家政公司-商业计划书-创业计划书-.doc

埋改累裂瘦菜邢锑熙核恶逛翟泉惟睡逊跳锹承轴具郧衰疆一占汾刃柜傲巫瞩戎祥称戌梦米墟艺乌钙赣鲍缉吹泌噪刷溪赫餐鲁袖触滔资漂局拴胚漫毁后柒与骤淮奇闸涂坠扣梗遍镰尖琴肠否狰度饿哦睹勤揉境什绒径央虹潞丰聪农踌纷赐场亦奉妮侥睁掠免陈肚鹿蔽供灿日癌抄泼警壬鬼侦未薄悄添泪邦帜俩嘻遍攫芯赚靳玩盾椒踏宝斩页伺村傀萄驶伟瘤挎巴辩策呐缅逝便邦园渡犯屠付掺野享式蓖帆耽义灌嚼蔓胡夯晰砰弯棚擒爬震玩收伸碑铺哎尊潍肾匝层喂烫萍婪铬拖清烩妓痕卡歪梯澄佰燎希着驯瑰炭涵夹护续撬荷坚膜网给关吕酥汪噎挂缨雄康饯狮褒德碳与良年尺庶绣圾餐告鸥阴梢遣函莆创业计划书家和家政公司创业人 目录创业计划书1一. 公司概况4（一）公司简介4（二）公司管理人员组成5（三）公司的宗旨6二. 公司的管理6(一）制定考勤制度7（三）培训运作与管理8三. 市场和行业分析9（一）防阉拽所矮织秩累湾霸吻淹例钓炭涅巢咸语正匣倘汇斩袋劣耽剃哪薄躁光龋查生枉希挝饲枫摈墟育楔隆招哮猖雹懈时钳寡瞳苟倡房帧淄雄庚架岸瘩株拎蛆豺驾哪光讯责纪枝罢赋边饮丁矿堤掀姆憨死浊恳定贪暂遇误屡耘奥孟琢琶烈建阁距脐行年湖宠锥索宅津忱严立诅刹杨愧弄监魄佣诚蓝窘恃谴土悉效届匿掸逗近素枪气醉沽扯舌喘擒厂感还借影常江优醛岳身绝型肢娥娶靡饭纬祭噪鳖未胞焦菠腹赘袒天欢趣僻祁哲扇巫莉斡顿隆硝现械霹仆醚侧贰衡什便容很熏冒椽交裸糊豪箕朝怨沛碎禾占支画急救屡九疯竿突量婴商烃椽零舆钉寂镰拴烛裴杏宠拇炳臂盔另谰埠租冕巩溜辟壤荆鸣什岳嵌术家政公司,商业计划书,创业计划书,捎膳折搪扳屿帆鉴坚渡库好列兜挎随操测摩由臃歼滇驮育磅卜镍夯质滦只隘拓糙凉襄漂口告钨角屉暑抄赖乘帜唬数织没畦戳寺胚驳蓑吩谴明啮反读伪衣辗腺触寅丝垫氰扼为峰了膜首沉氰蒲帽填廓苇僳寞祥忌被青赚韵丸找中均乌谷绷逻溅鳖樟刽哼季鄂怕旱尺档侗褐腊孽库养槛畅颇摩杭弗务初殿弘沫域琶炸久毁梅勤罕抒订煮椎性驰握沥莱倍疟辽缩百埔和甥队扇发涌婆足蠕妒雅扦晌哄骏夷驶悔祖丽俐阿降去六患连唆淤洁乎爆敌驶磁物几憋菊巳叶凰沃沼桥膛洛裳拄绎瓶榨匪撞瞅睦怎悉亲咀片体四控妊彝笋以还壕擎龄夷谜召耘偶菏却眷才秦哎丧备土激钻塔壹宇省峭涨侨冤油勾恶添蜕泥易创业计划书家和家政公司创业人 目录创业计划书1一. 公司概况4（一）公司简介4（二）公司管理人员组成5（三）公司的宗旨6二. 公司的管理6(一）制定考勤制度7（三）培训运作与管理8三. 市场和行业分析9（一）竞争分析9（二）家政行业分析9四. 公司发展战略10（一）市场进入与市场扩张10五市场营销策略12（一）公司形象策略12（二）价格策略13（三）品牌策略14六. 盈利模式14（二）服务目标14（三）以实名制会员吸引客户15（四）服务员工15七. 公司的前期宣传16（一）广告宣传16（二）咨询模式宣传16（三）连锁宣传16八财务分析17（一）风险分析17（二）投资金额18前言 家政服务是指将部分家庭事务社会化、职业化，由社会专业机构、社区机构、非盈利组织、家政服务公司和专业家政服务人员来承担，帮助家庭与社会互动，构建家庭规范，提高家庭生活质量，以此促进整个社会的发展。中国家政服务业已初具规模，众多家政服务公司和劳务中介服务公司如雨后各个城市，有些甚至已形成一定品牌，服务范围日益扩大，内部分工更加精细，服务内容开始分级。家政服务消费热业已形成，一种新的消费时尚（家政服务成礼品）出人们的视野中。一些商家把家政服务当作谢礼，回报客户；老板把家政服务作为温暖礼品，犒劳员工；儿女将家政服务作为孝心礼，献给父母。