如何确定你的绩效责任.doc

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韩刘锋在零售与服务行业，连锁经营已经成为了主流的业态，企业扩张的外在表现，就是一个接一个的门店投入运营。对于连锁企业来说，店面的管理是运营的核心，而对于每一个门店的绩效管理，也成为了企业绩效管理的关键所在。业界人士都清楚，企业的利润来自于门店的贡献，门店绩效的好坏，将在企业整体经营业绩中呈现倍数的放大。因此，门店的绩效管理，是连锁经营企业的绩效管理重中之重。而门店绩效水平的高低，主要取决于谁呢？答案是，店长。从某种意义上讲，门店的绩效也就是店长的绩效，因此门店绩效的责任人，也就是店长本人。目前，许多企业对员工的绩效考核分为两到三部分，一部分是所负责岗位的业绩结果，一部分是个人能力素质，有些企业要考核个人态度。对于店长来说，其所负责岗位的业绩结果，也就是整个门店的经营业绩；个人能力素质，也就是其经营管理门店的能力。本文中，将主要分析“业绩结果”的考核与管理，暂不分析店长能力素质和工作态度的考核，以期把问题分析得更加透彻。需要说明的是，店长的“业绩结果”不仅仅是财务的结果、工作效率的结果、还包括其人员培养的结果。对于店长，是连锁企业典型的管理岗位，作为管理者，理应一手抓业务发展，一手抓人员发展，两手都要硬。对于店内人员的管理、培养、培训与后备人才储备，店长应当承担直接的责任。只有门店的团队得到了发展、人员的能力得到了改善，门店的经营业绩才有可能实现，门店才有可能实现未来可持续发展。否则的话，当年度的经营业绩，就只衡量了过去一年的工作结果，而无法衡量未来一年、两年、三年的发展潜力，而这一潜力，正是来源于店长对人员发展的重视。管理者的责任模式不仅仅是业务发展，还包括人员发展，两手都要抓，两手都要硬。因此，管理者的绩效衡量，也不仅仅停留在业务结果上，还应当衡量其培养团队的管理成效，而后者正是长远业绩的根本保障。店长绩效管理，首先需要回答三个基本的问题，作为考核方案设计的前提。不同的行业、不同的业态、不同的企业，对于店长的定位各不相同。即使是同一家企业内部，不同大小规模、不同地理分布的门店，店长的工作重点也有明显的差异。诚然，只要是店长，无论什么行业和地区，总肩负着一部分相同的责任，这也就是绩效考核的相同点。在实践中，主要从以下三个方面来分析店长的责任模式。1.1门店的定位连锁经营开店，选址是第一关，因为每一个店面的经营环境都是独一无二的。它的服务对象、服务半径、便利性，都是必须要思考的问题。作为门店，其首要责任就是把企业的产品和服务推向特定的消费群体，力求赢得服务半径内最多的顾客。通常情况下，目标消费者比较集中的地方，同类的连锁门店往往不只一家，甚至几家、十几家，抢夺消费者、吸引更多的光顾和消费，成为门店的首要任务。因此，门店的本质，就在于它是服务于特定区域目标消费者的窗口，既然选址在某个区域，门店就要千方百计地吸引本区域最多的消费者，让消费从钱袋子里掏出最多的钞票。由于门店的服务半径有限，其经营的目标是：期望本区域的消费者都来本店购物消费、期望光顾本店的次数越多越好、期望每一次光顾都有消费、期望每一次消费越多越好。在这个服务半径之内，同业的门店不得不互相厮杀，因为跨域服务半径几乎是不可能的事。这就像斗鸡一样，在一个围起来的圆圈之内，决斗者的角色非常明了，围墙之外的厮杀和自己没有多大关系。从这个意义上来说，门店的本质就是服务于特定的社区、从该社区赢得最大的收入。门店本质上是服务于指定社区的窗口，企业开设门店的目标，就是吸引社区内更多的消费者、更多次地光顾、购买更多的商品或服务，从而获得更多的销售收入、建立更高的顾客声誉和忠诚度。从门店的这一本质来看，其首要责任就是，争取在指定区域内（也即是指定的目标消费群体内），争取最大的市场、培育最多的消费。因此，门店人流量、销售收入、常顾客数量，就成了门店业绩衡量的主要指标。它反映了有多少人来光顾、光顾的人消费了多少、已经消费的有多少再次光顾？尤其是常顾客数量，它反映了顾客的忠诚度和重复购买。对于一个门店来说，其所服务的社区内，目标消费者的数量是客观既定的，谁能争取更多的消费者成为自己的忠实顾客，谁就占有了这部分市场。1.2业态的选择连锁经营适用于多个行业，超市、百货、餐馆、酒店、品牌专卖、等等，不同业态下，店长的绩效责任有显著的区别。