销售管理制度2013.doc

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销售管理制度（修订版）

为规范销售管理，明确各级销售人员责、权、利，提高工作绩效，确保销售目标顺利实现。经研究，对销售管理制度做修订如下：
一、试用期
新进销售人员试用期6个月，试用期工资1000元/月，试用期间如业绩突出可提前转正并根据工作情况与销售业绩调整工资为1200元/月~1800元/月，6个月内无销售业绩者解除劳动关系。新聘区域经理 工资2600元，
应聘者一个月内能力未发挥能力的公司发放工资1000元。
二、考勤
1、销售人员出差期间视为出勤，出差中正常工作日7:10前应离开宾馆，否则视为迟到。
2、销售人员出差期间逢节假日，可在出差当地休息，不计加班。
3、销售人员当月出差时间、打卡上班时间合计不得低于26天（2月份24天），当月达到26天为满勤（超出部分不计加班），当月低于26天的不足部分按事假处理。
4、出差前、后需到人力资源部填报出差报表，记录考勤。
三、出差
1、出差前应填写出差计划报主管上级审核，经批准后方可出差。
2、出差期间应每日向主管上级电话汇报当日工作情况。无特殊、重大事项不可越级汇报。
3、出差返回2日内以书面形式向主管上级述职，递交书面出差报告，出差报告中应把出差期间每日行走路线、工作内容、所到用户地址、单位名称、联系人、业务进展情况填报清晰，出差报告经主管上级、销售办审核通过后方可办理报销事宜。出差报告未通过审核的不予报销。
4、述职、报销等工作完毕，如系长时间（15日以上）出差返回，征得主管上级同意后可适当回家休息（但当月总出勤时间不应低于26天）。休息期间必须随时按公司要求参加会议、培训。未按要求参加会议或培训者视同当日旷工。
四、报销
1、销售人员应如实、规范填报报销单据，经主管上级、人资部、销售办、财务部审核通过后，再报总经理审批报销。
2、报销票据需与出差报告中工作内容吻合，否则不得张贴、报销。
3、出差偏远地区确实无正规机打发票的，需在手撕发票上注明乘车时间、行车路线、大致里程，经销售办核查定位及出差报告吻合后可在合理额度内报销。，超出合理额度部分不予报销。
4、业务公关费用需提前经主管上级同意后方可使用（300以上需经总经理审批），否则不予报销。
5、费用报销严禁弄虚作假，违者按虚报金额的10倍处罚。
五、通讯
1、销售人员每日21：00之前必须保持手机畅通并及时接听，严禁任何理由关机、停机或外出不带手机。
2、违反通讯制度，出差期间当日出差补助取消，非出差期间按当日旷工处理。
六、保密
1、销售人员需与公司签订保密协议，严守公司商业秘密，严禁以任何形式向第三方泄漏公司生产、技术、销售、财务、政策等方面信息。
2、违反保密制度，公司对泄密人予以500元以上处罚并扣除其所有提成或奖金来弥补损失，情节严重的另行追究其法律责任。
七、大区经理职责
1、模范遵守、执行公司各项管理制度。
2、组织、带领销售团队，分解、落实、完成公司下达的区域销售指标。
3、做好下属销售人员工作安排与指导，根据业务需要合理安排出差，并随时保持手机联系。
4、督促、控制销售人员工作情况及进度，全面掌控业务进展。
5、督促货款催收，提高回款率，保证公司资金周转。
6、拓展销售渠道，大力发展和有效掌控代理商，规范代理商行为。
7、激发销售人员工作积极性，挖掘下属潜力，提高团队绩效。
8、有效处理本区域突发事件，解决危机事件，化解矛盾。维护企业利益。
9、审核、评估下属工作汇报；收集、汇总、分析市场信息；主动了解、掌握同行、竞争对手业务动向。及时向销售负责人汇报，为企业的经营决策提供参考。
10、审核下属报销单据，确保报销符合规定。
11、配合人力资源部做好对销售人员的培训，提高销售人员职业能力。
12、跟踪、督促订单生产情况，确保交货期。
13、负责与公司其他区域的业务协调，在保证全局利益的前提下，充分利用销售资源。
14、随时掌握销售动态，发现大的异常或动态应及时向销售负责人或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。
15、厉行节约、合理降低销售费用，提高公司经济效益。
八、销售员职责
1、严格遵守、执行公司各项管理制度。
2、服从大区经理工作安排，完成大区经理分解的销售指标，配合、支持大区经理完成本区域销售指标。
3、积极寻找潜在客户、紧密跟踪意向客户，维系好老客户的关系，发掘客户需求，按公司要求进行商务谈判，合同签订。
4、做好本人负责区域代理商的开发、维护、管控工作。
5、及时将技术协议、供货合同回传销售办，为研发、生产争取时间。
6、及时催收货款，保证公司资金周转。
7、出差期间每日保持向大区经理工作汇报，返回后按公司要求填报出差报表，参加会议、培训。
8、主动收集、整理、分析市场信息；了解、掌握同行、竞争对手业务动向；及时向大区经理反馈。
9、严守公司商业秘密，谨言慎行，保护公司利益不受损害。
10、规范报销行为，保证票据报销真实、符合规定。
11、厉行节约、努力降低销售费用，提高公司经济效益。
九、大区经理考核办法
①当月完成区域月度销售指标，工资发放100%；当月未完成销售指标，工资发放90%，暂扣10%。
②连续两个月未完成销售指标，工资发放80%，暂扣20%；连续三个月未完成销售指标，工资发放60%，暂扣40%；连续三个月以上未完成销售指标，调整岗位。
③暂扣工资待补齐所欠指标后发放，从最初月份开始，补齐一个月，发放一个月。
④当年完成区域销售指标，除提取本人业绩提成外，另按下属提成总额的20%提取管理提成。当年未完成本区域销售指标，无管理提成，暂扣工资不再发放。
十、销售提成办法
1、公司按实际售价（开票价-中间差价）计算业务员销售额，提成比例如下：
独立操作提成比例标准为销售总额3.5%；
2、经代理商达成的销售，按代理价格（公司可回款的实际销售价格）的50%折算计入开发、维护该代理商的销售员的销售额。
3、销售人员以高于公司指导价格达成的销售，公司经核算费用支出后可视情给予额外奖励。
4、如有电子商务提供信息，则按实际售价的0.5%给予提成，如电子商务全年提供信息并达成销售300万元以上，另行奖励1~3万元。
十一、提成兑现办法
公司按销售回款比例兑现提成。
1、全年销售额回款60%，年底兑现40%；
2、全年销售额回款70%，年底兑现60%；
3、全年销售额回款80%，年底兑现70%；
4、全年销售额回款90%，年底兑现90%；
5、回款100%兑现100%；
6、全年销售额回款达不到60%，当年不予提成；
7、业务员在合同约定期限3个月之内回款，按上述兑现办法执行；
8、公司应收款财务费用约为年利率8%，应收款应在合同约定的期限内收到，逾期回款，销售员应承担部分财务费用；逾期3个月，从第4个月起，由销售员承担该笔应收款财务费用的50%；逾期6个月，第7~9个月，由销售员承担该笔应收款财务费用的60%；逾期10个月及以上，由销售员承担该笔应收款财务费用的70%；销售员所承担财务费用从其业务提成中扣除。
9、销售400万元以上，且当年回款超过90%，另奖励壹拾万元左右的汽车一部。
十二、2013年销售指标及分解。
1、销售指标
2013年销售指标4800万元，其中湿喷机3600万，断带保护1200万。
2、指标分解
销售指标
销售区域
月度指标
季度指标
半年指标
年度指标
备 注
华南大区
133.3万元
400万元
800万元
1600万元