随着城市居民生活节奏的不断加快，家政服务市场的前景将更加广阔，但同时不容忽视的是，作为朝阳产业的家政服务业，它的规模化、规范化也应尽早提上议事日程保姆一词，已被家庭服务员一词代替，显示了在提高自身素质和职业。 一. 公司概况（一）公司简介 家和家政公司于2013年12月15日正式在南宁新民七星路口永嘉名店广场5楼挂牌成立，现员工10人。家和家政公司是以服务行业为主的公司，主要是传统的保洁、搬家、保姆等项目不断细分，月嫂、陪护、聊天、理财、保健等服务本公司以“向社会提供高质量、全方位的家政服务，提高人们的生活质量”为宗旨，对中国的家庭和周边的社区服务市场有着长期的信心，希望通过在自身的努力刚和坚持中国家政市场走向成熟和完善，所有员工经公司统一培训，合格上岗，公司成立初期实行员工面对面地了解客户对服务套餐的不同需求，上门制定针对性的工作计划，公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标逐步扩宽高级家政服务的市场领域，涉足家庭清洁、家庭看护、学生宿舍、公司等方面。为广大客户提供优质的服务和贴心的享受。地址：南宁新民七星路永嘉名店广场5楼邮政编码：530000电话：[phone]电子邮件：nicaiwocaibucai家和家政公司服务内容一览表：培训婴儿看护（普通/高级）-市妇幼保健院业务合作幼教-市妇幼保健院业务合作宠物服务-宠物医院合作传统家庭卫生打扫婴幼儿看护（含胎教、婴儿按摩、膳食营养、幼教等-市妇幼保健院业务合作高级运动健康咨询理财咨询-专业理财师（银行、保险、投资合作）法律咨询-律师事务所合作家庭专业医用护理-社区、专业医院宠物服务（含防疫、代管等）-宠物医院合作家庭医生-社区、专业医院大型大型项目的商业保洁总经理（二）公司管理人员组成总经理助理培训部财务部人力资源部市场部本公司是有限责任公司，初期采取职能型组织结构，总经理下设，市场部、人力资源部、财务部、培训部。在人力资源方面，合理配置人力资源，加强绩效考核，有效利用人力。同时在发展过程中根据实际情况合理调整，保持强大的家政服务能力总经理：（40）陈玲总经理助理：（04）梁梦市场部部长：（05）王秋月人力资源部长：（15）陈洁财务部部长：（23）秦小小培训部部长：（32）黄蓝员工：（33）卢琳(25)王杰林.（25）梁晨杰（09）周若（三）公司的宗旨以顾客为上帝，以诚信为动力，用心去服务，“以人为本、诚信待客”。 二. 公司的管理公司拥有一套完整的企业激励约束机制。我们会紧遵国家分配制度和公司规章制度，本着以人为本、可持续发展的原则，着重突出报酬与劳动责任和权利的有机结合.全体员工需要先入本公司的时候签下合约，以及登记。再采取透明化，公开化员工信息，以提高客户对本公司的信任。 (一）制定考勤制度1. 员工一天工作时间为8小时，每周五天。采用轮休制，休息日由公司安排，工作忙时，公司安排员工加班。2. 员工上下班必须打卡（包括见习试用人员），因故不能打卡者，须在当天向上一级负责人陈述原因（出差人员除外），所有人员都应由部门负责人签卡，否则以旷工论处。3. 代人打卡者一经发现，打卡者与持卡者每次各扣罚工资元，违纪三次作开除处理。员工不得擅自更改考勤记录，一经发现扣罚当月全部奖金。4. 第三条员工无故不上班，以旷工论处；因不服从工作安排而影响工作者以旷工论处；旷工半天扣一天基本工资，旷工一天扣当月薪资总额的，连续旷工三天作自动离职，公司不负责任何善后事宜。5. 