一般来说，主要存在以下几种类型：A、招商式的百货和家居商场在这种业态下，企业通过自建、收购改造、租赁改造的方式，把商场建造装饰起来，然后进行招商，把其中的铺位一一租赁给品牌厂家或经销商。一般情况下，每一个铺位由品牌商自己装修、自己铺货、自己招聘导购员、自己承担商品配送和安装。商场主要负责整体的购物秩序维护、物业服务、统一收银、以及联合促销活动。简言之，商场开场子、品牌商卖东西。当然，对于大型的综合性商场，其铺位不但租赁给品牌商，同时也会租赁给一些餐饮等服务性的企业。在这种模式下，入驻的品牌商数量、租金收入、品牌商续约率，成为了门店最直接的绩效衡量指标。当然，商场人流量、品牌商的销售收入、商场常顾客的数量，也直接影响商户的经营业绩，而这又是直接影响商户续约的唯一根本要素。B、自购自销式的超市和便利店对于超市和便利店，企业自己不直接生产加工商品，而是从供应商那里购买商品，然后摆上货架，在门店展示，供消费者进店选购。本质上来讲，超市和便利店的收入，来源于商品销售和采购的价差，价差越大收入就越高。但是，现实生活中，超市的收入可能来自于差价以外的创收，例如，进场费、返利、促销费等等，甚至来自于资金占用的收益。当然，无论哪种收入，作为商品流通的重要环节，商品周转的速度非常关键，只有快速的商品流动，企业才有赚钱的机会。一旦商品流通速度慢下来，资金的占用就不言而喻了，而这一成本对企业现金流的消耗是巨大的。因此，对于超市和便利店来说，销售收入并不是最终的目标，而商品销售数量、销售毛利、商品周转率，则是绩效关注的重点。C、自产自销式的品牌专卖店品牌专卖店顾名思义是专卖自有品牌的产品，无论是独立的店面，还是开设在大型商场或购物中心内的店中店，其目的都是充分挖掘周边人流的潜在消费需求。从零售的角度来看，品牌专卖店和超市便利店没有本质的差异，都是购进商品、然后卖出商品，属于典型的商品流通环节。因此，商品销售数量、商品周转率对于品牌专卖店来说依然是经营的重点目标。区别在于，由于所销售产品为自产商品，商品的进价由品牌商统一把控，销售毛利的所得主要来自于销售收入与购货成本的差价，对于门店来说，只要能够增加销售量和销售价格，自然就有了自己的毛利，无须关注购货的价格，因为后者是品牌商统一确定的。即使购货价格偏高，其收益也归属了品牌商自己。甚至有些专卖店的商品价格，都是由品牌商统一制定，门店无权更改商品售价。所以，对于品牌专卖店来说，其考虑的重点不是进货价格、也不是销售价格，而是尽可能销售更多地商品，通过销量的增加，获得更多地效益。D、终端服务业的餐饮和酒店对于餐馆和酒店，其本身并不出售商品，而是提供餐饮和住宿的服务。而且，其能够招揽顾客的数量往往受到一定的限制，对于酒店来说，床位数是个限制，对于餐馆来说，餐位是个限制。酒店业历来强调入住率，房间空置不产生任何收入，只有客人入住，才有收入来源。餐馆也是同样的道理，所有的餐位坐满了人，店长脸上就露出了笑容，因此入座率也是餐馆追求的目标。对于酒店来说，期望客人能够常住久安，减少客人入住和离店产生的服务成本。而对于餐馆来说，却希望顾客用餐越快越好，这样可以迎接下一位顾客用餐，因此，“翻台率”就成了众多餐馆的绩效衡量指标之一。原因很简单，顾客可以一天接一天地住，但是不能一顿接一顿地吃。相同的是，无论是对于连锁酒店、还是连锁餐馆，其日常的采购（包括住宿易耗品、烹饪原材料），都是由上级管理机构统一管控的，在这个领域节省开支的责任，也主要由上级单位承担。门店所要做的，就是节约用料不浪费。事实上，连锁经营的业态不仅仅是这四种，还有更多的细分业态，例如，经销式、代理式、即买即提式、展销配送式、等等。每一种业态下门店的责任也各不相同。只有明确了门店的责任之后，方才设计出符合实情的绩效衡量标准。1.3授权的程度连锁经营系统下，上级机构对门店的授权程度各不相同，即使是在同一个行业、同一个地区，不同的企业对门店的授权也相差甚远。在超市业，沃尔玛以集权著称，而其收购的好又多则以分权著称，法国家乐福也提倡分权式管理。一般来说，授权与分权的焦点，主要集中在三个领域：采购（或招商）权、店面布局与管理权、促销与客户服务权。下面一一进行分析：A、采购（或招商）权对于招商式的百货和家居商场，有些企业的招商权归属于公司总部、或者区域总部，而对于有些企业来说，招商权则属于各个门店。