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第二节 信用政策的运用
一、销售商如何看待信用政策
我们先来讨论销售商何时会比较愿意提供商业信用。一般来说，当一个销售商存在以下情况时更愿意提供商业信用：
1．销售商与别的竞争者相比有一个成本优势。
具备成本优势就具备了提供商业信用的前提条件。如果一个销售商面对较高的成本和窘迫的利润空间，它是不可能提供优惠的商业信用的，因为商业信用也有成本甚至是高昂的代价。
2．销售商能操纵价格歧视，即可以进行区别定价。
如果拥有区别定价的条件或权利，销售商可以更多地提供商业信用。
商业领域的价格歧视
1．第一类价格歧视：区别不同的购买者，而对商品所要不同的价格。比如乡村医生对穷人和富人就会收取不同的医疗费。
有这样一则故事：乡村医生在为病人号脉时，突然问病人最近喝的什么酒？病人心想：可能喝酒和病情及健康有关吧，一般在回答时都不会顾忌。如果病人回答说最近喝的是茅台、五粮液等高档酒，则表明该病人属于富人，其支付能力强，乡村医生就会索要较高的医疗费。这就是第一类价格歧视。
2．第二类价格歧视：区别不同的销费量给予不同的价格，即所谓的“薄利多销”政策。比如，电力公司会对高用电量单位收取较低标准的电费；网络公司也会对上网量适用低价信息费或者包月收费措施，以激励高的消费量。
3．第三类价格歧视：区别不同的消费者或者不同的类型的消费者。比如，有些航空公司暑期推出优惠活动，凡是教师乘坐航班可以85折优惠。通信公司区别不同的顾客群给予不同的资费标准：住宅电话、办公电话还是商业电话使用不同的话费政策；同时在不同的时段索要不同的价格，节假日、礼拜天或者凌晨话费相对便宜。
知 识 链 接
3．销售商能获得较少的税款支出。
销售商提供商业信用，一般做法是采取分期收款销售，逐期确认收入，以此来推迟纳税。
4．销售商的优质产品或服务还未树立良好的声誉。
销售商愿意以商业信用的方式促进销售，增进市场对自身优质产品或服务的认可和依赖。
二、信用标准
信用政策是财务部与营销部共同决策制定的。信用政策对公司的现金流和利润的影响是相当大的。由于信用标准是信用政策的核心内容，所以信用标准的宽严在很大程度上决定了应收账款的规模和相关成本。
其实，信用标准的选择，也就是企业在信用的边际成本与增加销售额的边际利润之间来做出选择。也就是说，如果提高信用标准，所损失的收益小于由此可以避免的应收账款的相关成本，那么，就应该提高信用标准；否则，放宽信用标准。于此同时，企业还应考虑下列因素：
1．同行业竞争对手的政策；
2．企业承担违约风险的能力；
3．客户的资信级别。
信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
1．信用分析。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。这可以通过“5C”系统来进行。所谓“5C”系统是评估顾客信用品质的五个方面，即：(1)品质（ character)，是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性；(2)能力（capacity)，是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例；(3)资本（capital)，·是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；(4)抵押（collateral)，是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的资产；(5)条件（condition)，是指可能影响顾客付款能力的经济环境。
2．信用分析的信息来源。信用的“5C”系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断，关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。这些资料的来源主要有以下几个渠道：
(1)财务报表，即企业对预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表和利润表等报表。这些资料是企业进行分析评估的最重要信息，企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩诸方面进行详尽分析并做出判断。
(2)银行证明，即应客户要求，由客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料，如客户在银行的平均现金余额、贷款的历史信用信息等。
(3)企业间证明。一般而言，企业的每一客户对外会同时拥有许多供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，比如交易往来的持续时间、提供信用的条件、数额以及客户支付货款的及时程度等证明。这些供货单位出具的书面证明，再加上必要的调查了解，可为企业对客户信用状况做出评价奠定良好的基础。
(4)信用评级和信用报告。公司可以从各种商业信用评级机构获取企业的信用评级资料。
3．信用标准的制定。在收集、整理客户的信用资料后，即可采用“五C”系统分析客户的信用程度。为避免信用评价人员的主观性，在对客户信用状况进行定性分析的基础上，还有必要对客户的信用风险进行定量分析。具体可以采用多项判断法，其具体步骤有：
(1）设立信用标准。首先查阅客户以前若干年的信用资料，找出具有代表性、能说明偿债能力和财务状况的比率，作为评判信用风险的指标，然后根据最近几年内“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值，作为评价该客户的信用标准。
(2）计算客户的风险系数。利用各客户的财务报表，计算这些指标，并与标准值进行比较。其方法是：若某客户的某项指标等于或低于最坏信用标准，则客户的风险系数增加10%；若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间，则客户的风险系数增加5%；若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准，则客户的风险系数为0，即无信用风险。各项指标比较后，即可累计客户的风险系数。
(3)风险排序。企业按上述方法分别计算出各客户的累计风险系数，即可按风险系数的大小进行排序：系数小的排在前面，系数大的排在后面，由此便可根据风险程度由小到大选择客户。
指标
实际值
标准值
标准分值
风险系数
好
坏
100
三、信用条件