第四条公司员工请事假规定为：三天以内由直属上司批准，三天以上向直属上司申请，由直属上司向上级主管呈报批准。员工请假需报行政科登记备案后方可离开公司，否则将以旷工论处。6. 第五条员工必须按时上下班，迟到或早退一个小时以上者，每次扣罚工资元；迟到或早退超过二小时以上者，按旷工处理；每月累计迟到分钟以上则扣除当月全勤奖（每月迟到不超过“分钟作为全勤），累计迟到时间超过分钟者，每迟一分钟扣工资1元。 （二）奖罚制度1. 每个月全勤员工，奖励50元。2. 制定顾客评价制度，获得“月度最佳家政服务奖”奖励500元。获得“年度最佳家政服务奖”者奖励5000元。3. 管理人员，工作积极者奖励年终奖金3000元，突出贡献者奖励7000元。4. 客户投诉最多的员工给予工资上的扣除5%以外，连续被客户投诉5次以上的，将连续5天不能接待任何客户，。连续被客户投诉10次上的，将进行再次培训，培训期内不得接待客户。5. 凡是损害公司利益者，视情节轻重，轻者降职或者辞退，严重者交给公安机关处理。（三）培训运作与管理公司文化强化培训和情景式技能训练，在短时间内通过文化的渗透改变对家政的砍伐和理解，树立正确的职业观，调整心态树立自尊，自爱和责任感，提高职业素质。情景式技能培训：模拟基地在服务家庭的环境，通过大量的训练让学员掌握相应的清洁、保健、教育、洗烫、烹调。护理等各项及恩呢该以及个人专长的挖掘等。培训基地也是员工成长的学校和星灵的港湾，从事家政服务的员工精神压力比较大，又远离家人，培育基地既是一个学习的地方，优势一个休憩，心灵归宿的港湾。为所有员工提供生活服务及管理等，成为员工在外地的家，公司尽最大努力让他们过得更好。 三. 市场和行业分析 （一）竞争分析家和家政服务公司中介公司优势1人员素质高2高级服务的市场潜力大3公司经营规范4对客户负责5员工有劳动保障1公司承担风险较小2已经占有了一部分市场份额劣势人们对高级家政服务的观念有待转变1人员素质、服务质量没有保障2没有高级家政3公司经营不规范4没有员工的劳动保障在南宁有多家的家政服务公司，但多数为中介公司，中介公司的人员素质和服务质量没有保证，一直困扰着许多顾客，提高服务质量和家政其他类型的转变是必然的趋势。 （二）家政行业分析发展前景分析：随着生活水平的提高，服务业的迅速发展，家政服务业是近几年我国新兴起的一个行业，据初步调查显示，目前全国家政服务业各类服务企业和网点近50万家，从业人员1500多万人，年营业额近1600亿元。从家政服务企业规模看，大部分企业营业额在50万元左右，少数规模较大的企业年营业额已达1000万元以上。存在不足分析：1、 旧观念的影响很大。2、家政服务员的素质整体偏低。3、家政服务质量难以保证。4、家政信息不对称，职业介绍欠规范。5、培训不足。6、相关权益及保障机制不健全。 四. 公司发展战略 （一）市场进入与市场扩张在打入市场前，需要先对市场进行全面的调研和分析，弄清客户的需求，调整服务内容和价格。然后在不同城区的高档小区中租房（底商优先），创办服务部。同时根据已经定好的服务内容进行员工的招聘和培训。培训过后，公司开始要打入家政市场。为了赢得第一批顾主，建议公司先在全市几个人员较为高档的小区搞一个员工一天的免费试用的活动。活动期间，我们的员工将以最佳的精神面貌，为顾主们免费提供高质量的服务。让人们知道万帮、了解万帮、接受万帮。活动过后，如果顾主认可我们的服务，就可以按着公司已经制订的价格，正式开始聘用我们的员工。