该区发生的业务须与该区负责人联系，业绩划入该区责任人，提成原则上由双方协商或营销部协调处理。
　　6、工作报告制度：
　　a、周工作报告：每周一上午，营销部组织例会，各片区销售员必须将上周的访问简报及下周计划报交营销部经理，长驻人员须在每周一上午将工作报告传真到公司，无工作报告的每次扣款50元。
　　b、月工作报告及培训：
　　⑴、 每月最后一天上午，营销部经理主持工作会议，不得缺席，会议讨论部门月工作总结及下月计划安排。下午培训，培训内容：业务知识，专业知识等。
　　⑵、 每月的第二天上午，由公司营销分管领导主持营销工作会，各片区责任人、营销部经理参加，不得缺席。
　　c、 出差报告：营销人员出差外地，必须将详细的出差报告于返回两日内交营销部经理，重点报公司分管领导。
　　d、 营销人员有特别业务和其他重大事件，须书面形式报营销部经理，并由营销部经理逐级汇报。为使业务工作快速进行，营销部和公司须在当日（最多不超过两个工作日）给予明确答复。
　　e、营销部经理必须每月进行营销工作小结，每季进行营销工作分析，并写出书面报告交总经理。
　　三、业务流程管理
　　1、合同签定流程：
　　2、价格限制：
　　公司实行产品价格限定，根据销售区域设定每种产品底价，违反价格限定的合同属无效合同，特殊情况须经公司总经理签字方可。
　　3、回款：
　　①所有业务回款须进公司帐户。
　　②营销人员收取现金货款时事前先报公司营销分管领导或总经理同意。
　　③非电力系统用户前批合同货款回款少于85％（电力系统用前批合同货款回款小于70％）责任销售员不得提成，也不准再发货给该欠款单位，特殊情况需经公司分管领导批准方可发货。签定产品销售合同时，要求电力系统用户在货物发出之后三个月回款不低于底价的85％， 非电力系统用户在货物发出之后三个月回款不低于底价的90％，剩余货款不能超过14个月。货款超过此项规定期不能收回，货款利息按年息6％由该业务责任营销人员承担，超期货款由公司追回的，所应有提成首先冲抵该责任营销员在该笔业务中所发生的营销费用，然后如有超过部分由公司另行处理，或不足部分由责任营销员负担。货款超期六个月以上，公司暂停该责任营销员该合同业务提成，或由营销人员申请，该超期货款由公司收回。特殊合同（指回款期限超过此项规定），须经公司营销分管领导审核，报总经理批准，可专项执行。
　　四、计划管理
　　营销工作任务
　　1、销售额：550万元人民币 回款400万元人民币
　　2、销售量： 单相IC卡表 1万只 约200万元
　　单相复费率表 0.2万只 约10万元
　　单相电子表 3 万只 约100万元
　　三相IC卡表 600只 约55万元
　　三相电子表 1000只 约35万元
　　3、销售进度表：
　　季度计划表
　　月度计划表
　　4、营销费用（包括差旅、招待、提成等）
　　重大招待费 21.5万元（包括湖南地区招标费用及重大计量会议费用）
　　运输费 6万元（从长沙到各地区运输费）
　　销售费用 87.5万元（提成及代维费）
　　二、各责任区指标及进度
　　长沙市内团体：年度销售额140万元，回款额125元。
　　长、望、浏、宁地区：年度销售额40万元，回款额32万元。
　　湘潭、株洲地区：年度销售额130万元，回款额104万元。
　　常德地区：年度销售额40万元，回款额32万元。
　　怀化地区：年度销售额30万元，回款额25万元。
　　邵阳地区：年度销售额90万元，回款额50万元
　　郴州地区：年度销售额30万元，回款额12万元
　　湖南其它地区：年度销售额50元，回款额20万元。
　　三、 责任区计划考核
　　公司根据各责任计划，每季度对责任营销员进行考核：
　　a、 完成任务责任区计划的50%，但未达到100%，扣发本季度基本工资的1/6，完成任务未达到责任区计划的50%，扣发本季度基本工资的1/3。
　　b、 年计划超过60万的责任区，超额完成责任区季度计划的20%，奖励本季度基本工资的1/6，超额完成责任区计划的50%以上者，奖励本季度基本工资的1/3。
　　2、 超过本季度工作计划指标以外的销售回款可累计至下季度。
　　3、营销部经理对月度计划负责，未达到回款额指标的100%扣25%的月基本工资，公司分管领导对季度计划负责，完成本季度计划的80%以上，未达到100%扣本季度基本工资的1/6，完成季度计划未达到80%，扣发本季度基本工资的1/3。
　　五、业绩考核
　　1、业绩考核标准：
　　2、考核办法：
　　公司次月2日对营销员当月实行考核，根据营销员当月发生的实际销售到帐和既定的考核标准确定当月底薪。超过8万元以上部分可累计到下一个月。