信用条件规定了信用连续的时期以及提前付款的折扣和期限。信用条件通常表示为：
（2/10，n/30），其含义如图3-1所示：
现金折扣率 信用期
（ 2/10，n/30）
现金折扣期
图3-1 信用条件要素图
具体的意义就是：如果购货方能够在发票开出后的10内付款，可以享受2%的现金折扣；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在30日内付清。在此，30天为信用期限，10天为现金折扣期限，2%为现金折扣率。
典型的信用条件包括两方面的内容：
1．现金折扣期
即在多少天之内付款可以获得现金折扣。企业提供现金折扣将吸引一批视现金折扣为减价出售的新客户；继续吸引一些老客户专门为享受现金折扣而提高付款。因而，现金折扣的结果是使企业扩大销售的同时，又使企业的收账数额下降。如果加速收款带来的机会效益能够补偿现金折扣成本，则企业可以延长现金折扣的期限或进一步增加现金折扣。
2．现金折扣率
即给予客户折扣的比率。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣，都能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，择优决断。
【案例3-4】
信用条件的财务评价：
M公司原信用条件为（n/30），变动成本率为60%，资金成本率为100%。预测的年度赊销收入为5000万元。该公司为保证销售的实现，拟定了两个备选方案：
A方案：将信用条件放宽到（n/45），预计坏账损失率为3%，收账费用为60万元。
B方案：将信用条件改为（2/10，1/30，n/45），估计约有60%的客户（按赊销额计算）会利用2%的现金折扣；20%的客户会利用1%的现金折扣，坏账损失率为赊销收入的2%，收账费用为55万元。
评价判断，企业应选择哪种方案？
【解析】
A方案的信用成本：
平均收账期=45（天）
平均应收账款=5000/360×45=625（万元）
应收账款占用资金=625×60%=375（万元）
应收账款的机会成本=375×10%=37.5（万元）
坏账损失=5000×3%=150（万元）
收账费用=60（万元）
信用成本=37.5+150+60=247.5（万元）
B方案的信用成本：
平均收账期=60%×10+20%×30+20%×45=21（天）
平均应收账款=5000/360×21=291.67（万元）
应收账款占用资金=291.67×60%=175（万元）
应收账款的机会成本=175×10%=17.5（万元）
现金折扣=（60%×2%+20%×10%）×5000=70（万元）
坏账损失=5000×2%=100（万元）
收账费用=55（万元）
信用成本=17.5+70+100+55=242.9（万元）
比较：两方案收益相同，B成本小于A成本，故而B方案较优。
【案例3-5】
某企业预测的年度赊销收入净额为2 400万元，其信用条件是：A方案，N/60，变动成本率为65%，资金成本率（或有价证券利息率）为20%，坏账损失为3%，收账费用为40万元。B方案，2/10,1/20,N/60，估计约有60%的客户（按赊销额计算）会利用2%的折扣，15%的客户将利用1%的折扣。坏账损失降为2%，收账费用为30万元。试分析两种方案哪个更优。
【解析】
根据上述资料，有关指标可计算如下：
A方案：
应收账款周转期=60（天）
应收账款周转率=360/60=6（次）
应收账款平均余额=2640/6=440（万元）
维持赊销业务所需要的资金=440×65%=286（万元）
应收账款机会成本=286×20%=57.2（万元）
坏账损失=2640×3%=79.2（万元）
B方案：
应收账款周转期=60%×10+15%×20+25%×60=24（天）
应收账款周转率=360/24=15（次）
应收账款平均余额=2640/15=176（万元）
维持赊销业务所需要的资金=176×65%=114.4（万元）
应收账款机会成本=114.4×20%=22.88（万元）
坏账损失=2 640×2%=52.8（万元）
现金折扣=2 640×（2%×60%+1%×15%）=35.64（万元）
信用条件分析评价表 单位：万元
项目
A（N/60）
B(2/10，1/20，N/60)
年赊销额
2 640
2 640
减：现金折扣
35.64
年赊销净额
2 640
2 604.36
减：变动成本
1 716
1 716
924
888.36
减：信用成本
应收账款机会成本
57.2
22.88
坏账损失
79.2
52.8
收费费用
40
30
小计
176.4
105.68
信用成本后收益
747.6
782.68
计算结果表明，实行现金折扣以后，企业的收益增加35.08万元（782.68-747.6），因此，企业最终应选择B方案。
四、信用限额
信用限额又称信用额度，它包括企业发放给全体顾客的信用限额和发放给某特定顾客的信用额度两方面。企业总体信用限额取决于企业自身的财务实力、信用政策、经营战略以及外部市场压力。企业在销售活动中应该如何确定信用额度？下面介绍确定信用额度的营运资产分析模型。该模型源于20世纪80年代，许多跨国公司核定客户的信用限额采用该模型，在信用管理和销售业务中做到了规范化和科学化。
该模型的操作步骤如下：
步骤1：计算营运资产，确定使用限额计算基础
营运资产=（营运资本+净资产）÷2=[（流动资产-流动负债）+（资产-负债）] ÷2
步骤2：计算相关财务比率，确定评估值
评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率=流动资产÷流动负债+（流动资产-存货）÷流动负债-流动资产÷净资产-债务总额÷净资产
步骤3：计算信用额度
信用限额=客户营运产×百分比
（注：考虑偿债能力和净资产实力）
下面给出评估值与经验性比率，如表3-4所示，供企业在确定信用额度时使用。
表3-4 评估值与经验性比率
评估值
风险类别
信用等级
营运资产百分比
< -4.6
-4.6 — -3.9
-3.9 — -3.2
-3.2 — -2.5
-2.5 — -1.8
-1.8 — -1.1
-1.1 — -0.4
-0.4 — 0.3
0.3 — 0.9
> 0.9
高
高
高
高
高
有限
有限
有限
有限
低
低
低
低
低
低
中
中
中
中
高
0
2.5
5
7.5
10
12.5
15
17.5
20
25
2010年读书节活动方案
一、 活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：
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