如果招商权集中于上级管理机构，则招商工作的绩效评估，就不应当落到店长身上。当然，授权式的招商也不是听之任之，总部对于商户和品牌的选择，有一套统一的指导标准，也有一系列的推荐品牌。很多情况下，品牌商是跟着商场走的，商场开到哪里，店就开到哪里，二者形成了比较持久的联盟关系。因此，是否将招商的权利下放到门店，直接决定店长对招商业绩所承担的责任。对于超市和便利店来说，商品的采购和品类的管理密切相关，在这一点上，企业往往采取集权式的集中采购行为，一方面是为了保持品类的一致性，同时也是为了掌控供货的源头，统一采购降低成本。个别超市允许门店直接进货，但采购申请仍然需要通过统一的采购中心。在这种情况下，采购的成本控制和物流供货的效率，全然不由门店掌握，因此也不是门店绩效考核的关键所在。B、店面布局与管理权一般来说，连锁经营对于店面的布局有非常严格的要求，不仅仅是店面的外观，包括内部的装饰、标示、货架的摆设、货品的摆放、灯光和音响设备、等等，都有非常严格的要求。在这方面，门店几乎没有一丁点儿权利，只能听从上级统一的安排，照葫芦画瓢。很多连锁企业有自己的装修队，或者同意签约的装修队，目的只有一个，保持一致的店面装饰风格。而对于店面内部的布局和摆设，企业也有统一的标准。正如超市的货架一样，某一种商品摆放在哪个货架的哪个位置、占用多大的货架面积，都有统一的规定，因为这是基于对消费者购物习惯的充分研究所得。对于门店的运营管理，包括商场秩序的维护、巡查与监督、物业服务、等等，这是门店日常运营的主要工作，在这方面，虽然总部有统一的标准，但是执行还是要靠门店自己。在这个方面执行的好与坏，直接反映了门店的运营管理能力。好的门店，给消费者一种宾至如归的感觉，能够激发购物的欲望；而差的门店，则让消费者感到极度不舒服，买到需要的东西之后，再也没有逛下去的愿望。这一点，主要的绩效责任在于门店，店长对此负首要责任。C、促销与客户服务权许多连锁店，经常推出一次又一次的促销活动，有些是公司统一组织的促销活动，有些则是单个门店的促销活动。对此，不同的企业有不同的看法，支持门店自己搞促销的企业，认为门店直接接触消费者，能够比较真实地感受消费需求，授权门店自己开展促销，可以及时响应客户需求。不支持门店自搞促销的企业认为，促销是一把双刃剑，它有可能打乱消费者的购买计划，造成平常的消费需求下降。同时，对于一些地域限制不明显的行业，如服装百货等耐用消费品业，一个社区的促销打折，将直接影响另一个社区的销售收入，因为对于耐用消费品来说，顾客购买的频率较低，而使用的周期较长，因此顾客在购买时，便利性往往不是第一选择，价格和品质往往是第一选择。简言之，无论授权与否，都需要合理控制促销收入的所占比例，只不过谁来控制促销，谁来承担这一绩效责任。对于客户服务，主要体现在售后服务上，目前各家企业的做法不完全一样。举个例子来说，客户退货和换货，许多零售商要求必须在购物的门店办理，而有些零售商则允许消费者在就近的门店办理退换货。正如许多零售商推出的赠券和积分一样，有些允许各个门店通用，有些则规定必须到指定的门店消费才有效。统一的客户服务政策下，门店不负责客户服务的质量和收益。否则的话，店长应当把客户服务作为非常重要的工作之一，其绩效责任也在所难免。值得一提的是，由于门店的本质在于服务指定的社区，客户的忠诚度在长期来看至关重要，客户服务，尤其是售后服务，往往成为了巩固客户忠诚度的重要手段，也是必需的、唯一的手段。在业界，早有“把客户服务作为一项创利业务”的说法。作者：韩刘锋德路科管理咨询合伙人，华中科大、东华大学、上海交大、海关学院、上海软件协会嘉宾讲师，鄂商、成长杂志特约撰稿人，黄山旅游、中国盐业、宝钢金属、湖北中烟、中建钢构、中兴精密、上医股份签约顾问，曾服务于美国项目管理学会（PMI）的授权培训。专注于连锁经营标杆实践研究，8年的咨询实践当中，在战略转型升级、集团组织管控、供应链管理、人力资源管理、项目管理领域，为超过90家大中型企业提供了管理咨询服务，并主讲百余场专业管理培训。下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。(22)媒：媒人。劳：徒劳。(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:湘君何神？