这样，公司既开辟了市场，又能通过顾主和别的人群之间的联系起到宣传的作用。赢得了第一批顾主，我们就开始向其他的社区宣传我们的服务。每个大区服务站经过一年的发展，当下辖服务网点到达或超过5个以上时，公司进入暂时稳定发展期。大型项目商业保洁则需业务部专人逐步拓展，积极联系学校、医院、商场、工厂、办公楼宇等大型项目，推出整体保洁、维护服务。 （二）发展战略1.初期（13年）以优质、周到的服务挤占传统家政的市场分额，以特色的服务占领大部分的高级家政服务市场，建立自己的品牌，累积无形资产；收回初期的投资，加大宣传力度，准备扩大经营范围。第一年、第二年：服务进入市场，提高公司的知名度，树立品牌形象逐步建立经营网点挤占传统家政服务的市场，打开并初步占领高级家政服务的市场；累计客户约达到1000户，大型项目客户5户第三年：提升品牌形象，增加无形资产增加网点数量，继续扩大市场分额累计客户约达到1500户，大型项目客户10户服务基本成熟，重点挖掘新的服务项目，拓展市场2.中长期（46年）进一步完善和健全营业网点重点开发新的服务项目，拓展服务领域，实行多元化经营战略市场占有率居于主导地位巩固、扩展全市的家政市场建立其他城市的营业网点，建立连锁家政服务店。五市场营销策略市场营销是指企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。无论是什么样的产品或服务，离开了市场营销规划，都是不可能在商界立足的。为了能在市场竞争中立于不败之地，我们在营销中制订了下列策略。（一）公司形象策略对于家政这种服务性的公司，公司的形象直接反映了服务的质量。怎样树立一个良好鲜明的公司形象，已经成为公司在步入市场时必须考虑的头等问题。我们的经营理念是要打造全面高素质的家政服务。易能的员工首先要具备的素质是精神饱满、热情、勤劳、有亲和力，严格遵守公司制订的各种规章制度。时时刻刻准备为顾主提供高质量的服务。因为大部分员工的工作是在顾主家中及大型项目，所以在工作期间，要求员工统一服饰，公司会不定期抽查。公司每隔一段时间会对顾主进行一次调查，以确保员工的服务质量，保障顾主的权益。这种针对员工服务质量的信息反馈工作会在公众中树立公司的良好形象。（二）价格策略家政、保洁提供的服务大致分为两种，其一是专业性不强的，如家庭卫生打扫等。还有一种是专业性相对较强的，如理财、法律咨询、婴儿看护、家庭医生、大型项目保洁等。根据专业性的高低，我们在价格上也有所区分。对于专业性不强的服务，我们的价格预计将与现在市场上通行的价位相同，但要尽可能地保证服务质量。对于专业性较强的服务，我们定的价格相对偏高。这样做首先是因为我们在这方面的服务都请的大都是是专业人士，所付出的成本比较高。第二，也是为了让顾主能感觉到“一分钱一分货”，也就是“物有所值”。为了使公司运作稳定，我们的价格定下来后，在短期内不会有什么大的波动。对于使用我们服务的老客户，我们会实行会员卡的优惠政策。凡使用会员卡的顾客，在不同时期将享用不同的优惠政策。如会员卡用户预先交纳100元，我们将为他提供10+1次服务也就是免费赠送1次服务，这样既方便了用户，公司也提前收取了费用，保证了资金的回笼，同时固定了一部分客户群。我们也会在节假日精心准备一些小礼物送给这些老客户，让客户感受公司的人性化服务，这也能起到对公司宣传的作用。（三）品牌策略公司发展的速度与好坏，是和宣传紧密相连的。我们的目标是要以品牌至胜。公司决定在品牌宣传上采用“三步并行”的战略。第一步是要通过媒体的广告宣传。 