　　3、考核要求：
　　a、营销人员三个月未完成一单的解聘，或由本人申请，经公司同意可办理停薪留职，差旅费暂不报销，正式签单之后恢复原待遇。
　　b、营销人员六个月平均达不到每月3万元销售到帐的解聘，或由本人申请，经公司同意可办理停薪留职，差旅费暂不报销，达到要求之后恢复原待遇。
　　c、责任区域营销员在半年的考核中达不到营销部规定要求，营销部可进行调整。
　　4、底薪确定程序：
　　公司销售会计按实际到帐登计报表，营销部经理确认，公司财务部审核，报公司总经理批准。
　　5、新聘员工考核与管理：
　　新聘员工试用期三个月，试用期工资500元，通讯费100元，在试用期内所发生的差旅费记入公司费用，其它费用记入销售部或片区营销员费用中，在试用期内个人不提成，其实际完成业务的提成部分，20%归公司，80%归营销部基金或片区营销员个人提成，特别优秀的员工经申请，考核可适当提前转正。
　　六、提成办法
　　1、 业务一律采取底价政策。
　　2、 所有底价均不含个人业务提成。
　　3、 销售开票价格在底价115%以内公司提供发票，超过115%以上部分的税款（合计25%）由营销人员负责。
　　4、 超过底价部分的回款，扣除个人销售费用以及应负担的税款即为个人提成，该提成已含代维费。
　　5、 销售费用：销售费用是指产品销售过程中营销员承担的有关费用。
　　a、营销员的销售差旅费、应酬费、礼品费、通讯费及因营销责任（非质量原因）发生的退货费用。
　　b、团体用户所发生的销售费用以第一笔合同货款到帐为界，到帐之前所发生的技术支持费用（包括技术人员、服务人员差旅费补助等）。
　　c、 其他人员协助营销员销售费用，以及单相表一箱（十二台）或三相表三台以内的运输费。
　　d、超期货款利息。
　　e、 以下几种不记入营销员销售费用：
　　资料费、广告费、公司组织的销售策划活动费、公司未进入地市级以上电力系统选型或标的为50万以上的部分招标费用。（①地市级电力系统选型或投标成功，公司承担5000元费用，不成功则只承担3000元费用；②标的为50万元以上的团体用户投标成功，公司承担3000元费用；③县级水电系统机投标成功，公司承担2000元费用。）用户培训费、公司集中安排的礼品费、送货费、由公司领导招待用户所发生的应酬费。
　　g、销售人员无销售业绩，销售费用（包括借支和挂帐部分）超过1万元，公司暂停其借款。销售人员的销售费用（包括借支和挂帐部分）超过个人负责的应收货款的5%时，公司原则上暂停借款及报销费用。
　　6、 提成原则：
　　a、财务每月10日造上月提成表，经营销部经理确认，报公司主管营销领导批准。
　　b、除长沙市非电力系统用户外，每笔业务的业务提成的40%冲抵该营销员历史费用，若历史费用为零或小于该笔40%的业务提成，余额可提取。长沙市非电力系统用户业务提成，需先冲减该营销员长沙市非电力系统用户累计销售费用，为零后全额提取。财务部门必须严格控制增营销费用，必须确保挂帐营销费用呈逐步减少的状态。
　　c、营销人员的业务提成每月发一次，时间为次月15日（遇节假日顺延）。
　　7、 营销部经理负责的责任区域，其提成部分的60%归个人，40%归入营销部奖励基金。
　　七、奖励
　　1、基金：
　　公司按每月实际到帐的单相电能表每种产品的最低价的0.8%，三相电能表每种产品的最低价的2%提取营销部基金，其分配由营销部经理根据部门工作情况发放。
　　a、月销售明星奖：按每月回款额由高到低取前三名，奖金分别为：
　　300元 200元 100元（10万元起评）
　　b、季度优秀片区奖：每季度奖励完成责任区指标最好的片区两个，奖励金额为每片区400元。
　　c、不定期举行销售竞赛，获胜者奖励免费旅游。
　　d、支付由营销部负担的费用。
　　⑴、营销部经理的应酬费、礼品费、招待费及非经理责任区出差差旅费补助部分（即交通补助、伙食补助），其余部分由公司承担。
　　（2）、其它费用
　　e、此基金由营销部内勤建帐，营销部经理签字，公司分管领导同意后使用。
　　2、 公司奖励：
　　a、公司年终对个人全年销售到帐汇总排名，前三名分获3000元、2000元、1000元奖励（到帐100万元以上起评）。
　　b、公司将根据开发能力和突出业绩，重奖有优秀的市场开发能力或突出的市场销售业绩的人员。
　　八、 其它
　　1、业务提成已含客户维护费。
　　2、维护费发放标准由营销人员自行确定，但必须足额发放到位。
　　3、特殊措施需营销分管领导审核，总经理同意后方可执行。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)