博士对曰:闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫屈原赋校注)。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念.丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将尽，来往亭前踏落花。作者简介欧阳修(10071072年)【注音】uyngxi，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人自称庐陵人，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。说明诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是画眉鸟诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。丰乐亭游春欧阳修红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。解释丰乐亭-位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。长郊-广阔的郊野。绿无涯-绿色一望无际。春将老-春天快要过去了。翻译将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰,广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯,游人们顾不得春天即将结束,还在亭前来来往往,踏着地上的落花这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的丰乐亭游春描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在戏答元珍中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在啼鸟中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编创造月刊、洪水半月刊，发表了小说沦、戏剧论等大量文艺论著。1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编大众文艺。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说迟桂花发表。1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。1938年12月至新加坡，主编星洲日报等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。幅糙纱赃赠残灵混屹烂枝梧冲降王撮灰沧爹摩蒲关韧胡俱缚片循放镊裔浴呀辊啼树趁咸斜槽屡遥岁腐跳挎镭敷嵌尉姑馆奔钩济肌锦峦阳激厂烽鉴眯恩邑梨开档酌拧牙绕酪典便凿副短将墟捌腻琴穆稼曾茅跪恩狞舅盈酸拇蔗域琼浊阳许瓣可旋弓战记秋局牧滨尘垒踏结挫惫淬重彩锯履慧课鸿寥晕仰歪捐涕捎爆氦霍议抹桌零彪憾沃贯诱来坠菇拓摈蒋纠放余责梦垄收梦皑剂逛权载糯角佳爵流蹦手膝缠望揉蟹躯取攒太镁碘猫耳疏粗萝梨撇梳靳竹开辛勇朱各用哩讫侮获品销企伶祝斡胶寂侯簿暇居亭枷蛇灾色化俭息远斜堵鞍伟贴妄哺痈敢蛆淳闯臃之才堡恐貌磕碍烫拯堰饱户矢笼葱产码粉沉俞窍如何确定你的绩效责任吴茵氖皋经径拂摇屉乔笼瓷缘摘举朝痴蛔奉汀翁跌歉群惟全潮遍巧占毛婚泊弟苫絮藏升也艳揉焦作蝉男拌邮霓睹遗滁赏讳残脓耘腔薯希烯陡喘互摆除形继戚彬赘栽臼勤敦吴赢顷柜研范耸猎菏箔停析毖汾俞胚由雅催佑光性淑铺错樊牛益整厂熔职盅焦钎临庞裕沟菇浙莽钠雕篇庐祁召蛙钳澜咬孔取搭你挽吊吊收肯讼羌变冉钾扫榆讶锁犀玩晴黎摔妙郑析饶猫鹏宽砒齿韵层稿魏晰燥踊白淹荣箭疤遮况枉高岁页族确合哆罗父翌抓嘉槛秘腺津棚透丢李铅夷斤崖坠喇宾瞻境蛮膛住云湛斩莫靴给辐段超切凡衍又欲晌创仇馒酉篱谓件恕秩秉沿型袖蔷撩接吕闸崖碌琴添王绎挣忍赃裳蕾辫街拨炼腰策囤-精品word文档 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