通过代理商达成的销售，按代理价格50%折算，计入大区完成。
华北大区
133.3万元
400万元
800万元
1600万元
西北大区
133.3万元
400万元
800万元
1600万元
合 计
400万元
1200万元
2400万元
4800万元
十三、本制度未尽事宜参照公司相关政策、规定执行，特殊情况另行处理。
十四、本制度与原有制度、规定冲突部分，按本制度执行。
十五、执行时间：本制度自发文之日执行。

州中部矿山设备有限公司
2013年1月 14 日
编制：
审核：
审批:
签领：
附：2013年销售指标及产品价格
2013年度销售指标及产品价格
一、销售指标
2013年销售指标4800万元，其中湿喷机3600万，断带保护1200万。
二、指标分解
销售指标
销售区域
月度指标
季度指标
半年指标
年度指标
备 注
华南大区
133.3万元
400万元
800万元
1600万元

通过代理商达成的销售，按代理价格50%折算，计入大区完成。
华北大区
133.3万元
400万元
800万元
1600万元
西北大区
133.3万元
400万元
800万元
1600万元
合 计
400万元
1200万元
2400万元
4800万元
三、产品价格
湿喷机
价 格（万元）
5型
7型
9型
区域
底价
指导价
底价
指导价
底价
指导价
河北
8
10
8
11
9
12
河南
8
10
8
11
9
12
山西
8
10
8
11
9
12
内蒙
9
10
9
12
10
12
贵州
9
10
9
12
10
12
陕西
9
10
9
12
10
12
甘肃
9
12
9
12
10
12
新疆
9
13
9
13
10
13
山东
8
10
9
12
9
12
安徽
8
10
9
11
9
12

断带保护装置
价 格（万元）
0.8-1m
1.2m
1.4m
1.6m
底价
指导价
底价
指导价
底价
指导价
底价
指导价
河北
20
22
21
24
22
25
23
26
河南
21
24
23
25
24
26
25
27
山西
22
24
24
25
25
26
26
27
内蒙
22
25
24
26
25
29
26
30
贵州
22
25
24
28
25
29
26
30
陕西
22
25
24
28
25
29
26
30
甘肃
22
25
24
28
25
29
26
30
新疆
22
25
24
28
25
29
26
30
山东
20
24
24
25
25
26
26
27
安徽
20
22
21
24
22
25
23
26
注：其它地区根据市场的特殊性其价格可因地制宜、另行制定。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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