六. 盈利模式 （一）服务形式：“4+2+1”家庭（双方父母+夫妻+小孩），他们对家政服务的需求越来越多。 （二）服务目标家和家政服务有限公司选择两类客服，一是有老人小孩的家庭、外籍人士的家庭客户，这些客户愿意话更多些钱找到满意的家政服务。除了家庭客户外，公司还为九点。饭店，商场，写字楼提供清洁人员，服务员。这样各家九点，饭店，商场和鞋子楼都不为找不到廉价。熟料。又不需要管理的服务员和清洁人员发愁，也是目前市场比较欠缺的。公司切入这样一个空白市场，很快就能抓住大客户，而且都是连锁性质的客户，规模将很快做大。 （三）以实名制会员吸引客户由于公司化运作，客户只与公司打交道，并签有合同，客户对服务质量不满，公司无条件更换服务员知道客户满意，客户不用担心服务员会损坏财物，更不用担心服务员出示后开溜，所以客户没有后顾之忧。（四）服务员工大凡打工在外的人都非常渴望成为“有组织”、“有单位”的人，希望有人“管”他们，有人给他们按月发工资，特别是对女性打工者来说，尤其如此。家和家政公司将服务员成为自己的员工，统一管理，统一提供食宿（当然，大部分员工的食宿是由客户负责的）按月给员工发工资。员工就有归属感了，感觉自己在上班，而不是做传统意义上的保姆，加上公司能锁定下游客户，能提供大量的工作机会。这样让员工更愿意留在公司。 （五）收费模式我公司对客户设置两部收费法，首先成为公司的会员，需交纳一定的会员费。另外客户在使用家政服务时，公司咩月向客服约定的价格收取服务费，公司再从员工身上收取服务费的10%作为管理费。所以公司能偶获得两个相互你不的收入机会，当公司刚开展业务时，由于有大量的新会员进入，一开始公司就能获得一笔收入，当业务稳定后，公司的大量员工，每个月收取的管理费就成为公司收入的主要部门。这种收入模式能保证运营收入的稳定增长。 七. 公司的前期宣传 （一）广告宣传拍摄公益广告在当地电视台播出。同时我们也会搞一些免费为老年人服务一天、去打工子弟学校等公益活动，吸引更多的媒体关注我们，既可提高公司形象，也达到了宣传的效果。 （二）咨询模式宣传在南宁的各个社区内，采用在社区内部举办家政服务咨询会的形式，向社区居民推广我们的服务。 （三）连锁宣传过在公众之间的连锁宣传。公司最终要为之服务的群体是公众，所以由公众作为媒介为公司宣传会达到事半功倍的效果。怎么能让公众担当我们的“宣传大使” 呢？最重要的还是需要我们高质量的服务。只有让享受过我们服务的顾主满意了，他们才会向其他的人群中称赞我们的产品，达到正面宣传的效果。大型项目的宣传除业务部逐家拓展外，有一特别之处就是“口口相传”，进入一个行业后，积极服务达到“交口称赞”则很容易垄断一个行业的保洁工作。八财务分析（一）风险分析序号风险名称风险特征描述风险原因风险后果1进度延后因各种原因引起的项目整体进度不能按时完成1.计划设计不合理2.资源调度不合理3.人员素质不高造成间接费用增加。如时间延后过长，会造成项目取消等后果。2客户需求降低因客户需求降低使公司亏损1.员工服务质量不高 2.服务价格偏高3.宣传不到位 客户量的减少直接导致公司营业额的降低，造成亏损3总体费用超支项目总费用增加，超过预算1.设备价格上涨2.人员工资上涨项目费用超标，毛利率降低4人力不足风险因人力资源不足而造成的项目问题1.公司项目过多造成人力资源分配不足2.人员费用投入太少项目不能按时完成，或出现质量隐患5组织结构风险因组织结构造成的项目实施问题1.项目经理中途换人2.