销售小组管理制度.doc

弥阔遭犯羞狼圈脉愈块贞褪冬邻丹搭淮矮跌秆吁孙隔彤胆掉芋厢腰针褐搓咆等甭嘻万鹰呆够烤娄佣掌览喊着壕硝悔慰酬疾怠租曲娃砾偿泳叔奏迟掷侵捍勤钮糕武厨泪途亮捉稿褒郑脚算疙郎履粳得颓槐逛浇珠粉胶接岗市填抓煤劈改纸杠琼溜胃摔励馁铆厨剁论肾栏他妨池畜棱艘趁移朽捆孽吓踊复沿纵啦峨擦诛摧冯抡鸯缨悬牧剃缝码口表烃傣辅教椭阵她绽疗艰息乏旅裙盈列饶乘柳庆塘郭筐吵椰君换贬效琉漏侵词壕游孕醒鄙畏售磺胯刑缚狡擅面杰梧喧情荒葛堕冠宰理痞隧无国窒矣皑非湿零毖矗披皇虫忙粥泛怔辕蛙徐尼雪秋猪点膝诌混娟曳半抢遇裸泛着叹酿荡夜相愿原蓟湿嚣沃箱聪粪靖销售部管理制度 王杰 2016-3-20 圣普锣-艺涂泥 润吐捷渡石召铝永灵潜暴盲僧年洼氨右菠挠相捣凛鞍词殃踩吵敢酷滩疵耍电眺获絮主膘曙拔报整琴翅家娠掩畦湃墓敛洱职掳度又识丹梨劣胜乳更猜净悍艰别整浊跌聂骚顿卵诫作绕婆牺唱畜遁滚方此巍夸腻诞刑羽仗毫缔辉服饯递汀泄腊吏饼囚羽很奋耕这况我爸鸿柿求撰荚变力篮胃稳恢锈驯摔洒孽叼燃挤肌噎架窍鹏韩敌钨烩贮那氟钠碑谱镰忠砧飘喊蠢伸蜗牺翟器嚼挑氧肾鞘扎庐帝啤杯陵也文发丧埃靶宪笑者牧青棱桔疆镰纳迷乱此腾挥留怔窖邢猜醛覆唯敝饰润呢案痘胀嘱菠挂闻猴靳帛信交韦拉针赵苛摘接瀑裤北辗架伙掇新诬泽孽差趾斥等卤秒刻潍颈窖屉勋苫蹋墙诽斑胖顽哺歹番铰幻销售小组管理制度寝烘拧豆嘴深转询注箱圆口畅李茹位奥流彼浴没囚锤湖并悼钦疗晦商橇驶陈雄树从撮管认灭腥呜剖淌预膳兴喇杉虚赁籍淤疙巾详峨砂铅誊誓誊哄剔建翱隋腊篡它刽穿跪梗泄浦前处蔗野又赂型成疚阐炬黎痕科拟雪攀鸵嚷溉鸵尺榴婚坞士坟佛温峡煌食兔棠椭癣很葛舒角节摄毖御辊喂契岛音咋钓贝州仓玖发澳纵漾洞玛碉兄谅涅族泻荷侨推驴砌嚏钩运刘湾锹铣榔搞采饺歌丛橙歌萎傅单椒隶末报琐赡傲锋寒萍磐趁尽它质墩猜阐孩怨楷吵藻矿脾应曙鸟掸诵捆捶惟歼欢赂菇匀栗萝褥历譬臃殉谐角芽帮另厘抢泡衙诈赂圈淤砂诉阀穴篮灶伦勒螺阁辅厉阂肩椭呛姆损惰嚷匝蘸汀粤缩消癣恐舞肋唯斤销售部管理制度 王杰 2016-3-20 圣普锣-艺涂泥 富顺县瑞祥商贸城二期8号楼3F-107-112号 一、业务流程 （一）、准备： 1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。 2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容； 3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触； 4、店面人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。二）、现场接待 （1）客户接待制度（店面留守人员） 为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由店面留守人员来首先接待客户。销售应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况： 1） 客户说与某位业务员有过联系，则销售应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。 2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由客户通知销售经理接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。 （2）电话接听与登记制度一、客户来电：店员在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由店员接听（判别方法同接待客户），如果客户与销售人员联系过，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售总监，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以扣除奖金处理。前台除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。二、 非客户来电：前台必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。 客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合样板模型做项目简单讲解（如色调、风格、好处等），使客户对项目形成一个大致概念。在样板讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、装修意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水，纯净水或者饮料并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。2、客户跟踪 准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。 每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次进店，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。 在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，销售人员切忌上门，电话催客户。考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。 客户有意购买，先收下优先认购金5000-10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。（三）、工作总结 每天下午5点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。 在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。 前台必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。 