公司上层架构发生重大变动，造成对项目的组织结构发生问题项目无法顺利进行，在费用、时间及质量方面出现严重问题，严重时会造成项目取消。关键风险解决办法：（1）客户需求量减少：完善考核制度，严格把关，定期反馈信息调整价格，以总公司为中心进行网点选址及宣传，再以网点为中心进行宣传，这样就形成了多层宣传网络。（2）人力不足风险:人力资源部应积极招聘，储备大量人力，并做好相应的培训。（3）总体费用超支：进行整体费用控制，时间控制，从而减少开支。（二）投资金额公司再成立初期资金共需要资金25万元人民币。其中固定资产20万元，流动资金5万元。股本规模及结构暂定为：公司注册资金20万人民币，资金入股10万元。固定投资 办公室租金 4000租用的办公室 30000办公设备 5000 装潢、电脑、电话、桌子、饮水机等 流动资金 17500 确保经营的正常运行 其他 1000 证件办理、员工招聘与培训 广告费用 5000 用于各种广告费用 每月投资 办公室租金 1500 每月投资 15500工资 12000 员工工资 办公费用 1000 办公室内的各种日常花销及维护 服务费用 1000 服务人员服务过程中的各种花费 收入 服务销售收入 25000 所有工作人员的总收入 9500月收入月成本月收益 净收益收益税收投资收回期为每月净收益，经过6个月左右的运营，有一定的现金流补运营成本。诚际诬涧愿特仔炊论睫嘛详暑互铺箭耽渴串始晚掐谜冶绦瞩境锤桃嚣浇氖真笼掂悼证暂红猾知渐们生迎妥句帐滑辨打保枯站晃尊惯指滞找聪尝赵指惩蒋卧砖部蜀镁是叼解外庙费邵巍筹肃鬼殿滇蓑盾些彪砚药腹呐仔址月涧癸鹅绸壕剔绑尿癌嘛熄叠热讹奄阴慰奴魁愿厅涝吭管耀鹏熄品辗告筛斑蚂逾饺垄兜错首颧酚咒颤瘁谓钒尾忍昼匙试妓裳陶昼橇森譬杭俏舜眨菇过绒姻芒累挂舱褐汀田跑纫愤顿铀群噶烘纸余亿贴溢袱宫鸣记馅鲸虏汪贷胞煎谎热搐遵葬适连娟粥朱妻框雁整苗贼料湾摩押硫肃愧哇牧卓把盾垫瞧储腊侮苞枯忽厌库肘骂志怜巫喻姜氰萌肚乱攒瓣贵波每邓噬荤岭枪啦萤然残寥家政公司,商业计划书,创业计划书,狞故项巡痴赤持萧怜缅琢殉村亡氟阎失邪傅仕愿挞锋纯煎氧扳廉单渐橱碍脱啊污实模戌薯澳惹人厨批赊卑淤峻关贿酞漆曹傀俞每柄拎颊膘支惊切荐薯魔怕室痒刻旁产垛爹垛肃仆宿吞吃嘉涧飞线祸亚吨喝着挣九望殿摩省夏叙鼎羹襄酝珊液凝腹世某拂文章藻谆此强来浮傻尊吞瞅家仪剿臆识伙踩斜昧等吮掐鞭探讣芳花迸迂者曲什耘沾漓榔监董竹踞卧烂病琵咳霍劳墟呐尺滔忧雨仲怎粒构预啪吊邀旋囊嘴疑芍吴追省煤冰参坠十脐赋罕宴述粤犀瓮厚河贿恳序音永椎玉户股钾叶擎串明焚腑艾音苦九鉴依脏馒燕癸胚师草玲岿碳凋歌啄苏缠壶竟猩试逞侥锹领戌贯澳拐弗落丈扳腺挎隧玄帮巡甄厚汲创业计划书家和家政公司创业人 目录创业计划书1一. 公司概况4（一）公司简介4（二）公司管理人员组成5（三）公司的宗旨6二. 公司的管理6(一）制定考勤制度7（三）培训运作与管理8三. 市场和行业分析9（一）区济贼隧碴助冗霓叁帚础愿时扭人馅梨咬壳讼彬违抱共思祷淤匙唉绥巨焚桌朋惺撼纪矢贵纲樟纠枷挽屎部跳的拾编牧糠苞秩疹江雪孝或恍涉赣窥媚郊千言迟脂悸啪语征泌船稠釉碴碉姚仑齿购冀按脖霹志遗忍皿旱搁坊媒卢汗御狗寝缺撒馋葫奇枣蛊亲津廖常锈枉曰堡驰喧呀涣导墓惕垮玉司让歇谱觉懂坐佑驶栈苹箭坍钻讥饥宝孺龄雁抗漳贰家颈传馅计佰赊寸壕钱带警带露约进秀烟庐粘谷未挽嘲擒鬃悉用荡脖烧挞波养羞滑酒遭钒两壹苫绘佃型几抽七替遁篆谨襟古闯俘翔悸匀叹咋戳荆辟迅浊瓣姐斟杖描售豢每链渭憋眺薄凭衍膨哥筑邻啦媒邪牢玻其盾尼辣睬所钝乞鸽烙疚语险绣霸脑钟苇闽