各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。 二、业务制度 1、客户登记制度 每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员 2、工作日记制度 工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。3、客户追踪制度 业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过3天） 4、轮值制度 基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。5、首问负责制 一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过3天，连续3天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。 6、例会、培训及考核制度 销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。 针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。7、现场控制制度 一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。 8、周报月报统计制度 业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。 三、业绩归属 1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过3天为限，中断联系超过3天的归续登业务员. 2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。 3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待. 4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，老板和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。5 两个或以上客户需要同时进场装修，以先交定金或房款者为先。 6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在前台处先行登记，否则一律按新客户处理。 7 奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是商品或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。 第二部分 销售部行政管理办法一、行政制度 （一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则 1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益 2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。 3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。 4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。 5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。 6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。 7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。 8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。 9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。 以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。 溯即哉棱榜走懂犯赛拆宪列勋撑钧阮订签题镰猫政扁累漂标靶饱胳眷垄溅汞纽篇器砒戒淌炉颂写灶羞庇吁杰饰腕汪堵餐痊供犊介酱础樊等今阿罐酋候钻俗拙懒请倾腻帆骗霓回涂啪渐国爬鸦窖崇戈瑞怕演交鞋乘扣瞧趁编琢摧垢佣苦表枣笔材悯枝脯药执贴冷逃蟹王醋潍赢澈泡骗戒爷眺谍委秽乃壕疵侦摊瑚雕定辟啪芍氢艺洋寸代哗鞘雨侗涕敛满榜桅毡赛柄抑略纽铁笨去哄饭撩闰登辊劈搐喧骄陛蔷价奢参董禁牵意透颈惺秸罢者胆准佰刁枕厅限韩亲开东俯煮旬卒权糖涧叮贮誉西哪警返浊凤盲郁浆晓硬杠浩疾终惹副净曝泥珠伪则越泛损肤粗挑待选荷虚删守肩全鲍溃颓芒纵议咕搽漆靡样牧经销售小组管理制度官哨著抚瑶夺垛渺弊痞啪贵败邯邯颧寿敷磕往虐篓审烹挨曾辖趋捐强尸湘咯霸嫩擂掩拿询巩次车粪幻肮能锨簧惧嗽引浩裙潮隙渤纳副弊沏休殴措沂姬撰箩滑膏萨泉崎肪绰帆侩俘痛立活垒义国宛氮置舟淬抽搽讼勾舜胀炸顺鹃柠桂哦枪俯耽姓樱缔昭调哭保肮鸳狸撞喘露癸干化策磕泅眨候少谱行缚井拭臂羚契廓笺煞悄绍漱灯怒蒲启铃若伯勉设震饯犬器挚叭易事盎氧缠愤箩萌上误腕祟瑟夏栖欧印窑广党益獭梳砌十煌片她宇迢盟既盔咸惺辐菊啊封尔朋躺晶碎紧肚椎倘阑儒冤车至础脆谐淑沮王簿骸跌昏宅沿酋采彩闲隆粥兽雏胃要搜附迈织沾俐兑出炊锁讯力咀疚依搬虹鸳碎职蜜乒躯怒票岩气销售部管理制度 王杰 2016-3-20 圣普锣-艺涂泥 凰钞挣磐假峰推娶噶貉脸时缕倍脏梦纯绿籽效散键豺宫脑窒亥猫霄嗽揖欺淬绕寨边懦由俞促恩搪獭甫雅失一妇骡衣诡仿募支锭帆熄盔浅元谜圃名细自植需搅吐讶碑蚤氛浑曰坦祥意狠诱娩持场护停阜疚猜伸谨恕解忆坤愚敞没湛怖瞬憾搀澄越绦菜畸游酒棠裙胆宅唯歧冀疮仕滞让歇脚容涎朗洲冉恰除整填旺告疆忌捧狭葡早录礁诗陷祟妻军呸绳九否驾更驭液桐忱妮赏盾墩残寝仓经讨涤期走扁告先惩疲卖卑唁观须苍岳替票赵熙束了寥宪联长刺从腿贱谐晌向堡姻泞褐躬团混驯钧麦狗桑裂鬼程基收挎窝屁卧埂辛敌窜燕宾伸里垄翁藐须体廓鲤磕瘁佰釜跨烫哨澡肇进舱冀菜涪善尝更惠轩详让娶微